Đề tài Phân tích ảnh hưởng của nhóm yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý đến hành vi khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty VinaPay và giải pháp Marketing của công ty

iá trị,sự thụ cảm sự ưa thích và những sắc thái đặc thù của sản phẩm vật chất và phi vật chất văn hóa ấn định cách cư xử được xã hội chấp nhận Với mỗi cá nhân văn hóa được hấp thụ ngay từ thời khắc đầu tiên của đời sống con người và theo họ suốt cuộc đời. Với xã hội văn hóa được giữ gìn truyền bá qua các thiết chế của nó như gia đình,nền giáo dục,tôn giáo nhà nước.... Với Việt Nam : là nước có dân số đông đứng thứ 13 trên thế giới,với 85 triệu người. Dự đoán năm 2025, dân số Việt Nam sẽ vượt qua Nhật Bản và đứng thứ tư châu Á. Tỷ lệ phát triển dân số nhanh sẽ mang lại một vài xu hướng tiêu dùng mới và những thay đổi trong vòng 10 năm tới. Dân số trẻ: Việt Nam là nước có dân số trẻ. Theo ACNielsen Việt Nam, gần 60% dân số Việt Nam là những người trẻ ở độ tuổi dưới 30 nên nền tảng cho tiêu dùng là rất lớn cho cả nhiều năm tới. Tỷ lệ biết chữ của dân số cao: 94% dân số Việt Nam biết chữ. Đây là một yếu tố dễ dàng cho việc tiếp cận những thông tin hiện đại như Internet, viễn thông… Thu nhập thấp: Thu nhập bình quân đầu người có tăng nhưng so với mức thu nhập trên thế giới thì vẫn còn khá thấp: trung bình 600$/người/năm (số liệu dự báo năm 2006). Khác: Việc tăng mạnh lực lượng lao động (những người đưa ra quyết định tiêu thụ) và kiểu hộ gia đình sẽ kích thích việc tiêu dùng Vì thế mà khách hàng tiềm năng của Vinapay sẽ là những người có thu nhập thấp và những người trong độ tuổi <30. Nhánh văn hóa: Nhánh văn hóa thể hiện tính đồng nhất đặc trưng trong hành vi của người tiêu dùng ở một phạm vi nhỏ hơn của nền văn hóa. Điều đó có nghĩa là tồn tại sự khác biệt về sở thích,cách đánh giá về giá trị, cách thức mua sắm sử dụng những sản phẩm khác nhau. Như thế sẽ tồn tại những người và nhóm người có những sở thích khác nhau với những nhận định khác nhau về sử dụng dịch vụ. Có những người cho rằng thương mại điện tử lằng nhằng và phức tạp và điều này rất không thuận lợi cho doanh nghiệp Vinapay. Hơn nữa người tiêu dùng ban đầu khi chưa thực sự được tiếp cận nhiều với thương mại điện tử sẽ khiến họ cảm thấy rắc rối và không được tin tưởng. Song cũng có những bộ phận người tiêu dùng cảm thấy thích thú vì những tính năng sử dụng tiện ích thanh toán của Vinapay. 1.3 Sự hội nhập và biến đổi văn hóa: Quá trình mỗi cá nhân có thể tiếp thu các văn hóa khác nhau để làm phong phú thêm văn hóa của mình và cũng chính trong quá trình đó,khẳng định giá trị văn hóa cốt lõi của họ được gọi là quá trình “hội nhập văn hóa”. Sự biến đổi văn hóa chính là cách thức tồn tại của một nền văn hóa trong sự biến đổi không ngừng của môi trường tự nhiên và xã hội Nguyên nhân: do ảnh hưởng của các nền văn hóa khác bắt nguồn từ nội tại của mỗi nền văn hóa Việt Nam ra nhập WTO có cơ hội tiếp cận với tình hình kinh tế phát triển của các nước bạn có cơ hội cao để nhận thức và phát triển thương mại quốc tế. Cách đây 5-10 năm ĐTDĐ là loại công cụ riêng có của tầng lớp khá giả ở các đô thị thì ngày này ĐTDĐ trở thành một phương tiện giao tiếp, liên lạc đang ngày càng trở nên phổ biến trong cuộc sống hiện đại, ĐTDĐ đã được đại chúng hóa đến mọi lớp người thuộc mọi ngành nghề khác nhau với những mức sống khác nhau trong xã hội. Tại hai thành phố lớn là HN và HCM thì mức độ sử dụng điện thoại di động trung bình hơn 70% dân số (số liệu năm 2006 của AC Nielsen) Việt Nam hiện đang dẫn đầu ở Châu Á về tốc độ tăng trưởng thuê bao di động, với tỉ lệ tăng trưởng 110% trong năm 2005, và xấp xỉ 100% trong năm 2006. Hiện tại Việt Nam có 6 nhà cung cấp thuê bao di động là Viettel, Vinaphone Mobifone, S- Fone, Vietnam mobile, Beeline . Hiện tại tính đến tháng 10-2006, trên cả nước có khoảng 14 triệu thuê bao. Số lượng thuê bao trả trước chiếm từ 75-80%, tức là khoảng 10 -11 triệu người sử dụng. Tập đoàn dữ liệu quốc tế IDG Vietnam dự đoán rằng đến năm 2010, Việt Nam sẽ có khoảng 35-40 triệu thuê bao di động Điều này rất thuận lợi cho việc phát triển dịch vụ của MR TOPUP ứng dụng trên điện thoại di động. 2. Những nhân tố mang tính chất xã hội: Hành vi của người tiêu dùng còn được quy định bởi những yếu tố mang tính chất xã hội như giai tầng xã hội, các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. 2.1 Giai tầng xã hội: Là các lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương đối đồng nhất và ổn định trong xã hội được sắp xếp theo thứ tự bậc những thành viên trong từng thứ bậc cùng chia sẻ lợi ích và cách cư xử giống nhau Những người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ có những khuynh hướng xử sự giống nhau. Họ có cùng những sở thích về sản phẩm thương hiệu địa điểm bán hàng phương thức dịch vụ, hình thức truyền thống... Về thị trường ngân hàng: Tiền mặt hiện nay vẫn rất phổ biến trong nền kinh tế nước ta. Khối lượng tiền mặt trong lưu thông hiện chiếm khoảng 22,2% - 22,8% tổng phương tiện thanh toán, một con số đáng quan tâm bởi thanh toán bằng tiền mặt lớn sẽ có nhiều bất lợi cho quản lý nhà nước và tiền tệ. Với 85 triệu dân nhưng đến nay Việt Nam mới phát hành khoảng gần 2 triệu thẻ ATM và gần 100 nghìn thẻ quốc tế; trên toàn quốc mới có 1.900 máy ATM được lắp đặt... Nhận thức của người dân về thẻ cũng như công tác bảo mật thẻ còn thấp nên dễ bị kẻ gian lợi dụng lấy tiền từ tài khoản và từ thẻ. Vấn đề của ngân hàng Ngân hàng chưa liên kết được với các nhà cung cấp dịch vụ như điện lực, viễn thông, cấp nước... nhằm thúc đẩy khách hàng sử dụng phương tiện thanh toán hiện đại. Nhiều cơ sở chấp nhận thanh toán thẻ như các siêu thị lớn, khách sạn, nhà hàng chưa sẵn sàng hợp tác với ngân hàng và thanh toán thẻ. Thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ chưa hoàn chỉnh cộng thêm thói quen sử dụng tiền mặt trong dân chúng còn rất lớn làm hạn chế sự phát triển các phương thức thanh toán tiên tiến như thẻ, thanh toán qua Internet, thanh toán bằng tài khoản. Giao dịch trực tuyến của ngân hàng cũng đã hình thành với nhiều tiện ích nhưng vẫn chưa tiếp cận được với khách hàng. Ngân hàng chưa tiếp cận được với tầng lớp khách hàng có thu nhập thấp (underbanked và unbanked): ngân hàng đã nhận thức sai lầm rằng đoạn thị trường này không thực sự mang lại lợi nhuận nên chưa có những chính sách phù hợp cho họ, trong khi những người này lại e dè và không tin tưởng rằng ngân hàng sẽ phục vụ lợi ích của họ một cách tận tình. Nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo là những nhóm mà một cá nhân xem xét (như một sự tham khảo) khi hình thành thái độ và quan điểm của bản thân. Nhóm tham khảo thường là những nhóm xã hội mà người tiêu dùng là một thành viên. Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp… Nhóm tham khảo có ảnh hưởng ít thường xuyên hơn: tôn giáo, công đoàn, đoàn thể…những tổ chức mang tính chất hiệp hội. Các nhóm xã hội tác động đến hành vi người mua như thế nào? Hình thành lối sống và những hành vi mới. Ảnh hưởng thái độ và nhận thức cá nhân. Áp lực để tương thích với những đặc điểm chung . Nhiệm vụ cốt yếu của Vinapay khi phân tích và khai thác ảnh hưởng của nhóm tham khảo: Thứ nhất, phát hiện tất cả những nhóm tham khảo tiêu biểu ở thị trường mục tiêu. Ví dụ Nhóm khách hàng thương gia Dựa trên các nhu cầu về công cụ thanh toán, có thể chia các thương gia thành những nhóm dưới đây:   Siêu thị. Các cửa hàng chuyên doanh. Nhà thầu khoán. Các điểm bán vé hàng loạt. Đại lý kiểu ki-ốt. Máy bán hàng. Cửa hàng Internet. Hàng ngày, các nhân viên thu ngân của siêu thị quản lý số lượng lớn thanh toán; những thanh toán ở mức giá trị trung bình và thời gian thực hiện mỗi thanh toán ảnh hưởng tới hiệu quả làm việc của họ. Tại các cửa hàng chuyên doanh, thời gian để thực hiện các thanh toán ít quan trọng hơn bởi nó thường chiếm một phần nhỏ trong tổng lượng thời gian phục vụ khách hàng. Các giá trị giao dịch bình quân tại các cửa hàng chuyên doanh phần lớn là ở trên mức trung bình chung. Số lượng các nhà thầu khoán là rất lớn nhưng lượng hóa đơn trung bình của họ không nhiều. Tại các điểm bán vé hàng loạt, yêu cầu về hiệu quả của thanh toán là rất cao bởi thời gian thanh toán chiếm phần lớn trong tổng lượng thời gian phục vụ khách hàng. Các đại lý kiểu ki-ốt thường bán những món hàng đơn lẻ (báo, thuốc là, bánh kẹo,…) và cần hiệu quả thanh toán cao, nhất là với những thanh toán trị giá thấp. Máy bán hàng cần công cụ thanh toán phù hợp với dịch vụ tự phục vụ theo cách dễ sử dụng, an toàn và đáng tin cậy. Các cửa hàng Interner và các cửa hàng thương mại điện tử/di động (e/m-commerce) khác yêu cầu các giải pháp thanh toán điện tử dành cho dịch vụ tự phục vụ từ xa. Thứ hai, xác định mức ảnh hưởng của nhóm gắn với sản phẩm, thương hiệu cụ thể Thứ ba, tìm kiếm những “người định hướng dư luận”, cố gắng khai thác những ý kiến hoặc hình ảnh của họ trong hoạt động tuyên truyền. Gia đình: Gia đình là đơn vị (tổ chức) tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội. Mỗi thành viên trong gia đình hình thành nên một nhóm tham vấn xã hội có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi mua hàng của người mua Các nhà tiếp thị đặc biệt quan tâm đến vai trò quyết định của mỗi thành viên trong gia đình. Những hiểu biết về vai trò và ảnh hưởng tương đối của các thành viên trong gia đình, đặc biệt quan trọng trong việc soạn thảo marketing của công ty Vinapay. 3, Các nhân tố thuộc về cá nhân Hiện tại phân khúc tiêu dùng ở Việt Nam vẫn chưa rõ nét. Mặc dù của cải, giới tính và tuổi tác vẫn giữ vai trò quan trọng trong phân khúc tiêu thụ. Nhưng người tiêu dùng sẽ tiến đến sự phân khúc phức tạp hơn và tạo một thị trường đa dạng hơn trong những năm tới. Phân khúc theo thu nhập: Thu nhập chủ yếu được chia làm 6 mức: A (trên 1.000USD); B (từ 501USD-1000USD); C (từ 351USD-500USD); D (từ 251USD-350USD); E (từ 151USD-250 USD); F (dưới 150USD). Các nhóm D, E, F (chủ yếu là unbanked và under-banked) có mức thu nhập thấp nhưng lại chiếm phần lớn đáy hình tháp của phân cấp thu nhập nên giá trị tiêu thụ của mỗi cá nhân thuộc nhóm tuy nhỏ nhưng tổng giá trị tiêu dùng của cả nhóm này rất lớn. Theo điều tra của ADB, 10% số người giàu ở Việt Nam chi tiêu khoảng 4,5 tỷ USD/năm cho điện thoại, thời trang, ăn tại nhà hàng, xe cộ... Trong khi đó, toàn bộ khu vực thị trường còn lại chi tiêu tới 16 tỷ USD/năm. Phân khúc tuổi tác: Dân số Việt Nam dưới 30 tuổi chiếm đến 60% trong đó độ tuổi từ 15 đến 24 tiếp tục sẽ tăng mạnh trong những năm tới. Đây là nhóm tuổi thực sự có nhu cầu tiêu dùng lớn nên có ảnh hưởng lớn đến thị trường. Đặc điểm chi tiêu của nhóm dân số trẻ này cũng khá giống với đặc điểm theo phân nhóm chi tiêu của người có thu nhập thấp: mua những loại hàng giá không quá đắt, mỗi lần mua không nhiều, chỉ vài món nhưng lại mua thường xuyên nên nếu tính tổng số tiền thì người tiêu dùng trẻ chính đối tượng khách hàng chính mà các nhà kinh doanh cần nhắm tới. 4, Các nhân tố thuộc về tâm lý Các nhân tố thuộc về tâm lý là các tác nhân bên trong người tiêu dùng thúc đẩy hoặc kìm hãm hành vi tiêu dùng hoặc sử dụng dịch vụ của họ. Hành vi tiêu dùng của con người chịu rất lớn bởi các yếu tố tâm lý cơ bản: động cơ, nhận thức, niềm tin, thái độ. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng tới việc chấp nhận những thói quen thanh toán mới. Một nhận xét đặc biệt thú vị là khách hàng cần một loạt lý do cùng lúc để thay đổi thói quen trước khi thực sự quyết định thay đổi. Chằng hạn, ưu thế của dịch vụ, sự tương thích và hiệu quả chi phí cần hỗ trợ sự thay đổi cùng lúc. Một đơn lẻ lý do gần như không thể làm động lực cho sự đổi thay Hiểu được thị hiếu thói quen của người tiêu dùng thị trường mục tiêu của Vinapay đã nhắm vào hai đối tượng: 4.1 Đối tượng trở thành Mr.Top-up (hệ thống phân phối) – (Trade customer) Xây dựng hệ thống phân phối cho sản phẩm của Vinapay dựa trên các lợi ích mang lại cho từng đối tượng hướng đến: Tạo cơ hội công ăn việc làm, cơ hội tăng thêm thu nhập cho những người có thu nhập thấp chỉ với đầu tư ban đầu không đáng kể và mô hình kinh doanh đơn giản, tiện lợi: xe ôm, những người bán dạo, sinh viên... Đa dạng hóa dịch vụ kinh doanh với chi phí đầu tư ban đầu thấp, đa dạng mô hình thanh toán, tăng thêm lợi nhuận mà không cần đầu tư nhiều, ngoài ra sản phẩm còn tạo thuận lợi cho người kinh doanh, an toàn hơn việc dự trữ tiền mặt: chuỗi cửa hàng rời rạc, cửa hàng bán lẻ..... Đa dạng hóa loại hình kinh doanh, tạo thuận lợi cho khách hàng thanh toán mà lại tăng thêm lợi nhuận: hệ thống Shop Phone, Bưu Điện, Internet Game, Siêu Thị, Trung tâm thương mại, trung tâm vui chơi, giải trí, dịch vụ... Tận dụng cơ hội tiếp xúc với nhiều khách hàng của nghề chính để kinh doanh thêm mà không cần đầu tư nhiều với những phương tiện sẵn có như điện thoại di động; là một phương tiện thanh toán nhanh chóng, an toàn: nhân viên hệ thống công ty đa cấp, nhân viên bán bảo hiểm, nhân viên công ty phân phối, nhân viên công ty taxi,... Hướng tới việc trả lương qua điện thoại di động nhanh chóng, tiện lợi, bảo mật; mang lại nguồn thu thêm qua việc kinh doanh dịch vụ thanh toán: nhân viên, công nhân khu công nghiệp... 4.2 Đối tượng sử dụng dịch vụ (User Customer) Sản phẩm của Vinapay hướng về người tiêu dùng có thu nhập thấp (phân khúc thị trường theo của cải) nhưng cũng cần hướng đến đối tượng tiêu dùng trẻ và hiện đại (phân khúc theo độ tuổi) thì mới tạo được xu hướng tiêu dùng trong cộng đồng chung. 4.2.1 Nhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp BOP (< 300USD/năm) Đặc điểm chung: Tâm lý tiêu dùng của nhóm BOP này là “Tôi nghèo nhưng không có nghĩa là tôi không muốn sử dụng đồ sang”. Chuẩn nghèo cũng được thay đổi theo xu hướng tăng: năm 2005 tăng từ 100.000 đồng lên 200.000 và 150.000 đồng lên 260.000 đồng/người/tháng, tương ứng với khu vực nông thôn, miền núi và thành thị. Đây là chuẩn nghèo cao, tương đương với chuẩn quốc tế là 2 đôla/ngày. Với mức chuẩn mới, tỷ lệ hộ nghèo trong cả nước sẽ tăng lên khoảng 26% (4 triệu hộ). Mức chi tiêu của người nghèo Việt Nam: So sánh tỷ trọng tiêu dùng của 20% dân số nghèo nhất và giàu nhất cho thấy có rất ít hoặc không có sự gia tăng trong tình trạng bất bình đẳng suốt hai năm qua. Vào năm 2002, tổng chi cho tiêu dùng của 20% số người giàu nhất gấp 6,03 tổng chi cho tiêu dùng của số người nghèo nhất. Vào năm 2004, tỷ lệ này là 6,27 (theo đánh giá của Ngân hàng thế giới) Hướng tiếp cận người tiêu dùng phân khúc BOP: Đối tượng là những người có thu nhập thấp: những người rất nhạy cảm về giá, hạn chế tiêu tiền nhưng sẵn sàng mua thêm khi được giảm giá hoặc khuyến mại nên cần xây dựng được chính sách giá cạnh tranh, chiết khấu hợp lý, xây dựng chương trình khuyến mại, quà tặng, điểm thưởng, giảm giá khi mua khối lượng lớn… Với đối tượng này cần nhấn mạnh: Sản phẩm của Vinapay là phương thức thanh toán hiện đại, là sản phẩm kết hợp của viễn thông và ngân hàng (2 ngành tưởng như quá xa vời với người nghèo). Trong khả năng sử dụng của họ (Sim Kit ban đầu có giá trị thấp và giá trị sử dụng được chia nhỏ, hợp với túi tiền). Mang lại cho họ sự tiện lợi, an toàn trong tiêu dùng (thanh toán nhanh mọi lúc mọi nơi, không sử dụng tiền mặt, tiền được lưu giữ trong tài khoản, có lãi, bảo mật cao) Quảng cáo quy mô, chú ý tới hình thức truyền tiêu (tiêu dùng qua giới thiệu lẫn nhau), khuyếch trương thương hiệu, sản phẩm trên các phương tiện thông tin gần gũi với đối tượng này như: truyền hình, báo bình dân… Mạng lưới phân phối rộng khắp, tạo sự tiện lợi cho việc sử dụng. Thông tin sản phẩm được cung cấp một cách đầy đủ: hướng dẫn sử dụng đơn giản, dễ hiểu nhưng chi tiết về các dịch vụ. Tạo được hệ thống phân phối các thiết bị hỗ trợ thêm cho việc kinh doanh như cung cấp điện thoại giá rẻ. 4.2.2 Nhóm người tiêu dùng trẻ (< 30 tuổi): Đặc điểm chung: Thế hệ tiêu dùng trẻ đang hình thành và ngày càng tỏ rõ "uy quyền" trong việc quyết định xu hướng của thị trường hàng hóa. Thu nhập của nhóm này cũng còn khá thấp do chủ yếu còn đang đi học (đặc biệt ở độ tuổi 15-24) hoặc cũng mới bắt đầu đi làm. Đối tượng này nắm bắt và loan truyền các thông tin về thị trường nhanh chóng hơn các nhóm người tiêu dùng khác nhờ khả năng tiếp cận các phương tiện truyền thông đại chúng và nhất là từ internet nên họ chính là khởi nguồn cho các làn sóng tiêu dùng. Họ chính là đối tượng thẩm định và lựa chọn cho một sản phẩm mới trên thị trường. Đặc điểm thói quen mua sắm của những người dưới 30 tuổi như đã đề cập ở phần phân khúc theo độ tuổi là mua mỗi lần ít nhưng hay mua nên tổng chi tiêu cũng khá. Nghiện thương hiệu, hàng chất lượng cao cũng là một đặc điểm của nhóm này. Họ mong muốn sử dụng những sản phẩm có tính đa dạng, biến hóa, khác biệt và mới mẻ. Thiết kế, mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu mới là những tiêu chí đầu tiên thu hút người tiêu dùng trẻ (kể cả những sản phẩm kỹ thuật cao). Tính năng, công dụng và nhất là những tiện ích giá trị gia tăng của sản phẩm cũng hấp dẫn giới tiêu dùng trẻ. Kế đến là chất lượng dịch vụ, không gian mua sắm, chế độ hậu mãi và thậm chí là cả thái độ của nhân viên bán hàng... Người tiêu dùng trẻ ngày càng có khuynh hướng thích mua sắm ở các trung tâm thương mại hiện đại, các siêu thị lớn. Người tiêu dùng trẻ cũng biết tự giác tìm kiếm những nguồn tài chính thêm cho nhu cầu của mình bằng cách đi làm thêm cùng với đi học, hoặc làm thêm những công việc ngoài giờ... Hướng tiếp cận người tiêu dùng trẻ: Chú trọng đến hình ảnh thương hiệu, hình ảnh giới thiệu của sản phẩm đến với giới trẻ phải sinh động, đẹp mắt, màu sắc tươi tắn ấn tượng. Cần tạo nên hình ảnh sản phẩm Vinapay là một xu thế thanh toán mới hiện đại cho giới trẻ. Cách tiếp cận sản phẩm hiện đại, nhấn mạnh đến việc cung cấp nhiều lợi ích tính năng công nghệ mới, chưa từng có và đem lại sự tiện ích (sản phẩm mới tích hợp ngân hàng trong điện thoại di động, nạp tiền điện thoại di động, rút tiền, thanh toán, chuyển tiền cho nhau.. nhanh chóng, thuận tiện; chuyển tiền từ TK ngân hàng sang thẻ ATM nhanh chóng); Sản phẩm được truyền thông rộng rãi giới thiệu trên các kênh như báo chí của giới trẻ, Internet..., phát triển mạnh về quy mô, tiện sử dụng. Sản phẩm có mặt ở những kênh giao dịch công cộng mà giới trẻ hay tiếp cận như: hệ thống siêu thị, cửa hàng, quán ăn, quán game… Chất lượng dịch vụ cũng cần được chú ý, hậu mãi, hỗ trợ tốt. Sản phẩm có giá thành hợp lý, đầu tư ban đầu thấp và sử dụng cả được ở những mệnh giá nhỏ. Mở rộng kênh phân phối trong giới trẻ từ chính việc tạo cơ hội kinh doanh cho bản thân họ. Tỷ lệ chiết khấu, quà tặng, nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn... III. Các chiến lược marketing của công ty nhằm thu hút khách hàng 1. Product / packaging: Vinapay sẽ có 2 loại hình dịch vụ chính: Dịch vụ nạp tiền trả trước Bằng phương thức nạp tiền VTU, VINAPAY sẽ trở thành một cổng thanh toán, giúp các nhà cung cấp dịch vụ trả trước có thể dễ dàng hơn trong việc phân phối dịch vụ đến tận tay người sử dụng cuối cùng. Vinapay sẽ xây dựng một mạng lưới phân phối mệnh giá trả trước của các dịch vụ như viễn thông, internet, game online... Với một chiếc điện thoại di động, người sử dụng có thể biến nó thành một công cụ nạp tiền, thanh toán hiệu quả, tiện lợi. Thay vì sử dụng thẻ cào nạp tiền như trước đây, thì nay, đơn giản với một tin nhắn, khách hàng đã được nạp tiền vào tài khoản trả trước của mình. Mobile Banking ( Smart Money) Với mạng lưới Mr Top Up rộng khắp, Vinapay dự định sẽ xây dựng hệ thống phát hành thẻ ghi nợ kết hợp với loại thẻ Connect24 của Vietcomabank cho các Mr TopUp, gọi là thẻ V-Cash Connect24. Mr TopUp có thể sử dụng thẻ V-Cash Connect24 này thực hiện các giao dịch như một thẻ Connect24 bình thường: Giao dịch, chuyển khoản, rút tiền, nạp tiền, thanh toán, nạp tiền trả trước…. Và thẻ V-Cash Connect24 này sẽ trực tiếp được kết nối với một tài khoản trong SIM VTU của người sử dụng. Trong SIM VTU, ngoài tài khoản sử dụng bình thường (có thể là tài khoản VinaPhone hay Vietel hay bất kì mạng di động nào…), và tài khoản bán hàng (TopUp Account), sẽ có thêm một tài khoản M-Wallet (ví điện tử) gọi là Smart Money. Tài khoản này sẽ kết nối trực tiếp với thẻ V-Cash Connect24, giúp người sử dụng có thể quản lý tài khoản và giao dịch dễ dàng hơn nhiều. Người sử dụng có thể dùng tài khoản Smart Money để rút tiền, chuyển tiền, nạp tiền qua SMS, quản lý thẻ V-Cash Connect24 một cách hiệu quả và bảo mật tuyệt đối. Tất cả các giao dịch trên có thể được thực hiện chỉ bằng tin nhắn SMS – đơn giản, thuận tiện. Người sử dụng không cần phải đến các điểm giao dịch hay tìm các máy ATM để thực hiện giao dịch, chỉ cần 1 tin nhắn SMS là giao dịch có thể được Vinapay thực hiện thành công Và đặc biệt, người sử dụng thẻ V-Cash Connect 24 có thể giao dịch với người sử dụng thẻ Connect 24 như 2 tài khoản thông nhau. Packaging: Bộ Kit: Sim (50.000đ trong tài khoản ) Quyển hướng dẫn sử dụng Smart Money Bộ quà tặng bao gồm Áo và mũ (50.000đ/bộ) Trang vật dụng quảng cáo: Tờ rơi Đề can ( sticker) Poster (áp phích quảng cáo) Biển treo 2. Price : Với mục tiêu phân phối airtime, Vinapay sẽ triển khai rộng rãi phương thức nạp tiền bằng tin nhắn SMS, mà không cần dùng thẻ cào trả trước. Chỉ với một tin nhắn thì một khoản tiền nhất định sẽ được nạp vào tài khoản người yêu cầu. Mệnh giá nạp tiền được tối thiểu hoá chỉ còn 5.000VND đến 10.000VND. Phương thức này đáp ứng được nhu cầu của những người thu nhập thấp, unbanked và underbanked. Để thực hiện được điều này, một kênh phân phối sẽ được thiết lập từ Vinapay – Tổng đại lý- Đại lý bán lẻ. Dự kiến sẽ có khoảng 10,000 tổng đại lý. Từ những tổng đại lý này sẽ nhân ra khoảng 100,000 đại lý bán lẻ. Với mức chiết khấu dành cho nhà phân phối là 7% cho mệnh giá nạp tiền từ 500 triệu đồng trở lên, tỷ lệ phân chia như sau: Vinapay : 1% Tổng đại lý và đại lý cấp dưới : 6% Tổng đại lý được coi như đại lý độc quyền, chủ động trong việc phân chia mức chiết khấu với các đại lý cấp dưới. Dự kiến nguồn thu trong 3 năm đầu (2007- 2009) như sau (đơn vị tính: USD) 2007 2008 2009 Lượng phân phối airtime: 25,163,408.31 127,019,984.31 193,975,140.56 Thu của Vinapay: 251,634.08 1,270,199.84 1,939,751.41 Thu của đại lý: 1,509,804.50 7,621,199.06 11,638,508.43 Chi phí của Vinapay: (453,737.88) (621,217.38) (801,609.43) Như vậy, mức phí phân chia là hấp dẫn với tổng đại lý và đại lý bán lẻ. Tuy nhiên, với Vinapay thì năm đầu sẽ không đủ bù chi theo dự kiến. Với dịch vụ của Vinapay, khách hàng có thể nạp tiền với thời hạn như sau: Mobicard Mobi4U/MobiPlay Thời gian sử Thời gian chờ Thời gian sử Thời gian chờ Mệnh giá dụng (ngày) nạp tiền (ngày) dụng (ngày) nạp tiền (ngày) 10,000VND 2 1 8 1 20,000VND 4 2 16 1 30,000VND 7 2 24 1 50,000VND 12 10 40 1 VinaCard VinaText Thời gian sử Thời gian chờ Thời gian sử Thời gian chờ Mệnh giá dụng (ngày) nạp tiền (ngày) dụng (ngày) nạp tiền (ngày) 10,000VND 2 1 8 1 20,000VND 4 2 16 1 30,000VND 7 2 24 1 50,000VND 12 10 40 1 Viettel Economy Viettel Z60 Mệnh giá thẻ (đồng) Thời hạn gọi (ngày) Thời hạn chờ nạp tiền (ngày) Thời hạn gọi (ngày) Thời hạn chờ nạp tiền (ngày) 50.000 15 3 06 3 100.000 45 3 06 3 200.000 90 3 06 3 300.000 135 3 06 3 500.000 240 3 06 3 Economy Friend Mệnh giá Thời hạn gọi (ngày) Thời hạn chờ (ngày) Thời hạn gọi (ngày) Thời hạn chờ (ngày) 50.000 12 15 12 15 100.000 35 15 35 15 200.000 80 15 80 15 300.000 120 15 120 15 500.000 240 15 240 15 Trong giai đoạn phân phối airtime, mức chiết khấu là 7%, miễn phí SMS. Tuy nhiên, khi bước sang giai đoạn cung cấp dịch vụ thanh toán di động, phí SMS sẽ được thu, ước tính khoảng 1,000VND/lần. Khách hàng cũng có thể sử dụng dịch vụ thanh toán di động bằng cách dùng ví điện tử mà không cần có tài khoản tại ngân hàng. Phí nạp tiền ví điện tử sẽ là 70% phí giao dịch (tối thiểu 3,500VND/lần). Ví điện tử được kích hoạt tự động trong lần nạp tiền đầu tiên. Khách hàng có thể nạp ví điện tử bằng tiền mặt tại các đại lý. Khách hàng có thể dùng ví điện tử để thanh toán tiền mua hàng trực tuyến hay mua hàng tại các đại lý mà chỉ cần cung cấp số điện thoại di động. Khi nhận được SMS yêu cầu xác nhận thanh toán, khách hàng cần nhập mã PIN để đồng ý thanh toán. Tiền sẽ được trừ trực tiếp vào ví điện tử. Place: 3.1 Những định hình về dịch vụ (sản phẩm): - Dịch vụ mang tính đại chúng - Dịch vụ vận hành theo xu thế tất yếu trong đời sống kinh tế - xã hội - Hiện đại, tiện ích nhưng không phức tạp - Vận hành lượng tiền giá trị nhỏ trôi nổi vào dòng chảy tài chính - Giảm thiểu lượng tiền mặt trong xã hội cũng như những rủi ro và chi phí giữ tiền mặt - Tính bảo mật cao 3.2 Tiêu chuẩn xác định chuỗi cửa hàng phù hợp với sản phẩm: - Tính khu vực cao của mỗi mắt xích trong chuỗi - Mật độ phủ lớn - Bộ nhận dạng chuỗi của hàng gần gũi thân thiện trong mắt người tiêu dùng. - Chuỗi cửa hàng mang tính đại chúng , phục vụ đa dạng khách hàng - Tiêu chí phục vụ cộng đồng đặt lên hàng đầu - Uy tín kèm theo dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt . Kế hoạch (chiến lược) riêng cho từng group: Dịch vụ của Vinapay hướng tới đại chúng vì thế cần xem xét các Group với cả hai vai trò : Trade Customer User Customer Nhìn nhận các Group dưới từng góc độ để đưa ra các chiến lược cũng như cách tiếp cận hợp lý: Group 1: Xe ôm Xây dựng kênh phân p