Đề tài Phân tích chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần SKYLINE

.842 41.707 29.612 13.693 17.669 21.711 28.781 Tổng số hộ gia đình có thu nhập trên 4 triệu tại các quận 30.505 22.522 14.806 6.847 5.477 9.553 7.195 Tổng số hộ gia đình có thu nhập trên 4 triệu tại Đà Nẵng 96.905 Mặt khác sản phẩm ốp tường đa năng sẽ nhắm đến thị trường mục tiêu là những hộ gia đình có trẻ em và người già nên công ty sẽ dựa vào yếu tố thứ 2 này để ước lượng sản phẩm tiêu thụ. Và dưới đây là số liệu thống kê trẻ em và người già tại Đà Nẵng năm 2008 : (Nguồn: Nhóm tuổi HẢI CHÂU THANH KHÊ SƠN TRÀ NGŨ HÀNH SƠN CẨM LỆ LIÊN CHIỂU HÒA VANG 0-4 13.693 12.491 9.829 5.783 6.081 5.641 9.909 5-9 11.778 11.807 8.561 3.923 5.577 4.958 9.584 10-14 13.590 15.750 11.299 5.750 6.489 9.118 14.566 60-64 5.159 3.608 2.967 795 1.049 1.375 1.160 65-69 5.396 3.612 2.401 520 1.341 1.291 2.035 70-74 5.164 3.735 16.104 470 1.537 1.201 1.505 75+ 6.852 5.880 2.909 598 1.764 1.514 3.295 Tổng số người già và trẻ em tại các quận 61.632 56.883 54.070 17.839 23.838 25.098 42.054 Tổng số người già và trẻ em tại Đà Nẵng 281.414 Từ 2 bảng thống kê nêu trên ta có bảng phân tích về số hộ gia đình có người già/trẻ em và có mức thu nhập trên 4 triệu/tháng. (số liệu phân tích cho năm 2008) Tổng số hộ gia đình (hộ) (1) 204.015 Tổng dân số (người) (2) 868.800 Tổng số hộ gia đình có mức thu nhập trên 4 triệu (3) 96.905 Tổng số người già và trẻ em (4) 281.414 Tỉ lệ số hộ gia đình có mức thu nhập trên 4 triệu/tháng (5)= (3)x100/ (1) 47.499% Tỉ lệ số người già và trẻ em (6)= (4)x100/(2) 32.39% Tỉ lệ hộ gia đình có người già/trẻ em và có mức thu nhập trên 4 triệu (7)= (5)x(6) 15.39% Số hộ gia đình có người già/trẻ em và có mức thu nhập trên 4 triệu (8)= (7)x (1) 31.389 Diện tích bình quân của mỗi hộ gia đình (m2 ) Sàn (9) 40 m2 Tường (10) 56 m2 Tổng thị trường ốp lát dành cho phân khúc hộ gia đình có người già và trẻ em và có thu nhập trên 4 triệu/tháng (m2) Sàn (11)=(9)x(8) 1.255.544 Tường (12)=(10)x (8) 1.757.761 Thị phần và doanh số dự kiến Theo số liệu thống kê hiện hành về dân số từ năm 1999-2010 thì dân số ở thành phố Đà Nẵng tăng bình quân khoảng 2.24% qua mỗi năm nên nhóm đưa ra giả thuyết dự đoán tỉ lệ số hộ gia đình có người già và trẻ em và cũng có mức thu nhập trên 4 triệu tăng bình quân 2% qua mỗi năm. Dựa vào số liệu số hộ gia đình có người già. trẻ em và có mức thu nhập trên 4 triệu công ty Skyline đã tính được số sản lượng sản phẩm của tổng thị trường dành cho phân khúc này. Và dưới đây là bảng ước lượng tổng thị trường vật liệu ốp lát dành cho phân khúc thị trường là các hộ gia đình đình có người già/trẻ em và có mức thu nhập trên 4 triệu/tháng. Tổng qui mô thị trường tại Đà Nẵng Khoản mục 2008 2012 2013 2014 2015 2016 Giả thuyết tỉ lệ hộ gia đình tăng bình quân qua các năm 2% 2% 2% 2% 2% 2% Dự đoán số hộ gia đình có người già/trẻ em và có mức thu nhập trên 4 triệu/tháng (hộ) (1) 31.389 38.263 42.245 47.575 54.648 64.029 Tổng thị trường Tường (2)= (1) x56 m2 1.757.761 2.142.701 2.365.715 2.664.180 3.060.305 3.585.635 Sàn (3) = (1) x40 m2 1.255.544 1.530.501 1.689.797 1.902.986 2.185.932 2.561.168 Dự đoán doanh thu trong 5 năm của công ty Skyline Công ty Skyline dự kiến bắt đầu các hoạt động đầu tư vào năm 2011 và kì vọng khả năng sản xuất vào năm 2012 với dự đoán thị phần của công ty dựa vào tỉ lệ thị phần bình quân của các doanh nghiệp có thị phần thấp nhất trong ngành: Sản phẩm ốp tường Khoản mục 2012 2013 2014 2015 2016 Giả định thị phần của Skyline 3% 4% 7% 10% 12% Sản lượng tiêu thụ 64.281 92.057 175.549 272.842 357.709 Giá bán (đ/m2) 98.956 98.956 98.956 98.956 98.956 Doanh thu 6.360.968.858 9.109.592.721 17.371.546.284 26.999.222.223 35.397.282.439 Sản phẩm ốp sàn Khoản mục 2012 2013 2014 2015 2016 Giả định thị phần của Skyline 3% 4% 7% 10% 12% Sản lượng tiêu thụ 45.915 65.755 125.392 194.887 255.506 Giá bán (đ/m2) 113.116 113.116 113.116 113.116 113.116 Doanh thu 5.193.705.987 7.437.946.530 14.183.799.032 22.044.758.467 28.901.741.513 Ghi chú: công ty ước lượng sản lượng tiêu thụ của năm sau đã trừ đi sản lượng sản phẩm đã đáp ứng của năm trước. Tổng hợp dự đoán doanh thu của công ty Skyline Khoản mục 2012 2013 2014 2015 2016 Doanh thu sản phẩm ốp tường 6.360.968.858 9.109.592.721 17.371.546.284 26.999.222.223 35.397.282.439 Doanh thu sản phẩm ốp sàn 5.193.705.987 7.437.946.530 14.183.799.032 22.044.758.467 28.901.741.513 Tổng doanh thu 11.554.674.845 16.547.539.251 31.555.345.316 49.043.980.690 64.299.023.952 Đánh giá cạnh tranh trong ngành. Cấu trúc cạnh tranh Ngành vật liệu tấm ốp tường là một ngành phân tán, bao gồm một loạt các công ty nhỏ hoặc trung bình cung cấp các sản phẩm đa dạng với nhiều tính năng, không có công ty nào trong đó giữ vai trò thống trị Các điều kiện nhu cầu Hiện nay, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm tấm ốp tường đang gia tăng. Sự tăng trưởng nhu cầu này làm dịu đi sự cạnh tranh, mở ra một không gian lớn hơn cho sự phát triển các sản phẩm tích hợp đáp ứng nhiều hơn nhu cầu của khách hàng Rào cản rời ngành. Rào cản rời ngành cao, vì Việc đầu tư cơ sở vật chất sản xuất lớn. khi nhu cầu con người tiêu dùng các sản phẩm tấm ốp tường suy giảm hoặc thay đổi thì công ty phải bỏ đi giá trị số sách của các tài sản máy móc này vì khó có thể tìm ra một phương án sử dụng khác hoặc bán đi Chi phí cố định rời ngành cao như tiền trả cho công nhân dư thừa Sự phụ thuộc kinh tế vào ngành khi mà công ty không đa dạng hóa sản phẩm và chỉ trông cậy vào thu nhập trong ngành Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Các công ty kinh doanh và sản xuất các vật liệu xây dựng khác như kinh doanh gạch, tấm lợp,.. là các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của công ty Sự trung thành nhãn hiệu. Sự trung thành nhãn hiệu của khách hàng đối với các sản phâm tấm ốp tường là tương đối cao Lợi thế chi phí tuyệt đối. Các công ty sản xuất và kinh doanh vật liêu xây dựng hiện tại có lợi thế chi phí tuyệt đối so với những công ty mới nhập ngành Kinh nghiệm vận hành hệ thống sản xuất Khả năng kiểm soát các yếu tố như đầu vào, lao động, kỹ năng quản trị..là cao Tiếp cận các nguồn vốn rẻ hơn vì chịu rủi ro thấp Tính kinh tế theo quy mô Các công ty hiện tại có tính kinh tế về quy mô. Có điều kiện về tiềm lực tài chính để mở rộng quy mô sản xuất, đạt hiệu quả trong việc tiết giảm chi phí Các công ty mới nhập ngành buộc phải nhập cuộc với quy mô nhỏ và bỏ mất lợi thế về chi phí hoặc phải chấp nhận mạo hiểm với quy mô lớn hơn và chịu chi phí vốn lớn. Chi phí chuyển đồi Chi phí chuyển đổi là chi phí xuất hiện 1 lần khi khách hàng muốn chuyển đổi việc tiêu dùng các sản phẩm tấm ốp tường khác để sử dụng sản phẩm của công ty. Chi phí chuyển đổi cao. Khách hàng bị kiềm giữ vào những sản phẩm tấm ốp tường của công ty khác Các quy định của chính phủ. Mức độ kiểm soát sự thâm nhập trong ngành vật liệu tấm ốp tường là thấp. không có những quy định đặc biệt để hạn chế hay khuyến khích sự nhập ngành trong lĩnh vực này Sự trả đũa. Sự trả đũa của các công ty hiện tại là không mãnh liệt, sản phẩm của công ty hướng vào việc tích hợp nhiều công dụng trên cùng một sản phẩm Rào cản nhập cuộc và sự cạnh tranh. Rào cản nhập cuộc thấp CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Chuỗi giá trị ngành Chuỗi giá trị của ngành sản xuất và kinh doanh các loại tấm ốp cao su( tường và sàn) Nguyên vật liệu thô Sản xuất cơ bản Lắp Ráp Mar keting Phân phối Chăm Sóc Khách hàng Trong chuỗi giá trị ngành, công ty Skyline tham gia vào các khâu: Lắp ráp: với nguyên liệu là các sản phẩm đầu ra của khâu sản xuất cơ bản ( tấm cao su non, keo, giấy dán tường), công ty tiến hành lắp ráp thành sản phẩm tấm ốp hoàn chỉnh. Marketing: làm cho khách hàng biết đến sản phẩm cũng như các giá trị mà sản phẩm tấm ốp đa nẵng mang đến cho khách hàng, bao gồm một loạt các nỗ lực nhằm tạo ra khách hàng, duy trì các mối quan hệ và thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Chăm sóc khách hàng: cung cấp các dịch vụ hỗ trợ tăng thêm cho khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn. Các khâu còn lại: Skyline tiến hành Outsoursing, nguyên nhân: Nguyên vật liệu thô và sản xuất cơ bản: do đặc tính của ngành là thâm dụng vốn lớn cũng như để tiết kiệm chi phí nên công ty không tham gia vào quá trình cung cấp các nguyên liệu thô ( mủ cao su, chất dẻo,…), sản xuất cơ bản( hình thành các tấm cao su non, …), công ty sẽ mua lại các sản phẩm này từ đầu ra của các doanh nghiệp tham gia vào khâu sản xuất cơ bản ( tấm cao su non, keo, giấy dán tường ) để có thể tập trung vào phát huy năng lực cốt lõi của Skyline. Phân phối: mạng lưới phân phối trong ngành đã khá rộng rãi và tương đối hoàn chỉnh( các đại lý phân phối vật liệu xây dựng). Vì vậy công ty không trực tiếp tham gia vào khâu phân phối sản phẩm, thông qua các đại lý này để cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng. Công ty thiết lập các ràng buộc đối với các nhà phân phối này về các vấn đề về giá, thời gian cũng như cách thức phân phối đến tay người tiêu dùng. Chuỗi cung ứng của sản phẩm tấm ốp đa năng Skyline Nhà CC mủ cao su Khách hàng 1 Đại lý VLXD1 NSX cao su non Nhà CC nglieu keo Khách hàng 2 Đại lý VLXD2 skyline NSX keo NSX giấy dán Nhà CC nglieu giấy Khách hàng 3 Đại lý VLXD3 Chiến lược cốt lõi Nền tảng của sự khác biệt. Đánh giá sản phẩm hiện tại: các sản phẩm hiện tại trên thị trường chỉ tập trung chủ yếu vào tính năng trang trí, chống thấm, cách âm ,…mà chưa tích hợp tính năng chống va đập vào tấm ốp để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng hiện nay. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp tham gia vào ngành này trên thị trường không chú trọng vào việc chăm sóc khách hàng trước trong và sau khi mua hàng. Theo kết quả phân tích thị trường thì đa số người tiêu dùng không hài lòng với vấn đề khuyến mãi cũng như chăm sóc khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh các loại tấm ốp trên thị trường. à Sự khác biệt: Sản phẩm tấm ốp đa năng tích hợp nhiều tính năng vào sản phẩm, trong đó có đặc tính cốt lõi là chống va đập nhằm giải quyết thực trạng liên quan đến các tai nạn va đập, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của khách hàng hiện nay. Thiết lập mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp bằng cách hiểu rõ nhà cung cấp cũng như chia sẻ các lợi ích cho cả 2 bên: mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất cơ bản, hiệu quả trong cấu trúc chi phí, gia tăng sự bền vững bằng các hợp đồng dài hạn,… Công ty cung cấp cho khách hàng các dịch vụ hỗ trợ chuyên nghiệp, tiếp xúc cá nhân, khuyến mãi, tư vấn sử dụng, chăm sóc khách hàng tốt hơn…, tổ chức các sự kiện nhằm nâng cao nhận thức của người tiêu dùng, tham gia các hoạt động mang tính cộng đồng. Cách thức cạnh tranh: Hiện tại, chiến lược khác biệt hóa. Công ty cạnh tranh dựa trên cơ sở sự khác biệt của sản phẩm trong việc chú trọng vào đặc tính cốt lõi chống va đập, sự vượt trội trong việc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ chuyên nghiệp đến khách hàng. Về lâu dài, chiến lược dẫn đạo chi phí Công ty tiến tiến đến việc tự sản xuất nhằm cung cấp nguồn nguyên vật liệu tại chỗ cho công ty, tận dụng lợi thế về chi phí theo quy mô để theo đuổi chiến lược dẫn đạo chi phí, cung cấp nhiều giá trị hơn đến khách hàng. Năng lực cốt lõi Quản trị chất lượng sản phẩm Quản trị chất lượng sản phẩm: kiểm soát nhằm đảm bảo chất lượng của các yếu tố đầu vào. Các sản phẩm hoàn chỉnh cung cấp đến tay người tiêu dùng đúng các tiêu chuẩn kỹ thuật và những giá trị cam kết Quản trị quan hệ khách hàng Quản trị quan hệ khách hàng là chiến lược thu hút và duy trì phát triển khách hàng bằng cách tập trung nguồn lực của doanh nghiệp vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng. Giá trị cam kết: Phục vụ khách hàng nhiệt tình Đổi mới không ngừng Phân phối sản phẩm kịp thời Môi trường làm việc thử thách, năng động và hài lòng Công việc kinh doanh luôn được thực hiện dựa trên nguyên tắc: đạo đức, trung thực Giá trị mang đến cho khách hàng: Sản phẩm: chất lượng cao, tích hợp nhiều đặc tính vào sản phẩm bên cạnh việc chú trọng vào đặc tính cốt lõi nhằm giải quyết toàn diện nhu cầu của khách hàng Giá cả: phù hợp với khả năng tài chính của người tiêu dùng và tương xứng với những giá trị mà sản phẩm mang lại. Thâm nhập: mạng lưới phân bố rộng, tiện lợi đáp ứng nhu cầu khách hàng vào bất kỳ thời điểm nào. Dịch vụ: chuyên nghiệp, kịp thời, hỗ trợ tối đa cho khách hàng trong việc tiếp cận cũng như tiêu dùng sản phẩm tấm ốp đa năng Skyline. Kinh nghiệm: vui vẻ, tôn trọng khách hàng, duy trì các mối quan hệ thân thiêt, quan tâm đến khách hàng, góp phần vào sự phát triển bền vững của cộng đồng. Hệ thống dịch vụ cung cấp: Dịch vụ tư vấn sử dụng. Dịch vụ bán hàng chuyên nghiệp. Dịch vụ hỗ trợ tài chính 1 phần ( trả góp,…) với các điều khoản kèm theo. Dịch vụ lắp đặt miễn phí. Dịch vụ hỗ trợ theo dõi tình trạng sử dụng sản phẩm qua các năm. Dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm theo yêu cầu của người sử dụng. KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI Kế hoạch marketing Chính sách sản phẩm: Chu kỳ của sản phẩm: Hiện nay sản phẩm đang ở trong giai đoạn phát sinh. Trong giai đoạn này tốc độ tăng trưởng chậm bởi các yếu tố như người mua vẫn chưa quen với các sản phẩm của ngành, giá cao do công ty chưa tận dụng được tính kinh tế theo qui mô, các kênh phân phối chưa phát triển. Cấu trúc sản phẩm : gồm 2 lớp Lớp cốt lõi Lớp bao quanh Lớp cốt lõi: 2 dòng sản phẩm chính: Công dụng: Giảm thiểu chấn thương do va đập, cách nhiệt, chống thấm, trang trí Thời gian sử dụng : Sử dụng lâu dài với sản phẩm tấm ốp đa năng của Skyline, độ bền sản phẩm có thể hơn 5 năm Thi công & lắp đặt :Gọn nhẹ, nhanh chóng, dễ dàng lắp đặt.... Sự vượt trội: So với sản phẩm của các đối thủ trong ngành thì sản phẩm của công ty chúng tôi có sự vợt trội hơn về việc kết hợp giữa tính năng chống va đập và các đặc tính hiện có như trang trí, cách âm…. Lớp bao quanh: Để gia tăng tính cạnh tranh, công ty đã thêm lớp dịch vụ nhằm tăng sức hấp dẫn cho các sản phẩm của công ty như tư vấn khách hàng, hỗ trợ khách hàng sau khi mua Phương hướng sản phẩm trong tương lai: Với những hạn chế của sản phẩm hiện tại như: khi bóc bỏ tấm ốp này( không sử dụng nữa) thì có thể làm bong chốc lớp sơn, vữa của bức tường, và cần có cung cụ tháo gỡ chuyên dụng, tấm ốp tường có thể làm cho diện tích ngôi nhà bị thu hẹp 1 phần …Để khắc phục nhược điểm trên, trong tương lai chúng tôi sẽ thiết kế ra những sản phẩm có độ dày mỏng hơn so với sản phẩm hiện tại mà vẫn đảm bảo được tính đàn hồi cũng như các đặc tính vốn có của nó. Bên canh đó, chúng tôi sẽ không ngừng cải tiến để cho ra đời các sản phẩm thân thiện với môi trường hơn, và về lâu dài chúng tôi sẽ tiến hành sản xuất các nguyên liệu để góp phần làm giá thành rẻ hơn Chính sách giá Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được Chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho công ty chúng tôi có chiến lược kinh doanh hiệu quả. Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược định giá Mục tiêu kinh doanh: Mục tiêu chủ lực của công ty chúng tôi là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh. Chiến lược định giá: giá cao Nguyên tắc định giá : dựa vào chi phí, Dựa vào các chi phí đã hoạch định và cộng với 20% giá thành Giá của một số loại sản phẩm : Tên Chủng loại/ kích thước Giá (đơn vị: đồng) Gạch men Lát nền 25*25 ốp tường 25*40 ốp tường 30*45 116.000 và 98.600 116.000 và 98.600 146.000 và 124.100 Giấy dán tường OLEUM (0,53m*10m) FLOWER CHIC (0,53m*10m) TANG ART (0,53m*10m) LOHMANN Đức Hàn Quốc Đài Loan 42.000 47.500 120.000 105.000 110.000 50.000, 60.000 và 100.000 Cao su non cách âm, chống rung 85.000đ/m2 Thạch cao Hệ trần thả Hệ trần chìm 130.000đ/m2 120.000đ/m2 Từ những nhân tố ảnh hưởng trên, công ty chúng tôi đã đề ra mức giá cho các dòng sản phẩm như sau: Dòng sản phẩm ốp tường có giá :97.756đ/ m2 Dòng sản phẩm ốp sàn có giá: 111.916đ/ m2 Chính sách chiết khấu, hoa hồng: Chính sách bán hàng của chúng tôi có nhiều ưu đãi đặc biệt dành cho các dự án và công trình lớn. Chiết khấu 5% doanh thu cho các đại lý và Chiết khấu 5% giá bán cho các khách hàng mua với số lượng nhiều. Chính sách phân phối Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và thuận lợi nhất .Các biện pháp và mạng lưới phân phối như sau: Bán trực tiếp. Nhân viên công ty sẽ đến trực tiếp khách hàng để tư vấn và thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của họ. Kết nối với các đại lý phân phối vật liệu xây dựng Rao bán hàng trên mạng thông qua các trang web rao dạo... Trong tương lai công ty sẽ mở rộng kênh phân phối của mình sang các vùng lân cận khác, cũng như tiến hành bành trướng cả nước Quản trị kênh phân phối: Để có thể quản lý kênh hiệu quả thì trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình công ty quyết định sử dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - SAP) để có thể kiểm soát kênh của mình. Qua mô hình CRM này công ty có thể lưu giữ được những thông tin của khách hàng, cũng như khách hàng có thể trao đổi thông tin phản hồi với công ty bất cứ khi nào, nơi nào, phương tiện gì mà khách hàng muốn. Chính sách truyền thông cổ động Quá trình truyền thông Ngày nay , truyền thông đã trở thành hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhất là đối với công ty Skyline- một công ty cổ phần mới thành lập, hoạt đông trong lĩnh vực tấm ốp tường trên thị trường Đà Nẵng thì bài toán về truyền thông hiệu quả không dễ tìm lời giải KHÁCH HÀNG Thông điệp Phương tiện truyền thông Công ty Skyline NHIỄU THÔNG TIN PHẢN HỒI PHẢN ỨNG ĐÁP LẠI Các hình thức xúc tiến bán và kế hoạch triển khai Trong thời gian đầu công ty chúng tôi chú trọng vào việc quảng cáo và các hoạt động bán hàng trực tiếp. Hai hoạt động này chủ yếu muốn khách hàng biết đến cũng như khơi dậy nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Nôi dung thông điệp truyền thông: Sản phẩm chất lượng, an toàn và thẩm mỹ, dịch vụ chuyên nghiệp. Sản phẩm chú trọng vào tính năng chống va đập nhằm đáp ứng và giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Lựa chọn hình thức truyền thông : Quảng cáo trên tivi, tạp chí nhà đẹp, bảng hiệu tại công ty, áp phích, tổ chức sự kiện, tiếp thị cá nhân,… Yêu cầu về thông điệp: Có tiêu đề, hình ảnh sản phẩm minnh họa, giọng văn dễ đọc,dễ nhớ, không gây hiểu nhầm Xây dựng ngân sách cổ động Xác định ngân sách cổ động căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành của công ty. Chỉ tiêu thị phần năm 2012 : 4% % thị trường nhận được thông điệp truyền thông : 75% Chú ý Quan tâm Mong muốn Ra quyết định Xúc tiến bán hàng àkhuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm. Quảng cáo à tập trung sự chú ý Tổ chức sự kiện à kích thích nhu cầu Tiếp thị cá nhânàkhách hàng hiểu biết về công ty và sản phẩm Chi phí bình quân cho mỗi lần tiếp xúc : 10 triệu Ngân sách cổ động là 1 tỷ Tiến trình Marketing Triển khai các hình thức truyền thông Quảng cáo Đối tượng mục tiêu ( nhận quảng cáo): Khách hàng nói chung , đặc biệt nhắm đến khách hàng mục tiêu Ngân sách quảng cáo ( trên ti vi) Sản phẩm mới đang ở giai đoạn phát sinhà chi phí quảng cáo cao Tần suất quảng cáo : 2 lần / 1 ngày Tổng ngân sách cho truyền thông : 1 tỷ Trong đó ngân sách quảng cáo : 500 triệu. Quan hệ công chúng (tổ chức sự kiện) Ngân sách PR : 200 triệu Các sự kiện tham gia:Tổ chức buổi nói chuyện, và tư vấn của nhà lãnh đạo công ty, các bác sĩ với khách hàng, báo chí, tham gia các chương trình tài trợ của địa phương tổ chức Khuyến khích tiêu thụ Xác định ngân sách cho khuyến mãi: 100 triệu, dựa vào nhiệm vụ hoàn thành , % ngân sách cho truyền thông Các công cụ khuyến mãi: Giảm giá trong các dịp lễ đặc biệt , lễ tết .. Chiết khấu cho các khách hàng mua với số lượng lớn Công ty luôn có một đội ngũ nhân viên phục vụ tốt, có khả năng giao tiếp và tư vấn mọi thắc mắc của khách hàng Gọi điện hỏi thăm khách hàng sau khi mua sản phẩm Cuối mỗi năm công ty dự định sẽ tiến hành tri ân khách hàng… Giao tiếp cá nhân Thông tin đến khách hàng về các vấn đề liên quan đến công ty (danh mục sản phẩm, cách thức cung ứng sản phẩm trên thị trường, các chương trình khuyến mãi…) Thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng Thu thập các phản hồi của khách hàng , tham mưu với lãnh đạo để có những điều chỉnh thích hợp. Tiến độ và ngân sách marketing Hình thức Số lần Bắt đầu Kết thúc Ngân sách(nghìn đồng) Bộ phận thực hiện 1. Quảng cáo ti vi Lần 1 1/1/2012 30/2/2012 250.000 Marketing Lần 2 1/5/2012 30/6/2012 250.000 Marketing 2. Quảng cáo tạp chí 1/3/2012 30/5/2012 150.000 Marketing 3. Đặt catalog tại các đại lý 1/1/2012 30/12/2012 50.000 Marketing 4. Tiếp thị cá nhân 1/2/2012 31/12/2012 100.000 Marketing 5. Tổ chức sự kiện 1/2/2012 3/2/2012 200.000 Marketing Tổng chi 1 tỷ Kế hoạch cho những năm tiếp theo Khi công ty đã đi vào sản xuất ổn định. công ty sẽ cắt giảm dần chi phí quảng cáo. Theo dự toán chi phí quảng cáo ở những năm tiếp theo như sau: Năm 2013:700.000.000 VNĐ Năm 2014 :400.000.000 VNĐ Năm 2015 :400.000.000 VNĐ Năm 2016 :400.000.000 VNĐ Tiến độ marketing Kế hoạch sản xuất Trong quá trình điều tra nhu cầu thị trường cho thấy rằng nhu câu quan tâm về tấm ốp tường và lớn sàn là rất lớn với tỉ lệ > 80%. Để đảm bảo cho sản xuất ổn định cũng như đáp ứng nhu cầu của khách hàng công ty Skyline sẽ sản xuất với khối lượng trung bình hàng năm như sau: ( tồn kho 12%) Sản phẩm ốp tường Khoản mục 2012 2013 2014 2015 2016 Giả định thị phần của Skyline 3% 4% 7% 10% 12% Sản lượng tiêu thụ 64.281 92.057 175.549 272.842 357.709 Tồn kho 11.0468 21.0659 32.741 42.9251 42.9251 SL Sản xuất 75.3278 113.123 208.29 315.767 400.634 Sản phẩm ốp sàn Khoản mục 2012 2013 2014 2015 2016 Giả định thị phần của Skyline 3% 4% 7% 10% 12% Sản lượng tiêu thụ 45.915 65.755 125.392 194.887 255.506 Tồn kho 7.8906 15.04704 23.38644 30.66072 30.66072 SL sản xuất 53.8056 80.802 148.778 225.548 286.167 Bên cạnh đó công ty cũng sẽ sản xuất dự trữ tồn kho với tỷ lệ duy trì 12% nhằm đảm bảo tốt nhất nhu cầu đột ngột tăng cao của khách hàng vào mùa cao điểm xây dựng (tháng 3-6). Với vị trí mà công ty Skyline đặt trụ sở làm nơi sản xuất đó là trong khu công nghiệp Hòa Khánh. Việc đặt trụ sở sản xuất ở đay giúp doanh nghiệp tận dụng được các ưu thế: về các chính sách ưu đãi về thuế của Tp Đà Nẵng. giao thông thuận lợi…Hơn nữa ở đây có rất nhiều doanh nghiệp nên cũng thuận tiện… Cơ sở hạ tầng và các cải tiến: Skyline là công ty mới thành lập nên bước đầu công ty sẽ đàu tư 5 dây chuyền lắp ráp nhằm tích hợp sản phẩm hoàn chỉnh . Ngay khi bắt đầu đi vào hoạt động thì công ty sẽ xây dựng nhà xưởng với tổng diện tích vào khoảng 500m2. Trong thời gian 3 năm tới công ty sẽ mở rộng quy mô sản xuất bằng việc mua thêm 3 máy ghép ngang với mục tiêu là không chỉ phục vụ cho thị trường tại Đà Nãng mà còn tất cả các tỉnh lân cận sau đó là tiến tới phân phối mang lưới khắp đất nước trong khoảng thời gian 5 năm sau khi thành lập công ty. Chính điều này một mặt sẽ giúp công ty tăng được doanh thu . Mặt khác tuyên truyền và củng cố hình ảnh của công ty trong lòng khách hàng. Công ty tiến hành cải tiến sản phẩm nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn động của sản phẩm Định mức NVL Tồn kho Kế hoach sản xuất Mua hàng Thông tin bán hàng Dự báo Tổng hợp lượng cầu Kế hoạch sản xuất Hoạch định NC Lệnh xuất sản phẩm Yêu cầu mua NVL Giao hàng Thành phẩm nhập kho Quy trình sản xuất của công ty Trong quá trình sản xuất công ty chúng tôi sẽ thuê ngoài các công ty sản xuất nguyên vật liệu: cao su lưu hóa. giấy trang trí. nhựa. keo dán. công ty tiến hành quy trình ép dập khuôn để đưa ra sản phẩm tấm ốp Skyline. Thông qua cách làm như vậy sẽ giúp Skyline giảm bớt được số vốn đầu tư vào những tài sản cố định (bản chất của tài sản cố định là ít sinh lời) mà chỉ tập trung vào đầu tư máy ép dập khuôn. Để đảm bảo chất lượng của sản phẩm (độ đàn hồi, khả năng chống thấm..) thì công ty đã có sử dụng hệ thống kiểm tra chất lượng tự động từ khâu nguyên vật liệu mua vào có đạt được tiêu chuẩn hay không sau đó mới đưa vào sản xuất. Xuyên suốt quá trình vận hành luôn luôn có các nhân viên túc trực. giám sát chặt chẽ về kích thước tấm ốp cũng như độ bóng nhẵn của sản phẩm. tránh tình trạng sai sót một khâu nào đó dẫn tới cả lô hàng đều bị sai hỏng (có hệ thống kiểm tra chất lượng…). Không khí sạch Trong quá trình hoạt động của công ty Skyline luôn luôn ý thức về môi trường không chỉ môi trường tại nơi xưởng làm việc: như tiếng ồn. khí bụi…mà còn bảo vệ cả môi trường xung quanh công ty và khu dân cư sống gần khu công nghiệp. Bằng việc trang bị cho nhân viên trực tiếp sản xuất đồ bảo hộ lao động. bảo hiểm y tế. tai nạn cũng như các chế độ khác mà nhà nước quy định. đồng thời lắp hệ thống thông gió. quạt và đặc biệt là hệ thống hút khí bụi Hệ thống hút khí bụi Dây truyền sản xuất sản phẩm tấm ốp đa n