Đề tài Phân tích chiến lược Marketing mục tiêu của công ty TNHH 3B với sản phẩm tăm tre Biyuki

Tháng 4 năm 2011 Giảng viên: Lê Thùy Hương Nhóm 4 – Đ5.QL3 Nguyễn Duy Minh (leader) Nguyễn Trung Kiên (representer) Nguyễn Hà Trung Vũ Thị Quỳnh Loan Vũ Mai Trang Hoàng Thị Dung Tô Thị Bích Thảo Mai Sơn Tùng Nguyễn Thu Huyền Mai Khắc Lợi Phạm Tùng Lâm Trần Mạnh Duy Phân tích chiến lược Marketing mục tiêu của công ty TNHH 3B với sản phẩm tăm tre Biyuki MỤC LỤC Trang A Mở đầu  3 B Nội Dung - I Cơ sở lý luận - 1 Phân đoạn thị trường - 2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 4 3 Định vị thị trường - II Khái quát về công ty TNHH 3B và sản phẩm tăm tre Biyuki 5 1 Giới thiệu chung về công ty TNHH 3B - 2 Giới thiệu về sản phẩm tăm tre nghệ thuật Biyuki 7 2.1 Thiệp Biyuki - 2.2 Tranh Biyuki 8 2.3 Mô hình Biyuki - 2.4 Sản phẩm có tính năng sử dụng Biyuki 9 2.5 Sản phẩm lưu niệm Biyuki khác 10 III. Marketing mục tiêu sản phẩm tăm tre Biyuki - 1 Phân đoạn thị trường cho sản phẩm tăm tre Biyuki - 2 Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm tăm tre Biyuki 11 3 Định vị thị trường Nhật Bản với sản phẩm tăm tre Biyuki 15 C Kết Luận 16 A.MỞ ĐẦU Doanh nghiệp với các hoạt động chức năng là sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực...thì chức năng kết nối mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp bắt tay vảo sản xuất một sản phẩm cụ thể đó là marketing, có thể nói nhiệm vụ cơ bản của marketing là tạo lập khách hàng, tương tự như sản xuất tạo ra sản phẩm cho doanh nghiệp. Trong các hoạt động marketing có hàm chứa cả hoạt động marketing mục tiêu. Marketing mục tiêu là việc công ty nhận biết trên thị trường những phân đoạn hay những nhóm người có hành vi, đặc điểm khác nhau rồi công ty sáng tạo ra các sản phẩm cho phù hợp với từng phân đoạn và tung ra chương trình marketing phù hợp với từng phân đoạn đó. Có thể hiểu đơn giản hơn là người bán xác định vạch ranh giới các đoạn thị trường, lựa chọn 1 (hoặc 1 vài ) đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu và soạn thảo chương trình marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu đã chọn. Tuy tuổi đời còn non trẻ, vốn điều lệ không lớn, hầu như ít được biết đến trong nước, nhưng với nguồn nhân lực trẻ trung và táo bạo, doanh nghiệp đã đề ra một chiến lược marketing mục tiêu đầy hứa hẹn cho sản phẩm cũng không kém phần độc đáo: sản phẩm tăm tre nghệ thuật Biyuki. B. NỘI DUNG I. Cơ sở lý luận Thực hiện Marketing mục tiêu (khái niệm đã trình bày ở trên) phải trải qua 3 giai đoạn cơ bản sau: 1. Phân đoạn thị trường Khái niệm: Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi. * Các tiêu thức phân đoạn thị trường doanh nghiệp - Các đặc điểm của từng nhóm khách hàng. - Cách thức tiếp cận mua hàng: nên tập trung vào khách hàng mua tập trung hay phân cấp, đối tượng mua hàng là những khách hàng có nguồn tài chính như thế nào… - Các nhân tố mang tính chất tình huống: có nên tập trung vào nhóm khách hàng có yêu cầu giao hàng và dịch vụ khẩn cấp hay không, nên tập trung vào nhóm khách hàng có ứng dụng đặc biệt cho sản phẩm hay cho tất cả các ứng dụng, khách hàng có đơn hàng lớn hay nhỏ. - Các đặc điểm cá nhân: thái độ của khách hàng chấp nhận hay ne tránh rủi ro, mức độ trung thành của khách hàng. => Vấn đề quan trọng của phân đoạn thị trường là phải lựa chọn được các cơ sở phân đoạn sao cho các đoạn thị trường đã xác định phải hàm chứa được những đặc điểm của người mua gắn liền với những đòi hỏi riêng về sản phẩm và các hoạt đọng marketing khác. 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Khái niệm: Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường người làm marketing cần phải thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu : + Đánh giá các đoạn thị trường: mục đích là nhận dạng được mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp . + Lựa chọn những đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ phục vụ( thị trường mục tiêu). => Mục đích chính của bước lựa chọn thị trường mục tiêu là doanh nghiệp phải trả lời được hai câu hỏi : - Chọn nhóm khách hàng (đoạn thị trường) nào? - Chọn bao nhiêu đoạn làm thị trường mục tiêu? 3. Định vị thị trường Khái niệm: Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàng mục tiêu. * Lý do mà các doanh nghiệp phải định vị thị trường : + Quá trình nhận thức của khách hàng. + Yêu cầu tất yếu để cạnh tranh. + Hiệu quả của hoạt động truyền thông. * Hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị : + Tạo được một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu. + Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. + Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu. + Lựa chọn và khuyếch trương những điểm khác biệt có ý nghĩa. => Định vị thị trường giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được vị trí tốt trên thị trường ngay cả khi họ không phải là nhà cung ứng duy nhất. II. Khái quát về công ty TNHH 3B và sản phẩm tăm tre Biyuki 1. Giới thiệu chung về công ty 3B Three Best Company Tên giao dịch: Công ty TNHH Three Best Tên giao dịch quốc tế: 3B International co.ltd … Ý nghĩa từ tên gọi 3 B = + Best Quality + Best Price Best Service Website: Email: info@3Bplaza.com Ngày thành lập: 30/3/2003 Tài khoản tiền gửi USD: 1.000.000 – Ngân hàng Eximbank Việt Nam, 19 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà Nội Tài khoản tiền gửi VND: 430.000.000 – Ngân hàng Công Thương Việt Nam, 23 Phan Chu Trinh, Hà Nội. Triết lý kinh doanh: “Sự hài lòng của khách hàng là động lực để kinh doanh” Sứ Mệnh: “Mang hồn tre Việt đến bạn bè thế giới Mục tiêu: Vươn cao, vươn xa; Trở thành công ty đi đầu trong cải tiến sản phẩm; Dẫn dắt các làng nghề tre vượt mọi khó khăn. Hiện nay công ty có một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối hoàn chỉnh, đáp ứng yêu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty có 3 chi nhánh ở: Hà Nội 1, Hà Nội 2 (Hà Tây cũ) và Ninh Bình với đầy đủ văn phòng cho các phòng ban. Các cơ sở sản xuất của công ty được đặt tại Hà Nội 2 (Hà Tây cũ) và Ninh Bình gồm có kho, xưởng sản xuất với các trang thiết bị hiện đại như hệ thống phun sơn, keo, hệ thống lò sấy và khu vực hoàn thiện sản phẩm. Nguồn vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngoài nguồn vốn chủ sở hữu còn huy động vốn từ các nguồn khác như vay ngân hàng, vay tín dụng khác, vay từ các nguồn vốn ưu đãi của chính phủ, nguồn vốn nhàn rỗi của cán bộ công nhân viên. Năm 2007, tổng số vốn kinh doanh của công ty đã tăng 29.6% so với năm 2006 trong đó nguồn vốn chủ sở hữu chiếm 65.2% và vốn vay chiếm 30.8%. Nguồn vốn chủ sở hữu tăng lên phần lớn là do được bổ sung từ lợi nhuận kinh doanh của công ty, ngoài ra còn do chủ sở hữu của công ty đầu tư thêm cho hoạt động kinh doanh. Số lượng nhân viên của công ty là 89 người và hơn 350 công nhân xưởng cùng các làng nghê vệ tinh. Ngoài ra hằng năm công ty cũng sử dụng một lượng khá lớn lao động thời vụ trong những lúc cao điểm. Vì công ty luôn chú trọng đào tạo, bồi dưỡng cho lực lượng lao động của mình nên bộ phận công nhân sản xuất trực tiếp có trình độ tay nghề cao, nhân viên văn phòng thì có trình độ từ cao đẳng trở lên đặc biệt toàn bộ nhân viên xuất khẩu đều đã tốt nghiệp đại học. 2. Giới thiệu về sản phẩm tăm tre nghệ thuật Biyuki Biyuki là tên công ty 3B đặt cho một dòng sản phẩm thủ công mỹ nghệ mới của được làm từ tăm tre – Đây là sản phẩm hứa hẹn có tính nghệ thuật và độ tinh xảo cao và đặc biệt là chưa hề xuất hiện trên thị trường thế giới. Slogan: Hiện hữu những giấc mơ – Make your dream come true Chủng loại sản phẩm: 5 mẫu mã chính - Thiệp tăm tre - Tranh tăm tre - Mô hình tăm tre - Đồ có tính năng sử dụng bằng tăm tre - Đồ lưu niệm khác *Các dòng sản phẩm Biyuki Biyuki gồm 5 dòng sản phẩm chính với hàng trăm mẫu sản phẩm đa dạng, độc đáo, hướng tới đối tượng khách hàng trong mọi độ tuổi khác nhau. 2.1 Thiệp Biyuki -Thiệp Biyuki là sự kết hợp độc đáo và đầy cảm hứng từ tăm tre và các nguyên liệu khác. Chỉ từ những nguyên liệu đơn giản: tăm tre, giấy, vải, xốp, dây thép, hoa khô…, sự sáng tạo trên các mẫu thiệp là vô tận. Nắm bắt được tâm lí yêu thích và trân trọng những tấm thiệp nhỏ xinh, ý nghĩa của khách hàng Nhật, công ty luôn đặt yếu tố phong phú và mới lạ của những chiếc thiệp là tiêu chí hàng đầu đối với dòng thiệp này. Thiệp có kích cỡ đa dạng, từ cỡ nhỏ đến trung bình, gồm 3 dòng thiệp chính: + Thiệp dành cho ngày lễ: Dòng thiệp được thiết kế riêng theo mùa vụ, kèm những thông điệp ý nghĩa với đặc điểm bắt mắt và sáng tạo + Thiệp cảm xúc: ý tưởng về dòng thiệp cảm xúc được khơi nguồn từ những cung bậc tình cảm trong cuộc sống hàng ngày và được thiết kế như những thông điệp để khách hàng gửi tới nhau trong cuộc sống hàng ngày: cảm ơn, xin lỗi, yêu quý, nhớ nhung, giận hờn… + Thiệp thông thường: Thiệp thiết kế theo chủ đề đa dạng như hoa, lá, cây cối, phong cảnh...Với chủ đề phong phú, thiệp thông thường được tiêu thụ ổn định. 2.2 Tranh Biyuki -Tranh Biyuki thể hiện khả năng tuyệt vời của nghệ nhân trong việc chuyển tải cuộc sống hiện thực vào những bức tranh sinh động và có hồn. Tranh Byuki cũng gồm 3 dòng chính theo các nhóm chủ đề khác nhau: + Tranh phong cảnh: dòng tranh mô phỏng các phong cảnh nổi tiếng, danh lam thắng cảnh của Nhật Bản cũng như một số quốc gia khác. + Tranh thư pháp, câu đối: thiết kế các bức tranh thư pháp, câu đối đơn lẻ hoặc theo đôi, bộ có chủ đề. Kích cỡ của tranh thư pháp cũng đa dạng, từ bé tới kích cỡ rất lớn. Dòng tranh này rất phù hợp để trưng theo cặp, theo bộ tại nhà cũng như tại một số địa điểm như khách sạn, nhà hàng… + Tranh nghệ thuật: đây là dòng tranh tinh xảo và giá trị cao, mô phỏng văn hóa Nhật Bản hay các chủ đề khác. Nét nổi bật của dòng tranh nghệ thuật là sự tinh xảo vượt bâc và tâm huyết của nghệ nhân thể hiện qua những hoa văn nghệ thuật tinh tế. Đây là dòng tranh “kén người chơi” và dành cho những người thực sự yêu nghệ thuật. 2.3 Mô hình Biyuki -Mô hình Biyuki là sự kết tinh lao động lớn của nghệ nhân, thể hiện qua những chi tiết cầu kì của mô hình. Mô hình Biyuki mang đến cho khách hàng sự ngạc nhiên và thích thú về khả năng không giới hạn của bàn tay nghệ nhân. Từ những mô hình nhỏ về ngôi nhà, xe đạp… đến những mô hình lớn, cầu kì về các kì quan của thế giới và những công trình kiến trúc, tất cả đều trở nên sống động và hiện thực hơn bao giờ hết qua mô hình Biyuki. Mô hình Biyuki được thiết kế theo 2 dòng chính: + Sản phẩm dễ bán: đây là những mô hình đơn giản, sản xuất với số lượn lớn. Ví dụ: nhà sàn, giếng nước, thuyền nhỏ, tháp Tokyo cỡ nhỏ; nhà kiểu Nhật truyền thống + Sản phẩm khó bán: mô hình lớn, giá trị cao, dùng để trưng bày cho phòng khách, cho các nhà hàng, khách sạn. Ví dụ: tháp Tokyo cỡ lớn, mô hình cung điện Nhật, bên trong gắn đèn sáng; mô hình nhà cửa kèm sân vườn, cây cối; mô hình thuyền lớn…Dòng sản phẩm này được sản xuất với số lượng hạn chế. 2.4 Sản phẩm có tính năng sử dụng Biyuki Biyuki không chỉ là những sản phẩm nhằm mục đích trưng bày mà còn hướng tới sự kết hợp hài hòa giữa tính hữu dụng và tính nghệ thuật. Dòng sản phẩm có tính năng sử dụng Biyuki đa dạng về mẫu mã, chủng loại và công dụng: + Sản phẩm Biyuki cho những sinh hoạt thường ngày: dòng sản phẩm này gồm những vật dụng xung quanh chúng ta như khay trà, hộp đựng tăm, chân nến… + Sản phẩm thiết kế kèm theo sản phẩm khác: đây là dòng sản phẩm ngoài mục đích để sử dụng, mục đích trang trí luôn được ưu tiên, như hộp cho đồng hồ cổ treo tường; Hộp cho đèn treo… 2.5 Sản phẩm lưu niệm Biyuki khác Ngoài những dòng sản phẩm trên, Biyuki còn có dòng sản phẩm lưu niệm khác.Dòng sản phẩm này luôn luôn được cải tiến và cập nhật mẫu mã mới như: sản phẩm lưu niệm mang hình đất nước Việt Nam, hình đất nước Nhật Bản, hình trái tim, cây đàn, nón Việt, móc khóa, chữ ..vv.. * Giá thành sản phẩm: Theo cảm nhận khách hàng, phù hợp với thu nhập của khách hàng tại thị trường mục tiêu và chi phí sản phẩm. III. Marketing mục tiêu sản phẩm tăm tre Biyuki Phân đoạn thị trường cho sản phẩm tăm tre Biyuki -Theo cơ sở địa lý: Dù là cơ sở sản xuất tại Việt Nam, nhưng 3B chú trọng việc sản xuất và xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, trong đó có ba thị trường chính là Nhật Bản, Hàn Quốc và các nước EU. +Thị trường Nhật Bản với hơn 127 triệu dân, tập trung đông đúc ở vùng Kanto (quanh thủ đô Tokyo) và Kansai (quanh Osaka) +Thị trường Hàn Quốc với hơn 48 triệu dân, tập trung đông đúc ở thủ đô Seoul +Thị trường EU chưa có số liệu cụ thể. -Theo nhân khẩu học và theo hành vi: Theo nghiên cứu thứ cấp và kinh nghiệm xuất hàng thủ công mỹ nghệ của công ty 3B phân khúc thị trường thành các nhóm khách hàng như sau: +Khách hàng cá nhân: Độ tuổi 15 – 25 sinh viên, học sinh mua đồ lưu niệm, thiệp. Độ tuổi 40-60 tuổi ưu thích đồ dùng bằng nguyên liệu tự nhiên. Có thể nói nhóm khách hàng từ 15 – 25 tuổi có nhu cầu lớn nhưng khả năng chi trả không cao, chủ yếu tiêu thụ những sản phẩm cáo giá trị thấp và trung bình, kích cỡ nhỏ. Nhóm khách hàng thứ hai thì nhu cầu ít hơn nhưng có xu hướng mua những sản phẩm có thể có giá trị cao, kích cỡ vừa và nhỏ. +Khách hàng doanh nghiệp: Nhà hàng, khách sạn, du lịch, quán trà văn hóa có thể cần những sản phẩm cỡ lớn, giá trị cao. Lượng cầu của nhóm khách hàng này là không thường xuyên nhưng lại chiếm tỷ trọng khá cao do thường cần những sản phẩm giá trị để trưng bày; bên cạnh đó, nhiều nhà hàng, khách sạn còn có nhu cầu mua hàng thủ công mỹ nghệ với khối lượng lớn để trang trí đồng bộ không gian quán. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm tăm tre Biyuki -Đánh giá các đoạn thị trường: Nhật Bản, Hàn Quốc và EU. Thị trường xuất khẩu Năm 2007 năm 2008 Năm 2009 Kim ngạch (Triệu USD) Tỉ trọng (%) Kim ngạch (Triệu USD) Tỉ trọng (%) Kim ngạch (Triệu USD) Tỉ trọng (%) Nhật bản 1,722 43,7 1,36 28,6 2,324 34,1 Hàn quốc 1,949 49,3 2,9325 61,7 3,878 56,58 Eu 0,279 7,0 0,4575 9,7 0,64 9,32 Tổng 3,95 100% 4,75 100% 6,86 100% Bảng 1: Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty 3B theo cơ cấu thị trường trong các năm 2007, 2008, 2009 (Nguồn tài liệu công ty) +Thị trường EU có kim ngạch xuất khẩu thấp nhất, dưới 1 triệu USD và tỉ trọng chưa bao giờ vượt quá 10%, trong khi đầu tư vào thị trường này ít thuận lợi hơn so với thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc do phông văn hóa phương tây không ưa chuộng nhiều sản phẩm thủ công mỹ nghệ phương đông. +Thị trường Hàn Quốc có kim ngạch xuất khẩu cao nhất và tăng trưởng mạnh mẽ trong giai đoạn 2007-2009, kim ngạch từ gần 2 triệu USD lên tới gần 4 triệu USD, gấp đôi chỉ sau 3 năm, luôn chiếm tỉ trọng cao nhất, đây là thị trường chủ lực của công ty. +Thị trường Nhật Bản đứng thứ 2 sau thị trường Hàn Quốc, vốn là thị trường lâu đời của công ty, nhưng do yêu cầu của thị trường Nhật Bản khá khắt khe, nên trong một số trường hợp công ty không đáp ứng được trọn vẹn nhu cầu của đối tác bên Nhật. Giai đoạn 2007-2009, tỉ trọng xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản giảm sút khá mạnh, dù có tăng nhẹ trong năm 2009 so với 2008, nhưng xét tổng thể giai đoạn 2007-2009, công ty đã giảm khoảng 10% tỷ trọng xuất khẩu ở thị trường Nhật. -Bên cạnh đó, khi đánh giá các đoạn thị trường, chúng ta cũng phải tính đến các đối thủ cạnh tranh, cả trong và ngoài nước: + Về đối thủ cạnh tranh trong nước: Hiện Việt Nam đang có hơn 2.000 làng nghề khác nhau với hơn 1,3 triệu lao động trong ngành thủ công mỹ nghệ, trong số đó chiếm tới 24% là các làng nghề chế biến mây tre đan. Việt Nam cũng có khoảng 1.120 doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Các doanh nghiệp đó đều ít nhiều cung những sản phẩm có tính thay thế với sản phẩm của công ty 3B. Đặc điểm chung các doanh nghiệp cung hàng mây tre mỹ nghệ trong nước: Những điểm mạnh Những điểm yếu Sử dụng lao động thủ công sẵn có tại các làng nghề, chi phí đào tạo không lớn. Có đội ngũ lao động giàu kinh nghiệp và tay nghề cao Hạn chế về vốn và công nghệ SX trên địa bàn rộng Liên kết các tác nhân trong chuỗi chưa tốt Mẫu mã và chất lượng sản phẩm chưa tốt Khả năng tiếp cận thị trường kém + Về đối thủ cạnh tranh nước ngoài: Việt Nam nằm trong top 3 sau Trung Quốc, Indonesia về sản phẩm tre xuất khẩu; đứng thứ hai sau Indonesia, đứng trước Trung Quốc về thị phần sản phẩm mây xuất khẩu. Nhìn chung điểm giống nhau của nước ta với hai nước bạn là Trung Quốc và Indonesia về sản xuất sản phẩm mây tre là có nguồn nguyên liệu dồi dào và nguồn lao động giá rẻ. Tuy nhiên doanh nghiệp nước bạn cũng có những ưu và nhược điểm khác mà công ty 3Bcần nghiên cứu để đưa ra chiến lược cạnh tranh. Doanh nghiệp Indonesia Những điểm mạnh Những điểm yếu - Mẫu mã đa dạng. phong phú - Chất lượng sp tốt - Điểm mạnh đặc trưng: dịch vụ bảo hành chu đáo - Do đặc điểm tự nhiên là đất nước vạn đảo nên các làng nghề nằm rải rác, xa cảng TM quốc tế, chi phí vận chuyển lớn nên giá sản phẩm thường khá cao Doanh nghiệp mây tre Trung Quốc Những điểm mạnh Những điểm yếu Vốn lớn, quy mô Dn lớn Mẫu mã đa dạng, cải tiến liên tục Nhanh nhạy trong việc nắm bất thị hiếu khách hàng ở từng thị trường riêng biệt Giá cả cạnh tranh Thiên về mặt hàng đại trà => thiếu tính độc đáo, sáng tạo Chất lượng sp ở mức trung bình (phù hợp vs mức giá thấp) Chưa đáp ứng đc nhu cầu của người tiêu dùng có yêu cầu cao Lao động thủ công giá rẻ đang dần bị thu hút nhanh sang các ngành khác Trong ba thị trường nước ngoài của công ty 3B, thị trường Nhật Bản là thị trường duy nhất có sự cạnh tranh đáng kể từ phía cơ sở sản xuất bản địa. Nhưng vì nguồn nguyên liệu khan hiếm và giá thành rất cao, nên sức cạnh tranh của họ không cao. Doanh nghiệp Nhật Bản Những điểm mạnh Những điểm yếu - Am hiểu truyền thống, thị hiếu của KH nội địa - Công nghệ tiên tiến - Năng suất lao động cao - Giá sp rất cao - Sản lượng thấp - Sp ko đa dạng, phong phú - Nguồn nguyên liệu khan hiếm Chọn thị trường mục tiêu: Nhật Bản. Công ty 3B chọn thị trường mục tiêu là Nhật Bản do Nhật là một trong ba thị trường xuất khẩu hiện tại của công ty cùng với Hàn Quốc và EU. Tuy nhiên trong khủng hoảng sức mua tại Nhật giảm rõ rệt, khách hàng trở nên khắt khe hơn khi chọn hàng, nếu không có chiến lược đầu tư cải thiện hình ảnh thì nhiều khả năng sẽ đánh mất thị trường này vào tay các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ của Indonesia và Trung Quốc, hay thậm chí là các doanh nghiệp bản xứ. Thêm vào đó, người dân Nhật nổi tiếng với truyền thống yêu cái đẹp và nghệ thuật, sống chan hòa cùng thiên nhiên nên một sản phẩm bắt nguồn từ tre lại mang nhiều nét độc đáo, hàm chứa vẻ đẹp tinh xảo sẽ được đón chào tại thị trường Nhật. Khách hàng mục tiêu: Cá nhân, doanh nghiệp ưa thích sản phẩm thủ công mỹ nghệ. -Đối với một sản phẩm thủ công mỹ nghệ, người tiêu dùng Nhật Bản luôn quan tâm đến 3 yếu tố: chất liệu, phương pháp sản xuất và tính truyền thống. Trong đó, yếu tố thứ 3 là quan trọng nhất, được người Nhật đặc biệt quan tâm, bởi họ luôn đòi hỏi sản phẩm làm ra phải có “hồn”, thể hiện tâm tư, tình cảm của người lao động và mang nét độc đáo riêng. -Nhu cầu của người Nhật về hàng thủ công mỹ nghệ rất đa dạng, thay đổi nhanh theo mùa. Do đó, vòng đời của một sản phẩm rất ngắn, đòi hỏi các nước xuất khẩu phải rất nhanh nhạy mới có thể đáp ứng cầu thị trường. -Đây cũng là một thị trường khắt khe về chất lượng (độ đồng đều, độ bền…) và quy trình, công nghệ sản xuất (đặc biệt là tính an toàn của sản phẩm). -Giá cả không phải yếu tố quyết định khi lựa chọn sản phẩm, người Nhật sẵn sàng chi trả nhiều tiền để mua một sản phẩm có chất lượng và độc đáo. Định vị thị trường Nhật Bản với sản phẩm tăm tre Biyuki 3.1 Mục tiêu chiến lược - Đưa sản phẩm và thương hiệu Biyuki đến những người yêu nghệ thuật Nhật - Giúp doanh nghiệp 3B đứng vững trên thị trường Nhật, ổn định xuất khẩu * Chiến lược tập trung: “Sản phẩm mới, thị trường hiện hữu” 3.2 Định vị sản phẩm và chiến lược với Biyuki: Dòng sản phẩm Biyuki là một dòng sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường Nhật Bản. Với lợi thế là người đầu tiên, 3B mong muốn Biyuki là sản phẩm tiên phong của các mặt hàng tăm tre nghệ thuật. “Độc đáo, sáng tạo về mẫu mã và bền lâu về chất lượng” là những gì 3B đã và đang cố gắng xây dựng tại thị trường Nhật Bản. - Sản phẩm chủ đạo gồm các dòng sản phẩm kích cỡ nhỏ đến trung bình, sản xuất đại trà với số lượng lớn, gồm thiệp, sản phẩm lưu niệm, sản phẩm có tính năng sử dụng, tranh và mô hình Biyuki kích cỡ nhỏ và thiết kế đơn giản. Đây là những dòng sản phẩm đem lại lợi nhuận lớn cho 3B và có nhiệm vụ đưa sản phẩm Biyuki tới mọi đối tượng, mọi địa điểm không chỉ ở thị trường Nhật Bản mà còn vươn ra thị trường thế giới. - Sản phẩm đầu tàu gồm tranh và mô hình Biyuki kích cỡ lớn, độ tinh xảo cao, sản xuất số lượng có hạn. Đây chính là các dòng sản phẩm tạo nên sự khác biệt với các đối thủ khác và xây dựng nên thương hiệu Biyuki. Trong giai đoạn đầu là giai đoạn thâm nhập và thăm dò thị trường, sản phẩm chủ đạo là dòng sản phẩm chính của Biyuki. Trong giai đoạn tiếp theo, Biyuki sẽ chọn lọc và tập trung vào dòng sản phẩm đầu tàu. Bên cạnh đó, do đặc điểm đặc trưng về thị hiếu tại thị trường Nhật Bản là sự đa dạng và phong phú, 3B sử dụng chiến lược “mỗi ngày một sản phẩm”- đây là chiến lược luôn đa dạng hóa mẫu mã Biyuki, liên tục thiết kế ra những mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường Nhật Bản. Từ tăm tre và các nguyên liệu khác, các nghệ nhân sử dụng loại keo chuyên dụng để kết nối tạo nên sản phẩm Biyuki. Do đó Biyuki là không chỉ đẹp về mẫu mã mà còn rất bền chắc. 3B sử dụng loại keo chuyên dụng chất lượng cao trong quá trình sản xuất, đặc biệt đã qua quá trình nghiên cứu và thử nghiệm để sản phẩm vẫn giữ được chất lượng tốt mà không bị biến dạng hay nứt gãy, thích nghi với thời tiết phức tạp ở thị trường Nhật Bản. Logo sản phẩm được cách điệu từ hình ảnh chiếc lá tre, mang lại sự gần gũi với thiên nhiên tới người quan sát. Thêm vào đó, sự cách điệu mang lại cho logo sản phẩm bóng dáng của đám mây, mà trong quan niệm cả người Nhật, là cánh cửa dẫn đến thế giới của những giấc mơ. Với mục đích từng bước in sâu vào tâm trí khách hàng slogan của sản phẩm, cũng là điều công ty mong muốn đem tới khách hàng: giúp bạn chạm đến những giấc mơ (make your dreams come true). Nhãn hiệu là dòng chữ “Biyuki” được thiết kế cách điệu. Người Nhật không chỉ yêu thiên nhiên, muốn hòa mình với vạn vật mà còn tôn trọng khí chất của con người dám dũng cảm đương đầu với thử thách để đạt được mơ ước trong cuộc sống. Biyuki dựa trên từ “yuki” mang nghĩa “dũng khí” của tinh thần Samurai đã đi vào sâu trong tiềm thức mỗi người dân Nhật Bản. Để đem đến sự hài lòng tới khách hàng, Biyuki còn có các sản phẩm bổ sung như những cuốn sách phổ biến văn hóa Việt Nam tặng kèm cho những sản phẩm giá trị trung bình và lớn, bộ dụng cụ đi kèm làm vệ sinh cho những sản phẩm trưng bày lâu ngày. Đây là những sản phẩm nhằm tạo ra tiện ích lớn nhất cho khách hàng. - Với mong muốn khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm Biyuki, 3B đưa ra chính sách bảo hành uy tín và tận tình: khách hàng ở Nhật khi mua các sản phẩm lớn có giá trị cao như mô hình tăm tre, tranh tăm tre sẽ được tư vấn cụ thể về phương thức bảo quản sản phẩm tăm tre phù hợp với khí hậu tại Nhật Bản. Bên cạnh đó, công ty bảo hành miễn phí các dòng sản phẩm mô hình tre, tranh tăm tre miễn phí tại nhà trong 6 tháng. - Biyuki còn cung cấp các dịch vụ sau bán hàng khác, bao gồm: § Các ưu đãi đối với khách hàng thân thiết như giảm giá trong lần mua tiếp theo, tặng thẻ VIP cùng những ưu đãi đặc biệt trong các dịp lễ tết, kỉ niệm… § Nhận tư vấn 24/24 cho khách hàng về sản phẩm § Dịch vụ gói quà § Dịch vụ đổi hàng trong vòng 3-5 ngày § Dịch vụ tại nhà: treo tranh, lắp khung thủy tinh cho sản phẩm trưng bày lớn C. KẾT LUẬN Nhật Bản là một quốc gia có truyền thống yêu thích những sản phẩm thủ công mỹ nghệ tinh xảo mang đậm truyền thống dân tộc. Điều này cho thấy đây là một thị trường tiềm năng để xuất khẩu sản phẩm tăm tre nghệ thuật- là một dòng sản phẩm hoàn toàn mới, hứa hẹn thu được lợi nhuận khả quan. Tuy nhiên đây cũng là một trong những quốc gia “khó tính” bậc nhất thế giới, với yêu cầu cao về sản phẩm, thị hiếu liên tục thay đổi, ưa chuộng sự đa dạng, phong phú. Hướng tới mục tiêu nhanh chóng phát triển, xây dựng thương hiệu hàng đầu, chiếm lĩnh thị trường sản phẩm tăm tre nghệ thuật tại thị trường Nhật Bản, 3B đã nghiên cứu và cố gắng đưa ra những chiến lược marketing mục tiêu hiệu quả nhất cho dòng sản phẩm Biyuki. Một bài tìm hiểu ngắn, tài liệu hầu như không có nhiều trên mạng internet, phải trực tiếp tiếp xúc tìm hiểu, cộng với trình độ tổng hợp và phân tích của sinh viên trong nhóm còn hạn chế, nên không tránh khỏi thiếu sót. Mong nhận được sự góp ý và nhận xét từ cô g