Đề tài Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực AFTA

tư đổi mới có chọn lọc những trang thiết bị hiện đại và công nghiệ tiêu tiến thế hệ mới được nhập từ Cộng hoà Séc, Italia, Đài Loan. Mỗi năm Công ty đầu tư cho máy móc thiết bị mới khoảng 2 tỷ VND. Năm 1999 Công ty đã đầu tư 10tỷ VND để mở rộng sản xuất một số chủng loại khoá mới nhằm nâng cao sản lượng 5 triêụ khoá trong năm 2003 và phấn đấu mức tăng trưởng trung bình hàng năm đạt 10%. Hiện nay, năng suất chung của Công ty là 820 chiếc /ngày và công suất sản xuất thực tế ở mức 70% công suất máy móc. 2.2.2.5. Đặc điểm về vật tư, tài sản * Về vật tư: Trong công nghệ sản xuất khoá, các nguyên liệu chính chủ yếu của công ty là : đồng, gang, thép không rỉ, thép elýp, thép lò xo, kẽm hợp kim và nguyên liệu phụ: than đá, đá vôi, sơn mài... Nguyên liệu trong nước chưa đáp ứng được về chất lượng cũng như chủng loại do vậy hàng năm công ty phải nhập khẩu một số lượng lớn vật tư (50- 75%) của nước ngoài để sản xuất. Việc cung ứng vật tư đúng thời hạn và đảm bảo chất lượng đồng thời giá cả phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh là một vấn đề phức tạp với sự biến động của thị trường. Điều đó đòi hỏi công ty phải luôn linh hoạt, năng động với cơ chế thị trường để có thể có được nguồn cung ứng vật tư ổn định, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh. * Về tài sản. Tài sản của Công ty được chia thành 2 loại: Tài sản cố định và tài sản lưu động. Những con số cụ thể tính đến ngày 31/12/2001 +Tổng giá trị tài sản cố định nguyên giá : 29. 783. 585. 000 đồng + Giá trị hao mòn : 6. 356. 998. 000 đồng + Giá trị còn lại : 23. 426. 587. 000đồng + Tổng giá trị tài sản lưu động: 12. 364. 752. 000 đồng Cơ cấu tài sản cố định gồm có: +Giá trị còn lại nhà cửa, vật kiến trúc: 7. 600. 872. 000đồng + Máy móc, thiết bị : 15. 579. 387. 000 đồng. +Phương tiện vận tải : 246. 328. 000 đồng. Về nhà xưởng văn phòng công ty đã áp dụng phương pháp khấu hao trong vòng 20 năm với tỷ lệ khấu hao là 5% /năm. Máy móc thiết bị công ty áp dụng phương pháp khấu hao đều trong10 năm. Như vậy, so với các đối thủ cạnh tranh Khác Công ty có tiềm lực, qui mô rất lớn. Đây là một thế mạnh của Công ty cho sự phát triển trong tương lai. 2.2.2.6.Tình hình tài chính của công ty. Với sự phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả nên tình hình tài chính của công ty rất Khả quan.Các chỉ tiêu tài chính được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2. 1: Một số chỉ tiêu tài chính năm 2000-2002. Chỉ tiêu ĐV tính 2000 2001 2002 1. Tổng số vốn Nhà nước tại DN Trong đó: - Vốn kinh doanh + Vốn ngân sách + Vốn tự bổ xung - Các quỹ 2. Tổng số nộp NSNN 3. Số vòng quay vốn KD (DT/VKD) 1000đ ‘’ ‘’ ‘’ ‘’ ‘’ vòng 27 203. 145 25. 848. 137 24. 115. 555 1. 732. 582 1. 355. 008 3. 068. 625 1, 36 27. 059. 855 25. 856. 506 23. 396. 693 1. 759. 813 1. 903. 349 3. 372. 260 2. , 03 27. 977. 285 26. 996. 703 23. 396. 073 2. 560. 630 2. 980. 582 3. 752. 000 2, 14 [Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 2000-2002,C.TK Việt Tiệp ] Theo bảng tổng kết trên ta có thể nhận thấy được hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Nguồn vốn tự bổ xung ngày một tăng từ : 1, 73 tỷ đồng vào năm 2000 đã tăng lên 2 tỷ đồng vào năm 2002. Việc sử dụng vốn của Công ty có hiệu quả tốt, số vòng quay của vốn kinh doanh tăng từ 1, 36 vòng/ năm lên đến 2, 14 vòng / năm. Các khoản nộp ngân sách Nhà nước luôn được thực hiện đầy đủ. Đây là kết quả đáng ghi nhận đối với một doanh nghiệp Nhà nước trong quá trình đổi mới. 2.4 Các chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2. 4. 1. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty Hiểu biết thị trường kinh doanh sẽ tạo nên thành công cho công ty. Trong những năm gần đây môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt buộc công ty phải thực hiện giải pháp mới để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay Công ty áp dụng hai hình thức cơ bản để nghiên cứu thị trường: phương pháp nghiên cứu tài liệu (tại bàn) và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Về nghiên cứu điều tra tài liệu do cán bộ kinh doanh của công ty tại các phòng: Phòng kế hoạch, Phòng tiêu thụ... tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm, mức tăng trưởng của thị trường trong nước, thu nhập người dân... từ các tài liệu, tạp chí chuyên ngành, báo cáo của các chi nhánh, đại lý. Sau đó, xử lý thông tin để đánh giá khả năng biến động thị trường từ đó đưa ra kế hoạch kinh doanh cụ thể. Về nghiên cứu tại hiện trường: +Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Khách hàng của công ty chủ yếu là cá nhân, các đại lý, các công ty thương mại làm đại lý cho công ty, công ty đã áp dụng các biện pháp nghiên cứu, dùng phiếu điều tra thăm dò ý kiến của khách hàng xem phụ lục [ 8 ] + Nghiên cứu khảo sát thị trường Để nắm bắt được tình hình thị trường, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng, công ty luôn cử cán bộ thị trường đến các đại lý kiểm tra, thông qua các đại lý xem xét mức tiêu thụ doanh thu, lượng tồn kho của từng loại mặt hàng ở từng đại lý để có những thông tin khái quát về khu vực thị trường đó để từ đó có những biện pháp về sản xuất và tiêu thụ hợp lý. Nhìn chung, trong thời gian qua hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty là khá hiệu quả với việc phát hiện ra nhiều cơ hội kinh doanh.. Tuy nhiên việc nghiên cứu thị trường của công ty còn một số mặt nhất định như: Trình độ cán bộ, nhân viên nghiên cứu thị trường hầu như chưa có chuyên môn về thị trường bởi chủ yếu họ được lấy từ các phòng ban kỹ thuật, các phân xưởng sản xuất trong công ty, nên việc tiếp cận thị trường còn hạn chế. Chưa có các cuộc điều tra nghiên cứu từ phía người tiêu dùng với việc sử dụng các kỹ thuật thu thập và xử lý thông tin hiện đại như qua mạng internet, qua các tổ chức chuyên nghiên cứu về thị trường. *Xác định thị trường. Trên cơ sở các kết quả tổng hợp thu được từ việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn gần đây, thị trường tiêu thụ nội địa khoá của Công ty được phân chia theo địa bàn các tỉnh, thành phố được thể hiện qua [phụ lục 9]. Mỗi một địa bàn tiêu thụ được phân tích và đánh giá trên các chỉ tiêu về diện tích, dân số, mật độ dân số, số đại lý tiêu thụ, lượng tiêu thụ bình quân hàng năm, doanh thu trên địa bàn. Lựa chọn thị trường mục tiêu là các đoạn thị trường có dân số và mật độ dân số lớn. Đây chính là các trung tâm buôn bán, dân cư có thu nhập và mức tiêu dùng cao, các điều kiện về giao thông, cơ sở hạ tầng thuận lợi. Các thị trường này có sức tiêu thụ lớn, đảm bảo tính hấp dẫn và có thể bù đắp lại những nỗ lực Marketing, khoá Việt Tiệp có thế mạnh hơn các sản phẩm cùng loại sản xuất trong nước. Trên cơ sở các quan điểm trên, các thị trường được lựa chọn làm thị trường mục tiêu của Công ty là các tỉnh, thành phố thuộc nhóm thị trường có sức tiêu thụ lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Thái Bình, Thái Nguyên, TP Hồ Chí Minh ... 4. 2.Các chính sách Marketing . 2.4.2.1.Chính sách sản phẩm Đây là phần được công ty quan tâm, xuất phát từ nhu cầu thị trường về các sản phẩm của công ty ngày càng cao. Hàng năm công ty đã trích ra một khoản tài chính tương đương 1, 5% doanh thu cho công tác trênồng thời công ty có chính sách khuyến khích cán bộ công nhân viên có những sáng kiến kỹ thuật đem lại hiệu quả thiết thực cho công ty. Cụ thể mỗi sáng kiến sau khi giải trình thấy có ý nghĩa thực tế, được công ty đưa vào áp dụng sẽ được công ty trích thưởng 500. 000đ và sau khi sản xuất tiêu thụ có hiệu quả sẽ trích thưởng thêm phần trăm doanh thu. Vì vậy mà danh mục sản phẩm của công ty từ 7 chủng loại năm 1990 nay công ty có 50 chủng loại sản phẩm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu đa dạng của thị trường. Với chủ trương mở rộng cơ cấu mặt hàng có chọn lọc chất lượng đi sâu vào những sản phẩm truyền thống công ty để có sự chuyển dịch cơ cấu mặt hàng được thể hiện qua bảng số liệu sau: Bảng 2. 3 : Cơ cấu mặt hàng tiêu thụ của Công ty (Đơn vị tính : nghìn đồng) STT Năm Tên mặt hàng 2000 2001 2002 Giá trị DT 01/ 00 (%) Giá trị DT 01/ 00 (%) Tổng doanh thu 35.292.721 47.808.866 135,1 54.536.215 107,72 1 Khoá treo Tỷ trọng (%) 20.644.567 58,49 25. 870.165 54,29 125,31 26.951.000 49,36 115,66 2 Khoá cầu ngang Tỷ trọng (%) 1. 638.819 4,64 2.212.405 4,64 135,07 2.942.578 5,39 133,01 3 Khoá xe đạp Tỷ trọng (%) 1.775.607 5,03 2.397.070 5,03 135,04 2.398.293 4,39 100,35 4 Khoá xe máy Tỷ trọng (%) 5.145.514 14,57 6.946.444 14,56 134,92 9.194.374 17,41 132,36 5 Khoá tủ Tỷ trọng (%) 1.474.399 4,17 2.990.438 6,27 208,43 4.765.919 8,73 159,36 6 Bộ khoá cửa Tỷ trọng (%) 4.571.666 12,95 6.171.750 12,95 135,051 7.897.334 14,48 127,93 7 Các sản phẩm khác Tỷ trọng (%) 41.009 0,11 53.646 0,10 130,81 72.549 0,13 135,24 [Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 2000-2003, C.t Khoá Việt Tiệp ] Đối với mặt hàng khoá treo về mặt giá trị tăng nhưng tỷ trọng có xu hướng giảm. Giá trị năm 2000 là 20. 644. 567. 000 đ chiếm tỷ trọng 58, 49% đến năm 2002 giá trị là 26. 951. 000. 000 đ chiếm tỷ trọng 49, 36%. Điều này cho thấy mặt hàng sản phẩm truyền thống chiếm tỷ trọng lớn của công ty. Mặt hàng khoá treo thông thường đang có xu hướng giảm bớt mức độ tin cậy về độ an toàn không cao như tỷ trọng loại khoá treo chống cắt, đây là loại khóa đang có nhu cầu tiêu dùng cao. Với khoá cầu ngang giá trị cũng như tỷ trọng đều tăng năm 2000 giá trị là 1. 638. 819. 000 đ tỷ trọng chiếm 4, 64% năm 2002 giá trị là 2. 942. 578. 000 đ tỷ trọng chiếm 5, 39%. Nhưng tỷ trọng trong về khoá cầu ngang của công ty còn rất thấp. Công ty cần có những biện pháp về Marketing nhằm nâng cao tỷ trọng cũng như giá trị mặt hàng khoá cầu ngang bởi đây là mặt hàng có thế mạnh của công ty đồng thời mức tiêu thụ về mặt hàng này rất lớn. Đối với mặt hàng khoá càng xe máy, giá trị và tỷ trọng tăng cao năm 2000 giá trị 5. 145. 514. 000 chiếm tỷ trọng 14, 57%, năm 2002 giá trị 9. 194. 374. 000 đ chiếm tỷ trọng 17, 41% đây là mặt hàng rất có uy tín trên thị trường. Đây là mặt hàng công ty mới đưa vào sản xuất năm 1998 mặc dù vậy tỷ trọng tăng rất nhanh với mặt hàng khoá tủ giá trị và tỷ trọng tăng rất nhanh năm 2002 tăng gấp hai lần năm2000 (Tỷ trọng từ 4, 17% năm 2000 lên 8, 73% năm 2002). Khi đời sống xã hội nâng cao nhu cầu mua sắm nội thất như bàn ăn, tủ là rất lớn, tạo cơ hội cho công ty tăng giá trị cũng như tỷ trọng loại mặt hàng này. Qua đây cho thấy, sự chuyển dịch cơ cấu mặt hàng chưa thực sự hợp lý và hiệu quả còn thấp. Sự chuyển dịch này cần xuất phát từ nhu cầu của nền kinh tế, theo nhu cầu tiêu dùng trên thị trường. Với chủ trương khai thác tốt thị trường truyền thống và tiếp tục phát triển các thị trường mới nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nâng cao hiệu quả kinh doanh Với sản phẩm khoá treo, khoá cầu ngang từ chỗ chỉ sản xuất các loại khoá gang với độ an toàn thấp, giá rẻ. Đến nay công ty đã cho các loại khoá đồng với nhiều kiểu dáng mẫu mã nhằm đáp ứng những đa dạng của khách hàng. Với khoá tủ công ty cũng có các loại khoá tủ tường, tủ kính, tủ áo...được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng. Với khoá xe máy công ty đã có 3 loại khoá càng: khoá Future, khoá Dream, khoá Vi va cũng được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng, tuy nhiên sản phẩm khoá càng xe máy này kiểu dáng còn đơn giản chưa thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng . Với bộ khoá cửa, sau nhiều năm nghiên cứu cải tiến công ty đã thành công trong việc đưa ra bộ khoá cửa tay nắm, khoá ốp hợp kim.chất lượng kiểu dáng đẹp, là công ty trong nước đầu tiên cho ra sản phẩm bộ khoá cửa có thể cạnh tranh được với hàng ngoại nhập về sản phẩm này. Việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 sản phẩm của công ty có khả năng giành ưu thế với các sản phẩm cùng loại sản xuất trong nước . Tuy nhiên với các sản phẩm nước ngoài với những tính năng chất lượng vượt trội thì cải tiến chất lượng và mẫu mã luôn là vấn đề cần thiết với công ty, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực AFTA đang đến gần, cũng như mức sống của người dân ngày càng cao. Ngoài ra, việc tạo ra uy tín sản phẩm có nhãn hiệu , củng cố nhãn hiệu đã có và tạo ra những kiểu dáng bao bì đẹp mắt, hấp dẫn công ty cũng cần phải quan tâm. 2.4.2.2 Chính sách giá của công ty Mục tiêu định giá của công ty là nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Phương pháp định giá : kết hợp định gía dựa trên chi phí và lợi nhuận mục tiêu. Trên cơ sở các định mức vật tư, nguyên vật liệu, lao động các mức thuế suất theo quy định của nhà nước, công ty tính toán giá thành sản xuất, giá thành toàn bộ và giá bán của các sản phẩm khoá của công ty tính giá thành của một số sản phẩm xem [phụ lục 5]. Với thị trường hàng hoá đa dạng,với thị trường mục tiêu khác nhau, công ty đã xây dựng các mức giá khác nhau cho từng sản phẩm. -Với khoá treo chống cắt, bộ khoá cửa inox, một số khoá ngang đồng, đối tượng của công ty là khách hàng có thu nhập cao. Do đó công ty thường định giá cao so với các đối thủ sản xuất trong nước. -Còn các loại khoá gang, khoá xe đạp, khoá tủ.. thì việc định giá còn căn cứ vào đối thủ cạnh tranh, để đưa ra mức giá phù hợp . Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của công ty, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ, công ty đã áp dụng các hình thức chiết khấu với khu vực miền Bắc là 3%, với khu vực miền Trung và miền Nam là 3, 5%. Ngoài ra Công ty thực hiện gía bán riêng theo đơn đặt hàng có giá bán cho khách hàng mà trực tiếp. Ngoài ra, công ty còn thực hiện giá bán riêng theo đơn đặt hàng, cho khách hàng mua sản phẩm trực tiếp tại công ty với số lượng nhất định. Qua cách định giá của công ty, cho thấy công ty đã biết áp dụng các hình thức giá bán linh hoạt. Với việc định giá này đã kích thích được khách hàng mua sản phẩm của công ty, từ đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Gía của một số sản phẩm chủ yếu xem phụ lục [4]. Chính sách phân phối: Các đặc tính của khách hàng : nhiều người mua, khách hàng ở phân tán về địa lý, người tiêu dùng cuối cùng mua với số lượng nhỏ. Đặc điểm về sản phẩm là hàng tiêu dùng bền lâu. Trên thực tế đã được tiêu chuẩn hoá, cần có các dịch vụ kèm theo như hướng dẫn lắp đặt, bảo hành sản phẩm. Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh trong cả nước, sản lượng - doanh thu của công ty theo khu vực được thể hiện qua bảng sau : Bảng 2. 5 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của công ty Thị trường 2001 2002 2002/2001 Sản lượng ( 1. 000 chiếc ) Doanh thu ( 1. 000đ ) Sản lượng ( 1. 000 chiếc ) Doanh thu ( 1. 000đ ) 1. Miền Bắc Tỉ trong(%) 1.573 78,28 40.533.243 82,56 2.330 78,93 43.989.896 80,66 108,52 2. Miền trung Tỉ trọng ( %) 211 10,50 3.982.914 8,33 326 11,01 5.068.099 9,30 127,25 3. Miền Nam Tỉ trọng ( %) 225 11,23 3.292.712 6,88 4.356.378 9,11 5.478.220 10,04 125,76 Tổng cộng Tỉ trọng 2010 100 47.808.866 100 2952 100 54.536.215 114,46 [Nguồn : Số liệu phòng Tiêu thụ, công ty Khoá Việt Tiệp, 2002] Qua bảng số liệu trên ta thấy thị trường Miền Bắc là thị trường chủ yếu của công ty với mức sản lượng năm 2001 chiếm 78,27% tỷ trọng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, năm 2002 tăng 78,93% tỷ trọng. Doanh thu năm 2001 chiếm 82, 56% tỷ trọng doanh thu của công ty năm 2002 chiếm 80, 66% tỷ trọng. Mức tăng sản lượng của năm 2002 so với năm 2001 là 964. 000 chiếc và mức tổng doanh thu năm 2002 so với năm 2001 là 6. 252. 274. 000đ. Thị trường Miền Trung và miền Nam mức tiêu thụ sản phẩm của công ty còn rất thấp chiếm khoảng10,7% tỷ trọng toàn công ty. Thị trường Miền Trung năm 2001 là 10, 48% tỷ trọng về sản lượng năm 2002 tăng11,01% tỷ trọng sản lượng toàn công ty. Thị trường Miền Nam thấp nhất và cũng giảm sản lượng năm 2001 là11, 23% tỷ trọng của công ty,năm 2002 giảm xuống còn 10,05 %. Với thị trường miền Trung là khu vực cách xa nơi sản xuất, mật độ dân cư phân bố không đều, thu nhập của người dân nhìn chung còn thấp. Công ty cần lựa chọn thị trường mục tiêu tại khu vực thị trường này. Với các đoạn thị trường có dân cư và mật độ dân cư lớn như các trung tâm buôn bán lớn, các khu thương mại, nơi dân cư có thu nhập cao và mức tiêu dùng cao, có các điều kiện về giao thông, cơ sở hạ tầng thuận lợi, các thị trường này có sức tiêu thụ khoá Việt Tiệp lớn, có thế mạnh lớn hơn các sản phẩm cùng loại như Thanh Hoá, Đà Nẵng. Công ty nên có chính sách hỗ trợ đối với thị trường miền Trung nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ như việc đặt chi nhánh, văn phòng giao dịch, giới thiệu và bán sản phẩm, mở thêm các đại lý bán buôn bán lẻ, phân bố, mạng lưới sao cho hợp lý, áp dụng công cụ xúc tiến bán hàng nhằm làm sao tạo cho người tiêu dùng biết đến, quan tâm và tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Với thị trường miền Nam, đây là khu vực xa nơi sản xuất nhất. Do vậy việc chi phí cho vận chuyển là lớn. Đây là thị trường rất tiềm năng, với mật độ dân số lớn, mức thu nhập cũng như tiêu dùng của người dân là cao nhất so với cả nước, các cơ sở về giao thông, cơ sở hạ tầng thuận lợi. Nhưng Công ty mới chỉ có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh với mức tiêu thụ 336.916 khoá/năm đạt trên10% tổng sản lượng khoá tiêu thụ toàn Công ty. Tỷ lệ tiêu thụ này còn rất thấp so với nhu cầu tiêu dùng khoá tại miền này. Công ty nên có chính sách lâu dài với việc sử dụng nhiều công cụ xúc tiến bán hàng nhằm mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Về phương thức tiêu thụ được thể hiện qua bảng sau : Bảng 2. 6 : Kết quả tiêu thụ theo phương thức phân phối Các phương thức phân phối Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Doanh thu ( 1000đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu ( 1000đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu ( 1000đ) Tỷ trọng (%) Bán trực tiếp 205.727 0,58 4.407.550 9,67 5.855.756 10,74 Bán gián tiếp 35.086.994 99,42 43.682.316 90,33 48.680.459 89,26 Tổng 35.292.721 100 47.080.000 100 54.536.215 100 [Nguồn : Số liệu phòng tiêu thụ, công ty khoá Việt Tiệp, 2002] Qua bảng số liệu ta thấy năm 2000 mức bán trực tiếp doanh thu đạt 205. 727. 000đ chiếm tỷ trọng 0, 58%, năm 2001 tăng lên 44. 575. 000đ chiếm tỷ trọng 9, 67% tổng doanh thu của công ty. Năm 2002 là 5855.756.000đ chiếm tỷ trọng 10, 74% tổng doanh cho thấy lượng bán trực tiếp của công ty tỷ trọng rất thấp trên 10% tuy tốc độ bán trực tiếp có tăng. Lượng sản phẩm tiêu thụ gián tiếp qua các đại lý ký gửi chiếm 90% tỷ trọng doanh thu của công ty. Do hầu hết các đại lý của công ty nằm rải rác ở khắp mọi miền đất nước, nên việc tổ chức vận chuyển hàng hoá như thế nào cho hợp lý để giảm bớt chi phí vận chuyển là vấn đề quan trọng. Kênh phân phối của công ty được xác lập với từng thị trường cụ thể. Đối với thị trường mục tieu : duy trì các hệ thống phân phối đã có,đồng thời thiết lập một số văn phòng đại diện của Công ty. Nhìn chung hệ thống kênh phân phối của công ty ít được quan tâm và tồn tại nhiều hạn chế. + Các hệ thống kênh được tổ chức và thiết kế theo kiểu ngẫu nhiên, không có mục đích phân phối rõ ràng. + Quá tình thiết kế kênh không tính tới tác động tổng hợp và toàn diện của các yếu tố môi trường, đặc biệt là yếu tố thị trường khách hàng. + Việc tuyển chọn các thành viên kênh không được tiến hành một cách bài bản và kỹ lưỡng. Nhiều thành viên được kết nạp vào kênh mà không có năng lực phẩm chất cần thiết, đặc biệt là năng lực tài chính, khả năng bán hàng khả năng bao phủ thị trường. + Trong quá trình quản lý kênh, Công ty chỉ kiểm soát được một cấp trực tiếp liền kế sau đó, các cấp khác bị buông trôi. Các công cụ quản lý kênh được sử dụng thiếu căn cứ, không được tính toán chặt chẽ và rất nghèo nàn với một công cụ như chiết khâú, giảm giá khuyến mại. Không tại nên sự gắn kết bền vững của toàn bộ hệ thống kênh và ít có tác dụng động viên khuyến khích các thành viên. Chính sách xúc tiến bán hàng. Hiện nay, hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được chú trọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức xúc tiến công ty đã thực hiện trong thời gian qua: Quảng cáo: Trong những năm gần đây, công ty đã áp dụng nhiều hình thức quảng cáo như: quảng cáo trên báo chí, đài phát thanh, truyền hình, phát tờ rơi, biển hiệu, bao bì sản phẩm, trên phương tiện vận tải của công ty, quảng cáo tại các gian hàng hội chợ... Bảng2.7: Chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty năm 2000-2002 Đơn vị tính: nghìn đồng Phương tiện quảng cáo Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Biển quảng cáo tại các đại lý 15.692 26.375 41.582 Hội chợ 35.020 38.155 62.760 Catalo 45.000 Tập gấp 22.000 24.250 Báo chí 11.869 8.050 21.000 Tờ rơi, bảng giá 520 700 2.000 Đài phát thanh địa phương 20.000 38.000 Quảng cáo trên phương tiện ôtô 2.500 Tổng cộng 106.501 111.820 189.322 [Nguồn : Số liệu phòng tiêu thụ, Công ty khoá Việt Tiệp, 2002] Tuy nhiên, việc thực hiện các hoạt động quảng cáo với tần suất không nhiều, mức độ thường xuyên của quảng cáo còn thấp, chưa hình thành chiến dịch quảng cáo cũng như chưa xây dựng được các mục tiêu cụ thể cho hoạt động này. Bên cạnh đó, chưa xác định rõ đối tượng chấp nhận quảng cáo cũng như việc xác định ngân sách cho quảng cáo. Do đó các thông tin về đặc tính sản phẩm, các thông số kỹ thuật, các ưu thế, lợi ích, tính năng của sản phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến và quan tâm. Quảng cáo. Quảng cáo trên báo chí, đài phát thanh trung ương và địa phương. Quảng cáo trên phương tiện vận tải của công ty . Marketing trực tiếp: Xuất bản tập gấp, xây dựng trang web, cung cấp biển quảng cáo cho các đại lý. Khuyến mãi, khuyến mại: + Trích hoa hồng đối với một số sản phẩm + Thưởng khuyến mại theo mức doanh thu hàng quý nhằm khuyến khích các đại lý đạt mức tiêu thụ cao. + Công ty thực hiện chương trình bán hàng có quà tặng nhân dịp các ngày lễ lớn, trong các hội chợ. + áp dụng tỷ lệ chiết khấu với từng vùng, từng miền: Để củng cố mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm do công ty sản xuất, công ty thực hiện hoạt động dịch vụ sau bán hàng: hướng dẫn sử dụng, lắp ráp sản phẩm nếu khách hàng có yêu cầu, bảo hành sản phẩm 3 năm. - Về quan hệ công chúng: Công ty không những chỉ có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình mà còn xây dựng quan hệ với đông đảo công chúng quan tâm. Công ty tham gia các hoạt động công ích từ thiện xã hội, nhận nuôi 2 bà mẹ Việt Nam anh hùng không nơi nương tựa, xây dựng nhà tình nghiã. Chi phí cho xúc tiến bán hàng năm 2002 là 626.237.000 đồng. Kết quả của hoạt động xúc tiến bán hàng năm 2002: Doanh thu: 54.536.215.000 đồng. Thuế VAT (10% doanh thu): 5.453.621.500 đồng. Giá thành toàn bộ sản phẩm: 48.4.456.356.500 đồng. Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng: 626.237.000 đồng. Như vậy: Lợi nhuận = Doanh thu - thuế VAT - Giá thành toàn bộ - Chi phí xúc tiến bán hàng = 2.632.108.000 đồng. Tóm lại, xúc tiến bán hàng đã và đang góp phần nhất định vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, hoạt động này còn bộc lộ một số nhược điểm nhất định: Công ty chưa thực hiện quảng cáo trên đài truyền hình,đây là công cụ quảng cáo gây được sự chú ý, gây tác động mạnh , mang lại hiệu quả rất cao. Về bán hàng trực tiếp, Công ty chưa có đội ngũ Marketing trực tiếp. Nó là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Việc áp dụng các công cụ của xúc tiến bán hàng chưa được phối hợp đồng bộ và chưa được tổ chức theo kế hoạch cụ thể. Ngân sách cho xúc tiến còn hạn hẹp. Công ty chưa nhận thức rõ tác dụng của các công cụ xúc tiến bán hàng. Việc tổ chức hoạt động xúc tiến còn nhiều thiếu sót. 2.4.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực hiện năm 2000-2002 Các chỉ tiêu hiệu quả cho ta nhận định khái quát về hiệu quả kinh doanh của công ty đạt được như doanh thu, lợi nhuân, vốn kinh doanh... Để đánh giá được các chỉ tiêu này, ta tính toán căn cứ vào công thức đánh giá của hoạt động tiêu thu trong chương 1. Dưới đây là bảng các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty. Bảng 2.8: Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ của công ty năm 2000-2002 Chỉ tiêu đơn vị tính Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị % so với năm trước Giá trị % so với năm trước G T T sản lượng 1000 đ 35.781.000 52.500.000 154,41 57.850.000 110.19 Tổng doanh thu 1000 đ 35.292.752 47.808.66 135,10 54.536.215 114,46 Vốn kinh doanh BQ 1000 đ 25.848.137 25.856.506 100,03 26.996.703 104.40 Lợi nhuận 1000 đ 1.284.000 1.581.000 123,13 2.032.100 128,46 Tỷ suất LN/DT % 3,63 3,36 91,00 3,72 112,73 Tỷ suất LN/CP % 5,32 3,43 64,58 4,10 119,58 Tỷ suất LN/VKD % 4,95 6,11 123,42 9,75 159,57 [Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh,Công ty khoá Việt Tiệp 2002] Qua bảng phân tích trên ta thấy hiêu quả kinh doanh của công ty đạt được rất cao. Các chỉ tiêu có tốc độ tăng trưởng cao. Năm 2000 doanh thu của công ty là 35. 297. 721. 000 đồng, năm 2001 doanh thu là 47. 808. 000. 000 đồng tăng 35, 10% so với năm 2000, năm 2002 so với năm 2001 tăng 6. 722. 000 đồng (tương ứng với 14, 46%). Năm 2001 tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm 9% so với năm 2000 cho thấy quy mô tăng về doanh thu và lợi nhuận của năm 2001 so với năm 2000 nhưng tốc độ về tỷ suất lợi nhuận của năm 2001 lại giảm so với năm 2000. Năm 2002 tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng 12, 73% so với năm 2001 và tăng 2, 47% so với năm 2000. Nhìn chung tỷ lệ lợi nhuận /d