Đề tài Phân tích hoạt động Marketing - Mix về sản phẩm dầu nhờn ENEOS của tập đoàn Nippon Oil (Nhật Bản) tại ITC

t Nam tổ chức bình chọn. 2. LĨNH VỰC HỌAT ĐỘNG ITC là một tổ chức kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu, dịch vụ tổng hợp, họat động chủ yếu trong các lĩnh vực sau: 2.1 Kinh doanh tổng hợp ITC kinh doanh tổng hợp các mặt hàng nội, ngọai nhập chất lượng cao: Máy móc Thiết bị Phụ tùng Mỹ phẩm Hàng điện tử, đồ gia dụng Văn phòng phẩm, quà lưu niệm Đồ da, giả da Hàng thủ công mỹ nghệ Vải sợi Quần áo thời trang,... 2.2 Trung tâm điện máy, tiếp thị Chuyên mua bán, lắp đặt, lắp ráp, sửa chữa, bảo trì... càc lọai: Hàng kim khí điện máy – Điện tử - Điện lạnh Hàng điện gia dụng Hàng thiết bị văn phòng Điện thọai di động – Điện thọai bàn – Không dây 2.3 Xuất nhập khẩu Xuất khẩu: thực phẩmchế biến, nông sản (cà phê, hạt điều, đậu các lọai, hạt tiêu, rau quả, thực phẩm...), hải sản (tôm, cá, mực,...) Nhập khẩu: máy móc thiết bị, nguyên vật liệu (sắt thép, phân bón, hóa chất, hạt nhựa, gỗ nguyên lịệu, các mặt hàng khác,...) Sản xuất gia công chế biến: nông, lâm, thủy hải sản, hàng trang trí nội thất và thực phẩm xuất khẩu. 2.4 Dịch vụ tổng hợp Kiều hối: VINA-USA, CAVIMEDIC, WESTERN UNION (ACB) Thu đổi ngọai tệ Cho thuê mặt bằng tổ chức kinh doanh, trưng bày giới thiệu sản phẩm Nhà hàng Du lịch Qủang cáo và tiếp thị Làm đại lý bán hàng, phân phối hàng hóa cho các đơn vị trong và ngòai nước Là nhà phân phối chính thức sản phẩm dầu nhớt ENEOS của tập đòan dầu nhớt Nippon Oil (Nhật Bản) trên tòan lãnh thổ Việt Nam. Khách sạn Hữu Nghị II: Địa chỉ : 271/8 Nguyễn Trọng Tuyển, P.10, Q.Phú Nhuận Điện thọai : (84.8) 844 4232 – 844 4657 Fax : (84 8) 844 5245 Vị trí khách sạn Hữu Nghị nằm gần sân bay Tân Sơn Nhất, có các chủng lọai phòng phong phú, trang bị tiện nghi, hiện đại, có nhà hàng chuyên phục vụ các món ăn Việt-Âu-Á, có chính sách giá cả linh họat kết hợp với dịch vụ bổ sung đa dạng, đội ngũ nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ cao, nhiều kinh nghiệm, phục vụ tận tình, chu đáo. 2.5 Các cửa hàng Bán - Sửa chữa - Bảo trì các lọai xe của hãng HONDA: 208 Cách Mạng Tháng Tám, Phường 17, Quận Tân Bình, TP.HCM ĐT: (84 8) 9 704 249 – 9 704 202 176 A Lạc Long Quân, Phường 10, Quận Tân Bình, TP.HCM ĐT: (84 8) 8 6 2 704 Fax: (84 8) 9 74 0 454 Phú Riềng Đỏ, Thị xã Đồng Xòai, Tỉnh Bình Phước ĐT – Fax : 0651 881 349 2.6 Các cửa hàng Bán – Bảo trì –Sửa chữa các lọai xe của hãng YAMAHA (Sirius, Jupiter, Nouvo, Mio, Maximo, Classic,...) trực thuộc SJC 1380 – 1384 Đường Ba Tháng Hai, P.2, Q.11, TP.HCM ĐT – Fax : (84 8) 960 6178 Phú Riềng Đỏ, Thị xã Đồng Xòai, Tỉnh Bình Phước ĐT – Fax : 0651 885 092 2.7 Cửa hàng Bán –Bảo trì – Sửa chữa xe YAMAHA, HONDA: Tỉnh lộ 2, Thị trấn Củ Chi, H.Củ Chi ĐT: (84 8) 7 902 589 Fax: 7 902 590 Đường Nguyễn Huệ, Thị trấn An Lộc, H.Bình Long, T.Bình Phước ĐT: 0651 862 346 3. CƠ CẤU TỔ CHỨC NHÂN SỰ : Trung tâm thương mại ITC có bộ máy nhân sự làm việc lâu năm với trung tâm, đã tích luỹ được không ít các kinh nghiệm trong thương trường và nắm rõ về các hoạt động của trung tâm. Tính đến nay, tổng số CBCNV tại trung tâm đã lên đến 123 người, phân bố rộng khắp các lĩnh vực kinh doanh.       Về độ tuổi: nguồn nhân lực của Trung tâm ITC có độ tuổi bình quân là 39 tuổi. Đây là độ tuổi đã tích luỹ được rất nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Trung tâm. Nhưng cũng với độ tuổi trung bình 39 - một độ tuổi khá cao, đây cũng là thách thức khá lớn trong vấn đề trẻ hoá nguồn nhân lực.       Về trình độ:        Trình độ Số lượng Tỷ trọng Cao học 01 người 0.8% Đại học 24 người 19.5% Cao đẳng 05 người 4.1% Trung học phổ thông trở xuống 93 người 75.6%       Với bảng lao động phân theo trình độ trên, chúng ta có thể nhận thấy nhân viên có trình độ phổ thông trung học trở xuống chiếm tỷ lệ khá cao đến 75.6%. Các cấp quản trị trực tiếp hay gián tiếp đều có trình độ chuyên môn cao đẳng trở lên.       Về công tác huấn luyện đào tạo : ITC đã chú ý đến việc nâng cao năng lực làm việc cho các CBCNV bằng cách tổ chức cho nhân viên tham gia các khoá đào tạo ngắn hạn hoặ dài hạn ít nhất mỗi năm một lần và hỗ trợ 50% kinh phí. Trung tâm cũng định ra một mức phí nhất định dành cho công tác đào tạo mỗi năm, khuyến khích người lao động tự rèn luyện nâng cao trình độ chuyên môn của bản thân. 3.1 Sơ đồ tổ chức: GÍAM ĐỐC CH KD XE GẮN MÁY T.Trấn An Lộc, H.Bình Long CH ĐẠI LÝ YAMAHA Phú Riềng Đỏ, TX Đồng Xoài TRUNG TÂM MUA SẮM ITC PHÒNG KINH DOANH-TIẾP THỊ CH KD XE GẮN MÁY Thị trấn Củ Chi, H.Củ Chi BỘ PHẬN KINH DOANH XNK ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI MÁY LẠNH HITACHI ( TỈNH MIỀN TRUNG) ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI MÁY GIẶT SHARP KIỀU HỐI THU ĐỔI NGOẠI TỆ BỘ PHẬN KD ĐIỆN MÁY-TIẾP THỊ ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI DẦU NHỜN NIPPON OIL CÁC ĐẠI LÝ BÁN XE (Tại Bình Phước) CỬA HÀNG THIẾT BỊ VĂN PHÒNG-ĐTDĐ CÁC ĐẠI LÝ BÁN XE (Tại TPHCM) CH ĐẠI LÝ XE HONDA Phú Riềng Đỏ, TX Đồng Xoài CH ĐẠI LÝ YAMAHA 1380-1384 Đường 3/2, Q. 11 CH ĐẠI LÝ HONDA 176A Lạc Long Quân, Q.TB CH ĐẠI LÝ XE HONDA 270 CMT8,P.17,Q.TB PHÒNG T.CHỨC HC Q.TRỊ PHÒNG KẾ TOÁN TÀI VỤ KHÁCH SẠN HỮU NGHỊ II PHÓ GÍAM ĐỐC ĐỘI BẢO VỆ ITC 3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban: 3.2.1Ban Gíam Đốc Trung Tâm Gíam đốc là đại diện pháp nhân của ITC, chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty về mọi họat động của Trung tâm đồng thời là người trực tiếp lãnh đạo, điều hành, tổ chức các họat động của ITC theo chế độ một Thủ trưởng. Gíam đốc Trung tâm do Gíam đốc công ty VBĐQTP (SJC) bổ nhiệm, miễn nhiệm. 3.2.2 Các phòng, ban chức năng: Phòng Tổ chức - Hành chánh – Qủan trị -Phụ trách tổ chức quản lý nhân sự, hành chánh cũng như mọi họat động đối nội của ITC. -Phân công, sử dụng hợp lý nguồn nhân lực vào đúng vị trí, đúng chuyên môn để tất cả cán bộ công nhân viên có thể phát huy tối đa năng lực, đem lại năng suất lao động cao nhất. -Qủan lý chặt chẽ tài sản, cơ sở vật chất, trang thiết bị của Trung tâm. Phòng Kế tóan Tài vụ -Qủan lý, sử dụng và không ngừng nâng cao hiệu quả đồng vốn tất cả mọi nguồn vốn của công ty -Thực hiện tốt chế độ quyết tóan, các báo cáo tài chính, báo cáo thống kê định kỳ cho các cấp quản lý, các cơ quan chủ chức năng và làm nghĩa vụ nộp thuế theo qui định Pháp luật. -Chấp hành nghiêm chỉnh Pháp luật Tài chính, Tín dụng Nhà nước. -Kiểm tra các chứng từ, hóa đơn; thực hiện các nghiệp vụ kế tóan, kiểm tóan; theo dõi các quỹ BHXH, quỹ tiển lương Đứng đầu là Kế tóan trưởng, có nhiệm vụ giúp Gíam đốc quản lý các công tác kế tóan thống kê của ITC; Có các quyền và nghĩa vụ theo điều lệ Kế tóan trưởng do Nhà nước quy định. Phòng Kinh doanh, Tiếp thị Là đơn vị trực tiếp tổ chức các họat động sản xuất kinh doanh thương mại tổng hợp, xuất nhập khẩu các ngành, các mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng, sản xuất, bán buôn và bán lẻ như: bộ phận kinh doanh kim khí điện máy,bộ phân kinh doanh dầu nhớt, bộ phận xuất nhập khẩu các mặt hàng nông-lâm thủy hải sản,... Góp phần đáp ứng, cung cấp hàng hóa, bình ổn giá cả thị trường cho các đơn vị sản xuất kinh doanh trong và ngòai nước Phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ tính tóan, thống kê, phân tích, dự báo nhu cầu thị trường, lập kế họach kinh doanh, họach định chiến lược tiếp thị, tổ chức tiếp cận thị trường cho từng lọai sản phẩm, từng ngành kinh doanh cú trung tâm. Đội Bảo vệ -Bảo vệ tốt tài sản Xã Hội Chủ Nghĩa -Tổ chức mạng lưới bảo vệ an tòan cho tính mạng, phương tiện , tài sản vật chất của Trungtâm -Đảm bảo an ninh trật tự, an tòan xã hội tại khu vực Trung tâm họat động -Thường xuyên xây dựng, luyện tập các phương án phòng cháy chữa cháy và đảm bảo an tòan phòng cháy chửa cháy -Có tinh thần trách nhiệm cao, sẵn sàng đối phó các sự cố bất ngờ xảy ra. 4. KẾT QUẢ HỌAT ĐỘNG KINH DOANH CỦA ITC NĂM 2005 Tổng doanh thu : 240.278 triệu đồng Doanh thu nội thương : 226.982 triệu đồng Doanh thu ngọai thương : 5.934 triệu đồng Doanh thu dịch vụ : 7.362 triệu đồng Tổng kim ngạch Xuất Nhập Khẩu : 599.000$ Xuất khẩu : 373.000$ Nhập khẩu : 226.000$ Tổng lợi nhuận : 2.217 triệu đồng Tổng quỹ lương : 4.865 triệu đồng Thu nhập bình quân tháng : 3.296.408 đồng/người/tháng Dự kiến các chỉ tiêu tài chính chủ yếu các năm 2006 - 2008 :    Trên cơ sở các định hướng phát triển và các biện pháp thực hiện nêu trên, Công ty dự kiến kết quả hoạt động 03 năm tới như sau : Đvt: triệu đồng STT CHỈ TIÊU 2006 2007 2008 1 Tổng doanh thu 220.000 235.400 251.900 2 Lợi nhuận trước thuế 2.450 2.597 2.753 3 Tỷ lệ lợi nhuận trước thuế / vốn điều lệ 32,7% 34,6% 36,7% 4 Tỷ lệ cổ tức hàng năm / vốn điều lệ 11,8% 12,5% 13,2% CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HỌAT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC ĐỐI VỚI DẦU NHỜN ENEOS THUỘC NIPPON OIL GROUP (NHẬT BẢN) Khái niệm về Marketing Mix Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hoạt động Marketing Mix của ITC đối với sản phẩm dầu nhờn ENEOS Thực trạng các hoạt động Marketing Mix của ITC về dầu nhờn ENEOS Một số nhận xét và kiến nghị KHÁI NIỆM MARKETING MIX: Định nghĩa về Marketing Mix Marketing Mix là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế. Nếu sự phối hợp hay sắp xếp này mà tốt thì công việc kinh doanh của công ty sẽ đạt hiệu quả cao. Bốn thành phần của Marketing Mix hay còn gọi là chiến lược “4P” của Marketing gồm: Sản phẩm (Product) Gía cả (price) Phân phối (Place) Cổ động – Chiêu thị (Promotion) Marketing Mix luôn gắn với một phân khúc thị trường hay một thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Các yếu tố của Marketing Mix đều hướng vào người tiêu dùngvà chịu ảnh hưởng quan trọng của các môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, công nghệ và cạnh tranh. Vai trò, vị trí của Marketing Mix đối với hoạt động kinh doanh phân phối dầu nhờn Eneos của ITC: Muốn thành công trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường, hiểu rõ nhu cầu người tiêu dùng cũng như các đối thủ cạnh tranh và xem xét tiềm lực, khả năng của mình. Để từ đó, doanh nghiệp có những hướng đi phù hợp. Bản thân Trung tâm Thương Mại Quốc tế ITC khi kinh doanh mặt hàng dầu nhờn cũng cần phải tìm hiểu thị trường, người tiêu dùng,…. để có thể đề ra những chiến lược kinh doanh hiệu quả. Trong đó, việc xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing Mix đóng một vai trò hết sức quan trọng. Nó thể hiện sự linh hoạt, thích ứng một cách nhanh nhạy của Trung tâm ITC trước những thay đổi ngắn hạn của thị trường cũng như đem lại một kết quả kinh doanh cao nhất (vừa tiết kiệm chi phí vừa đảm bảo lợi nhuận tối đa). Từ việc lập chiến lược Marketing Mix, Trung tâm sẽ có thể phân bổ các nguồn lực về tài chính, nhân sự, vật lực,…cho các chiến lược nhỏ (giá cả, phân phối, sản phẩm, chiêu thị) một cách hợp lý và tổ chức thực hiện, kiểm tra để đạt hiệu quả cao nhất. Tại thị trường Việt Nam, dầu nhờn ENEOS là một sản phẩm mới, còn xa lạ đối với người têu dùng. Nếu ngay từ ban đầu Trung tâm có một chiến lược Marketing Mix đúng đắn thì sẽ giúp ENEOS (Nhật Bản) khẳng định được thương hiệu trên thị trường và cạnh tranh được với các thương hiệu đã có mặt lâu đời như: CASTROL, SHELL, MOBIL,… ; tạo đà cho sự phát triển doanh số, thị phần trong tương lai. CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỌAT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC VỀDẦU NHỜN ENEOS 2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô: Môi trường vĩ mô bao gồm: Môi trường dân số - kinh tế, tự nhiên – kỹ thuật, chính trị - pháp luật, văn hóa – xã hội. Việc phân tích môi trường vĩ mô sẽ giúp công ty trả lờI câu hỏI: Công ty đang đốI mặt vớI những vấn đề gì? Môi trường Dân số - Kinh tế: Kinh tế Việt Nam năm 2005 tiếp tục tăng trưởng mạnh. Cả Chính phủ lẫn các doanh nghiệp đang ra sức đổI mớI, tự hòan thiện mình để chuẩn bị gia nhập một sân chơi mớI lớn hơn của nền kinh tế thế giớI: WTO. Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2005 tăng 7,8% so vớI năm 2004, tiếp tục dẫn đầu khu vực Đông Nam Á, hàng thứ hai châu Á sau Trung Quốc. Thu nhập bình quân đầu ngườI đạt 640 USD (Theo Báo cáo của Phiên họp Chính Phủ thường kỳ tháng 3/2006). VớI dân số khỏang 81 triệu ngườI, dân số trẻ chiếm hơn 60%, riêng TPHCM trên 7 triệu ngườI thì Việt Nam là một thị trường có tiềm năng về sức tiêu thụ rất lớn. Năm 2005 mặc dù nền kinh tế gặp không ít khó khăn do những yếu tố khách quan như thiên tai, bão lụt, dịch cúm gia cầm, giá xăng dầu thế giớI tăng cao khiến cho giá cả trong nước cũng leo thang, khiến cho sức mua giảm. Nhưng nhờ có sự điều chỉnh, can thiệp kịp thờI của Chính phủ cũng như các cố gắng để hòan tất những thủ tục cuốI cùng để Việt Nam có thể gia nhập WTO vào tháng 6 năm nay đã giúp nền kinh tế Việt Nam từng bước vượt qua khó khăn, tiếp tục phát triển và tăng trưởng ổn định. Môi trường Tự nhiên – Kỹ thuật: Do ITC không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm mà chỉ nhập thô rồi đóng hộp, vào bao bì tại Việt nam nên hầu như không bị ảnh hưởng bởI môi trường kỹ thuật, công nghệ. Môi trường Chính trị - Pháp luật: Năm 2005, Chính phủ vẩn còn hạn chế việc đăng ký xe gắn máy, gây ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy cũng như các sản phẩm có lien quan như: dầu nhờn, các linh kiện phụ tùng của xe,… Thế nhưng đầu năm 2006, Luật mớI được ban hành, bãi bỏ việc 1 ngườI chỉ được đứng tên sở hữu 1 xe đã giúp cho thị trường xe gắn máy tạI Việt Nam bắt đầu họat động nhộn nhịp trở lại. Đây là một tín hiệu vui đốI vớI các doanh nghiệp họat động trong lĩnh vực này. Môi trường Văn hóa – Xã hộI: NgườI dân Việt Nam dù đi đâu, làm gì cũng có thói quen sử dụng xe gắn máy, chưa có thói quen sử dụng các phương tiện vận tảI công cộng. Chiếc xe gắn máy thể hiện cho sự tự tin, năng động, độc lập, ít phụ thuộc của những con ngườI Việt Nam trẻ tuổI, nhiệt tình, hăng say trong công việc. Các trang thiết bị, cơ sở hạ tầng của hệ thống giao thông công cộng tạI nước ta còn nhiều yếu kém nên việc ngườI dân chỉ thích sử dụng xe gắn máy là điều tất yếu. Đối với mỗi người dân Việt Nam, xe gắn máy dường như là “một người bạn đồng hành thân thiết” trên mọi nẻo đường. Trong tương lai, do nền kinh tế đang tăng trưởng mạnh vớI dân số trẻ nên nhu cầu về xe gắn máy sẽ còn tăng cao trong vòng 5 năm tớI, dẫn đến nhu cầu về dầu nhờn xe máy cũng tăng theo và sẽ là một thị trường hấp dẫn, đầy tiềm năng cho các nhà sản xuất. 2.2. Ảnh hưởng của môi trường vi mô: Môi trường vi mô bao gồm các nhà cung cấp, các trung gian tiếp thị, các đốI thủ cạnh tranh và các giớI chức có liên quan như giớI truyền thông đạI chúng, tài chính ngân hàng, chính quyền địa phương các cấp,… ITC là đạI lý phân phốI chính thức cho sản phẩm dấu nhờn ENEOS của tập đòan Nippon Oil, không qua trung gian tiếp thị nào. Thị trường dầu nhờn Việt Nam hiện nay đang rất sôi động vớI khỏang 10 nhãn hiệu nổI tiếng thế giớI như: CASTROL (thuộc liên doanh Castrol Group – Sài Gòn Petro), MOBIL (thuộc Exxon Mobil Group), CALTEX (thuộc Chevron Group), ADVANCE (thuộc Shell Group), TOTAL,…Ngòai ra, còn có khỏang 20 nhãn hiệu của các công ty nộI địa, vừa và nhỏ như: VILUBE, RACE,…Vì vậy, Việt Nam vừa là một thị trường đầy tiềm năng vừa là một cuộc chiến khốc liệt dành cho các nhà sản xuất, kinh doanh dầu nhờn trong và ngòai nước. Hiện nay, CASTROL đang là thương hiệu dẫn đầu thị trường về doanh số cũng như thị phần vớI hơn 15.000 đạI lý bán lẻ trên tòan lãnh thổ Việt Nam. Các dòng sản phẩm của CASTROL được ưa chuộng như: Power 1, Activ, Go. Tập đoàn Chevron Texaco (Mỹ) với sản phẩm CALTEX, là thương hiệu xếp hàng thứ 3 tại Việt Nam theo Nghiên cứu thị trường của AC Nielsen tháng 10/1999, hiện có 2 nhà máy sản xuất dầu nhờn ngay tại Việt Nam. Tổng công ty dầu khí Việt Nam Petrolimex với sản phẩm RACER cũng chiếm 21-23% thị phần dầu mỡ nhờn, có 2 nhà máy đang hoạt động với công suất pha chế 25.000 tấn/năm/nhà máy. Tính đến cuối năm 2005, có khoảng 13 triệu xe gắn máy đang lưu hành tại Việt Nam với chất lượng cũng như giá cả từ thấp đến cao. Các doanh nghiệp dự báotrong năm 2006 sẽ tăng thêm 1,5 triệu chiếc (nguồn Cục kiểm định Việt Nam) do tháng 1/2006 Chính phủ bãi bỏ quy định 1 người chỉ được đăng ký sở hữu 1 xe và các hãng sản xuất xe gắn máy như Honda, Yamaha, SYM, Suzuki,… đang liên tiếp tung ra thị trường những dòng sản phẩm mới chất lượng cao, giá cả hợp lý đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng. Vì vậy, dự báo nhu cầu về dầu nhờn bôi trơn động cơ xe gắn máy năm 2006 sẽ ở mức 175-180 triệu lít. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: Thông thường, thị trường dầu nhờn được phân khúc dựa trên cấp chất lượng sản phẩm đo lường theo tiêu chuẩn API (Chữ đầu là “S”, chữ sau cùng là một chữ cái quy định cấp chất lượng). Phòng kinh doanh của ITC cũng dựa trên các phân khúc này để xác định thị trường mục tiêu cho dầu nhờn ENEOS. Theo tiêu chuẩn đo lường API, thị trường dầu nhờn xe gắn máy tại Việt Nam hiện có 4 cấp chất lượng phổ biến tương ứng với 4 phân khúc thị trường, bao gồm: Phân khúc thị trường cấp chất lượng hảo hạng (API SJ) Ở cấp chất lượng hảo hạng, chỉ các công ty dầu nhờn hàng đầu thế giới sản xuất như: CASTROL, EXXON MOBIL, CHEVRON TEXACO, BP,… Họ sản xuất loại sản phẩm này không vì mục tiêu kinh doanh mà chủ yếu phục vụ cho các cuộc đua xe motor phân khối lớn dựa trên việc tài trợ cho các đội đua. Nếu đội đua giành chiến thắng, hình ảnh cũng như thương hiệu của công ty đó càng được khẳng định trong nhận thức người tiêu dùng. Gía bán loại sản phẩm này rất cao,gấp 3-4 lần so với các cấp chất luợng khác. Tại Việt Nam, chỉ có một số điểm bán lẻ tại TP.HCM, Hà Nội bán loại dầu nhờn hảo hạng này vì giá quá cao và xe motor trên 170cc (loại xe thích hợp nhất với dầu hảo hạng) không được phép lưu thông. Phân khúc thị trường cấp chất lượng cao (API SG) Hầu hết các công ty sản xuất kinh doanh dầu nhờn tại Việt Nam tập trung vào phân khúc thị trường này vì chất lượng sản phẩm cao, giá cả lại phù hợp với nhu cầu và mức thu nhập của đại đa số người tiêu dùng Việt Nam. Phòng kinh doanh của ITC xác định đây là thị trường mục tiêu cho dầu nhờn ENEOS. Phân khúc thị trường cấp chất kượng trung bình (API SF) Trước khi sản phẩm cấp chất lượng cao ra đời, dầu nhờn cấp trung bình là sản phẩm chủ lực của các công ty sản xuất kinh doanh dầu nhờn trên thị trường Việt Nam vào đầu những năm 90. Đây là sản phẩm được khuyên dùng cho xe gắn máy 100cc trở xuống, giá cả tương đối, đảm bảo việc bôi trơn, giải nhiệt, làm sạch động cơ xe. Phân khúc thị trường cấp chất lượng thấp (API SE) Chất lượng thấp ở đây không phải chất lượng không đạt yêu cầu mà là chất lượng phù hợp để dùng cho xe cũ, xe 50cc. Những loại xe này lưu thông với tốc độ không cao, hoạt động trong môi trường không khắc nghiệt. Qua việc phân tích các phân khúc thị trường nêu trên, phòng Kinh doanh ITC đã xác định phân khúc thị trường cấp chất lượng cao là thị trường mục tiêu của sản phẩm dầu nhờn ENEOS. Đây là phân khúc có doanh số cao nhất và cũng nhiều đối thủ cạnh tranh nhất, những đối thủ đã có mặt lâu năm, nhiều kinh nghiệm, hệ thống phân phối rộng khắp trên thị trường Việt Nam. Nhu cầu về dầu nhờn chất lượng cao cũng đang tăng mạnh do thu nhập người tiêu dùng được cải thiện, họ mua xe có chất lượng cao và tất yếu là sẽ sử dụng dầu nhờn chất lượng cao để bảo vệ, kéo dài tuổi thọ động cơ xe. Từ việc xác định thị trường mục tiêu, phòng kinh doanh sẽ xây dựng và tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing Mix sao cho phù hợp với khả năng của công ty và cạnh tranh được với các đối thủ để đạt hiệu quả kinh doanh tối đa. 4. THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA ITC VỀ DẦU NHỜN ENEOS 4.1 Chiến lược sản phẩm (Product Strategy) Dầu nhờn ENEOS là sản phẩm của Nippon Oil Group được sản xuất theo kỹ thuật công nghệ hiện đại của Nhật Bản. Dầu nhờn được ITC nhập khẩu trực tiếp về Việt Nam sau đó được pha chế, đóng hộp tại Nhà Bè, TP.HCM. Sản phẩm được ITC bán ra trên thị trường Việt Nam là loại ENEOS SAE 40 API SG đạt các chỉ tiêu chất lượng sau đây: Chỉ tiêu chất lượng Mức giới hạn Phương pháp kiểm nghiệm Độ nhớt động học ở 100C Chỉ số độ nhớt Trị số kiềm tổng (mgKOH/g) Nhiệt độ chớp nháy cố hở Độ tạo bọt (ở 93,3 C) Tổng hàm lượng Ca,Mg,Zn (% khối lượng) Hàm lượng nước (% thể tích) 12.5 – 16.3 95 Min 8.0 Min 210 Max 50/0 Max 0.25 Min 0.05Max ASTM D445 ASTM D2270 ASTM D2896 ASTM D92 ASTM D892 ASTM D4628 ASTM D95 Ngoài những công dụng của dầu nhớt thông thường như: bôi trơn động cơ, làm sạch, chống ăn mòn rỉ sét, giải nhiệt cho động cơ giúp xe vận hành êm ái, kéo dài tuổi thọ động cơ thì dầu nhờn ENEOS còn được nghiên cứu sản xuất sao cho thích hợp với các động cơ xe được chế tạo theo công nghệ Nhật, phù hợp với nhu cầu đi lại cường độ cao của người tiêu dùng Việt Nam. Về mẫu mã, bao bì dầu nhờn ENEOS được thiết kế đẹp mắt, hấp dẫn để thu hút khách hàng với tên “ENEOS” màu trắng nổi bật trên nền đỏ và cam, dễ gây chú ý cho khách hàng. Dầu nhờn được đóng hộp trong can nhựa có thể tích 1 lít và 0.8 lít. Mặt trước can có in logo, tên nhãn hiệu, tên nhà sản xuất.Mặt sau, có in logo, thể tích và hướng dẫn cách sử dụng sao cho an toàn, hiệu quả, bảo đảm vệ sinh môi trường. Cứ 24 can nhựa sẽ được đựng trong 1 thùng carton dày, cứng để dễ vận chuyển, đảm bảo an toàn cho việc lưu kho. Chiến lược giá (Price Strategy) Định giá bán: ITC tiến hành định giá bán theo điều kiện sau: - Trước tiên giá bán phải đủ bù đắp vào các chi phí bao gồm: giá mua, chi phí vận chuyển, bán hàng, quản lý, lưu kho,… - Gía bán phải cạnh tranh được với sản phẩm cùng loại (chất lượng API SG) của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên giá bán này chỉ áp dụng cho các khách hàng trực tiếp cúa ITC, còn giá bán cho người tiêu dùng do nhà bán lẻ quyết định. Phân loại giá bán cho nhà bán lẻ và đại lý: Trong kinh doanh dầu nhớt, ITC có 2 dạng khách hàng chính là nhà bán lẻ ở TP.HCM và đại lý ở Tỉnh. Đối với mỗi loại khách hàng, ITC sẽ áp dụng một khung giá riêng dựa vào đặc điểm sau đây của khách hàng: Đại lý (ở Tỉnh) Nhà bán lẻ (TP.HCM) Mua hàng số lượng lớn An toàn khi thu nợ Đại lý bán lại cho nhà bán lẻ ở địa phương Mua hàng số lượng nhỏ Kém an toàn khi thu nợ Nhà bán lẻ bán trực tiếp cho khách hàng Như vậy đại lý mua hàng số lượng lớn,trả tiền qua ngân hàng, là trung gian giữa ITC và nhà bán lẻ ở tỉnh. Từ đây, ITC có thể định giá bán thấp hơn cho đại lý và giá bán cao hơn cho nhà bán lẻ ở TP.HCM ( số lượng nhỏ, khó thu nợ ) Loại khách hàng Gíá 1 lít 0.8 lít Đại lý 30.000 đ 29.000 đ Nhà bán lẻ 33.000 đ 30.000 đ Bảng báo giá dầu nhờn ENEOS SAE 40 API SG tháng 5/2006. Chiết khấu: ITC có chế độ chiết khấu cho khách hàng mua sản phẩm ENEOS theo hai hình thức:       Chiết khấu thanh toán : với mức giá ở bảng trên, khách hàng có 15 ngày để thanh toán tiền hàng. Nếu khách hàng trả tiền ngay khi giao hàng sẽ được giảm 2% giá trị hóa đơn.       Chiết khấu thương mại: Để khuyến khích khách hàng quan tâm mua hàng số lượng lớn, ITC đưa ra hình thức chiết khấu như sau: Nếu khách hàng mua trên 60 thùng sẽ được giảm 2% giá trị hóa đơn. 4.3 Chiến lược phân phối (Place Strategy) ITC có mạng lưới phân phối trên tòan lãnh thổ Việt Nam và có mô hình tổ chức phân phối dầu nhờn ENEOS như sau: ITC Nhà bán lẻ ở Tỉnh Đại lý ở Tỉnh Nhà bán lẻ ở TP.HCM Công tác phân phối được thực hiện như sau: 4.3.1 Phương tiện phân phối: ITC giao hàng cho đại lý bằng cách gởi hàng tại các bến xe tải ở TP.HCM. Xe tẻi sẽ vận chuyển hàng từ TP.HCM đến bến xe tải của tỉnh cần giao hàng. Đại lý sẽ nhận hàng tại bến xe tải của tỉnh. Còn nhà bán lẻ tại TP.HCM, ITC cho nhân viên trực tiếp đi giao hàng bằng xe máy. Các nhân viên này lập thành đội nhóm theo khu vực ( Quận 1, Quận 3,...) có trách nhiệm giao hàng tận nơi và thu tiền khách hàng cho công ty. 4.3.2 Địa điểm phân phối: Ở TP.HCM, ITC phân phối cho các nhà bán lẻ ở khắp các Quận, Huyện. Ở các tỉnh thành khác, ITC phân phối cho các đại lý chuyên kinh doanh dầu nhớt xe gắn máy. Tỉnh thành Địa chỉ Nghệ An BMT Biên Hòa Bến Tre Hà NộI Bình Thuận Tiền Giang Vũng Tàu Cần Thơ Phú Yên Qủang Ngãi Bạc Liêu Cà Mau Kiên Giang Trà Vinh Vĩnh Long An Giang Sóc Trăng Diễn Châu, Nghệ An Phạm Ngũ Lão, TP.BMT Cách Mạng Tháng Tám, P.Thanh Bình, Biên Hòa Phú Khương Km13 Quốc lộ 1A, Thanh Trì, Hà NộI Võ Thị Sáu, TP.Phan Thiết Lê LợI, TP.Mỹ Tho Nguyễn An Ninh Ngô Quyền Lê LợI, Thị Xã Tuy Hòa Quang Trung Trần Phú, Thị xã Bạc Liêu Phan Đình Phùng Mai Thị Hồng Hạnh Lê LợI, Thị xã Trà Vinh Phó Cơ Điều Trần Hưng Đạo Hàm Nghi, Thị xã Sóc Trăng Danh sách các đạDanh sách các đại lý ở Tỉnh của ITC 4.3.3 Kênh phân phối ITC bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ ở TP.HCM và bán gián tiếp cho các nhà bán lẻ ở các Tỉnh Thành khác thông qua Đại lý đặt tại tỉnh đó. Nhà bán lẻ ở TP.HCM là những tiệm bán phụ tùng, tiệm sửa và rửa xe gắn máy,…Những nhà bán lẻ này được ITC trực tiếp giao hàng khi có yêu cầu. Đại lý ở Tỉnh: là những nhà chuyên bán sỉ dầu nhờn xe máy ở một Tỉnh nào đó. Đại lý nhận hàng của ITC rồI phân phối lại cho các nhà bán lẻ trong Tỉnh. Như vậy Đại lý là trung gian giữa ITC và nhà bán lẻ ở Tỉnh. Nhà bán lẻ ở Tỉnh: cũng là những tiệm bán phụ tùng, tiệm sửa rửa xe,…Họ sẽ nhận hàngtừ Đại lý ở tỉnh rồi bán lẻ cho ngườI tiêu dùng. Nhà bán lẻ ở Tỉnh không trực tiếp nhận hàng từ ITC mà thông qua ĐạI lý ở Tỉnh mình. 4.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion Strategy) Quảng cáo: Đây là mặt hạ