Đề tài Phân tích môi trường kinh doanh du lịch MICE ở Việt Nam

ý và mục đích chuyến đi của khách hàng mục tiêu của công ty. Tour trong nước: Công ty chia ra tour miền Bắc, miền Trung, miền Nam, tour cuối tuần và tour về nguồn. Tour du lịch theo chủ đề: Tour du lịch gia đình, tour mua sắm, nghỉ biển, văn hoá, hành hương và tour nghỉ tuần trăng mật. Khách hàng mục tiêu của công ty là khách đi theo đoàn và có khả năng chi trả cao nên các tour du lịch của công ty được xây dựng trên cơ sở mang lại sự thoả mãn tối đa nhất cho khách hàng với mức chất lượng cao, tương xứng với số tiền họ bỏ ra. Bên cạnh đó, trong một số chương trình còn có những options cho khách lựa chọn để khách hàng được thoả mãn tối đa nhu cầu muốn tìm hiểu thêm về điểm đến của họ. Chính vì vậy mức giá của các tour du lịch của công ty luôn để từ bao nhiêu VND trở nên để cho du khách lựa chọn, vừa đảm bảo khả năng chi tiêu không phải là vô hạn của các thành viên trong đoàn, vừa mang lại mức dịch vụ cao hơn cho những du khách sẵn sàng chi trả cao để được hưởng dịch vụ chất lượng cao. Đây cũng chính là điểm mạnh của sản phẩm của công ty. Ngoài ra, trong chính sách sản phẩm, công ty còn đưa ra điều kiện để thực hiện tour quy định rõ giới hạn của việc thay đổi, huỷ bỏ dịch vụ, huỷ bỏ chuyến đi, thay đổi thành viên trong đoàn, thay đổi ngày khởi hành hay đăng ký sử dụng dịch vụ bổ sung. Sao Việt cũng giống như nhiều công ty du lịch khác hoạt động như một đại lý du lịch cho các nhà cung cấp là các khách sạn, nhà hàng, hãng vận chuyển, các điểm tham quan giải trí. Vì vậy có những vấn đề xảy ra ngoài khả năng quản trị của công ty. Công ty quy định rõ những điều này để khách hàng có thể hiểu rõ điều kiện để một chương trình được thực hiện theo đúng hợp đồng, tránh sự hiểu lầm giữa hai bên khi có vấn đề bất khả kháng xảy ra. 2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh khai thác khách hội nghị của công ty: Như chúng ta đã tìm hiểu ở trên thì hội nghị tổng kết chính là Meetings -một trong bốn dạng của du lịch MICE. Vì vậy trong phần này chúng ta sẽ đi nghiên cứu những yếu tố tác động đến du lịch MICE nói chung và du lịch hội nghị nói riêng để từ đó rút ra được những cơ hội và thách thức; điểm mạnh và điểm yếu của công ty. 2.2.2.1. Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài: Đây là những yếu tố nằm ngoài tầm quản trị của doanh nghiệp nhưng có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải có quá trình nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng để tận dụng được những cơ hội và hạn chế những rủi ro mà môi trường vĩ mô mang lại. Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên là yếu tố quyết định đến cơ cấu, hình thành nên sản phẩm là chương trình du lịch và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch của doanh nghiệp lữ hành. Tài nguyên du lịch là nhân tố tạo nên tính đa dạng và hấp dẫn của sản phẩm du lịch. Việt Nam nằm ở khu vực Đông Nam Á thuộc vành đai khí hậu nhiệt đới gió mùa, nóng ẩm quanh năm, thiên nhiên ưu đãi nhiều cảnh quan thiên nhiên đẹp. Đây chính là yếu tố để xây dựng các tour du lịch MICE thu hút khách du lịch MICE, đặc biệt là khách tham dự hội nghị. Tài nguyên thiên nhiên: Việt Nam là quốc gia nằm trong vùng nhiệt đới, có nhiều điều kiện cho các sinh vật phát triển và tạo ra sự phong phú của nhiều loài động thực vật và nhiều hệ sinh thái khác nhau. Việt Nam có 12 vườn quốc gia ( Cúc Phương, Cát Tiên...), 49 khu dự trữ thiên nhiên, 68 khu bảo tồn ngập nước, 39 khu bảo vệ cảnh quan. Bên cạnh đó, đặc điểm đa dạng về cấu trúc địa hình biển và hải đảo, đồng bằng, đồi núi và cao nguyên đã tạo cho lãnh thổ Việt Nam sự đa dạng về cảnh quan và hệ sinh thái có giá trị nhiều cho phát triển du lịch. Đặc biệt, chúng ta có hai di sản thiên nhiên thế giới được UNESSCO công nhận đó là Vịnh Hạ Long và Phong Nha- Kẻ Bàng và nhiều bãi biển đẹp: Nha Trang, Phan Thiết, Mỹ Khê- 1 trong 6 bãi biển đẹp nhất thế giới. Đây là điều kiện đầy lý tưởng để chúng ta xây dựng những tour du lịch MICE với cảnh quan thiên nhiên hấp dẫn, mang lại cho khách hàng sự khám phá mới lạ. Tài nguyên nhân văn: Trải qua hàng nghìn năm dựng nước và giữ nước, Việt Nam có một kho tàng tài nguyên nhân văn đa dạng và có giá trị. Hiện nay trên cả nước có 2.500 di tích văn hoá lịch sử được nhà nước xếp hạng, trong đó có phố cổ Hội An và Thánh địa Mỹ Sơn được UNESSCO công nhận là di sản văn hoá thế giới. Về giá trị văn hoá phi vật thể, chúng ta có rất nhiều làng nghề thủ công truyền thống mà tới nay vẫn giữ được nét cổ truyền độc đáo: làng Gốm Bát Tràng, tranh Đông Hồ, lụa Vạn Phúc...Đây là những địa điểm được du khách MICE ưa thích để kết hợp tham quan tìm hiểu văn hoá và mua sắm sau những cuộc họp. Nghệ thuật ẩm thực của Việt Nam cũng luôn được du khách quốc tế ưa thích và đánh giá cao: phở Hà Nội, chả cá Lã Vọng, nem chua Thanh Hoá...Bên cạnh đó, Việt Nam có 54 dân tộc anh em, mỗi dân tộc lại có nét văn hóa độc đáo riêng của mình. Điều đáng kể đến đó là nhã nhạc cung đình Huế và không gian văn hoá cồng chiêng Tây Nguyên được UNESSCO công nhận là di sản văn hoá phi vật thể. Với một nền văn hoá tiên tiến, đậm đà bản sắc dân tộc, cùng những di sản được thế giới công nhận thì những tour du lịch MICE của chúng ta sẽ thoả mãn được nhu cầu của đối tượng khách này nhất là khi xu hướng của họ là tìm những điểm đến mới lạ, hấp dẫn. Rất ít khi họ tổ chức các cuộc hội họp, hội nghị hay các sự kiện tại những địa điểm trước đó đã từng tổ chức. Một điểm đến mới, cảnh quan thiên nhiên đẹp, các giá trị văn hoá độc đáo luôn là lựa chọn hàng đầu của họ. Môi trường kinh tế: Việt Nam có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh trên thế giới. Năm 2007, tốc độ tăng trưởng kinh tế của chúng ta là 8,5 %, GDP đạt 1.144.000 tỷ VND, thu nhập bình quân đầu người đạt 13,4 triệu VND/ năm. Sau khi gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thì Việt Nam được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng với các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Tính trong 11 tháng đầu năm 2007, có 1.283 dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài mới được cấp phép đầu tư với tổng số vốn đăng ký 13,4 tỷ USD, tăng 35,2 % về số dự án và tăng 67,3 % về số vốn đầu tư so với cùng kỳ năm 2006. Với tốc độ phát triển nhanh như vậy cùng với sự gia tăng đầu tư kéo theo sự ra đời của nhiều doanh nghiệp liên doanh, các công ty, tập đoàn đa quốc gia và nhiều tổng công ty lớn . Các doanh nghiệp này thường xuyên có nhu cầu tổ chức hội nghị, hội thảo để tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh, khuyến thưởng cho nhân viên hay tổ chức những hội nghị khách hàng, những sự kiện để khuyếch trương hình ảnh của công ty. Đây là một cơ hội lớn cho doanh nghiệp kinh doanh lữ hành khi muốn khai thác loại hình du lịch MICE. Bên cạnh đó ngành du lịch Việt Nam cũng có bước phát triển mạnh mẽ. Năm 2007, du lịch Việt Nam đón 4,3 triệu lượt khách, mang lại doanh thu 3,5 tỷ USD. Nguồn vốn đầu tư trực tiếp vào ngành du lịch cũng không ngừng tăng lên. Phần lớn những dự án này đầu tư vào xây dựng những resort, khách sạn cao cấp như đã phân tích ở trên...Với sự gia tăng của những khách sạn, khu du lịch cao cấp thì chất lượng của cơ sơ lưu trú của Việt Nam được nâng cao hơn, quy mô mở rộng, đủ sức phục vụ được những đoàn khách MICE với số lượng lớn. Tuy vậy, đây chỉ là trong tương lai. Trước mắt, các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam vẫn phải đối mặt với tình trạng thiếu phòng khách sạn cao cấp. Năm 2006, công suất sử dụng phòng trung bình của các khách sạn ở Hà Nội là 83%, vào những tháng thấp điểm cũng đạt trên 70 %. Doanh nghiệp muốn tổ chức một đoàn khách dự hội nghị với quy mô lên tới hơn 200 người ở Việt Nam cũng khó vì rất ít khách sạn còn phòng để đáp ứng. Một khó khăn nữa cần được nói đến đó là hệ thống giao thông ở Việt Nam chưa thật sự tốt. Các hội nghị, hội thảo thường được tổ chức ở những thành phố lớn nhưng ùn tắc giao thông ở các thành phố này thường xuyên xảy ra gây khó khăn cho việc di chuyển trong cuộc họp của khách MICE. Môi trường văn hóa, tập quán tiêu dùng: Người Việt Nam có tinh thần hiếu khách, nụ cười luôn thường trực trên môi họ dù có trong mọi hoàn cảnh khó khăn. Đặc biệt, người Việt Nam luôn muốn thể hiện mình, thể hiện cái tôi khi đi du lịch. Họ ít có thói quen đặt kế hoạch trước khi đi du lịch. Điều này gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tổ chức các dịch vụ đảm bảo đúng chất lượng như cam kết nhất là vào thời vụ du lịch. Với du lịch MICE thì đây quả là một thách thức lớn vì MICE cần công tác chuẩn bị chu đáo, tỉ mỉ, và số lượng khách tham dự rất đông nên việc đặt phòng cho khách cũng là một bài toán khó. Môi trường chính trị, luật pháp: Ngành du lịch được coi là ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam. Khai thác thị trường MICE là một trong những mục tiêu chiến lược phát triển của ngành du lịch Việt Nam. Nhà nước đã có rất nhiều chính sách ưu đãi trong lĩnh vực du lịch. Để tạo điều kiện thuận lợi cho thu hút khách quốc tế vào Việt Nam, Chính phủ Việt Nam đã có nhiều chủ trương, chính sách mới như: chính sách cấp thị thực tại cửa khẩu, miễn thị thực song phương cho 6 nước ASEAN, miễn thị thực cho một số thị trường khách trọng điểm khác.Đặc biệt, Chính phủ đã bỏ ra 290.750 USD để quảng bá du lịch Việt Nam trên kênh truyền hình nổi tiếng CNN. Điều này góp phần quảng bá rộng rãi hình ảnh du lịch Việt Nam ra toàn thế giới. Từ năm 2000, tổng cục du lịch đã triển khai Chương trình hành động quốc gia về du lịch với nhiều hoạt động sôi nổi trong và ngoài nước tạo động lực thúc đẩy ngành phát triển. Bên cạnh đó, với cơ chế mở cửa thông thoáng của nền kinh tế Việt Nam, nhiều dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài vào lĩnh vực du lịch tăng lên đáng kể cả về số lượng và quy mô vốn. Nhiều hãng hàng không mới xuất hiện ở Việt Nam như : Brunei Royal Airlines và Hong Kong Express Airways, Air Asia,...Như vậy, với sự quan tâm, ưu đãi của nhà nước thì cơ sở hạ tầng của Việt Nam ngày càng được nâng cao hơn, đặc biệt nhiều cơ sở lưu trú hiện đại, cao cấp ra đời, phục vụ nhu cầu lưu trú của những đoàn khách MICE có số lượng đông. Đây là điều kiện thuận lợi để công ty vào khai thác thị trường khách hội nghị. Môi trường công nghệ:. Công nghệ thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp quảng bá hình ảnh của mình tới khách hàng và còn góp phần hình thành các mối liên kết giữa các hãng hàng không, các công ty du lịch và đại lý lữ hành trong việc cung cấp sản phẩm du lịch tới khách hàng. Mạng Internet ở Việt Nam đang phát triển với tốc độ nhanh. Năm 2003, Việt Nam có trên 650.000 thuê bao Internet với 2,5 triệu người sử dụng. Tốc độ tăng trưởng viễn thông Internet đạt bình quân 32,5% năm, cao nhất khu vực Đông Nam Á. Các doanh nghiệp lữ hành ở Việt Nam đều có Website của mình để quảng bá về doanh nghiệp tới khách hàng. Tour MICE có đặc thù là chỉ được xây dựng trên cơ sở nhu cầu của khách hàng, nó không thể được xây dựng sẵn như các loại hình du lịch khác. Vì vậy hoạt động liên lạc, trao đổi thông tin giữa khách hàng và doanh nghiệp để nắm bắt nhu cầu của họ khi tổ chức một hội nghị rất nhiều. Nhờ có Internet và điện thoại giúp công ty có thể dễ dàng nắm bắt và thoả mãn tối đa yêu cầu của đối tượng khách hàng này. Tuy nhiên, do MICE vẫn đang là loại hình du lịch tương đối mới mẻ ở Việt Nam nên rất ít công ty lữ hành có chuyên mục hay trang Website riêng để khai thác đối tượng khách cao cấp này. Tổ chức một hội nghị cần đến các trang thiết bị hiện đại như: máy chiếu, micro, hệ thống âm thanh, ánh sáng... Những trang thiết bị này là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công của một cuộc hội nghị. Với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ như ngày nay thì các trang thiết bị đó ngày càng được sản xuất hiện đại hơn và có rất nhiều trên thị trường. Như vậy, công ty sẽ có thuận lợi hơn trong công tác hậu cần chuẩn bị cho một cuộc hội nghị. 2.2.2.2. Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp: Nguồn nhân lực: Nhân viên của công ty có tuổi đời còn rất trẻ, tốt nghiệp đại học chuyên ngành du lịch, đam mê nghề nghiệp và đặc biệt là rất năng động. Bên cạnh đó, đội ngũ những nhà quản lý có trình độ cao, ban cố vấn là những người tốt nghiệp đại học Kinh tế quốc dân, đại học Luật Hà Nội và sau đại học tại Đức, Mỹ, Nhật Bản; có kinh nghiệm trong lĩnh vực du lịch, pháp lý, tư vấn và đào tạo. Tổ chức một hội nghị đòi hỏi công tác chuẩn bị và lên kế hoạch tỉ mỉ và cần tính sáng tạo, linh hoạt cao của những người tham gia tổ chức. Với đội ngũ nhân viên năng động, được đào tạo bài bản, có đầu óc tổ chức của mình thì công ty có thế mạnh trong khai thác khách hội nghị này. Tài chính: Tổng số vốn đăng ký hoạt động kinh doanh của công ty là 800.000.000 VND. Sau gần một năm hoạt động, doanh thu của công ty đạt 330.212 USD. Mặc dù nguồn lực tài chính không lớn mạnh nhưng công ty luôn ưu tiên đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Văn hoá doanh nghiệp: Môi trường làm việc trong Sao Việt luôn gần gũi và hoà đồng như trong một gia đình. Nhân viên được làm việc trong một môi trường chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản. Mọi thông tin trong công ty đều được chia sẻ qua mạng nội bộ. Đặc biệt trong công ty luôn đề cao tinh thần làm việc theo nhóm và tạo cơ hội để mọi nhân viên cạnh tranh công bằng với nhau. Văn hóa doanh nghiệp là tài sản quý giá của công ty, tạo nên sức mạnh cho công ty để hoàn thành sứ mệnh của mình đó là việc đưa ra những dịch vụ chất lượng cao, thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Cơ sở vật chất kỹ thuật: Công ty hiện nay mới chỉ có Website bằng tiếng Việt, chưa có chuyên mục riêng dành cho khách du lịch hội nghị, hội thảo. Tập gấp giới thiệu chương trình của công ty được đóng thành quyển, giới thiệu chi tiết về những chương trình du lịch và giá cả cập nhật. Các nhà cung cấp: Về khách sạn, hiện nay, công ty đang có quan hệ tốt với những khách sạn cao cấp từ Bắc đến Nam: Miền Bắc: Khách sạn Hilton, ASEAN, Metropole, Melia, Deawoo, Dân Chủ, Hoà Bình (Hà Nội), Holiday View (Hạ Long) ... Miền Trung: Sunspa resort, khách sạn Sài Gòn (Quảng Bình), Ancient House resort và River Beach resort (Hội An), Vinpearl (Nha Trang)... Miền Nam: Sofitel Dalat Place (Đà Lạt), Rex Hotel, Continental Hotel, Life resort, Swiss Village resort, Bamboo Village resort (Phan Thiết).... Về các hãng vận chuyển: công ty có quan hệ tốt với hãng hàng không Vietnam Airline, China Sourthern Airline, Cathay Airline, Thai Airway, đường sắt Việt Nam và một số hãng cho thuê xe khác... Cũng như các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam khác hiện nay, công ty luôn phải phụ thuộc vào các nhà cung cấp này, đặc biệt là các khách sạn. Vào những mùa cao điểm, các khách sạn cao cấp ở Việt Nam luôn hết phòng vì vậy công ty khó có thể thuê phòng cho khách hội nghị với số lượng lớn và họ thường xuyên nâng giá ép công ty. Công ty cũng không thể kiểm soát được chất lượng của các nhà cung cấp này, ảnh hưởng đến chất lượng chương trình mà công ty cung cấp, nhất là khi khách MICE luôn đòi hỏi mọi thứ phải hoàn hảo, chất lượng cao. 2.2.3. Lợi thế và khó khăn của công ty trong khai thác khách du lịch hội nghị: 2.2.3.1. Điểm mạnh và điểm yếu của công ty: Từ việc phân tích những yếu tố bên trong công ty về nhân lực, tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, văn hoá doanh nghiệp và các nhà cung cấp, chúng ta có thể rút ra được những điểm mạnh cũng như những điểm yếu của công ty như sau: Điểm mạnh ( S ) Điểm yếu ( W ) Môi trường văn hóa doanh nghiệp thân thiện như một gia đình, tạo động lực cho nhân viên tự hoàn thiện và thể hiện mình ( S1 ) Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động, tốt nghiệp đại học chuyên ngành du lịch, có khả năng làm việc theo nhóm ( S2 ) Nhà quản lý và ban cố vấn là những người từng được đào tạo ở nước ngoài, có tầm nhìn và đầu óc tổ chức tốt ( S3 ) Khách hội nghị đòi hỏi dịch vụ chất lượng cao phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty ( S4 ) Cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình ma trận giúp tận dụng được đội ngũ nhân viên chất lượng cao ( S5 ) Công ty luôn ưu tiên dành kinh phí cho việc nghiên cứu nhu cầu của khách du lịch ( S6 ) Công ty có mối quan hệ tốt với những khách sạn cao cấp trong nước ( S7 ) Công ty chưa có cơ sở lưu trú, ăn uống và vận chuyển riêng nên còn rất phụ thuộc vào các nhà cung cấp, khó kiểm soát được chất lượng của chương trình du lịch, chịu sức ép về giá cao ( W1 ) Hoạt động quảng bá về công ty còn hạn chế, chưa có chuyên mục riêng về du lịch hội thảo, hội nghị trên Website ( W2 ) Nhân viên của công ty phần lớn là những người mới ra trường, chưa có kinh nghiệm cũng như hiểu biết nhiều về lĩnh vực du lịch hội nghị, hội thảo ( W3 ) Công ty nhỏ, mới đi vào hoạt động được 1 năm, chưa có danh tiếng trên thị trường nên khó xây dựng được hình ảnh công ty với đối tượng khách cao cấp như khách hội nghị ( W4 ) 2.2.3.2. Cơ hội và thách thức: Môi trường bên ngoài doanh nghiệp luôn mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm ẩn nhiều nguy cơ thách thức cho công ty. Cơ hôi ( O ) Thách thức ( T ) Việt Nam có nguồn tài nguyên tự nhiên và văn hóa vô cùng đa dạng, phong phú, có giá trị được thế giới công nhận. Khách du lịch MICE trong và ngoài nước rất thích đến tham quan, chiêm ngưỡng những cảnh quan thiên nhiên và văn hóa độc đáo của Việt Nam ( O1 ) Nền kinh tế phát triển nhanh, nhiều công ty liên doanh, tổng công ty lớn ra đời, mở ra thị trường khách hội nghị, hội thảo lớn cho công ty (O2) Vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài vào du lịch ngày tăng mạnh, nhất là vào lĩnh vực xây dựng khách sạn cao cấp. Như vây, cơ sở hạ tầng ngành du lịch sẽ được nâng cao, đủ điều kiện phục vụ khách hội nghị ( O3 ) Nhiều hãng hàng không mới xuất hiện ở Việt Nam, tạo điều kiện thuận lợi cho việc di chuyển của khách tham gia hội nghị ( O4 ) Người dân Việt Nam thân thiện, mến khách, gây được thiện cảm cho khách MICE ( O5 ) Nhà nước có nhiều chính sách ưu đãi cho ngành du lịch để thúc đẩy ngành này phát triển ( O6 ) Internet phát triển, công ty dễ tiếp cận và trao đổi với khách hàng hơn. Mặt khác, các trang thiết bị cần thiết cho 1 cuộc họp ngày càng được cải tiến hiện đại hơn, mang lại hiệu quả cao nhất cho một cuộc hội nghị ( O7 ) Du lịch MICE phát triển ở Việt Nam một cách tự phát chưa thật sự chuyên nghiệp ( T1 ) Tình trạng thiếu trầm trọng những cơ sở lưu trú cao cấp, có quy mô lớn để đáp ứng nhu cầu của khách MICE ( T2 ) Những điểm vui chơi, giải trí, các trung tâm mua sắm có quy mô lớn phục vụ khách MICE ở Việt Nam vẫn chưa có nhiều ( T3 ) Tình trạng ùn tắc giao thông ở các thành phố lớn gây khó khăn cho khách khi di chuyển trong cuộc họp (T4) Hàng không của Việt Nam thường xuyên bị trì hoãn, chậm giờ khiến khách phải chờ đợi mệt mỏi ( T5 ) Khách hàng là người Việt Nam thường rất ít có kế hoạch đi du lịch từ trước, gây khó khăn trong việc đặt các dịch vụ của công ty, nhất là mùa cao điểm ( T6 ) Nhân lực phục vụ trong ngành du lịch nói chung có trình độ còn hạn chế. Họ còn am hiểu rất ít về loại hình du lịch MICE mới mẻ này (T7) Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo ra những thách thức lớn cho các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam trong việc cạnh tranh với các công ty nước ngoài. Ngay cả các công ty trong nước cũng có sự cạnh tranh gay gắt với nhau vì khách MICE mang lại lợi nhuận cao, hấp dẫn ( T8 ) CHƯƠNG 3: CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM DU LỊCH HỘI NGHỊ CỦA CÔNG TY TRÊN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 3.1. Đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty: Những kết luận ở dưới đây được rút ra từ việc nghiên cứu thị trường do tác giả thực hiện. ( Phụ lục 01: Phiếu trưng cầu ý kiến về nhu cầu tổ chức hội nghị tổng kết của các tổng công ty trên địa bàn Hà Nội ) 3.1.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng: 3.1.1.1. Nghề nghiệp: Khách hàng mục tiêu của công ty là các tổng công ty Việt Nam. Đây là đối tượng khách thương nhân vì vậy rất bận rộn, ít có thời gian rỗi. Trong tiêu dùng du lịch, họ yêu cầu tính chính xác, có kế hoạch và khó tính, ít khi chấp nhận một lỗi nhỏ xảy ra trong hội nghị. Bên cạnh đó, họ thường có nhu cầu thuê phiên dịch, các trang thiết bị phục vụ công việc. Họ luôn ưu tiên cho công việc trước và nhu cầu giải trí ngoài hội nghị là rất cao, đặc biệt là về đêm. 3.1.1.2. Trình độ học vấn: Đây cũng là đối tượng khách hàng có trình độ học vấn cao. Phần lớn họ là những người tốt nghiệp đại học và sau đại học. Vì vậy, trong các chương trình du lịch đòi hỏi phải cung cấp thông tin chính xác, có sự chọn lọc. Họ cũng là người từng tham dự nhiều cuộc hội nghị trước đó nên nắm rất rõ về trình tự, nội dung một cuộc họp. Do đó, họ yêu cầu chất lượng trong hội nghị phải cao, mang tính chuyên nghiệp. Mọi hoạt động đều được vận hành theo đúng quy trình, không có một lỗi nhỏ nào xảy ra. 3.1.1.3. Văn hoá: Khách hàng mục tiêu của công ty là khách nội địa. Vì vậy khi tham gia du lịch, họ thường không chấp nhận chuyến đi có cường độ cao, di chuyển và vận động nhiều. Nhu cầu sinh hoạt luôn được chú ý và luôn đòi hỏi ở mức tốt hơn hay chí ít là tương đương với số tiền họ bỏ ra. Đặc biệt do người Việt Nam có tính cộng đồng cao nên họ thường thích trò chuyện, trao đổi, giao lưu trong hội nghị. Họ cũng thích thể hiện mình khi đi du lịch và thích chụp ảnh có mình tại những điểm đến để lưu dấu ấn về chuyến đi chứ ít khi chụp cảnh thiên nhiên và cảnh sinh hoạt của người dân địa phương. Ngoài ra, người Việt Nam khi đi du lịch rất ít khi có kế hoạch đặt trước sớm cho chuyến đi. Ngay cả các công ty cũng vậy, họ cũng chỉ đặt trước bên tổ chức hội nghị vài tuần, có khi là sát ngày diễn ra gây khó khăn rất nhiều trong việc đặt các dịch vụ cho hội nghị. 3.1.1.4. Ngân sách và lợi ích kinh tế: Các tổng công ty thường xuyên có nhu cầu tổ chức hội nghị tổng kết hoạt động kinh doanh để tổng kết quá trình hoạt động và đề ra phương hướng cho những tháng, năm tiếp theo. Những hội nghị này thường giới hạn về ngân sách và do tổng giám đốc quyết định. Mọi hoạt động chi tiêu cho hội nghị không quá lãng phí, nhưng đồng thời yêu cầu chất lượng dịch vụ ở mức tương đối cao. Họ cũng chú ý đến lợi ích kinh tế đạt được trong hội nghị đó là thông qua đó có thể khuếch trương được hình ảnh của công ty mình trong mắt của các đối tác, quan khách nhà nước và khách hàng cùng toàn thể nhân viên. 3.1.1.5. Quyết định của người có quyền lực cao nhất: Trong một tổ chức luôn có người đứng đầu chịu trách nhiệm về mọi vấn đề của tổ chức đó. Khi tổ chức một hội nghị tổng kết thì tổng giám đốc của công ty luôn là người ký quyết định về ngân sách và phê duyệt phương án tổ chức cũng như nội dung của hội nghị do trưởng phòng hành chính trình lên. Tổng giám đốc chính là người quyết định cuối cùng cho việc tổ chức hội nghị. 3.1.2. Đặc điểm tiêu dùng của khách hàng mục tiêu: Qua việc tìm hiểu những nhân tố tác động đến hành vi mua của khách hàng mục tiêu chúng ta rút ra được đặc điểm tiêu dùng của họ như sau: Thời gian tổ chức hội nghị tổng kết là thường vào đợt giữa năm (sơ kết) và cuối năm. Độ dài mỗi cuộc hội nghị tổng kết là từ 1-2 ngày. Họ thường có nhu cầu tổ chức hội nghị tổng kết của mình ở những khách sạn từ 4 sao trở nên hay những toà nhà văn phòng, trung tâm hội nghị quốc gia...gần trung tâm các thành phố lớn, các khu du lịch, mua sắm và tiện đường giao thông. Lưu trú ở những cơ sở lưu trú thứ hạng từ 3 sao trở nên, đặc biệt ưu tiên những khách sạn có hoạt động vui chơi giải trí tập thể. Về ăn uống: thường thích được thưởng thức những đặc sản của địa phương nơi tổ chức hội nghị. Tiệc đứng luôn được lựa chọn hàng đầu vì như vậy sẽ tạo sự thoải mái và mọi người trong công ty có thể dễ dàng làm quen với nhau hơn. Những bữa ăn buffet vào buổi sáng và đồ uống, đồ ăn nhẹ vào giờ giải lao. Yêu cầu tính chính xác và tính kế hoạch trong hội nghị. Yêu cầu dịch vụ trong hội nghị chất lượng ở mức tương đối cao nhưng giới hạn trong ngân sách định trước; tổ chức chuyên nghiệp. Luôn đòi hỏi bên tổ chức hội nghị phải đáp ứng từng yêu cầu nhỏ nhất của mình và phải thường xuyên cập nhật những thông tin về công việc chuẩn bị cho hội nghị cho họ. Mọi thứ đều phải thông qua họ xét duyệt. Coi trọng khâu đón tiếp, nhất là khách VIP của công ty. Có những chương trình văn nghệ xen kẽ giữa các cuộc họp để giảm bớt sự nhàm chán trong hội nghị. Khách mời của họ là các đối tác, đại diện cơ quan nhà nước, báo chí...nên yêu cầu hội nghị phải trang trọng, thể hiện được đẳng cấp của công ty nhằm khuyếch trương hình ảnh. Rất coi trọng việc lựa chọn quà tặng cho khách mời, đặc biệt là khách VIP. Có nhu cầu chụp ảnh và có thể cả quay film để làm tư liệu nội bộ và khuếch trương trên báo giới, các phương tiện truyền thông. Hoạt động ngoài hội nghị độc đáo, nâng cao tính đồng đội trong công ty. Nhu cầu giải trí ngoài cuộc họp rất cao. 3.1.3. Thách thức gặp phải trong việc khai thác và tổ chức thực hiện trên đoạn thị trường mục tiêu này: Trong khai thác: Khách hàng mục tiêu của công ty là khách nội địa, tính kế hoạch của họ rất thấp. Họ rất ít khi đặt trước chương trình tổ chức hội nghị với các công ty tổ chức mà thường đến sát ngày tổ chức họ mới có kế hoạch. Như vậy gây khó khăn cho công ty trong công tác tổ chức đặc biệt là việc đặt trước các dịch vụ để đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Một khó khăn nữa cần nói đến đó là các tổng công ty này thường có các đơn vị thành viên kinh doanh trong lĩnh vực du lịch để phục vụ nhu cầu nội bộ công ty. Ngoài ra họ còn có rất nhiều mối quan hệ quen biết ràng buộc nên công ty rất khó có thể tiếp cận, cạnh tranh và tạo được ấn t