Đề tài Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty Cổ phần Vân Thái

kỳ quan trọng phản ánh tính ưu việt và ưu thế, là yếu tố xác lập tín nhiệm và thế lực của doanh nghiệp hiện tại. * Chi phí về lưu thông: - Tổng mức chi phí lưu thông và mức chi phí lưu thông trên 1000 đồng mức lưu chuyển. - Tỷ suất chi phí lưu thông ( F’) F’ = Trong đó: +: Tổng mức chi phí lưu thông. +: Tổng lưu chuyển hàng hoá Chương II Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ ở công ty cổ phần Vân Thái I . Một số đặc điểm tổ chức và vận hành kinh doanh của công ty 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tiền thân công ty VT được thành lập từ năm 1995. Xuất phát đầu tiên từ một xí nghiệp với tên gọi là: Xí nghiệp giấy thơm cao cấp V&T, trực thuộc tổng cục du lịch Việt Nam. Sau đó, do yêu cầu mở rộng sản xuất và hợp tác liên doanh nên xí nghiệp đã tách ra và trở thành công ty cổ phần Vân Thái. Công ty Cổ phần Vân Thái được thành lập theo quyết định của UBND TP Hà Nội. Giấy phép kinh doanh số 0103000183 do sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 25 tháng 12 năm 2000. Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Vân Thái Tên giao dịch: Van thai Joint stock company Tên viết tắt: VT JSC Trụ sở chính tại: 18N1 – hoàng cầu - Đống Đa – Hà Nội Điện thoại: (04) 5117734 – 5117735 Fax: 04. 5117736 Của hàng giới thiệu sản phẩm; Số 3 Hàng Điếu- Hà Nội Chi nhánh; 367 Huỳnh Văn Bánh – Quận Phú Nhuận – TP HCM. Tài khoản tiền Việt Nam: 100114851001860 VND tại EXIMBank Hà Nội. Tổng số vốn điều lệ: 6.060.000.000 (Sáu tỷ không trăm sáu mươi triệu đồng). Công ty VT là đơn vụ sản xuất và kinh doanh trực tiếp chủ yếu trên 2 mặt hàng; giấy và chè uống. Về lĩnh vực sản xuất khăn giấy Công ty là môt trong những công ty đầy tiên ở Việt Nam sản xuất các loại khăn giấy cao cấp đạt tiêu chuẩn quốc tế. Công ty đã góp phần không nhỏ vào việc hướng dẫn và thuyết phục người tiêu dùng, tạo thói quen sử dụng khăn giấy trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày của mọi người. Công ty luôn giữ vai trò tiên phong trong việc sáng tạo, cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm mới ngày càng văn minh hiện đại. Năm 1998 đến năm 2000 sản phẩm khăn giấy mang nhãn hiệu V&T đã được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao. Về lĩnh vực sản xuất chè uống từ tháng 6 năm 1999 công ty đã đi vào sản xuất các loại chè uống mang nhãn hiệu Hoàng Gia theo công nghệ Nhật Bản. Công ty là đơn vị đầu tiên ở Việt Nam kết hợp với các công ty sản xuất chè tại các vùng cao, thu mua nguyên liệu sơ chế sau đó dưa về Hà Nội chế bién theo công nghệ Nhật Bản và tổ chức phân phối rộng khắp trên thị trường cả nước và cả lĩnh vực xuất khẩu. 2. Cơ cấu tổ chức và điều kiện hoạt động của công ty Với phương châm gọn, nhẹ nhưng hiệu quả, Công ty Cổ phần Vân Thái có cơ cấu tổ chức chặt chẽ, đảm bảo hoạt động có hiệu quả và không chồng chéo. Công ty cổ phần Vân Thái có cơ cấu tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyến chức năng, với một số phòng ban được sát nhập với nhau. Hội đồng quản trị Chi nhánh tại TPHCM Ban giám đốc Xí nghiệp sản xuất phòng kinh doanh Phòng kế toán hành chính tổng hợp BH.1-1. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty - Nhiệm vụ của từng bộ phận: hội đồng quản trị là cơ quan quản lý cao nhất của công ty. Hội đồng quản trị nhân danh Công ty để hoạt động, mọi quyêt định đều liên quan đến mục đích hoạt động của công ty. Bộ phận quản lý (gồm giám đốc và các phó giám đốc). Giám đốc là người trực tiếp điều hành công việc hàng ngày của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm về hoạt động của Công ty trước pháp luật, trước hội đồng quản trị và toàn thể công nhân viên chức của Công ty. Các phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc, gồm; phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc tài chính, phó giám đốc sản xuất. Các phòng ban chức năng: Phòng kế toán hành chính tổng hợp: Phòng này có chức năng theo dõi các quy chế, chính sách của Công ty, quản lý vốn để đề ra chiến lược của Công ty về tiền vốn, tổng hợp các số liệu kế toán để tính lãi, lỗ...Phòng bao gồm; kế toán trưởng, kế toán tổng hợp kiêm thủ quỹ, kế toán viên, thủ kho kiêm quản lý hành chính. Phòng kinh doanh: Tổ chức bán hàng trực tiếp tại Hà Nội, gồm; truởng phòng, phó trưởng phòng, giám sát bán hàng. Xí nghiệp sản xuất: Tổ chức các hoạt động có liên quan đến sản xuất. Chi nhánh tại TP HCM: Có nhiệm vụ chính là tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng cho nhà phân phối. * Yếu tố nguồn lực nội tại của Công ty: Yếu tố lao động: Trong điều kiện hiện tại Công ty chưa có những trang thiết bị hiện đại nhằm thay thế người bán hàng và nhằm giảm bớt sức lao dộng của người bán hàng nên mậu dịch viên vẫn phải giữ một vai trò quan trọng trong tiến trình bán hàng. Trong Công ty có tổng số lao động là 150 cán bộ công nhân viên. Trong đó, phần đông là trình độ đại học, cao đẳng, phần còn lại là trung cấp và lao động phổ thông. Như vậy về mặt trình độ chuyên môn, cán bộ công nhân viên trong Công ty là đồng đều vì vậy mà trong công việc gặp nhiều thuận lợi. Ngoài ra, qua sự cố gắng phấn đấu nỗ lực học hỏi thêm để nâng cao trình độ nhằm đáp ứng yêu cầu, phù hợp với tiến trình kinh doanh hiện nay. Cùng với những kinh nghiệm quý báu đã giúp Công ty có được những nhân viên có năng lực làm việc. Trong những năm qua toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty đã cố gắng thi đua để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. Tại Công ty, bộ phận quản lý luôn đảm bảo thực hiện các chính sách bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế thân thể cho toàn bộ các cán bộ công nhân viên trong Công ty. Với chế độ kinh doanh giao khoán thẳng cho từng nhân viên và được hưởng lương theo khoán, theo năng suất lao động,nên đã góp phần nâng cao năng suất lao động chung của toàn Công ty. Nếu các nhân viên hoàn thành kế hoạch hoặc vượt mức kế hoạch thì bộ phận quản lý dựa vào mức kế hoạch đó để tăng phần trăm lương, tránh tình trạng các nhân viên cạnh tranh nhau trong cùng một Công ty. * Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty: Công ty Cổ phần Vân Thái là một trong những Công ty thực hiện chế độ hạch toán độc lập. Với số vốn điều lệ là 6.060.000.000đồng. Để đáp ứng tốt yêu cầu sản xuất và kinh doanh, Công ty luôn tìm cách huy động vốn từ các nguồn khác như vốn vay, vốn góp của cán bộ công nhân viên trong Công ty, từ các tổ chức tín dụng. Ngoài ra, Công ty còn đầu tư vốn để cải tạo, mua sắm trang thiết bị để phục vụ cho việc sản xuất và để từng bước chuyển sang hoạt động kinh doanh với quy mô lớn hơn, có khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng cao hơn. Nhìn chung trong những năm gần đây Công ty đã nỗ lực rất nhiều để thúc đẩy tăng kết quả hoạt động kinh doanh, bảo toàn và sử dụng tốt nguồn vốn của mình, đảm bảo cho thu nhập cá nhân của người lao động và thực hiện tốt nghĩa vụ của mình với Nhà nước thông qua việc đóng góp thuế, hoàn thành tốt các nhiệm vụ của Công ty. 2. Tình hình kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây Công ty đã áp dụng hình thức khoán theo doanh số và lợi nhuận do đó đòi hỏi các nhân viên phải cố gắng nỗ lực để hoàn thành kế hoạch được giao. Mặc dù trong những năm qua phải đầu tư xây dựng, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật nên việc giao khoán không được tiến hành thường xuyên nhưng với sự chỉ đạo của ban lãnh đạo Công ty và sự cố gắng của toàn bộ công nhân viên trong Công ty nên đã đạt được kết quả kinh doanh như sau: Stt Các chỉ tiêu Đơn vị Năm So sánh 03/02(%) 2002 2003 1 Tổng doanh thu 1000đ 8.080.537 10.422.083 +29 2 Tổng chi phí SXKD 1000đ 8.051.425 10.359.022 +29 3 Lợi nhuận 1000đ 31.003 63.201 +104 4 Nộp ngân sách 1000đ 122.000 186.000 +52,46 5 Lương BQ người/tháng 1000đ 850.000 900.000 +6 Biểu hình 8: Bảng tình hình kết quả kinh doanh của Công ty Qua bảng kết quả trên cho thấy trong những năm vừa qua Công ty đã đáp ứng được nhu cầu phục vụ đời sống của người tiêu dùng. Nhìn chung Công ty đã hoàn thành kế hoạch đề ra và nộp đủ ngân sách cho Nhà nước do Nhà nước và ngành đã quy định. Hoạt động kinh doanh của Công ty không ngừng được nâng lên, thể hiện hiệu quả ở mức thu nhập bình quân của nhân viên đã tăng từ 850.000 đồng lên 900.000 đồng. Về doanh số bán của Công ty đã tăng lên đáng kể năm 2002 đạt 8.080.537.000 đồng, tốc tăng 29%, với tỷ lệ tăng này Công ty đã có năng động trong việc nghiên cứu thị trường và phát triển mặt hàng mới phục vụ nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Về lợi nhuận của Công ty nhìn chung là tăng 104%, điều đó chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã có hiệu quả, đời sống của người lao động được nâng lên. Do đó nộp ngân sách Nhà nước trong năm 2003 là 186.000.000 đồng. II. thực trạng xác lập và vận hành công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty 1. Đặc điểm thị trường và hoạt động kinh doanh các mặt hàng giấy hiện nay Thị trường bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội hiện nay đang ngày càng diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, do bán lẻ mặt hàng giấy cần ít vốn và không quy mô như bán buôn nên số doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ các mặt hàng này diễn ra một cách ồ ạt và sẩy ra tình trạng tranh giành khách. Trên thị trường Hà Nội hiện nay các doanh nghệp kinh doanh với chủng loại hàng hoá phong phú, mẫu mã đa dạng, thích hợp với nhu cầu của mọi tầng lớp người tiêu dùng. Đối với Công ty Cổ phần Vân Thái thì cũng như các Công ty khác đang chịu sự cạnh tranh gay gắt cùng các nhà kinh doanh khác, tầng lớp tư nhân khác, đặc biệt là các đối thủ như tầng lớp tư nhân khác, các người bán lẻ luôn có mặt khắp mọi nơi, trong mọi ngõ ngách trên thị trường Hà Nội. Giờ đây, đời sống của nhân dân đã dược cải thiện rất nhiều nên việc sử dụng giấy ngày càng nhiều. Tuy gần đây xuất hiện nhiều người bán hàng rong trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng nhưng không phải vậy mà thu hút hết khách hàng của các công ty kinh doanh giấy, do nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng và nhất là do khả năng đáp ứng nhu cầu của các Công ty kinh doanh giấy ngày càng được hoàn thiện và nâng cao, do nâng cao văn minh phục vụ và công tác hậu cần nên đây vẫn là một bộ phận chủ lực cung ứng và phân phối giấy cho nhu cầu tiêu dùng của thị trường Hà Nội. Trong tình hình như vậy, nên cơ sở kinh doanh nào cung cấp tốt những mặt hàng phù hợp với nhu cầu và kết hợp với những dịch vụ bổ sung thì khả năng thành công sẽ cao hơn, đặc biệt nên chú trọng đến chất lượng phục vụ và kinh doanh mở rộng phổ biến mặt hàng thì có thể thu hút được cả những khách hàng khó tính nhất. 2. Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của công ty cổ phần Vân Thái 2.1. Triển khai marketing mục tiêu Nội dung nghiên cứu: - Nghiên cứu Marketing phân phối và phân tích sức bán của Công ty: Trên thị trường Hà Nội, mặt hàng giấy luôn được cung ứng mỗi ngày tới tay ngườu tiêu dùng với một khối lượng rất lớn, vì vậy Công ty phải xem xét làm sao để chiếm được cảm tình của khách hàng thông qua những dịch vụ trong phân phối hàng hoá, phải tìm cách lôi kéo khách hàng. Do Công ty chỉ là người tham gia kênh nên vấn đề quan hệ bạn hàng, tổ chức lực lượng bán, nghiên cứu, vận hành công nghệ qui trình bán, nghiên cứu vận dụng các phương pháp bán hàng văn minh và tiến bộ dịch vụ thương mại là những vũ khí sắc bén có thể đem lại thành công trong chiến lược thu hút khách hàng của Công ty. Thực hiện so sánh giữa khả năng phục vụ khách hàng và sự hoàn thành khả năng trong hiện tại xem Công ty đã cung ứng được bao nhiêu phần trăm giấy cho dân số khu vực Hà Nội và mặt hàng giấy của Công ty có được tiếp tục chấp nhận nữa hay không khi Công ty mở rộng thêm qui mô kinh doanh. - Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ: Công ty phải cố gắng đo lường được sự thoả mãn của tập khách hàng trọng điểm của Công ty trong khu vực. Nghiên cứu thói quen và tập tính mua hàng của tập khách mua với tư cách tập đại diện người tiêu dùng và là đối tượng trực tiếp của chất lượng Marketing của Công ty (trong gia đình thường người phụ nữ là người đảm nhận việc mua sắm vật dụng thường ngày cho gia đình, qua sự hiểu biết về mặt hàng giấy trên thị trường cộng với cơ sở thích tiêu dùng của mình mà người đi mua quyết định sẽ mua mặt hàng giấy nào cho cả gia đình. Từ đó Công ty nghiên cứu thu thập thông tin về kiến thức, hiểu biết, sự tin tưởng vào chất lượng của mặt hàng đối với người tiêu dùng, nghiên cứu cả những phương diện cảm xúc của hình ảnh (tình cảm, ấn tượng, kỷ niệm) và sự nhiễu hình ảnh với hiện thực (sự thiếu hụt thông tin, tính phiến diện, sự lôi kéo...) mà đề ra những biện pháp xúc tiến bán hàng có hiệu quả. - Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu: Mục đích nhằm xác định rõ trong khu vực thị trường tập khách hàng nào sẽ thường xuyên sử dụng những loại giấy cao cấp của Công ty và những khách hàng nào hay sử dụng những loại giấy có phẩm chất trung bình, để từ đó Công ty thực thi chính sách Marketing phân biệt hoá như thế nào để khai thác và thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng trên các đoạn thị trường. Xác định xem đâu là thế mạnh của Công ty trên phân đoạn thị trường đó và khả năng bán hàng của Công ty trên thị trường đó như thế nào (quan trọng là vị trí kinh doanh của Công ty, quầy hàng cùng khả năng phục vụ cũng như trình độ phục vụ của đội ngũ nhân viên…) - Nghiên cứu cạnh tranh: Dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lược, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể được trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của Công ty. Hiện nay vũ khí cạnh tranh của Công ty có thể là dịch vụ bán hàng tận nhà, bán hàng qua điện thoại, khả năng cung ứng hàng hoá, chào hàng và quan hệ với công luận, lợi thế môi trường… - Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh: Công ty phải nghiên cứu giá mua và chi phí Marketing phân phối, khả năng thay đổi lượng cầu và ứng xử của các đối thủ cạnh tranh khi Công ty thay đổi giá kinh doanh. - Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến bán: Bao gồm đánh giá hiệu năng của trương trình quảng cáo, nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận tin, nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo, nghiên cứu Marketing trực tiêp. Phương pháp nghiên cứu Marketing có ba phương pháp: - Phương pháp quan sát: Là phương pháp thu thập số liệu sơ cấp, có thể áp dụng khi người nghiên cứu tiến hành quan sát trực tiếp con người và hoàn cảnh. - Phương pháp thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi phải tuyển chọn các nhóm đối tượng có thể so sánh được với nhau, kiểm tra những thành phần biến động và xác định mức độ quan trọng của các đặc điểm được quan sát. Mục tiêu của việc nghiên cứu này là tìm ra mối quan hệ nhân quả bằng cách sàng lọc những lời giải thích mâu thuẫn nhau và kết quả quan sát được. - Thăm dò dư luận: Phương pháp này rất phù hợp khi tiến hành mô tả, các Công ty tiến hành thăm dò dư luận để có những thông tin về chi thức, về sở thích con người, về mức độ thoả mãn của họ. Để thu thập thông tin các Công ty thương mại thường tiến hành hai phương pháp: - Phương pháp thu thập thông tin qua tài liệu: Đây là nguồn thông tin cơ bản và quan trọng, thông tin được thu thập qua các văn bản hoạt động kinh doanh, các báo cáo tổng quát kinh doanh ở các Công ty kinh doanh, sách báo, tạp chí có liên quan đến mặt hàng kinh doanh hoặc các nguồn thông tin từ quảng cáoNhằm có những thông tin phong phú về nhu cầu thị trường. - Phương pháp thu thập thông tin qua nghiên cứu thực tế: Để thực hiện được phương pháp này Công ty đã tiến hành mở các hội nghị khách hàng, tham gia hội trợ triển lãm và cử cán bộ đi nghiên cứu thị trường bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc làm bài trắc nghiệm. Phương pháp này giúp cho Công ty có các thông tin chi tiết, chính xác về thị trường. 2.2. Thực trạng Marketing mục tiêu của Công ty Cổ phần Vân Thái Với chính sách đa dạng hoá thành phần kinh tế trong sản xuất kinh doanh tại thị trường Hà Nội đã có sự phát triển mạnh mẽ cả về qui mô và tốc độ, những nhóm hàng kinh doanh của Công ty đã có rất nhiều thành phần kinh tế tham gia. Đặc biệt với sự tham gia vào thị trường nhanh chóng của thành phần tư nhân đã hình thành nên một số cửa hàng chuyên kinh doanh giấy gây không ít những khó khăn cho công việc kinh doanh của Công ty. Xuất phát từ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và tình hình thực tế của Công ty, Công ty Cổ phần Vân Thái đã chọn thị trường cho mình là toàn bộ khu vực thành phố Hà Nội. Trong xác định phương hướng kinh doanh của Công ty. Công ty vẫn xác định thị trường của mình là toàn bộ khu vực thành phố Hà Nội, trong đó khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập trung bình và khá (do đây là thị trường thành thị và người dân ở đây có thu nhập khá và tương đối ổn định). Mặt khác do trên địa bàn có sự tham gia của mạng lưới bán lẻ của các cửa hàng khác làm khả năng chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ của Công ty bị giảm xuống. Do đó mục tiêu của Công ty trong những năm tới là củng cố thị trường khu vực lân cận nên công ty phải cố gắng cải thiện tình hình. Công ty có qui mô nhỏ nên công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng chưa được chú trọng đúng mức trước sự thay đổi nhanh chóng của tình hình kinh doanh, Công ty cần có một phương án nghiên cứu thực sự khoa học, bài bản để nắm vững tình hình mà có chiến lược, chiến thuật kinh doanh cho phù hợp. 2.3. Thực trạng triển khai Marketing- mix 2.3.1. công nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh Các doanh nghiệp bán lẻ có chức năng lưu chuyển hàng hoá tới khách hàng cuối cùng. Vì vậy việc hình thành mặt hàng kinh doanh giúp cho người tiêu dùng cuối cùng có khả năng lựa chọn đầy đủ hàng hoá đáp ứng nhu cầu và khả năng thanh toán của mình. Qua việc xác định thị trường của mình Công ty đã lấy việc hình thành mặt hàng kinh doanh có vị trí quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Công ty hiện nay, chủ động kinh doanh, luôn luôn theo sát nhu cầu thị trường để tránh tình trạng tồn đọng hàng nâng cao khả năng tiêu thụ. Các thành viên trong Công ty luôn luôn bổ trợ cho nhau nhằm đạt tới mục dích chung, không cạnh tranh nhau, nhằm nâng cao doanh số. Trong Công ty hàng hoá luôn được cung cấp thường xuyên và luôn đảm bảo chất lưượng. Do hàng hoá hầu hết có cùng đặc tính thương phẩm nên trong gian hàng luôn có sự đồng bộ khá cao, giúp khách hàng dễ mua và lựa chọn hàng hoá, đặc biệt là những mặt hàng thay thế . Hiện nay công ty kinh doanh 1 số mặt hàng sau: STT Tên hàng Số lượng Quy cách đơn giá(VND) 1 Giấy gói 16 16 túi/gói 2 lớp 7.000 2 Giấy gói 12 có mùi thơm 12 túi/gói 2 lớp 5.300 3 Giấy gói 12 không có mùi thơm 12 túi/gói 2 lớp 5.300 4 Giấy gói Happy 50 tờ/gói 2 lớp 2.800 5 Giấy gói Royal 12 túi/gói 2 lớp 5.300 6 Giấy song hỷ 50 túi/gói 2 lớp 10.500 7 Giấy hộp to in hoa 100 tờ/hộp 2 lớp 6.100 8 Giấy hộp Happy 100 tờ/hộp 2 lớp 5.000 9 Giấy hộp Royal 170 tờ/hộp 2 lớp 7.800 10 Giấy lau tay (bếp) 100 tờ/hộp 2 lớp 5.000 11 Napkins 33x33 loại 1lớp (loại 1) 100 tờ/hộp 1 lớp 5.600 12 Napkins 33x33 loại 2lớp (loại 1) 100 tờ/hộp 2 lớp 10.000 13 Napkins 33x33 (loại 2) 100 tờ/hộp 1 lớp 4.500 14 Napkins 33x33 1 lớp màu 100 tờ/hộp 1 lớp 4.500 15 Napkins 33x33 CoCo 20 tờ/gói 2 lớp 2.500 16 Giấy ví Hello 4 tép/gói 2 lớp 4.000 17 Hộp gỗ đựng giấy Hộp **** 20.000 18 Giấy lõi hộp gỗ Gói 108 tờ/gói 4.300 19 Hộp Butterfly 100 tờ/hộp 2 lớp 4.600 20 Giấy WC loại 1 6 cuộn/gói 2 lớp 9.800 21 Giấy Napkins 24x24 (Co-Co) 20 tờ/gói 2 lớp 1.500 22 Giấy Napkins 24x24 màu 100 tờ/gói 1 lớp 2.800 23 Giấy WC loại 3 6 cuộn/gói 2 lớp 6.000 24 Giấygói vàng 6 tép/gói 2 lớp 1.500 25 Giấy gói vàng 12 12 tép/gói 2 lớp 2.900 26 Giấy WC CoCo 10 cuộn/gói 2 lớp 11.000 Công việc sắp xếp, trưng bầy hàng hoá sao cho khoa học và thuận tiện cũng là khâu quan trọng đối với Công ty. Những hàng hoá chủ lực thì được bầy tại chính giữa quầy sao cho phù hợp với tầm quan sát và hình thành nhu cầu mua của khách hàng. Do mặt hàng được xây dựng một cách mềm dẻo, linh hoạt nên tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty có sự tăng trưởng đáng kể. 2.3.2 Công nghệ phân phối - Phân phối hàng hoá: Sau khi đã khai thác được nguồn hàng, Công ty đề ra kế hoạch phân phối hàng hoá để đưa hàng hoá xuống tay người tiêu dùng cuối cùng, khi phân phối, định vị hàng hoá Công ty quan tâm tới: + Đặc tính thương phẩm của hàng hoá: Đối với những hàng hoá có đặc tính thương phẩm giống nhau Công ty phân phối theo một kênh, do đó làm cho quá trình tiêu thụ nhanh hơn, giúp cho người tiêu dùng dễ thấy được những mặt hàng thay thế. + Đặc tính tiêu dùng của khách hàng: Điều này hết sức quan trọng trong quá trình tiêu thụ hàng hoá. Từ những tư tưởng đó mà việc phân phối hàng hoá luôn phải căn cứ vào đặc tính tâm lý tiêu dùng. Đối với tập khách hàng trọng điểm của mình Công ty phải cố gắng cung cấp những mặt hàng chất lượng cao vì nhu cầu của tập khách hàng này đòi hỏi sự chung thành của Công ty, đó là điều kiện đảm bảo cho việc tái mua hàng của khách. Về phía các nhân viên, các nhân viên được hưởng lợi theo phương pháp phân phối “làm nhiều hưởng nhiều, làm ít hưởng ít” nhưng vẫn đảm bảo sự hỗ trợ lẫn nhau trong kinh doanh, không có hiện tượng cạnh tranh giữa các nhân viên. Đây là một điểm mạnh mà công ty cần phát huy. Công ty sử dụng các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp: (Biểu hình 9) 2.3.3 Công nghệ dịnh giá bán lẻ Giá là một trong bốn yếu tố cấu thành nên Marketing- mix mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm, là nhân tố nhậy cảm nhất tác động đến khách hàng và ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong khi nghiên cứu giá kinh doanh Công ty Cổ phần Vân Thái đã nghiên cứu các vấn đề: Khách hàng cuối cùng Công ty Đơn đặt hàng, hợp đồng (Biểu hình 9: Sơ đồ kênh phân phối cung ứng hàng hoá ở Công ty) khách hàng cuối cùng Đại lý + Nghiên cứu giá thành sản phẩm sản xuất và chi phí phân phối bán hàng. + Nghiên cứu mức giá cạnh tranh. + Nghiên cứu khoảng giá mà Công ty và khách có thể chấp nhận được. +Nghiên cứu và phân tích điểm hoà vốn trong kinh doanh. Sau khi đã nghiên cứu kỹ các nhân tố ảnh hưỏng đến giá Công ty mới đưa ra quyết định hoạch định giá. Công ty có thể định giá cứng hoặc mềm tuỳ thuộc vào sự hiểu biết nhu cầu, tâm lý khách hàng của Công ty. Việc định giá bán lẻ là yếu tố then chốt trong cạnh tranh đồng thời qua đó phản ánh chất lượng kinh doanh của mình. Qua khảo sát thực tế tại Công ty thì công tác hoạch định giá trong Công ty đã quan tâm đến phần “ Cứng” Và “mềm” của giá. Đối với một số mặt hàng Công ty tính phụ giá thấp tạo tâm lý thu hút sức mua đối với người tiêu dùng, hoặc chịu lỗ một chút để hy vọng người tiêu dùng sẽ vào Công ty mua luôn những mặt hàng khác có phụ giá cao hơn. Phương pháp hoạch định giá: Giá bán lẻ = giá mua + chi phí + tỷ xuất lợi nhuận + thuế. Đôi khi Công ty phải áp dụng mức giá dưới vùng lợi nhuận đối với những hàng hoá đang bị ứ đọng trong khi Công ty đang cần vốn để kinh doanh mặt hàng khác có khả năng đem lại lợi nhuận cao hơn. Việc xác định chính sách giá đúng đắn là một vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động có lãi, có hiệu quả và để chiếm lĩnh thị trường. Công ty Cổ phần Vân Thái đã chú ý hoàn thiện chính sách giá nhưng phương pháp định giá còn đơn điệu, mức giá chưa linh hoạt dẫn đến việc lưu chuyển hàng hoá chua cao. Do đó trong tương lai Công ty cần có ứng xử linh hoạt trong chính sách giá nhằm thu hút khách hàng và tạo thế mạnh trong cạnh tranh và kinh doanh. 2.3.4 Công nghệ giao tiếp khuyếch trương của Công ty Đây là một khâu trọng yếu trong việc áp dụng chính sách Marketing tại Công ty. Công ty đã có phòng Marketing, phòng này có chức năng chính là nghiên cứu thị trường, sáng tạo ra sản phẩm mới và tổ chức các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Công ty thường sử dụng các phối thức xúc tiến như: - Chào hàng qua điện thoại: Vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật tiếp thị và chào bán hàng. Quảng cáo theo hình thức này nó đạt được kết quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nó có thể nâng cao hiệu quả phục vụ cho khách hàng. - Biển đề tên Công ty nhằm gây ấn tượng, cảm giác kích thích khách hàng khi bước chân vào Công ty. Quảng cáo cho hình thức này giúp cho khách hàng biết về Công ty và những mặt hàng mà Công ty kinh doanh. - Quảng cáo theo hình thức bầy hàng tại nơi bán với giá cả được niêm yết trên từng mặt hàng, nhằm tạo cho khách hàng biết về mặt hàng tiêu dùng cũng như giá cả của nó để lựa chọn và quyết định mua mặt hàng nào cho phù hợp. - Tủ kính quảng cáo: Với hình thức này giúp cho khách hàng biết rõ mặt hàng xem mình cần mua gì? hình thức này thể hiện tính chân thực của Công ty. Mặc dù vậy hình thức trưng bầy hàng hoá chưa đủ sức hấp dẫn tuy có tủ kính, tủ áp tường, giá và kệ để đựng hàng nhưng hàng hoá nhiều khi bầy còn chưa được khoa học, nhiều khi để bụi bám trên hàng hoá, ánh sáng phục vụ cho quan sát chưa đủ, nhất là những mặt hàng xếp ở phía trong. Vì vậy Công ty nên cải tạo nâng cấp công nghệ phục vụ khách hàng để tăng khả năng phục vụ khách hàng. Công tác quảng cáo, giao tiếp rất đa dạng và phong phú mặc dù thành quả của nó đặc biệt khó khăn nhất là vấn đề định sườn nó, chi phí lại cao nhưng hiệu quả đem lại lớn và lâu dài chứ không phải một lúc đánh giá ngay hiệu qủa của nó. Chi phí quảng cáo của Công ty trong hai năm qua được thể hiện như sau: Năm Doanh số (tỷ) Chi phí quảng cáo % QC / DS 2002 8.080.537 7.065.000 0,087 2003 10.422.083 9.506.