Đề tài Phân tích thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - Sinh viên tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO)

úp cho hàng chục khách hàng ổn định, khắc phục được tổn thất sau rủi ro xảy ra. Năm 2000 công ty đã giải quyết kịp thời nhiều vụ tổn thất cho khách hàng với tổng số tiền gần 50 tỷ đồng, năm 2001 tổng số tiền chi trả lên tới gần 70 tỷ đồng. Trong năm 2002 công ty đã chi trả là 76,9 tỷ đồng tỷ lệ chi trả là 43,8 tỷ đồng. Công ty cũng thể hiện uy tín của mình qua việc giải quyết nhanh chóng, thoả đáng các vụ tổn thất bảo hiểm lớn nhất tại Việt Nam từ trước đến nay, bảo vệ chính đáng quyền lợi của người được bảo hiểm và phía Việt Nam, đó là sự đâm va ô nhiễm giữa hai tầu dầu Petrolimex 1 và tàu Formosa one tại Bà địa với tổn thất khiếu nại lên tới 19 triệu USD. Với những kết quả trên năm 2000 công ty đã được nhà nước tặng thưởng huân chương Lao động hạng ba nhân dịp 5 năm thành lập. Hiện tại công ty được đánh giá là một trong những công ty cổ phần hoạt động tốt của Việt Nam và có đủ điều kiện tiêu chuẩn tham gia niêm yết trên thị trường chứng khoáng. Do sự hoạt động hiệu quả của PJICO nên thị phần thị trường của PJICO không ngừng mở rộng. Tính đến năm 2002 thị phần của công ty PJICO so với các đối thủ cạnh tranh như sau. Bảng 2:Thị phần của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ. TT Công ty Doanh thu (tỷ đồng) Tăng trưởng (%) Thị phần (%) 1 2 3 4 5 6 7 Bảo việt Bảo minh PVIC PJICO Bảo long PTI Các công ty bảo hiểm khác 1.240 862 445 176 34 113 22,0 53,8 193,0 27,1 30,7 22,0 40,4 28,1 14,5 5,7 1,1 3,7 6,5 Nguồn: “báo cáo tổng kết năm 2002 tại Pjico Như vậy ta thấy trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam thì công ty bảo hiểm Bảo việt chiếm thị phần rất lớn 40,4%. Tuy nhiên từ năm 1998 đến nay thị phần thị trường của Bảo việt giảm 5% một năm. Công ty Bảo minh chiếm vị trí thứ hai 28,1%. Công ty bảo hiểm PJICO do mới hoạt động được vài năm nên thị phần là 5,7%. II. tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm đòi hỏi các phải đa dạng hoá hoạt động kinh doanh của mình, phải tiến hành triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm. Trong quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm thì chúng ta nhận thấy khâu đầu tiên và quan trọng nhất là khâu khai thác. Khâu khai thác có những tác dụng sau: - Quá trình hoạt động kinh doanh bảo hiểm khác với các hoạt động kinh doanh thông thường là sản phẩm của chu trình kinh doanh đảo ngược. Hoạt động kinh doanh diễn ra theo trình tự nhà bảo hiểm thu tiền trước và chuyển giao sản phẩm bảo hiểm sau. Như vậy khâu khai thác cũng giống như là một khâu tiêu thụ sản phẩm mà bất cứ một đơn vị nào hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường thì khâu tiêu thụ là khâu quyết định. - Tác dụng thứ hai là: Do sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình mặc dù nó được thể hiện qua giấy tờ trên hợp đồng bảo hiểm. Cho nên, người mua không thể nhận thấy ngay trước mắt chất lượng của sản phẩm như những sản phẩm khác được bán trên thị trường. Trên thực tế nó chỉ là một bản cam kết giữa hai bên về một loại rủi ro nào đó. Họ cần phải được hướng dẫn, chỉ rõ những gì mà họ có thể nhận được sau khi mua sản phẩm. Do vậy, mà khâu khai thác được công ty đặc biệt quan tâm. - Một nguyên tắc hàng đầu trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm là quy luật “số đông bù số ít” nên chỉ có khai thác được nhiều thì mới có thể thực hiện tốt được các khâu tiếp theo như: đề phòng, hạn chế tổn thất, giám định chi trả. Trong quá trình định phí của công ty bảo hiểm thì dựa trên quy luật số đông bù số ít do vậy chỉ có khai thác được nhiều thì mới đảm bảo các giả định khi tính phí, có khai thác tốt thì mới có thể triển khai được sản phẩm hoàn thiện và bền vững. Nếu khai thác tốt thì doanh thu mới cao được, thị phần của công ty được mở rộng, sức cạnh tranh cao, từ đó giúp cho công ty không ngừng phát triển quy mô của mình. - Trong quá trình hoạt động khai thác của nhân viên công ty với khách hàng cũng có thể phát hiện ra khách hàng đó có nhu cầu cần thêm các sản phẩm khác. - Bất kỳ một hoạt động nào của các công ty bảo hiểm thì đều phải bỏ ra một chi phí xác định cho các khu vực khai thác. Nếu khai thác được nhiều hợp đồng bảo hiểm, nhiều học sinh tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này hơn thì chi phí trên một hợp đồng khai thác được sẽ giảm. Một quy trình khai thác bảo hiểm của bất kỳ công ty bảo hiểm nào được diễn ra theo các bước sau đây: + Lập kế hoạch khai thác + Tổ chức khai thác + Đánh giá kết quả khai thác + Tổ chức rút kinh nghiệm khai thác Bên cạnh đó còn tiến hành đánh giá kết quả và hiệu quả của hoạt động kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên. Sau khi đây chúng ta lần lượt xem xét từng bước của khâu khai thác. 1. Lập kế hoạch khai thác Lập kế hoạch khai thác là bước đầu tiên rất quan trọng của khâu khai thác và cũng là khâu đầu tiên trong quá trình triển khai một sản phẩm, nó đặc biệt quan trọng đối với sản phẩm mới. - Mục đích của lập kế hoạch khai thác: giúp cho những nhà lãnh đạo của công ty xác định được tính khả thi và các bước (quy trình) để từ đó tạo cho khâu khai thác đạt được kết quả cao. Thông qua bước này nhà lập kế hoạch sẽ đi phân tích đặc điểm tình hình, điều kiện chung, điều kiện riêng để từ đó xác định thảo luận và cuối cùng là đưa ra mục tiêu khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên trong năm nay là bao nhiêu? và xác định kế hoạch để thực hiện kế hoạch đó. - Trên đây là những mục tiêu của bước lập kế hoạch. Để nhà lập kế hoạch đưa ra được mục tiêu khai thác sao cho phù hợp và có tính khả thi thì phải căn cứ vào các yếu tố sau: + Thứ nhất là: Biến động của tình hình kinh tế chính trị thế giới ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Cũng như sự phát triển của nền kinh tế đất nước ta trong những năm vừa qua và có thể dự báo kinh tế của đất nước ta trong thời gian tới. Đây là nhân tố mang tính chất vĩ mô. Tuy nhiên, chúng lại ảnh hưởng, tác động đến mọi hoạt động của xã hội. Nếu như tình hình chính trị an ninh không ổn định rủi ro xã hội xảy ra ngày càng nhiều và ở mức độ thường xuyên thì nhu cầu tham gia bảo hiểm của các em học sinh sẽ lớn. Sự tăng trưởng của kinh tế có ảnh hưởng mật thiết đến thu nhập của từng cá nhân trong gia đình của các em học sinh. Từ đó ảnh hưởng lớn đến khả năng tham gia bảo hiểm của hcọ sinh. Thực tế nước ta trong những năm vừa qua đất nước ta được đánh giá có nền kinh tế chính trị ổn định, GDP tăng trưởng khá cao và ổn định (năm 2002 tăng trưởng 7%) theo dự đoán GDP năm 2003 của đất nước ta tăng từ 7 đến 8%. Trong quá trình lập kế hoạch cũng cần chú ý đến các văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm có biến động hay không. Đây là hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Những kế hoạch, mục tiêu khai thác phải phù hợp chung với các văn bản mang tính chất pháp lý. + Yếu tố thứ hai là khách hàng tiềm năng. Hiển nhiên là để có thể đưa ra chỉ tiêu khai thác trong năm thì phải căn cứ vào thị trường tiềm năng. Trong nghiệp vụ bảo hiểm học sinh – sinh viên có khách hàng tiềm năng là các em học sinh đang theo học tại các trường chưa tham gia bảo hiểm và đã tham gia nhưng thời hạn hợp đồng sẽ kết thúc trong năm kế hoạch. Ngoài ra còn có đối tượng là các em học sinh trong năm sẽ đến trường. Để có thể lập được kế hoạch cụ thể và chính xác thì nhà lập kế hoạch cần xác định được số khách hàng tiềm năng là bao nhiêu? việc xác định này có thể phân theo các đối tượng: nhà trẻ – mẫu giáo, tiểu học, trung học cơ sở, phổ thông trung học, đại học – cao đẳng. + Bên cạnh đó việc lập kế hoạch cũng phải căn cứ vào tiềm lực của công ty, khả năng của công ty để có thể phục vụ cho quá trình khai thác. Đánh giá tiềm lực của công ty để phục vụ cho quá trình khai thác có thể dựa vào: số cán bộ công nhân viên của công ty có nhiệm vụ khai thác, số lượng đại lý và cộng tác viên hiện tại của công ty, số phòng khai thác tại các khu vực, chi nhánh. Do đây là loại hình bảo hiểm phi nhân thọ. Do đó, công ty có chủ yếu là nhân viên khai thác của công ty, còn hạn chế về các đại lý và cộng tác viên. Kế hoạch đặt ra có thực hiện được hay không là phụ thuộc vào năng lực tiềm lực khai thác của công ty. + Kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty cũng như kết quả hoạt động kinh doanh của nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên trong năm vừa qua, mức độ hoàn thành kế hoạch là bao nhiêu? việc đưa ra kết quả khai thác cũng phải phù hợp với mức độ hoàn thành kế hoạch của công ty trong năm vừa qua và chiến lược phát triển của nghiệp vụ trong thời gian tới của công ty. Chiến lược là mở rộng hay giữ vững thị phần. + Căn cứ cuối cùng là chiến lược của đối thủ cạnh tranh loại nghiệp vụ này. Để xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh là rất khó. Tuy nhiên yếu tố này là yếu tố quyết định đến khả năng hoàn thành kế hoạch khai thác của công ty. - Việc lập kế hoạch khai thác có thể tiến hành theo trình tự sau: + Xác định các điều kiện ngoại cảnh: đây là điều kiện có ảnh hưởng tới hoạt động chung của công ty và hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên nói riêng. Các điều kiện ngoại cảnh có thể là: Tình hình biến động của nền kinh tế trong và ngoài nước, các văn bản pháp luật được ban hành có liên quan. Số lượng học sinh trên địa bàn trong năm đến trường. Nhà lập kế hoạch có nhiệm vụ thu thập các thông tin có liên quan để từ đó phân tích đánh giá và có thể dự đoán được xu thế biến động trong thời gian tới. + Qua việc thu thập thông tin đánh giá nhận xét và dự đoán thì nhà lập kế hoạch đưa ra kế hoạch khai thác trong năm. Đây là công việc quan trọng nhất và nó quyết định đến khả năng hoàn thành kế hoạch của công ty sau này. Kế hoạch khai thác đưa ra phải phù hợp với kế hoạch phát triển chung của công ty cũng như đảm bảo được mục tiêu chiếm lĩnh thị trường của riêng nghiệp vụ. Tuy nhiên, kế hoạch đưa ra không được quá lớn. Khi đó nó sẽ vượt quá năng lực của công ty. Do tổ chức hoạt động của PJICO là tổ chức theo chi nhánh tại các địa phương và các văn phòng khai thác khu vực. Sau khi xác định được chiến lược khai thác nghiệp vụ của công ty. Công ty tiến hành giao kế hoạch xuống từng chi nhánh, từng văn phòng từ đó giao chỉ tiêu cho từng cán bộ khai thác. Quá trình đưa ra kế hoạch khai thác cho nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên thì cán bộ lập kế hoạch cần xác định rõ kế hoạch cho từng đối tượng cụ thể: nhà trẻ – mẫu giáo, tiểu học, trung học cơ sở, phổ thông trung học, đại học – cao đẳng. - Để quá trình khai thác được thực hiện. Hay nói cách khác để các chỉ tiêu trên trở thành hiện thực thì cần phải có công cụ khai thác. Hiện nay, quá trình phân phối sản phẩm có thể thông qua hai kênh phân phối. + Kênh phân phối trực tiếp: thông qua nhân viên khai thác của công ty. Hiện nay, công ty PJICO khai thác thông qua kênh phân phối này là chủ yếu bằng cách giao chỉ tiêu cho mỗi nhân viên. + Kênh phân phối gián tiếp: tiến hành khai thác qua đại lý khai thác. hiện nay, mạng lưới đại lý của công ty còn rất mỏng. + Ngoài ra còn có cộng tác viên bảo hiểm. Cộng tác viên thực hiện những công việc sau: Thu phí bảo hiểm nộp cho công ty bảo hiểm và lập danh sách học sinh tham gia bảo hiểm. Khi có rủi ro xảy ra cộng tác viên bảo hiểm phải phối hợp với cơ quan chức năng để giải quyết hậu quả, xác nhận tai nạn rủi ro, sử dụng hợp lý tủ thuốc sơ cứu ban đầu. Cộng tác viên được chia theo các cấp làm các công việc chung đến những việc riêng cụ thể trực tiếp được hưởng hoa hồng của PJICO. Công ty trả cho các cộng tác viên nhà trường, phòng và sở giáo dục 10% số phí bảo hiểm thu được trong đó: Cộng tác viên tại trường: 6% tổng số phí Cộng tác viên cấp phòng giáo dục quận, huyện: 2% tổng phí bảo hiểm học sinh khối trung học cơ sở, tiểu học và mẫu giáo Cộng tác viên cấp sở: 2% tổng phí bảo hiểm khối phổ thông trung học. 2. Tổ chức khai thác Tổ chức khai thác của PJICO gồm hai việc chính đó là lựa chọn hình thức phân phối và bố trí mạng lưới đại lý, cộng tác viên. Về hình thức phân phối: Công ty PJICO áp dụng cả hai hình thức là khai thác trực tiếp và khai thác gián tiếp. + Khai thác trực tiếp: theo cách này các cán bộ tại các chi nhánh nhận các yêu cầu bảo hiểm từ khách hàng thông qua điện thoại, fax, e- mail hoặc gặp gỡ trực tiếp để giới thiệu, khơi gợi nhu cầu và thuyết phục các khách hàng mua bảo hiểm tại công ty. Đối với khách hàng cũ, khách hàng truyền thống, cán bộ khai thác thường là người đảm nhận về tái tục. Để thuyết phục khách hàng tiếp tục tham gia bảo hiểm tại công ty, cán bộ công ty đưa ra những mức phí ưu đãi và hứa hẹn sẽ cung cấp những dịch vụ tốt hơn cho khách hàng. Tuy nhiên, mọi quyết định giảm phí phải được sự thông qua của Giám đốc. ở chi nhánh nếu dưới 10%, giám đốc có quyền giảm phí mà không cần hỏi ý kiến công ty. + Khai thác gián tiếp: công việc của một cán bộ bảo hiểm không chỉ là chuyên khai thác mà còn có chức năng khác như quản lý, báo cáo...dẫn tới hạn chế về thời gian và địa bàn khai thác. Chính vì vậy, các công ty bảo hiểm ngày nay thường kết hợp khai thác trực tiếp với hình thức khai thác gián tiếp thông qua mạng lưới trung gian bao gồm môi giới bảo hiểm và đại lý bảo hiểm. Môi giới: là người được uỷ quyền của khách hàng. Người môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ bảo hiểm này, đặc biệt những thông tin về thị trường. Về lý thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm có thể đáp ừng nhu cầu tốt nhất, với phí thấp nhất. Trong thực tế, người môi giới thường lựa chọn trên thị trường một doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp này có thể đang có rất uy tín hoặc là doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài với người môi giới. Nhiều trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm được lựa chọn là người có khả năng đảm bảo tốt các dịch vụ bảo hiểm phù hợp với yêu cầu khách hàng và có các chế độ ưu đãi với người môi giới tốt hơn doanh nghiệp bảo hiểm khác. Sự xuất hiện của những môi giới trong hệ thống phân phối đã làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được kết nối với nhau đồng thời còn góp phần tăng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp. Tuy nhiên khi chọn cách phân phối nào doanh nghiệp cần tính đến những ưu đãi của mình cho người môi giới như thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật, thương mại...hơn nữa vì môi giới là đại diện của khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không được liên lạc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự nhất trí của người môi giới. Trên thực tế, môi giới có thể nhượng khách hàng của mình cho doanh nghiệp bảo hiểm nào mà họ muốn. Đối với hình thức bảo hiểm này thì hình thức phân phối sản phẩm qua môi giới ít phổ biến. Đại lý: đại lý bảo hiểm là những người được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm. Những hoạt động cụ thể của đại lý có thể thực hiện gồm: Thương mại hoá sản phẩm: trao đổi thông tin với các em học sinh- sinh viên. Ký kết hợp đồng bảo hiểm học sinh- sinh viên Thu phí và cấp biên lai và các giấy tờ khác Quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm (tuỳ thuộc phạm vi hoạt động của đại lý) Việc lựa chọn phân phối qua đại lý thể hiện sự linh hoạt, năng động của doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện đa dạng hoá các hình thức bán. Hơn nữa, đại lý hiếm khi hoạt động riêng lẻ mà thường xuyên làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng (như là tại các trường học) hoặc đến nhà khách hàng. Với cách này, doanh nghiệp bảo hiểm có thể trực tiếp trao đổi thông tin với khách hàng mà đại lý không phản đối. Tuy nhiên, do việc trao quyền dẫn tới một số vấn đề là các doanh nghiệp cần thiết phải lập một cơ chế và phương pháp kiểm tra hoạt động của đại lý. Đồng thời cùng với việc doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho đại lý khoản thù lao dưới hình thức hoa hồng hoặc tương tự thì đại lý còn nhận được những bảo trợ của doanh nghiệp như: đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục (về kỹ thuật nghiệp vụ) giúp đỡ tài chính lúc khởi điểm. Khai thác gián tiếp thường được đánh giá cao đồng thời nó tỏ ra khá hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị trường, thúc đẩy bán hàng nhanh chóng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng (giảm chi phí, tiết kiệm thời gian) khi mua bảo hiểm. Phân bố mạng lưới đại lý: đây là công việc khó đòi hỏi người quản lý trước khi bắt tay vào triển khai phải nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng. Thị trường trong hoạt động nghiên cứu này là số lượng các em đang theo học. Việc phân bố không thể cứ trải đều và rộng là tốt mà phải có những căn cứ hợp lý và logic thì hoạt động của mạng lưới này mới không bị lãng phí và đạt hiệu quả cao. Điều này được các công ty bảo hiểm phi nhân thọ rất chú ý do các sản phẩm phi nhân thọ mang tính chuyên môn cao, nó chỉ có tác dụng ở một số phạm vi nhất định, không thể bán rộng rãi như trong bảo hiểm nhân thọ. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên thì đại lý được phân bố chủ yếu tại những khu vực có số lượng trường học nhiều. Hiện nay các công ty bảo hiểm thường kết hợp ở cả hai dạng phân bố trong vùng lãnh thổ thể tổ chức phân bổ theo nghành. Đó cũng là một cách đáp ứng tốt cả hai mục tiêu tăng lượng bán và tạo thuận lợi cho khách hàng bảo hiểm. Ngoài ra, các doanh nghiệp bảo hiểm thường dựa trên cơ sở nhu cầu bảo hiểm của dân cư để quyết định số lượng đại lý nhiều hay ít. ở thành thị, nhu cầu bảo hiểm lớn hơn ở nông thôn nên mạng lưới đại lý được bố trí dày đặc hơn. Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo việt là công ty bảo hiểm có mạng lưới đại lý rộng nhất trải dài trên mọi miền đất nước lại kinh doanh trên cả hai lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ với chủng loại sản phẩm đa dạng nên có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi và doanh thu khai thác hàng năm rất lớn. Sau khi đã đào tạo và bố trí ở những vị trí nhất định có khả năng cung cấp nhiều nhất các sản phẩm bảo hiểm, một dịch vụ không thể thiếu trong khâu khai thác là tư vấn cho khách hàng về loại hình bảo hiểm nên mua và giúp khách hàng hoàn tất các thủ tục hợp đồng. Cung cấp các thông tin cần thiết cho khách hàng Nhiều khi khách hàng không xác định được loại hình bảo hiểm phù hợp nhất với mình mặc dù họ có nhu cầu. Trên cơ sở hiểu rõ các quy tắc bảo hiểm, nắm vững biểu phí và tìm hiểu đối tượng bảo hiểm, các cán bộ khai thác cần đưa ra những lời khuyên hữu ích cho các em học sinh. Căn cứ vào khả năng tài chính của gia đình các em. Càng nhiều thông tin càng khiến cho khách hàng gạt bỏ những nghi ngờ đối với cán bộ bảo hiểm. Sau khi đã giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm thích hợp nhân viên khai thác phải hướng dẫn khách làm thủ tục ký kết. Trước hết là giấy yêu cầu bảo hiểm. Căn cứ vào đó để lập hợp đồng, giấy chứng nhận bảo hiểm hay đơn bảo hiểm. Cán bộ khai thác phải đảm bảo với khách hàng rằng bất cứ sự thay đổi nào của khách hàng trong quá trình thực hiện hợp đồng nếu khách hàng xin điều chỉnh sẽ được bổ sung bằng một biên bản có giá trị như hợp đồng. Một điểm cần lưu ý là các ngôn từ trong hợp đồng bảo hiểm phải đơn giản, dễ hiểu, các giải thích của nhân viên bảo hiểm không nên quá rắc rối, không sử dụng nhiều thuật ngữ chuyên môn làm cho khách hàng ngại theo dõi và dẫn đến những tranh chấp về sau. 3. Đánh giá kết quả khai thác Đây là khâu có ý nghĩa rất quan trọng. Thông qua việc đánh giá kết quả khai thác sẽ giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm xác định được tiến triển khai thác trong năm nghiệp vụ. Doanh thu thu được từ nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên. Tỷ lệ các em tham gia là bao nhiêu so với khách hàng tiềm năng. Việc đánh giá kết quả khai thác thường được tiến hành định kỳ có thể là giữa năm tài chính hoặc cuối năm. Việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm học sinh - sinh viên của công ty bảo hiểm PJICO giai đoạn (1997- 2002) được thể hiện ở bảng sau. Bảng 3: Tình hình khai thác bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên tại PJICO (1997-2002) Đơn vị: Học sinh Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001 2002 I. Tổng số học sinh 654.090 675.131 696.021 717.764 747.799 780.024 1. NT- MG 70.161 75.376 77.352 79.543 81.929 85.522 2. Tiểu học 300.525 315.551 327.653 337.512 348.987 363.997 3. THCS 154.131 161.837 167.543 172.135 177.126 184.740 4.THPT 79.158 70.240 70.322 70.541 70.591 73.627 5. CĐ - ĐH 50.115 52.127 53.151 58.123 69.166 72.138 II.Số học sinh tham gia 129.202 208.921 238.927 262.597 296.256 386.614 1. NT- MG 10.875 16.312 18.570 19.754 21.136 27.218 2. Tiểu học 57.340 102.212 113.865 126.735 145.745 194.467 3. THCS 35.619 53.428 67.845 68.793 79.920 105.120 4.THPT 19.956 29.934 31.640 37.814 39.724 47.553 5. CĐ - ĐH 5.412 7.035 7.007 9.501 9.731 12.256 Nguồn: “ Công ty cổ phần bảo hiểm Pjico” Bảng 4: Tỷ lệ và cơ cấu khai thác bảo hiểm kết hợp học sinh - sinh viên ở Pjico (1997 – 2002) Đơn vị: % Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 2000 2001 2002 I.Tỷ lệ tham gia 19,75 30,94 43,33 36,59 39,62 49,56 NT – MG 15,50 21,09 24,01 24,8 25,8 31,,83 Tiểu học 19,08 32,39 34,75 37,55 41,76 53,42 THCS 23,11 33,01 40,50 39,96 45,12 56,90 thpt 25,21 42,62 45,00 53,67 56,27 64,59 CĐ - ĐH 10,80 13,49 13,18 16,34 16,34 16,99 II.Cơ cấu khai thác 100 100 100 100 100 100 NT – MG 8,42 7,81 7,77 7,52 7,13 7,04 Tiểu học 44,38 48,92 47,66 48,26 49,20 50,30 THCS 27,57 25,57 28,39 26,19 26,98 27,19 thpt 15,45 14,33 13,24 14,40 13,40 12,30 CĐ - ĐH 4,18 3,37 2,94 3,63 3,29 3,17 Nguồn “Công ty cổ phần bảo hiểm PJICO”. Tình hình khai thác của công ty trong giai đoạn (1997 – 2002) về nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên đã đạt được những kết quả khả quan dựa vào bảng 3 và 4 ta thấy. Số lượng học sinh tham gia vào nghiệp vụ này trên địa bàn Hà Nội không ngừng tăng nên qua các năm. Năm 1997 tỷ lệ tham gia của các em mới chỉ là 19,75% sang năm 1998 tỷ lệ này là 30,94% và chúng tiếp tục tăng. Theo báo cáo tài chính của công ty bảo hiểm PJICO vừa qua thì đến năm 2002 tỷ lệ các em tham gia bảo hiểm đạt đến gần một nửa (49,56%) Tuy là một công ty mới ra nhập thị trường, vốn và kinh nghiệm còn hạn chế, lại phải đương đầu với nhiều khó khăn, nhưng công ty đã đạt được những thành công đáng khích lệ. Điều này chứng tỏ khâu khai thác của PJICO rất có hiệu quả . Về cơ cấu khai thác bảo hiểm ta thấy năm vừa qua ở khối tiểu học tỷ lệ các em tham gia là lớn nhất (50,30%) tiếp đến là trung học cơ sở (27,19%), trung học phổ thông (12,30%) sau đó là nhà trẻ mẫu giáo (7,04%) và cao đẳng đại học (3,17%). Ta thấy cơ cấu không thay đổi so với năm 1997. Tuy nhiên có sự thay đổi về lượng lần lượt là 15,50%, 19,08%, 23,11%, 25,21%, 10,08%. Chỉ qua hai năm trên ta thấy hai khối tiểu học và trung học cơ sở vẫn tiếp tục chiếm tỷ trọng ngày càng cao trung học phổ thông giữ ở mức ổn định. Còn nhà trẻ mẫu giáo và cao đẳng đại học có xu hướng co lại. Qua biểu 4 cho ta thấy tỷ lệ tham gia ở hai khối tiểu học và trung học cơ sở tăng mạnh qua các năm và chiếm phần lớn. Sở dĩ có kết quả như vậy một phần là do số học sinh ở hai khối này là đông nhất, công tác tuyên truyền cũng tập trung vào hai khối này. Mặt khác các bậc phụ huynh cũng nhận thấy con họ ở lưới tuổi này rất hay mắc phải rủi ro. Vì vậy việc tham gia bảo hiểm ở hai khối này đã trở thành nề nếp đối với các em vào mỗi đầu năm học. Trong khi đó tỷ lệ tham gia bảo hiểm ở ba khối còn lại thì tăng rất chậm và còn ở mức thấp. Nguyên nhân này một mặt là do công tác tuyên truyền ở các đối tượng này rất ít, nhất là ở khối cao đẳng đại học, một mặt cũng xuất phát từ bản thân đối tượng. Đối với khối nhà trẻ mẫu giáo thì họ cho rằng mọi hoạt động đều năm trong sự kiểm soát của cha mẹ thầy cô. Cho nên những rủi ro về tai nạn là hầu như có thể tránh được. Nhưng điều này cũng chứng tỏ công tác khai thác ở tầng lớp này còn nhiều hạn chế, cha mẹ học sinh chưa nhận thức đầy đủ về tác dụng của bảo hiểm học sinh vì chính đối tượng này mới hay xảy ra ốm đau, bệnh tật nhất. Đối với khối cao đẳng đại học, khối mà họ cho rằng đã có sự phát triển gần hoàn thiện, họ có ý thức tốt hơn về vấn đề rủi ro. Nhưng hiện nay mật độ giao thông đông đúc, cùng với sự phát triển vượt bậc của các phương tiện nên các trường hợp tai nạn giao thông xảy ra ở hai khối này cũng không nhỏ. Một số người có ý thức là cần phải mua bảo hiểm, nhưng đôi khi họ cũng không biết được là cần phải mua bảo hiểm ở đâu vì không có sự tiếp cận giữa công ty bảo hiểm và đối tượng này. Vì thế qua bảng 3 ta thấy tỷ lệ tham gia ở khối này đã giảm đi. ở khối phổ thông trung học mặc dù có cao hơn nhưng tăng rất ít Trong những năm vừa qua PJICO rất chú trọng đến công tác khai thác để chiếm lĩnh thị trường. Công ty đã thành lập được mạng lưới đại lý và cộng tác viên ở khắp nội thành và các huyện ngoại thành. Trong những năm qua có hàng loạt các văn phòng khu vực được thành lập từ đó nhằm đẩy mạnh hiệu quả khai thác nâng cao được hiệu quả kinh doanh. Dựa vào bảng 3 ta thấy số lượng học sinh tham gia đã không ngừng tăng nên. Năm 1997 số lượng học sinh tham gia mới chỉ 129.202 em nhưng năm 1998 số lượng học sinh tham gia bảo hiểm đã tăng lên tới 208.921. Về số lượng tương đối tăng 61,7% về số tuyệt đối tăng79.719 (học sinh). Đây là một năm công ty có chính sách khai thác tương đối tốt. Nhờ kết quả trong năm