Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty gạch men Thăng Long

thúc đẩy họ mua hàng. - Quảng cáo, thông tin qua quảng cáo Công ty tuyên truyền những thông ty về sản phẩm đến với người tiêu dùng nhằm làm thay đổi trạng thái tâm lý của người tiêu dùng và giới thiệu cho nhiều người biết đến sản phẩm, thương hiệu của Công ty. - Kích thích tiêu thụ: Là biện pháp tức thời làm kích thích thị trường người tiêu dùng, khu vực thương mại và bản thân nhân viên bán hàng của Công ty, gồm các biện pháp: Phiếu mua hàng, bán theo giá ưu đãi, thưởng. - Tuyên truyền: nhằm giúp cho Công ty duy trì được những hình ảnh của Công ty với công chúng, người tiêu dùng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng tới sản phẩm, dịch vụ và uy tín của Công ty. 5. Nhân tố kênh phân phối sản phẩm của Công ty. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm được coi như đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng. Như vậy những quyết định về phân phối là hết sức quan trọng cho việc tiêu thụ sản phẩm, thu vốn về Công ty. Hiện nay Công ty Gạch men Thăng Long đang áp dụng các hình thức phân phối chủ yếu sau: Hình thức tiêu thụ trực tiếp: Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ chủ yếu thông qua các trung tâm tiêu thụ, tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để quảng bá, giới thiệu thương hiệu Viglacera và từng bước mở rộng thị trường Công ty đã áp dụng hình thức bán hàng trực tiếp tại Công ty mà không thông qua các trung tâm tiêu thụ, Công ty trực tiếp bán hàng cho khách hàng của mình qua hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. ở đây nhân viên của Công ty có chức năng vừa bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng , giới thiệu về mẫu mã, tính năng ...của sản phẩm cũng như giới thíệu về Công ty nhằm thu hút khách hàng và các đơn đặt hàng. Tuy nhiên số lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này không rộng khắp, khách hàng chủ yếu là ở Hà Nội hay các vùng lân cận gần nơi Công ty hoạt động. Song kênh này lại có chức năng to lớn là làm nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu về Công ty hiện nay với sức bán theo kênh này chiếm 21,44% tổng sản lượng tiêu thụ trong nước (chủ yếu trên thị trường Hà Nội, chiếm 76.53% sản lượng tiêu thụ trên thị trường xuất khẩu, qua đó ta thấy hệ thống kêng phân phối này rất hiệu quả đối với thị trường xuất khẩu. Công ty Gạch Men Thăng Long Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Hệ thống bán hàng trực tiếp: Công ty Gạch Men Thăng Long Các chi nhánh Các đại lý tiêu thụ cấp 1 Các đại lý tiêu thụ cấp nhỏ hơn (cấp 2,3...) Người tiêu dùng Hệ thống bán hàng gián tiếp: - Hình thức bán hàng qua các trung tâm tiêu thụ: Đây là kênh mà Công ty tiêu thụ sản phẩm của mình qua các chi nhánh, đại lý trung gian tiêu thụ. Công ty luôn cố gắng mở rộng phạm vi sản phẩm của mình trên thị trường toàn quốc thông qua các chi nhánh và đại lý. Hiện nay Công ty đã có 03 chi nhánh và hàng chục đại lý nằm cả ở 3 miền đất nước. Tuy nhiên mức độ tiêu thụ ở từng đoạn thị trường là chưa đồng đều và chủ yếu tập trung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh chiếm hơn 76% doanh số bán ra trên thị trường. Như vậy hệ thống kênh phân phối ở Công ty là khá hợp lý trên thị trường nội địa và có thể bao phủ được toàn thị trường, nâng cao được thị phần... song hệ thống phân phối này vẫn chưa phát huy hết khả năng, cần phải kích thích hệ thống này trên toàn bộ thị trường nội địa 6. Nhân tố sản phẩm Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong Marketing – mix, chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hoà về danh mục, chủng loại sản phẩm , nhãn hiệu bao bì...Nhận biết được tầm quan trọng của sản phẩm gắn liền với nhu cầu thị trường, Công ty Gạch men Thăng long đã đưa vấn để sản phẩm lên hàng đầu. Hiện nay trong chính sách sản phẩm của Công ty chủ yếu đề cập tới các vấn đề cơ bản là: chủng loại, chất lượng sản phẩm, cũng như bao bì nhãn mác sản phẩm. Để đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu thời trang nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, Công ty luôn tìm cách cố gắng nghiên cứu, cải tiến để đưa ra thị trường những loại sản phẩm với mẫu mã đa dạng, sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với các kích cỡ khác nhau phục vụ cho tất cả các tầng lớp dân cư (từ người có thu nhập thấp đến thu nhập cao).Cũng như viêc tích cực nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín cho Công ty trên thị trường. + Đối với thị trường xuất khẩu: sản phẩm của Công ty cung cấp chủ yếu qua đơn đặt hàng của các Công ty, thương nhân nước ngoài, vì vậy từ mâũ mã hàng hoá cho đến chất lượng sản phẩm, tính năng hay bao bì nhãn mác đều làm theo đơn đặt hàng. Với thị trường sản phẩm này thì hầu như sản phẩm sản xuất ra của Công ty đều được các đối tác đặt hàng chấp nhận, với những đánh giá cao về việc thực hiên các yêu cầu của hợp đồng lẫn các thông số về chất lượng kỹ thuật, tính năng sản phẩm + Đối với thị trường trong nước: Để phát huy hết tiềm lực một cách tốt nhất đoạn thị trường của mình, chống hàng nhái và cạnh tranh với các sản phẩm khác, Công ty đã không ngừng ngày một thay đổi sản phẩm từ chủng loại cho tới chất lượng và màu sắc sản phẩm . Hiện nay Công ty có các loại sản phẩm thuộc các nhóm : Sản phẩm truyền thống, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới, sản phẩm mới tương tự. Công ty đã đáp ứng ngày một tốt các đoạn thị trường mục tiêu, sản phẩm tiêu thụ trong nước ngày một tăng. Tuy số tăng này là nhỏ nhưng nó ổn định và nó góp phần tích cực vào việc phát triển sản phẩm của Công ty. Tỷ trọng phát triển sản phẩm mới hiện nay chỉ chiếm từ 7-10%, hơn nữa con số này lại biến động qua các năm. Như vậy việc sản xuất và tiêu thụ giữa các nhóm sản phẩm có sự khác biệt khá lớn, điều đó cho thấy Công ty mới chỉ thoả mãn được tốt nhu cầu đối với sản phẩm truyền thống và sản phẩm cải tiến của nó. 7. Nhân tố giá cả Giá thành sản phẩm không chỉ là chỉ tiêu phản ánh chất lượng, đo lường hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh mà nó còn phản ánh uy tín, sức mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trường. Công ty Gạch men Thăng Long đã sử dụng một hệ thống chính sách giá khá linh hoạt nhằm tăng khối lượng hàng tiêu thụ và đạt được mục tiêu lợi nhuận bao trùm. Hệ thống giá linh hoạt mà Công ty áp dụng là định giá phân biệt đối với từng loại khách hàng hay khôí lượng mua của họ +Đối với đại lý bán sản phẩm cho Công ty thì sẽ được chiết khấu từ 2-10%. Song mức giá bán của đại lý lại là mức giá của Công ty quy định. Mức giá này thường là thấp hơn mức giá bán lẻ . +Đối với giá bán buôn: Công ty sẽ chiết khấu tuỳ thuộc mức độ sản lượng bán ra. Nếu số lượng càng nhiều thì Công ty sẽ chiết khấu càng lớn trong giá bán buôn cho khách hàng. +Đối với sản phẩm mới: Công ty thường định giá cao nhằm nâng cao uy tín cho sản phẩm. Qua biểu giá của Công ty và của một vài Công ty sản xuất gạch khác cho thấy, mặc dù giá cả có phần linh hoạt ( khoảng mở của giá khá là rộng so với các Công ty khác ) nhưng so với thị trường trong nước thì giá sản phẩm của Công ty vẫn còn quá cao, đặc biệt là đối với gạch của Công ty Vĩnh Phúc và Mikado thì giá chỉ bằng 70-80% giá của Công ty. Như vậy nếu chính sách giá của Công ty không có sự thay đổi, thì mặc dù sản phẩm có uy tín và có chất lượng cao, nhưng không cạnh tranh nổi về giá ngay trên thị trường nội địa. Rõ ràng với giá như vậy hàng của Vĩnh Phúc Ceramic và Mikado vừa thấp hơn giá của Công ty, vừa thấp hơn giá của các doanh nghiệp sản xuât khác trong nước. Nó sẽ tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt về giá đối với hàng Công ty, đặc biệt là đối với đoạn thị trường người thu nhập thấp. Với giá này Vĩnh Phúc Ceramic và Mikado hầu như đã chiếm lĩnh hết đoạn thị trường này. So sánh giá cả của Công ty gạch men Thăng long với các Doanh nghiệp sản xuất khác trong nước ta thấy giá cả của Công ty bán ra trên thị trường cao hơn so với giá sản phẩm cùng loại Hình thức đối tác đặt hàng với cách thức đưa nhãn mác, mẫu mã và kích cỡ sản phẩm tới và yêu cầu Công ty sản suất sản phẩm theo đơn đặt hàng của họ, thông thường giá của sản phẩm được thoả thuận giữa các đối tác và Công ty, hơn nữa các sản phẩm này không mang nhãn mác của Công ty nên người tiêu dùng nước ngoài không biết đến Công ty. 8. Nhân tố môi trường kinh doanh của Doanh Nghiệp Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty nhà nước cũng như các công ty tư nhân sản suất các sản phẩm gạch Ceramic cùng loại. Sự cạnh tranh trên thị trường rất khốc liệt, các công ty liên tục đưa ra các chính sách bán hàng mới, mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao năng suất, chất lượng nhằm chiếm lĩnh thị trường và giành giật thị phần. Vì vậy việc phân tích các đối thủ cạnh tranh, tìm ra điểm mạnh và yếu của Công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh là vô cùng cần thiết. Từ đó xác định thị trường mục tiêu phù hợp với tiềm năng của Công ty, phân khúc thị trường mục tiêu và lựa chọn khúc thị trường mục tiêu phù hợp. Định vị hàng hoá của Công ty trên thị trường, thiết kế hệ thống Marketing-Mix hợp lý, thoả mãn nhu cầu khách hàng cao nhất nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho Công ty. Bảng 7: Khung giá các đối thủ cạnh tranh-PKD TT Tên Công ty Khung giá (Giá giao tại cửa hàng, đã có VAT) Khung 1(đ/m2) Khung 2(đ/m2) Khung 3(đ/m2) A1 A2 A1 A2 A1 A2 1 Hoàn Mỹ 40.000 38.000 42.000 40.000 2 White House 70.500 80.500 3 Đồng Tâm 63.250 56.980 69.520 62.623 4 Long Tai 58.000 61.000 5 Shijha 58.000 68.000 6 CMC 48.500 45.000 54.000 50.000 60.000 56.000 7 Viglacera 49.000 46.000 54.000 51.000 60.000 57.000 8 Vĩnh Phúc 36800 34500 43350 41.000 47.600 45.500 9 Cosecvo 49.000 47.000 52.000 50.000 57.000 55.000 10 Mikado 34000 32500 36350 35.000 40.600 38.500 (Nguồn: Bảng giá các sản phẩm cùng loại của Công ty và các đối thủ cạnh tranh – PKD) Nhìn vào bảng trên ta thấy giá sản phẩm của công ty so với các đơn vị khác là khá cao. Đây là khó khăn rất lớn của công ty trong việc phát triển thị trường nhất là thị trường nông thôn nơi có sức tiêu thụ cao nhưng không đòi hỏi lớn về chất lượng sản phẩm. Hiện nay có rất nhiều nhà máy sản xuất kinh doanh sản phẩm ceramic với nhiều mẫu mã đa dạng phong phú,giá cả không cao so với sản phẩm của công ty. Trụ sở công ty được đặt trong khu vực hết sức thuận lợi về mặt giao thông và nằm trong khu kinh tế hết sức năng động bao gồm nhiều khu công nghiệp,nhà máy,xí nghiệp ,sản phẩm của công ty gạch ceramic,có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như gạch men MiKaDo,gạch Long Hầu,gạch PiSenZa,gạch Đồng Tâm,gạch Vĩnh Phúcvà các sản phẩm ngoại nhập nên môi trường cạnh tranh rất khốc liệt. Sản phẩm của công ty có thương hiệu uy tín trên thị trường lại nằm trong môi trường cạnh tranh rất hoàn hảo nên vịêc phải thay đổi mẫu mã sản phẩm,đảm bảo chất lượng và phát huy dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là rất quan trọng trong việc duy trì tên tuổi thương hiệu của sản phẩm. Đứng trước môi trường kinh doanh cạnh tranh như vậy Doanh nghiệo có những cơ hội và thách thư như sau : - Do có uy tín về thương hiệu, chất lượng trên thị trường nên khi Việt Nam gia nhập AFTA và WTO sẽ có cơ hội thâm nhập thị trường các nước của hai khối khu vực trên - Sẽ có cơ hội chiếm lĩnh thị trường khi đảm bảo được chất lượng sản phẩm và mẫu mã sản phẩm đa dạng. - Do có uy tín về thương hiệu,chất lượng khả năng duy trì thị trường xuất khẩu đối với một số bạn hàng cũ như Hàn Quốc,Singapor Myanma đồng thời mở rộng tím kiếm thị trường xuất khẩu sang Châu Mỹ,Châu Phi,Châu Âu,mở rộng hệ thống phân phối tới các chi nhánh và 65 tổng Đại lý trên toàn quốc và tăng thị phần nội địa lên 9. Chính sách xúc tiến bán Cùng với chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối thì xúc tiến hỗn hợp có tác dụng thu hút khách hàng mục tiêu trong tiêu dùng và sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, xúc tiến hỗn hợp còn đóng một vai trò rất to lớn là tạo dựng hình ảnh, uy tín của sản phẩm và Công ty trong tâm trí người tiêu dùng, gợi mở những nhu cầu của khách hàng tiềm năng và cũng nhằm phân biệt sản phẩm của Công ty so với các hãng khác . Ngày nay với sức ép của cạnh tranh người tiêu dùng luôn đứng trước sự lựa chọn nhiều loại sản phẩm nhiêù Công ty sản xuất cùng một loại sản phẩm phục vụ cho cùng một nhu cầu tiêu dùng. Do đó người tiêu dùng phải lựa chọn sản phẩm nào, của Công ty nào là tốt nhất cho mình khi sử dụng sản phẩm. Để giúp sự lựa chọn, các Công ty đã đưa ra chiến dịch xúc tiến hỗn hợp với mục đích cung cấp thêm thông tin cho sự lưa chọn của người tiêu dùng và tạo dựng hình ảnh uy tín cho sản phẩm, Công ty. Tuy nhiên hiệu quả của hoạt động này lại phụ thuộc vào hoạt động của Công ty, cách nhìn nhận đánh giá của Công ty trên thị trường Kích thích tiêu thụ, thu hút khách hàng tiềm năng là một chính sách ngắn hạn, hiện nay được Công ty thực hiện chủ yêú trong các kỳ hội chợ triển lãm với các hình thức kết hợp như: Phát tờ rơi, khuyến mại, tặng qùa và hình thức trò chơi phiếu trúng thưởng kết hợp hình thức thăm dò, nghiên cứu thị trường. Tính riêng năm 2005 Công ty đã tham gia 12 hội chợ triển lãm trong toàn quốc. III. Kết luận: 1. Những kết quả đạt được Trong những năm vừa qua hoạt động SXKD của Công ty Cổ phần Gạch men Thăng Long - Viglacera tuy mới tham gia vào thị trường nhưng đã đem lại những kết quả tương đối tốt: Đối với thị trường trong nước: Nhờ vào đội ngũ cán bộ Phòng Kinh doanh có khả năng bán bàn, cộng với việc thực hiện một số hoạt động marketing mà Công ty đã áp dụng và đã đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín, danh tiếng cho Công ty, tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty làm cho Công ty ngày một phát triển đứng vững trên thị trường và trở thành một trong những Công ty hàng đầu của Ngành Gạch Ceramic Việt Nam. + Đối với thị trường nước ngoài: Công ty đã ký kết và thực hiện được nhiều hợp đồng sản xuất với Công ty nước ngoài như ( Hàn Quốc, Singapor, Myanma) đồng thời Công ty dần tiếp cận và tìm kiếm khai thác một số thị trường tiềm năng mới như thị trường Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Phi, góp phần làm tăng doanh thu, tăng kim ngạch xuất khẩu và lợi nhuận làm cho Công ty luôn phát triển vững mạnh. 2. Những hạn chế còn tồn tại: Bên cạnh những thành tựu đạt được Công ty còn tồn tại một số khó khăn bất cập cần có biện pháp giải quyết: - Các hoạt động Marketing , chính sách của Công ty chưa thực sự linh hoạt, các hình thức xúc tiến bán của công ty chưa được quan tâm đúng mức, dịch vụ sau bán hàng chưa tốt cộng với giá bán còn cao làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty. - Hệ thống kênh phân phối của Công ty khá đơn giản, giữa mọi thành viên trong kênh chưa có sự liên kết và quản lý, mối quan hệ giữa Công ty với các đại lý được tạo lập trên cơ sở lợi ích, chưa có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc nên việc phân phối chưa đạt hiệu quả cao. Mối quan hệ giữa Công ty với người tiêu dùng cuối cùng không có mối quan hệ nào cả mà mối liên hệ đó thông qua các đại lý nên mọi thông tin phản hồi từ phía khách hàng chưa có tính chính xác thực tế. - Sự phân bổ các đại lý chưa hợp lý điều đó sẽ tạo ra nhiều lỗ hổng trên thị trường cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập. - Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn yếu kém nên việc thông tin từ khách hàng khá sơ sài, không có các cuộc nghiên cứa thăm dò đồng bộ. Vì vậy không dự báo trước được chính xác những nhu cầu biến động trên thị trường. - Trong thời gian qua chất lượng sản phẩm của Công ty sảy ra nhiều hiện tượng như: Sứt, vỡ, kích thước chênh lệch, màu sắc không đều gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của Công ty. Đặc biệt đối với các đối tác nước ngoài, các hoạt động Marketing -Mix tại Công ty tỏ ra không hiệu quả cụ thể chính sách giá không mềm dẻo và linh hoạt, trong khi đó các Công ty cạnh tranh liên tục đưa ra các chính sách bán háng mới, thực hiện chiết khấu, giảm giá... thì Công ty vẫn trung thành với các giá cũ của mình làm cho sản phẩm của Công ty không có tính cạnh tranh, các hình thức khuếch trương quảng cáo, tiếp thị không đem lại hiệu quả mong muốn, không gây được sự chú ý của khách hàng và không làm nổi bật được sự khác biệt về chất lượng sản phẩm của Công ty so với các sản phẩm cùng loại, đó là các nguyên nhân chính làm giảm sản lượng tiêu thụ trên thị trường của Công ty. PHần III Một số giải pháp Marketing I Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt ở cả trong nước và nước ngoài như hiện nay, để đứng vững và phát triển mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi phù hợp trong từng giai doạn, trên cơ sở thực tế của từng đơn vị, của các điều kiện của môi trường vĩ mô và môi trường quốc tế. Với chiến lược đúng đắn, bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những mục tiêu, kế hoạch và biện pháp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu quả kinh doanh cao và đạt đựơc những thắng lợi trong cạnh tranh. Công ty gạch men Thăng Long là một đơn vị sản xuất kinh doanh do đó Công ty hoạt động luôn hướng tới lợi nhuận. Để mục tiêu của Công ty đạt hiệu quả cao nhất trên mọi lĩnh vực vật cần phải xác định phương hướng sử dụng các nguồn lực sẵn có làm sao có hiệu quả tối ưu nhất. Theo những tài liệu, ban giám đốc và Công ty quyết định có những sự thay đổi lớn trong năm 2003 từ đó tạo bước ngoặt cho Công ty phát triển lâu dài trong thời gian sau. Chiến lược của Công ty bao gồm ba bước rõ rệt mà mục tiêu cuối cùng là thay đổi thành một Công ty lớn trên thị trường gạch Ceramic Việt nam Bước 1: Công ty tích luỹ vốn và kinh nghiệm bằng những biện pháp Liên doanh liên kết với nước ngoài để có thể tận dụng được kỹ thuật Tập trung duy trì nguồn vốn Giảm một cách đáng kể chi phí kinh doanh Bước 2: Mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, đầu tư dây truyền hiện đại đáp ứng mọi nhu cầu đặt hàng của các công ty trong và ngoài nước. Bước 3: Tiến hành tăng cường lợi nhuận và doanh thu của Công ty, biến Công ty trở thành Công ty dẫn đầu trong thị trường gạch ceramic, cung cấp sản phẩm độc lập. * Định hướng kinh doanh của Công ty: Trên cơ sở phân tích đánh giá những thay đổi về thị trường gạch ốp trong nước. Công ty đã xây dựng định hướng đến năm 2010: + Tiếp tục đầu tư chiều sâu, mở rộng thị trường xuất khẩu, tăng năng lực sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. + Tiếp tục duy trì thị trường xuất khẩu đối với một số bạn hàng cũ như Hàn Quốc, Singapor, Myanma đồng thời mở rộng và tìm kiếm thị trường xuất khẩu sang Châu Mỹ, Châu Phi, Châu Âu . Mở rộng hệ thống phân phối tới các chi nhánh và 65 tổng đại lý trên toàn quốc và tăng thị phần nội địa lên 20% + Nâng cao năng lực sản xuất từ 5 triệu m2/năm đạt10 triệu m2/năm. + Mức tăng trưởng sản xuất hàng năm đạt 8 – 10% +Tăng tỷ trọng sử dụng nguyên liệu sản xuất trong nước để hạ giá thành sản phẩm. +Đầu tư thiết bị công nghệ mới và tăng cường đầu tư, liên kết, liên doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước +ứng dụng công nghệ mới vào công tác quản lý. Muốn tăng sản lượng tiêu thụ thì trong chính sách Marketing-Mix (4p) Công ty phải chú trọng đến chính sách sản phẩm, nhằm đa rạng hoá sản phẩm hơn nữa, nâng cao chất lượng, tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại của Công ty cạnh tranh, cải tiến và tạo ra nhiều mẫu mã mới nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm, bên cạnh đó là việc củng cố và duy trì giá trị của thương hiệu gạch men Viglacera cùng với nó là chính sách xúc tiến hỗn hợp, khuyếch trương quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng và quảng bá rộng rãi thương hiệu trên thị trường cả nước. Mặc dù Công ty có những ưu thế cạnh tranh khá mạnh về chất lượng cũng như thương hiệu và mẫu mã sản phẩm, tuy nhiên Công ty vẫn còn tồn tại những mặt yếu kém trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đặc biệt trên hai lĩnh vực giá và dịch vụ sau bán hàng. Có trên 80% khách hàng được hỏi mong muốn sản phẩm gạch men Viglacera sẽ giảm giá và 36 % khách hàng cho là giá quá đắt, 17% khách hàng không lựa chọn sản phẩm của Công ty do công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng kém. Thực tế, rất nhiều khách hàng phàn nàn không được trả lời cụ thể những vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm của Công ty( độ bền, độ hút nước, sai lệch kích thước...), cập nhật thông tin của các nhân viên bán hàng về mẫu mã, sản lượng sản phẩm còn kém dẫn đến thông tin sai lệch cho khách hàng hoặc giải quyết các khiếu nại của khách hàng trưa triệt để và nhanh chóng gây tâm lý không tốt cho khách hàng. Vậy Công ty muốn sản phẩm tiêu thụ tốt, có tính cạnh tranh cao thì ngoài các chính sách về sản phẩm, khuyếch trương quảng cáo như đã nói ở trên, Công ty còn phải quan tâm tới chính sách giá bán của sản phẩm , đây là một chính sách rất quan trọng và mang tính sống còn đối với Công ty, Công ty có thể áp dụng một số biện pháp cụ thể như: giảm giá để tăng khả năng cạnh tranh và khuyến khích tiêu thụ, xác định các mức giá bán riêng biệt đối với từng nhóm khách hàng, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp bán hàng mới, sử dụng chiết khấu, khuyến mãi...Đối với dịch vụ bán hàng và sau bán hàng Công ty cần đào tạo lại các nhân viên bán hàng về mặt chuyên môn cũng như nghệ thuật bán hàng, mở rộng các kênh phân phối, đơn giản thủ tục giải quyết khiếu nại với khách hàng, công tác cập nhật thông tin cần nhanh gọn và chính xác, có như vậy các sản phẩm của Công ty mới có tính cạnh tranh cao, giúp cho Công ty giữ vững được thị trường và từng bước mở rộng được thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. II. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường 1. Sự cần thiết của biện pháp Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên Công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua. Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của Công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ. 2. Nội dung của biện pháp Tại Công ty gạch men Thăng Long, một số năm vừa qua sản lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm luôn luôn hoàn thành kế hoạch nhưng kết quả chưa cao. Thực tế này đặt ra câu hỏi: - Do dự đoán cầu không chính xác hay do mở rộng thị trường chưa hợp lý? - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phù hợp về không gian chưa? - Chất lượng, mẫu mã, màu sắc, giá cả được đánh giá như thế nào? - Các chính sách bán hàng có điểm nào chưa phù hợp? Từ đó, để công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đáp ứng được các vấn đề trong thị trường hiện tại và trong thị trường tương lai mà trước hết là thị trường Công ty muốn chinh phục, Công ty cần chỉ ra được: Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty? Công ty cần có biện pháp như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng, nhãn hiệu, quảng cáo,... Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm. Cần có chiến lược chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường? 3. Cách thức thực hiện: Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty phải chia làm hai bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường. Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm gạch Ceramic, đồng thời chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó. Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính: Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát Ceramic nói chung và gạch ốp lát Viglacera nói riêng trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen,... Cạnh tranh hàng hoá: có những khách hàng nào đang tiêu thụ gạch Ceramic của Công ty trên thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh tranh của Công ty từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm gạch ốp ceramic của Công ty. Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm