Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và nâng cao tình hình tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần men Thăng Long - Viglacera

vụ trọng quá trình sản xuất của từng công đoạn sản xuất. 4.5. Đặc điểm tài chính Bảng 2: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty Đơn vị: % Cơ cấu 2004 2005 Tài sản cố định/ Tổng tài sản 52,95 50,83 Tài sản lu động/ Tổng tài sản 47,04 49,17 Nợ phải trả/ Tổng nguồn vốn 94,64 93,80 Nguồn vốn chủ sở hữu/ tổng nguồn vốn 5,36 6,10 Nguồn : phòng TCKT Cơ cấu tài sản, nguồn vốn, tỷ trọng của TSCĐ, TSLĐ trong tổng tài sản, tỷ trọng nợ, nguồn vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn thay đổi không đáng kể qua các năm. Để hiểu rõ hơn về xu thế biến đổi của chúng, cần phải nghiên cứu về tình hình biến đổi tài sản và nguồn vốn của công ty Bảng 3: Tình hình biến đổi tài sản của công ty ĐVT: đồng Chỉ tiêu Số cuối kỳ So sánh 05/04(%) 2004 2005 A. Tài sản lưu động, đầu tư dài hạn 131.544.027.602 134.799.611.534 102 1. Tiền 13.221.015.419 15.421.321.725 117 2. Các khoản phải thu 62.481.544.868 59.986.023.610 96 3. Hàng tồn kho 55.400.851.660 58.901.527.385 106 4. Tài sản lưu động khác 440.615.655 490.738.814 111 B. Tài sản cố định, đầu tư dài hạn 148.051.094.115 139.323.766.538 94 1. Tài sản cố định 131.709.716.109 121.982.129.285 93 2. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 16.341.378.006 17.341.637.253 106 Tổng cộng tài sản 279.595.121.717 274.123.378.072 98 Nguồn P TCKT Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn của công ty năm 2005 tăng so với 2004 do dự trữ tiền mặt tăng, tồn kho tăng do dự trữ nguyên vật liệu của công ty tăng. Tài sản cố định và đầu tư dài hạn giảm so với năm trước do công ty trích khấu hao TSCĐ hiện đang dùng, mà chi phí xây dựng cơ bản dở dang vẫn chưa hoàn thành nên chưa đưa vào sử dụng tăng TSCĐ Đặc điểm nguồn vốn Bảng 4 Tình hình biến đổi nguồng vốn của công ty ĐVT: đồng Chỉ tiêu Số cuối kỳ So sánh 05/04(%) 2004 2005 A. Nợ phải trả 264.607.511.524 257.399.617.658 97 1. Nợ ngắn hạn 180.545.392.524 184.579.973.348 102 2. Nợ dài hạn 82.647.810.580 71.647.687.123 87 3. Nợ khác 1.414.308.420 1.171.957.187 83 B. Nguồn vốn chủ sở hữu 14.987.610.193 16.723.760.414 112 1. Nguồn vốn, quỹ 14.987.610.193 16.723.760.414 112 2. Nguồn kinh phí, quỹ khác Tổng cộng nguồn vốn 279.595.121.717 274.123.378.072 98 Nguồn P TCKT Nguồn vốn của công ty 2005 giảm so với 2004 chủ yếu ở các khoản nợ dài hạn, do khoản vay đầu tư công ty đã có kế hoạch trả dần qua các năm và không có phát sinh mới. Vay ngắn hạn tăng do công ty mở rộng sản xuất tăng sản lượng sản phẩm nên nhu cầu vốn ngắn hạn tăng. Nguồn vốn chủ sở hữu tăng do lợi nhuận năm 2005 tăng so với năm 2004. Tổng tài sản và nguồn vốn của Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera giảm nhưng lợi nhuận lại tăng cho thấy công ty đang có những chính sách tài chính hợp lý và hiệu quả. 4.5.1 Phân tích một số tỷ số tài chính Bảng phân tích các chỉ số tài chính cho thấy các tỷ số tài chính năm 2005 đều tăng so với năm 2004. Tỷ số về khả năng thanh toán nhanh giảm do hàng tồn kho năm 2005 tăng, cơ cấu tài sản cố định giảm do TSCĐ giảm, tài trợ dài hạn của công ty giảm do công ty đã trả được một phần nợ dài hạn. Bảng 5 Phân tích một số chỉ số tài chính năm 2004, 2005 Đơn vị: lần Các tỷ số tài chính Công thức tính Năm 2004 Năm 2005 Chênh lệch 1. Các tỷ số về khả năng thanh toán 1a. Khả năng thanh toán chung (TSLĐ&ĐTNH)/Nợ NH 0,73 0,73 0,00 1b. Khả năng thanh toán nhanh (TSLĐ&ĐTNH- Hàng TKho)/Nợ NH 0,42 0,41 (0,01) 2. Các tỷ số về cơ cấu tài chính - 2a. Cơ cấu tài sản lưu động (TSLĐ&ĐTNH)/Tổng TS 0,47 0,49 0,02 2b. Cơ cấu tài sản cố định (TSCĐ&ĐTDH)/Tổng TS 0,53 0,51 (0,02) 2c. Tự tài trợ (cơ cấu nguồn vốn CSH) NV CSH/ Tổng TS 0,05 0,06 0,01 2d. Tài trợ dài hạn (NV CSH+ Nợ DH)/ Tổng TS 0,35 0,32 (0,03) 3. Các tỷ số về khả năng hoạt động  - 3a. Vòng quay TSLĐ DT thuần/(TSLĐ&ĐTNH)bq 1,46 1,77 0,30 3b. Vòng quay tổng TS DT thuần/ Tổng TS bq 0,69 0,85 0,16 3c. Vòng quay hàng tồn kho DT thuần/ Hàng tồn kho bq 3,47 4,12 0,64 4. Các tỷ số về khả năng sinh lời 4a. Doanh lợi tiêu thụ LN sau thuế/DT thuần 0,01 0,02 0,01 4b. Doanh lợi vốn chủ LN sau thuế/NV CSH bq 0,17 0,27 0,10 4c. Doanh lợi tổng tài sản LN sau thuế/Tổng TS bq 0,01 0,02 0,01 Nguồn P TCKT 4.5.2 Nhận xét về tình hình tài chính của công ty Qua phân tích báo cáo kết quả hoạt đọng sản xuất kinh doanh, bảng cân đối kế toán và đặc biệt thông qua các tỷ số tài chính năm 2005 ta thấy được phần nào tình hình tài chính của công ty tại thời điểm đó. Về khả năng thanh toán, tỷ số khả năng thanh toán chung của công ty là 0,73 chỉ số này nhỏ hơn 1 công ty có thể sẽ gặp khó khăn trong việc thanh toán, khả năng thanh toán nhanh của công ty chỉ đạt 0.41, việc thanh toán các khoản nợ ngăn hạn của công ty sẽ khó khăn. Về khả năng hoạt động, tỷ số vòng quay TSLĐ của công ty là 1,77; vòng quay hàng tồn kho là 4,12 chứng tỏ sức hoạt động của công ty là tốt, công ty có thể quay vòng nhanh tài sản lưu động và hàng tồn kho. Tỷ số vòng quay tổng tài sản của công ty 0.85 tỷ số này hơi nhỏ thể hiện khả năng quay vòng tổng tài sản thấp. Về khả năng sinh lời, các tỷ số này đều nhỏ. Tỷ số khả năng sinh lời của tổng tài sản là quan trọng với công ty, còn tỷ số khả năng sinh lời của vốn chủ là quan trọng với các cổ đông. Công ty cần phải tìm cách nâng cao các tỷ số còn thấp để tình hình tài chính của công ty ngày càng vững chắc hơn. 4.6 Đặc điểm cơ cấu tổ chức sản xuất: Hình thức tổ chức sản xuất của công ty là sản xuất theo quy trình công nghệ khép kín và tổ chức sản xuất theo sự chuyên môn hoá công nghệ nội bộ từng phân xưởng. Hình thức này có ưu điểm là đạt năng suất lao động cao, khá linh hoạt khi thay đổi sản phẩm. Kết cấu sản xuất của công ty là sự hình thành các phân xưởng sản xuất chính, phân xưởng sản xuất phụ trợ và các bộ phận phục vụ sản xuất Kho nguyên vật liệu Các PXSX 1,2,3 Kho thành phẩm PX cơ điện 1,2 Bộ phận vận chuyển Sơ đồ 2: kết cấu sản xuất của Công ty CP men Thăng Long Khối sản xuất chính Khối sản xuất phụ trợ 4.7 cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp 4.7.1.Kiểu cơ cấu và số cấp quản lý Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera thực hiện chế độ quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng. Với kiểu cơ cấu này một mặt đảm bảo chế độ một thủ trưởng, đảm bảo tính thống nhất, tính tổ chức cao, mặt khác phát huy được các năng lực chuyên môn của các phòng chức năng PGĐ KD PGĐ SX Giám đốc TCHC KD TCKT PX SX 1,2,3 KHSX KTKCS PXCĐ 1,2 CN MT – MN Sơ đồ 3: Bộ máy quản lý Công ty CP men Thăng Long – Viglacera Ghi chú: PGĐ SX: Phó Giám đốc phụ trách SX PGĐ KD: Phó Giám đốc phụ trách Kinh doanh KD: Phòng Kinh doanh TCHC: Phòng Tổ chức Hành chính TCKT: Phòng Tài chính Kế toán PXSX 1, 2, 3:Phân xưởng Sản xuất 1, Phân xưởng Sản xuất 2, Phân xưởng Sản xuất 3 KHSX: Phòng Kế hoạch sản xuất KT-KCS: Phòng kỹ thuật KCS PXCĐ 1, 2: Phân xưởng Cơ điện 1, Phân xưởng Cơ điện 2 CNMT: Chi nhánh Miền Trung CNMN: Chi nhánh Miền Nam Quan hệ quản lý trực tiếp Quan hệ quản lý giá tiếp Quan hệ phối hợp Bộ phận không thuộc quản lý chất lượng 4.7.2. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phân quản lý trong công ty Ban Giám đốc Ban Giám đốc có chức năng và quyền hạn sau: Là bộ phận có quyền quyết định cao nhất của Công ty. Điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Phê duyệt và ký các hợp đồng. Chi tiết thể hiện trong bản '' Quy định nhiệm vụ và quyền hạn trong Ban Giám đốc''. Phòng Tổ chức Hành chính Phòng Tổ chức Hành chính có chức năng và quyền hạn sau: Thực hiện công tác tổ chức, lao động tiền lương, bảo hiểm xã hội, đào tạo và các công tác khác liên quan đến người lao động. Thực hiện công tác hành chính trong Công ty theo quy định của nhà nước, theo điều lệ hoạt động của Công ty bao gồm công tác đối nội, đối ngoại, an ninh, y tế cơ sở... Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty. Phòng Tài chính Kế toán Phòng Tài chính Kế toán có chức năng và nhiệm vụ sau: Lập kế hoạch tài chính, tổ chức hạch toán kế toán theo quy định của nhà nước và theo điều lệ hoạt động của Công ty và hướng dẫn của Tổng công ty. Lập báo cáo tài chính phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty từng tháng, quý, năm. Cung cấp chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho Giám đốc, Hội đồng quản trị và Tổng công ty để chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty. Phòng Kế hoạch sản xuất Phòng Kế hoạch Sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau: Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm theo tháng, quý, năm. Lập kế hoạch và tổ chức cung cấp đầy đủ, kịp thời các loại vật tư phục vụ cho sản xuất của Công ty. Thực hiện công tác đầu tư, xây dựng cơ bản, công tác sửa chữa lớn, nhỏ về thiết bị, nhà xưởng và các công trình kiến trúc khác trong Công ty. Phân tích, đánh giá, tổng kết việc thực hiện kế hoạch sản xuất, kế hoạch cung cấp vật tư, làm báo cáo theo định kỳ báo cáo Giám đốc, Hội đồng quản trị và các đơn vị liên quan. Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty. Phòng Kinh doanh Phòng Kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ sau: Thực hiện các công tác thương mại để tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thực hiện các công việc nghiên cứu thị trường và đề ra chiến lược kinh doanh của Công ty. Tiến hành các hoạt động kinh doanh khác để sinh lời và công việc dịch vụ sau bán hàng. Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty. Phòng Kỹ thuật - KCS Phòng Kỹ thuật - KCS có chức năng và nhiệm vụ sau: Xây dựng quy trình công nghệ sản xuất, nghiên cứu cải tiến công nghệ, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất. Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng cho các vật tư nguyên liệu cho sản xuất, cho bán thành phẩm, thành phẩm. Xác định, kiểm tra và theo dõi các thông số kỹ thuật trên từng công đoạn sản xuất. Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty. Phân xưởng Sản xuất 1 Phân xưởng sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau: Triển khai tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch sản xuất Chịu trách nhiệm quản lý, bảo đảm sử dụng có hiệu quả máy móc thiết bị, nhà xưởng. Quản lý bán thành phẩm tại công đoạn phối liệu xương, công đoạn sản xuất khí than. Tham gia công tác kiểm tra, nghiệm thu nguyên nhiên liệu phục vụ sản xuất. Chi tiết thể hiện trong tài liệu ‘’ Quy định chức năng nhiệm vụ’’ của Công ty. Phân xưởng Sản xuất 2 Phân xưởng sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau: Triển khai tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch sản xuất. Chịu trách nhiệm quản lý, bảo đảm sử dụng có hiệu quả máy móc thiết bị, nhà xưởng. Quản lý thành phẩm, bán thành phẩm chưa nhập kho từ côngg đoạn ép đến đóng gói thành phẩm. Tham gia công tác kiểm tra, nghiệm thu nguyên nhiên liệu phục vụ sản xuất. Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty. Phân xưởng Sản xuất 3 Phân xưởng sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau: Triển khai tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch sản xuất Chịu trách nhiệm quản lý, bảo đảm sử dụng có hiệu quả máy móc thiết bị, nhà xưởng. Quản lý thành phẩm, bán thành phẩm chưa nhập kho tại dây chuyền sản xuất gạch lát. Tham gia công tác kiểm tra, nghiệm thu nguyên nhiên liệu phục vụ sản xuất. Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty. Phân xưởng Cơ điện 1 Phân xưởng Cơ điện có chức năng và nhiệm vụ sau: Quản lý máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất gạch ốp. Tổ chức thực hiện công tác sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị, nghiên cứu cải tiến để nâng cao hiệu quả làm việc của thiết bị. Chi tiết thể hiện trong tài liệu ''Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty. Phân xưởng Cơ điện 2 Phân xưởng Cơ điện có chức năng và nhiệm vụ sau: Quản lý máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất gạch lát. Tổ chức thực hiện công tác sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị, nghiên cứu cải tiến để nâng cao hiệu quả làm việc của thiết bị. Chi tiết thể hiện trong tài liệu ''Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty. 5. Tình hình sản xuất kinh doanh của dn qua 2 năm gần đây Về sản xuất trong các năm vừa qua sản lượng sản xuất sản phẩm của Công Ty luôn tăng trưởng, năm sau cao hơn so với năm về trước: Với công xuất thiết kế ban đầu 3 triệu m2 /năm đến nay đã đầu tư thêm dây chuyền công nghệ sản xuất mới và các dự án đi vào sản xuất sản lượng sản xuất sản phẩm đã đạt tới 8,5 triệu m2 /năm. Doanh thu năm 2002 đạt 120 Tỷ đông đến năm 2005 đạt mức 235 Tỷ đồng tăng bình quân hàng năm khoảng 20%. Lợi nhuận hàng năm đều đạt trên mức kế hoạch đề ra. Mức thu nhập bình quân của CBCNV luôn đảm bảo mức cao trong ngành. Công Ty luôn hoàn thành nộp nghĩa vụ ngân sách nhà nước. Bảng 6: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2004-2005 ĐVT: đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 So sánh 05/04 (%) Doanh thu thuần về Bh và CCDV 192.410.301.994 235.183.548.573 122 Giá vốn hàng bán 153.413.393.931 191.186.394.842 125 Lợi nhuận gộp về BH và CCDV 38.996.908.063 43.997.153.731 113 Doanh thu hoạt động tài chính 2.668.787.873 2.728.911.785 102 Chi phí tài chính 15.925.401.202 17.125.858.790 108 Chi phí bán hàng 17.381.917.524 18.882.865.482 109 Chi phí quản lý doanh nghiệp 6.257.795.567 6.970.276.047 111 Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 2.100.581.643 3.747.065.197 178 Thu nhập khác 436.105.050 586.375.320 134 Chi phí khác 49.076.500 109.680.103 223 Lợi nhuận khác 387.028.550 476.695.217 123 Tổng lợi nhuận trớc thuế 2.487.610.193 4.223.760.414 170 Thuế TNDN phải nộp - - Lợi nhuận sau thuế 2.487.610.193 4.223.760.414 170 Nguồn Phòng TCKT Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera năm 2005 cho thấy tỷ trọng của các loại chi phí, lợi nhuận trong doanh thu thuần như sau: + Chi phí tài chính: 7,28% + Chi phí bán hàng: 8,03% + Chi phí QLDN: 2,96% + Chi phí khác; 0.05% + Lợi nhuận từ hoạt động KD: 1,59% + Lợi nhuận khác: 0.20% + Tổng lợi nhuận sau thuế: 1,79% So với năm 2004, thì năm 2005 doanh thu, lợi nhuận, chi phí của công ty đều tăng nhanh. Điều này chứng tỏ công ty đang ngày càng phát triển, đầu tư mới và mở rộng 5.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây. Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera có 3 chủng loại sản phẩm chính đó là các sản phẩm thuộc loại mặt hàng gạch ốp, các sản phẩm gạch lát và các sản phẩm gạch viền trang trí. Sau đây là bảng phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ các chủng loại sản phẩm này qua 2 năm 2004 và 2005. Bảng 7: Phân tích doanh thu tại Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera theo các sản phẩm chủ yếu ĐVT: triệu đồng Sản phẩm Năm 2004 2005 Chênh lệch 2004/2005 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Tỷ lệ tăng (%) Gạch ốp 85.047 44 110.044 47 24.997 3 29 Gạch lát 95.798 50 112.208 48 16.410 (2) 17 Gạch viền 11.565 6 12.931 5 1.366 (1) 12 Cộng 192.410 100 235.183 100 42.773 - 22 Nguồn PKD Nhìn chung tình hình tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trước. Tỷ trọng doanh thu tương đối ổn định, trong đó gạch ốp và gạch lát là 2 loại sản phẩm chính có tỷ trọng cao và đồng đều, gạch viền trang trí có tỷ trọng thấp hơn nhưng cũng tăng đều qua các năm. Để đánh giá kết quả kinh doanh của công ty một cách toàn diện hơn theo từng vùng, từng khu vực địa lý, thấy được những tác đông ảnh hưởng đến thành tích kết quả chung của công ty và những ưu nhược điểm, những mặt còn tồn tại trong việc tổ chức và quản lý kinh doanh của từng khu vực thị trường, cần phải phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty theo khu vực địa lý Bảng 8 : Phân tích doanh thu tại Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera theo khu vực địa lý Đơn vị: Triệu đồng Khu vực Năm 2004 2005 Chênh lệch 2004/2005 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Tỷ lệ tăng (%) Miền bắc 146.147 76 169.693 72 23.546 (4) 16 Miền trung 24.806 13 32.497 14 7.691 1 31 Miền nam 19.327 10 28.655 12 9.328 2 48 Xuất khẩu 2.130 1 4.338 2 2.208 1 104 Cộng 192.410 100 235.183 100 42.773 - 22 Nguồn: Phòng KD Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty theo khu vực địa lý qua các năm đều tăng trưởng tốt. Miền bắc vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh thu hàng năm chiếm trên 70% tổng doanh thu. Thị trường Miền trung và Miền nam mặc dù chi phí bán hàng cao do khoảng cách vận chuyển xa nhưng sản lượng tiêu thụ hàng năm vẫn tăng đều cho thấy hiệu quả hoạt động của chi nhánh Miền trung và Miền nam. Đặc biệt trong năm 2005 doanh thu xuất khẩu của công ty tăng 104% so với năm trước chiếm 2% tỷ trọngdoanh thu toàn công ty, dù không lớn những cũng chứng tỏ công ty đang quan tâm đến việc mở rộng thị trường cả trong và ngoài nước. 5.2 Sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Là doanh nghiệp chuyên sản xuất các loại gạch men phục vụ các công trình xây dựng, sản phẩm của công ty gồm 3 chủng loại chính: Gạch ốp, gạch lát và gạch viền trang trí với các kích thước, hoạ tiết khác nhau. Sản lượng sản xuất hàng năm của công ty 8,5 triệu m2 . Mặc dù mới ra nhập thị trường vật liệu xây dựng 5 năm nhưng sản phẩm của công ty luôn được khách hàng đánh giá cao, công ty luôn chú trọng việc nghiên cứu thay đổi kiểu dáng sản phẩm cũng như bao bì. Thị trường tiêu thụ của công ty được phát triển trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam, tuy nhiên Miền bắc và Hà nội vẫn là thị trường mục tiêu và chủ yếu. Các sản phẩm cao cấp được công ty tập trung tiêu thụ chủ yếu ở thị trường Hà nội nơi có đời sống dân cư cao. Đối với thị trường nông thôn công ty tập trung cung cấp những sản phẩm có phẩm cấp A2, các mẫu sản phẩm có khung giá thấp để tăng cường khả năng cạnh tranh. 5.3. Chính sách giá Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong chiến lược cạnh tranh của công ty. Định giá thấp, ngang giá hay cao hơn giá thị trường phải đảm bảo hiệu quả tốt nhất. Mức giá thấp hơn giá thị trườngcho phép doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng và tăng sản lượng tiêu thụ, tăng cơ hội xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường. Ngược lại, chính sách giá cao chỉ sử dụng trong các doanh nghiệp có tính độc quyền cao, vươn tới lợi nhuận siêu ngạch. Vì vây chính sách định giá có tầm quan trọng đặc biệt với việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của công ty. Để chiếm lĩnh được thị trường công ty cần phải có những chính sách, biện pháp thích hợp nhất nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm để tạo lợi thế về giá, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Việc xác định giá của công ty được thực hiện thông qua việc nghiên cứu thị trường với các yếu tố như khách hàng, đối thụ cạnh tranh và các nhà cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, tìm hiểu giá cả sản phẩm của các đối thụ cạnh tranh. Đối với sản phẩm gạch men trên thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh nên việc đưa ra mức giá hợp lý đảm bảo lợi nhuận của công ty mà vẫn giữ được khách hàng là rất quan trọng. Sản phẩm của công ty so với đối thu cạnh tranh thường có giá cao hơn nhưng mẫu mã và chất lượng cũng cao hơn vì vậy sản lượng tiêu thụ của công ty vẫn đảm bảo kế hoạch. Có 2 phương pháp định giá: định giá hướng chi phí và định giá hướng thị trường. Trong các phương pháp định giá hướng chi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Có 1 số phương pháp định giá cụ thể sau: Phương pháp định giá theo chi phí bình quân cộng phụ giá Phương pháp định giá theo chi phí biên cộng phụ giá Phương pháp định giá theo hiệu quả đầu tư mong đợi Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đối thụ cạnh tranh và khách hàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Có các phương pháp cụ thể sau: Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận Phương pháp định giá theo giá hiện hành Phương pháp định giá hướng giá trị Phương pháp định giá bằng đấu giá Đối với Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera cơ sở tính toán giá cho bất kỳ sản phẩm nào hiện nay đều dựa vào chi phí trong sản xuất kinh doanh và phần lãi mà công ty dự tính nhận được từ mỗi loại sản phẩm. Thực tế việc xác định giá như trên là không phù hợp với sự thay đổi của thị trường khi mà đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng nhiều. Việc xác định giá thông thường của công ty dựa vào chi phí sản xuất thực tế và các điều kiện khác ảnh hưởng tới. Với những loại mặt hàng có tính cạnh tranh cao trên thị trường công ty định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh và vẫn đảm bảo lợi nhuận. Các chiến lược giá của công ty Chiến lược định giá chắt lọc thị trường Chiến lược định giá xâm nhập thị trường áp dụng cho các thị trường mới Chiến lược định giá ưu đãi Các chính sách mà công ty áp dụng +Đối với đại lý bán sản phẩm cho Công ty thì sẽ được chiết khấu từ 2-10%. Song mức giá bán của đại lý lại là mức giá của Công ty quy định. Mức giá này thường là thấp hơn mức giá bán lẻ . +Đối với giá bán buôn: Công ty sẽ chiết khấu tuỳ thuộc mức độ sản lượng bán ra. Nếu số lượng càng nhiều thì Công ty sẽ chiết khấu càng lớn trong giá bán buôn cho khách hàng. +Đối với sản phẩm mới: Công ty thường định giá cao nhằm nâng cao uy tín cho sản phẩm. Giá bán đối với một số sản phẩm: các sản phẩm gạch ceramic của công ty có giá thành tương đối ổn định, một mặt do dây truyền công nghệ của công ty được đầu tư mới toàn bộ và hiện đại, mặt khác đội ngũ công nhân của công ty có tay nghề cao, công ty luôn nỗ lực tìm kiếm các nguồn nguyên liệu đầu vào có giá rẻ. Mặc dù vậy giá bán sản phẩm của công ty trên thị trường vẫn còn cao so với các đối thu cạnh tranh. Bảng 9: Giá bình quân một số sản phẩm của Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera Sản phẩm Giá bán(đ) Gạch ốp KT 20x25 men bóng 42.900 Gạch ốp KT 20x25 men mờ 48.400 Gạch ốp KT 25x40 50.600 Gạch viền KT 12,5x40 49.500 Gạch viền nổi 7x20 121.000 Gạch lát KT 40x40 51.700 Gạch lát KT 50x50 56.100 Nguồn PKD 5.4 Chính sách phân phối Hệ thống kênh phân phối sản phẩm được coi như đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng. Như vậy những quyết định về phân phối là hết sức quan trọng cho việc tiêu thụ sản phẩm, thu vốn về Công ty. Hiện nay Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera đang áp dụng các hình thức phân phối chủ yếu sau: Hình thức tiêu thụ trực tiếp: Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ chủ yếu thông qua các trung tâm tiêu thụ, tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để quảng bá, giới thiệu thương hiệu Viglacera và từng bước mở rộng thị trường Công ty đã áp dụng hình thức bán hàng trực tiếp tại Công ty mà không thông q sản xuất, có được chỗ đứng các trung tâm tiêu thụ, Công ty trực tiếp bán hàng cho khách hàng của mình qua hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. ở đây nhân viên của Công ty có chức năng vừa bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, giới thiệu về mẫu mã, tính năng ... của sản phẩm cũng như giới thíệu về Công ty nhằm thu hút khách hàng và các đơn đặt hàng. Tuy nhiên số lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này không rộng khắp, khách hàng chủ yếu là ở Hà Nội hay các vùng lân cận gần nơi Công ty hoạt động. Song kênh này lại có chức năng to lớn là làm nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu về Công ty hiện nay với sức bán theo kênh này chiếm 21,44% tổng sản lượng tiêu thụ trong nước (chủ yếu trên thị trường Hà Nội, chiếm 76.53% sản lượng tiêu thụ trên thị trường xuất khẩu, qua đó ta thấy hệ thống kêng phân phối này rất hiệu quả đối với thị trường xuất khẩu. Công ty CP Men Thăng Long Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Sơ đồ 3:Hệ thống bán hàng trực tiếp - Hình thức bán hàng qua các trung tâm tiêu thụ: Đây là kênh mà Công ty tiêu thụ sản phẩm của mình qua các chi nhánh, đại lý trung gian tiêu thụ. Công ty luôn cố gắng mở rộng phạm vi sản phẩm của mình trên thị trường toàn quốc thông qua các chi nhánh và đại lý. Hiện nay Công ty đã có 03 chi nhánh và hàng chục đại lý nằm cả ở 3 miền đất nước. Tuy nhiên mức độ tiêu thụ ở từng đoạn thị trường là chưa đồng đều và chủ yếu tập trung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh chiếm hơn 76% doanh số bán ra trên thị trường. Công ty CP Men Thăng Long Các chi nhánh Các đại lý tiêu thụ cấp 1 Các đại lý tiêu thụ cấp nhỏ hơn (cấp 2,3...) Người tiêu dùng Sơ đồ 4 :Hệ thống bán hàng gián tiếp: Như vậy hệ thống kênh phân phối ở Công ty là khá hợp lý trên thị trường nội địa và có thể bao phủ được toàn thị trường, nâng cao được thị phần... song hệ thống phân phối này vẫn chưa phát huy hết khả năng, cần phải kích thích hệ thống này trên toàn bộ thị trường nội địa. 5.5 Chính sách xúc tiến bán Cùng với chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối thì xúc tiến hỗn hợp có tác dụng thu hút khách hàng mục tiêu trong tiêu dùng và sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, xúc tiến hỗn hợp còn đóng một vai trò rất to lớn là tạo dựng hình ảnh, uy tín của sản phẩm và Công ty trong tâm trí n