Đề tài Phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán Ngân hàng Đông Nam Á

của khách hàng: đầu tư hưởng cổ tức, đầu tư hưởng chênh lệch giá, đầu tư nắm quyền kiểm soát, đầu tư ngân quỹ, hình thức tư vấn: tư vấn trực tiếp, tư vấn gián tiếp hay tư vấn uỷ quyền.Trên cơ sở đó, công ty chứng khoán sẽ lựa chọn được khách hàng mục tiêu phù hợp với năng lực của họ. - Nguồn nhân lực: Nhân tố con người là nhân tố quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động này. Nhân viên tư vấn phải có giấy phép hành nghề tư vấn chứng khoán với yêu cầu cao hơn những người chỉ làm môi giới thông thường.Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đó là thách thức cũng là động lực để công ty chứng khoán phát triển. Để làm được điều này đòi hỏi phải xây dựng một đội ngũ nhân viên có năng lực toàn diện. - Sự phát triển của các hoạt động khác: Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán có mối liên hệ với tất cả các hoạt động khác.Khi mọi hoạt động của công ty chứng khoán đều ổn định và giữ những vai trò nhất định trong toàn bộ hoạt động của công ty thì các hoạt động này sẽ tác động đến hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán theo chiều hướng tích cực và ngược lại. Trong đó hoạt động tự doanh, hoạt động quản lý danh mục đầu tư, hoạt động tư vấn doanh nghiệp, tác động rất nhiều đến sự phát triển của hoạt động tư vấn đầu tư, đó có thể là tác động tạo điều kiện thuận lợi cũng có thể là hạn chế đối với hoạt động tư vấn đầu tư. - Cơ sở vật chất kỹ thuật, thông tin: So với các nghiệp vụ khác thì nghiệp vụ này không yêu cầu về cơ sở vật chất kỹ thuật lớn bằng. Nhưng công ty chứng khoán luôn phải đảm bảo có một trình độ công nghệ hiện đại với đầy đủ trang thiết bị cần thiết để họ có thể tìm kiếm, khai thác,xử lý thông tin một cách nhanh chóng và chính xác vừa để phục vụ cho công việc tư vấn vừa để nâng cao uy tín của công ty. - Vị thế của ngân hàng mẹ: Công ty chứng khoán là công ty thành viên của một ngân hàng sẽ có những lợi thế so với những công ty chứng khoán thuộc loại hình cổ phần: Thứ nhất: Các công ty chứng khoán này sẽ gặp nhiều thuận lợi về sức cạnh tranh. Đặc biệt về mặt tài chính khi có sự trợ giúp của ngân hàng sẽ tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thứ hai: Các công ty chứng khoán này sẽ được học hỏi nhiều về kinh nghiệm đầu tư phát triển của các ngân hàng mẹ nên sẽ dễ dàng hơn trong lĩnh vực tư vấn. Thứ ba: Các công ty chứng khoán sẽ có khả năng thu hút được một số lượng lớn khách hàng là khách hàng của ngân hàng mẹ. Thứ tư: Uy tín và hình ảnh của ngân hàng mẹ chính là một trong những cách thức tiếp thị quảng bá tốt nhất cho công ty chứng khoán. 3.2. Nhân tố khách quan: - Sự ổn định và tăng trưởng của nền kinh tế: Nền kinh tế phát triển ổn định, đời sống của người dân được cải thiện tốt, mức tiết kiệm tăng, nhu cầu đầu tư cũng tăng theo là điều kiện thuận lợi cho hoạt động đầu tư. - Sự phát triển của thị trường chứng khoán: Thị trường chứng khoán là thị trường có nhiều cơ hội đầu tư hấp dẫn và đòi hỏi người đầu tư phải có những kiến thức và tài chính nhất định. Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian tài chính chuyên cung cấp các dịch vụ về chứng khoán, đó là điều kiện thuận lợi để phát triển dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán. Dân trí: Thị trường chứng khoán có những khác biệt đòi hỏi những người tham gia vào thị trường phải có tri thức chứng khoán. Khi công chúng có được nền tảng kiến thức nhất định họ sẽ đầu tư trên thị trường một cách có tính toán, có phân tích. Và lúc đó họ sẽ thực sự rất cần được tư vấn đầu tư chứng khoán vì họ nhận thức được rằng không phải ai cũng có khả năng nắm bắt được tất cả các thông tin và có khả năng phân tích các thông tin đó. Môi trường pháp lý: Hệ thống luật pháp nói chung và luật chứng khoán nói riêng, chặt chẽ có tính khả thi, tính đồng bộ tạo môi trường thuận lợi, ổn định, linh hoạt và có cơ hội sáng tạo cho các nhà tư vấn. Đòi hỏi môi trường pháp lý đủ hiệu quả để bảo vệ quyền lợi cho nhà đầu tư trong hoạt động tư vấn giúp tạo dựng niềm tin của họ đối với dịch vụ này của công ty chứng khoán. - Hiệp hội kinh doanh chứng khoán: Với chức năng cơ bản là tổ chức tự quản đối với người hành nghề chứng khoán. Hiệp hội kinh doanh chứng khoán có vai trò nhất định đối với hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Do hoạt động này đòi hỏi chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp của người tư vấn vì thế hiệp hội kinh doanh chứng khoán đặt ra những qui tắc đạo đức nghề nghiệp, những chuẩn mực đối với người tư vấn. Nếu hiệp hội kinh doanh chứng khoán làm tốt vai trò của mình sẽ là một trong những điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán ở các công ty chứng khoán. Tóm lại, trong chương 1 chúng ta đã có cái nhìn tổng quát hơn về các hoạt động của công ty chứng khoán, đặc biệt là hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Qua sự phân tích về khái niệm, vai trò, tính cần thiết, các hình thức tư vấn, nội dung và nguyên tắc của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán, từ đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động này đã tạo cơ sở cho việc nghiên cứu thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán SeABS Chương II-Thực trạng hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán Seabank: 1.Tổng quan về công ty chứng khoán Seabank: 1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty chứng khoán Seabank: Trước yêu cầu đổi mới và phát triển kinh tế, phù hợp với các điều kiện kinh tế-chính trị và xã hội trong nước và xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, trên cơ sở tham khảo có chọn lọc các kinh nghiệm và mô hình thị trường chứng khoán trên thế giới,Việt Nam đã quyết định thành lập thị trường chứng khoán với những đặc thù riêng biệt. Sự ra đời của thị trường chứng khoán Việt Nam được đánh dấu bằng việc đưa vào vận hành Trung tâm giao dịch chứng khoán tại thành phố Hồ Chí Minh ngày 20/07/2000, và thực hiện giao dịch đầu tiên vào ngày 28/07/2000. Thị trường chứng khoán phần nào đã đáp ứng nhu cầu về vốn để tái cơ cấu và phát triển nền kinh tế. TTCK Việt Nam đã chiếm tỷ trọng lớn trong GDP, góp phần vào công cuộc CNH-HĐH của đất nước. Hình thành và phát triển thị trường chứng khoán cả về số lượng và chất lượng là một trong những định hướng phát triển của Chính Phủ nhằm phát triển thị trường. Công ty chứng khoán là một trong những chủ thể tham gia trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Theo Quyết định số 04/1998/QĐ-UBCK ngày 13/10/1998 của UBCKNN, các công ty chứng khoán được thành lập dưới hình thức pháp lý là công ty cổ phần hoặc trách nhiệm hữu hạn. Đó là những tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân,có vốn riêng và hạch toán kinh tế độc lập. Tùy theo vốn điều lệ và đăng ký kinh doanh mà một công ty có thể thực hiện một hoặc một số nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán: môi giới chứng khoán, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư và lưu ký chứng khoán. Công ty chứng khoán Seabank được thành lập theo QD 34/UBCKNN ngày 22/12/2006. Công ty chứng khoán Seabank có trụ sở chính tại Hà Nội, có vốn điều lệ hiện nay là 50 tỷ đồng. Cổ đông sáng lập của công ty chứng khoán Seabank là ngân hàng Seabank, một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam. Tên đầy đủ: công ty cổ phần chứng khoán ngân hàng cổ phần thương mại Đông Nam Á. Vốn điều lệ: 50 tỷ đồng. Trụ sở chính: 16 Láng Hạ -Ba Đình-Hà Nội. Điện thoại: 042753816 Fax: 04.2753816 Website: www.seabs.com.vn Trong quá trình hình thành và phát triển công ty có những phương châm hoạt động: Công ty định hướng phục vụ khách hàng là nền tảng của mọi hoạt động, với mục tiêu kinh doanh chuyên nghiệp, hiệu quả, sáng tạo và cải tiến liên tục để mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng, cổ đông, người lao động và các đối tác. Công ty chứng khoán Seabank thực hiện cung cấp các dịch vụ tài chính chứng khoán chất lượng cao cho các khách hàng cá nhân, doanh nghiệp và các nhà đầu tư. Để làm tốt điều đó, công ty chứng khoán Seabank đã có một đội ngũ nhân viên quản lý nhiều kinh nghiệm và kỹ năng quản lý chuyên nghiệp trong lĩnh vực ngân hàng tài chính và chứng khoán. Trên thị trường tài chính, công ty chứng khoán Seabank là một trong những công ty áp dụng hệ thống quản trị tiên tiến, năng động, chuẩn mực. Chính sách quản trị nhân sự tốt đảm bảo phát huy được năng lực cá nhân của mọi thành viên để đóng góp cho sự phát triển của tập thể. Hệ thống rủi ro độc lập khách quan. Đội ngũ môi giới chuyên nghiệp, đội ngũ cán bộ tư vấn phân tích và quản trị thông tin tinh nhuệ đảm bảo cập nhật và chuyên nghiệp trong xử lý các thông tin về chính sách kinh tế, thị trường, doanh nghiệp và các thông tin chứng khoán khoán khác. Trong 3-5 năm tới, công ty chứng khoán Seabank đang phấn đấu trở thành một trong những công ty chứng khoán có dịch vụ tốt hàng đầu tại Việt Nam với vốn điều lệ trên 2000 tỷ đồng. Với cam kết cao từ các cổ đông, Hội đồng quản trị, banTổng giám đốc, cán bộ quản lý các cấp và toàn thể nhân viên, công ty chứng khoán Seabank luôn hành động để hướng tới sự phát triển bền vững, tạo dựng niềm tin với khách hàng và gia tăng giá trị cho khách hàng, các cổ đông và toàn thể cán bộ công nhân viên công ty. 1.2.Cơ cấu tổ chức nhân sự: Sơ đồ mô hình cơ cấu tổ chức Phòng hành chính tổng hợp Phòng hành chính tổng hợp Phòng kế toán lưu ký Phòng nghiệp vụ môi giới- giao dịch Phòng tư vấn, nghiên cứu-phân tích Phòng bảo lãnh phát hành chứng khoán Phòng tự doanh Phòng kế toán lưu ký Phòng nghiệp vụ môi giới- giao dịch Phòng tự doanh Phòng bảo lãnh phát hành chứng khoán Phòng tư vấn, nghiên cứu-phân tích CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI TP. HỒ CHÍ MINH GIÁM ĐỐC CÔNG TY HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ `BAN KIỂM SOÁT ĐẠI DIỆN SÀN GD TTGDCK HN ĐẠI DIỆN SÀN GD TTGDCK HN Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của các phòng ban: Phòng môi giới Chức năng: Phòng môi giới có chức năng là đại diện giao dịch của công ty tại các TTGDCK; môi giới mua bán chứng khoán; nghiên cứu, phân tích thị trường chứng khoán; tư vấn đầu tư chứng khoán; kế toán giao dịch và dịch vụ hỗ trợ khách hàng; lưu ký chứng khoán. Nhiệm vụ: - Nghiên cứu và phân tích: Để thực hiện nhiệm vụ này, phòng môi giới có nhiệm vụ thu thập thông tin, theo dõi, phân tích thị trường chứng khoán, đưa ra các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư; cung cấp thông tin về TTCK và các loại chứng khoán cho khách hàng và nội bộ công ty; tổ chức tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng. Môi giới chứng khoán Với chức năng này, phòng môi giới đảm nhận thực hiện trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng; cung cấp thông tin về tài khoản và TTCK cho khách hàng; quản lý các đầu mối nhận lệnh và phát triển dịch vụ môi giới của công ty; nghiên cứu đề xuất các giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ, đưa ra các sản phẩm mới liên quan đến hoạt động môi giới. Kế toán giao dịch và các dịch vụ hỗ trợ khách hàng Phòng môi giới có nhiệm vụ tổ chức kế toán giao dịch, hạch toán và quản lý tài khoản tiền gửi, chứng khoán lưu ký của khách hàng; lưu ký và tái lưu ký chứng khoán cho khách hàng; thực hiện các dịch vụ hỗ trợ nhà đầu tư chứng khoán liên quan đến hoạt động môi giới và lưu ký chứng khoán. Công tác tiếp thị Bên cạnh những nhiệm vụ trên, phòng môi giới còn có trách nhiệm tiếp thị và chăm sóc khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới và các dịch vụ hỗ trợ khác và là đầu mối thực hiện công tác tiếp thị, quảng bá thương hiệu của công ty. Phòng tự doanh và bảo lãnh phát hành Chức năng: Phòng tự doanh và bảo lãnh phát hành có ba chức năng chính, đó là: kinh doanh chứng khoán; Bảo lãnh phát hành chứng khoán; Tư vấn phát hành. Nhiệm vụ: Tương ứng với các chức năng trên, phòng tự doanh và bảo lãnh phát hành có nhiệm vụ thực hiện tất cả các công việc đảm bảo thực hiện tốt các chức năng đó. Đối với chức năng kinh doanh chứng khoán, nhiệm vụ của phòng là phải tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm đề xuất các phương án tư doanh chứng khoán. Đối với chức năng tư vấn phát hành, nhiệm vụ của công ty là thực hiện công việc tư vấn phát hành cho các doanh nghiệp. Đối với chức năng bảo lãnh phát hành, nhiệm vụ của phòng là xây dựng các phương án bảo lãnh phát hành; phân tích, thẩm định và đề xuất thực hiện các phương án bảo lãnh phát hành chứng khoán đảm bảo an toàn, hiệu quả; tổ chức thực hiện bảo lãnh phát hành theo các phương án đã được phê duyệt. Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp: Chức năng: Chức năng của phòng tài chính doanh nghiệp là đảm nhận các dịch vụ tư vấn liên quan đến tài chính doanh nghiệp. Nhiệm vụ: Với chức năng trên, phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp có trách nhiệm thực hiện công tác tiếp thị, tìm kiếm khách hàng và thực hiện các dịch vụ tư vấn; thực hiện dịch vụ tư vấn niêm yết, đăng ký giao dịch, lưu ký chứng khoán; thực hiện các hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp khác như tư vấn thành lập, chia tách, hợp nhất. 1.3.Một số kết quả kinh doanh chủ yếu: Dịch vụ môi giới và lưu ký chứng khoán: Công ty chứng khoán Seabank cam kết cùng khách hàng đánh giá nhu cầu đầu tư để đưa ra các dịch vụ trọn gói thích hợp nhất. Công ty cung cấp thông tin đầy đủ, phân tích chỉ số tài chính, cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng phù hợp. Công ty thực hiện các dịch vụ: -Dịch vụ cầm cố cổ phiếu niêm yết (phối hợp với ngân hàng mẹ). -Dịch vụ ứng trước tiền bán chứng khoán cho khách hàng. -Giao dịch có kỳ hạn (REPO). -Dịch vụ hỗ trợ cho vay, đấu giá (cùng phối hợp với ngân hàng mẹ SeaBank) -Lưu ký chứng khoán một cách nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng. Dịch vụ bảo lãnh phát hành: Trên cơ sở thông tin về doanh nghiệp và nhu cầu đầu tư công ty chứng khoán SeaBank sẵn sàng cung cấp dịch vụ bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu cho các doanh nghiệp. Lợi ích của dịch vụ này: -Đợt phát hành cổ phiếu, trái phiếu được đảm bảo thành công. -Tổ chức phát hành không phải xây dựng kênh phân phối cổ phiếu, trái phiếu riêng. -Uy tín của doanh nghiệp được nâng cao khi các tổ chức đứng ra bảo lãnh phát hành và đợt phát hành thành công. -Nhà đầu tư được tổ chức bảo lãnh có uy tín đảm bảo về giá trị cổ phiếu tại thời điểm phát hành. Dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp: Công ty thực hiện các dịch vụ về tư vấn tài chính doanh nghiệp: -Tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp. -Xác định giá trị doanh nghiệp. -Tư vấn phát hành chứng khoán. -Tư vấn niêm yết chứng khoán. -Tư vấn mua bán, sáp nhập, hợp nhất, chia tách doanh nghiệp. -Tư vấn cổ phần hoá và đấu giá. -Phân tích và tạo vốn cho dự án. 1.4.Những thuận lợi và khó khăn đối với công ty: Thuận lợi: -Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển, thị trường chứng khoán Việt Nam cũng đang phát triển hết sức sôi động đó là một trong những điều kiện thuận lợi đối với các công ty chứng khoán, trong đó có công ty chứng khoán Seabank. -Công ty chứng khoán Seabank có đội ngũ cán bộ quản lý nhiều kinh nghiệm và kỹ năng quản lý chuyên nghiệp trong lĩnh vực ngân hàng tài chính và chứng khoán. -Trên thị trường tài chính, công ty chứng khoán Seabank là một trong những công ty áp dụng hệ thống quản trị tiên tiến, năng động, chuẩn mực. Chính sách quản trị nhân sự tốt đảm bảo phát huy được năng lực cá nhân của mọi thành viên để góp phần cho sự phát triển của tập thể. -Hệ thống quản trị rủi ro độc lập khách quan. Đội ngũ môi giới chuyên nghiệp, đội ngũ cán bộ tư vấn phân tích và quản trị thông tin tinh nhuệ đảm bảo cập nhật và chuyên nghiệp trong xử lý các thông tin về chính sách kinh tế, thị trường, doanh nghiệp và các thông tin chứng khoán khác. -Công ty chứng khoán Seabank có đội ngũ cán bộ lãnh đạo và chuyên viên được đào tạo từ các trường đại học danh tiếng trong và ngoài nước . Những thuận lợi trên đã giúp cho công ty có thể cung cấp các dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp có chất lượng cao, có các qui trình sản phẩm nghiệp vụ khoa học để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế với chi phí hợp lý nhất. Khó khăn: Bên cạnh những thuận lợi trên thì công ty cũng gặp phải không ít khó khăn: - Do công ty mới đi vào hoạt động nên lượng khách hàng đến với công ty còn hạn chế. - Các nghiệp vụ của công ty mới hoạt động nên kết quả và lợi nhuận thu được chưa nhiều. - Công việc giữa các bộ phận chưa thống nhất, tách bạch nhau. - Nguồn cơ sở dữ liệu còn ít, hệ thống thông tin cấp nhật còn hạn chế, gặp nhiều khó khăn. 2.Thực trạng hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán Seabank: Do công ty mới đi vào hoạt động nên hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán còn đơn giản, chưa được đầu tư bài bản và chuyên nghiệp. 2.1.Tổ chức thực hiện: Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán là một hoạt động nghiệp vụ tại phòng môi giới. Do đó, tư vấn đầu tư chứng khoán được hiểu là hoạt động về tư vấn giá trị chứng khoán, bao gồm việc cung cấp các thông tin, phân tích và khuyến nghị đầu tư chứng khoán cho khách hàng. Công ty hoạt động ở một số lĩnh vực: - Nghiên cứu, phân tích tổng hợp tình hình thị trường, hoạt động tổ chức niêm yết và thông tin về các ngành liên quan đến tổ chức niêm yết. - Tổ chức phân tích có hệ thống theo tiêu chí chuẩn mực về tình hình thị trường chứng khoán và dự báo xu hướng biến động giá chứng khoán. - Tư vấn định giá và lựa chọn thời điểm mua bán. - Giúp khách hàng xây dựng chiến lược đầu tư hợp lý. -Tư vấn giúp khách hàng đưa ra quyết định tối ưu. Công ty thực hiện theo yêu cầu của từng đối tượng khách hàng theo hình thức riêng lẻ hay trọn gói. Nhà đầu tư đến với công ty để được tư vấn theo hình thức trọn gói sẽ được nhà tư vấn thực hiện theo các bước: Bước 1: Hiểu khách hàng + Tìm hiểu các nhu cầu tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. +Tìm hiểu thông tin cá nhân, tình trạng tài sản, thu nhập hay tình trạng nợ nần của khách hàng. +Tìm hiểu mục tiêu đầu tư của khách hàng: họ có mục tiêu đầu tư dài hạn hay ngắn hạn, chỉ đầu tư hưởng chênh lệch giá, đầu tư để hưởng cổ tức hay đầu tư nhằm mục đích nắm giữ cổ phần điều hành công ty, Bước 2: Cung cấp thông tin tài liệu để đáp ứng nhu cầu mục tiêu của khách hàng. + Thông tin giao dịch. + Thông tin cập nhật của tổ chức phát hành. + Thông tin kinh tế vĩ mô, kinh tế ngành. Bước 3: Bàn bạc và thảo luận cùng khách hàng để đưa ra và thống nhất danh mục đầu tư tối ưu. Bước 4: Đánh giá tình hình, đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp giúp khách hàng đưa ra quyết định mua bán chứng khoán. Nhà đầu tư đến với công ty chứng khoán có nhu cầu theo hình thức riêng lẻ, chỉ yêu cầu cung cấp thông tin ở một mức độ tương đối, nhà tư vấn sẽ không thực hiện đầy đủ các bước như hình thức trọn gói. Đối với mỗi hình thức trên thì chi phí của nhà đầu tư sẽ khác nhau và mức độ nhận được thông tin sẽ khác nhau. 2.2. Hình thức tư vấn: Tại công ty chứng khoán SeABS đã thực hiện hai hình thức tư vấn: tư vấn trực tiếp và tư vấn gián tiếp. Tư vấn gián tiếp cho khách hàng bằng cách cung cấp thông tin cho họ. Thông tin được đưa đến khách hàng qua các bản tin chứng khoán hàng ngày. Hình thức tư vấn trực tiếp thể hiện qua việc nhân viên tư vấn gặp gỡ trực tiếp khách hàng hay thông qua điện thoại, fax, đưa ra những phân tích và lời khuyên của mình. Hiện tại, công ty chủ yếu sử dụng hình thức tư vấn gián tiếp và công ty đang có kế hoạch và định hướng thực hiện nhiều hơn, hiệu quả hơn nữa hình thức tư vấn trực tiếp. Các hình thức cung cấp thông tin: -Website, thư điện tử. -Bản tin và các tài liệu khác. -Điện thoại, fax, v.v… Tại công ty chứng khoán SeABS 2.3. Nội dung tư vấn: Do công ty mới đi vào hoạt động nên khách hàng của công ty tương đối mới nên khách hàng mới tham gia sẽ được hướng dẫn mở tài khoản,cách thức đặt lệnh, giới thiệu một vài công ty niêm yết hoạt động ổn định. Còn đối với những nhà đầu tư đã từng tham gia thị trường thì nhân viên chứng khoán sẽ cung cấp các thông tin về tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh, những biến động về thay đổi nhân sự trong ban giám đốc, các thông tin về các thông tin niêm yết thông qua bộ phận công bố thông tin của trung tâm giao dịch chứng khoán. Hoạt động tư vấn chỉ tập trung vào các loại cổ phiếu và chứng chỉ quỹ niêm yết trên trung tâm giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh, trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Tuy mới đi vào hoạt động nhưng ưu điểm của công ty chứng khoán Seabank có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn cao, đã từng làm việc tại các công ty trong lĩnh vực ngân hàng tài chính chứng khoán nên hoạt động tốt hơn so với những công ty mới đi vào hoạt động. Quy trình về nghiệp vụ tiếp thị và tư vấn mà công ty đã thực hiện: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu: -Nghiên cứu chiến lược khách hàng của công ty, xác định ngành hàng, khách hàng mục tiêu từng thời kỳ theo định hướng khách hàng của công ty trong từng thời kỳ (quý/6 tháng/9 tháng/ năm) -Lập danh sách các khách hàng mục tiêu có thể có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ tư vấn công ty thông qua: Các mối quan hệ cá nhân, mối quan hệ của công ty. Sự giới thiệu của bạn bè người quen. Mạng lưới đại lý nhận lệnh. Các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo. Các trang website và thư điện tử. Các cuộc hội thảo và gặp gỡ các nhà đầu tư… -Tìm hiểu các thông tin về cá nhân khách hàng mà nhân viên tư vấn biết và cho rằng họ có thể có nhu cầu đầu tư chứng khoán. -Lập kế hoạch cho một cuộc gặp gỡ, trao đổi đầu tiên và đưa ra cách xử lý tình huống có thể bị khách hàng từ chối bằng các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục dần… -Thực hiện cuộc gặp gỡ, trao đổi đầu tiên với khách hàng, phỏng vấn sơ lược về nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ tư vấn. - Thúc đẩy mối quan hệ bằng cách đáp ứng một cách phù hợp một số mối quan tâm của khách hàng và tạo ra các cuộc gặp gỡ tiếp theo. - Mời khách hàng đến công ty để cung cấp thêm cho khách hàng các thông tin chi tiết về vấn đề mà họ quan tâm. Bước 2: Chăm sóc khách hàng. -Thực hiện các cuộc gặp gỡ, giao lưu thường xuyên với khách hàng để tạo ra sự gần gũi, thân thiện và đồng cảm với khách hàng. - Thực hiện việc thu thập, cập nhật thường xuyên các thông tin liên quan đến khách hàng: Về nhu cầu, khả năng tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của họ. Về các thông tin cá nhân của họ: sở thích, thu nhập thường xuyên, tình trạng tài sản, nợ nần. Về mục tiêu đầu tư, mức lợi nhuận kỳ vọng, thời hạn đầu tư(ngắn hạn hay dài hạn), lĩnh vực ngành nghề mà họ quan tâm. Về cách thức khách hàng có thể đưa ra các quyết định đầu tư. -Thực hiện phân nhóm khách hàng theo tiêu chí lưa chọn, đề xuất Trưởng phòng xem xét, cho ý kiến về chính sách phí dịch vụ và chăm sóc khách hàng phù hợp với từng khách hàng trong mỗi thời kỳ thông qua các hình thức: chúc mừng, gửi quà tặng, thăm hỏi khách hàng nhân các ngày quan trọng của họ (sinh nhật, ốm đau, lễ, tết, hiếu hỉ…) Bước 3: Thực hiện việc tư vấn đầu tư: theo hình thức trực tiếp và gián tiếp. -Cung cấp thông tin cho khách hàng qua: điện thoại, fax, website, thư điện tử, bản tin, các tài liệu khác…để đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: Thông tin về các giao dịch. Thông tin cập nhật về các tổ chức phát hành. Thông tin về kinh tế, về ngành. -Thảo luận với khách hàng về tình hình thị trường chứng khoán, về dự định đầu tư của họ. - Đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp với các quyết định mua bán chứng khoán của khách hàng. Bước 4: Báo cáo kết quả tư vấn. -Lập báo cáo kết quả tư vấn: về số lượng, giá trị chứng khoán mà khách hàng được tư vấn đã được mua bán, phí dịch vụ tư vấn công ty thu (hoặc sẽ) thu được. -Lưu 1 bản báo cáo, gửi 1 bản cho Trưởng phòng để ghi nhận xét và chuyển Giám đốc . 2.4.Việc thực hiện quy trình hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán Theo quy trình tư vấn đầu tư của công ty đã ban hành thì hoạt động tư vấn đầu tư diễn ra qua các bước: hiểu khách hàng; cung cấp thông tin, tài liệu để đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của khách hàng; bàn bạc, thảo luận cùng khách hàng; Đánh giá tình hình, đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp giúp khách hàng ra quyết định mua bán chứng khoán. Tuy nhiên, trên thực tế hoạt động này diễn ra không tuân thủ chặt chẽ theo quy trình và thường đốt cháy giai đoạn. Thường các nhân viên tư vấn bỏ qua giai đoạn hiểu khách hàng, đáng lẽ họ phải tìm hiểu rõ khách hàng để đưa ra hình thức tư vấn phù hợp và đặc biệt là thiết kế được nội dung tư vấn theo yêu cầu của khách hàng. Nhân viên tư vấn thường bỏ qua hoặc thực hiện rất qua loa, sơ sài. Đến bước bàn bạc thảo luận cùng khách hàng cũng không được quan tâm đúng mức, cả hai bên nhà đầu tư và nhà tư vấn đều không muốn để lộ những hạn chế hay những bí mật của mình. Chính vì thế, mà khi nhà tư vấn đưa ra những khuyến nghị của mình thì hiệu quả của việc khách hàng sử dụng những lời tư vấn là không cao. Vì thế, việc thực hiện đúng và đủ quy trình là rất cần thiết đối cả khách hàng và nhân viên tư vấn. . 3.Đánh giá tình hình hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán Seabank: 3.1.Kết quả: Nếu nhân viên tư vấn của công ty chứng khoán thực hiện đúng quy trình và nguyên tắc của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán thì kết quả thu được sẽ rất lớn bởi lẽ: -Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán đóng góp một phần quan trọng trong kết quả kinh doanh của hoạt động môi giới. -Hoạt động tư vấn góp phần nâng cao kiến thức của nhà đầu tư. Cùng với sự phát triển thăng trầm của thị trường chứng khoán Việt Nam, các nhà đầu tư tham gia thị trường đã có những bướ