Đề tài Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia - Rượu - NGK Hà Nội

cụ thể qua 2 năm tăng được 72 người, tức là tăng 106.77%. Nguyên nhân là do tổng công ty đã tuyển thêm nhân viên để phục vụ cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. - Yếu tố tiền lương: Hiện nay lương của Tổng công ty áp dụng theo chế độ lương của nhà nước, ngoài ra Tổng Công Ty còn áp dụng tiền lương thưởng theo doanh số và năng suất lao động. Cách tính như sau: năng suất lao động tăng lên 1 lần thì lương tăng lên là 0,8 lần. Cụ thể, biểu hiện qua biểu sau:  Biểu đồ tiền lương TB Tiền lương bình quân người/năm của Tổng công ty từ năm 1996 đến năm 2006 lương tăng từ 1.400.000đ/ lên 2.800.000đ. Nhưng trên thực tế thu nhập của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty lại lớn hơn tiền lương. (Nguồn SL: Phòng tổ chức LĐ) Vì ngoài tiền lương thực tế thì Tổng công Ty áp dụng chế độ khoán lương cho từng Phòng ban và thưởng, nên thực tế thu nhập của cán bộ công nhân viên thể hiện qua bảng sau: Bảng 03: Bảng thu nhập bình quân Năm ĐVT 2004 2005 2006 Tăng BQ 2006/2005 Tăng BQ 2004-2006 Thunhập bình quân tr/người/tháng Tr. đồng 5.400 5.580 5.710 102.33% 102.83% (Nguồn : Phòng kế hoạch TL) Dựa trên bảng thu nhập của cán bộ công nhân viên trong Tổng Công Ty cho thấy thu nhập thực tế cao hơn mức tiền lương thực tế từ 2- 3 lần. Thu nhập thực tế của cán bộ công nhân viên tăng hàng năm là 102.83% từ năm 2003-2005. Đó là thành công của công tác khoán lương tới từng Phòng ban, được áp dụng từ năm 2004 và dự kiến sẽ triển khai tới các chi nhánh vào năm 2007. 4.2. Tình hình tài chính của Tổng Công ty Đối với tất cả các doanh nghiệp thì vấn đề về tài chính luôn được quan tâm hàng đầu để sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Với Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội thì tình hình tài chính, mà cụ thể là nguồn vốn và sử dụng vốn có hiệu quả là vấn đề mà Ban Giám Đốc đặc biệt quan tâm. Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006 Tài sản 2004 2005 2006 I.TSLĐ&ĐT ngắn hạn 1. Tiền mặt 2. Khoản phải thu 3. Hàng tồn kho 4. TSLĐ khác II.TSCĐ&ĐT dài hạn 1. Tài sản hữu hình -Nguyên giá -Nkhấu hao 2. TSCĐ vô hình -Nguyên giá -Khấu hao 3. ĐT TC dài hạn 4.CFXDCB Tổng tài sản 487.580.180.873 400.222.740.705 8.686.360.555 70.347.770.437 4.848.397.511 210.688.671.743 175.836.902.103 512.280.519.752 -372.558.582.980 4.281.177.876 5.560.404.543 -1.342.226.667 2.908.270.828 27.725.320.796 698.268.852.500 798.816.431.593 657.292.764.247 13.561.056.266 114.629.992.423 7.383.360.906 339.732.568.612 281.936.828.590 843.094.405.206 -608.266.832.714 6.838.542.600 9.535.030.568 -2.296.847.968 4.474.337.618 46.242.859.656 1.138.549.000.000 1.081.728.233.919 889.651.280.066 18.544.681.296 155.395.796.837 10.149.342.508 461.522.491.297 383.445.674.168 1.140.659.728.416 -824.261.206.163 9.279.990.716 12.363.511.263 -3.083.520.547 6.397.573.470 62.399.252.734 1.543.250.725.000 Nguồn vốn 2004 2005 2006 I. Nợ phải trả 1.Nợ ngắn hạn 2.Nợ dài hạn 3.Nợ khác II.nguồn vốn CSH 1.Nguồn vốn quỹ Tổng nguồn vốn 100.539.635.863 97.810.542.727 166.231.011 2.562.862.125 597.729.216.637 597.729.216.637 698.268.852.500 164.150.887.794 159.734.015.948 216.835.851 4.200.035.994 974.398.112.206 974.398.112.206 1.138.549.000.000 222.439.897.518 216.444.085.439 308.606.559 5.687.205.520 1320.810.827.482 1.320.810.827.482 1.543.250.725.000 (Nguồn: Phòng Kế Toán Tài Vụ TCL) Qua Bảng Cân Đối kế toán từ năm 2004-2006 cho thấy: Nguồn vốn của Tổng Công Ty chủ yếu nguồn vốn nhà nước, vốn tự có, vay ngắn hạn, vay dài hạn. Tỉ lệ nợ phải trả/ vốn chủ sở hữu là 16,82% năm 2004 đến năm 2006 thỉ lệ này là 16%. Như vậy qua tổng quan có thể thấy tỉ lệ này là khá an toàn khi sử dụng vốn. Trong tài sản Tổng công ty chủ yếu là dùng tiền mặt chiếm tỷ lệ cao năm 2004 là 82% và năm 2006 là 82,26%. Nguyên nhân do tổng công ty áp dụng phương thức trả tiền ngay khi xuất hàng hoặc áp dụng hình thức trả chậm với các khách hàng quen. Điều này làm cho rủi ro về thanh toán là rất thấp. Qua bảng Cân đối cũng cho thấy tài sản hữu hình chiếm tỉ lệ khá cao trong tổng tài sản hữu hình qua các năm là trên 25% từ 2004-2006 và chi phí cho xây dựng cơ bản so với tổng tài sản cố định, qua các năm đều tăng năm 2004 là 12,87% và 13,52% năm 2006. Qua Bảng cân đối kế toán cũng cho thấy tiềm lực của doanh nghiệp về kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty. Tình hình huy động vốn và sử dụng vốn có hiệu quả và công tác quản lý các hoạt động tài chính chặt chẽ và hiệu quả cho doanh nghiệp trong công tác quản lý. 4.3 Yếu tố về dây truyền, công nghệ sản xuất Các dòng sản phẩm của Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội được sản xuất trên dây truyền công nghệ khép kín, hiện đại đến từ các nước có truyền thống nổi tiếng trong ngành sản xuất Bia- Rượu trên Thế Giới như: CHLB Đức, Đan Mạch là những công nghệ hết sức hiện đại trong ngàng lấu Bia. Với lợi thế sử dụng công nghệ hiện đại, Tổng Công Ty đã cho ra đời các sản phẩm bia có chất lượng cao và ổn định. Bên cạnh những công nghệ cao này thì Tổng Công ty còn được thừa hưởng công nghệ sản suất bia cổ điển của Pháp, có hương vị đậm đà riêng biệt. Lợi thế về công nghệ sản xuất quyết định chất lượng của sản phẩm đầu ra, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Ngay từ những ngày đầu thành lập Tổng Công ty, Ban Giám Đốc đã xác định yếu tố công nghệ là một trong những yếu tố quan trọng để phát triển Tổng Công ty (Vốn, Nhân Lực, Công Nghệ). Do vậy trong những năm qua, Tổng Công ty đã không ngừng đầu tư hoàn thiện công nghệ sản xuất, để đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao phục vụ người tiêu dùng. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay nhất là nước ta đã ra nhập WTO thì thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, Tổng Công ty đã không ngừng đầu tư thay đổi công nghệ để phù hợp với xu thế hội nhập. Theo báo cáo kết quả thực hiện năm 2005 thì việc đầu tư các các công trình trọng điểm của Tổng Công ty năm 2005 diễn ra đúng tiến độ. Trong năm 2005 Tổng Công ty đã có 6 dự án được triển khai đầu tư vào dây truyền thiết bị là: · Dây truyền chiết keg công suất 240keg/giờ · Dây truyền chiết lon 18.000 lon/giờ · Hệ thống SiLô chứa nguyên liệu · Hệ thống PILOT · Hệ thống thanh trùng và thiết bị bán bia tươi · Dự án nhà máy bia mới tại Vĩnh Phúc Năm 2006 Tổng Công ty lại tiếp tục đầu tư thêm cho nâng cấp công nghệ: · Hệ thống pha bia tự động · Hệ thống bông lên men thay thế hầm cũ công suất 3 triệu lít/năm · Hệ thống tiết kiệm năng lượng · Hệ thống chiết chai Pet công suất 5.000 chai/giờ (loại chai có dung tích 2lít) (Nguồn sl: Phòng kế hoạch ) Như vậy, có thể thấy tổng công ty rất quan tâm tới công nghệ và thường xuyên đổi mới để năng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước. 4.4. Hoạt động sản xuất công nghiệp của Tổng Công ty Thực trạng hoạt động của Tổng Công ty Bia- Rượu –NGK Hà Nội những năm gần đây rất khả quan với mức tăng trưởng hàng năm cao, các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài nước. Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp của Tổng Công ty từ năm 2004-2006 : Cỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 Tăng BQ 2006/2005 Tăng BQ 2006/2004 Giá trị SXCN (Giá CĐ1994) Tr. đồng 543.786 696.821 793.695 133,90% 120,86% (nguồn : Phòng tài chính KT TCT) Như vậy giá trị sản xuất công nghiệp đã tăng dần trong khoảng 3 năm. Tức là tăng bình quân là 120,86%, đó là mức tăng trưởng khá cao của toàn nghành. Năm 2006 so với 2005 tăng 133,90% hay tăng 33,90% so với cùng kỳ năm trước. Đó là sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đã đề ra. Khắc phục khó khăn, đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ, tăng cường mở rộng thị trường nên sản xuất ra đã đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ của khách hàng. Hạn chế những tác động khách quan, duy trì mức tăng trưởng cao sao với cùng kỳ năm ngoái về kết quả sản xuất kinh doanh cũng như các đơn vị khác trong nghành. Trên bảng tổng doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh, năm 2006 tổng doanh thu ước đạt 1.128,798 tỷ đồng đạt 124,46%. Tăng 24,46% so với cùng kỳ năm trước, từ năm 2004 đến 2006 tỉ lệ tăng bình quân là 123,29%. Đây là một kết quả rất khả quan, đánh giá tình hình phát triển sản xuất, kinh doanh cũng như việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty. 4.5. Hoạt động tiêu thụ Tổng Công Ty đã cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ cho từng loại Bia, đẩy mạng sản xuất những sản phẩm có nhu cầu cao trên thị trường như bia chai 450ml, bia lon 330ml. Áp dụng chính sách hỗ trợ nhằm tăng cường tiêu thụ, tiếp tục chú trọng phát triển thị trường mới ở Miền Trung như Quảng Bình, Quảng Trị. Thành lập các hiệp Hội Bia Hà Nội nhằm ổn định giá cả và giúp đỡ nhau trong thị trường khu vực, đẩy mạnh công tác thị trường, tiếp tục tìm kiếm thị trường xuất khẩu Bia Hà Nội và mở rộng thị trường trong nước. Bảng 06: Bảng tiêu thụ các loại bia từ năm 2004-2006 Chỉ tiêu ĐVT (lít) 2004 2005 2006 Tăng BQ 2006/2005 Tăng BQ 2005-2006 Tổng sản lượng tiêu thụ 1000 78.487 97.791 112.582 115,13% 117,19% - Bia lon HN 330ml - Bia chai HN 450ml - Bia chai HN 330ml 1000 - - 6.001 50.876 6.403 65.512 8.659 75.221 135,23% 114 ,82% 440 120,12% 121,59% - Bia hơi HN - 21.610 25.877 28.263 109,22% 144,36% (Nguồn: Phòng TT-TT) Qua bảng tiêu thụ ta thấy sản lượng tiêu thụ qua 3 năm đều tăng từ năm 2004 đến 2006 là 117,19 % hay tăng 17,19%. Đó là tỉ lệ tăng trưởng ổn định qua các năm và tỉ lệ này cũng ở mức cao đối với các loại bia như: Bia lon, Bia chai, Bia hơi. “Sản phẩm bia hơi Hà Nội đã đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó. Có những thời điểm nắng nóng nhiều sản phẩm của Tổng Công Ty sản xuất ra chưa đủ đáp ứng nhu cầu thị trường”. Tạp chí Đồ Uống Việt Nam. Tổng Công ty luôn đảm bảo đưa tới người tiêu dùng chất lượng bia hơi ngày càng cao, phát triển thương hiệu Bia Hơi Hà Nội tại các quán bia hơi, nhà hàng và đã có phương án sản xuất bia tươi có chất lượng cao vào những năm tới, ước sản lượng tiêu thụ năm 2007 đạt 130% so với cùng kì năm trước. Bảng 07: Bảng tiêu thụ của Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006 Chỉ tiêu ĐVT (lít) 2004 2005 2006 TăngBQ 2006/2005 TăngBQ 2005-2006 Tổng SL tiêu thụ 1000 141.925 217.966 256.585 117,2% 134,46% Công ty mẹ - 78.487 97.791 112.582 115,13% 117,19% Cty CP Bia Thanh Hoá - 42.571 49.395 62.690 126,92% 121,35% Cty CP bia HN- Hải Dương - 18.001 21.280 25.763 121,07% 119,61% Cty CP bia HN- Quảng Bình - 2.860 2.780 2890 103,96% 100,52% Cty CP bia HN- Thái Bình - 14.665 16.356 111,53% Cty CP bia HN- Hải Phòng - 32.055 36.304 113,26% ( Nguồn sl: Phòng TT-TT) Qua bảng tiêu thụ trên của Tổng Công ty. Tổng Công Ty đã thiết lập chi nhánh tại Nghệ An, Nam Định đã giải quyết những vướng mắc về giao dịch mua hàng Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại các chi nhánh và tăng tổng sản lượng tiêu thụ lên 134,46% trong 3 năm từ năm 2004 đến 2006. “Tổng công ty đã tổ chức các hội trợ, lễ hội thương hiệu mạnh, hàng Việt Nam chất lượng cao, Giải vàng chất lượng, ... tại Hà Nội, Thành Phố Vinh, Thành Phố Hồ Chí Minh, kết hợp với quảng bá sản phẩm tại các thị trường, tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng. Năm 2005 sản phẩm của Tổng Công ty đã nhận được giải thưởng quốc tế như: Giải Thưởng Vàng Châu Âu, Thương hiệu nổi tiếng, Cúp Vàng Tây Ban Nha”. (Báo cáo Tổng kết năm 2006) 4.6. Doanh thu, lợi nhuận và nộp ngân sách cho nhà nước của Tổng Công ty Nhờ có kết quả tiêu thụ qua các năm ở mức khá cao như phân tích ở trên sản lượng tiêu thụ của Tổng Công ty qua 3 năm là 134,46% hay tăng 34,46% trong 3 năm. Điều này tác động trực tiếp làm cho doanh thu của Tổng Công ty liên tục tăng năm sau so với năm trước đạt trên 20%. Đó là kết quả rất khả quan cho Tổng Công ty. Bảng 08: Bảng doanh thu của Tổng Công Ty Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 TăngBQ 2006/2005 TăngBQ 2004-2006 Tổng doanh thu Tr. đồng 778.954 906.931 1.128.798 124,46% 144,91% Doanh thu từ SXCN Tr. đồng 723.377 903.309 1089.472 120,60% 122,72% Doanh thu khác Tr. đồng 55.577 3.622 39.326 108,57% 70,75% ( Nguồn sl: Phòng kế hoạch) Qua phân tích ở bảng doanh thu ta thấy: Doanh thu của Tổng Công ty liên tục tăng trưởng với tốc độ cao năm 2006 so với 2005 tăng bình quân 124,46% và tỉ lệ này trong cả 3 năm 2004-2006 là 144,91% hay tăng thêm 44,91%. Đó là kêt quả kinh doanh rất khả quan mà Tổng Công ty đã đạt được trong thời gian qua. Từ những kết quả ngoạn mục của doanh thu thì lợi nhuận của Tổng Công Ty cũng luôn luôn tăng so với các năm thì mức lợi nhận bình quân hàng năm của Tổng Công ty là 12%. Tình hình nộp ngân sách cho nhà nước cũng tăng ở mức cao. Hàng năm Tổng công ty luôn vượt chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước với mức tăng bình quân năm là trên 15%. Bảng 09: Bảng lợi nhuận và nộp ngân sách nhà nước từ năm 2004-2006: Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 TăngBQ 2006/2005 TăngBQ 2004-2006 Lợi nhuận Tr. đồng 203.315 203.570 214.010 105,13% 115,17% Nộp ngân sách Tr, đồng 358.510 487.156 556.462 114,22% 120,35% (Nguồn sl: Phòng TC-KT) Như vậy qua bảng lợi nhuận và nộp ngân sách thì những năm gần đây từ năm 2004 đến 2006 lợi nhuận tăng 115,17% hay mức tăng trung bình trên 15,17% năm, còn tình hình nộp ngân sách từ năm 2004-2006 là 120,35% hay mức tăng bình quân là 20,35%. Từ kết quả phân tích trên cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty đang đi theo chiều hướng tốt. Lợi nhuận, nộp ngân sách nhà nước năm sau cao hơn năm trước, điều đó thể hiện được xu thế phát triển của Tổng Công Ty. II. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội 1. Thị trường kinh doanh của Tổng Công Ty 1.1. Ngành nghề kinh doanh, sản phẩm. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của tổng công ty gồm: Sản xuất kinh doanh Rượu, Bia, Nước giải khát và bao bì; xuất nhập khẩu bia rượu nước giải khát, nguyên liệu, vật tư thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất phục vục cho nghành, dịch vụ khoa học công nghệ, tư vấn đầu tư, tạo nguồn vốn đầu tư, tổ chức các vùng nguyên liệu, dịch vụ khác theo quy định. Trong 3 năm trở lại đây hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty có tố độ tăng trưởng khá cao, bình quân mỗi năm doanh thu tăng 20%, nộp ngân sách nhà nước tăng 15% lơi nhuận tăng bình quân là 12%. Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội sẽ tiếp tục có bước chuyển mình, đáp ứng yêu cầu hội nhập, đóng vai trò tích cực cho nền kinh tế đất nước. Sản phẩm: Bia chai Hà Nội: là sản phẩm chính của Tổng Công Ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội, được sản xuất trên dây truyền máy móc thiết bị hiện đại, có công suất 30.000chai/giờ. Hiện nay Tổng Công ty có hai loại bia chai là: Bia chai có dung tích 450 ml có chất lượng ổn định nhưng chưa cao cấp.Bia chai loại này dùng cho các khách hàng bình dân. Bia chai có dung tích 330ml có chất lượng tốt .Bia loại này chủ yếu cung cấp cho các Nhà Hàng và nhóm khách hàng cao cấp. Sản phẩm bia lon: của Tổng công ty có dung tích 330ml được đưa ra thị trường bán lần đầu tiên vào năm 1992 mang nhãn hiệu bia Trúc Bạch, nay là bia lon Hà Nội. Sản phẩm Bia hơi: Hiện nay Bia hơi Hà Nội được chiết trong thùng (keg) trên dây truyền tự động khép kín của CHLB Đức.Chính vì vậy mà sản phẩm Bia hơi Hà Nội luôn đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đồng thời mang đến cho người uống cơ hội thưởng thức nguyên vẹn chất lượng và hương vị như chính trong hầm lạnh lên men của Tổng Công Ty. Giá của sản phẩm Cùng với sự biến động của thị trường thế giới, thị trường Việt Nam cũng có nhiều biến động. Phần lớn các mặt hàng trên thị trường đều tăng giá, bên cạnh đó giá xăng dầu trong nước tăng dẫn đến giá nguyên liệu vật tư nhập khẩu, phụ tùng thay thế, nguyên liệu cho sản xuất Bia đều tăng: Gạo tăng 10%, đường tăng 10-20%, keg nhựa tăng từ 30-35%, vỏ chai tăng 13%, than tăng 20%, sôda tăng 29%, giá tăng 38%. Từ đó làm cho giá thành phẩm đã tăng lên đáng kể, đây là cơ sở dẫn đến sự biến động về giá bán trên thị trường. Trên thực tế Tổng Công ty đã áp dụng chính sách giá cả ổn định nhằm ổn định thị trường và tăng khả năng cạnh tranh về giá. Tổng công ty đã tìm nguồn nguyên liệu ổn định để có thể giữ ổn định về giá cả. Bảng 10: Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2006 Loại sản phẩm Đơn vị Giá bán Bia lon HN 330ml thùng 132.000 Bia chaiHN 330ml Bia chaiHN 450ml Keg(24) Keg(24) 134.000 102.300 Bia hơi lít 4.500 (Nguồn SL: Phòng TT-TT) Giá bán của Tổng Công ty luôn lấy mục tiêu phục vụ mọi tầng lớp dân cư, vì vậy giá bán của sản phẩm là giá ở mức trung bình. Tổng Công Ty đã xác định lấy doanh số bán bù đắp và tăng doanh doanh thu. Chính vì chính sách giá phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng nên sản lượng bia tiêu thụ trong những năm qua của Tổng Công Ty luôn tăng và chiếm lĩnh thị trường. 1.2. Đặc điểm về khách hàng của Tổng Công ty Với dân số trên 83 triệu người và tỉ lệ gia tăng dân số hàng năm khá cao cùng với mức thu nhập bình quân đầu người liên tục tăng từ 400 USD/người/năm vào năm 2004 đến gần 600USD/người/năm vào năm 2006 và tỉ lệ GDP hàng năm tăng bình quân là 7,5%. Từ đó dẫn tới nhu cầu của người dân cũng thay đổi, mặt khác cơ cấu dân số thay đổi, xuất hiện nhiều tầng lớp có thu nhập cao nên nhu cầu của họ ngày càng phong phú và đa dạng, khách hàng quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm và thương hiệu của sản phẩm. Từ những phân tích trên cũng có ảnh hưởng rất lớn đến nghành Bia -Rượu ở nước ta nói chung và Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội nói riêng, nhu cầu về các loại bia ngày càng tăng cả về quy mô, cơ cấu và chất lượng bia. Thị trường có sự phân khúc dõ dệt: Thị trường bia cao cấp: Dành cho những người có thu nhập cao, những người sang trọng có nhu cầu tiêu thụ những sản phẩm bia có chất lượng cao và trong đó chủ yếu tập chung vào các sản phẩm như heniken, tiger, carberg, ... Chủ yếu là các sản phẩm nhập khẩu và các sản phẩm đã có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thế giới. Các hãng này chủ yếu dùng các công cụ marketing như quảng cáo, khuyến mại lớn để thu hút khách hàng. Thị trường bình dân: Đối với người có thu nhập trung bình, với mức sống trung bình thì sản phẩm mà họ chọn là các sản phẩm bia có giá cả phải chăng, hoặc giá thấp, tập chung vào một số loại bia như: Bia Hà Nội chai 450 ml, habada, halida, Đại Việt, Sài Gòn, Cơ cấu thị trường thay đổi theo mùa vụ: Sản phẩm bia tiêu thụ mạnh vào các mùa tết, mùa hè có nhiệt độ cao, lượng tiêu thụ vào mùa này thường cao, các nhà máy bia phải hoạt động hết công suất và đưa ra nhiều hình thức quảng bá sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường, tiêu thụ sản phẩm, thu lợi nhuận tối đa nhất là thị trường ở Miền Bắc. Nhưng lượng tiêu thụ bia lại giảm vào các tháng mùa đông lạnh các nhà máy bia lại hoạt động không hết công suất. Trên thị trường hiện nay có trên 40 hãng bia tham ra vào thị trường Việt Nam và cạnh tranh ngày càng gay gắt để dành dật thị trường. Theo thống kê năm 1999 sản xuất bia trong nước đáp ứng được 80% tiêu dùng, năm 2000 đáp ứng được 82 % và đến năm 2004 đáp ứng được 90% nhu cầu của người tiêu dùng. Khách hàng Bia Hà Nội Ta có thể thấy rằng thị truờng của bia Hà Nội phục vụ chia ra thành các nhóm khách hàng sau: Nhóm khách hàng cao cấp Đối tượng phục vụ là nhóm khách hàng có thu nhập cao, họ quan tâm nhiều tới chất lượng và thương hiệu cũng như danh tiếng của sẩn phẩm. Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là bia chai 330ml, 450ml và bia lon Hà Nội tại những địa điển như nhà hàng, quán Bia Hà Nội sang trọng có chất lượng phục vục cao. Nhóm khách hàng bình dân Nhóm khách hàng là các chủ hàng bán lẻ cho người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình. Để phục vụ nhóm khách hàng này Tổng Công ty đưa ra thị trường sản phẩm Bia Hơi Nhóm các khách hàng là các đại lý cấp I, cấp II và những Nhà Hàng Bia Hơi của tổng công ty . Đối với tổng công ty Bia Rượu Hà Nội thì các đại lý đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ hàng hoá. 1.3.Thị trường theo khu vực địa lý Thị trường của Tổng Công ty Bia- Rượu NGK Hà Nội bâo gồm các khu vực thị trường như : Khu vực Hà Nội : Thị trường khu vực Hà Nội bao gồm Hà Nội và hai tỉnh Hà Tây và Hoà Bình . Thị trường này đã và đang là thị trường tiêu thụ Bia Hà Nội tốt. Với những hệ thống kênh phân phối lớn được phủ khắp khu vực. Thông qua đại lý của Tổng Công ty, Tổng Công ty đã thiết lập lên một hệ thống các đại lý cấp I và các đại lý cấp II. Do vậy hầu hết các Quận, Huyện trong Thành Phố Hà Nội và các thị xã, thị trấn đều có đại lý của Bia Hà Nội. Khu vực phía bắc gồm có : Chi Nhánh Hưng Yên: Phát triển thị trường các tỉnh: Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, các thành phố nói chung đều có các đại lý cấp I, cấp II của Bia Hà Nội. Tổng Công ty đã phát triển thêm các đại lý ở tuyến huyện. Vùng Trung du miền núi: Gồm 14 tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Hà Giang, Cao Bằng, Sơn La,Lai Châu, Yên Bái Tổng Công ty đã đánh giá khả năng đại lý hiện có đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng bao phủ diện tích thị trường ở khu vực này. Khu vực Nam Định : Do chi nhánh Tổng Công ty Đặt tại Nam Định đảm nhận, gồm các thị trường Thanh Hoá,Nam Định, Thái Bình, Hà Nam. Khu vực Nghệ An : Do chi nhánh của Tổng Công ty Đặt tại Thành Phố Vinh Nghệ An Phát triển khu vực thị trường này,gồm các tỉnh : Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Đà Nẵng, Nha Trang. Khu Vực Phía Nam: Do đại lý TPHCM đảm nhận việc phát trển thị trường. 2 . Đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội Nếu phân chia theo nhóm khách hàng thì đối thủ cạnh tranh của Tổng Công ty Bia Hà Nội chia làm 2 nhóm là: Nhóm các đối thủ cạnh tranh trong thị trường cao cấp: Ở nhóm này thì các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như: Heineken, Tiger, Carslberg, Bến Thành, Tổng Công Ty Bia Sài Gòn,. Những đối thủ cạnh tranh này đã có thương hiệu nổi tiếng trong nước và quốc tế, chủ yếu là bia được nhập khẩu từ nước ngoài về có chất lượng tốt và được ưa tiêu dùng trong nhiều năm qua. Bia Heineken, Tiger, Anchor. Với các chính sách cạnh tranh rất cụ thể như: Mỗi vùng chỉ chọn một nhà phân phối, không có hoa hồng nhưng lại quy định mức giá để cho nhà phân phối có lợi nhuận. Có tiếp thị độc quyền, các chương trình cho từng mặt hàng: Tiger lon 330ml cũng tiêu thụ 10 thùng tặng 1, hay 30 thùng tặng 4 thùng. Bia Anchor thực hiện khách hàng mua 2 keg tặng ngay 1 keg. Hoặc chương trình bật lắp lon chúng thưởng: Tivi, bếp gas, ô tô, ... Bia halida có chương trình dành cho nhà hàng, nếu bán hàng cho hãng thì được tài trợ mỗi năm là 10-20 triệu/năm. Bia Carglber tài trợ nhà hàng mỗi năm là 60-70 triệu /năm. Còn về phần mình Tổng công ty Bia - Rượu -NGK Hà Nội cũng đã chiếm được vị trí quan trọng trên thị trường này bằng chuỗi các nhà hàng ăn mang thương hiệu Bia Hà Nội. Từ đó đã chiếm được cảm tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm bia Hà Nội. Tổng Công ty Bia- Rượu –NGK Hà Nội cũng đưa ra sản phẩm bia chai cao cấp 330ml để cung cấp cho thị trường cao cấp và các chuơng trình tài trợ nhà hàng hớp dẫn để kích thích tiêu thụ. Nhóm các đối thủ cạnh tranh trong thị trường bình dân: Nhóm này gồm các hãng bia như: Công ty bia Đông Nam Á, Công ty Bia Việt Hà , Công ty Bia Huế, công ty bia Đại Việt Thái Bình, . Ở phân khúc thị trường này các đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt để dành dật thị trường, với các biện pháp cạnh tranh về giá cả, xúc tiến bán hàng, dịch vụ khách hàng, chất lượng sản phẩm, đã làm cho thị trường thực sự rất sôi động. Thị trường bình dân yếu tố về giá cả rất quan trọng để kích thích tiêu thụ .Do vây mà chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh như sau: Đại Việt nhãn đỏ 450ml : 102.000 đ/keg Đại Việt nhãn vàng xanh 450ml : 84.000 đ/keg Halida: 98.000 đ/keg Huda: 86.000 đ/keg Anchor: 100.000 đ/keg Với chính sách giá như trên các đối thủ cạnh tranh cũng đã chiếm được một số thị trương nhất định như: thị trường các tỉnh, huyện lẻ các thị trấn , thị tứ. Với uy tín và chất lượng có lịch sử gần 100 năm kinh doanh trong ngành Bia, Tổng Công ty Bia Hà Nội đã tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường bằng cách xây dựng một hệ thống các đại lý bán buôn bán lẻ trên toàn quốc. Với chính sách giá cả hợp lý và ổn định và các chương trình tài chợ thêm cho các đại lý Tổng Công ty đã giữ vững thị trường của mình và phát triển thêm một số thị trường mới. Tuy nhiên, khi nước ta ra nhập WTO thì cạnh tranh không chỉ với những công ty trong nước mà Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội còn phải cạnh tranh với các công ty xuyên quốc gia trên toàn thế giới, với tiềm lực tài chính mạnh. Do vậy, Tổng Công ty phải không ngừng mở rộng quy mô, cải tiến công nghệ và đổi mới quản lý để phù hợp với môi trường kinh doanh mới, đầy biến động có thể đứng vững và phát triển trong nền kinh tê hội nhập. III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội 1. Phát triển thị trường theo chiều rộng Trong những năm gần đây Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội đã không ngừng mở rộng các thị trường của mình, từ thị trường chủ yếu là Hà Nội đến các tỉnh phía Bắc và phía Nam. Quy mô thị trường ngày càng mở rộng và phát triển, mức độ tiêu thụ hàng năm của thị trường không ngừng tăng trưởng. Hiện nay công ty đã mở thêm nhiều c