Đề tài Phương hướng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá

được mục tiêu doanh lợi tối đa. Vì vậy, nội dung của chiến lược sản phẩm là: - Xem xét các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất còn được thị trường chấp nhận hay không? - Nếu những sản phẩm đã và đang sản xuất không được thị trường và người tiêu dùng chấp nhận nữa tnì phải đa dạng hoá sản phẩm như thế nào để có hiệu quả? - Việc thay đồi sản xuất cũ bằng sản xuất mới hoàn thiện hay cải tiến sản xuất cũ như thế nào để thị trường chấp thuận? - Với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào, lúc nào thì tung ra thị trường và với số lượng bao nhiêu? c. Phát triển sản xuất mới: Đây là biện pháp cần thiết để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. Sản phẩm mới về nguyên tắc là sản phẩm đầu tiên sản xuất ở doanh nghiệp và khi đưa ra thị trường chưa có sản phẩm tương tự. Trên thực tế người ta vẫn cho rằng sản phẩm mới có thể là những sản phẩm cũ được cãi tiến về chất lượng, mẫu mã, các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm được nâng cao ... Sản phẩm mới là một khái niệm tương đối. Bởi vì một sản phẩm có thể cũ ở thị trường này nhưng lại mới ở thị trường khác. Để có một sản phẩm mới tung ra thị trường được chấp thuận, doanh nghiệp cần thận trọng tiến hành các bước sau: - Nghiên cứu sản phẩm: Để chế tạo một sản phẩm mới xuất hiện từ nhiều nguyên nhân, cần quan tâm đến nguyên nhân bắt nguồn từ thị trường, từ nhu cầu thực tế của người tiêu dùng, cũng có thể suất phát từ đối thủ cạnh tranh hay từ sự thất bại của đối thủ mà nảy sinh ý định cải tiến sản phẩm mới. - Nghiên cứu đến các yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm: Người tiêu dùng muốn biết đầy đủ về sản phẩm, các đặc tính sử dụng và chất lượng sản phẩm thì họ sẽ yên tâm lựa chọn. Để giúp họ có cái nhìn toàn diện về sản phẩm thì các yếu tố phi vật chất như: Nhãn hiệu, tên gọi, biểu tượng của doanh nghiệp, thời gian bảo hành ... cần được doanh nghiệp quan tâm khi thiết kế và chế tạo. - Chế thử và thử nghiệm sản phẩm: Sau khi đã tiến hành việc thiết kế sản phẩm, doanh nghiệp tiến hành chế thử sản phẩm. Mục đích của giai đoạn này nhằm định hình sản xuất, khẳng định những thông số kỹ thuật và đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. - Chế tạo hàng loại sản phẩm: Tuỳ theo tình hình thị trường, nhu cầu người tiêu dùng mà có quyết định việc sản xuất ở mức độ khác nhau. - Đưa sản phẩm mới vào thị trường: Đây là khâu then chốt nhất, có thể chia làm ba giai đoạn tiến hành: + Quảng cáo cho khách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp. + Người tiêu dùng làm quen để đi đến khẳng định lợi ích thực sự của sản phẩm mới. + Người êu dùng tín nhiệm sản phẩm: Biểu hiện ở mức tăng khối lượng hàng tiêu thụ. 3.6. Công tác tiêu thụ sản phẩm - kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ: Biện pháp này có vị trí không kém phần quan trọng bởi lẻ sản xuất và tiêu thụ là hai mặt của một vấn đề. Tiêu thụ tốt sẽ thúc đẩy sản xuất và ngược lại. Trên thực tế cho thấy có nhiều phương thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cách phân phối và tiêu thụ hợp lý. Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng có thể chia làm 3 phương thức: - Tiêu thụ trực tiếp. - Tiêu thụ gián tiếp. - Tiêu thụ hỗn hợp. Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất. Tiêu thụ là nhân tố phản ánh kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời nó cũng là một công tác vô cùng khó khăn đối với mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Do vậy, muốn sản phẩm của mình sản xuất ra được thị trường chấp nhận thì nhà sản xuất phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề tiêu thụ và nghiên cứu thị trường sao cho sản phẩm sản xuất ra phù hợp với thời điểm tiêu thụ trên thị trường, bảo đảm chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng ... Chương hai phân tích thực trạng việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại thuốc lá 1. Một số đặc điểm kinh tế cơ bản: 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty thương mại thuốc lá: 1.1.1.Quá trình hình thành và phát triển: Công ty Dịch vụ và Vật tư thuốc lá (sau đây gọi tắt là công ty) là doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập, thành viên của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Năm 2001 Công ty Dịch vụ và Vật tư thuốc lá có sự thay đổi về nghiệp vụ, tổ chức bộ máy, trụ sở làm việc. Từ tháng 01 năm 2001 đến hết tháng 08 năm 2001, nhiệm vụ chủ yếu củ Công ty là kinh doanh vận chuyển, trụ sở đóng tại Thành phố Hồ Chí Minh, Từ ngày 01 tháng 09 năm 2001, Công ty được bổ sung thêm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu các loại theo quyết định số 04/TTVN - QĐ - TC ngày 30 tháng 06 năm 2001 của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam và đổi tên Công ty Dịch vụ - Vật tư thuốc lá thành Công ty thương mại thuốc lá như hiện nay. Công ty đổi trụ sở làm việc chính đến số 10 Yếu Kiêu, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội theo quyết định số 3673 QĐ - UB ngày 24 tháng 7 năm 2001 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội. Công ty có 01 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh. Do có sự thay đổi về nghành nghề kinh doanh, nhờ đó, công ty liên tục có những bước phát triển trong thời gian qua. Điều này được thể hiện rõ nét ở bảng số liệu sau: Biểu 1: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty qua một số năm STT Chỉ tiêu 1999 2000 31/8/2001 1 ĐầuVốn SXKD (tổng vốn NN do DN quản lý) 15.089.217.356 15.938.928.807 15.938.928.807 2 Doanh thu (đã trừ các khoản được giảm trừ) 984.035.186.339 1.041.251.388.918 740.886.027.963 3 Đầu mối quản lý 2 2 5 4 Số lượng lao động (T.Tế bq Năm) 95 95 95 5 Lợi nhuận thực hiện 5.102.141.989 1.151.194.756 6.857.878.014 6 Nộp Ngân sách NN (thực nộp) 3.755.309.538 16.223.557.686 6.849.820.956 7 Tỉ suất lợi nhuận (trên vốn NN - C.Tiêu 30 BCKQKD / C.Tiêu 410 BTKTS) 33,81% 7,22% 43,02% 1.1.2. Đặc điểm cơ cấu quản lý và tổ chức kinh doanh của công ty: Theo điều lệ về tổ chức hoạt động của Công ty thương mại thuốc lá thì bộ máy quản lý gồm có giám đốc và phó giám đốc. Giám đốc có nhiệm vụ ký nhận vốn (kể cả nợ), đất đai, tài nguyên và các nguồn lức khác do Tổng công ty giao để quản lý và sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, trình Tổng công ty phê duyệt và tổ chức thực hiện phương án đó. Thực hiện hạn mức tín dụng (vay, cho vay và mua bán trả chậm) phụ vụ yêu cầu vốn của công ty và các đơn vị trực thuộc. Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch dài hạn và hàng năm, các phương án bảo vệ và khai thác nguồn lực của công ty. Trình Tổng công ty phê duyệt các định mức kinh tế, đơn giá tiền lương, giá bán sản phẩm thuốc lá điếu, giá dịch vụ chủ yếu và dịch vụ phù hợp với các quy định chung của công ty. Giám đốc phải chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và thực hiện các nhiệm vụ đối với Nhà nước. Giám đốc là người điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ "Một thủ trưởng" . Phó giám đốc được phân công một mặt nào đó của công ty và có nhiệm vụ giúp đở giám đốc trong việc điều hành và phát triển công công ty. Bộ máy quản lý của Công ty thương mại thuốc lá được tổ chức như sau: 1. Giám đốc. 2. Phó giám đốc. 3. Các phòng chức năng. 4. Hệ thống phụ vụ khác. Các phòng chức năng có nhiệm vụ cụ thể như sau: - Phòng hành chính: Thực hiện chức năng giúp cho giám đốc về tất cả các công việc liên quan đến công tác hành chính trong công ty. Có nhiệm vụ quả lý về văn thư, lưu trữ tài liệu, bảo mật. đối nội, đối ngoại, quản lý về công tác xây dựng cơ bản và hành chính quản trị, đời sống, y tế ... - Phòng tổ chức - bảo vệ: Thực hiện chức năng tham mưu giúp việc và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc về công tác lao động - tổ chức và an ninh - quốc phòng. Phòng có nhiệm vụ giúp giám đốc lập phương án về công tác tổ chức bộ máy, cán bộ, lao động, tiền lương, quản lý về bảo hệ lao động ... Bảo vệ có nhiệm vụ bảo vệ công ty, phòng cháy chữa cháy, an ninh chính trị, kinh tế, trật tự trong công ty. - Phòng tài chính - kế toán: Thực hiện chức năng tham mưu giúp việc giám đốc về mặt tài chính - kế toán của công ty. Phòng có nhiệm vụ tổ chức quản lý mọi mặt các hoạt động liên quan đến công tác tài chính - kế toán của công ty như: tổng hợp, thu chi, công nợ, giá thành, hạch toán, dự toán sử dụng nguồn vốn, quản lý tiền mặt, ngân phiếu, thanh quết toán ... - Phòng kinh doanh: Thực hiện chức năng tham mưu giám đốc về công tác tiêu thụ của công ty. Phòng có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng tháng, từng quý, từng năm cho từng khu vực và từng đại lý. Theo dõi tình hình tiêu thụ từng vùng, từng mỉền dân cư, kết hợp với phòng thị trường mở rộng diện tiêu thụ. Thực hiện ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và bán hàng. Tổng hợp báo cáo kết quả tiêu thụ về số lượng, chủng loại theo quy định để giám đốc đánh giá và có quyết định về phương hướng sản xuất - kinh doanh trong thời gian tới. Phòng có nhiệm vụ theo dõi, phân tích diễn biến thị trường qua bộ phận nghiên cứu thị trường, tiếp thị và đại lý ... Soạn thảo và đề ra các chương trình, kế hoạch, chiến lược, tham gia công tác điều hành hoạt động Marketing, tìm các hình thức quảng cáo sản phẩm, tham gia công tác thiết kế quảng cáo, thiết kế sản phẩm mới, tham gia triễn lãm và hội chợ. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty như sau: Biểu 2: Mô hình tổ chức quản lý của công ty: giám đốc Phó giám đốc chi nhánh tại hồ chí minh Phó giám đốc Phòng hành chính Phòng tổ chức - bảo vệ Phòng tài chính- kế toán Phòng kinh doanh 1.1.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty thương mại thuốc lá: Tình hình kinh doanh của công ty biểu hiện rất rõ qua bảng số liệu sau: Biểu 3: Bảng kết quả kinh doanh của công ty qua các năm Năm Chỉ tiêu 1999 2000 31/8/2001 Vốn kinh doanh Doanh thu Lợi nhuận thực hiện Nộp ngân sách NN Tỉ suất lợi nhuận 15.089.217.356 984.035.186.339 5.102.141.989 3.755.309.538 33,81% 15.938.928.807 1.041.251.388.918 1.151.194.756 16.223.557.686 7,22% 15.938.928.807 740.886.027.963 6.857.878.014 6.849.820.956 43,02% Doanh thu của công ty ngày 31/8/2001 có giảm so với năm 2000 nhưng sự giảm sút này không ảnh hưởng gì đến sự tăng lợi nhuận của công ty. Điều này tạo điều kiện nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên của công ty. Lợi nhuận tăng cho nên, công ty vẫn thực hiện nộp ngân sách đầy đủ cho nhà nước. 1.2. Một số đặc điểm kinh tế cơ bản ảnh hưởng đến vấn đề duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá: 1.2.1. Nhiệm vụ kinh doanh: Công ty thương mại thuốc lá là một trong 5 thành viên của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Công ty thương mại thuốc lá là một doanh nghiệp Nhà nước nên ngoài nhiệm vụ quản lý kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thì công ty cũng phải thực hiện đầy đủ các chức năng và nhiệm vụ của một doanh nghiệp nhà nước. Công ty thương mại thuốc lá kinh doanh theo cơ chế thị trường, tự hạch toán, tự quản lý, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Tuy nhiên, trên thế giới ngày nay nhiều quốc gia, nhiều tổ chức liên tục khuyến cáo về tác hại của việc hút thuốc lá và vận động chống hút thuốc lá, nhưng nhu cầu của nó vẫn lớn, dường như là một sản phẩm không thể thiếu được do tập quán tiêu dùng ... cho nên, công ty vẫn phải tiếp tục đẩy mạnh sản phẩm ra thị trường và đẩy mạnh sức cạnh tranh với các loại thuốc lá ngoại nhằm khai thác tốt thị trường thuốc lá và hướng tới xuất khẩu. Nhiệm vụ chính của công ty được xác định rất rõ ràng đó là: "sản phẩm của mình có một thế mạnh cạnh tranh trên thị trường". 1.2.2. Đặc điểm về lao động: Do đặc thù của Công ty thương mại thuốc lá với chức năng kinh doanh, do nhận thức được vị trí đặc biệt quan trọng ở khâu tiêu thụ trong chiến lược kinh doanh, Công ty đã phân bố một lượng lao động tương đối lớn về số lượng nhưng có chất lượng đảm bảo để thực hiện tốt quá trình kinh doanh của mình. Đến nay, Số cán bộ công nhân viên của toàn công ty có 95 người, một con số tương đối nhỏ đối với một doanh nghiệp Nhà nước. Tuy số lượng nhỏ nhưng điểm mạnh của công ty là cán bộ công nhân có trình độ chuyên môn và nghiệp vụ cao, trong đó số cán bộ có trình độ trên đại học là 02 người; cán bộ đại học là 40 người; còn trung cấp là 17 người. Như vậy, về số lao động của Công ty thương mại thuốc lá, ta thấy trình độ học vấn chiếm tỷ lệ lớn, Trong đó trình độ trên đại học chiếm 2,04%, cán bộ đại học chiếm 40,82% trên tổng số 95 CNV, trung cấp chiếm 17,36%. Tuổi trung bình từ 26 - 37 chiếm đa số. Đây là một tiền đề tốt để khai thác khả năng và phát huy sáng tạo trong kinh doanh bắt nhịp cùng cơ chế thị trường. 1.2.3. Tình hình tài chính của công ty: Tình hình tài chính của công ty phản ánh rất rõ nét kết quả quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó và nó cũng là cơ sở chắc chắn trong quá trình ra các quyết định đầu tư kinh doanh của bản thân doanh nghiệp và đối tác kinh doanh của công ty. Công ty thương mại thuốc lá nhận thức được rất rõ tầm quan trọng của công tác quản trị tài chính doanh nghiệp, nắm chắc giá thành, vòng quay của vốn... cố gắng duy trì tình hình tài chính của công ty lành mạnh bằng cách đảm bảo kinh doanh có lãi, sử dụng hợp lý và hiệu quả các nguồn vốn và các khoản đầu tư. Biểu 4: Một số chỉ tiêu tài chính của công ty. STT Chỉ tiêu 1999 2000 31/8/2001 1 Vốn XSKD 15.089.217.356 15.938.928.807 15.938.928.807 1.a. Vốn kinh doanh 14.227.860.269 14.227.860.269 14.227.860.269 1.b. Quĩ đầu tư phát triển 753.690.651 1.489.220.254 1.498.220.245 1.c. Quĩ đầu tư XDCB 69.663.954 69.663.954 69.663.954 1.d. Quĩ dự phòng TC 38.002.482 152.184.330 152.184.330 2 Doanh thu 984.035.186.339 1.041.251.388.918 740.886.027.963 3 Lợi nhuận thực hiện 5.102.141.989 1.151.194.756 6.857.878.014 3.a. Lãi hoạt động SXKD 3.910.036.986 406.086.634 6.652.872.335 3.b. Lợi tức hoạt động TC 549.850.037 745.108.122 205.005.679 3.c. Lợi tức bất thường 642.254.966 - - 4 Nộp ngân sách NN 3.755.309.538 16.223.557.686 6.849.820.956 4.a. Thuế 3.755.309.538 16.223.557.686 6.849.820.956 4.b. Các khoản nộp khác - - - 5 Tỉ suất lợi nhuận 33,81% 7,22% 43,02% Qua bảng trên ta thấy, tình hình tài chính của công ty khá ổn định và đang có xu hướng đi lên. Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng đều qua các năm. Nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước được công ty thực hiện rất tốt thể hiện qua chỉ tiêu nộp ngân sách khá ổn định. Tỉ suất lợi nhuận năm 2000 có giảm so với năm 1999 nhưng đến 31/8/2001 ta thấy có chiều hướng tăng lên cụ thể là từ 7,22% năm 2000 đến 31/8/2001 tăng lên 43,02%. Nguồn vốn chính là một thế mạnh của công ty trong các hoạt động đầu tư và thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình. Với khả năng tài chính của Công ty thương mại thuốc lá, công ty có điều kiện để đầu tư chiều sâu, nghiên cứu phát triển thị trường, lập các dự án đầu tư có quy mô. Đây là lợi thế rất lớn của công ty mà các doanh nghiệp có vốn nhỏ không thể thực hiện được. 2. Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá: 2.1. Đặc điểm tình hình chung: Những năm cuối thập niên 80 trở về trước, việc tổ chức kinh doanh thuốc lá điếu đều diễn ra trong một nền kinh tế bao cấp. Thuốc lá bao của các nhà máy sản xuất đều được tiêu thụ thông qua thương nghiệp quốc doanh. Tất cả mọi hoạt động từ bán buôn đến bán lẻ đều bị quản lý theo cơ chế cứng nhắc. Việc điều tiết thị trường hoàn toàn do các nhà máy làm chủ. Với quyết định 217 ngày 14.11.1987, các xí nghiệp sản xuất chuyển sang kinh doanh theo cơ chế thị trường, hạch toán, tín dụng, tính đủ đầu vào, quyết định đầu ra tự chịu trách nhiệm về các quyết định và kết quả sản xuất kinh doanh của chính mình, trở thành một trong những thành phần kinh tế chủ yếu của nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Từ năm 1989 Liên hiệp thuốc lá Việt Nam đã đầu tư xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bao gồm các tổng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Sau khi có chỉ thị 278/HĐBT nay là chính phủ, mạng lưới tiêu thụ thuốc lá điếu của liên hiệp thuốc lá Việt Nam chủ yếu là bán lẻ. Phương thức phân phối đã hình thành trên cơ sở kết hợp giữa hệ thống thương nghiệp quốc doanh và mạng lưới tiêu thụ của các công ty thành viên. Những năm 1991, hệ thống khách hàng của Tổng công ty đã từng bước ổn định, các doanh nghiệp đã vận chuyển hàng của mình tới nơi tiêu thụ chiếm 30 - 33% sản lượng hàng hoá bán ra. Nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường đạng phát triển, hàng hoá nhiều và đa dạng chính là lúc xuất hiện và phân chia thị trường ra làm nhiều đoạn. Mỗi đoạn thị trường có những nét đặc trưng về sở thích, thói quen tiêu dùng, yêu cầu độ thoả dụng khác nhau, văn hoá tiêu dùng khác nhau, giá trị hàng hoá cần mua cũng khách nhau. Chính trên cơ sở trên về sự hình thành các phân đoạn thị trường thì hình thức bán lẻ lại tỏ ra có hiệu quả hơn so với hình thức bán buôn trong việc gắn chặt sản xuất với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. 2.2. Tình hình thị trường và tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại thuốc lá: 2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu: Từ biểu 5 và 6 ta thấy sản phẩm thuốc lá điếu của công ty tăng lên một cách không ngừng, cụ thể như sau: STT Thông số ĐVT 2001 Quí I năm 2002 1 2 3 4 5 6 7 8 Sản lượng Vinataba tiêu thụ Trong đó: Công ty Chi nhánh Tổng doanh thu Sản lượng Golden Cup Doanh thu Sản lượng Viland Doanh thu Bao Bao Bao Đồng Bao Đồng Bao Đồng 67.101.533 62.682.123 4.419.410 394.433.457.169 47.840 259.703.328 92.500 123.333.302 54.879.084 49.169.434 5.709.650 328.901.202.083 43.000 234.380.953 122.000 162.666.667 Như vậy, theo bảng tổng hợp trên ta thấy sản lượng và doanh thu của sản phẩm thuốc lá điếu Quí I năm 2002 tăng gần bằng và cũng có khi là hơn năm 2001 chẳng hạn như doanh thu của Viland chẳng hạn. Đây là những sản phẩm cao cấp của công ty đang được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường các thị xã, thành phố... đây là những sản phẩm chiến lược lâu dài của công ty đảm bảo thế cân bằng khi tham gia cạnh tranh với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác và thuốc lá nhậm lậu hiện đang tiêu thụ trên thị trường. Ngoài ra lợi nhuận của những sản phẩm này chiếm một phần không nhỏ trong tổng lợi nhuận của công ty thu về. 2.2.2. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm: Mỗi thị trường tiêu thụ đều có những yêu cầu riêng về loại sản phẩm do tập quán tiêu dùng riêng, điều kiện khí hậu riêng của từng vùng ... mà những yêu cầu về loại thuốc lá đó được biểu hiện ở các đặc tính kỹ thuật của từng loại thuốc lá. ý thức được điều đó, công ty thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường làm cơ sở cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Biểu 7:Tình hình tiêu thụ trên các thị trường khu vực. Đơn vị: Nghìn bao STT Thị trường Số lượng tiêu thụ 1 Bắc Giang 150.000 2 Bắc Ninh 287.500 3 Cao Bằng 97.500 4 Hoà Bình 60.000 5 Hải Dương 172.000 6 Hà Giang 30.000 7 Hà Nội 6.762.820 8 Hà Nam 60.000 9 Hải Phòng 320.000 10 Hà Tây 92.000 11 Hà Tĩnh 160.000 12 Hưng Yên 141.000 13 Lào Cai 275.000 14 Lai Châu 55.000 15 Lạng Sơn 199.500 16 Nghệ An 750.000 17 Ninh Bình 165.000 18 Nam Định 915.000 19 Phú Thọ 395.500 20 Quảng Ninh 132.500 21 Sơn La 30.000 22 Thái Bình 205.500 23 Thanh Hoá 640.000 24 Thái Nguyên 382.000 Nhìn chung thị trường tiêu thụ của công ty là rất rộng lớn nhưng thế mạnh của công ty trên các thị trường khác nhau là có khác nhau. Công ty luôn nâng cao được lượng sản phẩm tiêu thụ trong những lần xâm nhậm thị trường và đã khá thành công . Bên cạnh đó, các thị trường tiêu thụ khác cũng duy trì sự ổn định và có sức phát triển tốt như Hà Nội, nghệ An, Hà tĩnh... đây là các thị trường rất có triển vọng của công ty vì khách hàng đã có những niềm tin nhất định đối với những sản phẩm của công ty nên sản lượng tiêu thụ trên các thị trường này tương đối ổn định. Xét về thị trường trọng điểm của công ty ta thấy: Hiện nay, công ty tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội, đây là thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty với tỷ phần tiêu thụ luôn luôn tăng. Hà Nội là thị trường giầu tiềm năng, có điều kiện thuận lợi cho việc khai thác và phát triển thị phần của công ty trên thị trường này như: quy mô thị trường lớn, mức thu nhập bình quân cao và gần ngay khu vực hoạt động của công ty nhưng thị trường Hà Nội có những nhu cầu khá cao về chất lượng sản phẩm bán ra. Từ những xu hướng biến động của thị trường, thành công hay thất bại của công ty vẫn chưa được làm sáng rõ. Bởi vậy, việc nghiên cứu từng thị trường khu vực với những phân đoạn của nó đối với từng loại sản phẩm là rất cần thiết. 2.2.3. Phân tích các hình thức tiêu thụ: Đối với nghành kinh doanh và các nhà máy sản xuất thuốc lá, tiêu thụ là khâu cuối cùng với quá trình sản xuất kinh doanh. Hình thức tiêu thụ và phân phối sản phẩm rất được công ty quan tâm. Nó quyết định đến tốc độ tiêu thụ, chi phí vận chuyển và trực tiếp là lợi nhuận thu về của công ty có thể đạt được thông qua hàng bán ra. Thị trường tiêu thụ của công ty khá rộng lớn trải dài trên 27 tỉnh, thành phố. Xây dựng hệ thống phân phối được công ty thực hiện bởi hai loại hình đó là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài. - Kênh phân phối ngắn: Cửa hàng giới thiệu SP Người tiêu dùng cuối cùng Công ty Bán buôn Đại lý Đại lý Công ty - Kênh phân phối dài: Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Biểu 8:Số lượng các điểm bán sản phẩm của công ty STT Đối tượng Số đại lý Bán buôn 1 Nam Hà 1 ´ 2 Ninh Bình 2 ´ 3 Thái Bình 4 ´ 4 Thanh Hoá 5 ´ 5 Nghệ An 5 ´ 6 Hà Tĩnh 2 ´ 7 Quảng Bình 1 ´ 8 Hà Tây 4 ´ 9 Hà Nội 18 ´ 10 Lai Châu 2 ´ 11 Yên Bái 3 ´ 12 Vĩnh Phú 1 ´ 13 Tuyên Quang 2 ´ 14 Hà Bắc 1 ´ 15 Hải Phòng 1 ´ 16 Hải Dương 1 ´ 17 Quảng Ninh 7 ´ 18 Lai Châu 1 ´ 19 Bắc Thái 4 ´ 20 Cao Bằng 1 ´ 21 Lạng Sơn 4 ´ 22 Hưng Yên 2 ´ 23 Bắc Ninh 4 ´ 24 Bắc Giang 1 ´ 25 Sợn La 2 ´ 26 Phú Thọ 3 ´ 27 Hoà Bình 2 ´ Cho đến thời điểm hiện nay: công ty đã thiết lập được một hệ thống bao gồm 84 đại lý, có hầu hết tất cả các cửa hàng bán buôn trên khắp các tỉnh thành phố. a. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn: Kênh này phục vụ khách hàng là người tiêu dùng. Họ mua sản phẩm của công ty tại các cửa hàng bán buôn. Kênh phân phối ngắn chính là hình thức công ty áp dụng để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không qua trung gian môi giới. Hình thức nay giúp cho người tiêu dùng hiểu được sản phẩm của công ty thông qua người bán chính vì vậy người bán có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng biết. Ưu điểm: Đó là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty với khách hàng tiêu dùng nhằm thu thập một cách chính xác lượng thông tin cần thiết, trực tiếp từ người tiêu dùng. Việc này có thể hỗ trợ cho quá trình ra các kế hoạch kinh doanh của công ty. Thêm vào đó, đây là hình thức đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng một cách đáng tin cậy nhất, đồng thời thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ có hiệu quả nhất. Nhược điểm: Hình thức kênh phân phối này hạn chế đến khả năng và trình độ chuyên môn hoá trong tổ chức và quản lý các kênh phân phối và nhân lực bị phân tán. Có thể nói, kênh phân phối được công ty dùng với mục đích quảng bá sản phẩm và thu thập thông tin về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng là chủ yếu chứ chưa quan tâm nhiều đến việc tiêu thụ hàng hoá thông qua kênh phân phối này. b. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài: Đây là hệ thống kênh phân phối nhằm thực hiện mục đích chính là tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường. Ưu điểm: Hình thức này tỏ ra có nhiều ưu điểm như hệ thống tổ chức tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, người kinh doanh lẫn nhà đại lý đều có điều kiện chuyên môn hoá vào phần việc của mình. Khả năng tăng cao được lượng sản phẩm tiêu thụ là rất lớn, có khả năng đáp ứng được nhu cầu lớn của thị trường khu vực. Nhược điểm: Hệ thống kênh phân phối dài có quá nhiều trung gian sẽ tạo ra chi phí cho quá trình tiêu thụ của công ty. Các đại lý , bán buôn có khả năng tổ chức và quản lý không đồng đều. Sản phẩm của công ty không trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài vì phải qua nhiều khâu trung gian. 2.2.4. Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ: a. Những ưu điểm: Công ty đã có những phương hướng và biện pháp nhằm quy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ và bước đầu đã tạo ra những hiệu quả nhất định trong kinh doanh. - Công ty đã có những đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường để có thể cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trường. Phần lớn công ty có các con số thống kê chính xác về số lượng sản phẩm tiêu thụ được. Trên cơ sở đó, công ty khá thành công trong việc dự đoán và lên kế hoạch phù hợp với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trường về sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường. - Để nâng cao chất lượng kinh doanh công ty đã nâng cao trình độ công nhân viên, tổ chức quản lý ...Từ đó, bước đầu kinh doanh của công ty đã có sự gắn bó với nhu cầu của thị trường. Đồng thời sản phẩm của công ty đã phần nào đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. - Công ty đã có một