Đề tài Quá trình định vị của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

hức tài trợ cho các hoạt động văn hoá thể thao, các ấn phẩm thông tin, các màn trình diễn... Thông qua các biện pháp đó, Công ty phản ánh sự có mặt của mình trên thị trường trong mối quan hệ chặt chẽ với quần chúng và phản ánh được thông tin về sản phẩm - Công ty một cách rộng rãi, chính xác. Chương II Quá trình định vị của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. I - Khái quát về Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. 1 - Lịch sử ra đời. Năm 1987, Bảo Việt có đề tài “Bảo hiểm nhân thọ và việc vận dụng vào Việt Nam”. Trong đề tài này, nhóm nghiên cứu đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản mà ngành bảo hiểm trên thế giới đang áp dụng, đồng thời phân tích các điều kiện triển khai bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam trong điều kiện kinh tế xã hội những năm cuối thập niên 80. Như vậy với điều kiện kinh tế xã hội (môi trường) những năm đó không thuận tiện cho triển khai. Tỉ lệ lạm phát cao và không ổn định, thu nhập của người dân còn thấp, môi trường đầu tư chưa phát triển, môi trường pháp lý chưa được khai thông. Tháng 2 năm 1990 việc vận dụng đề tài mới chỉ dừng ở mức triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn 1 năm. Những năm đầu thập niên 90, với điều kiện kinh tế xã hội thuận lợi, Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam bắt đầu tiến hành nghiên cứu triển khai bảo hiểm nhân thọ với hai loại hình mang tính chất tiết kiệm từ cuối 1993. Sau thời gian nghiên cứu các điều kiện phát triển bảo hiểm nhân thọ tại thị trường Việt Nam, Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) nhận thấy những cơ hội tốt để triển khai loại hình bảo hiểm này. Ngày 20/3/1996 Bộ Tài chính ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ dài hạn đầu tiên là bảo hiểm nhân thọ trẻ em và bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 - 10 năm. Với những yêu cầu về quản lý quỹ bảo hiểm nhân thọ Bộ Tài chính đã ký quyết định số 586/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 thành lập Công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt, gọi tắt là Bảo Việt nhân thọ Hà Nội. Sau hơn một tháng chuẩn bị, ngày 1/8/1996 bảo hiểm nhân thọ đã khai trương tại Hà Nội. Sự ra đời và hoạt động của bảo hiểm nhân thọ không những đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và đa dạng của nhân dân về bảo hiểm mà còn đáp ứng nguyện vọng của những người làm bảo hiểm Việt Nam. Công ty có văn phòn tại 38/42 tỉnh phía Bắc từ Bình Thuận trở ra. Các văn phòng chịu sự quản lý hành chính của các Công ty bảo hiểm tỉnh, thành nhưng chịu sự quản lý về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Do đó, thường gọi tắt các văn phòng đó là Bảo Việt Bắc Ninh, Bảo Việt Yên Bái... với số vốn pháp định là 20 tỷ đồng và được thừa hưởng uy tín, trình độ quản lý, kinh nghiệm của Bảo Việt nên Công ty hoạt động rất tốt. 2 - Môi trường của Công ty. Môi trường vĩ mô: Dân số Việt Nam hiện tại khoảng 80 triệu người. ở Hà Nội dân số tăng trung bình 90 - 100.000 người/năm, dân số hiện tại là 2,8 triệu người. Trên thực tế số người sống ở Hà Nội còn cao hơn nhiều vì đây mới chỉ là số người có hộ khẩu tại Hà Nội, còn rất nhiều người tạm trú mà không thống kê ở đây. Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh Việt Nam là 40 %, tuổi thọ trung bình của người dân Việt Nam là 67 tuổi. ở Hà Nội thì tỷ lệ tử vong ở trẻ thấp hơn và tuổi thọ cũng cao hơn. Như vậy, độ rủi ro của những người mua bảo hiểm nhân thọ tiềm năng trên thị trường Hà Nội thấp. Đây là chiều hướng tích cực. Cho đến trước cuộc khủng hoảng tiền tệ ở Đông Nam á thì nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao, năm sau cao hơn năm trước; và tỉ lệ lạm phát ngày một giảm. Khi cuộc khủng hoảng xảy ra thì nền kinh tế Việt Nam chững lại, nhưng ít bị ảnh hưởng hơn so với các nước trong khu vực. Cơn khủng hoảng đang qua đi và Việt Nam sẽ lại đạt được tốc độ tăng trưởng cao. Thu nhập bình quân đầu người tại Hà Nội liên tục tăng trong những năm qua: năm 1994 là 2,7 triệu đồng/người/năm, năm 1995 là 3,4 triệu đồng/người/năm, năm 1996 là 5 triệu đồng/người/năm. Tuy nhiên thu nhập bình quân tính theo sức mua thì cao hơn nhiều 1300 USD/người/năm của toàn quốc. Khi thu nhập tăng người dân sẽ có một phần dành cho tiết kiệm. Kinh tế tăng trưởng, thu nhập tăng, lạm phát giảm đã tạo ra nhu cầu về các dịch vụ trên mọi lĩnh vực kinh tế, trong đó có cả bảo hiểm nhân thọ. Ngành bảo hiểm Việt Nam đã phát triển khá mạnh mẽ và nhanh chóng kể từ khi có nghị định 100/CP cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm tự do cạnh tranh. Dự thảo luật kinh doanh bảo hiểm của Chính phủ nhằm tạo nên sự hiểu biết hơn, đảm bảo và tin tưởng hơn cho các Công ty bảo hiểm lẫn khách khách hàng tham gia bảo hiểm. Phong cách tiêu dùng của người Hà Nội là luôn có sự lo lắng, dành dụm để đảm bảo cho cuộc sống ngày mai, là “ăn ngày nay lo cho ngày mai”. Tỉ lệ tiết kiệm của người dân Hà Nội cao, lại có phong cách thanh lịch dễ gần. Môi trường vi mô: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội trực thuộc Bảo Việt, được thừa hưởng uy tín của Bảo Việt, được sự tin tưởng của khách hàng. Đa số cán bộ tham gia các phòng ban chức năng đều có trình độ đại học về bảo hiểm và kinh tế. Các đại lý chuyên nghiệp trên địa bàn Hà Nội đa số đều trẻ, năng động, và có trình độ đại học. Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nhận được sự cộng tác từ phía các Công ty Bảo Việt các tỉnh. Công ty Bảo Việt nhân thọ là Công ty đầu tiên được phép triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Có thể nói Công ty là độc quyền trên thị trường Hà Nội và Việt Nam nói chung. Thách thức sẽ nảy sinh khi trên thị trường xuất hiện những Công ty bảo hiểm nhân thọ khác. Do đó, việc nhanh chóng tạo nên cho mình một vị thế trên thị trường, làm thế nào để tên Công ty đi sâu và tâm trí khách hàng đó là điều cốt lõi của định vị. Do chỉ có một mình trên thị trường nên hiện giờ Công ty vẫn còn thoải mái, chưa có sự thách thức. Việc định vị của Công ty có thể được hiểu là chính sách Marketing nói chung về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến - khuếch trương. Việc thực hiện một cách mau chóng, hoàn thiện chính sách Marketing chính là định vị, là để khách hàng hiểu sản phẩm hơn, dễ dàng chấp nhận và dễ mua sản phẩm. Do bảo hiểm nhân thọ còn mới đối với hầu hết mọi người nên xúc tiến - khuếch trương là công việc quan trọng nhất trong quá trình định vị. Khách hàng tiềm năng của Công ty phải là người: có nhu cầu mua bảo hiểm, có khả năng thanh toán, có thể nhận bảo hiểm và có thể tiếp xúc nói chuyện với họ. Khách hàng phải là người có công ăn việc làm ổn định thì mới có thể trả phí trong một thời gian dài. Khách hàng là công dân Việt Nam, trong độ tuổi bảo hiểm và không bị mắc bệnh hiểm nghèo mà Công ty đã loại trừ không nhận bảo hiểm. Vì Công ty mới hoạt động nên bảo hiểm nhân thọ còn là một lĩnh vực rất mới trong nhận thức của người dân. Đa số khách hàng đã tham gia bảo hiểm nhân thọ đều có mức phí thấp, thời hạn ngắn. II - Quá trình định vị của Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội. Thông thường, định vị đối với một Công ty là nhằm vào một hay nhiều khúc thị trường phù hợp với Công ty và tạo cho mình có một vị thế trên đoạn thị trường đó, ra sức phục vụ đoạn thị trường đó. Tuy nhiên, ta cần lưu ý Bảo Việt nhân thọ Hà Nội như một trường hợp đặc biệt. Sản phẩm của Công ty là mới, Công ty mới ra đời và tất cả hầu như còn mới toanh trong nhận thức mọi người. Đương nhiên việc định vị trước tiên phải làm là làm sao để mọi người biết đến Công ty và sản phẩm. Đặc biệt là trên thị trường có mỗi Công ty là một. Do đó, mọi chính sách Marketingkhi thực hiện đều có thể được hiểu là nhằm để định vị. Sản phẩm của Công ty gồm những loại nào, tên gọi ra sao, giá cả thế nào, có thể mua ở đâu ? Thông qua chính sách xúc tiến - khuếch trương Công ty trả lời các câu hỏi của khách hàng: Công ty nào? Làm gì? ở đâu? Danh tiếng của Công ty trên thị trường? Lợi ích thu được từ việc quan hệ với Công ty? ... khi khách hàng có nhu cầu và bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm thì cần phải thông tin ngay cho khách. Cần phải thông tin về chủng loại và lợi ích sản phẩm, chính sách giá phù hợp, các cách thức liên hệ mua ... Nói chung, tất cả các chính sách Marketing hay định vị của Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đều phục vụ mục đích là bước đầu thông tin và bán được cho nhiều khách hàng. 1. Phân đoạn thị trường. Thông qua đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trường Hà Nội ta có thể phân đoạn thị trường theo các tiêu thức: thu nhập, lứa tuổi, ngành nghề, hành vi mua, địa lý. Phân đoạn thị trường là công việc thông thường trong định vị thị trường. Tuy nhiên, như trên đã phân tích, do đây là một sản phẩm mới và có mỗi một Công ty trên thị trường nên một chính sách Marketing tổng hợp là phục vụ cho quá trình định vị. Dầu sao ta cũng xem xét việc phân đoạn thị trường qua các tiêu thức: Phân chia theo tiêu thức thu nhập: Những người có thu nhập thấp (dưới 500 nghìn đồng/tháng). Thu nhập của bộ phận này chỉ đủ cho chi tiêu, không có phần cho tiết kiệm. Do đó nên coi bộ phận này là khách hàng tiềm năng, hy vọng thu nhập trong tương lai của họ khá lên. Những người có thu nhập trung bình (500 nghìn - 1 triệu đồng/tháng). Bộ phận này có một phần thu nhập dành cho tiết kiệm, mức phí thấp là phù hợp với họ. Những người có thu nhập cao (hơn 1 triệu/tháng). Đây là đoạn thị trường đáng được quan tâm khai thác triệt để. Mức phí cao tỏ ra thích hợp với họ. Phân chia theo tiêu thức lứa tuổi: Những người 18 - 23 tuổi, thường chưa có gia đình, thu nhập chưa ổn định, không có tâm lý tiết kiệm. Đoạn thị trường này thực tế không được lưu ý khai thác nhiều. Những người 24 - 38 tuổi, thường đã có gia đình và có con, con cái từ 1 - 13 tuổi. Khai thác bảo hiểm nhân thọ dành cho trẻ em ở đoạn thị trường này là thích hợp nhất. Những người 38 - 60 tuổi, có gia đình ổn định, con cái đã trưởng thành. Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thời hạn là thích hợp nhất với đoạn thị trường này. Đây là một đoạn thị trường đầy tiềm năng. Phân chia theo tiêu thức ngành nghề: Những người không có nghề nghiệp ổn định, thu nhập không ổn định nên khó có thể là khách hàng của Công ty. Những người trong biên chế Nhà nước, nghề nghiệp ổn định, thu nhập tương đối và họ có ý thức rõ ràng về vấn đề tiết kiệm cho tương lai. Đây là bộ phận khai thác chính của Công ty bảo hiểm. Những người nằm ngoài biên chế như buôn bán, thủ công... có thu nhập khá cao, nhưng khó tiếp cận. Các cách tiếp cận chính thức tỏ ra không hiệu quả bằng cách truyền miệng đối với bộ phận này. Phân chia theo tiêu thức hành vi mua: Mua tập thể: một tổ chức đứng ra mua cho tập thể, nhưng nguồn chi phí cho bảo hiểm từ đâu, và tổng số phí bảo hiểm là rất cao. Mua cá nhân: bảo hiểm nhân thọ được mua cho người thân hoặc chính bản thân khách hàng. Hành vi mua này là thông dụng. Phân chia theo tiêu thức địa lý: Thị trường nội thành, thu nhập cao, đời sống cao, nhu cầu phong phú, sống tập trung. Thị trường này là rất thuận lợi cho hoạt động xúc tiến khuếch trương. Thị trường ngoại thành, thu nhập của dân cư tăng lên, đời sống ngày càng phong phú, đang giảm dần sự cách biệt với nội thành. 2 - Chính sách sản phẩm. 2.1. Nội dung sản phẩm. Hiện nay, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đang bán hai loại hình bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm trẻ em và bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm, 10 năm. Sau đây là một số khái niệm. Thương tật toàn bộ vĩnh viễn: là những trường hợp mất hoàn toàn hay không có khả năng phục hồi các chức năng: Hai chân; hai tay; hai mắt; một chân và một mắt, một chân và một tay, một tay và một mắt. Giá trị hoàn lại: là số tiền mà người tham gia bảo hiểm được nhận lại tại thời điểm huỷ bỏ hợp đồng, vvới điều kiện hợp đồng đã có hiệu lực một thời gian nhất định. Bảo hiểm trẻ em: Đối tượng được bảo hiểm là trẻ em Việt Nam 1 - 13 tuổi. Người tham gia bảo hiểm là ông, bà, cha, mẹ, người đỡ đầu của trẻ em tuổi từ 18 - 60 tuổi. Thời hạn bảo hiểm: từ khi tham gia bảo hiểm cho đến khi trẻ em tròn 18 tuổi. Số tiền bảo hiểm 5 triệu, 3 triệu, 10 triệu, 15 triệu, 20 triệu, 25 triệu... 50 triệu. Hợp đồng đảm bảo cho trẻ em đến năm 18 tuổi có một số vốn để làm ăn hoặc đi học tiếp với số tiền bằng số tiền bảo hiểm của hợp đồng. Nếu trẻ em không may bị chết trước khi 18 tuổi, Bảo Việt Nhân thọ sẽ hoàn trả số phí bảo hiểm đã nộp cho người tham gia bảo hiểm. Trường hợp trẻ em bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn thì Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà nội sẽ trả tiền cấp cho người nuôi dưỡng trẻ cho đến khi đứa trẻ tròn 18 tuổi, mỗi năm bằng ẳ số tiền bảo hiểm, đồi thời hợp đồng vẫn tiếp tục được duy trì miễn phí. Nếu người tham gia bảo hiểm chết hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn xảy ra một ngày sau kể từ khi nộp phí bảo hiểm đầu tiền; hoặc khi người tham gia bảo hiểm chết không phải do tự tử hay nhiễm HIV sau một năm kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực; hoặc khi người tham gia bảo hiểm bị chết do tự tử hay nhiễm HIV khi hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên thì hợp đồng vẫn tiếp tục được duy trì và miễn đóng phí. Nếu người tham gia bảo hiểm bị chết không phải do tai nạn khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ một năm hoặc chết do nhiễm HIV hay tự tử khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ hai năm thì Công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại 80% số phí đã nộp và hủy bỏ hợp đồng. Ngoài ra, để thêm vào chi phí giáo dục cho trẻ em, vào ngày ký hợp đồng của năm hợp đồng thứ 5, 10, 15 Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm khoản lãi gộp mà hợp đồng được chia hàng năm tuỳ thuộc theo kết quả kinh doanh của Công ty. Tổng số lãi của hợp đồng sẽ được thanh toán khi hết hạn hợp đồng, khi hoàn phí, hoặc khi thanh toán giá trị hoàn lại (trường hợp huỷ bỏ hợp đồng). Người tham gia bảo hiểm có quyền huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn và được nhận giá trị hoàn lại nếu hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên. Trường hợp không có khả năng tài chính để tiếp tục đóng phí, người tham gia bảo hiểm có thể yêu cầu tiếp tục duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm đi. Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm: Đối tượng bảo hiểm là công dân Việt Nam tuổi từ 18 - 60. Số tiền bảo hiểm có các mức 3 triệu, 5 triệu, 10 triệu, 15 triệu... 59 triệu. Khi hết hạn hợp đồng người được bảo hiểm nhận được một khoản tiền bằng số tiền bảo hiểm (nếu người được bảo hiểm còn sống). Nếu người được bảo hiểm chết trước khi hết hạn hợp đồng người được hưởng quyền lợi bảo hiểm được nhận số tiền bảo hiểm. Riêng trường hợp người được bảo hiểm chết không phải do tai nạn khi hợp đồng có hiệu lực chưa đủ một năm thì Bảo Việt nhân thọ chỉ hoàn lại 80% số phí đã nộp. Các trường hợp người được bảo hiểm chết do tự tử hoặc do nhiễm HIV thì số tiền họ được thanh toán bằng số tiền theo tỷ lệ giữa khoảng thời gian đã nộp so với thời hạn bảo hiểm (nếu hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên) hoặc hoàn lại 80% số phí đã nộp (nếu hợp đồng đã có hiệu lực chưa đủ hai năm). Nếu người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn thì hợp đồng vẫn được duy trì miễn phí và người được bảo hiểm được nhận một khoản trợ cấp bằng số tiền bảo hiểm. Trong thời hạn bảo hiểm, người được bảo hiểm có thể yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng và được nhận một khoản tiền gọi là giá trị hoàn lại (nếu hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên) hoặc vì không có khả năng đóng phí người được bảo hiểm có thể yêu cầu duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm đi. Ngoài ra, lúc trả tiền bảo hiểm, người được bảo hiểm được nhận một khoản lãi tuỳ theo kết quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ. Khoản lãi này chỉ trả khi tiền bảo hiểm mới được thanh toán. Điều này khác với một số Công ty nước ngoài là thanh toán hàng năm. 2.2. Tên gọi và chiến lược đổi mới sản phẩm. Tên gọi sản phẩm dịch vụ là một đầu mối vật chất giúp khách hàng có thể hình dung ra lợi ích, nguồn gốc cũng như để phân biệt với các sản phẩm dịch vụ khác. Bắt đầu từ ngày 15/5/1998 Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội bán hai loại hình bảo hiểm nhân thọ mới, được cải tiến từ hai loại hình bảo hiểm cũ. Tên trước đây của hai sản phẩm là: bảo hiểm trẻ em và bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm được thay bằng an ninh giáo dục và bảo hiểm tiết kiệm 5, 10 năm. Tên gọi “bảo hiểm trẻ em” dễ làm người ta hiểu bao gồm cả việc bảo hiểm sinh mạng khi đứa trẻ bị chết. Tên gọi “an sinh giáo dục” thể hiện vừa đúng mục đích, lại dễ hiểu. Mục đích của “an sinh giáo dục” là bảo đảm cho trẻ em khi đến tuổi trưởng thành có một khoản tiền (bằng số tiền bảo hiểm) để làm ăn hoặc trang trải các chi phí cho việc học hành ở đại học, cao đẳng ngay cả khi bố, mẹ, người đỡ đầu của đứa trẻ không may qua đời hoặc gặp thương tật rủi ro. Để đem lại sự thoả mãn cao hơn cho nhu cầu khách hàng, Công ty đã tiến hành cải tiến sản phẩm, bổ sung những quy định mới trong bản hợp đồng bảo hiểm, làm thuận tiện hơn trong mua bán ký kết hợp đồng cũng như việc tăng cường những lợi ích cho khách hàng. Sản phẩm cũ có các mức 3 triệu, 5 triệu, 10 triệu, 15 triệu, 20 triệu, 25 triệu, 30 triệu, 35 triệu 40 triệu, 45 triệu, 50 triệu. Sản phẩm mới có 46 mức 3 triệu, 5 triệu, 6 triệu, 7 triệu... 49 triệu, 50 triệu tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng trong việc lựa chọn mức bảo hiểm cho phù hợp với điều kiện tài chính của mình. Trước đây, đối với sản phẩm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm, khi giải quyết quyền lợi bảo hiểm sẽ truy thu phí chưa nộp đủ trong năm hợp đồng đối với các trường hợp nộp phí theo tháng, quý, hoặc kỳ. Do vậy, đối với các trường hợp dừng thu phí là phải dừng từ ngày kỷ niệm hợp đồng ngay sau ngày xảy ra rủi ro bảo hiểm. Nay Công ty không truy thu số phí chưa nộp đủ trong năm hợp đồng khi giải quyết quyền lợi bảo hiểm đối với các trường hợp nộp phí theo tháng quý, hay kỳ. Do vậy, đối với các trường hợp dừng thu phí sẽ dừng thu từ ngày đến kỳ nộp phí tiếp theo ngay sau ngày xảy ra rủi ro bảo hiểm. Đối với sản phẩm bảo hiểm trẻ em, khi trẻ em chết trước thời hạn bảo hiểm, Công ty sẽ hoàn trả cho người tham gia bảo hiểm số phí đã nộp nhưng chỉ hoàn 80%. Nay sản phẩm An sinh giáo dục, Công ty sẽ hoàn trả 100% số phí đã nộp trong trường hợp trên. Trong hợp đồng của hai sản phẩm mới đã được bổ sung thêm các quy định về số tiền bảo hiểm giảm, giá trị hoàn lại, thời gian quyết định tham gia bảo hiểm. 3 - Chính sách giá. Trên cơ sở của bảng tỷ lệ chết, lãi kỹ thuật, độ tuổi của người tham gia bảo hiểm hoặc người được bảo hiểm, kỳ hạn nộp phí bảo hiểm, từ đó Công ty xây dựng lên bảng phí bảo hiểm. Như vậy việc xác định giá hay phí bảo hiểm được dựa trên sự thống kê các biến cố xảy ra trong quá khứ. Nếu tỉ lệ chết ở một độ tuổi nào đó thực tế thấp hơn tỉ lệ chết trong bảng dự tính tỉ lệ chết thì Công ty có lãi. Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm con người nên biểu phí phải được Bộ Tài chính cho phép mới được áp dụng. Đồng thời, đây là một loại hình bảo hiểm con người, được sự cho phép của Bộ Tài chính Công ty không phải nộp thuế. Trong giá sản phẩm sẽ không tính thuế. Trước đây, biểu phí của hai sản phẩm bảo hiểm được xây dựng trên cơ sở tỉ lệ chết của các nhóm tuổi. Nay biểu phí được xác định theo tỉ lệ chết của từng độ tuổi. Vì mỗi độ tuổi có tỉ lệ chết khác nhau nên giá cả của những rủi ro phải khác nhau. Với mỗi sản phẩm khác nhau Công ty có một biểu phí khác nhau. Với bảo hiểm nhân thọ 5, 10 năm phí bảo hiểm căn cứ vào: số tiền bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm lựa chọn, tuổi của người tham gia bảo hiểm. Mức phí bảo hiểm ở những người có độ tuổi cao là cao hơn so với những người có độ tuổi thấp hơn vì xác xuất xảy ra rủi ro của họ cao hơn. Với bảo hiểm nhân thọ dành cho trẻ em, phí bảo hiểm căn cứ vào: số tiền bảo hiểm, tuổi của người được bảo hiểm và của người tham gia bảo hiểm. Trong việc thanh toán phí bảo hiểm, Công ty cũng đưa ra các mức giá khác nhau tuỳ theo số tiền bảo hiểm và tuỳ theo kỳ hạn nộp phí. Nếu khách hàng nộp phí theo quý, hai kỳ hay một năm sẽ được giảm phí bảo hiểm. Đối với hai loại sản phẩm cũ, Công ty chỉ đưa ra các mức giá theo kỳ hạn đóng cũ. Mức được quy định như sau: Phí quí = phí tháng x 3 x 0,98 (giảm 2%) Phí hai kỳ = phí tháng x 6 x 0,96 (giảm 4%) Phí năm = phí tháng x 12 x 0,92 (giảm 8%) Việc nộp phí theo quý, hai kỳ hay một năm sẽ làm giảm chi phí giao dịch, thời gian, số lần đến thu phí và các chi phí liên quan. Do đó tuỳ theo kỳ hạn nộp phí mà Công ty đưa ra mức giảm giá tương ứng. Trong sản phẩm mới, phí nộp theo quý, hai kỳ, năm được tính như sau: Phí quý = phí tháng x 3 x 0,99 = phí tháng x 2,97 Phí hai kỳ = phí tháng x 6 x 0,98 = phí tháng x 5,88 Phí năm = phí tháng x 12 x 0,94 = phí tháng x 11,28 Ngoài ra trong quy định phí mới, Công ty còn quy định sự giảm phí tuỳ theo số tiền bảo hiểm (STBH). Nếu STBH từ 5 triệu à 30 triệu đồng thì: Phí BH = STBH x phí BH cho một đơn vị STBH. Nếu STBH từ 30 triệu à 40 triệu đồng thì: Phí BH = STBH x phí BH cho một đơn vị STBH x 0,98 Nếu STBH từ 41 triệu à 50 triệu đồng thì: Phí BH = STBH x phí BH cho một đơn vị STBH x 0,97 Các quy định nộp phí mới khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm với STBH lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng lựa chọn các mức phí phù hợp với tình hình tài chính gia đình. 4 - Chính sách phân phối. Do đặc điểm sản phẩm nên kênh phân phối của Công ty là rất ngắn. Các kênh chính của Công ty: công ty khách hàng Đại lý chuyên nghiệp Đại lý bán chuyên nghiệp cộng tác viên Kênh phân phối trực tiếp từ Công ty tới khách hàng: phòng nghiệp vụ có một bộ phận vừa quản lý bộ phận khai thác, vừa tiến hành khai thác, cộng với một số khách hàng đến ký trực tiếp tại Công ty nên có một kênh trực tiếp phân phối tới khách hàng. Bộ phận này được hưởng lương quản lý nên không được hưởng hoa hồng khi ký được hợp đồng mà hợp đồng đó coi như là hợp đồng trực tiếp, hoa hồng được trích vào quỹ của Công ty. Kênh phân phối từ Công ty qua đại lý chuyên nghiệp đến khách hàng. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày đến sinh hoạt tại Công ty sau đó đi bán bảo hiểm nhân thọ. Hàng tháng Công ty trả cho đại lý chuyên nghiệp một khoản trợ cấp cộng với tiền hoa hồng tuỳ theo doanh thu của hợp đồng họ đã khai thác được (tỉ lệ hoa hồng 12% doanh thu cho hợp đồng đầu tiên). Đây là hình thức trả lương theo sản phẩm. Ngoài ra, Công ty bắt buộc mỗi đại lý phải khai thác được ít nhất 2 hợp đồng/ tháng. Kênh phân phối từ Công ty qua đại lý bán chuyên nghiệp, công tác viên đến khách hàng. Đại lý bán chuyên nghiệp một tuần sinh hoạt tại Công ty một lần và chỉ được hưởng hoa hồng theo số phí bảo hiểm mà họ đã thu được. Mỗi tháng họ phải khai thác được ít nhất hai hợp đồng. Còn cộng tác viên một tháng sinh hoạt tại Công ty một lần họ cũng chỉ được hưởng quyền lợi như đại lý bán chuyên nghiệp nhưng không có giới hạn định mức về số hợp đồng khai thác được trong tháng. 5 - Xúc tiến khuếch trương. 1/8/1996 Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ra đời. Trong năm 1996, ngay sau thời gian mới thành lập, được sự chỉ đạo của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam Công ty đã tiến hành một số hoạt động tuyên truyền quảng cáo sau: Quảng cáo trên báo Hà Nội mới, chi phí 3,9 triệu đồng. Quảng cáo trên truyền hình Việt Nam, tổng chi phí 49 triệu đồng. Quảng cáo ngoài trời, biển quảng cáo tại đường Bắc Thăng Long - Nội bài, chi phí 100 triệu đồng/năm. Tuyên truyền qua báo chí, chi phí 2,5 triệu đồng. Tuyên truyền qua mạng lưới phát thanh của 4 phường thuộc quận Hoàn Kiếm, chi phí 600 ngàn đồng. Như vậy tổng chi phí quảng cáo tuyên truyền của Công ty năm 1996 là: 156 triệu đồng. Năm tháng kể từ khi bắt đầu triển khai doanh thu của Công ty là 970.700.116 đồng. Do Công ty mới triển khai nên không thể đánh giá hết được hiệu quả đem lại từ hoạt động quảng cáo tuyên truyền. Tuy nhiên, bước đầu Công ty đã thành công trong việc tạo sự lưu tâm của công chúng về quá trình triển khai một loại sản phẩm mới của một Công ty mới trên một lĩnh vực mới. Theo mục tiêu năm 1996 đề ra cho năm 1997 về hoạt động xúc tiến khuếch trương thì: tăng cường công tác quảng cáo tuyên truyền, chi phí cho hoạt động này là 220 triệu đồng, mở rộng hệ thống đại lý. Mục đích là tăng mức độ chú ý của công chúng, nhiều người tìm hiểu và ký kết hợp đồng hơn nữa. Kế hoạch đặt ra là 2000 hợp đồng trên địa bàn Hà Nội và hai tỷ đồng doanh thu. 5.1. Quảng cáo Mục đích đề ra của quảng cáo là kích thích sự tò mò, làm cho mọi người hiểu biết sâu sắc hơn, quan tâm hơn đến các sản phẩm của Công ty đã và đang triển khai. Quảng cáo thuyết phục mọi người tham gia bảo hiểm nhân thọ “như là một hình thức tiết kiệm”. Chi phí cho quảng cáo tuyên truyền là 162,1 triệu đồng. Thông điệp trên quảng cáo gửi tới người tiêu dùng là: các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Công ty và cách thức liên hệ, thủ tục tham gia bảo hiểm. Công ty đã thực hiện quảng cáo trên một số báo, tạp chí sau: Lao động thời báo kinh tế, thời báo tài chính, quân đội nhân dân, phụ nữ, đầu tư, công nghiệp, hà nội mới... chi phí là 52,5 triệu đồng. Chi phí đăng quảng cáo trên tạp chí thông tin phụ nữ của Hội phụ nữ Việt Nam là 6 triệu đồng. Công ty có một số buổi thực hiện quảng cáo trên ti vi nhưng rất hạn chế. Chi phí quảng cáo trên truyền hình vào khoảng 61,6 triệu đồng. Tuy nhiên việc quảng cáo sản phẩm dịch vụ là rất khó, với chi phí và trình độ có hạn nên việc quảng cáo của Công ty trên truyền hình khó có thể thành công. Chi phí cho quảng cáo qua đài tiếng nói Việt Nam là 12 triệu đồng. Công ty vẫn tiếp tục duy trì một biển quảng cáo tại đường Bắc Thăng Long - Nội Bài. Đồng thời, Công ty chi phí cho các hình thức in ấn, phát các tờ gấp và các áp phích giới thiệu sản phẩm là 30 triệu đồng. Ngoài các phương tiện tr