Đề tài Quản trị công tác tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần xi măng Bím Sơn

7,84%, các khoản nợ chiếm 52,16%, sang năm 2009 cơ cấu nguồn vốn lại thay đổi mạnh, VCSH chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ 31,62%, các khoản nợ chiếm 68,38%. Và đến năm 2010, cơ cấu VCSH lại tiếp tục giảm trong tổng nguồn vốn của Công ty và các khoản nợ phải trả chiếm tới 74,89% trong tổng nguồn vốn. Nguồn vốn chủ sở hữu và các khoản nợ đều không ngừng tăng qua các năm. Cụ thể, so với năm 2008 thì năm 2009, nguồn VCSH tăng 10,67% hay tăng tương ứng là 106,29 tỷ đồng. Điều này cho thấy Công ty có khả năng tự tài trợ về mặt tài chính và sẽ chủ động hơn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Bên cạnh việc tăng nhanh của nguồn VCSH Công ty còn nhận thêm các khoản nợ, tăng 119,47% hay tăng 1.297,47 tỷ đồng. Các khoản nợ ngắn hạn và dài hạn đều tăng, trong đó nợ dài hạn tăng mạnh, tăng 153,85% hay tăng 1.193,62 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ Công ty đang chiếm dụng được một khoản nợ khá lớn. Đó là một điều tốt vì đã lợi dụng được nguồn vốn bên ngoài trong thời gian dài để sản xuất kinh doanh, tạo lợi nhuận cho Công ty và hình thành các chiến lược kinh doanh lâu dài. Tuy nhiên, cũng có nghĩa là yêu cầu thanh toán của Công ty cũng tăng lên, thêm một gánh nặng trong việc trả nợ, đồng thời cũng làm giảm uy tín của Công ty trên thương trường khi khách hàng, bạn hàng, cơ quan chủ quản nhà nước nhìn vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấy khoản nợ rất lớn. Đây cũng là vấn đề lâu dài mà Công ty cần giải quyết và có biện pháp khắc phục. Năm 2010, nguồn VCSH và nợ tiếp tục tăng, tuy nhiên tăng nhẹ hơn, không tăng đột biến như năm 2009. Thể hiện: VCSH tăng 10,46% hay tăng tương ứng 115,29 tỷ đồng, khoản nợ tăng 54,59% hay tăng 1.301,05 tỷ đồng so với năm 2008, trong đó nợ ngắn hạn và dài hạn cũng tăng lên. Qua phân tích, ta thấy nguồn vốn của Công ty qua 3 năm đều tăng lên, đặc biệt là nguồn VCSH bổ sung một lượng khá lớn thể hiện khả năng tự chủ của Công ty ngày càng được nâng lên. Bên cạnh đó, khả năng huy động vốn ngắn hạn và dài hạn tăng mạnh nhằm đáp ứng việc mở rộng quy mô SXKD. Cụ thể, vốn bình quân trên lao động năm 2008 là 0,855 tỷ đồng đến năm 2010 con số này đạt 2,116 tỷ đồng, tức đã tăng 1,261 tỷ đồng so với năm 2008. Tóm lại, để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được phát triển cần phải có chính sách hiệu quả hơn để quản lý các khoản phải thu để tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn, các khoản phải trả tránh tình trạng nợ quá nhiều sẽ gặp khó khăn trong việc trả nợ. Bên cạnh đó cần có chính sách để quản lý vốn bằng tiền tốt hơn, để đảm bảo khả năng thanh toán tức thời của Công ty được tốt hơn trong những thời điểm cần thiết. Mặt khác cũng cần có những biện pháp quản lý vốn cố định như tài sản cố định, đầu tư trang bị máy móc thiết bị nhằm phục vụ tốt hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. BẢNG 4: TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM 2008- 2010 ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 2009/2008 2010/2009 GT Tỷ lệ(%) GT Tỷ lệ(%) GT Tỷ lệ(%) GT %tăng,giảm GT %tăng,giảm Tổng vốn 2.082,02 100,00 3.485,78 100,00 4.920,12 100,00 1.403,76 67,42 1.434,34 41,15 1. Phân theo tính chất - Vốn lưu động 964,83 46,34 1.991,64 57,14 2.756,12 56,02 1.026,81 106,42 764,48 38,38 - Vốn cố định 1.117,19 53,66 1.494,14 42,86 2.164,00 43,98 376,95 33,74 669,86 44,83 2. Phân theo NV - NV CSH 996,00 47,84 1.102,29 31,62 1.217,58 24,75 106,29 10,67 115,29 10,46 - Nợ phải trả 1.086,02 52,16 2.383,49 68,38 3.684,54 74,89 1.297,47 119,47 1.301,05 54,59 Nợ ngắn hạn 310,17 28,56 414,02 17,37 528,06 14,33 103,85 33,48 114,04 27,54 Nợ dài hạn 775,85 71,44 1.969,47 82,63 3.156,48 85,67 1.193,62 153,85 1.187,01 27,54 Vốn bình quân 1 LĐ 0,855 - 1,492 - 2,116 - 0,636 74,37 0,625 41,88 (Nguồn: Phòng kế toán - thống kê - tài chính) f, Doanh thu của công ty cổ phần xi măng Bỉm Sởn nhưng năm gần đây. Doanh thu chủ yếu của Công ty là doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm. Trong 3 năm doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm luôn tăng lên, năm 2008 doanh thu tiêu thụ là 1.553,48 tỷ đồng, chiếm tới 99,87% trong tổng doanh thu; năm 2009 tăng 382,67 tỷ đồng hay tăng về tương đối là 24,63%; sang năm 2010 cũng tăng nhưng tốc độ tăng nhẹ hơn, tăng 178,10 tỷ đồng hay tăng 9,20% so với năm 2009. Doanh thu từ hoạt động tài chính của công ty chủ yếu là các khoản lãi thu từ tiền gửi ngân hàng, các khoản thu từ chênh lệch về tỷ giá hối đoái chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng doanh thu và cũng tăng lên qua các năm. Năm 2008, là 1,13 tỷ đồng, năm 2009 là 1,68 tỷ đồng và năm 2010 tăng lên 1,89 tỷ đồng. Doanh thu khác (hay các khoản thu nhập khác) của Công ty bao gồm: các khoản thu từ kiểm kê quỹ thừa, tiền thu từ việc cung cấp điện, tiền thu từ việc nộp làm thẻ ra vào nhà máy, tiền cho thuê xe... và một số khoản thu khác. Doanh thu khác của Công ty tăng lên qua các năm, cụ thể: năm 2008 là 2,28 tỷ đồng chiếm 0,15% trong tổng doanh thu; Năm 2009 tăng 776,32% hay tăng 17,70 tỷ đồng, chiếm 1,02% trong tổng doanh thu; Sang năm 2010 doanh thu này lại giảm xuống, giảm 22,87% hay giảm 4,57% so với năm 2009. BẢNG 5: TÌNH HÌNH DOANH THU CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM (2008 – 2010) ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 2009/2008 2010/2009 GT % GT % GT % +/- %tăng giảm +/- %tăng giảm Tổng doanh thu 1.556,89 100 1.957,81 100 2.131,55 100 400,92 25,75 173,74 8,87 1.Doanh thu tiêu thụ 1.553,48 99,78 1.936,15 98,89 2.114,25 99,19 382,67 24,63 178,10 9,20 2.Doanh thu từ hoạt động tài chính 1,13 0,07 1,68 0,09 1,89 0,09 0,55 48,67 0,21 12,50 3.Doanh thu khác 2,28 0,15 19,98 1,02 15,41 0,72 17,70 776,32 -4,57 -22,87 (Nguồn: Ban kế hoạch - Thị trường của Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn) PHẦN II THƯC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN . I , Mốt số lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm hành hóa. 1. Khái niệm , vai trò của công tác tiêu thụ . a , Khái niệm . Tiêu thụ sản phẩm là một trong khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp ,đó là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh,là yếu tố quyết định sự tồn tại hay phát triển của doanh nghiệp .Nếu như trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ,sản phẩm còn rất khan hiếm thì giám đốc cũng như ban lãnh đạo các doanh nghiệp rất nhàn hạ ,chỉ cần ký giấy phân phối sản phẩm cho các cơ quan theo chỉ tiêu .Do vậy khái niệm tiêu thu sản phẩm chỉ dừng ở việc bán sản phẩm tới các địa chỉ ,giá cả đã được quy định trong các pháp lệnh của nhà nước .còn trong điều kiện nền kinh tế thị trường ngày nay , các doanh nghiệp độc lập hạch toán kinh doanh tự xác định xem sản xuất cái gì? sản xuât cho ai? Sản xuất như thế nào ?hoạt động gắn liền với ba khâu ;mua sản xuất và bán ,do đó tiêu thụ thụ được hiểu theo nghĩa rộng “Đó là quá trình tự tìm hiểu nhu cầu cả khách hàng trên thị trường ,tổ chức mạng lưới phân phối ,xúc tiến tiêu thụ ,hỗ trợ tiêu thụ và tới việc dịch vụ sau bán hàng “ Như vậy tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện quy luật giá trị . Thông qua tiêu thụ ,hàng chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và một quá trình chu chuyển của vốn sản xuất kinh doanh được hoàn thành .Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thu về giá trị bằng tiền,hiện vật khác hoặc được người mua chấp nhận thanh toán . b , Vai trò . Để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường ,các doanh nghiệp phải tiêu thụ hết số sản phẩm được sản xuất ra ,do đó tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng và phát triển doanh nghiệp . * Tiêu thụ quyết định các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế chế thị trường ,chúng ta thấy rằng tiêu thụ quyết dịnh sản xuất .Việc sản xuất cái gì là do thị trường quyết định chứ không phải là do ý muốn chủ quan của chủ doanh nghiệp .Vì vậy để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì quá trình sản xuất phải căn cứ vào nhu cầu thị trường ,căn cứ vào kết quả tiêu thụ ,tránh tình trạng sản xuất ồ ạt ,lãng phí nguồn lực gây thiệt hại cho doanh nghiệp . Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sẽ cho doanh nghiệp biết một cách chi tiết và cụ thể các yêú tố cần thiết cho sản xuất từ đó từ đó có kế hoạch sao cho hợp lý đảm bảo yêu cầu về số lượng cũng như chất lượng hàng mua, mua tại thời điểm nào số lượng là bao nhiêu là đặc điểm của quá trình sản xuất và tiêu thụ quy định ,phải đảm bảo sản xuất cân đối ,nhịp nhàng và đồng bộ tránh gián đoạn do thiếu hoặc ứ đọng do thừa đầu vào. Như vây tiêu thụ quyết định các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh . * Tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh . -Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian quay vòng vốn .Đẩy nhanh quá trình tiêu thụ nghĩa là quy trình thực hiện quy luật giá trị diễn ra nhanh hơn ,chu kỳ sản xuất kinh doanh được giúp ngắn tăng vòng quay vốn ,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. -Tiêu thụ tạo ra doanh thu và lợi nhuận.Đây là hai mục tiêu cơ bản trong ba mục tiêu của doanh nghiệp ,nó là nguồn bổ sung vốn tự có ,hình thành nên các quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất ,thực hiện nghĩa vụ với xã hội ,với đất nước. - Tiêu thụ làm tăng yu tín của doanh nghiêp trên thị trường .Qua sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm chất lượng ,giá cả phù hợp phương thức giao dịch buôn bán thuận lợi...Đây là tài sản vô hình của doanh nghiệp ,giúp doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thương trường . * Tiêu thụ đối với xã hội . Doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế cơ sở nên sự lớn mạnh của doanh nghiệp góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân ,thực hiện mục tiêu chung CNH-HĐH đất nước . Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất .Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của giá trị sử dụng của các sản phẩm được mở rộng, xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp, chấp nhận sự tồn tại của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển đó sẽ giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần ổn định xã hội. Sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận có nghĩa là quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng sẽ được thực hiện, Khi đó doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội, sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp khác làm yếu tố đầu vào cho mình. Do đó, sẽ thúc đẩy quá trình sản xuất của các doanh nghiệp có liên quan cùng phát triển. 2. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động trọng yếu của doanh nghiệp, nó có các nhiệm vụ sau: -Tiêu thụ phải đảm bảo tăng phần thị trường của doanh ngiệp,từ đó tạo diều kiện đẻ doanh nghiệp thực hiện tốt muc tiêu gắn sản xuất với tiêu thụ,gắn kế hoạch với thị trường, quyết định khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. -Tiêu thụ góp phần cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và làm tăng tài sản vô hình cuả doanh nghiệp.Niềm tin đích thực của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên,là động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ,tạo ra nhiều của cải, tăng cơ sơ vật chất để mở rộng quy mô và nângcao hiệu quả kinh doanh. -Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của các giá trị sử dụng sản phẩm được mở rộng.Người tiêu dùng chấp nhận thành quả lao động của người sản xuất.nhờ đó mà doanh nghiệp có cơ sỏ vững chắc để mở rộng sản xuất , tạo sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường . II. Phân tích thưc trạng công tác tiêu thụ tại công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn. 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty . a, Sản lượng tiêu thụ . Với chính sách chất lượng nhất quán, sản phẩm xi măng với nhãn hiệu “Con Voi” của Công ty đã và đang có uy tín với người tiêu dùng trên thị trường 30 năm qua. Như vậy, sản lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty luôn giữ được ổn định, giành được vị thế vững chắc trên thị trường. Qua bảng 6 cho thấy, sản lượng tiêu thụ của Công ty qua qua 3 năm đều không ngừng tăng lên. Năm 2008, tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty đạt 2.296.717 tấn, đến năm 2009 tăng lên 2.564.448 tấn, tăng về số tuyệt đối là 267.731 tấn và về tương đối tăng là 11,66%. Năm 2008, Công ty đã thực hiện chuyển đổi mô hình kinh doanh từ hệ thống bán hàng thông qua các chi nhánh (đại lý hưởng hoa hồng) sang mô hình đại lý bao tiêu sản phẩm (nhà phân phối) nhưng tình hình tiêu thụ xi măng cũng không bị ảnh hưởng do việc chuyển đổi này, mà năm 2009 sản lượng tiêu thụ vẫn tăng lên, chứng tỏ bước chuyển đổi mô hình kinh doanh của Công ty là hợp lý, phù hợp với nhu cầu thực tế. Và sang năm 2010 sản lượng tiêu thụ của Công ty tiếp tục tăng, tăng 56.097 tấn hay tăng 2,19% so với năm 2009 và đạt 2.620.544 tấn. Như vậy, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây là rất tốt. So sánh năm 2009 so với năm 2008, sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng lên, sở dĩ như vậy là do tất cả các sản lượng mặt hàng tiêu thụ của Công ty đều tăng lên. Trong đó, sản phẩm xi măng rời PCB 40 tăng mạnh nhất, tăng 112.527 tấn hay tăng 380%. Tiếp đó, là sự tăng lên của sản phẩm xi măng bao PCB 40, tăng 79.527 tấn hay tăng 194,27%. So sánh năm 2010 với năm 2009, sự tăng lên của sản lượng tiêu thụ chủ yếu là do sản phẩm xi măng bao PCB 30 tăng mạnh, tăng 188.604 tấn hay tăng 8,42%. Tuy nhiên, cũng do sự giảm sút mạnh của xi măng rời PCB 40, giảm 99.371 tấn hay giảm 69,91% nên năm 2010 sản lượng tiêu thụ của Công ty chỉ tăng nhẹ. Trong những năm tới Công ty cần tiếp tục duy trì và nâng cao hơn nữa mức sản lượng tiêu thụ. BẢNG 6: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM 2008 – 2010 ĐVT: Tấn Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 2009/2008 2010/2009 SL % SL % SL % SL % SL % Tổng 2.296.717 100 2.564.448 100 2.620.544 100 267.731 11,66 56.097 2,19 1.Xi măng bao PCB30 2.207.986 96,14 2.239.298 87,32 2.427.902 92,65 31.312 1,42 188.604 8,42 2.Xi măng bao PCB40 40.935 1,78 120.462 4,70 131.216 5,01 79.527 194,27 10.754 8,93 3.Xi măng rời PCB30 6.324 0,28 46.271 1,80 1.049 0,04 39.947 631,67 -45.222 -97,73 4.Xi măng rời PCB40 29.613 1,29 142.140 5,54 42.769 1,63 112.527 380,00 -99.371 -69,91 5.Clinker 11.859 0,52 16.277 0,63 17.609 0,67 4.418 37,25 1.332 8,18 (Nguồn: Ban kế hoạch - Thị trường của Công ty) b, Thị trường tiêu thụ sản phẩm Việc tìm kiếm thị trường đảm bảo đầu ra cho sản phẩm của Công ty quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định thị trường mục tiêu. Để hiểu rõ hơn về thị trường tiêu thụ sản phẩm của CTCP xi măng Bỉm Sơn ta xem xét ở bảng 7. Qua bảng 7, ta thấy, thị trường chính tiêu thụ xi măng của Công ty chủ yếu tập trung ở khu vực Miền trung. Doanh thu tiêu thụ xi măng ở khu vực này chiếm trên 55% so với tổng doanh thu sản phẩm tiêu thụ của Công ty, các thị trường ở khu vực Miền bắc, Miền nam, Lào có sản lượng tiêu thụ thấp hơn nhưng được xác định là những thị trường tiềm năng của Công ty trong tương lai. Với vị trí địa lý thuận lợi, chất lượng và thương hiệu xi măng đã được khẳng định trên thị trường và ăn sâu vào tiềm thức của người sử dụng nên mặc dù đang bị cạnh tranh gay gắt bởi các loại xi măng khác: Xi măng Hoàng Mai, xi măng Nghi Sơn, Xi măng Tam Điệp nhưng thị phần của xi măng Bỉm Sơn tại thị trường miền trung vẫn được giữ vững và tăng trưởng qua thời gian (chiếm 70%), doanh thu tiêu thụ liên tục tăng qua các năm: năm 2009 tăng so với năm 2008 là 162 tỷ đồng, tương ứng tăng 16,06% và đến năm 2010 doanh thu tiêu thụ đạt 1.221,14 tỷ đồng, tăng so với năm 2009 là 50,14 tỷ đồng, tức là tăng 4,28%. Tiếp đó là thị trường Miền Bắc, doanh thu từ thị trường này cũng chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ ( trên 30%) và tăng lên qua các năm. Cụ thể, năm 2009 so với năm 2008 tăng 37,92% hay tăng 197 tỷ đồng và đạt 651 tỷ đồng. Sang năm 2010 tăng 11,22% hay tăng 73,02 tỷ đồng so với năm 2009. Không dừng lại ở những thị trường quen thuộc, Công ty tiếp tục mở rộng, thâm nhập vào các thị trường mới nhằm tìm kiếm những khách hàng mới, những đối tác mới. Năm 2008, Công ty đã có sản phẩm tiêu thụ ở thị trường Miền Nam và tiếp tục mở rộng thị trường xuất khẩu sang Lào. Đây là những thị trường được Công ty đánh giá là thị trường tiềm năng và cần có những chính sách khai thác hợp lý trong những năm tiếp theo BẢNG 7 : DOANH THU THEO KHU VỰC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 2009/2010 2010/2009 GT % GT % GT % +/- % tăng giảm +/- % tăng giảm Tổng doanh thu 1.553,48 100 1.936,15 100 2.114,25 100 382,67 24,63 178,10 9,20 Miền Bắc 472 30,38 651 33,62 724,02 34,24 179 37,92 73,02 11,22 Miền Trung 1.009 64,95 1.171 60,48 1.221,14 57,76 162 16,06 50,14 4,28 Miền Nam 0 0 19,15 0,99 38,09 1,80 19,15 0 18,94 98,90 Lào 72,48 4,67 95 4,91 131 6,20 22,52 31,07 36 37,89 (Nguồn: Ban kế hoạch - Thị trường của Công ty cổ phần Xi măng Bỉm Sơn) 2. Công tác nghiên cứa thị trường của nhà máy . Khách hàng và thói quen, tập quán tiêu dùng của khách hàng là rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua, Nhà máy đã rất coi trọng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, coi đó là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các chính sách về sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả, đảm bảo cho nhà máy có thể duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công tác nghiên cứu thị trường được Ban lãnh đạo của nhà máy thực hiện trong khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm). Giám đốc Nhà máy triệu tập các cán bộ lãnh đạo, các Trưởng phòng, Phó phòng ở các phòng ban để họp bàn về nghiên cứu thị trường, đề ra phương hướng phát triển thị trường trong thời gian tới. Trên cơ sở những thông tin về môi trường kinh doanh bên ngoài, các phản ánh của khách hàng và các đại lý tiêu thụ của nhà máy, ban lãnh đạo trực tiếp nghiên cứu về cơ cấu, cung cầu thị trường, cấu trúc thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu thị hiếu của khách hàng. Trên cơ sở nghiên cứu về thị trường của Ban lãnh đạo nhà máy, các phòng ban tiến hành thực hiện công tác nghiên cứu thị trường chi tiết. Thực hiện công tác này có hai phòng ban chức năng là: Phòng Kinh doanh và Văn phòng đại diện tại các khu vực thị trường . Các nhân viên ở hai bộ phận này có trách nhiệm theo dõi tình hình tiêu thụ của các đại lý, từ các báo cáo của các đại lý về hàng nhập - xuất- tồn sẽ lập ra kế hoạch về khả năng tiêu thụ của khách hàng ở từng khu vực, nhu cầu và khả năng mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Nghiên cứu, thăm dò thị trường các tỉnh và mối quan hệ với bạn hàng các tỉnh, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng thông qua các phiếu điều tra, bạn hàng buôn bán thường xuyên. Tuy nhiên, việc điều tra thị trường của nhà máy nhiều khi còn mang tính hình thức và thường dựa vào các số liệu của các năm trước và các kì tiêu thụ trước. Điều đó không phản ánh được đầu đủ các yêu cầu mới của thị trường. 3. Công tác xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm . Tuy việc tiến hành điều tra thị trường làm chưa được tốt nhưng Nhà máy xi măng Bỉm Sơn cũng đưa ra chiến lược của mình để có thể đưa nhiều sản phẩm ra thị trường. Trong chiến lược kinh doanh của Nhà máy có xây dựng chiến lược marketting hỗn hợp nhằm đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm . * Chiến lược marketing hỗn hợp (Chiến lược marketing hỗn hợp của công ty từ năm 2006- 2010) - Chính sách phân phối sản phẩm Cơ chế thị trường đã tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp nhà nước trong đó có Nhà máy xi măng Bỉm Sơn. Trước đây trong cơ chế bao cấp, việc phân phối sản phẩm được nhà nước chỉ định. Nhà máy chỉ lo việc sản xuất sao cho đảm bảo kế hoạch. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, công ty được quyền tự chủ, tự mình tiến hành toàn bộ các hoạt động tiêu thụ. Mặc dù bước đầu còn gặp nhiều khó khăn song Nhà máy đã từng bước tháo gỡ, đổi mới đến nay công tác tiêu thụ của nhà máy cho thấy những dấu hiệu đáng khích lệ. Chính sách phân phối sản phẩm là một nội dung mà nhà máy hết sức quan tâm. Đặc điểm của hình thức tiêu thụ này rất năng động và nhạy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo yêu cầu của người sử dụng. Kết hợp cả việc bán buôn và bán lẻ cho khách hàng. Người tiêu dùng có có thể trực tiếp mua sản phẩm tại kho của nhà máy, hoặc qua các đại lý. Tức là phương châm của nhà máy là đa dạng hoá hình thức bán sản phẩm nhằm tận dụng triệt để các phương pháp bán hàng khác nhau đề tăng việc tiêu thụ sản phẩm. Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là Nhà máy có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các đại lý tiêu thụ này trong vòng một tháng, một quý hay một năm. Hàng ngày căn cứ vào lượng đặt hàng, Nhà máy có thể trực tiếp điều động đội xe vận chuyển đến tận nơi giao hàng cho các đại lý hoặc khách hàng tự vận chuyển. Nhà máy có đội ngũ thường xuyên theo dõi quản lý hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng nhà máy thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng. - Chính sách giá của Nhà máy: Việc định giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ giúp nhà máy đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hoá lượng bán, tối đa hoá lợi nhuận và tăng uy tín của nhà máy trên thị trường. Bên cạnh đó, công cụ giá trong kinh doanh cũng rất phức tạp và hay biến động do còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: chính trị, văn hoá và chính sách của nhà nước... Đầu năm 2008, nhà máy đã tiến hành xây dựng bảng giá bậc thang. Đây là hình thức xây dựng giá cả tương đối linh hoạt, phù hợp với nhu cầu tiêu thụ xi măng của các đại lý và khách hàng. Một mặt, tạo động lực thúc đẩy sức tiêu thụ nhanh hơn vì khách hàng càng mua nhiều càng được giảm giá. Ngược lại nếu lượng mua thấp thì khách hàng phải chấp nhận giá cao hơn. - Chính sách sản phẩm Xi măng là sản phẩm có ảnh hưởng quyết định tới chất lượng công trình, nó ảnh hưởng tới độ bền, tuổi thọ, chịu dung, mức độ chịu lực, ... do đó cần được đảm bảo rất cao về mặt chất lượng. Chính vì vậy nhà máy luôn chú trọng đặc biệt tới việc nâng cao chất lượng của sản phẩm. Nhà máy đề ra một quy trình theo dõi chất lượng sản phẩm rất khắt khe qua nhiều công đoạn sản xuất của sản phẩm. Kiên quyết loại bỏ các sản phẩm không đạt yêu cầu. Mục tiêu của nhà máy là sản phẩm phải luôn luôn đạt loại tốt, đảm bảo đúng các tiêu chuẩn kỹ thuật lý hóa. - Chính sách xúc tiến hỗn hợp Trong chiến lược marketing hỗn hợp của nhà máy từ năm 2006 tới năm 2008 có chỉ rõ: Nhà máy ngày càng phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của mình để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, đã tiến hành thực hiện các biện pháp xúc tiến như: Tổ chức hội nghị khách hàng, bán hàng trực tiếp và chiết khấu cho người tiêu dùng hoặc các đơn vị xây dựng mua với khối lượng lớn, hoặc thanh toán tiền ngay. Từ năm 2006 đến năm 2010, nhà máy đã áp dụng chính sách khuyến mại theo sản lượng và thanh toán tiền ngay. Cụ thể, mức khuyến mại như sau: + Khuyến mại sản lượng: Từ 1 tấn đến 20 tấn: 5.000 đồng/tấn Từ tấn thứ 21 đến 60: 7.000 đồng/tấn Từ tấn thứ 61 đến 99: 9.000 đồng/tấn Đạt 100 tấn: 10.000 đồng/tấn (từ tấn thứ nhất) Tấn thứ 101 đến 150: 12.000 đồng/tấn Tấn thứ 151 đến 200: 14.000 đồng/tấn Tấn thứ 201 trở lên: 18.000 đồng/tấn + Khuyến mại thanh toán tiền ngay là 15.000 đồng/tấn Tuy nhiên, với chính sách giá như trên ta thấy chưa đáp ứng được nhu cầu cũng như mong đợi của khách hàng. Vì vậy, từ đầu năm 2008 nhà máy đã xây dựng bảng giá mới theo kiểu giá bậc thang, giá bán giảm dần với khối lượng mua tăng dần. Khi khách hàng mua càng nhiều thì giá thanh toán càng giảm. Đây chính là một trong những yếu tố khuyến khích, thúc đẩy khách hàng tiêu dùng sản phẩm xi măng của nhà máy nhiều hơn. Qua đó ta thấy được sự linh hoạt của chính sách giá của nhà máy. 4. Phân tích tổ chức mạng lưới tiêu thụ . Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp là rất quan trọng vì khi lựa chọn được kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao, đồng thời đem lại tiện ích cho khách hàng, đại lý trong việc mua bán, vận chuyển. Có nhiều loại kênh phân phối thường được các doanh nghiệp sử dụng như kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp. Kênh trực tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian. Kênh gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian (người bán buôn, bán lẻ, đại lý). Kênh hỗn hợp: là loại kênh phân phối được sử dụng nhiều trong các doanh nghiệp. Kênh này là sự kết hợp hai loại kênh trực tiếp và gián tiếp nhằm tận dụng hết những ưu điểm và hạn chế những khuyết điểm của cả hai loại kênh phân phối trên. Hiện nay nhà máy phân phối chủ yếu thông qua các đại l