Đề tài Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng

àng, thăm viếng những khách hàng quen hiện có. - Xác định số lần đi chào hàng những khách hàng triển vọng. - Hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian. b. Giám sát gián tiếp: + Thường được áp dụng với hình thức trả lương theo doanh số bán. + Biện pháp giám sát: - Căn cứ vào tình hình bán hàng thời gian trước, số liệu nghiên cứu thị trường, ý kiến của nhân viên bán hàng. - Tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ giữa lực lượng bán hàng với tổ chức Công ty. 2.4.2. Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng: * Các tiêu chuẩn đánh giá: + Giá trị số lượng hàng hóa bán được so với chỉ tiêu. + Số lượng thời giam làm việc trong kỳ. + Phong cách cá nhân: y phuvc, đầu tóc, sự tươm tất lịch sự ... + Số lần đi chào hàng trong kỳ. + Số khách hàng mới phát triển được. + Trình độ nghề nghiệp chuyên môn và khả năng thăm dò. + Ý thức mối quan hệ trong nội bộ, khả năng giải quyết và mối quan hệ với khách hàng. Thông qua các chỉ tiêu đánh gia để đánh giá lực lượng bán hàng của ctt, từ các kết quả đánh giá mà nhà quản trị có thể có hình thức thưởng, điều chỉnh hành vi của nhân viên hoặc có quyết định thải hồi nhân viên bán hàng yếu kém. Chương II: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VỀ MẶT HÀNG ÔTÔ ISUZU I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CƠ KHÍ ÔYÔ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG : 1. Giới thiệu tổng quan về Công ty: a. Quá trình hình thành và phát triển: Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng là một doanh nghiệp Nhà nước, có trụ sở chính đóng tại: 128 Ông Ích Khiêm - Quận Thanh Khê - Thành phố Đà Nẵng. Ngoài ra Công ty còn có tên giao dịch quốc tế là: “DANANG AOTOMOBILE MECHANICAL AND ELECTRICAL EQUIPMENT COMPANY” được viết tắc là : DAMECO. Trước đây, nơi này nguyên là xưởng quân cụ chuyên sửa chữa nhỏ các phương tiện và vũ khí chiến tranh của Mỹ Ngụy và được ta tiếp quản sau ngày 30/4/1975. Cơ sở vật chất còn lại lúc đó là không đáng kế, mặt bằng thì bị hư hỏng do sự tàn phá của chiến tranh. Tháng 5/1975 tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng quyết định thành lập nơi đây xưởng sửa chửa ôtôvà lấy tên là xưởng sửa chữa ôtô Đà Nẵng. Xưởng với chức năng nhiệm vụ ban đầu là : Sửa chửa,tu bổ lại ôtô cũ. Ban đầu thì mọi thứ đều yếu kém cả về nhân lực lẫn vật lực. Sau 3 năm đi vào hoạt động, đến ngày 12 tháng 7 năm 1978 UBND tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng lại ra quyết định nâng cấp xưởng này thành Nhà máy Cơ khí ôtô Đà Nẵng. Nhà máy trực thuộc Sở Giao thông Vận tải nay là Sở Giao thông Công chính Thành phố Đà Nẵng. Cùng với sự nâng cấp của Nhà máy là sự thay đổi mở rộng về cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Nhà máy không chỉ sửa chữa ôtô mà còn trung tu, đại tu đóng mới xe ca, xe cứu thương, sau này trong quá trình phát triển nhà máy còn sản xuất cả những sản phẩm tiêu dùng bằng Inox và cả những thiết bị phục vụ cho y tế ... Từ những bước đi chập chứng trong thời kỳ đầu xây dựng kinh tế đất nước, Nhà máy đã gặp không ít những khó khăn, bế tắc nhất là vào thời kỳ nền kinh tế chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường. Trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, Nhà máy cũng đã tạo cho mình một thế đứng tương đối vững trên thị trường và trong xã hội. Nhà máy cũng đã gặt hái được nhiều thành tích đáng kể thể hiện quá trình nổ lực phấn đấu và phát triển của Nhà máy, đó là: Nhà máy được Nhà nước trao tặng: Huân chương lao động hạng ba - năm 1988. Huân chương lao động hạng nhì - năm 1990. Huân chương lao động hạng nhất - năm 1995. Huân chương lao động hạng ba - năm 2000. Cho đến nay, Nhà máy cũng đang nổ lực đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để đưa Nhà máy đi lên hòa theo nhịp đập của nền kinh tế đất nước mà quan trọng hơn nữa là khả năng hội nhập kinh tế thế giới và cụ thể trước mắt là hội nhập AFTA trong 3 năm tới. Để chuẩn bị cho quá trình hội nhập đó , ngày 16 tháng 12 năm 2003 - UBND Thành phố Đà Nẵng chính thức ra quyết định hợp nhất cả hai Nhà máy: + Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng. + Công ty Cơ khí Thiết bị Điện Đà Nẵng. Thành: Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng có trụ sở chính đóng tại 128 Ông Ích Khiêm - Thành phố Đà Nẵng, và đây là tên gọi chính thức hiện nay của Công ty. b. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty: Công ty có chức năng, nhiệm vụ là: sản xuất, lắp ráp các loại xe chở khách, xe tải, xe cứu thương, xe du lịch, xe và thiết bị nông dụng, đại tu sửa chữa ôtô các loại, đóng mới vỏ xe khách và xe du lịch. Gia công cơ khí, chế tạo, sản xuất phụ tùng xe đạp, khuôn mẫu, cấu kiện kim loại, các thiết bị phục vụ các ngành công nghiệp, nông nghiệp và tiêu dùng, sản xuất ống Inox, trang thiết bị y tế và gia dụng. Sản xuất các loại máy cái và thiết bị đồng bộ, sản xuất và lắp ráp động cơ máy động lực các loại. Cán thép nóng, sản xuất kinh doanh đồ điên, quạt điện, động cơ điện, đồ điện gia đình, sản xuất gốm mỹ nghệ. Kinh doanh vận tải hành khách, hàng hóa, hàng nông - lâm - hải sản, lương thực - thực phẩm, hàng thủ công mỹ nghệ, giày dép, hàng tiêu dùng, phương tiện vận tải, vật tư giao thông, ôtô xe máy. Xuất nhập khẩu các loại phương tiện, tư vấn thiết kế và kiểm định các loại xe ôtô... Riêng về ôtô, phương tiện vận chuyển ngoài những sản phẩm xe buýt, xe ca do Công ty sản xuất, lắp ráp, chế tạo thì còn có mặt hàng ôtô ISUZU là sản phẩm của Công ty ôtô ISUZU VIỆT NAM do Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng nhận làm đại lý chịu trách nhiệm phân phối và tiêu thụ trên toàn thị trường miền Trung từ năm 2001 đến nay. 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty: a. Sơ đồ mô hình tổ chức tại Công ty: a.1. Tổ chức bộ máy và nhân sự: a.1.1. Bộ phận lãnh đạo Công ty: - 1 Giám đốc - 3 Phó Giám đốc a.1.2. Kinh tế trưởng a.1.3. Bộ phận tham mưu nghiệp vụ: Phòng tiếp thị kinh doanh tổng hợp. Phòng kế hoạch thị trường và xuất nhập khẩu. Phòng vật tư Phòng tổ chức hành chính Phòng kế tóan tài chính Phòng kỹ thuật - KCS a.1.4. Bộ phận sản xuất: Gồm 6 đơn vị thành viên trực thuộc Công ty, bước đầu là những đơn vị có tư cách pháp nhân không đầy đủ, có con dấu riêng để giao dịch, hạch tóan nội bộ báo số. Trong quá trình phát triển sản xuất kinh doanh sẽ điều chỉnh về công tác tài chính sau: Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng. Nhà máy Cơ khí Đà Nẵng. Nhà máy Điện cơ Đà Nẵng. Xí nghiệp vận tải, bảo dưỡng và đại lý ôtô. Trugn tâm đà otạo tư vấn thiết kế ôtô, dự án đầu tư và chuyển giao công nghệ. Trung tâm kinh doanh dịch vụ tổng hợp. a.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh của Công ty: Hiện nay Công ty đang thực hiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh theo mô hình trực tuyến - tham mưu. Mô hình này sẽ giúp cho các nhà lãnh đạo quản lý toàn diện và có quyền quyết định những vấn đề chủ chốt trọng tâm liên quan đến sản xuất kinh doanh của Công ty, đồng thời theo mô hình này nó sẽ phát huy được khả năng của các phòng ban chức năng, các đơn vị cơ sở, các xí nghiệp, trung tâm, Nhà máy trực thuộc Công ty có sự chủ động trong hoạt động. Sơ đồ minh họa: Chú thích: Quan hệ trực tuyến (chỉ huy) Quan hệ chức năng (tham mưu) Quan hệ phối hợp (nghiệp vụ) (TRang ngang) b. Phân công trách nhiệm quyền hạn trong bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh của Công ty: b.1. Phân công trong ban lãnh đạo: b.1.1. Giám đốc Công ty: Là người đứng đầu trong hệ thống chỉ đạo trực tuyến, chịu trách nhiệm hoàn toàn về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc chỉ giải quyết những vấn đề mang tính chất chiến lược, định hướng phát triển lâu dài trong sản xuất kinh doanh, còn những vấn đề khác mà khả năng cấp dưới có thể đảm nhận được thì Giám đốc sẽ ủy quyền cho các Phó Giám đốc, Trưởng phòng hoặc Giám đốc các đơn vị trực thuộc Công ty. Quyết định điều chỉnh, định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, quyết định xác vấn đề đối nội, đối ngoại, thực hiện hoặc hủy bỏ các hợp đồng kinh tế. Trực tiếp chỉ đạo công tác Tài chính - Kế toán, công tác tổ chức cán bộ , kế hoạch đầu tư phát triển sản xuất, đồng thời trực tiếp chỉ đạo các Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng, Nhà máy Cơ khí Đà Nẵng, Nhà máy Điện cơ trực thuộc Công ty. b.1.2. Phó Giám đốc thường trực kế hoạch - vật tư: Là người giúp việc cho Giám đốc, được ủy quyền thay thế Giám đốc quản lý điều hành sản xuất kinh doanh khi Giám đốc đi vắng, trực tiếp phụ trách chỉ đạo công tác kế hoạch, vật tư và trung tâm tư vấn thiết kế chế tạo cơ khí ôtô chuyển giao công nghệ và dự án đầu tư. Được quyền ký và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty những phần công việc được ủy quyền. b.1.3. Phó Giám đốc phụ trách kế hoạch kinh doanh tiếp thị: Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, được ủy quyền của Giám đốc phụ trách công tác kế hoạch kinh doanh tiếp thị của Công ty, trực tiếp điều hành xí nghiệp vận tải, sửa chữa bảo dưỡng và Trung tâm kinh doanh dịch vụ tổng hợp, được quyền ký và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty về những phần công việc được ủy quyền. b.1.4. Phó Giám đốc phụ trách nội chính - sản xuất, xây dựng cơ bản: Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, phụ trách công tác nội chính - sản xuất, xây dựng cơ bản và công tác an toàn lao động vệ sinh môi trường của Công ty, có quyền ký và chịu trách nhiệm về những phần công việc được ủy quyền trước Giám đốc. b.1.5. Các Giám đốc nhà máy, xí nghiệp, trung tâm trực thuộc Công ty: Là người chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty về mặt hoạt động sản xuất kinh doanh theo kế hoạch hằng năm. Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh tại Nhà máy, Xí nghiệp, Trung tâm mà họ phụ trách. Chủ động khai thác việc làm và tiêu thụ sản phẩm, nhưng phải tuân thủ quyết định chung của Công ty. Xây dựng kế hoạch công tác hoạt động sản xuất kinh doanh và các dịch vụ khác hằng năm của Nhà máy, Xí nghiệp, Trung tâm. Quản lý và sử dụng hiệu quả các nguồn lực do Giám đốc Công ty phân cấp quản lý. Phối hợp chặt chẽ với các đơn vị trong Công ty, nâng lương, nâng bậc cho CBCNV - LĐ của đơn vị mình quản lý. b.2. Phân công trách nhiệm, quyền hạn trong các phòng ban nghiệp vụ: b.2.1. Phòng tiếp thị kinh doanh tổng hợp: Có chức năng lập kế hoạch khai thác việc làm, tiêu thụ sản phẩm và khai thác sản phẩm mới, tổ chức thực hiện kế hoạch kiểm tra và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch, tham mưu, xây dựng giá thành, quan hệ ký kết các hợp đồng kinh tế, và chịu trách nhiệm thanh lý hợp đồng. Đồng thời phối hợp với phòng kế hoạch, tài vụ, kỹ thuật, xây dựng phương án trả lương theo các sản phẩm của Công ty và xây dựng kế hoạch kinh doanh cho các sản phẩm đó. b.2.2. Phòng kế hoạch thị trường xuất nhập khẩu: Do Phó Giám đốc kinh doanh tiếp thị trực tiếp chỉ đạo, chịu trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty và các đơn vị trực thuộc. Tổ chức thực hiện và kiểm tra đôn đốc việc thực hiện kế hoạch đã lập ra, kinh doanh xuất nhập khẩu các thiết bị phụ tùng, đồng thời nghiên cứu thị trường, định hướng sản phẩm và xây dựng các đề án sản xuất kinh doanh. Có nhiệm vụ lập kế hoạch và đề án kinh doanh cho thị trường trong và ngoài nước, giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu các thiết bị vật tư phục vụ sản xuất, xây dựng kế hoạch sản xuất, giá thành sản phẩm. Báo cáo sơ kết, tổng kết công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh và phối hợp với các phòng tiếp thị, kỹ thuật, tài vụ để xây dựng các định mức kế hoạch tiền lương, đề xuất ký hợp đồng và thanh lý hợp đồng. b.2.3. Phòng vật tư: Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tư trực tiếp chỉ đạo. Có chức năng lập kế hoạch khai thác, quản lý và cung ứng vật tư cho Công ty, có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch khai thác tìm nguồn vật tư, phụ tùng ổn định và lâu dài để đáp ứng yêu cầu sản xuất cho Công ty, phải theo dõi điều tra và điều chỉnh định mức vật tư, Quản lý vật tư và sản phẩm hoàn thành cấp phát bàn giao theo thủ tục, định mức kết hợp với phòng Tài vụ để kiểm kê các kho vật tư đề xuất khai thác và sử dụng vật tư, giải quyết vật tư ứ đọng trình Giám đốc thanh lý. b.2.4. Phòng tổ chức hành chính: Do Phó Giám đốc nội chính - Sản xuất trực tiếp chỉ đạo với chức năng: tuyển dụng, bố trí, quản lý và kiểm tra lao động. Giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động của Công ty. Quản lý chất lượng đội ngũ CBCNV, đề xuất nâng lương, khen thưởng thi đua cũng như kỷ luật, phụ trách công tác thi đua, y tế và đời sống cho nhân viên. b.2.5. Phòng kế toán tài chính: Do Phó Giám đốc thường trực kế hoạch vật tư trực tiếp chỉ đạo, với chức năng quản lý về tài chính, thống kê kế toán, tổ chức các hoạt động hạch tóan, thống kê nội bộ, tham mưu cho Giám đốc quản lý tài chính, giải quyết các vấn đề phát sinh trong hợp đồng, kiểm tra chứng từ thu chi các khoản phục vụ sản xuất kinh doanh, và xây dựng giá thành sản phẩm, quỹ tiền lương, sử dụng các nguồn vốn và tài sản cố định. Có nhiệm vụ: lập kế hoạch tài chính cho Công ty, thực hiện việc công khai tài chính, báo cáo định kỳ, quản lý kiểm tra, sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, bảo quản hồ sơ chứng từ kế toán chính, trả lương cho CBCNV phối hợp với các phòng kế hoạch vật tư để làm công tác giá thành sản phẩm, cách trả lương, quỹ lương, phân tích các hoạt động kinh tế. b.2.6. Phòng Kỹ thuật - KCS: Do Phó Giám đốc nội chính - sản xuất trực tiếp chỉ đạo, chỉ đạo trực tiếp công tác về kỹ thuật KCS, tham gia nghiệm thu các công trình, kiểm tra chất lượng sản phẩm vật tư, thiết bị máy móc. Xây dựng các định mức kỹ thuật về vật tư, thiết bị và lao động. Nghiên cứu và sản xuất thử sản phẩm mới, lập kế hoạch khoa học kỹ thuật thiết kế các quy trình công nghệ cho sản phẩm, cung cấp bản vẽ, theo dõi hướng dẫn, sửa chữa thiết bị máy móc ... b.3. Chức năng, nhiệm vụ của các đơn vị thành viên trực thuộc Công ty: b.3.1. Nhà máy Cơ khí Ôtô Đà Nẵng: Sản xuất, chế tạo, lắp ráp các phương tiện phục vụ giao thông vận tải: xe chở khách, xe tải, xe du lịch và các loại xe chuyên dùng khác. b.3.2. Nhà máy cơ khí Đà Nẵng: Gia công cơ khí, chế tạo sản xuất phụ tùng xe ôtô, xe máy, xe đạp, cấu kiện kim loại, xe nông dụng phục vụ cho nông nghiệp, công nghiệp, sản xuất hàng tiêu dùng, ống Inox, các mặt hàng Inox phục vụ cho y tế và dân dụng. b.3.3. Nhà máy điện cơ Đà Nẵng: Sản xuất, chế tạo các thiết bị công nghiệp như: động cơ, khí cụ điện, máy điện, máy bơm nước loại nhỏ, sản xuất bóng đèn các loại. b.3.4. Xí nghiệp vận tải sửa chữa bảo dưỡng và đại lý ôtô kinh doanh vận tải, đại tu bảo dưỡng sửa chữa các loại ôto, và làm đại lý bán ôtô. b.3.5. Trung tâm đào tạo tư vấn thiết kế và chuyển giao công nghệ. Đào tạo đội ngũ công nhân lái ôtô, môtô, cơ khí ôtô, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn, tổ chức thi nâng bậc thợ hàn 5, tư vấn thiết kế chế tạo các loại xe mẫu, cải tạo các loại xe ôtô theo quy định của Bộ Giao thông Vận tải, chế tạo khuôn mẫu, hệ thống đồ gá phục vụ cho sản xuất, nghiên cứu thị trường, dự báo sản phẩm và lập dự án đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. b.3.6. Trung tâm kinh doanh tổng hợp và dịch vụ: Kinh doanh bán các loại xe ôtô, xe máy, các loại phụ tùng, các sản phẩm Inox, cơ khí thiết bị điện và dịch vụ các mặt hàng tiêu dùng. 3. Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm ôtô là một loại sản phẩm có yêu cầu cao về thông số kỹ thuật, cũng như tính phức tạp của nó, sản phẩm này không dễ dàng sử dụng như những phương tiện đi lại khác (như xe máy) bên cạnh đó giá trị của sản phẩm rất là lớn. Chính những điều này ảnh hưởng rất đến quyết định lựa chọn, mua cũng như quá trình tìm hiểu thông tin về sản phẩm. Khách hàng trong thị trường này khá là nhỏ so với thị trường hàng tiêu dùng khác, nhưng có một khả năng tài chính đồ sộ. Do đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà nó không thể được chào bán phổ biến, rộng rãi, phương thức bán hàng cũng khác. Hầu hết tất cả các mặt hàng ôtô đều được chào bán thông qua lực lượng bán hàng cá nhân. Chính phương thức bán hàng này mới đủ khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm này. Lực lượng bán hàng cá nhân trở thàng lực lượng nòng cốt trong quá trình tiêu thụ tạo ra lợi nhuận cho Công ty. Hiện nay tại Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng đang kinh doanh mặt hàng ôtô ISUZU của hãng ôtô ISUZU Việt Nam. Mặt hàng ôtô ISUZU này gồmcó 2 loại sản phẩm: đó là ôtô tải và ôtô Trooper. - Ôtô tải: ĐVT: USD T: Tấn Chủng loại Giá bán MHR 55E 1.45T* NKR 55E 2T* + NKR55E 2T* dài + NKR55E 2T* ngắn NKR55L 3T* NQR 71R 5T* HI LANDER - 1 cầu 14.700 17.640 18.690 19.215 23.100 - ÔtôTrooper: Chủng loại Giá bán S: LS: SE: 39.000 46.000 49.000 - Ôtô HI LANDER - 1 cầu. II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG VỀ MẶT HÀNG ÔTÔ ISUZU: 1. Tình hình thực hiện kế hoạch, chỉ tiêu của Công ty trong năm 2002: Bảng 1: Dự báo và kết quả bán hàng của đại lý năm 2002. Loại xe Tháng 01 Tháng 02 Tháng 03 Tháng 04 Tháng 05 Tháng 06 Cộng KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT Xe tải N*R 1 0 1 0 1 5 2 1 2 1 2 5 9 12 Trooper LS/SE S 1 0 0 0 1 3 0 0 1 1 1 0 4 4 1 3 0 0 1 2 1 0 1 0 1 0 5 5 Cộng 3 3 1 0 3 10 3 1 4 2 4 5 18 21 Tỷ lệ 100% 0% 333% 33% 50% 125% 117% Loại xe Tháng 07 Tháng 08 Tháng 09 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Cộng KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT N*R 3 0 2 0 3 0 2 4 3 0 4 0 17 4 Trooper LS/SE S 0 0 1 0 1 0 1 1 1 0 1 0 5 4 1 1 1 1 0 0 1 0 1 0 1 1 5 3 Cộng 4 1 4 1 4 0 4 5 5 0 6 1 27 8 Tỷ lệ 25% 25% 0% 125% 0% 16,67% 29,6% (nguồn: phòng đại lý ôtô ISUZU DAMEFA) Bảng 2. Tỷ lệ dự báo và kết quả bán hàng của đại lý trong năm 2002 60 40 20 Kế hoạch đề ra (dự báo năm 2002) Thực hiện (Kết quả năm 2002) Số lượng còn lại. Trong năm 2002 đại lý đã không hoàn thành chỉ tiêu về sản lượng các loại ôtô cần bán trong năm 2002. Kết quả thực hiện chỉ tiêu chỉ đạt 64,4%. Bảng 3. Tỷ lệ dự báo kết quả bán hàng của đại lý trong năm 2002 về sản phẩm xe tải (N*R) và xe ôtô cao cấp Trooper. 60 40 20 Dự báo N*R : 26 Kết quả : 16 Dự báo UBS (Trooper) : 19 Kết quả - UBSS : 13 2. Phân tích kết quả kinh doanh của đại lý trong năm 2002: Nhìn vào bản 1 ta thấy rằng: Số lượng xe bán ra không ổn địng theo từng tháng: 6 tháng đầu năm 2002 kết quả hoạt động rất khả quan, đại lý đã đạt và vượt chỉ tiêu kế hoạch đề ra với số lượng sau 21/18 xe. 3 tháng liên tục: tháng 7, 8, 9 không đạt chỉ tiêu kế hoạch: với sốlượng 2/12 chiếm 16,6% mức đạt so với kế hoạch đề ra, song tháng 10/2002 thì số lượng xe bán ra lại tăng lên đạt 5/4 xe chiếm 125% so với mức dự kiến của tháng, nhưng sau đó lại giảm nhanh ở tháng 11và 12. Sự sụt giảm số bán của đại lý ảnh hưởng rất nhiều đến doanh thu, lợi nhuận của Công ty cũng như ảnh hưởng đến thu nhập của nhân viên bán hàng. Như vật tình hình hoạt động của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng về mặt hàng ôtô ISUZU biến động liên tục và có chiều hướng giảm dần, sản lượng xe bán được khá là ít so với các đại lý khác của Công ty ISUZU. III. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁCQUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY Ở BỘ PHẬN ĐẠI LÝ ÔTÔ ISUZU: 1. Hoạt động Marketing và các hoạt động khuyến mãi của Công ty (của đại lý): 1.1. Tổ chức Marketing: Các Công ty bên cạnh cách tổ chức về kinh doanh thì cách tổ chức Marketing cũng hết sức quan trọng, hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của Công ty, giúp Công ty có thể đáp ứng những thay đổi to lớn trong môi trường kinh doanh, nhất là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Thế nhưng thực tế tại Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng chưa có phòng ban Marketing chuyên biệt để tổ chức triển khai thực hiện các hoạt động Marketing. Điều này ít nhiều đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bộ phận đại lý ôtô ISUZU, về mặt hàng mà khâu tiêu thụ của nó phụ thuộc rất nhiều vào các nổ lực tiếp thị và bán hàng của hoạt động Marketing. Tuy là làm đại lý phân phối và tiêu thụ ôtô cho Công ty ôtô ISUZU Việt Nam, nhưng để có thể nâng cao được số lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao lợi nhuận thì điều này hoàn toàn phụ thuộc vào cách thức tổ chức và bán hàng của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng mà cụ thể hơn là của đại lý. Đây chính là một điểm hạn chế trong tổ chức Marketing của Công ty. 1.2. Các hoạt động Marketing và chính sách khuyến mãi của đại lý ôtô ISUZU: 1.2.1. Các hoạt động Marketing: Vì đại lý ôtô này là trung gian phân phối của Công ty Ôtô ISUZU Việt Nam nên những hoạt động thuộc về hoạt động Marketing, như: các chính sách sản phẩm, điều tra, nghiên cứu sản phẩm mới, định giá, ... hoàn toàn do Công ty ISUZU thực hiện, còn ở đại lý chỉ tập trung vào các nổ lực bán hàng, cụ thể là các hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp, hoạt động xúc tiến cổ động (chính sách khuyến mãi) nhằm tìm kiếm khách hàng để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ, như vậy hoạt động Marketing. 1.2.2. Các hoạt động khuyến mãi cổ động: a. Khuyến mãi: Chính sách khuyến mãi riêng của đại lý hiện chưa thật sự hấp dẫn so với giá trị của sản phẩm. Các hình thức khuyến mãi như sau: - Đại lý sẽ bảo hành miễn phí 1 năm cho những ai là khách hàng bất cứ một loại xe nào của đại lý, thay lọc nhớt, lọc dầu, thay mỡ... - Đối với xe tải: thì đại lý sẽ tặng một máy Casste lắp sẵn trên xe. Hoặc tặng một cản trước bằng Inox. - Đối với loại xe Trooper: tặng một bộ CD 4 loa lắp sẵn trên xe (đối với Trooper - S), tặng một bộ VCD cùng với màng hình tinh thể lỏng lắp sẵn trên xe. b. Về quảng cáo: Còn rất yếu kém trong hoạt động thông tin về đại lý và những sản phẩm của đại lý từ tháng 11/2002 đến nay đại lý chỉ mới quảng cáo sản phẩm của mình trong quý II/2002 trên Báo Nhân dân với mức chi phí bỏ ra 35.000.000đ, và cho đến nay hoạt động này vẫn chưa được lặp lại một lần để “Nhắc nhở” khách hàng biết và nhớ đến sản phẩm của mình. Ngoài ra đại lý cũng có thông báo trên tivi về việc làm đại lý ôtô ISUZU tại miền Trung nhưng thông báo này chỉ được thực hiện trong thời gian rất ngắn là 1 tháng. c. Thư ngỏ: Đại lý chỉ mới gởi đi với tổng số lượng thư là 1.000 lá từ trước đến nay, như vậy số lượng thư còn khá thấp, như vậy nó ảnh hưởng đến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của đại lý. d. Bán hàng trực tiếp: hoạt động này là hoạt động chủ chốt quyết định sức tiêu thụ sản phẩm của đại lý hiện nay. 2. Thực trạng về công tác quản trị bán hàng cá nhân của đại lý: 2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng : 2.1.1. Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng của đại lý: Lực lượng bán hàng của đại lý bao phủ hết cả 10 tỉnh thành của khu vực miền Trung. Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng hiện tại của đại lý được chia thành 6 vùng Khu vực miền Trung Vùng 1 Vùng 2 Vùng 3 Vùng trung tâm Vùng 4 Vùng 5 Quảng Bình Quảng Trị Quảng Nam Quảng Ngãi Thừa Thiên Huế Đà Nẵng Bình Định Phú Yên Gia Lai Kin Tum (Nguồn: Đại lý ôtô ISUZU thuộc Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng)_ Lãnh thổ hoạt động hiện nay của lực lượng bán hàng là khá cân đối, việc phân vùng này thuận tiện cho việc di chuyển của nhân viên bán hàng hoạt động trong địa bàn phân công của mình. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng của đại lý: a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức phân vùng Ban điều hành bán hàng ISUZU DAMEFA Trực Showroom hành chính Vùng 1 Vùng 2 Vùng 3 Vùng trung tâm Vùng 4 Vùng 5 Nhân viên bán hàng (Salesman) Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng [Nguồn: ĐẠi lý ôtô ISUZU - DAMEFA (tên của đại lý)] Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của đại lý DAMEFA của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng được tổ chức theo khu vực địa lý (cơ cấu địa lý) của lãnh thổ bán hàng: - Đứng đầu lực lượng bán hàng là ban điều hành bán hàng gồm: + 1 trưởng đại diện đại lý + 1 Phó đại diện đại lý (giám sát thương mại) - Các nhân viên bán hàng (Salesman) - Các nhân viên trực hành chính, trực Showroom. b. Phân công công việc trong lực lượng bán hàng: - Trưởng đại diện đại lý (đại diện bán hàng khu vực miền Trung): là người điều hành chung mọi hoạt động của đại lý, là người ký các quyết định cho đại lý. - Phó đại diện đại lý (giám sát thương mại): trực tiếp giám sát tất cả các hoạt động của các Salesman, là người báo cáo lại tình hình hoạt động của lực lượng (nhân viên) bán hàng trưởng đại diện, đồng thời cũng là nhân viên bán hàng : Nhân viên trực Showroom, hành chính (lực lượng bán hàng bên trong): Bộ phận này chỉ có một nhân viên, chịu trách nhiệm liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại và làm báo cáo tình hình bán hàng của đại lý. Bộ phận này hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. Nhân viên bán hàng (Salesman): trước đây bộ phận này gồm 6 nhân viên nhưng hiện nay chỉ còn 3 nhân viên. 2.1.3. Nguồn lực của lực lượng bán hàng tại đại lý: Bảng phân tích nguồn lực của lực lượng bán hàng của đại lý. Các chỉ tiêu Số lượng người Tổng cộng Nam Nữ 1. Tuổi tác Từ 25 - 30 Từ 30 - 35 Trên 35 3 0 0 1 0 0 4 0 0 2. Kinh nghiệm Dưới 1 năm Từ 1 năm - 1,5 năm 1,5 - 2 năm Trên 2 năm 2 0 0 1 0 0 1 0 2 0 1 1 3. Trình độ Cao đẳng Đại học 0 3 0 1 0 4 (Nguồn: Từ đại lý ôtô) Nhìn chung thâm niên làm việc hiện nay của các nhân viên bán hàng còn thấp, trong lực lượng bán hàng chỉ có 1 nhân viên là có thâm niên, kinh nghiệm trên 2 năm, còn lại có đến 2 nhân v