Đề tài Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam

ất, nguyên vật liệu, sản lượng cũng như thái độ ứng xử của khách hàng. Đối với mặt hàng VHP, sự thay đổi môi trường công nghệ tác động mạnh đến khả năng tiêu tiêu thụ các sản phẩm VHP. Vòng đời sản phẩm rất ngắn, đối với các loại sản phẩm như các loại giấy đồ dùng văn phòng, các loại đồ chơi điện tử, và hầu hết các sản phẩm VHTT khác, khi công nghệ mới ra đời thì các loại sản phẩm này hiển nhiên bị lỗi thời, kết quả tạo ra những sản phẩm mới có chất lượng cao hơn giá thành rẻ hơn sẽ có lợi thế cạnh tranh cao hơn các sản phẩm cũ trên. Việc tiêu thu các loại sản phẩm cũ trên sẽ khó khăn và thường là bán hoá giá, doanh nghiệp sẽ phải chịu lỗ vốn. Điều cần đặt ra là, Tổng công ty cần phải thường xuyên quan tâm tới sự thay đổi của công nghệ, thường xuyên thay đổi công nghệ mới, vận dụng vào sản xuất nhằm tạo ra nhiều mặt hàng mới có giá phải chăng và chất lượng đảm bảo nâng cao được khả năng cạnh tranh đạt hiệu quả kinh doanh cao trên thị trường. Đặc điểm nguồn cung ứng Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh của Tổng công ty về VHP với nhiều mặt hàng kinh doanh, hiện nay tổng công ty có trên 5000 mặt hàng VHP đang được khai thác tại các quầy hàng của Tổng công ty. Bao gồm các mặt hàng VHP truyền thống, các loại văn phòng phẩm, các loại biểu mẫu, chứng từ kế toán, các loại đồ chơi với nội dung lành mạnh, các loại băng nhạc đĩa hát, các ấn phẩm điện tử, các mặt hàng mỹ nghệ bưu thiếp bưu ảnh,... Với nhiều loại mặt hàng như vây, nên nguồn cung ứng đầu vào cho Tổng công ty là rất đa dạng, rất nhiều nguồn với nhiều thành phần kinh tế tham gia như các công ty kinh doanh VHP quốc doanh, các doanh nghiệp sản xuất trong và ngoài nước, các công ty nước ngoài, các làng nghề thủ công hay hộ gia đình. Từ đặc điểm đa dạng về nguồn cung ứng trên, Tổng công ty nên có những đối sách khác nhau cho những đối tượng cung ứng khác nhau: Đối với nguồn cung ứng từ những doanh nghiệp sản xuất có danh tiếng, những công ty phân phối lớn trên thị trường Tổng công ty cần giữ mối quan hệ mật thiết, là bạn hàng tốt đẹp, tạo được niềm tin vững chắc cho họ. Nhằm tạo ra nguồn hàng ổn định, tạo điều kiện cho quá trình kinh doanh diễn ra tốt đẹp. Đối với nguồn cung ứng là những cơ sở sản xuất nhỏ, các hộ gia đình thì cần phải đặt chất lượng, kiểu dáng cũng như chất lượng dịch vụ lên hàng đầu, có thể lựa chọn từ các nguồn cung ứng khác nhau. Nên chủ trương nhận làm đại lý phân phối cho các hãng sản xuất VHP, tăng cường kinh doanh các loại hàng hoá ký gửi, các loại hàng hoá có sức tiêu thụ mạnh trên thị trường. Nói chung, để đảm bảo tốt việc sản xuất cũng như tiêu thụ hàng hoá, Tổng công ty cần chú trọng và xây dựng được khâu cung ứng đầu vào thật tốt. Đặc điểm nguồn lao động Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam là doanh nghiệp nhà nước, được cổ phần hoá theo quyết định 90/QĐ- TTg của Thủ tướng Chính phủ, gồm 13 đơn vị thành viên. Hiện nay, toàn Tổng công ty có 1175 cán bộ công nhân viên, trong đó có 579 cán bộ có trình độ đại học, 56 cao đẳng, 280 trung cấp, 53 văn bằng khác, 83 người sơ cấp và có 124 người chưa qua đào tạo. Trong đó Bộ máy cán bộ quản lý gồm có 579 cán bộ có trình độ Đại học và 56 cán bộ có trình độ Cao đẳng chiếm 51,5% trong tổng số lao động. Cùng với sự chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ, Tổng công ty chú trọng củng cố, nâng cấp trang thiết bị văn phòng, từng bước hiện đại hoá mạng lưới thông tin nội bộ giữa Tổng công ty với các công ty thành viên, giữa các phòng chức năng với các quầy hàng, tiến hành buôn bán hàng và giao dịch thương mại quốc tế qua mạng internet. Chế độ lương thưởng trợ cấp của Tổng công ty: Thu nhập bình quân năm của cán bộ công nhân viên tăng lên 7-10% năm. năm 2000 thu nhập bình quân là 855 nghìn đồng, năm 2005 thu nhập bình quân là 960 nghìn đồng, và năm 2004 là 1.120 nghìn đồng. Bảng 10: Tình hình thu nhập của công nhân viên (2003- 2005) Đơn vị: Đồng Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 1. Tổng quỹ lương 2.586.400.000 2.640.060.000 2.781.600.000 2. Tổng thu nhập 2.805.000.000 2.893.100.000 2.926.000.000 3. Tiền lương bình quân 992.000 1.040.000 1.175.000 4. Thu nhập bình quân 1.080.000 1.120.000 1.265.000 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Tổng công ty năm (2003-2005) Tổng công ty đảm bảo thực hiện đủ các chính sách đối với người lao động như: nâng lương đúng thời hạn, BHXH, BHYT, hưu trí và các chế độ khen thưởng, lễ tết,.. trả lương cao hơn so với mức quy định chung, giải quyết tiền ăn trưa, quần áo đồng phục hàng năm cho CBNV. Bảng 11: Tình hình lao động của Tổng công ty Đơn vị: Người Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 Tổng số lao động 1058 1107 1157 1175 - Trình độ Đại học 475 509 556 579 - Văn bằng khác 30 37 37 56 - Cao đẳng 42 51 52 53 - Trung cấp 240 253 265 280 - Sơ cấp 101 92 89 83 - Chưa qua đào tạo 170 165 148 124 Nguồn: Báo cáo tình hình lao động Tổng công ty năm (2002- 2005) Để nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ Tổng công ty cần tăng cường đào tạo lực lượng lao động trực tiếp sản xuất, đặc biệt là lực lượng lao động bán hàng, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng hay là truyền đạt lại những mong muốn, vướng măc của khách hàng để từ đó có những biện pháp khác phục và đưa ra những dịch vụ tốt hơn. Đòi hỏi mỗi người lao động cần phải có kỹ năng bán hàng, có trình độ ngoại ngữ giao tiếp, có khả năng marketing,... Đặc điểm tình hình tài chính Tài chính doanh nghiệp có hiệu quả là vừa phải bảo đảm vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa phải tổ chức sử dụng vốn một cách có hiệu quả nhằm kích thích phát triển sản xuất kinh doanh vừa là công cụ kiểm tra, kiểm soát hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tổ chức và quản lý tốt tài chính doanh nghiệp và tạo môi trường tài chính lành mạnh sẽ tạo điều kiện đảm bảo cho thắng lợi trong việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó có thể đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Xét đối với Tổng công ty Sách Việt Nam: Bảng 12: Tình hình tài chính của Tổng công ty Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Hệ số thanh toán tiền mặt 0,18 0,15 0,20 Hệ số thanh toán nhanh 0,36 0,42 0,45 Hệ số thanh toán nợ ngắn hạn 1,19 1,23 1,23 Nguồn: Báo cáo tài chính đơn vị Hà Nội (2003- 2005) Hiện nay, tình hình tài chính của Tổng công ty là khả quan. Theo kết quả phân tích tài chính của Tổng công ty năm 2005, các chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán bao gồm: khả năng thanh toán hiện hành, khả năng thanh toán nợ ngắn hạn, khả năng thanh toán nhanh đều tăng so với năm 2004, riêng chỉ có chỉ tiêu thanh toán nhanh là hơi thấp, chỉ đạt 0,45 .Việc thanh toán các khảo nợ ngắn hạn gặp khó khăn, Tổng công ty cần phải nâng cao khối lượng tiền bao gồm tiền mặt, tiền gởi ngân hàng, hay các khoản tương đương tiền lên hoặc phải giảm các khoản nợ ngắn hạn xuống. Trong ngành kinh doanh VHP với nhiều loại mặt hàng kinh doanh thì Tổng công ty cần lựa chọn loại hình thanh toán hợp lý để giữ được tỷ lệ thanh toán nhanh một cách hợp lý. Các chỉ tiêu tài sản, cơ cấu tài sản, nguồn vốn đều hợp lý Tổng công ty đã đẩy mạnh đầu tư tài sản cố định tiếp tục tăng nguồn vốn kinh doanh, mở rộng kinh doanh. Kết quả kinh doanh trong năm 2005 được thể hiện qua các chỉ tiêu hiệu quả là rất khả quan, tỷ suất lợi nhuận sau thuế tính theo doanh thu, tỷ suất lợi nhuận sau thuế tính theo tổng tài sản và tỷ suất lợi nhuận sau thuế tính theo tổng vốn chủ sở hữu đều tăng cao so với năm 2004, thể hiện sự hoạt động có hiệu quả của bộ máy lãnh đạo, cũng như sự phát triển đúng hướng của Tổng công ty trong thời gian qua. Các báo cáo tài chính trong các năm qua cho thấy tỷ lệ tăng bình quân hàng năm của Tổng công ty là khoảng 1,25%, là một tỷ lệ tương đối cao, Tổng công ty cần cố gắng duy trì và nâng cao. SƠ ĐỒ 1: Bộ máy quản trị ở TỔNG CễNG TY SÁCH VIỆT NAM Phũng Kinh doanh VHP Tổng giám đốc HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Phũng Nghiệp vụ tổng hợp Phũng Tổ chức hành chớnh Phũng Kinh doanh sỏch TT Sỏch Thiếu nhi Phũng Hoạch toán Tài vụ Sỏch Ngoại văn T T Sỏch Quốc văn Phòng xuất bản Phũng Kho vận Phũng XNK TT Sỏch 22B Hai Bà Trưng Xưởng in phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty Tiêu thụ là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả kinh tế là cơ sở vững chắc cho quá trình mở rộng sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn đầu tư vào quá trình sản xuất kinh doanh, là mục tiêu vươn lên của doanh nghiệp. Tiêu thụ là một quá trình thực hiện thặng dư, là một mắt xích không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh và đống vai trò quyết định. 1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm văn hóa phẩm của Tổng công ty năm (2003- 2005) Lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm là một bộ phận quan trọng, chiếm 55% tổng doanh thu và trên 50% lợi nhuận toàn tổng công ty. Trong đó, có hai loại hình tiêu thụ chủ yếu là bán buôn và bán lẻ. Bán buôn chủ yếu phục vụ các đối tượng khách hàng có nhu cầu lớn như các địa phương, các công ty thành viên, các công ty lớn,... Bán lẻ thường phục vụ các đối tượng khách hàng có nhu cầu mua với số lượng ít, thông qua các cửa hàng, đại lý của Tổng công ty trên địa bàn. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh bao gồm các loại văn hoá phẩm tự chọn, văn hoá phẩm và băng đĩa. Việc phân chia cơ cấu mặt hàng như ở trên nhằm tạo thuận lợi cho việc kiểm tra giám sát cũng như nâng cao khả năng hoạt động tiêu thụ của từng mặt hàng. Bảng 13: Kết quả tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty năm (2003- 2005) Chỉ tiêu ĐV tính Năm Tốc độ tăng (%) 2005 2004 2005 04/03 05/04 BQ Khối lượng TT 1000b 4.760 4.932 5.311 103,6 107,7 105,7 Bán buôn 1000b 4.485 4.636 4.998 103,4 107,8 105,6 Bán lẻ 1000b 275 296 313 107,6 105,7 106,7 - VHP tự chọn 1000b 150 161 166 107,3 103,1 105,2 - VHP thu TT 1000b 82 90 99 109,8 110,0 109,9 - Băng đĩa 1000b 43 45 48 104,7 106,7 105,7 Doanh thu Tr đ 61.763 65.815 71.972 106,6 109,4 108,0 Nguồn: Phòng kinh doanh văn hoá phẩm Kết quả tiêu thụ văn hoá phẩm của 3 năm 2003-2005 ta thấy, khối lượng sản phẩm văn hoá phẩm được tiêu thụ trên thị trường có tăng, năm 2004 là 103,6% so với 2003 đến năm 2005 đã tăng lên 107,7% so với năm 2004, khối lượng tăng bình quân hàng năm là 105,7%, ngang bằng với kế hoạch đề ra của công ty khoảng 105%. Doanh thu tiêu thụ văn hoá phẩm qua các năm 2003-2005 đều tăng khá cao, trung bình hàng năm tăng 108%, đặc biệt doanh thu năm 2005 đã tăng lên 71.972 triệu đồng chiếm 60% tổng doanh thu, đây là điều đáng mừng cho Tổng công ty. Xét về hình thức tiêu thụ văn hoá phẩm + Bán buôn: Những năm gần đây Tổng công ty đã phầm nào chiếm lĩnh được thị trường, có quan hệ làm ăn tốt đẹp với nhiều khách hàng lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực in lịch Blốc, các loại biểu mẩu hành chính, bản đồ,... nên đã thu được nhiều kết quả khả quan, số lượng văn hoá phẩm bán buôn là rất lớn chiếm trên 90% tổng số lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường. Trong năm 2005 tổng lượng hàng bán buôn đạt 4.998.000 bản tăng 107,8% so với năm 2004 và tốc độ tăng bình quân hàng năm là 105,6%, những kết quả rất khả quan. Tuy nhiên, do sử dụng hình thức là bán buôn và chủ yếu thông qua các đơn vị thành viên nên chi phí vận chuyển và quản lý là rất lớn, ngoài ra tỷ lệ hưởng hoa hồng trong lĩnh vực tiêu thụ văn hoá phẩm là không cao nên lợi nhuận thu được từ bán buôn vẫn còn rất thấp so với doanh thu đạt được. + Bán lẻ: Chủ yếu phục vụ khách hàng có nhu cầu mua với số lượng ít, Trong những năm qua, Tổng công ty đã tích cực đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, xây dựng thêm nhiều cửa hàng, đại lý nên đã một phần thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ trên thị trường, tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm của hình thức này là 106,7% là tương đối khả quan. So với năm 2003 và năm 2004 thì khối lượng văn hoá phẩm được bán lẻ trên thị trường là có tăng nhưng không đáng kể, nếu xét về tốc độ tăng thì tốc độ tăng trưởng năm 2005 và năm 2004 là 105,7% giảm so với tốc độ tăng trưởng của năm 2004 và năm 2003 là 107,6%. Nguyên nhân chủ yếu do: đội ngũ bán hàng vừa yếu lại vừa thiếu, các biện pháp quảng cáo, xúc tiến bán còn quá ít và không hiệu quả. Sự cạnh tranh quyết liệt giữa các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh nhỏ chỉ phục vụ mục đích bán lẻ như các cửa hàng văn phòng phẩm, các hộ kinh doanh gia đình,... đang phát triển rất nhanh trên thị trường. Họ chủ yếu cạnh tranh về giá, so với giá bán của Tổng công ty thì giá bán của họ thấp hơn 5-10%. Ngoài ra, lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm có rất nhiều mặt hàng mới, thường xuyên thay đổi, nên rất khó có thể đáp ứng tốt được nhu cầu, mà đối với các của hàng nhỏ thì những sự thay đổi đó họ có thể kiểm soát được. Bên cạnh đó, sự xuất hiện nhiều loại hàng giả, hàng lậu, hàng kém phẩm chất trên thị trường với giá rất rẻ, các hàng hoá bán lẻ ở Tổng công ty khó có thể cạnh tranh nổi. Xét về cơ cấu mặt hàng kinh doanh văn hoá phẩm của Tổng công ty: được phân loại dựa vào đặc điểm hình dáng và vị trí đặt trong cửa hàng, chủ yếu để kiểm soát được hàng hoá và chống mất cắp . + Các loại văn hoá phẩm tự chọn: là những sản phẩm mà khách hàng có thể tự lựa chọn hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu của mình như tranh ảnh, đồ lưu niệm, các loại bản đồ, các đồ dùng văn phòng phẩm,... Tuy khối lượng tiêu thụ văn hoá phẩm tự chọn có tăng lên trong những năm qua với tốc độ tiêu thụ bình quân hàng năm ở Tổng công ty là 105,1%, nhưng tốc độ tiêu thụ của năm 2005 so với năm 2004 là 103,1% thấp hơn tốc độ tiêu thụ năm 2004 so với năm 2003 chỉ đạt được 107,3%. Điều này do, các mặt hàng văn hoá phẩm tự chọn chưa phong phú về mẫu mã, chủng loại, chưa tìm kiếm được các loại mặt hàng mới, trang thiết bị trưng bày còn thiếu, mặt bằng phục vụ loại hàng hoá này quá chật, chỉ phục vụ được một số đối tượng khách hàng. Để nâng cao được hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm tự chọn, Tổng công ty cần có kế hoạch mở rông cửa hàng, nâng cấp trang thiết bị và cố gắng tìm kiếm được nhiều loại mặt hàng mới đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng . + Văn hoá phẩm thu trực tiếp: là những loại sản phẩm bán theo nhu cầu của khách hàng và thu tiền trực tiếp, như các loại bút, mực thiết bị văn phòng nhỏ, các đồ lưu niệm, các loại hàng hoá có giá trị cao,... việc thu trực tiếp nhằm để kiểm soát được số lượng hàng tránh sự mất mát. Đối với loại hàng hoá này, nhu cầu cũng khá lớn, lượng tiêu thụ hàng năm tăng đều, tốc độ tiêu thụ bình quân hàng năm là 110%, năm 2005 tốc độ tiêu thụ có tăng nhưng không đáng kể. Để tiếp tục nâng cao sức tiêu thụ loại sản phẩm này Tổng công ty cần phải đầu tư mở rộng cửa hàng, tìm kiếm các loại hàng hoá mới để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, cần chú ý đến nghệ thuật bán hàng của nhân viên quầy này. + Băng đĩa: bao gồm các loại băng, đĩa giải trí, các loại đĩa chương trình, các loại băng đĩa giáo dục, khoa học đời sống,... Đây là loại hình kinh doanh mới được đưa vào kinh doanh vài năm trước đây, đã đáp ứng được nhu cầu rất lớn của khách hàng đặc biệt là các loại băng đĩa chương trình, các loại băng đĩa giáo dục. Tốc độ tiêu thụ bình quân hàng năm đạt 105,7%, khối lượng năm 2005 là 48.000 bản, so với năm 2004 tăng 3.000 bản, tốc độ tiêu thụ này chưa tương xứng với nhu cầu thực sự của khách hàng đối với loại sản phẩm này. Do đây là sản phẩm trí tuệ, nên khi đem sản phẩm ra tiêu thụ phải là sản phẩm có bản quyền, nên giá cả của loại sản phẩm này là rất cao so với giá các sản phẩm cùng loại bày bán trên thị trường, đó là những sản phẩm được in sao lậu, không mua bản quyền giá rất thấp, ví dụ với các loại đĩa ca nhạc giá bán trung bình 23- 36 nghìn đồng/1đĩa, so với giá của hàng cùng loại in lậu thì giá chỉ 8-10 nghìn đồng/1đĩa, với các sản phẩm phần mềm tin học và giáo dục thì giá trung bình 90-120 nghìn đồng/1đĩa đặc biệt có loại trên 250 nghìn/ 1 đĩa nếu so với đĩa in lậu chỉ bằng 1/10 giá trị. Với giá cả như vậy, hàng hoá tại Tổng công ty rất khó cạnh tranh được, lượng bán ra cũng sẽ rất ít so với nhu cầu. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ loại sản phẩm này Tổng công ty cần phải liên kết với các nhà xuất bản, nhà phát hành, các công ty viết phần mềm để làm giảm giá thành sản phẩm, ngoài ra, kiến nghị với cơ quan có thẩm quyền triệt phá được mạng lưới in sao băng đĩa lậu, đem lại sự cạnh tranh công bằng cho thị trờng. Qua bảng phân tích trên phần nào đã có cái nhìn sơ bộ về tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam. Tuy nhiên, cần nghiên cứu kỹ hơn về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của các năm qua để hiểu rõ hơn hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh một cách đầy đủ trình độ dự báo thị trường, kế hoạch có sát thực với thực tế nhu cầu của thị trường thì lượng sản phẩm đầu ra sẽ tiêu thụ có hiệu quả không quá thừa hay không quá thiếu so với thị trường. Nếu đánh giá sai lệch, thì dẫn đến công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn bị sai lệch so với kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm VHP của Tổng công ty được tiến hành xây dựng vào tháng 2 hàng năm. Đây là thời điểm để Tổng công ty tiến hành lập kế hoạch nguyên liệu, sản xuất, tài chính kỹ thuật khác. Đối với khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo quý, Tổng công ty tiến hành lập kế hoạch vào khoảng ngày 15 tháng đầu quý. ở thời điểm đó, dựa vào các thông tin dự báo thị trường, các số liệu của những năm trước, các hợp đồng, các đơn đặt hàng đã được ký kết và thực hiện trong năm, dựa vào tình hình chuẩn bị các yếu tố đầu vào,... Phòng kinh doanh văn hoá phẩm, phòng hoạch toán tài vụ và phòng nghiệp vụ tổng hợp sẽ lập báo cáo kế hoạch tiêu thụ VHP trình lên HĐQT, TGĐ duyệt. Kế hoạch tiêu thụ cả năm luôn gắn với nhu cầu của thị trờng, sát thực, gắn liền với tình hình tiêu thụ trong quý và sẽ đợc điều chỉnh cho phù hợp với thực tế phát sinh. Trong kế tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty có tính đến số lượng sản phẩm đầu kỳ và cuối kỳ, vì đặc điểm tiêu thụ mặt hàng văn hoá phẩm là bán buôn và bán lẻ thông qua các cửa hàng các trung tâm hay tồn kho nên cần phải tích luỹ hàng hoá nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời. Sau đây ta có thể xem xét kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và mức độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ tại Tổng công ty. Bảng 14: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty (2003 - 2005) Đơn vị : 1000 bản Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH Khối lượng TTKH 4.550 4.790 105,3 4.850 4.932 101,7 5.180 5.311 102,5 Bán lẻ 270 275 102,0 285 296 104,0 305 313 102,6 - VHP tự chọn 150 150 100,0 154 161 104,5 165 166 101,0 - VHP thu TT 80 82 102,5 85 90 106,0 94 99 105,3 - Băng đĩa 40 43 107,5 46 45 97,8 46 48 104,3 Bán buôn 4.280 4.515 105,5 4.565 4.636 101,6 4.875 4.998 102,5 Nguồn: Phòng kinh doanh văn hoá phẩm Qua bảng trên, ta thấy tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty hàng năm đều đạt kế hoạch, tuy nhiên kết quả thực hiện chỉ là khiêm tốn, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch là rất thấp chỉ đạt 1-7%. Năm 2005, các chỉ tiêu về tiêu thụ đều đạt chỉ tiêu, trong đó hoạt động kinh doanh băng đĩa và bán buôn là vượt chỉ tiêu kế hoạch cao, trên 5%, hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm tự chọn chỉ đạt chỉ tiêu so với kế hoạch. Nhìn chung hoạt động tiêu thu văn hoá phẩm trong năm 2003 là tương đối ổn định cần phải có giải pháp nâng cao hoạt động hoạt động bán lẻ, đặc biệt là tiêu thụ văn hoá phẩm. Trong năm 2004, tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm tuy có tăng về khối lượng so với năm 2003 nhưng so với kế hoạch vẫn có nhiều mặt hàng chưa đạt được như thị trường bán buôn chỉ đạt 101,6% so với kế hoạch, hoạt động bán lẻ có tăng lên, các mặt hàng văn hoá phẩm tự chọn và văn hoá phẩm thu trực tiếp đều đạt được kế hoạch đề ra, mặt hàng băng đĩa chưa đạt mức chỉ tiêu. Nguyên nhân chính do trong năm Tổng công ty đã có biện pháp khắc phục sự biến động thị trường về các loại hàng văn phòng phẩm, chính sách giảm thuế đối với loại mặt hàng này, lượng băng đĩa lậu tràn lan ngoài thị trường với giá thấp, các công ty sản xuất văn phòng phẩm mở đại lý bán hàng trên địa bàn như công ty Hồng Hà, Thiên Long, Bến Nghé,... đã làm giảm thị phần tiêu thụ của Tông công ty. Tuy nhiên sang năm 2005, tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm đã được cải thiện, kế hoạch tiêu thụ đã được điều chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh mới, trong năm qua các chỉ tiêu đều đạt và vượt kế hoạch đề ra. Tuy nhiên, do tình trạng in sao đĩa lậu tràn lan trên thị trường với giá quá rẻ, giá chỉ bằng 1/10 giá bán của Tổng công ty, cần phải có biện pháp điều chỉnh hợp lý về giá, sử dụng các biện pháp đòn bẩy nhằm tăng hoạt động tiêu thụ của mặt hàng này. Các mặt hàng còn lại đều đảm bảo vượt kế hoạch, tuy nhiên không cao, đặc biệt là tình hình bán lẻ chỉ vượt 102,6% so với kế hoạch, các mặt hàng văn hoá phẩm tự chọn và văn hoá phẩm thu trực tiếp đều có mức tiêu thụ thấp, Tổng công ty cần có kế hoạch tiêu thụ cụ thể, có biện pháp cụ thể để nâng cao hoạt động tiêu thụ các loại mặt hàng này. Qua 3 tháng đầu năm 2006, doanh thu tiêu thụ văn hoá phẩm đạt 1.644 triệu đồng, khối lượng văn hoá phẩm bán được là 723.914 bản đạt 104,6% so với kế hoạch, tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm sẽ có nhiều chuyển biến khi bắt đầu vào mùa phát hành lịch, dự tính năm 2006 sẽ phát hành 4.800.000 bản doanh thu ước tính khoảng 55 tỷ đồng. Sau đây là kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty năm 2006. Bảng 15: Kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam 2006 Đơn vị: 1000 Bản Năm Chỉ tiêu Lượng nhập KH Lượng TT KH 2006 Doanh thu DK (tr đồng) Quý I Quý II QuýIII Quý IV Bán buôn 5.300 5.160 600 460 550 3.550 69.000 Bán lẻ 300 340 95 65 120 60 4.500 - VHP tự chọn 150 175 45 30 65 35 - VHP thu TT 100 110 35 25 40 10 - Băng đĩa 50 55 15 10 15 15 Tổng 5.600 5.500 695 525 670 3610 73.500 Nguồn: Phòng kinh doanh văn hoá phẩm 2. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty Trong cơ chế thi trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ và nhịp độ tiêu thụ quyết định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất, người kinh doanh chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy các hoạt động quản trị tiêu thụ đóng vai trò quan trọng. Để đánh giá chính xác hoạt động quản trị tiêu thụ của Tổng công ty ta đánh giá đến các quá trình sau. 2.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Nhằm xác định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và trong tương lai xác định. Tuy nhiên công tác này tại Tổng công ty chưa được đề cao, ngân sách dành cho bộ phận nghiên cứu dự báo quá ít, chỉ tập trung nghiên cứu thị trường ở quy mô nhỏ, phục vụ cho công tác dự báo ngắn hạn, chưa nghiên cứu mở rộng thị trường. Tổng công ty không có phòng nghiên cứu dự báo thị trường riêng mà gộp vào phòng kinh doanh văn hoá phẩm nên số cán bộ thuộc chuyên ngành này còn thiếu và yếu, Việc đánh giá chỉ dựa vào các báo chuyên ngành, ý kiến chuyên gia hay chỉ là ý tưởng cá nhân trực giác, cảm quan kinh nghiệm người lãnh đạo. Chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường cũng như các hệ thống tiêu chuẩn đánh giá thị trường chính xác. Để dự báo thị trường có hiệu quả, chính xác Tổng công ty cần phải đầu tư mạnh đến công tác nghiên cứu thị trường, đào tạo đội ngũ có chuyên môn, cơ sở vật chất và có chiến lược lâu dài để công tác nghiên cứu dự báo trở thành chỗ dựa tin cậy, đưa ra các quyết định hợp lý. 2.2 Chính sách sản phẩm Tổng công ty áp dụng nguyên tắc đa dạng của thị trường. Nguồn đầu vào trực tiếp lấy sản phẩm từ nhà sản xuất (đối với nhà sản xuất trong nước) qua các đại lý phân phối chính đối với các hàng hoá nhập khẩu. Tổng công ty nhận làm đại lý phân phối, nhận ký gửi hàng hoá cho các nhà sản xuất. Ngoài ra, Tổng công ty có mối quan hệ làm ăn với nhiều hộ gia đình, cung ứng nhỏ. Chất lượng hàng hoá: do không chủ động được nguồn sản phẩm nên việc đảm bảo chất lượng đối với sản phẩm là khó khăn. Tuy nhiên Tổng công ty có hệ thống kiểm định chất lượng khá tốt, đối với hàng hoá hư hỏng. Tổng công ty có thể gửi trả lại, đổi lại hàng nên chất lượng hàng hoá luôn được đảm bảo khách hàng tin dùng. Nói chung chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, vì vậy Tổng công ty luôn phải giám sát kiểm tra chặt chẽ về mặt chất lượng sản phẩm, là điều kiện tiên quyết quyết định sự thành công trong kinh doanh của Tổng công ty. 2.3 Chính sách giá thành sản phẩm Là Công ty thương mại kinh doanh hàng hoá nên việc tính giá thành chủ yếu thực hiện theo tỷ lệ lãi trên giá thành: Giá bán = Giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành Trong đó giá thành được tính theo sự thoã thuận với nhà sản xuất sản phẩm qua các hợp đồng mua bán sản phẩm. Đối với các cửa hàng đại lý Tổng công ty tính giá theo giá thành sản phẩm có chiết khấu tuỳ theo loại sản phẩm, thông thường tỷ lệ chiết khấu vào khoảng