Đề tài Sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng và sự cần thiết của sản phẩm bancassurance

động bảo hiểm nhân thọ. + Ngoài ra, ngân hàng cũng còn nhiều lợi thế trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm như hệ thống chi nhánh của ngân hàng (Banknetwork). Hơn thế nữa, nhu cầu rất lớn về các nguồn vốn dài hạn và ổn định cũng là một trong những nguyên nhân làm cho ngân hàng thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Động thái mới của giới kinh doanh ngân hàng sẽ làm chạnh lòng các nhà bảo hiểm truyền thống. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và các chuyên gia tài chính lâu nay đã đánh tiếng muốn ngành Ngân hàng mở cửa cho họ vào “chơi chung”. Tuy nhiên, cho đến tận bây giờ, lời đề nghị này vẫn chưa nhận được phản hồi tích cực. Hạn chế hơn ngân hàng về tiềm lực tài chính, uy tín và quan hệ khách hàng, vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm truyền thống tạm thời vẫn phải đứng nhìn sự lấn lướt của các nhà băng trên mảnh đất truyền thống của chính mình. 1.1.4 doanh thu bancassurance doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam chưa đạt 1,5% tổng doanh thu phí , trong đó tỷ lệ phí ở hồng kông là 45% ,singapore là 18% , Malaisia 12% , Ấn độ 20%, Tahis Lan 12%. Điều này cho tahssy hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn kém xa so với các nước lân cận 1. 2. ngiên cứu khách hàng 1.2.1đối tượng khách hàng: Bancassurance là sản phẩm có đối tượng khách hàng đa dạng , dành cho nhiều loại đối tượng, mỗi loại bancasurance ở mỗi ngân hàng lại khác nhau Khách hàng cá nhân, gia đình trẻ,… : có thể sử dụng các sản phẩm bảo hiểm tài sản ( bảo hiểm nhà chung cư, bảo hiểm cháy ….), bảo hiểm con người ( bảo hiểm 24/24, bảo hiểm du lich…….), tiết kiệm giáo dục… Khách hàng doanh nghiệp : 1.2.2 Về nhu cầu và mong muốn của khách hàng: +Muốn được an toàn đối với khoản tiền đầu tư của mình + Được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn + Muốn được lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng + Được tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn + Được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm Nhìn chung nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm; hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, được đảm bảo an toàn với các khoản đầu tư… bancassurance là một sản phẩm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng 1. 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của khách hàng: + Các ngân hàng chưa cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm Bancassurance cho mọi đối tượng khách hàng dẫn tới việc khách hàng không hiểu rõ và hiểu đúng về sản phẩm. Theo điều tra của bảo hiểm Bảo Việt thì chỉ có 30% số người được hỏi là có biết đến sản phẩm Bancassurance nhưng chỉ có 16% trong số đó hiểu rõ được Bancassurance là gì. + Tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn + Người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn. 1.2.4.Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng: + Trình độ công nghệ của ngân hàng: Có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí. +Tình hình hoạt động của công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. +Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm. +Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. 1.2.5. Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chon ngân hàng của khách hàng: Khi lựa chọn một ngân hàng khách hàng sẽ luôn đặt ra các câu hỏi sau: +Trình độ công nghệ của ngân hàng có tốt không? +Ngân hàng đang liên kết với các công ty bảo hiểm có tình hình hoạt động thế nào, công ty bảo hiểm đó có uy tín thế nào +Việc truyền đạt thông tin và tư vấn cho khách hàng của ngân hàng có chính xác và kịp thời hay không. +Cùng là sản phẩm nhưng ngân hàng này có những điểm gì tốt hơn những ngân hàng khác. 3. phân tích POSTER 3.1 đối thủ cạnh tranh hiện tại Trong xu hướng phát triển hiện nay, nhằm cung cấp cho khách hàng các tiện ích đầy đủ và toàn diện với các sản phẩm phong phú,đa dạng. số lượng các ngân hàng đang có xu hướng tập trung gia nhập thị trường bancassurance ngày càng gia tăng. Theo thống kê của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm - Bộ Tài Chính: Thị trường bảo hiểm nước ta phát triển rất nhanh, nếu như năm 1995 cả nước mới chỉ có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm thì đến nay đã có tới 50 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Trong đó, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 công ty tái bảo hiểm. Tổng doanh thu của ngành bảo hiểm giai đoạn 2003 -2010 tăng từ 11.376 tỷ đồng lên 26.121 tỷ đồng, tăng bình quân trên 18%/ năm, cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng GDP, trong đó doanh thu phí bảo hiểm tăng từ 10.390 tỷ đồng lên 21.195 tỷ đồng (tăng 15,33%), doanh thu hoạt động đầu tư tăng từ 985 tỷ đồng lên 4.926 tỷ đồng (tăng 37,95%): “Việc hợp tác, liên doanh liên kết giữa những Tổng công ty, Tập đoàn lớn trong nước là xu thế tất yếu nhằm khai thác tốt nhất tiềm năng của mỗi bên trong lĩnh vực kinh doanh truyền thống, qua đó đẩy mạnh tăng trưởng, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ, hiệu quả kinh doanh, tăng vị thế và sức cạnh tranh trên thị trường Một số đối thủ lớn: Đối thủ Tên sản phẩm Sự khác biệt sản phẩm Lợi thế Techcombank -Bảohiểm tài sản: -bảo hiểm con người ▪ Quyền lợi bảo hiểm tách rời với Quyền lợi tiết kiệm. ▪ Lãi suất hấp dẫn và luôn bảo đảm theo kì hạn gửi. ▪ Tiền gốc và lãi luôn đảm bảo theo kì hạn gửi thực tế được chi trả tại mọi thời điểm khi có nhu cầu rút tiền trước thời hạn. ▪ Thủ tục tham gia đơn giản, không yêu cầu thẩm định . ▪ Được cầm cố 95% số tiền gửi gốc thức tế khi có nhu cầu tài chính bất chợt và mọi quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực. Techcombank là một ngân hàng có uy tín trên thị trường, mạng lưới rộng -giá sản phẩm lý, đa dạng Có sự liên kết với BẢo Việt Viettinbank ( bảo ngân ) Bảo hiểm Tài sản, Bảo hiểm Con người, Bảo hiểm Trách ,nhiệmBảo hiểm Xe cơ giớiBảo hiểm ,,Hàng hảiBảo hiểm Kỹ thuậtCác sản, phẩm khác Sản phẩm đa dạng, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng -Là một thành viên của viêttinbank -Áp dụng công nghệ quản lý hiện đại , cung cấp các dịch vụ với chi phí hợp lý lực lượng lao động bao gồm cả đội ngũ Đại lý có chuyên môn nghiệp vụ cao, tận tâm phục vụ và đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng. Hợp tác vớicác công ty Bảo hiểm khác trên thị trường Nam. BIC Bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm Sp chất lượng cao và giá cạnh tranh; có nhiều sản phẩm và dịch vụ tài ngân hàng.. + Tạo sự yên tâm trong việc mua bảo hiểm khi Ngân hàng chính là người “Bảo lãnh uy tín”. Các sản phẩm bảo hiểm đã được Ngân hàng xem xét đánh giá trước khi giới thiệu đến khách hàng. - Thuận tiện trong việc trả phí bảo hiểm cũng như được nhận tiền bồi thường trong trường hợp có tổn thất. Việc thanh toán này đều được thực hiện qua ngân hàng. - Hợp đồng bảo hiểm được tái tục tự động và dễ dàng. Là thành viên của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả nước, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và (BIC) có nhiều lợi thế để phát triển bancassurance Phát triển Việt Nam. ACB Bảo hiểm rút tiền ATM, bảo hiểm tư trang, bảo hiểm giao dịch thẻ , bảo hiểm mua sắm, bảm hiểm trách nhiệm trong các chuyến đi, bảo hiểm gia sản khi vắng nhà , lộc bảo toàn  Đối tượng khách hàng tập trung lớn vào khách hàng cá nhân, các sản phẩm gần gũi với cuộc sống. hình thức nhân viên Prudential bán bảo hiểm tại chi nhánh ngân hàng ,t hủ tục linh hoạt, độ tuổi tham gia bảo hiểm rộng, phí bảo hiểm phù hợp và số tiền bảo hiểm lớn Được bình chọn là ngân hàng tốt nhất VIệt Nam 2010, hệ thống mạng lưới rộng, nhân sự có trình độ cao, có uy tín trên thị trường, có sự liên kết với prudentia TẬP ĐOÀN PRÉVOIR , nhân viên ngân hàng được Prudential đào tạo để trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm. SCB Sản phẩm tiết kiệm bảo an báo phúc, bảo an vẹn toàn, sản phẩm bảo vệ người vay cá nhân không yêu cầu có các quy trình thẩm định bảo hiểm và kiểm tra y tế phức tạp, thay vào đó, khách hàng chỉ cần cam kết về tình trạng sức khỏe của mình. khách hàng chỉ cần trả lời bảng câu hỏi kiểm tra sức khỏe.  có sự liên kết với bảo việt và TẬP đoÀN PRÉVOIR HSBC Bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Đối tượng khách hàng rrộng, sản phẩm đa dạng, mức bồi thương cao, mức phí thấp đã kí kết hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành ngân hàng cung cấp bảo hiểm hàng đầu VIệt Nam Bảng số liệu trên cung cấp những đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường , các ngân hàng trên đều có những sản phẩm khác nhau , có những lợi thế riêng để phát triển sản phẩm bancassurance. Tình trạng trên cho ta nhận định rằng:có nhiều đối thủ cạnh tranh trong môi trường ngành và càng ngày thì quy mô các đối thủ cạnh tranh càng tăng lên Trong một thị trường cạnh tranh tự do như thị trường nước ta,sẽ chắc chắn về tình trạng nhiều ngân hàng cùng cung cấp một sản phẩm và việc lựa chọn cho mình sản phẩm độc quyền là không thể bởi vì sản phẩm đã vô cùng đa dạng ,ít có sự chênh lệch về thông tin thị trường.Bởi vậy,chúng ta muốn đạt được thành công cho sản phẩm thì cần phải tạo ra được sự khác biệt về các tính năng cũng như các lợi ích mới đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của khách hàng hơn các sản phẩm đã có 3.2 đối thủ cạnh tranh tiền ẩn Như có phân tích ở trên ,cùng với sự mở cửa của thị trường và sự kiện gia nhập WTO có tạo cơ hội cho các ngân hàng Việt Nam mở rộng quan hẹ hợp tác với các ngân hàng nước ngoài nhưng, mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế cũng đồng nghĩa với việc tăng số lượng các ngân hàng cá tiềm lực mạnh về tài chính, công nghệ và trình độ quản lý.đây là lực lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất lớn, là thách thức lớn đối với ngân hàng trong nước.Ngoài ra, còn có sự xuất hiện của các trung gian tài chính mới tham gia vào thị trường với công nghệ tiên tiến,thao tác xử lý nhanh cũng khiến các ngân hàng phải tự xây dựng bản thân để hoàn thiện hơn và khả năng cạnh tranh được nâng cao. Vd: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam, tính đến cuối năm 2009, đã liên kết để phát triển và phân phối sản phẩm bancassuanrance với 14 ngân hàng. Năm 2010, đẩy mạng phát triển bancassuanrance là một trong những mục tiêu hàng đầu của Prevoir Việt Nam. Doanh nghiệp này dự kiến trong năm nay sẽ hợp tác phân phối sản phẩm với ngân hàng Liên Việt và Ocean Bank. Bancassurance được đánh giá là một sản phẩm mới , có xu hướng phát triển mạnh trên thị trườn Việt Nam , vì vậy trong tương lai các đối thủ mới ngày càng gia tăng. Với những lợi thế riêng về quy mô , kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn , việc các ngân hàng mới sẽ tung ra gói sản phẩm bancassurance là điều hiển nhiên. Bancassuren sẽ phát triển “ nóng” 3.3 áp lực của người mua: Số lượng các nhà cung cấp ngày càng gia tăng cùng với những sản phẩm đa dạng hơn phù hợp với nhu cầu và thị hiếu cuả người tiêu dùng vì vậy khi tung ra gói sản phẩm bancassurance ngân hàng chúng ta cần tạo ra những sự khác biệt riêng về sản phẩm , thái độ phục vụ và dich vụ …. 3.4 áp lực từ sản phẩm thay thế Bancassurance là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ,muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm, là sản phẩm có nhiều ưu điểm và tiện ích nên áp lực về sản phẩm thay thế là không nhiều. 4. PHÂN TÍCH PEST 4. 1.Môi trường chính trị - pháp luật: - Việt Nam là nước có nền chính trị ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các DN phát triển trong đó có ngân hàng và các công ty bảo hiểm,từ đó phát triển các hoạt động liên kết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm - Ngày nay,báo chí và truyền thông cũng là một công cụ giúp các ngân hàng cũng như công ty bảo hiểm quảng bá sản phẩm của mình đến với khách hàng một cách nhanh chóng và rộng rãi. - Việc gia nhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới cũng góp phần tác động đến chính sách quản lí của chính phủ,tạo điều kiện hơn cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm phát triển những sản phẩm mới phục vụ cho người dân. - Tuy nhiên,hiện nay nhà nước vẫn chưa có khung pháp lí rõ ràng cho các hình thức liên kết bảo hiểm-ngân hàng. Trong luật kinh doanh bảo hiểm chưa có nội dung hướng dẫn cho việc khai thác bảo hiểm qua ngân hàng ( mà vẫn coi kênh bán hàng này là 1 tổ chức đại lí thông thường). Chính vì vậy,các công ty bảo hiểm gặp không ít khó khăn tỏng quá trình triển khai kênh bán kẻ này. 4. 2. Môi trường kinh tế -VN là nước có tốc độ tăng trưởng GDP cao,theo dự báo của ngân hàng Thế giới năm 2010 GDP VN sẽ đạt 1000 USD/người và đời sống người dân ngày càng được cải thiện,tạo ra nhu cầu cao về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm. Mặc dù hiện nay tỷ trọng người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay ở Việt Nam mới chỉ chiếm 4,5% dân số (trong khi ở Nhật Bản tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ là 90%, Singapore 50%, và ngay tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 10%) và số tiền tiết kiệm được người dân dùng mua bảo hiểm nhân thọ mới chiếm 3,45% tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân cư.(nguồn tailieu.vn). - chỉ số lạm phát 2010 dự đoán sẽ cao hơn mức 7% như mục tiêu đầu năm và ảnh hưởng đến mức lãi suất ngân hàng. - Tuy nhiên trong tình hình kinh tế VN vẫn còn nhiều khó khăn như hiện nay,các DN bảo hiểm sẽ quan tâm đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được là bao nhiêu hơn là việc mở rộng thị phần,đồng thời một số Dn bảo hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với ngân hàng. 4. 3. Khoa học công nghệ - Đa số người dân vẫn chưa quen mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet,ngại vay tiền ngân hàng đề chi tiêu,trong khi đây là những kênh phân phối chính của bancassurance. - Tuy nhiên,công nghệ thông tin ngày càng phát triển,ngân hàng kết hợp vs công ty bảo hiểm sẽ đưa ra những thiết bị hiện đại,giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm nhanh chóng,tienj lợi,thực hiện giao dịch mà không phải đển trực tiếp ngân hàng,góp phần làm giảm chi phí cũng như thời gian cho cả 3 bên. 4.4 Xã hội- văn hóa - Hiện nay dân số Việt Nam là 85 triệu người- đứng hàng thứ 13 trên thế giới, với mức tăng hàng năm khoảng 1 triệu người. Điểm đáng chú ý, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 52 triệu người trong độ tuổi lao động, chiếm hơn 60% tổng dân số; tuổi thọ trung bình không ngừng được cải thiện (từ 50 tuổi trong những năm 1960 tăng lên 65,2 tuổi năm 1995 và 71,3 tuổi vào năm 2005). Với dân số trẻ và sự gia tăng không ngừng của dân số cũng khiến cho nhu cầu sử dụng các dịch vụ của ngân hàng tắng lên đặc biệt nước ta là một nước có cơ cấu dân số trẻ nên nhu cầu sử dụng các hoạt động qua ngân hàng càng nhiều hơn. Nắm bắt được tỷ lệ dân số và cơ cấu dân số giúp ngân hàng có định hướng đúng đắn để phát triển sản phẩm bancassuarance để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng . - Ngoài ra những chỉ số vế sức khoẻ trình độ học vấn của dân cư và tình ổn định hay biến động cũng ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng ,ngày nay nhu cầu sống của con người ngày càng được cải thiện, trình độ học vấn được nâng cao nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm của ngân hàng ngày càng nhiều, hiểu được điều này bancassuarance nên phát triển sản phẩm của mình tốt hơn để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhiều hơn. - Người dân VN có truyền thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu nhập vào hàng cao nhất thế giới. Tuy nhiên khi khách hàng đến ngân hàng thường suy nghĩ đến việc vay hoặc gửi tiền,ít ai quan tâm đến bảo hiểm. Điều này nằm ở yếu tố văn hóa của người Việt chưa quan tâm đến hình thức này. 5. PHÂNTÍCH TOÀN NGHÀNH Thuận lợi: - Thời gian qua, ở VN đã hình thành một số quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm dù ở dạng sơ khai của Bancassurance, những hợp đồng này có thể phát triển thành quan hệ hợp tác toàn diện trong phân phối sản phẩm giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm: Chẳng hạn như hợp đồng hợp tác giữa HSBC VN và Bảo Việt, Vietcombank với Prudential, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp VN và Techcombank, Prudential với các ngân hàng như ACB, Vietcombank, để các ngân hàng đó bán bảo hiểm cho Prudential, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB) với Công ty Cổ phần Bảo hiểm Viễn Đông (VASS) … Trong quan hệ hợp tác này, ngân hàng có thể phối hợp bán các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ của các công ty bảo hiểm khi khách hàng vay tiền tại ngân hàng để mua tài sản và khách hàng phải mua bảo hiểm cho chính tài sản đó. - Tại VN, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức rất cao như ở Mỹ 50%; châu Âu từ 70% đến 90%… Trong khi đó, thị trường bảo hiểm VN là một thị trường còn nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả, tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn. Thêm vào đó, người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệ, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn. - Các ngân hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc hỗ trợ khách hàng dễ dàng trong việc đóng phí bảo hiểm, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước. Khó khăn: - Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, nhưng có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cầ phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí. - Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm là đối tác của ngân hàng. - Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm. - Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn. - Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở VN còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm. - Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm. - Trên thực tế, hoạt động Bancassurance ở VN hiện chỉ mới ở mức độ sơ khai dưới hình thức ngân hàng làm đại lý bán các sản phẩm cho công ty bảo hiểm. Ở nhiều ngân hàng, hợp tác đơn thuần là việc ngân hàng cho công ty bảo hiểm mượn chỗ để bán sản phẩm. Kết quả khảo sát mới đây của Bảo Việt cho thấy, nếu như doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là 40%, ở Pháp là 70% thì ở VN chưa được 1,5%. Việc tăng tốc phát triển Bancassurance ở VN trong thời gian trước mắt là chưa thể xảy ra vì điều kiện hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của người dân về ngân hàng vàbảo hiểm còn hạn chế. Nguyên nhân của những hạn chế nêu trên phát sinh từ nhiều phía như các công ty bảo hiểm, ngân hàng và cả về phía khách hàng. Hơn nữa, còn phải kể đến những nguyên nhân thuộc về môi trường kinh doanh như sự phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện… Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm ở VN nhìn chung vẫn còn nhiều khó khăn, trở ngại, nhưng xét về khả năng và xu hướng thì phương án này là khả thi, hứa hẹn mang lại hiệu quả to lớn cho cả hai bên. Tuy nhiên, để khả năng đó trở thành hiện thực, các bên có liên quan cần phải thực hiện đồng bộ những giải pháp sau: - Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ … đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên. - Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM… - Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. - Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau. - Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều ngân hàng để nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể mà có thể triển khai dưới nhiều hình thức khác nhau: Ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng. + Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. + Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng. + Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và marketing, … Bancasurance cần có khung pháp lý (ĐTCK-online) Tuy chưa thực sự "bùng nổ" nhưng thời gian gần đây, các ngân hàng và DN bảo hiểm liên tục có những cái "bắt tay" hợp tác trong việc phát triển bán các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) khiến thị trường này càng nóng lên. XUTHẾ Đối với các DN bảo hiểm, cái lợi hiển nhiên khi kết hợp với ngân hàng qua kênh bán hàng này là tiết kiệm được chi phí, đồng thời nhanh chóng mở rộng được thị phần thông qua những k