Đề tài Tăng cường công tác Marketing ở Chi nhánh Ngân hàng Công thương - Khu vực II Hai Bà Trưng

ệ khách hàng nếu mối quan hệ không còn đem lại khả năng sinh lợi, triển vọng nữa và có thể gây tổn thất cho ngân hàng. Việc kết thúc quan hệ đảm bảo bằng sự hữu nghị, không tạo dư luận xấu. 1.3.2.3. Chiến lược chất lượng dịch vụ. Tuy không đóng vai trò mở đầu nhưng trong hoạt động Marketing chất lượng dịch vụ là tiêu điểm quyết định sự thành công của ngân hàng trên thị trường, trong các thuộc tính khác biệt thì chất lượng dịch vụ là yếu tố chủ chốt mà hầu hết các ngân hàng hiện nay đều công nhận nó là lợi thế cạnh tranh cần phải tập trung mọi nỗ lực. Cái khó nhất trong định hướng chiến lược này là khách hàng chỉ biết chắc chắn chất lượng của nó sau khi đã sử dụng và lại có quá nhiều tiêu chí để đánh giá. Chính vì vậy, cần xây dựng một hệ thống quản trị chất lượng dịch vụ khách hàng để đảm bảo ứng đụng thành công Marketing một cách toàn diện. Chất lượng dịch vụ là cái khó cảm nhận, chất lượng xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và kết thúc bằng sự đánh giá của khách hàng. Chất lượngdịch vụ được phản ánh và thực hiện trong toàn bộ quá trình hoạt động chứ không chỉ đơn thuần ở bản thân dịch vụ cung ứng. Chất lượng dịch vụ đòi hỏi sự tận tâm của toàn thể nhân viên ngân hàng. Chất lượng dịchvụ phải được cải tiến và nâng cấp thường xuyên. 1.3.3. Các biện pháp Marketing Ngân hàng. Lập kế hoạch là cần thiết cho các Ngân hàng trong việc xác định các mục tiêu đối với sản phẩm, thị trường và hoạt động. Đồng thời nó là cơ sở để triển khai các biện pháp Marketing. Các biện pháp Marketing chính là cụ thể hoá các kế hoạch hoặc đưa ra những kế hoạch trở thành thực tiễn. 1.3.3.1. Chiến lược sản phẩm của Ngân hàng. Ngày nay, trong điều kiện của tiến bộ khoa học-kỹ thuật, tốc độ phát triển sản phẩm của ngành Ngân hàng cũng như các ngành khác không ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Sản phẩm ngày nay có chất lượng cao hơn các sản phẩm cũ cùngloại. Cùng với sự phát triển về khoa học- kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu mong muốn dựa vào các kỹ thuật tiên tiến để tạo ra nhiều sản phẩm độc đáo, thoả mãn nhu cầu khách hàng, với mong muốn thu hút lợi nhuận tối đa. Vì vậy, chiến lược sản phẩm sản phẩm của Ngân hàng là một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường, đồng thời là phương pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới. Chiến lược sản phẩm đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong các biện pháp Marketing vì khi có hiệu quả sản phẩm đúng thì Ngân hàng mới cung ứng được các sản phẩm có chất lượng phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó việc thực hiện chiến lược giá cả và đưa vào kênh tiêu thụ mới được dễ dàng, việc tuyên truyên quảng cáo mới thực sự có hiệu quả. Nội dung của chiến lược sản phẩm: khi xây dựng chiến lược sản phẩm Ngân hàng thương mại phải trả lời câu hỏi: Các sản phẩm của Ngân hàng cung ứng đã thoả mãn được nhu cầu của thị trường chưa? nó đạt được ở mức độ nào? và Ngân hàng cần các biện pháp, chính sách gì để khai thác tối đa trong cung ứng sản phẩm. Muốn thực hiện được câu hỏi trên thì các Ngân hàng phải thực hiện phân chia thị trường thành những “đơn vị”- đoạn thị trường theo các tiêu thức lựa chọn. Phân đoạn thị trường để có khả năng hiểu rõ nhu cầu, cũng như đặc điểm của từng loại hình hàng trên cơ sở đó xác định sản phẩm phù hợp với yêu cầu của nhóm khách hàng trên đoạn thị trường nghiên cứu. Như vậy, phân đoạn thị trường giúp ngân hàng hiểu biết sâu sắc hơn đặc điểm từng nhóm khách hàng để từ đó có chính sách sản phẩm trên từng đoạn thị trường. Nghiên cứu sản phẩm-tức là thực hiện chiến lược sản phẩm nghiên cứu xem xét sản phẩm mà Ngân hàng cung ứng ra thị trường được khách hàng sử dụng bằng sự thoả mãn nhu cầu hay bằng sự gượng ép. Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm: Chu kì sống của sản phẩm còn gọi là vòng đời của sản phẩm biểu thị toàn bộ quá trình từ lúc đưa sản phẩm vào thị trường đến khi sản phẩm đó rút khỏi thị trường. Một chu kì sống của sản phẩm phải trải qua 4 giai đoạn. Triển khai-Tăng trưởng-Chín muồi-Suy thoái. Mỗi chu kì sống của sản phẩm đòi hỏi các Ngân hàng phải có những phản ứng thích hợp. Như vậy, nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm giúp cho công tác kế hoạch hoá sản phẩm và đã nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với từng giai đoạn của chu kì sản phẩm, để khai thác tốt nhất hiệu quả của sản phẩm Ngân hàng để định hướng cho việc thiết kế và đưa ra sản phẩm mới. Sự kết thúc một chu kì sản phẩm của Ngân hàng thường biểu hiện ở sự giám sát lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Ngoài ra, Ngân hàng cũng cần nghiên cứu chu kì khách hàng. Do đặc điểm quan hệ lâu dài giữa Ngân hàng và khách hàng, các Ngân hàng thường hiểu được chu kì sản phẩm khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ cần phân loại khách hàng theo đặc tính hoạt động, sản xuất kinh doanh, đặc biệt đối với doanh nghiệp mang tính thời vụ. Đối với các kách hàng là các tầng lớp dân cư phải phân biệt khách hàng theo độ tuổi để biết khi nào khách hàng cần gửi tiền, kho nào cần vay tiền hay các dịch vụ khác cần cung cấp. Cuối cùng là nghiên cứu nội dung chất lượng của sản phẩm Ngân hàng vì dưới con mắt khách hàng chất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu . Ngân hàng cần phải thường xuyên thu thấp và phân tích các thông tin từ phía khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà Ngân hàng cung ứng, để có sự cải tiến sản phẩm, đưa ra sản phẩm tốt nhất, phù hợp đến tay khách hàng. 1.3.3.2. Chiến lược giá cả của Ngân hàng. Giá cả trong hoạt động Ngân hàng là lãi suất và phí nghiệp vụ. Tất cả các Ngân hàng khi định giá cho sản phẩm, dịch vụ phải quan tâm đến vấn đề sau: + Lãi suất phải đảm bảo bù đắp mọi chi phí hoạt động của Ngân hàng. + Lãi suất cần theo sát chỉ số biến động của lạm phát. + Lãi suất phải đảm bảo yêu cầu kinh doanh của các doanh nghiệp. + Lãi suất phải có yếu tố cạnh tranh thị trường. Các yếu tố về nhu cầu, lợi ích của khách hàng và mục tiêu của việc định giá. Cơ chế giá linh hoạt áp dụng đối với khách hàng nhiều loại giá khác nhau cho cùng một sản phẩm, dịchvụ hoặc cùng một giá áp dụng cho sản phẩm dịch vụ tại các địa điểm khác nhau. Hiện nay, lãi suất là một công cụ được các Ngân hàng sử dụng phổ biến trong cạnh tranh tín dụng nhằm chiếm giữ và mở rộng thị phần khách hàng, đặc biệt là các chi nhánh Ngân hàng Thưong mại hoạt động trên cùng địa bàn với cùng đối tượng khách hàng, cùng chính sách đầu tư. Tuy nhiên, các Ngân hàng cũng hết sức chú ý khi sử dụng lãi suất trong cạnh tranh vì khi Ngân hàng mình không đủ năng lực tài chính nếu bị đối thủ mạnh hơn sử dụng công cụ này vào phản kháng thì hậu quả rất nghiêm trọng, nó có thể phá vỡ kế hoạch kinh doanh và cân đối tài chính của Ngân hàng do sự biến động về số lượng khách hàng. 1.3.3.3. Chiến lược phân phối sản phẩm. Chính sách phân phối là tập hợp toàn bộ những phương tiện vật chất đưa ra sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng đến với khách hàng. Đây là kênh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò chủ yếu trong mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng với Ngân hàng. Nội dung của chính sách phân phối, cung ứng sản phẩm, dịch vụ vào thị trường bao gồm những vấn đề liên quan đến tiêu thụ, đó chính là việc hình thành nên các kênh giao dịch sản phẩm như: địa điểm mở quầy, các dịch vụ sản phẩm cung ứng tại quầy, trang thiết bị được sắp xếp tại quầy, đội ngũ nhân viên với trình độ nghiệp vụ phù hợp, giờ mở cửa giao dịch. Khi hình thành nên các kênh phân phối đó phải xem xét nó có mang lại hiệu quả hay không từ đó mà có phương án điều chỉnh kịp thời. Với xu thế phát triển của nền kinh tế như hiện nay, chính sách phân phối với mạng lưới truyền thông sẽ được bố trí, sắp xếp, đa dạng hoá các nghiệp vụ cung ứng phù hợp với nhu cầu và sự biến đổi của thị trường. Ví dụ việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ hiện đại, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng như: thanh toán bằng thẻ, thanh toán qua mạng điện thoại di động, qua Internet, máy rút tiền tự động (ATM), dịch vụ chi lương cho các doanh nghiệp có số lượng công nhân đông,... 1.3.3.4. Chính sách giao tiếp khuyếch trương của Ngân hàng. Đây là những hoạt động hỗ trợ với mục đích là làm sao để khách hàng biết đến Ngân hàng, các sản phẩm và chất lượng của Ngân hàng và sau đó khách hàng sẽ biết về Ngân hàng nhiều hơn. Ngân hàng có thể thực hiện chiến lược giao tiếp khuyếch trương thông qua một số biện pháp. Thứ nhất, bán hàng cá nhân được sử dụng khi cần phải tác động trực tiếp tới công chúng mục tiêu, tạo lập mối quan hệ mật thiết với họ và thúc đẩy họ có những hành động nhất định theo hướng mình mong muốn. Phương pháp này đang được áp dụng rộng rãi trong những năm gần đây mà yếu tố hướng tới khách hàng được đặt ra mạnh hơn yếu tố địa lý trong công tác tiếp thị, nhưng đòi hỏi người cán bộ tiếp thị phải có nghệ thuật. Thứ hai, kích thích tiêu thị. Khác với quảng cáo, kích thích tiêu thụ là phương pháp tác động đến khách hàng trong một thời gian ngắn. Nó không có khả năng tạo nên thường xuyên với các sản phẩm của Ngân hàng và tạo nên khách hàng mới để tạo mối quan hệ qua lại lâu dài. Tuy nhiên, hiệu quả do các biện pháp kích thích tiêu thụ đạt được tương đối nhanh so với các biện pháp khác. Bởi vậy, kích thích tiêu thụ được sử dụng chủ yếu để kích thích cầu đang giảm sút hoặc nâng cao sự am hiểu của khách hàng đối với các sản phẩm được giới thiệu. Thứ ba, tuyên truyền là thành phần quan trọng nhất của công tác giao tiếp đại chúng. Tổ chức các mối quan hệ bằng phương tiện thông tin đại chúng, liên hệ với khách hàng mục tiêu, quan hệ với các tổ chức chính quyền, đoàn thể, hiệp hội,... Các dịch vụ chiến lược tuyên truyền nhằm hình thành củng cố hình ảnh của Ngân hàng, tuyên truyền về các sản phẩm củ ngân hàng, đảm bảo sử ủng hộ của các nhóm khách hàng, xây dựng hình ảnh và danh tiếng cho ngân hàng, tạo nên sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh để thực hiện được các mục tiêu trên, Ngân hàng triển khai các chiến lược khuyếch trương với việc sử dụng kết hợp các hoạt động quảng cáo, các hoạt động khuyến mại,... Có rất nhiều phương pháp khác nhau để tiếp cận khách hàng mà Ngân hàng có thể lựa chọn. Tuy vậy mỗi phương pháp có một ưu thế khác nhau đòi hỏi một mức phí phù hợp. Chiến lược giao tiếp khuyếch trương mà Ngân hàng lựa chọ chỉ có hiệu quả khi nó thực sự hợp lí, tức là nó phù hợp với điều kiện của Ngân hàng , phù hợp với đặc điểm của đối tượng khách hàng mục tiêu. Với các chính sách trên, Ngân hàng muốn hoạt động Marketing Ngân hàng lại hiệu quả mong muốn cần thiết phải xây dựng kế hoạch hoá đồng bộ Marketing Ngân hàng, theo nguyên tắc tập trung- phân cấp, trên cơ sở của Marketing hoà nhập. Hướng mọi thành viên trong Ngân hàng vào một mục tiêu tăng trưởng-phát triển. Chương 2: Thực trạng công tác Marketing Ngân hàng tại Chi nhánh Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà Trưng 2.1 Khái quát về Chi nhánh Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà Trưng 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà Trưng Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà Trưng là một trong những chi nhánh của Ngân hàng Công thương Việt Nam, được hình thành từ năm 1955 với tên gọi “Chi điếm Hai Bà Trưng”. Năm 1976, cùng với việc hình thành Ngân hàng Quận Hai Bà Trưng nó được đổi tên thành Ngân hàng Quận Hai Bà Trưng. Năm 1985 do yêu cầu phục vụ nhân dân, ngân hàng được tách làm hai bộ phận, một bộ phận đáp ứng nhu cầu tín dụng của các đơn vị kinh tế tập thể, tư nhân và hộ gia đình đóng tại Trương Định, bộ phận thứ hai có nhiệm vụ đảm bảo tiền tệ, thanh toán cho các đơn vị kinh tế quốc doanh có trụ sở tại 306 Bà Triệu. Sau khi thực hiện Nghị định số 53/HĐBT ngày 26/03/1988 của Hội Đồng Bộ Trưởng về tổ chức bộ máy ngân hàng Nhà nước Việt Nam chuyển sang cơ chế hai cấp, từ một chi nhánh của Ngân hàng Nhà nước các quận và một chi nhánh ngân hàng kinh tế thuộc địa bàn Quận Hai Bà Trưng trực thuộc Ngân hàng Nhà nước thành phố Hà Nội chuyển thành các chi nhánh của Ngân hàng Công thương-KV I và KV II Quận Hai Bà Trưng trực thuộc chi nhánh Ngân hàng thành phố Hà Nội, thuộc Ngân hàng Công thương Việt Nam. Tại quyết định số 93/NHCT-TCCP ngày 01/04/1993 của Tổng giám đốc Ngân hàng Công thương Việt Nam sắp xếp lại bộ máy tổ chức Ngân hàng Công thương trên địa bàn thành phố Hà Nội theo mô hình quản lý hai cấp của Ngân hàng Công thương Việt Nam, bỏ qua cấp thành phố, hai chi nhánh Ngân hàng Công thương KV I và KV II Hai Bà Trưng là những chi nhánh trực thuộc Ngân hàng Công thương Việt Nam, được tổ chức hạch toán kinh tế và hoạt động như các chi nhánh Ngân hàng Công thương cấp tỉnh thành phố. Kể từ ngày 01/09/1993 theo quyết định của Tổng đốc Ngân hàng Công thương Việt Nam, sát nhập Chi nhánh Ngân hàng Công thương khu vực I và khu vực II Hai Bà Trưng. Như vậy, kể từ ngày 01/06/1973 trên địa bàn Quận Hai Bà Trưng chỉ còn duy nhất một chi nhánh Ngân hàng Công thương. Hiện nay, chi nhánh Ngân hàng Công thương KV II Hai Bà Trưng, với tổng số nhân viên là 318 người, 8 phòng nghiệp vụ, 2 phòng giao dịch, 1 cửa hàng vàng bạc, 2 tổ nghiệp vụ và ban giám đốc gồm 4 người (1 giám đốc và 3 phó giám đốc), đã vượt qua những khó khăn ban đầu và đã khẳng định được vị trí, vai trò của mình trong nền kinh tế thị trường, đứng vững và phát triển trong cơ chế mới, chủ trương mở rộng mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá các dịch vụ kinh doanh tiền tệ. Mặt khác ngân hàng còn thường xuyên tăng cường việc huy động vốn và sử dụng vốn, thay đổi cơ cấu đầu tư phục vụ phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hướng công nghiệp hoá và hiện đại hoá. Để thực hiện chiến lược đa dạng hoá các phương thức, hình thức giải pháp huy động vốn trong và ngoài nước, đa dạng các hình thức kinh doanh và đầu tư, từ năm 1993 trở lại đây, Ngân hàng Công thương KV II Hai Bà Trưng đã thu được nhiều kết quả trong hoạt động kinh doanh, từng bước khẳng định mình trong môi trường kinh doanh đầy tính cạnh tranh. 2.1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà Trưng. Trong những năm qua, mặc dù gặp nhiều khó khăn, thách thức song với việc phát huy sức mạnh nội lực, thực hiện nghiêm túc sự chỉ đạo sát sao của NHCT Việt Nam va NHNN thành phố Hà Nội , tranh thủ sự ủng hộ và giúp đỡ của quận ủy cũng như UBND quận HBT, Chi nhánh NHCT - KVII-HBT đã hoàn thành tốt mục tiêu, nhiệm vụ kế hoạch đề ra giành được những thành tích đáng kích lệ trên các mặt hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Chất lượng và hiệu quả hoạt động không ngừng được nâng cao, kết quả hoạt động đều vượt kế hoạch và tăng trưởng so với cùng kỳ năm trước, nguồn vốn phát triển ổn định theo hướng lợi nhuận, dư nợ lành mạnh ngày càng tăng, phong cách phục vụ văn minh lịch sự, thu hút thêm nhiều khách hàng. Có thể nói, với kết quả đạt được trong các năm qua Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà Trưng đã nỗ lực phấn đấu cùng với việc ứng dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong thanh toán và các nghiệp vụ. Đó là chiến lược” Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng trong quá trình thanh toán”. Ngân hàng- với chức năng là trung gian tài chính, là nơi thông suốt giữa cung (những người dư thừa tiền trong nền kinh tế tạm thời hay là khoản tiết kiệm nhưng không biết đầu tư vào đâu) và cầu (những người có nhu cầu tiền để đầu tư mà không có tiền) là đầu nối cho cung- cầu gặp nhau và thoả mãn tất cả. Đây chính là điểm nút trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng để phục vụ lợi ích khách hàng, tạo ra lợi nhuận tốt nhất cho mình. Ngân hàng với khẩu hiệu "Phát triển - An toàn- Hiệu quả" được đặt lên hàng đầu trong mọi hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó là một môi trường cạnh tranh là điều kiện sống còn trong cơ chế thị trường nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình. Do đó, việc nâng cao sức cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu, mang ý nghĩa chiến lược đối với ngân hàng mình. Sự cạnh tranh tăng lên cùng với thời gian và trình độ của con người. Công việc này đặt ra cho ngân hàng mình một nỗ lực lớn, vượt lên chính mình, tạo ưu thế hơn đối thủ thì mới hy vọng tồn tại và phát triển Ngân hàng phải chịu sức ép của nhiều đối thủ cạnh tranh như: Các ngân hàng cùng ngành, công ty bảo hiểm, công ty tài chính, bưu điện và các đối thủ khác. Con người hay khách hàng lại có nhu cầu rất đa dạng và phong phú ngày càng cao hơn, đòi hỏi mỗi NH, tổ chức cần được đáp ứng tức thời và có lợi cho họ nhất. Vì vậy họ luôn tìm kiếm nguồn nào có lợi và phù hợp nhất. Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng kể cả hiện tại và tiềm năng thì NH phải xây dựng được chiến lược của mình với các sản phẩm hiện tại và xem xét các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó với nguồn lực của mình, khả năng nội tại, sự nỗ lực xem có đáp ứng được các sản phẩm đó không. Có thể nói, với thực trạng như vậy Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà Trưng đã nỗ lực phấn đấu, cùng với nó là việc NH hoàn thiện nghiệp vụ thanh toán điện tử là tiến bộ rõ rệt, ghi nhận việc ngân hàng gắn các nghiệp vụ, hoạt động của mình với sự phát triền của khoa học kỹ thuật và hoà nhập vào sự phát triển của thế giới cùng với các đối thủ. Ngân hàng với chức năng là trung gian tài chính là nơi thông suốt giữa cung (những khoản dư thừa tiền trong nền kinh tế tạm thời hay là khoản tiết kiệm nhưng không biết đầu tư vào đâu) và nhu cầu (những người có nhu càu cần tiền để đầu tư nhưng không có tiền). Ngân hàng là đầu mối cho cung, cầu gặp nhau và thoả mãn tất cả. Đây chính là điểm nút trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Với kết quả đạt được trong năm 2003 này đã chứng tỏ hướng đi của NHCT-KVII HBT là đúng đắn và cần giữ vững và tìm hướng phát triển tốt hơn nữa. 2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn Đây là hoạt động quan trọng của ngân hàng mà coi như là nguyên liệu đầu vào của quá trình sản xuất, nó có ý nghĩa quyết định sản phẩm đầu ra của ngân hàng. Tuy nó không quyết định tất cả nhưng là yếu tố quan trọng tạo ra sự lớn mạnh và thành công cho ngân hàng. Với tính chất này NH luôn mở rộng mạng lưới hoạt động với các chi nhánh ngày càng được tăng cường đáp ứng tức thì nhu cầu của khách hàng với phương châm sản phẩm sẽ tới tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, kịp thời nhất và đúng với yêu cầu của khách hàng, phục vụ ngày càng tốt hơn. vấn đề này đang được NH thực hiện và đi theo hướng đúng. Kết quả đạt được quả không phụ công sự cố gắng của NH, NH không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ nên đã tao điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến giao dịch, thu hút nhiều khách hàng đến giao dịch, thu hút nhiều khách hàng hơn đến ngân hàng, nguồn vốn huy động của ngân hàng không ngừng tăng lên. Nguồn vốn của Ngân hàng qua một số năm Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn Đơn vị: Tỷ đồng Năm Chỉ tiêu 31/12/2001 31/12/2002 31/12/2003 Số dư Tỷ trọng (%) Số dư Tỷ trọng (%) Số dư Tỷ trọng (%) 1. Phân theo thành phần kinh tế - TG của các tổ chức kinh tế 643 35 750,57 37,3 794,1 36,62 - TG dân cư 1195 65 1261,43 62,7 1373,9 63,38 2. Phân theo nội ngoại tệ - Tiền gửi VND 1367 74,37 1554,3 77,25 1687,97 77,84 - Tiền gửi ngoại tệ 471 25,63 457,7 22,75 480,03 22,14 Tổng nguồn vốn 1838 100 2012 100 2168 100 Từ kết quả tính toán cho thấyhoạt động huy động vốn từ năm 2001 đến 2003 đêu tăng, tuy nhiên tốc độ tăng không cao.Tính đến 31/12/2003 tổng nguồn vốn huy động là 2.186 tỷ đồng, đạt 99,5% kế hoạch và tăng so với cuối năm 2002 là 156 tỷ đồng, tốc độ tăng 7,8%. Trong đó: Tiền gửi dân cư tăng 9,6% so với 31/12/2002;tiền gửi các tổ chức kinh tế tăng 5,8% so với 31/12/2002. Tỷ trọng giữa tiền gửi của các tổ chức kinh tế và tiền gửi dân cư qua các năm không có gì biến động lớn. Điều này chứng tỏ rằng Ngân hàng chưa phát huy hết nội lực của mình và chưa thực sự chuyển mình trong nền kinh tế thị trường. Do đó Ngân hàng cần phát huy hơn nữa để tạo một bước ngoặt lớn. Qua phân tích và đánh giá, chúng ta có thể thấy một thực tế đó là:Năm 2003 công tác huy động vốn gặp nhiều biến động về lãi suất, có thời điểm mức lãi suất huy động lại xuống thấp nên có ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình huy động vốn của chi nhánh. Nhất là sự cạnh tranh hết sức sôi động về lãi suất giữa các ngân hàng thương mại (NHTM), hoạt động trên địa bàn quận Hai Bà Trưng. Từ thực tế như vậy, chi nhánh đã chủ động triển khai nhiều biện pháp, đa dạng hoá các hình thức huy động vốn, phát hành tiết kiệm dự thưởng, phát hành trái phiếu, thực hiện tốt chính sách khách hàng để phát triển nguồn vốn. Ngân hàng xác định được vấn đề đặt ra đối với mình và những thử thách phải đương đầu trong thời gian tới, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh; đã có chiến lược phù hợp nên đạt được những kết quả tích cực: tổng nguồn vốn huy động đã tăng trưởng so với các năm về trước, đáp ứng đầy đủ vốn và tạo thế chủ động cho phát triển kinh doanh, ngoài ra còn thường xuyên nộp vốn thừa theo kế hoạch bình quân hơn 1000 tỷ đồng về NHCTVN, để điều hoà chung cho hệ thống. Như vậy với mục tiêu an toàn, phát triển, ngân hàng không những đảm bảo an toàn với khách hàng, có lợi nhuận mà vô hình chung ngân hàng tạo vị thế, tăng uy tín đối với khách hàng, đây chính là cách quảng cáo tốt đối với những khách hàng tiềm năng; đồng thời lại làm lợi cho xã hội, góp phần trong sự tăng trưởng kinh tế của đất nước.Những kết quả đạt được trong năm 2003 là dấu hiệu đáng mừng, có được kết quả này phải kể đến việc huy động vốn và sử dụng vốn của ngân hàng là phù hợp và có hiệu quả. 2.1.2.2. Hoạt động cho vay và đầu tư kinh doanh. Tín dụng là hoạt động kinh doanh đem lại thu nhập chính cho ngân hàng. Luôn theo định hướng hoạt động của NHCTVN, mục tiêu và những giải pháp đã được chi nhánh đặt ra ngày ngay từ đầu. Bằng quyết tâm cao, nhiều giải pháp tích cực, kịp thời cùng với chủ trương, chính sách đúng đắn của Nhà nước, của ngành nhằm thống nhất một mục tiêu chung là phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Những nét nổi bật trong hoạt động cho vay của chi nhánh có thể kể đến là: chi nhánh đã tập trung đầu tư trung và dài hạn cho các khách hàng truyền thống tích cực thực hiện tốt công tác tiếp thị mở rộng thị phần, chủ động tìm kiếm thu hút khách hàng mới và tăng cường tiếp cận với các dự án khả thi, dư nợ lành mạnh, tăng trưởng cao, chất lượng dư nợ được nâng lên rõ rệt, giảm thiểu được rủi ro. Bảng 2: Cơ cấu đầu tư tín dụng Đơn vị: tỷ đồng Năm Chỉ tiêu 31/12/2001 31/12/2002 31/12/2003 Số dư Tỷ trọng (%) Số dư Tỷ trọng (%) Số dư Tỷ trọng (%) 1. Phân theo kì hạn - Cho vay dài hạn 712 63,3 960,432 78,66 519,5 56,4 - Cho vay trung hạn 185,58 14,1 12,503 1,02 136 14,8 - Cho vay dài hạn 227,42 22,6 248,065 20,32 264,5 28,8 2. Phân theo thành phần kinh tế - Kinh tế quốc doanh 1046,25 93 969,206 79,38 879,19 94,54 - Kinh tế ngoài quốc doanh 78,75 7 251,794 20,60 50,85 5,46 3. Phân theo nội ngoại tệ - Cho vay bằng VND 998,524 88,76 1087,826 89,1 736,455 79,2 - Cho vay bằng ngoại tệ (Qui đổi VND) 126,476 11,24 133,174 10,9 193,545 20,8 Tổng dư nợ 1125 100 1221 100 930 100 (Nguồn báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2001, 2002, 2003) Bảng cơ cấu đầu tư của Chi nhánh Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà Trưng từ năm 2001 đến năm 2003 cho thấy việc đầu tư năm 2002 tăng hơn so với năm 2001 là 96 tỷ đồng.Tổng dư nợ cho vay nền kinh tế và các khoản đầu tư đến 31/12/2003 là 930 tỷ đồng, đạt 95,7% so với cuối năm 2002 giảm 301 tỷ đồng các khoản đầu tư đạt: 10 tỷ đồng, giảm 317 tỷ đồng. Cơ cấu dư nợ: Cho vay ngắn hạn: 519,5 tỷ đồng chiếm 56,4% trong tổng dư nợ giảm 33,86% so với năm 2002. Cho vay trung dài hạn 400,5 tỷ đồng chiếm 43,6% trong tổng dư nợ Trong đó: + Cho vay trung hạn: 136 tỷ đồng, chiếm 14,8% trong tổng dư nợ + Cho vay dài hạn: 264,5 tỷ đồng, chiếm 28,8 trong tổng dư nợ Con số này không lớn lắm, song nó phù hợp giữa tài sản và nguồn vốn. Nhưng đến năm 2003 thì tình hình đầu tư tín dụng của Chi nhánh lại giảm xuống mặc dù nguồn vốn huy động của năm 2003 có tăng so với năm 2002 và 2001. Nguyên nhân giảm là do để hỗ trợ đảm bảo nguồn vốn chung của toàn hệ thống NHCT Việt Nam ở thời điểm khan hiếm vốn, Chi nhánh đã rút ra các khoản đầu tư tại Ngân hàng Nông nghiệp và quỹ Tín dụng nhân dân, không đầu tư tiếp. Bên cạnh đó theo chỉ đạo của NHCTVN, để khắc phục những tồn tại cũ, làm lành mạnh các khoản nợ "Ban xử lý nợ tồn đọng", đã được thành lập. Dựa trên cơ chế mới như thông tư liên bộ 03/2002/TTLB/NHNN-BTP-BCA-BTC-TCĐC và các văn bản quy định khác, ban xử ký tài sản nợ tồn đọng đã nghiên cứu từng khoản nợ đã đề ra những bước xử lý tài sản nợ tồn đọng đã nghiên cứu từng khách hàng nợ và đề ra những bước xử lý thích hợp với những động thái tích cực đã tác động đến các khách hàng có nợ khó đòi. Kết quả đã hoàn thành tốt chỉ tiêu kế hoạch NHCTVN đề ra. 2.1.2.3 Hoạt động kinh doanh đối ngoại Ngoài hoạt động kinh doanh đối nội, hoạt động kinh doanh đối ngoại cũng đạt được kết quả đáng kích lệ, hỗ trợ tích cực cho việc tăng dư nợ, tăng thu phí dịch vụ. Hoạt động này cũng đóng góp phần nào vào tụ nhập cho Ngân hàng thông qua việc mua bán ngoại tệ hưởng chênh lệch giá hay sự biến động tỷ giá làm lợi hay bất lợi cho Ngân hàng. Dịch vụ này phục vụ cho nhu cầu của khách hàng trong việc đầu tư, thanh toán trong nước và nước ngoài. Các hoạt động của dịch vụ này gồm: mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế, chi trả kiều hối Mua bán ngoại tệ: Doanh số mua bán một số ngoại tệ chủ yếu (quy về USD) Bảng 3: Doanh số mua bán ngoại tệ Đơn vị: Triệu USD