Đề tài Thị trường nguyên liệu bia ở Việt nam với việc hoàn thiện chiến lược Marketing của công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật

hảo. Trong thực tế doc có nhiều nhà cung ứng cho nên họ sẵn sàng thay đổi nhà cung ứng nếu như nhà cung ứng cũ không đáp ứng được đầy đủ các nhu cầu của họ. - Trong quá trình mua các doanh nghiệp sản xuất bia thường áp dụng phương pháp mua trực tiếp với nhà cung ứng hơn là thông qua những trung gian do vậy bán hàng trực tiếp là kỹ năng quan trọng nhất để có thể bán được nguyên liệu bia cho họ. ở thị trường nguyên liệu bia Việt nam hiện nay các khách hàng có nhu cầu lớn chủ yếu tập trung ở một số thành phố lớn như, Hà nội thành phố Hồ chí Minh, Huế các nhà máy có quy mô trung bình ở các tỉnh (thị xã) các thành phố thuộc tỉnh... có thể phân chia các khách hàng nguyên liệu bia như sau: + Khách hàng có quy mô lớn: tiêu thụ từ 2000 tấn malt/năm bao gồm: 1. Nhà máy Bia Sài gòn: 15.000 tấn malt/năm 2. Nhà máy Bia Việt Nam: 6000 tấn malt/năm 3. Nhà máy Bia Huế (Huđa) 4000 tấn malt/năm 4. Nhà máy Bia Đông Nam á 2500 tấn malt/năm 5. Nhà máy bia Thanh Hoà 2500 tấn malt/năm... Ngoài những nhà máy bia này các chi nhánh sản xuất bia của các công ty nước ngoài ở Việt Nam cũng chiếm một khối lượng tiêu thụ nguyên liệu bia lớn. Đối với các khách hàng này do có quy mô tiêu thụ lớn và ổn định cho nên họ thường tự nhập lấy nguyên liệu sản xuất bia cho mình để có thể chủ động trong kế hoạch sản xuất hơn nữa khi nhập nguyên liệu bia vơí khối lượng bia thì chi phí vận chuyển giá mua, cũng giảm đi khá nhiều. + Các khách hàng có quy mô trung bình: Đây là các nhà máy có mức tiêu thụ nguyên liệu bia từ 1000-2000 tấn malt/năm. Chẳng hạn như: 1. Liên doanh rượu bia Việt - Pháp 1500 tấn malt /năm 2. Nhà máy bia Nha trang 1000 tấn malt/năm 3. Nhà máy bia Quảng Ninh 1000 tấn malt/năm 4. Liên hiệp thực phẩm Hà đông 1000 tấn malt/năm... Các khách hàng có quy mô trung bình này thường không trực tiếp nhập lấy các nguyên liệu bia họ có thể nhập uỷ thác qua các nhà máy bia lớn qua các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu cũng có thể trở thành khách hàng của các công ty kinh doanh nguyên liệu bia. Đây chính là những khách hàng chủ yếu của các công ty kinh doanh nguyên liệu bia. Tổng số nguyên liệu bia mà họ tiêu thụ ước tính khoảng 70.000 malt/năm + Các khách hàng có quy mô nhỏ. Đây là các khách hàng có quy mô tiêu thụ dưới 1000 tấn malt/năm những khách hàng này không tự nhập nguyên liệu bia cho mình mà hoàn toàn phụ thuộc và các doanh nghiệp kinh doanh nguyên liệu bia. Họ cũng là một bộ phận khách hàng quan trọng trên thị trường. Với quy mô tiêu thụ ước tính khoảng 40000 tấn malt/năm nằm rải rác ở các thị xã , thành phố thuộc tỉnh nếu được tận dụng tốt sẽ mang lại cho các công ty kinh doanh nguyên liệu bia những lợi nhuận không nhỏ. Những điển hình của loại khách hàng này là - Viện công nghệ thực phẩm: 500 tấn malt/năm - Xưởng bia Hà thành (Bách khoa) 200 tấn malt/năm - Xưởng bia áp lực Bách khoa : 150 tấn malt/năm - Liên hiệp thực phẩm Ninh bình: 300 tấn malt/năm... Tuy vậy các khách hàng thường có mức tiêu thụ không ổn định và do vậy họ thường có những đột biến về tiêuthụ. Để cung ứng cho những khách hàng này cần có những phương án phù hợp, lượng tồn kho .... giúp kỹ thuật sẵn sàng để có thể thoả mãn tới những nhu cầu đột biến của họ trong trường hợp cần thiết. II. Tình hình kinh doanh của công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật 1. Quá trình hình thành và phát triển 1.1. Hoàn cảnh ra đời Sau khi nhà nước ban hành quy chế sắp xếp lại tổ chức và đổi mới cơ chế quản lý các doanh nghiệp nhà nước, ngày 25/07/1996 công ty vật tư thiết bị tiêu dùng (được thành lập từ năm 1881) được đổi tên thành công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật. Đến năm 2000 sát nhập với tổng công ty xuất nhập khẩu nông nghiệp và phát triển nông thôn. Mặc dù đã được sát nhập nhưng công ty vẫn là đơn vị hạch toán độc lập, Trụ sở của công ty đặt tại tầng 3 số 10 phố Lê Quý Đôn, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà nội (đây là nơi điều hành tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty). Ra đời trong bối cảnh nước ta chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đầy sôi động và mới mẻ nên bước đầu công ty có rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận với phương thức kinh doanh mới ( tự hạch toán quá trình sản xuất và kinh doanh) đặc biệt là trong những năm từ năm 1996 - 1999 công ty bị thua lỗ trầm trọng. Nguyên nhân chủ yếu là do phương pháp làm việc quan liêu bao cấp, kém sáng tạo của đa số nhân viên cũng như là của ban lãnh đạo của công ty. Mặt khác cũng do sự hạn chế về năng lực lãnh đạo của cán bộ công nhân viên của công ty. Để khặc phục những khó khăn trên giữa năm 1995 sau khi sát nhập với tổng công ty vinapimex giám đoóc mới được bổ nhiệm đã đổi mới phương thức làm việc quản lý đối với cán bộ thực trạng của công ty và thị trường : giao việc cho từng cán bộ công nhân viên khiến cho họ có trách nhiệm hơn đối với công việc của mình. Chỉ sau hơn hai năm hoạt động với cơchế mới bộ mặt của công ty đã được đổi mới năm 2000 đã tạo được cho 120 cán bộ công nhân viên có việc làm mức lương ổn định bình quân 500.000 đ/tháng /người nộp ngân sách cho nhà nước hơn 4tỷ đồng và bước đầu đã có lãi 154 triệu. Đến năm 2001 số cán bộ công nhân viên đã tăng lên 225 người với mức lương bình quân 650.000 đ/tháng/người nộp ngân sách cho nhà nước 6 tỷ. Dự kiến năm 2002 sẽ tạo công ăn việc làm cho 300 người nộp ngân sách 10 tỷ đồng. 1.2. Lĩnh vực kinh doanh, cơ cấu tổ chức của công ty Với tư cách là một nhà xuất nhập khẩu, một công ty sản xuất cho nên công ty hoạt động rất rộng rãi trên toàn quốc, có cả một số mặt hàng xuất khẩu ra nước ngoài như lạc, đỗ tương... + Về kinh doanh : công ty nhận uỷ thác nhập cho tất cả các cá nhân, tổ chức về lĩnh vực cho phép của mình. - Kinh doanh chủ yếu nguyên liệu sản xuất bia và nước giải khát. + Về sản xuất : - Công ty sản xuất rượu vang, bia hơi, bia chai... - Thiết kết nâng cấp, lắp đặt chuyển giao công nghệ sản xuất bia, rượu và nước giải khát. + Sản phẩm của công ty bao gồm: - Matl các loại (úc, Pháp, Đan mạch...) - Hoa Hoplon các loại (dạng lá, viên, cao) - Bột, bông, vải phục vụ lọc trong. - Rượu vang - Các sản phẩm cơ khí Với quy mô như vậy bộ máy của công ty có cơ cấu như sơ đồ sau: Ban lãnh đạo Phòng Kế toán Phòng Kỹ thuật Phòng Kinh doanh 2 Phòng Kinh doanh 1 Xưởng cơ khí I II NMSX Bia Mơ XN Đông Anh XN Hải Phòng * Nhận xét: Đây là mô hình cơ cấu tổ chức khá đặc biệt nhưng phù hợp với hoạt động sản xuất của công ty hiện nay: văn phòng công ty nên tách biệt và trong thực tế đã có những hoạt động kinh doanh quan trọng đối với công ty. Các phòng kế toán, phòng kỹ thuật đảm nhận những chức năng giống như ở các doanh nghiệp khác. phòng kế toán thực hiện công tác tài vụ sổ sách chứng từ... phòng kỹ thuật có liên quan đến các vấn để kỹ thuật của các hoạt động sản xuất của công ty. Phòng kinh doanh 1 và 2 thực chất là phòng quản lý kinh doanh ở hai khu vực thị trường lớn thị trường các tỉnh phía Bắc và phía Nam hoạt động chủ yếu của họ trên lĩnh vực kinh doanh nguyên liệu bia. Các xí nghiệp Đông Anh, nhà máy sản xuất bia chợ Mơ, Xí nghiệp Hải phòng, xưởng cơ khí hợp thành bộ phận sản xuất của công ty, trong đó xí nghiệp Đông anh, Hải phòng, nhà máy sản xuất bia chợ Mơ sản xuất mặt hàng bia hơi, bia chai có xưởng cơ khí sản xuất các mặt hàng cơ khí như bình boã hoà, Stee lên men.... 2. Những điều kiện kinh doanh của công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật. 2.1. Những điều kiện kinh doanh ở trong công ty. 2.1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật 1+ Văn phòng công ty gồm ban lãnh đạo hai phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật phòng kế toán có diện tích mặt bằng là: 50 m2 2+ Xí nghiệp Đông anh: sản xuất rượu vang và sản xuất bia với diện tích mặt bằng là 5.100 m2 và các thiết bị sản xuất hoàn chỉnh. 3+ Xí nghiệp Hải phògn sản xuất bia với diện tích 4000m2 và các thiết bị sản xuất 4+ Hai xưởng sản xuất mặt hàng cơ khí ở thị trấn Văn Điển có diện tích 1600m2 5+ Một nhà máy bia cạnh chợ Mơ diện tích 600m2 và các thiết bị sản xuất đầy đủ * Nhận xét: ở giai đoạn hiện nay có thể thấy rằng điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty vật tư kỹ thuạat khá tố có đủ khả năng kinh doanh và sản xuất đáp ứng được yêu cầu của công ty. 2.1.2. Tiềm lực tài chính: Ngoài những tài sản cố định như nhà xưởng, thiết bị sản xuất, tính đến ngày 27/02/2002 công ty có tổng số vốn là 32.917.955.000 đ trong đó vốn tín dngj là 21.417.955.000đ các nguồn vốn khác là 11.500.000.000đ. Trong những trường hợp cần phải huy động vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh trong thời gian ngắn thì công ty có thể lập dự án đề nghị với tổng công ty, nếu được chấp nhận thì tổng công ty Vinafimex sẽ đứng ra bảo lãnh cho công ty để vay vốn của ngân hàng. * Nhận xét: công ty sản xuất và dịch vụ kỹ thuật có số vốn không lớn nhưng khả năng tài chính của công ty thì lại rất mạnh có đủ khả năng đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh hiện tại của công ty. 2.1.3. Tình hình lao động Tính đến ngày 31/12/2001 công ty có 225 người đều có công ăn việc làm ổn định trong đó. Lương trung bình của mỗi cán bộ công nhân viên năm 2001 là 650.000đ/người /tháng. đảm bảo được mức sống ổn định của cán bộ công nhân viên công ty. 2.1.4. Đặc điểm tổ chức quản lý Ban lãnh đạo công ty đã áp dụng phương pháp giao khoán công việc cho các trưởng phòng, các quản đốc xí nghiệp, xưởng cơ khí để xác định rõ ràng trách nhiệm và quyền hạn của mỗi cá nhân trong công ty. Nhân viên thuộc quyền quản lý của phòng nào thì chịu sự quản ý của phòng đó. Còn về mặt tài chính thì những khi cần vốn kinh doanh sản xuất thì các xưởng xí nghiệp, phòng phải làm bản thuyết trình nếu được ban lãnh đạo công ty chấp nhận thì sẽ được phòng kế toans cấp vốn. Đối với cá nhân khi được giao việc thì giám đốc trực tiếp uỷ quyền để có thể sử dụng tư cách pháp nhân của công ty. Cuối năm mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh trong công ty báo cáo tình hình hoạt động và nộp cho công ty tất cả những khoản thuế đã sử dụng trong chứng từ và số lượng đã được giao khoán. * Nhận xét: Cách thức tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh của công ty khá rõ ràng nhưng riêng việc giao công việc cho từng cá nhân cần xem xét lại vì có thể sẽ quá manh mún và tạo ra khe hở cho những hoạt động trái pháp luật chỉ nên áp dụng cách thức này nên công ty có thể kiểm soát được hoàn toàn nhân viên của mình. Mặt khác cách giao khoán công việc tuy có hiệu quả nhưng cần xem xét hơn đã phát huy được tính sáng tạo của các nhân viên công ty hay chưa. 2.2. Những yếu tố môi trường kinh doanh 2.2.1. Yếu tố luật pháp- chính trị: Quốc hội đã thông qua luật doanh nghiệp vì vậy công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật sẽ có một hành làng pháp lý an toàn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hơn nữa chính phủ đã cho phép các doanh nghiệp có nhu cầu được nhập khẩu hàng hoá với số lượng tuỳ ý miễn là cân đối được tình hình tài chính của doanh nghiệp mình, đây là một lợi thế không nhỏ cho công ty vì muốn kinh doanh nguyên liệu bia công ty phải nhập khẩu loại nguyên liệu này từ nước ngoài. Việc Mỹ bỏ lệnh cấm vận Việt nam cũng tạo điều kiện cho công ty có khả năng quan hệ với các đối tác nước ngoài trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. 2.2.2. Yếu tố kinh tế : Sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ của nước ta trong những năm gần đây cũng như việc áp dụng chính sách mở cửa nền kinh tế của Đảng ta đã mở ra một tương lai đầy hứa hẹn cho ngành công nghiệp sản xuất bia và nhờ vậy lĩnh vực kinh doanh nguyên liệu sản xuất bia của công ty có điều kiện thuận lợi hơn bao giờ hết để phát triển . 2.2.3. Người cung ứng Sau một thời gian dài hình thành và phát triển tới nay công ty đã xây dựng được mối quan hệ đối với các nhà sản xuất nguyên liệu bia ở các nước úc, Pháp, Bỉ, Canada... thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là công ty Matlca của úc, công ty này cung cấp thêm 80% lương nguyên liệu bia nhập cho công ty thường xuyên có những trợ giúp về mặt kỹ thuật cho công ty. Năm Công ty Năm 2000 Năm 2001 1. Công ty Malt co (úc) + Malt 2981,33 (tấn) 3925,31 (tấn) + Bột trợ lọc, cao thơm 15,27 (tấn) 41,35 (tấn) 2. Công ty Andray (Pháp) + Malt 559,63 (tấn) 953,84 (tấn) + Bột trợ lọc, cao thơm 14,159 (tấn) 21,7362 (tấn) + Hoa Hublon 13,00 (tấn) 2.2.4. Khách hàng Khách hàng chủ yếu của công ty là các nhà máy bia ở các tỉnh phía Bắc có nhu cầu tiêu thụ nguyên liệu bia chẳng hạn như liên hiệp thực phẩm Ninh Bình hoặc nhà máy bia Quảng Ninh... có quy mô vừa và nhỏ (sản lượng tiêu thụ dưới 1000 tấn malt /năm) và các cơ sở, xưởng sản xuất bia hơi ở các tỉnh phía Bắc có thể chia khách hàng của công ty làm 3 loại: - Khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn từ 500 đến 1000 tấn malt/năm. - Khách hàng có nhu cầu tiêu thụ trung bình từ 200 đến 500 tấn malt/năm. - Khách hàng có nhu cầu tiêu thụ nhỏ dưới 200 tấn malt/năm. 2.2.5. Đối thủ cạnh tranh. Do có hoạt động trên nhiều lĩnh vực khác nhau với những sản phẩm khác nhau cho nên trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật có nhiều các đối thủ cạnh tranh. Chỉ tính ngay trong lĩnh vực kinh doanh nguyên liệu bia công ty đã có tới 4 đối thủ cạnh tranh trên thị trường miền Bắc đó là các công ty trách nhiệm hữu hạn ngân hạnh, công ty trách nhiệm Hữu hạn Hoà Bình, Halimex, và cả Vinafimex (mặc dù công ty nằm trong tổng công ty Vinafimex nhưng lại là đơn vị hạch toán độc lập cho nên Vinafimex lại cũng chính là một đối thủ cạnh tranh ). Trong số này có nhiều đối thủ hùng mạnh như Halimex, Vinafimex cho nên để tồn tại và phát triển công ty bắt buộc phải có những chính sách phù hợp chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. 1+ Tổng công ty Vinafimex: điểm mạnh có quy mô lớn tiềm lực vật chất kỹ thuật dồi dào có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu. Điểm yếu: Là một doanh nghiệp nhà nước cho nên kém năng động trong kinh doanh. 2+ Công ty TNHH Hoà Bình: điểm mạnh là công ty liên doanh nên nhanh nhạy trong việc tìm kiếm những cơ hội thị trường. Điểm yếu: do là công ty liên doanh nên việc tiếp cận với thị trường Việt Nam còn nhiều hạn chế. 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong hai năm 2000 và 2001. 3.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trước năm 2000 Trong thời gian từ năm 1996 - 1999 do công tác quản lý yếu kém công ty mới chuyển sang hình thức hạch toán kinh doanh còn nhiều bỡ ngỡ, đội ngũ cán bộ công nhân viên cũng như ban lãnh đạo công ty chưa quen với cung cách làm ăn mới - kinh doanh trong nền kinh tế thị trường cho nên hoạt động sản xuất kinh doanh thua lỗ riêng năm 1999 công ty bị lỗ 6 triệu đồng. 3.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2000-2001. Năm Danh mục 2000 2001 1. Kim ngạch XNK 2654625USD 2796000USD Trong đó: Tư doanh 1500839USD 1911000USD uỷ thác 1153786USD 885000USD 2. Tổng doanh thu 26800 triệu đồng 47157019000đ Trong đó: Sản xuất 5414 triệu đồng 6824539000đ Kinh doanh và dịchvụ 21836 triệu đồng 40332479000đ 3. Lợi nhuận 154 triệu đồng 300 triệu đồng 4. Thuế nộp ngân sách nhà nước 4060 triệu đồng 6218679000đ 5. Thu nhập bình quân người 500.000đ 650.000đ Nguồn: Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2000-2001 3.3. Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị kinh doanh trong công ty 3.3.1. Phòng kinh doanh 1 Có nhiều cố gắng về thu hút khách hàng mở rộng thị trường năm 2001 số lượng hàng nhập khẩu đã tăng lên 7.000 tấn. Do đó doanh số kinh doanh của văn phòng công ty tăng cao. Đã tính toán và áp dụng các biện pháp giao nhận vận chuyển hàng hợp lý, tiết kiệm để kinh doanh có hiệu quả. Vấn đề khó khăn hiện nay là cạnh tranh ngày càng quyết liệt dẫn đến việc bán hàng trả chậm bán hạ giá hàng cho khách hàng vì vậy còn có một số trường hợp để khách hàng trả chậm thời gian kéo dài vốn của công ty bị chiếm dụng việc thanh quyết toán lô hàng bán chậm việc kiểm kê đối chiếu hàng chưa thường xuyên chặt chẽ theo nguyên tắc quản lý. 3.3.2. Phòng kinh doanh 2 Khách hàng bị thu hẹp chưa tích cực khai thác và mở rộng thị trường doanh số sẽ thấp hoạt động kém hiệu quả. Tổng doanh số văn phòng công ty năm 2001 là 34065 triệu đồng nộp ngân sách 3.835 triệu đồng và tính lãi 400 triệu đồng. 3.4 Đánh giá chung Các chỉ tiêu đã đạt và vượt kế hoạch so với năm 2000 thì lượng doanh thu tăng 60%, thuế nộp ngân sách nhà nước tăng 51%, lợi nhuận tăng 48% công ty đã dần đi vào xu thế ổn định và phát triển. Đó là do sự cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên công ty cũng như lòng nhiệt tình và phương thức điều hành sản xuất kinh doanh đúng đắn của ban lãnh đạo công ty, sự phối hợp chặt chẽ của các phòng ban của công ty cũng là một trong những nguyên nhân cơ bản tạo nên sự thành công của công ty. 4. Tình hình kinh doanh nguyên liệu bia ở công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật Từ năm 2000, sau khi đã sát nhập vào Tổng công ty xuất nhập khẩu nông sản và chế biến, Công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật đã quyết định chọn mặt hàng nguyên liệu sản xuất bia là mặt hàng kinh doanh chính của mình dựa trên những lý do chính sau đây: - Do đã sát nhập vào Tổng công ty xuất nhập khẩu và chế biến nông sản nên công ty trở thành một công ty xuất nhập khẩu có khả năng nhập khẩu nguyên liệu bia từ thị trường nước ngoài (có quota nhập khẩu). - Mặt hàng nguyên liệu bia đang có thị trường lớn ở Việt Nam do sự thành lập của hàng loạt các nhà máy sản xuất bia ở các tỉnh, thành phố, nhu cầu của họ về mặt hàng này là rất lớn và chưa được thoả mãn đầy đủ. - Bản thân công ty cũng có tới 3 xí nghiệp cơ sở sản xuất bia (xưởng bia Mơ, xí nghiệp Đông Anh, xí nghiệp Hải Phòng) nên cũng có nhu cầu nhập khẩu mặt hàng này để phục vụ cho sản xuất của các xí nghiệp, xưởng sản xuất của mình. Tuy mới bước vào kinh doanh trong lĩnh vực này nhưng công ty đã thu được những thành công nhất định. Điều này phản ánh qua bảng báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh sau: Năm thực hiện Mặt hàng kinh doanh Sản lượng (tấn) Doanh thu (đồng) Tổng doanh thu sản xuất kinh doanh 2000 1. Malt các loại 3540,933 19.654.001.500 2. Bột lọc & cao thơm 29,431 381836820 Tổng số 3755,364 20.035.838.320 26.801.939.955 2001 1. Malt các loại 4879,15 27587031350 2. Hoa Hublon 13,00 602015000 3. Bột lọc & cao thơm 63,0862 1421188500 Tổng số 4955,2362 10610234850 47157019.670 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2000-2001 Nhận xét: Qua bảng tính trên ta có thể nhận thấy trong năm 2000 doanh thu kinh doanh nguyên liệu bia là 20.035.320 đồng chiếm 74,6% tổng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của công ty. Bước sang năm 2001 con số này là 62,7%. Điều ấy đã phản ánh vai trò quan trọng của mặt hàng nguyên liệu bia đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Doanh thu năm 2001 vượt hơn năm 2000 là 9574.396.530 đồng tương ứng với 47% nguyên nhân tăng chủ yếu là do sự tăng đồng đều của các loại nguyên liệu bia. Cụ thể là malt các loại tăng 7833.029.850 đồng vượt 43% so với năm 2000, bột lọc và cao thơm cũng tăng cũng tăng 1040648320 đồng vượt 272% so với năm 2000. Mặt khác công ty lại tăng thêm mặt hàng kinh doanh mới là hoa hublon đem lại doanh thu là 602.015.000đồng. Những dẫn chứng trên đây đã chứng tỏ rằng kinh doanh nguyên liệu bia là một trong những nguồn thu nhập chủ yếu của công ty. Do vậy để duy trì và phát triển công ty lẽ dĩ nhiên cần phải có sự quan tâm đầu tư thích đáng cho mặt hàng này. Đặc biệt các chiến lược marketing phải được áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trường tăng doanh số bán và lợi nhuận cho công ty. III/ Thực trạng hoạt động marketing của công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật đối với mặt hàng nguyên liệu bia 1. Những định hướng chiến lược marketing chung của công ty Hiện tại ở công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật chưa có phòng marketing riêng biệt các hoạt động marketing của công ty chủ yếu xuất phát từ phòng kinh doanh của công ty. ở đây các ban bệ marketing thương mại đan xen lẫn nhau trong các nhân viên phòng kinh doanh có nghĩa là mỗi nhân viên phòng kinh doanh đảm bảo cả hai chức năng hoạt động thương mại và hoạt động marketing. Do vốn là một doanh nghiệp nhà nước vừa chuyển sang hình thức hạch toán kinh doanh trong cơ chế thị trường đầy mới mẻ cho nên trong thời gian đầu cũng như đa phần các doanh nghiệp nhà nước khác công ty chưa nhận thức được vai trò cũng như tầm quan trọng của công tác marketing để tiêu thụ sản phẩm của mình. Do vậy trong những tháng cuối năm 2000 thị trường của công ty bị thu hẹp, sản phẩm tiêu thụ chậm ở một số điểm thị trường công ty đã mất đi những khách hàng quan trọng do sự cạnh tranh sác suất của các đối thủ cạnh tranh như các công ty Halimex, Alimex, công ty TNHH Hoà Bình, Tổng công ty Vinafimex, công ty TNHH Ngân Hạnh trên thị trường phía Bắc. Tên công ty Malt các loại (tấn) Hoa Houblon Bột trợ lọc, cao thơm Công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật 4872,15 13,00 63,0682 Công ty Halimex 3719,51 11,21 51,62 Công ty Ngân Hạnh 4116,23 15,02 59,72 Công ty TNHH Hoà Bình 6173,21 19,23 75,08 Công ty Alimex 4285,31 12,153 49,283 Tổng công ty Vinafimex 39575,62 82,15 410,68 (Sản lượng tiêu thụ của một số công ty kinh doanh nguyên liệu bia năm 2001). Qua bảng sản lượng tiêu thụ của một số công ty kinh doanh nguyên liệu bia năm 2001 ở khu vực thị trường phía Bắc ta có thể nhận thấy đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty là Tổng công ty Vinafimex, đối thủ này chiếm tới 70% thị trường phía Bắc và có quy mô lớn, tiềm lực vật chất kỹ thuật mạnh lại vốn là công ty xuất nhập khẩu nên có khả năng giao dịch với các đối tác nước ngoài, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu tốt. Đối thủ đáng chú ý thứ hai là Công ty TNHH Hoà Bình (chính là liên doanh rượu bia Việt - Pháp) là một công ty liên doanh với nước ngoài nên có những thuận lợi nhất định trong đầu vào (mua nguyên liệu bia ngay tại Pháp vốn là một trong những quốc gia cung cấp nhiều nhất nguyên liệu bia trên thế giới) v.v... Để đối phó với tình hình khó khăn này các cán bộ ở hai phòng kinh doanh của công ty đã áp dụng một số biện pháp marketing nhằm tiêu thụ chủ yếu là đối với các khách hàng lớn ở các địa bàn công ty lương thực thực phẩm Ninh Bình, công ty bia Huế v.v... mà chưa có biện pháp tương tự đối với các khách hàng nhỏ hơn để giữ được họ và tăng doanh số bán. Các hoạt động marketing của công ty manh mún mang tính chất tự phát chủ yếu là do phòng kinh doanh khởi xướng và tập trung ở chính sách phân phối trợ giúp kỹ thuật là chủ yếu chưa hình thành một chiến lược marketing chung theo đúng nghĩa vụ của nó. Ngân sách chi cho hoạt động marketing hầu như không có do vậy nếu công ty muốn quảng cáo hoặc tiếp thị thì thật là khó khăn và hầu như không thể thực hiện được. Tuy nhiên trong những tháng gần đây ban lãnh đạo công ty đã phần nào nhận thức được vai trò và ý nghĩa của hoạt động marketing nên bước đầu đã có những chính sách marketing phù hợp để đẩy mạnh tiêu thụ và đã hình thành những biến số marketing - mix cho dù còn sơ khai nhưng cũng đã nhận được những thành công nhất định trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ nguyên liệu bia. Sau đây ta sẽ đi vào những hoạt động marketing cụ thể của công ty để có cách nhìn nhận chính xác và thực trạng chiến lược marketing của công ty. 2. Những chiến lược (chính sách) marketing cụ thẻ của công ty sản xuất và dịch vụ vật tư kỹ thuật đối với mặt hàng và thị trường nguyên liệu bia 2.1. Chính sách sản phẩm Nguyên liệu bia là một loại sản phẩm công nghiệp do công ty nhập từ thị trường nước ngoài về cho nên chính sách sản phẩm của công ty chủ yếu là lựa chọn người sản xuất ở thị trường nước ngoài với chất lượng phù hợp và nhu cầu của thị trường trong nước. Công ty không thể thay đổi được chất lượng sản phẩm mà chỉ có thể thay đổi người cug ứng để có được sản phẩm có chất lượng cao hơn. Thực tế cho đến nay công ty vẫn nhập hàng chủ yếu từ các bạn hàng cũ, lâu năm chứ chưa có đầu tư để tìm được những nhà cung ứng có sản phẩm chất lượng cao. Đây cũng chính là một bất lợi không nhỏ cho công ty bởi vì để sản xuất bia có chất lượng cao thì các doanh nghiệp bia phải có những nguyên liệu có chất lượng tương ứng cho nên các doanh nghiệp sản xuất bia - những khách hàng tiềm năng của công ty đều sẵn sàng tìm đến một doanh nghiệp cung ứng nguyên liệu bia khác có chất lượng nguyên liệu bia cao hơn. Về bao gói sản phẩm nói chung công ty hầu như không có những thay đổi quan trọng nhằm giúpn cho khách hàng thuận lợi hơn mà chỉ bàn giao cho khách hàng những sản phẩm y nguyên của các nhà sản xuất. Về bảo hành sản phẩm công ty bước đầu đã áp dụng bảo hành cho những nguyên liệu mà công ty cung cấp cho khách hàng tuy nhiên thời gian bảo hành còn thấp hơn một số đối thủ cạnh trah do chất lượng của sản phẩm chưa cao. - Về chính sách phát triển sản phẩm theo chủng loại: Trong nă 1938 công ty đã đưa vào thị trường Việt Nam một loại sản phẩm mới là hoa blon (hay là hoa hublon) bước đầu sản phẩm đã được tiêu thụ tốt trên thị trường cho tỷ suất lợi nhuận cao. Trong thời gian tới công ty quyết định sẽ tăng tỷ lệ nhập lại sản phẩm này trong kinh doanh. 2.2. Chính sách phân phối của công ty Đây là một trong những chính sách về marketing hoàn chỉnh nhất của công ty, các kênh marketing của công ty đã được thiết lập dưới cả hai dạng kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Đặc biệt