Đề tài Thị trường và một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty thuốc lá Thăng Long

úc đúng đắn sẽ giúp cho hãng có các chiến lược,biện pháp phù hợp với từng loại khách hàng,phát huy những lợi thế cạnh tranh ,tránh được sự cạnh tranh đối đầu như về giá,chất lượng ...nhờ đó có thể đạt đuợc lợi nhuận cao và mục tiêu của doanh nghiệp. Khúc thị trường là tập hợp những người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với một chiến lược marketing của công ty. -Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường : Từng phân khúc phải thống nhất Các phân khúc phải khác khác nhau Các phân khúc phải có qui mô đủ lớn để có đủ khách hàng và lợi nhuận Các phân khúc phải thực tiễn và khả thi . -Những tiêu thức thường được sử dụng để phân khúc thị trường Phân khúc thị trường theo tiêu thức địa lý : đây là phương pháp thông thường nhất ,nó chia thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau như vùng,miền,tỉnh ,thành phố ,quốc gia.Đối với việc mở rộng thị trường thường có thể sử dụng tiêu thức này. Phân khúc thị trường theo tiêu thức các tham số của nhân khẩu học.Các tham số nhân khẩu học gồm tuổi tác,giới tính,tôn giáo,chủng tộc,quốc tịch,tình trạng hôn nhân,thu nhập,nghề nghiệp,giáo dục. Phân khúc thị trường theo nguyên tắc hành vi như lí do mua hàng ;lợi ích tìm kiếm(chất lượng ,dịch vụ, kinh tế);cường độ tiêu dùng(ít ,trung bình ,nhiều)... Phân khúc thị trường theo tiêu thức tâm lý khách hàng .Tiêu thức tâm lý thể hiện ở giai tầng xã hội,lối sống ,kiểu nhân cách. Ngoài ra việc phân đoạn có thể kết hợp các tiêu thức với nhau để gạt bỏ bớt nhược điểm của từng tiêu thức,ví dụ kết hợp tiêu thức địa lý ,thu nhập,giới tính với nhau. Có thể nói việc phân khúc giúp cho doanh nghiệp tìm được phần thị trường mục tiêu.Trong cuốn “ Chiến lược cạnh tranh” của Michael Porter, ông có chỉ ra mối quan hệ giữa thị phần và lợi nhuận trên vốn đầu tư (ROI) ngược với những quan điểm ta đã bàn ở trên.Theo ông,thị phần thấp có tương quan với lợi nhuận cao(ROI). ROI Thị phần thị trường Thực ra Michael Porter đề cập thị phần ở đây là của toàn bộ thị trường nghành hàng.Trong khi đó quan điểm của chúng ta chú ý tới tỉ phần của từng khúc thị trường .Những khúc thị trường nào có khả năng đem lại lợi nhuận cao thì ta cố gắng phát triển tỉ phần của khúc thị trường đó.Đó là cách lý giải cho nghịch lý này. 3.Phát triển thị trường theo chiều sâu Để phát triển theo chiều sâu ta thường phát triển sản phẩm mới,đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng theo chiều sâu nhu cầu đa dạng của thị trường .Công ty có được sản phẩm bằng hai cách : mua bằng sáng chế ,giấy phép sản xuất bên ngoài hoặc tự thành lập bộ phận nghiên cứu thiết kế. Theo quan điểm marketing sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng ,nó gồm những yếu tố vật chất và phi vật chất(hình thức ,tên gọi,nhãn hiệu,kích thước,mẫu mã,kiểu dáng ,bao bì dịch vụ kèm theo). Do vậy theo định nghĩa trên ta có thể chia sản phẩm mới thành ba loại: Các sản phẩm mới về nguyên tắc là những sản phẩm lần đầu được sản xuất tại doanh nghiệp và so với những sản phẩm đã được sản xuất thì cho tới lúc thâm nhập thị trường chưa có loại tương tự. Các sản phẩm nguyên mẫu là những sản phẩm thiết kế theo mẫu của các công ty bạn. Sản phẩm cải tiến là những sản phẩm được phát triển trên cơ sở các sản phẩm trước đây,các tham số của nó được cải tiến hoặc nâng cao. 3.1- Quá trình phát triển sản phẩm mới : Hình thành ý tưởng sản phẩm mới : có nhiều nguồn ý tưởng tuyệt vời để sáng tạo sản phẩm mới .Đó là ý tưởng từ người tiêu dùng,các nhà khoa học,từ hàng hoá của đối thủ cạnh tranh,từ các nhân viên bán hàng. Lựa chọn ý tưởng :nhằm chọn những ý tưởng phù hợp nhất .ở các công ty các chuyên gia thường phải trình bày ý tưởng mới ở những nội dung: mô tả hàng hoá ,thị trường mục tiêu ,đối thủ cạnh tranh ,ước tính sơ bộ qui mô thị trường, giá cả hàng hoá ,thời gian và kinh phí cần cho cho việc sản xuất , định mức lợi nhuận và khả năng nguồn lực của công ty cho sản xuất . Soạn thảo dự án và thẩm định dự án :Dự án hàng hoá là một phương án đã nghiên cứu kỹ của ý tưởng được thể hiện bằng những khái niệm có ỹ nghĩa đối với người tiêu dùng. Soạn thảo chiến lược marketing sơ bộ : chiến lược marketing được trình bày làm ba phần .Phần một mô tả qui mô ,cấu trúc và hành vi của thị trường mục tiêu,dự kiến xác lập vị trí hàng hoá cũng như các chỉ tiêu về khối lượng bán ,thị phần và lợi nhuận trong những năm trước mắt.Phần hai trình bày về những số liệu chung về phân phối hàng hoá và dự toán chi phí marketing trong năm đầu tiên .Phần ba trình bày những mục tiêu tương lai của các chỉ tiêu tiêu thụ và lợi nhuận,và các quan điểm lâu dài về hình thành hệ thống phân phối ,giá cả, xúc tiến . Phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ : ở bước này nghiên cứu một cách kỹ lưỡng các chỉ tiêu về mức bán ,chi phí, lợi nhuận để biết chắc chúng phù hợp với mục tiêu của công ty. Thiết kế sản phẩm hàng hoá :Trong giai đoạn này dự án ý tưởng biến thành hàng hoá hiện thực,tức là tạo mẫu sản phẩm .Mẫu được tạo ra cần phải thử nghiệm với người tiêu dùng ,hay trong phòng thí nghiệm. Thử nghiệm trong điều kiện thị trường :Công ty tiến hành sản xuất một loạt nhỏ để thử nghiệm trong điều kiện thị trường .ở giai đoạn này hàng hoá và chương trình marketing được thử nghiệm trong hoàn cảnh gần với thực tế hơn để tìm hiểu quan điểm người tiêu dùng đối với đặc điểm sản phẩm cũng như xác định qui mô thị trường . Triển khai sản xuất đại trà :Việc thử nghiệm cung cấp thông tincho lãnh đạo công ty quyết định dứt khoát là nên sản xuất hàng hoá mới hay không.Khi tung sản phẩm ra thị trường công ty phải quyết định tung ra khi nào ,ở đâu, cho ai và như thế nào .Công ty phải soạn thảo kế hoạch hành động và lập dự toán cho các yếu tố của chương trình marketing và các chiến thuật hành động . 3.2 Quản lý chu kỳ sống của sản phẩm :sản phẩm có chu kỳ sống nên nó không thể tồn tại vĩnh viến trên thị trường.Việc quản lý chu kỳ sống của sản phẩm giúp có những biện pháp thích hợp về marketing trong mỗi giai đoạn của chu kỳ sống nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ. *Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường :Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng tiêu thụ chậm ,chi phí lớn hơn nhiều so với doanh thu,mức độ rủi ro lớn. Trong giai đoạn này chiến lược marketing hướng vào thông tin cho khách hàng, khuyến khích khách hàng dùng thử ,đảm phổ biến sản phẩm qua cơ sở bán lẻ. *Giai đoạn tăng trưởng:Nếu sản phẩm được thị trường chấp nhận thì mức tiêu thụ bắt đầu tăng lên.Trên thị trường xuất hiên những đối thủ cạnh tranh mới do sự hấp dẫn của sản phẩm .Đối với công ty qui mô sản xuất sản phẩm tăng nên làm giảm giá thành và chi phí .Trong giai đoạn các quan điểm chiến lược được chú ý là:nâng cao chất lượng sản phẩm ,xâm nhập những phần thị trường mới,phát triển các kênh phân phối mới, có thể hạ gía để thu hút thêm khách hàng . *Giai đoạn bão hoà: phần lớn hàng hoá nằm ở giai đoạn này.Thời gian này nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ chậm lại.Hàng tồn đọng nhiều ở nơi sản xuất nên các đối thủ thi nhau hạ giá. Các nỗ lực marketing thường áp dụng trong giai đoạn nàylà tìm thị trường mới cho sản phẩm ,cải tiến hàng hoá ,tăng cường xúc tiến bán. *Giai đoạn suy thoái: Kết cục thường thấy của mỗi loại sản phẩm là sự suy giảm về mức tiêu thụ.Các nguyên nhân cơ bản là do tiến bộ công nghệ ,thay đổi thị hiếu ,hay số đối thủ cạnh tranh tăng .Lúc này công ty phải giảm tối đa các chi phí xúc tiến bán hàng,thu hoạch thành quả rồi tiến tới loại bỏ sản phẩm tránh để ảnh hưởng tới kinh doanh của doanh nghiệp . 3.3-Các biện pháp để phát triển thị trường theo chiều sâu: *Nâng cao chất lượng sản phẩm : bằng cách đổi mới công nghệ,thiết bị máy móc , nâng cao chất lượng nguyên vật liệu,trình độ lao động. *Cải tiến sản phẩm :cải tiến về mẫu mã ,kiểu dáng ,bao bì, màu sắc kích thước,và đặc biệt là đa dạng hoá và nâng cao chất lượng các loại dịch vụ trước trong và sau khi bán bởi dịch vụ là không có giới hạn cuối cùng và có sức mạnh với các đối thủ cạnh tranh . *Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm *Thiết kế sản phẩm mới cho thị trường hiện tại hoặc cho thị trường mới. 4.Phát triển thị trường theo chiều rộng: Để phát triển thị trường theo chiều rộng ta thường chú ý tới phát triển hệ thông kênh phân phối cho thị trường mới. Các kênh phân phối điển hình đối với hàng tiêu dùng bán lẻ nhà sản xuất bán buôn bán lẻ người tiêu dùng cuối cùng môi giới bán buôn bán lẻ Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian , hàng hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay người tiêu dùng . Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện sự phân công lao động chưa phát triển,qui mô sản xuất còn nhỏ. Nhưng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt được nhu cầu của thị trường một cách sát thực hơn . Nhanh chóng nắm bắt được thị hiếu của khách hàng và có các chính sách cho phù hợp . Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất khi chọn kênh phân phối này. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh thương nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lượng . Trình độ trong chuyên môn hoá hoạt động thương nghiệp thấp,sẽ làm giảm lợi thế và hiệu quả hoạt động thương nghiệp không cao.Mặt khác do phải trực tiếp tiêu thụ nên số lượng hàng hoá của DN cũng sẽ rất lớn , gây tình trạng ứ đọng vốn , hệ số luân chuyển vốn thấp , các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt động kinh doanh. Kênh tiêu thụ gián tiếp : là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian (như môi giới,bán buôn ,bán lẻ). Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng . Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh tiêu thụ dài , ngắn khác nhau. -Kênh tiêu thụ gián tiếp có các ưu điểm: +Hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau. Do tính chuyên môn hoá cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình đồng thời phát huy được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó có thể tăng cường được những lợi thế trong việc cạnh tranh và mở rộng thị trường . Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra . Thực hiện san xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối. -Hạn chế của kênh gián tiếp: + Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Điều đó làm cho khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường bị chậm lại , mặt khác người sản xuất sẽ thiếu những thông tin cụ thể về thị trường và khách hàng . + Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thường làm tăng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí. Tuỳ theo đặc điểm của từng loại kênh cũng như sản phẩm ,khả năng tài chính mà công ty lựa chọn kênh phù hợp.Trong thực tế công ty nên lựa chọn nhiều loại kênh phân phối để mở rộng thị trường . 5.Chính sách giảm giá: Về nguyên tắc tương quan giữa giá và khối lượng bán là rất đơn giản.Khi giảm giá khối lượng bán tăng lên.Giá chịu ảnh hưởng của hai nhóm yếu tố là chi phí sản xuất ,bán hàng và những yếu tố khách quan không thể kiểm soát được(quan hệ cung cầu ,sự cạnh tranh trên thị trường ,mức giá thị trường ).Do vậy trong điều kiện gía thị trường ổn định nếu công ty giảm được chi phí sản xuất thì nó có thể giảm gía sản phẩm mà không ảnh hưởng nhiều tới lợi nhuận.Để giảm chi phí doanh nghiệp cần đầu tư công nghệ máy móc,hiện đại nhưng điều này rất khó thực hiện bởi nó phụ thuộc nguồn tài chính. Khi doanh nghiệp thực hiện giảm giá cần lập kế hoạch cẩn thận tránh hiểu nhầm của khách hàng .Có sáu hình thức giảm giá đang được vận dụng trong kinh doanh hiện đại: Giảm giá cơ sở (giảm giá cố định :đây là hình thức giảm giá mang tính thông lệ trong quan hệ bán hàng,nó thường được ấn định bằng tỉ lệ trên doanh số tiêu thụ . Giảm giá theo thời gian (theo mùa vụ hay theo tiến trình hoạt động bán hàng). Giảm giá theo khối lượng tiêu thụ :nhằm kích thích khách hàng mua với khối lượng lớn để giảm chi phí . Giảm giá theo doanh số tổng hợp cộng dồn :Tức là giảm giá cho một khách hàng nào đó theo mức doanh số mà khách hàng đó đem lại trong một thời kỳ nhất định. Giảm giá theo điều kiện thanh toán. Giảm giá từ thoả thuận bảo hànhđây là hình thức mà doanh nghiệp chấp nhận khoản chi phí bảo hành . Tuy nhiên biện pháp hạ thấp giá để thu hút khách hàng không được lạm dụng mà chỉ nên coi là biện pháp hạ sách .Bởi giá cả hàng hoá bị giới hạn bởi chi phí sản xuất kinh doanh.Việc hạ giá thấp hơn đối thủ sẽ gây một cuộc chiến tranh giá cả và nó sẽ đưa đến thảm hoạ cho công ty . 6.Chiến lược chiêu thị cổ động Phát triển thị trường theo chiều rộng lẫn chiều sâu đều cần đến một chiến lược chiêu thị cổ động.Nó giúp cho khách hàng ở mọi nơi biết đến sản phẩm của công ty.Nội dung của chiến lược gồm : *quảng cáo *xúc tiến bán hàng *tuyên truyền *cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân 6.1.Quảng cáo : Quảng cáo là những hình truyền tin không trực tiếp một chiều về sản phẩm dịch vụ thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền. Quảng cáo có vai trò quan trọng trong phát triển thị trường nó giúp khách hàng biết đến sản phẩm của công ty,gợi mở nhu cầu khách hàng . Yêu cầu đối với quảng cáo :chất lượng thông tin cao,bảo đảm tính pháp lý tính nghệ thuật,chân thực, đa dạng phù hợp với khả năng tài chính doanh nghiệp . Các phương tiện quảng cáo gồm :báo ,tạp chí ,radio,tivi,phim tư liệu, pa nô,áp phíc,biển ,bao bì,qua bưu điện,tờ rơi.Các phương tiện quảng cáo khác nhau về mức độ hiệu quả truyền tin,đối tượng nhận tin, phạm vi không gian và giá cả. Ví dụ quảng cáo trên tivi đắt hơn trên báo nhưng kết hợp được cả hình ảnh sống và âm thanh ,quảng cáo trên những tạp chí chuyên nghành thì chỉ những độc giả trong nghành mới quan tâm đến loại tap chí đó. Các phương thức tiến hành quảng cáo : quảng cáo hàng ngày chủ yếu thông qua bảng biển panô áp phíc quảng cáo định kỳ nhằm nhắc nhở cho khách hàng nhớ về sản phẩm công ty quảng cáo theo chiến dịch nhằm khi tung sản phẩm mới ra thị trường hay mở rộng thị trường . Tuỳ theo tình tài chính của doanh nghiệp ,chu kỳ sống của sản phẩm ,mục tiêu của công ty mà tiến hành lựa chọn phương thức quảng cáo .Ví dụ nếu taì chính công ty có hạn thì công ty chỉ có thể chọn những phương tiện rẻ như tờ rơi,bao bì,báo chí; nếu sản phẩm ở gia đoạn suy thoái thì nên giảm quảng cáo để tiết kiệm chi phí;hoặc nếu công ty xâm nhập thị trường mới thì đầu tiên cần quảng cáo mạnh mẽ. 6.2.Kích thích tiêu thụ :là sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh hay tăng cường phản ứng đáp lại từ thị trường Những cách kích thích chủ yếu Tặng hàng mẫu,phiếu mua hàng,bao gói theo giá ưu đãi ,bán có thưởng Trưng bày trình diễn hàng hoá tại nơi bán Tổ chức hội thảo triển lãm chuyên nghành Thi xổ số trò chơi để lĩnh thưởng 6.3.Tuyên truyền: là các hoạt động để cho công chúng biết về những điều tốt mà công ty đang thực hiện băng cách cung cấp tin tức cho các phương tiện thông tin đại chúng.Ví dụ như công ty bảo trợ cho một đội bóng,một bà mẹ Việt Nam anh hùng,tham gia các hoạt động từ thiện,tiếp đãi các nhân vật nổi tiếng... 6.4.Cổ động trực tiếp bán hàng cá nhân: Bán hàng là một nghệ thuật ,trong một một số hoàn cảnh cụ thể việc bán được hàng phải nhờ vào tài năng của nhân viên bán hàng.Dovậy nhân viên bán hàng cần được tuyển chọn ,đào tạo,bồi dưỡng về trình độ chuyên môn nghiệp vụ. IV. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 1.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Yếu tố kinh tế:Tình hình phát triển kinh tế chung của đất nước.Nếu kinh tế một nước đang bị suy thoái thì người dân sẽ có có xu hướng giảm chi tiêu khiến cho viêc mở rộng thị trường bị khó khăn .Mặt khác nó nó có thể ảnh hưởng tới các chỉ tiêu kinh tế vĩ mô như lãi xuất ,tỉ giá hối đoái ,tỉ lệ lạm phát... hay những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước từ đó cũng ảnh hưởng tới các hoạt động mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Yếu tố tự nhiên,xã hội:Nếu việc sản xuất loại hàng hoá của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới môi trường,sức khoẻ người dân, thì sẽ rất khó khăn cho doanh nghiệp trong việc phát triển thị trường vì gặp sự phản đối từ các nhóm bảo vệ môi trường ,tổ chức bảo vệ sức khoẻ cộng đồng... Yếu tố chính phủ ,luật pháp:những chính sách của nhà nước có ảnh hưởng mạnh tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như chính sách thuế ,các qui định trong sản xuất kinh doanh mặt hàng . Mối quan hệ hội nhập kinh tế của quốc gia:Các hiệp định về hợp tác kinh tế giữa chính phủ và các nước trên thế giới sẽ tạo các cơ hội cho doanh nghiệp phát triển thị trường ngoài nước. 2.Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh * Sự cạnh tranh:cạnh tranh trên thị trường gay gắt cản trở rất nhiều việc phát triển thị trường bởi hãng nào cũng muốn có một thị phần nhất định. Bất cứ một hành động cạnh tranh nào cũng có thể sẽ nhận được sự phản ứng từ phía các đối thủ khác như sự thay đổi các chính sách marketing của họ. *Nguồn cung ứng đầu vào Nguồn cung ứng nguyên vật liệu:nếu nguồn nguyên liệu khan hiếm,khai thác khó khăn,không ổn định thì rất khó trong việc đảm bảo cho mở rộng sản xuất phát triển thị trường . Nguồn vốn:thông thường doanh nghiệp phải huy động vốn vay để phát triển sản xuất, việc khó khăn trong huy động vốn sẽ cản trở tới phát triển thị trường của doanh nghiệp Nguồn lao động cũng là một yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh, nếu công ty muốn đặt cơ sở sản xuất mới ở thị trường mới thì cần phải nghiên cứu khả năng cung cấp lao động của địa phương cả về số lượng lẫn trình độ . 3.Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp Khả năng tài chính của công ty.Một nguồn tài chính vững mạnh là cơ sở vững mạnh cho khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật: trang thiết bị máy móc hiện đại sẽ giúp công ty giảm chi phí sản xuất ,nâng cao chất lượng sản phẩm tạo ưu thế trong cạnh tranh . Khả năng của lực lượng lao động công ty: đi đôi với máy móc hiện đại phải cần những người công nhân có trình độ khoa học công nghệ ,chuyên môn,nghiệp vụ. Hê thống thu thập thông tin của công ty:các thông tin về thị trường luôn giúp cho doanh nghiệp có những phản ứng chính xác kịp thời hạn chế bớt những rủi ro của hoạt động phát triển thị trường Tổ chức của công ty: dù có được thông tin,thì để có được nhưng quyết định kịp thời còn phụ thuộc vào tính hợp lý,gọn nhẹ của cơ cấu tổ chức của công ty cũng như khả năng của bộ máy lãnh đạo.Ngừời lãnh đạo có hoài bão sẽ không thoả mãn với những kết quả hiện tại, luôn muốn phát triển sản xuất kinh doanh ở mức cao hơn nữa từ đó có ảnh hưởng tới toàn bộ hướng đi của doanh nghiệp. Phần II Thực trạng thị trường và phát triển thị trường của công ty thuốc lá Thăng Long . I- Tình hình thị trường thuốc lá Việt Nam 1. Đặc điểm về sản phẩm và tiêu dùng sản phẩm thuốc lá Trong thuốc lá có chất nicotine là chất gây nghiện ,có hại cho sức khoẻ . Người nghiện khó bỏ được thuốc lá,nếu nghiện nặng sau một thời gian nhất định có thể tạo mầm mống ung thư phổi, họng,miệng. Do vậy hàm lượng nicotine trong điếu thuốc không được quá giới hạn qui định.Đồng thời điếu thuốc cũng phải đảm bảo các yêu cầu về kỹ thuật ,vệ sinh,kiểu cách theo qui định của nghành . Thuốc lá là sản phẩm dễ bị ẩm mốc, dễ bắt cháy, có thời gian bảo hành và sử dụng thấp, từ 40-50 ngày đối với loại thuốc lá cấp thấp và từ 3-6 tháng đối với thuốc lá cấp cao. Do vậy sản phẩm sản xuất ra cần được tiêu thụ nhanh sao cho đến tay người tiêu dùng chất lượng ít bị thay đổi như ẩm mốc hay mất mùi. Thuốc lá có chất kích thích thần kinh, gây hưng phấn, kiềm chế những cơn buồn ngủ, nên nó phù hợp với những người lao động trí óc và tầng lớp từ thanh niên đến trung niên. Khói thuốc là một hỗn hợp gồm khói chất nicotine,tro thuốc,và một số chất rắn khác.Do vậykhói thuốc gây khó chịu cho người không hút thuốc lá .Nếu một người ngửi khói thuốc lâu ngày có thể vừa bị nghiện vừa có hại cho sức khoẻ. Hút thuốc vào mùa lạnh làm ấm người nhưng vào mùa hè lại gây nóng. Tuy nhiên đối với những người nghiện thuốc thì điều đó có ý nghĩa gì đâu. Trong thực tế,qua số liệu thống kê tình hình hút thuốc ở hai mùa của công ty có sự khác nhau về lượng tiêu thụ giữa mùa hè và mùa lạnh. Lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm 96- 97 (ĐV tính : tr.bao ) Tháng Năm T6 T7 T8 T12 1996 11,3 14,7 17,5 21,6 1997 13,5 15,6 16,1 22,5 ở Việt Nam thuốc lá thứ thường không thể thiếu trong giao tiếp , các dịp lễ tết. Nhưng hầu chỉ có nam giới hút thuốc.Điều đó có thể do truyền thống ,phong tục của dân tộc hoặc hút thuốc lá gây hôi miệng cho người hút nên phụ nữ không thích. 2.Thực trạng thị trường thuốc lá Việt Nam 2.1.Đặc điểm cầu Một trong những yếu tố quan trọng mà mỗi công ty hoạt động trong nền kinh tế thị trường đều phải biết,đó là nhu cầu hiện tại cũng như trong tương lai của thị trường và sự biến động của nó. Nắm bắt được biến động thị trường giúp công ty lập kế hoạch và tổ chức thực hiện trong từng thời kỳ có hiệu quả hơn. Tác động đầu tiên đến qui mô thị trường nói chung và thị trường thuốc lá nói riêng là biến động của yếu tố dân số ,cả về qui mô cũng như cơ cấu. Hiện nay ,Việt Nam là một trong những nước đông dân trên thế giới khoảng 76 triệu với một cơ cấu dân số trẻ. Đồng thời tuy nhà nước và xã hội đã cố gắng thực hiện các chương trình kế hoạch hoá gia đình nhưng tỉ lệ sinh vẫn cao cỡ 2,8 . Điều đó chứng tỏ qui mô thị trường tiềm năng đối với công ty là rất lớn.Tuy nhiên số người từ 18 tuổi trở lên chiếm trên 48% trong số này, số người hút thuốc chiếm trên 23%.Như vậy cả nước có khoảng 17 triệu người từ 18 tuổi trở lên hút thuốc trong đó có khoảng 8% thuộc phái đẹp. Theo số liệu của tổng công ty thuốc lá Việt Nam, lượng thuốc lá tiêu thụ ở Việt Nam năm 1992 là 1.053 tr.bao thuốc. Năm 1993 con số này đã tăng lên đến 1.274 bao. Và còn tiếp tục tăng mạnh trong những năm tiếp theo. Tuy vậy lượng thuốc lá tính trên đầu người ở VN còn quá thấp so với các nước trong khu vực. Theo số liệu thống kê của tạp chí thuốc lá thế giới (năm 94) ở VN mức tiêu thụ bình quân đầu người một năm mới chỉ có 500điếu . Trong khi các nước trong khu vực là 1076 điếu/ người .Điều đó sẽ tạo cơ hội cho các công ty thuốc lá phát triển thị trường . Nếu xét cơ cấu những người hút thuốc theo vùng địa lý cho thấy 70% số người hút thuốc sống ở các vùng nông thôn và chỉ khoảng 30% là cư dân thành thị.Cư dân nông thôn ở Việt Nam sống bằng nông nghiệp,thu nhập thấp nên đối với sản phẩm thuốc lá, điều tra cho thấy chỉ có gần 20% số người hút thuốc ở nông thôn có nhu cầu và có khả năng thanh toán cho các loại sản phẩm đầu lọc và đầu lọc cao cấp .Như vậy, nhu cầu về loại thuốc lá trung bình và loại khá vẫn chiếm một tỉ lệ cao ở Việt Nam . Về thị hiếu tiêu dùng ,mỗi nhóm khách hàng có sự ưa chuộng khác nhau đối với hương thơm ,khẩu vị độ nặng của điếu thuốc .Hương thơm của thuốc có nhiều loại ,có người rất thích mùi bạc hà ,có người lại thích mùi cà phê hay mùi dứa... Hiện nay trên thế giới ,thị hiếu người tiêu dùng có thể chia làm 3 loại gu chính : gu Anh ,gu Mỹ và gu hỗn hợp . Những người theo gu Anh thích loại thuốc lá hoàn toàn có hương vị tự nhiên của thuốc lá vàng.Cảm giác hút được điếu thuốc lá nguyên chất giúp họ gần với thiên nhiên chứng tỏ họ là những người sành điệu biết thưởng thức hương vị đậm đà của thuốc lá. Ngược hẳn với gu Anh , những người theo gu Mỹ lại thích sự phối trộn của ba loại thuốc là thuốc lá vàng ,thuốc lá nâu,orian không tan.Quá trình xử lý sợi thuốc phải qua phun hương ,nhằm làm tăng vị thơm ngon của điếu thuốc .Chính hương thơm và cảm giác hưởng thụ được vị pha trộn của các loại thuốc tạo vẻ độc đáo ,riêng biệt cho những người hút loại gu này .Gu thứ ba là gu hỗn hợp ,đó là sự phối trộn của cả hai loại gu trên.Gu hỗn hợp sử nguyên liệu được chế biến theo phương pháp tự nhiên , không hấp sấy lá bằng một máy móc nào, nhờ vậy giữ nguyên được độ đậm cũng như hương vị thuốc. ở Việt Nam ,chủ yếu người tiêu dùng thích các loại gu Anh và gu hỗn hợp . Tuy nhiên , sự xuất hiện gu Mỹ ngày càng chiếm tỉ trọng lớn trên thị trường . Nhìn chung ,nhu cầu tiêu dùng thuốc lá theo gu có tính ổn định khá cao,khách hàng thường trung thành với gu mình chọn. Việc nắm bắt và hiểu rõ nhu cầu cụ thể của từng nhóm là chỉ dẫn quan trọng trong thiết kế sản phẩm để đáp ứng tốt nhất thị hiếu của khách hàng 2.2.Đặc điểm cung Công ty thuốc lá Thăng Long cùng với các công ty thuốc lá Sài Gòn,Vĩnh Hội trong miền nam và công ty thuốc lá Hà Bắc chịu sự quản lý chung của tổng công ty thuốc lá Việt Nam.Nhưng sự cạnh tranh giữa chúng không kém phần quyết liệt.Để dự đoán mức cung ,ta xem năng lực thiết kế và khả năng thực tế của các công ty đó theo bảng: Bảng 1 đơn vị: triệu bao/năm TT Tên công ty Năng lực thiết kế Năng lực dự kiến 1 Công ty thuốc lá Hà Bắc 60 200 2 Công ty thuốc lá Thăng Long 80 400 3 Công ty thuốc lá Sài Gòn 450 500 4 Công ty thuốc lá Vĩnh Hội 400 400 (Nguồn :Chiến lược kinh doanh đến năm 2010 của tổng công ty thuốc lá Việt Nam) Theo bảng ,ta thấ