Đề tài Thị trường vàng trang sức tại Hà Nội và xu hướng phát triển

g vàng trang sức hiện nay bao gồm bán, mua, trao đổi các loại vàng trang sức: vàng Ý, Ý cao cấp, vàng Nga, vàng mĩ nghệ (làm từ vàng 9999), vàng tây (vàng 70%, 75% thường gọi là vàng Sài Gòn), vàng công nghệ Italy, vàng trắng, vàng Hàn Quốc, vàng Thái... Mới đây trên thị trường có một số sản phẩm được giới thiệu là vàng Trung Quốc, vàng Đài Loan... Đây là những dịch vụ đáp ứng cho nhu cầu chính của công chúng về sản phẩm này. Trước đây, khi chưa hình thành một thị trường với đầy đủ các nhu cầu và nguồn cung như hiện nay, các hoạt động này chỉ phục vụ cho một phần nhỏ thị trường, dưới góc độ của một nghề truyền thống: nghề chạm bạc. Ngày nay, với xu thế phát triển, mọi hoạt động đều chịu sự điều chỉnh của thị trường, phụ thuộc thị trường, cần có sự phong phú đa dạng về các loại hình dịch vụ đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Các dịch vụ khác như chế tác các mẫu sản phẩm do khách hàng yêu cầu, tư vấn tiêu dùng, hướng dẫn lựa chọn và bảo quản trang sức, si bóng, khắc chữ, sửa chữa các sản phẩm...hình thành trong quá trình phát triển. Tất cả các hoạt động này đều là các hoạt động phụ trợ nhằm thúc đẩy hiệu quả kinh doanh, tạo thiện cảm và uy tín đối với khách hàng. Bên cạnh các yếu tố về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả thì những dịch vụ này hiện nay rất cần thiết. Một nhu cầu không mới nhưng phải đến bây giờ những nhu cầu như thế này mới được một số cửa hàng quan tâm và cũng chỉ có một số làm tốt. Các cửa hàng chỉ có thể cạnh tranh nhau qua các dịch vụ này. Tuy vậy, nói chung các dịch vụ này ở Hà Nội chưa thực sự tốt, các doanh nghiệp cần đưa thêm nhiều tiện ích mới, dịch vụ mới , mở rộng nhu cầu của người tiêu dùng mới có thêm nhiều khả năng để tăng lợi nhuận. Theo điều tra, rất nhiều khách hàng mong muốn có được sản phẩm độc đáo do mình tự thiết kế. Đây là một yêu cầu tương đối khó cho các cửa hàng nhỏ khi không có những thợ gia công đủ trình độ, vì vậy đành bỏ mất cơ hội kiếm lợi nhuận lớn. Đồng thời đây có thể là một hướng đi cho các doanh nghiệp nhỏ bởi nếu làm theo hình thức này có thể thu hút rất nhiều khách hàng mà nguồn đầu tư ban đầu không lớn, nguồn thu từ các dịch vụ phụ trợ sẽ tăng lên. Thực tế, trên thị trường đã có những doanh nghiệp tự thiết kế và chế tác và bán ra các sản phẩm này. Cửa hàng có những thiết kế nổi tiếng như Bảo Tín Minh Châu (ngày nay công ty này đã trở thành công ty chế tác và bán háng nổi tiêng khắp Việt Nam). Các doanh nghiệp nhỏ thường có ít nhân viên, và chỉ một hoặc hai người làm thợ chế tác, (trình độ không được đánh giá cụ thể), thợ chế tác giỏi thì lương cao mà mức lợi nhận có hạn nên các doanh nghiệp không muốn đầu tư. Tuy nhiên nếu đưa yếu tố này trở thành một chiến lược kinh doanh thì vấn đề chỉ còn là có tìm được thợ giỏi hay không và hình thức Marketing có phù hợp không. Một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các hiệu vàng trang sức là dịch vụ trao đổi ngoại tệ. Đây là một dịch vụ gia tăng doanh thu, đồng thời cũng là cách cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình với nhiều người và thu hút khách hàng đến với mình. Theo số liệu điều tra (bảng số liệu bên dưới), 50.8% những người được hỏi đánh giá về dịch vụ cung cấp vàng trang sức hiện nay tại Hà Nội ở mức bình thường (ý kiến này thuộc về những người trẻ, hoặc những người dùng trang sức thường xuyên và khá sành), 39.3% hài lòng (những người dùng ít, người già). Điều này cho thấy, khi nhu cầu về trang sức tăng lên thì chất lượng phục vụ như hiện nay sẽ không được khách hàng chấp nhận. Vì vậy, vấn đề hiện nay của các doanh nghiệp là cần nâng cao và mở rộng các hoạt động phục vụ khách hàng, tạo thêm cơ hội mới cho chính mình. Anh (chi) thay dich vu cung cap vang trang suc hien nay tot chua? can thay doi hay bo sung gi ko? Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat tot 1 1.4 1.6 1.6 Tot 23 32.9 37.7 39.3 binh thuong 31 44.3 50.8 90.2 can bo sung.... 5 7.1 8.2 98.4 Khongquantam 1 1.4 1.6 100.0 Total 61 87.1 100.0 Missing System 9 12.9 Total 70 100.0 Bảng 1 1.3 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH VÀNG TRANG SỨC Một cách tổng quan, sản phẩm giá cả và chất lượng của vàng trang sức trên thị trường hiện nay ở mức trung bình. Dù không mong muốn nhưng đây là một thực tế không thể phủ nhận. Các doanh nghiệp vẫn đang cố gắng rất nhiều nhằm cải thiện tình hình. 1.3.1 Sản phẩm Sản phẩm bao gồm dây đeo cổ, nhẫn, hoa tai, vòng, lắc, kiềng, mặt (dùng kèm với dây); trong đó dây, nhẫn và hoa tai là nhiều nhất. Đây là những sản phẩm quen thuộc với người tiêu dùng và được sử dụng nhiều nhất. Chất liệu bao gồm: các loại vàng 9999, vàng 70%, 75%, vàng 58.5% (vàng Nga). Sau một thời gian lên cơn sốt về việc người dân thi nhau mua vàng 9999 về đeo, xu hướng này ngày nay đã nhường chỗ cho các sản phẩm làm từ vàng 70%, 75% vừa rẻ vừa nhiều màu sắc để chọn lựa. Hiện nay trên thị trường có xuất hiện một số loại vàng được kí hiệu là vàng 68%, 67%, 66%... nhưng chưa rõ tiêu chuẩn do cơ quan nào cung cấp. Vấn đề tuổi vàng đã và đang là vấn đề đau đầu của những nhà quản lí ngành kinh doanh này. Chất lượng sản phẩm là điều khó đánh giá, vì người tiêu dùng chỉ nhìn thấy vẻ ngoài sáng bóng, thấy đẹp là chọn mua, còn vấn đề tuổi vàng vốn khó xác định, đôi khi chính họ cũng không để ý. Hơn nữa, trong quan điểm của một số người, trang sức chỉ cần thoả mãn một yếu tố là làm đẹp; trong đa số khách hàng yêu cầu vàng cần đủ chất lượng xứng đáng với số tiền họ bỏ ra. Trong những khách hàng được hỏi có 18.5% số người tự cho là có thể phân biệt các loại vàng, 81.5% số còn lại không phân biệt được hoặc còn nhầm lẫn. Đơn giản chỉ là phân biệt các loại như vàng ta, vàng ý, vàng Nga hay vàng Sài Gòn đôi khi còn nhầm lẫn, nên việc không thể xác định được tuổi vàng là điều dễ hiểu. Khách hàng mua nhiều có thể nhận ra ở mỗi sản phẩm đều có dấu hiệu được khắc trên mặt, tuy nhiên đây là một dấu hiệu không rõ ràng trong trường có gian trá của các hãng kinh doanh. Do tình trạng này, sản phẩm trang sức của Việt Nam bị đánh giá là không có tiêu chuẩn, và thường bị “đánh bật” khỏi thị trường thế giới. Mới đây, một số công ty đã trang bị máy kiểm tra tuổi vàng (có đặt tại Bảo Tín Minh Châu, Ngân hàng Nhà nước), đồng thành lập hội đồng kiểm tra đánh giá tuổi vàng. Ảnh minh hoạ cho một số mẫu mới Về mẫu mã, do đây là thị trường hàng đơn chiếc nên mẫu mã tương đối nhiều phong cách như đơn giản, kiểu cách, thô, thanh mảnh, có gắn đá quý hay kim cương; đôi khi cũng có sản phẩm đặc biệt chỉ có một chiếc duy nhất cho một mẫu (điển hình như hãng PNJ chỉ sản xuất một sản phẩm cho một số mẫu độc đáo của mình để quảng cáo và gây ấn tượng). Các công ty lớn thường đưa ra các mẫu sản phẩm mới cho từng giai đoạn, hoặc nhân một dịp lễ nào đó trong năm như sản phẩm dành cho mùa xuân, cho mùa cưới, sản phẩm cho ngày tết, cho năm mới, cho ngày Valentine... Mỗi mốc thời điểm đặc biệt trong năm là cơ hội để các doanh nghiệp tung ra sản phẩm mới ra thị trường, bởi đây cũng chính là thời điểm có thể bán được nhiều nhất, khả năng quảng bá tốt nhất. Các doanh nghiệp kinh doanh nhỏ không đủ khả năng tự thiết kế và chế tác thì nhập các hàng từ nước ngoài hay từ các công ty lớn khác trong nước như PNJ, SJC, Bảo Tín, Phú Quý, hoặc trao đổi lẫn nhau, do vậy mẫu mã ở các doanh nghiệp này thường bị trùng lắp với các hàng khác, ít khi có mẫu độc đáo của riêng mình. Một phần do trình độ của công nhân chế tác tại đây thường chưa đủ để tự thiết kế và đánh các sản phẩm như mong muốn. Các mẫu sản phẩm nhập từ nước ngoài cũng ở tình trạng trùng lặp tương tự do có cùng nguồn nhập vào. Đôi khi, các cửa hàng có được mẫu mới nhờ sáng kiến của khách hàng, nói chung theo các nhà kinh doanh thì những thiết kế hiện nay là quá ít. Đó là đánh giá của các chuyên gia, nhưng thực tế những mẫu mã hiện nay đã thoả mãn một số khách hàng, nhất là những người thuộc lứa tuổi từ 35 trở lên. Đối với những người thuộc lứa tuổi dưới 35, thì cần có nhiều mẫu hơn và mẫu phải độc đáo. Vấn đề mẫu mã sản phẩm là tình trạng chung của ngành kinh doanh vàng. Nhiều người đã nhận ra vấn đề bức thiết này và có một số giải pháp như lập các cơ sở dạy nghề gia công chế tác vàng trang sức. Ở TP HCM có hai cơ sở hướng nghiệp đã thành công trong việc này. Tại Hà Nội, trường Đại học Mĩ thuật Công nghiệp khoa Trang sức dạy về thiết kế trang sức. Đây là địa chỉ đầu tiên đào tạo bài bản về ngành này. 1.3.2 Giá Giá vàng trang sức biến động cùng với sự biến động cuả giá vàng trên thế giới. Tuy nhiên đó chỉ là giá của khối lượng vàng chứa trong sản phẩm, các sản phẩm bán ra còn phải tính công chế tác, thường thường là khoảng 100.000đ đến 200.000đ cho một sản phẩm. Giá vàng 9999 tại các cửa hàng khác nhau cũng khác nhau đôi chút, cả về giá nhập vào lẫn bán ra và độ chênh lệch giữa hai mức này. Nguyên nhân một phần do thông tin thu được khác nhau, cũng có khi là do các của hàng tự niêm yết giá thấp khác các cửa hàng khác nhằm thu hút khách hàng. Khi giá vàng nguyên chất tăng cao thì giá vàng trang sức cũng theo đà tăng lên, tuy với tốc độ chậm hơn. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng tiêu thụ vàng trang sức. Người dân bị tác động nhiều, và hầu như chỉ đến xem mà không mua. Giá vàng đã liên tục tăng từ cuối năm 2005 cho tới nay (trừ một số ngày vàng giảm xuống dưới 1 triệu đồng 1 chỉ). Tính trong ngày 7/4/2006, thì giá vàng nguyên chất trên thị trường là 1.151.000đ/1 chỉ. Có thể đưa ra biểu đồ biến động giá vàng trên thế giới 5 năm qua (số liệu trên vn.express.net): Bảng 2: Biểu đồ giá vàng thế giới 2000-2006 Sự biến động không ngừng của giá vàng trên thế giới đã kéo theo sự biến động giá vàng trong nước, tuy rằng đôi khi giá vàng trong nước có thấp hơn so với thế giới một chút. Kinh doanh vàng trang sức cũng vì thế mà chững lại. Các doanh nghiệp hầu như ít nhập hàng mới do khả năng tiêu thụ thấp mà giá lại cao, nên có tình trạng người bán không muốn bán, người mua không thực sự muốn mua. Thị trường vàng trang sức trì trệ. Lúc này, hầu hết các doanh nghịêp vàng trang sức lại có chiến lược của riêng mình, tìm hướng đi cho thời điểm hiện tại. Dù vậy, một số nhân viên bán hàng vẫn phải nghỉ việc, cửa hàng dường như vắng hơn bình thường. Mặt khác, giá vàng cũng không ảnh hưởng nhiều đến việc tiêu thụ trang sức bởi quan niệm trang sức là để làm đẹp và nhu cầu này cần thiết chứ không phải là xa xỉ, do vậy đối với phần lớn người dùng trang sức vẫn sẵn sàng chi trả khi muốn có sản phẩm mới cho mình. Cho dù giá vàng cao khiến người mua có đôi chút ngập ngừng, khách hàng có thể chọn mua các sản phẩm có giá thấp hơn như vàng trắng hay vàng 70% thay cho vàng Ý. Các doanh nghịêp luôn chú ý tới động thái của thị trường, nhìn nhận các khả năng của nó, và tìm ra các cơ hội kinh doanh mới. Gần đây các công ty chế tác vàng trang sức cung cấp các sản phẩm trang sức giá khá rẻ khoảng vài trăm ngàn đồng một món với nhiều mẫu mã đẹp, nhằm phục vụ đối tượng khách hàng là giới trẻ, học sinh sinh viên – nhóm khách hàng có nhu cầu lớn mà khả năng chi trả còn hạn chế. Chính ở thời điểm này các doanh nghiệp thể hiện rõ sự năng động nhạy bén của mình. Các doanh nghiệp nhập về lượng lớn các sản phẩm trang sức có giá khoảng 600.000-800.000đ/ 1 chỉ, tiêu thụ trong thời kì biến động này. Đây là chính sách giá khá phù hợp. Tóm lại, về mặt giá cả trang sức hiện nay đang được các doanh nghiệp điều chỉnh và tương đối phù hợp. Tuy vậy, với từng nhóm khách hàng khác nhau, có xu hướng và phong cách khác nhau, các doanh nghiệp cần linh động và nắm bắt thị trường để đưa ra những quyết định hợp lí về giá cả. 1.3.3 Chất lượng Về tuổi vàng, các sản phẩm trang sức đều được thông báo cho khách hàng: Vàng mĩ nghệ làm từ vàng 9999, vàng Ý là vàng 70%-75%, các loại vàng tây (vàng Sài Gòn), vàng công nghệ Italy là vàng 70-75%, vàng Nga được làm từ vàng 58.5%... Các sản phẩm đều yêu cầu cần được đảm bảo đủ tuổi vàng. Tuy nhiên, trên thực tế chỉ có vàng mĩ nghệ đảm bảo đủ tuổi, còn các loại vàng khác đều rất khó xác định. Các loại vàng nhập từ nước ngoài có nguồn gốc không rõ ràng, không có gì để đảm bảo là đủ tuổi, các loại trang sức được chế tác tại Việt Nam lại càng khó kiểm soát chất lượng do nhân viên chế tác có thể bớt vàng ra và thay vào đó các chất khác cho đảm bảo đủ khối lượng, đồng thời dùng kĩ thuật đánh, mạ tạo ra màu như yêu cầu. Hiện nay, trên thị trường còn có một số kí hiệu vàng rất lạ như vàng ST (sáu tám), vàng SL (sáu lăm) được khắc trên sản phẩm mà không rõ do cơ quan nào thẩm định hay cấp phép. Tóm lại chất lượng vàng trên thị trường vàng trang sức hiện nay đang bị thả nổi. Tất nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng làm ăn gian trá nhưng cũng chưa có cơ sở nào khẳng định sự đảm bảo ở đây. Đây có lẽ cũng là nguyên nhân dẫn đến một số vụ việc đã xảy ra: năm 2004 phát hiện một số doanh nghiệp kinh doanh vàng không đủ tuổi tại trung tâm thương mại Tràng Tiền, và một số hiệu vàng tại phố Hàng Bạc. Kết luận: Thị trường vàng trang sức có thể đánh giá là rất có tiềm năng, tuy nhiên có rất nhiều vấn đề cần bàn tới để có thể cung cấp một dịch vụ tốt cho người tiêu dùng. Các vấn để về pháp luật cũng như đạo đức kinh doanh. Người làm kinh doanh phải lấy chữ tín làm đầu, nhất là đối với sản phẩm liên quan tới vàng, bởi đây là biểu tượng cho những giá trị mà con người tôn trọng và gìn giữ trong quá trình lịch sử, và ngày nay nó vẵn mang nhiều giá trị to lớn. 1.3.4 Quảng cáo, truyền thông Trong ngành vàng trang sức, các doanh nghiệp nhỏ hoạt động quảng cáo truyền thông rất ít. Hầu hết chỉ dùng các phương pháp quảng cáo truyền thống như treo biển, sử dụng các mối quan hệ sẵn có, quảng cáo truyền miệng, tạo uy tín cho doanh nghiệp của mình, không sử dụng các công cụ truyền thông hiện đại. Một vài năm trước đây, một số công ty có quảng cáo trên truyền hình như Kim Quy, Bảo Tín Minh Châu... nhưng cũng chỉ trong một thời gian ngắn các hoạt động này đều dừng lại. Một nguyên nhân quan trọng là do doanh thu từ ngành vàng thường không lớn, trong khi quảng cáo qua các công cụ truyền thông hiện đại như truyền hình, radio, pr (quan hệ công chúng)... rất tốn kém, hiệu quả khó xác định. Một lượng khách hàng lớn của cửa hàng là từ các mối quan hệ của giám đốc (đặc biệt là tại các cửa hàng nhỏ, mới mở) trong giới làm ăn, bạn bè cùng các mối quan hệ khác. Đối tượng khách hàng thường xuyên nhất là những người sống gần khu cửa hàng. Nhóm này chiếm tới 30% số khách hàng. Theo kết quả điều tra, hoạt động truyền bá thông tin của các doanh nghiệp tới người tiêu dùng như sau: Anh (chi) co biet cac cua hang vang, biet thong qua cach nao Frequency Percent Valid Percent Gan nha 31 44.3 45.6 Duoc tang san pham cua cua hang 1 1.4 1.5 Da tung mua 13 18.6 19.1 do truyen thong 9 12.9 13.2 do su mach bao cua nhung nguoi xung quanh 10 14.3 14.7 cac li do dac biet khac 3 4.3 4.4 khong biet cua hang vang nao 1 1.4 1.5 Total 68 97.1 100.0 Missing System 2 2.9 Total 70 100.0 Bảng 3 Theo bảng trên, các cửa hàng được người tiêu dùng biết đến bởi vì cửa hàng ở gần nhà họ. Với yếu tố gần nhà, tạo ra ít nhất 44.3% lượng khách cho mỗi cửa hàng_chiếm phần lớn nhất lượng khách. Lượng khách hàng này là thường xuyên và tương đối ổn định, nhất là tại các khu vực có ít cửa hàng, không có sự cạnh tranh trực tiếp. Lý do rất dễ hiểu cho điều này bởi vì cửa hàng ở gần nhà nên nhìn thấy thường xuyên, có thể thực hiện việc mua bán ngay khi cần thiết, cùng với một lý do quan trọng là tiện cho việc mua, bán, trao đổi, sửa chữa...; hơn nữa, do mặt hàng này tương đối đắt tiền người ta thường đặt tâm lý an toàn lên trên bởi tâm lý chung của mọi người là gần thì dễ tin tưởng hơn và thường sợ những nơi xa lạ. Những khách hàng ở gần thường được quan tâm nhiều hơn, nhân viên bán hàng thường nắm được cả những thông tin cá nhân của khách thông qua nói chuyện cởi mở, và do đó phục vụ khách tốt hơn, khách cũng hài lòng hơn. Chính nhóm khách hàng này tạo doanh thu lớn cho cửa hàng. Các hoạt động quảng cáo lớn thuộc về các công ty - doanh nghiệp làm ăn lớn như Bảo Tín Minh Châu, SJC, PNJ... Phương tiện chính để quảng cáo của các doanh nghiệp này là các tạp chí, báo, báo điện tử. Đặc biệt, trên tạp chí Thời trang Mỹ nghệ và Kim hoàn Việt Nam, thường có đầy đủ thông tin về các doanh nghiệp, về lịch sử, quá trình phát triển, về sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mãi... Một số doanh nghiệp thành lập trang web riêng cho công ty của mình, tự quảng cáo cho mình. Việc lập trang web riêng của một số công ty còn nhằm mục đích triển khai bán hàng trên mạng, thăm dò ý kiến khách hàng, giới thiệu mẫu sản phẩm mới... Một hình thức quảng đặc biệt hiệu quả được hầu hết các cửa hàng áp dụng là quảng cáo truyền miệng. Theo bảng trên, con số phần trăm khách hàng có được qua hình thức quảng cáo này là 14.3%. Xuất phát từ việc phục tốt cho một khách hàng, công ty quảng cáo tên tuổi của mình đến những người thân, những người xung quanh của khách hàng này một cách không chính thức. Do đây là một hình thức truyền đạt kinh nghiệm nên dễ được chấp nhận. Con số trên đã thể hiện hiệu quả của hình thức quảng cáo này. Ngoài ra, có một lượng khách vãng lai tới cửa hàng, xem rồi mua. Thường là những người đi chơi (bạn bè, vợ chồng… nhân một số dịp đặc biệt), trong số đó một lượng lớn khách hàng (khoảng 40%-50%) là những đôi vợ chồng trẻ đi chọn mua nhẫn cưới. Để đón được nhóm khách hàng này các cửa hàng có hệ thống biển quảng cáo bắt mắt, địa điểm thuận đường đi, gần các khu trung tâm vui chơi, và có chỗ để xe thuận tiện an toàn…tạo được cảm giác thân thiện cho khách khi đi qua đường: Ảnh minh hoạ Đây thực sự là vấn đề mà cửa hàng cần quan tâm, bởi đây chính là yếu tố để cửa hàng có thể mở rộng thị trường của mình, được nhiều người biết đến, mở rộng uy tín của mình trên thị trường trong điều kiện vốn ít, không có khả năng thực hiện các chương trình quảng cáo lớn trên truyền hình, báo chí hay các hoạt động PR. Hoạt động Marketing được thực hiện mạnh nhất trong khâu bán hàng cá nhân. Các cửa hàng cố gắng tạo được thiện cảm đối với những khách hàng lần đầu đến cửa hàng bằng cách đón tiếp, phục vụ nhiệt tình, chu đáo, đồng thời đặt ra mục tiêu về sản phẩm có uy tín chất lượng; đảm bảo cho lần trở lại sau của khách hàng. Điều này tạo ra khoảng 20% số khách hàng thường xuyên của công ty. Như vậy, hoạt động quảng cáo của ngành vàng trang sức có khác so với các ngành cung cấp các sản phẩm tiêu dùng thông thường. Khó đánh giá được hiệu quả của các hình thức quảng cáo này. Khai thác các mối quan hệ là hình thức xem ra được các doanh nghiệp sử dụng nhiều hơn cả. Một điều mà bất kì ngành kinh doanh nào cũng cần là khả năng của chủ doanh nghiệp _ là yếu tố quyết định tới thành công của doanh nghiệp. Theo số liệu cung cấp tại bảng 1, có 34.3% cho rằng dịch vụ tốt (phần lớn trong số này là những người từ 35 tuổi trở lên), ngoài 12,9% không cho ý kiến, 51.4% cho rằng dịch vụ hiện nay chỉ ở mức bình thường thậm chí không tốt, đặc biệt là cần bổ sung nhiều. Hầu hết các ý kiến bổ sung đều mong muốn có dịch vụ chăm sóc khách hàng (các dịch vụ tư vấn, dịch vụ khuyến mãi), quảng cáo nhiều hơn, đảm bảo chất lượng vàng (kiểm tra tại cửa hàng). Những ý kiến này cho thấy, khách hàng chưa thực sự hài lòng với nhà cung cấp, và các hãng kinh doanh. Các nhà kinh doanh lại lấy lí do rằng ngành này lợi nhuận không nhiều nên không thể cung cấp nhiều dịch vụ như vậy (ý kiến của một chủ cửa hàng kinh doanh vàng bạc). Thực tế, nếu khách hàng thoả mãn thì lợi nhuận đem lại cho doanh nghiệp là rất lớn. Có nhiều doanh nghiệp nhận ra vai trò của các dịch vụ bổ trợ nhưng không đủ tiềm lực tài chính để thực hiện. Về phía các doanh nghiệp, mô hình kinh doanh nói chung là tương tự nhau. Với tình hình như hiện nay, các doanh nghiệp đủ trả cho giám đốc mức lương trung bình trên dưới 10 triệu đồng một tháng (tại các cửa hàng nhỏ). Việc thay đổi chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing để tăng doanh thu, mở rộng quy mô và tăng lợi nhuận là một vấn đề lớn. Chỉ khi vượt ra khỏi hoạt động kinh doanh “tại gia”, các doanh nghiệp mới có cơ hội tiếp cận với những thị trường mới, nguồn lợi mới, thúc đẩy ngành phát triển. 2. NHU CẦU TIÊU DÙNG VÀNG TRANG SỨC 2.1. THÓI QUEN TIÊU DÙNG VÀNG TRANG SỨC CỦA NGƯỜI HÀ NỘI Đối với tất cả mọi sản phẩm khác, khi có nhu cầu thì ngay lập tức xuất hiện một thị trường dành riêng cho nó. Mỗi thị trường lại mang những đặc thù, đặc trưng riêng, không nhầm lẫn với các thị trường khác. Thị trường vàng trang sức có được như ngày nay cũng đã trải qua một thời kì dài phát triển. Sự phát triển của thị trường vàng trang sức cùng với sự phát triển trong nhu cầu làm đẹp của người tiêu dùng. Nhu cầu của công chúng ngày nay đã thay đổi nhiều. Trong vòng vài năm gần đây thì cả phong cách mẫu mã, giá cả, quan điểm tiêu dùng đều thay đổi nhanh chóng. Nó thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của thị trường này. Dùng trang sức là một nhu cầu lớn của mọi người. Theo kết quả điều tra bằng phỏng vấn trực tiếp ngẫu nhiên những người từ 15 tuổi trở lên, ở bất kì ngành nghề nào trên địa bàn Hà Nội (trừ những người làm kinh doanh vàng trang sức, nhân viên bán hàng trang sức, công nhân chế tác, và những người có công việc liên quan đến vàng trang sức) cho thấy 79% số người được hỏi quan tâm đến vàng trang sức,7% không quan tâm lắm, 14% không quan tâm. Đối với nhiều người, trang sức là một phần trang phục không thể thiếu, một số khác lại cho rằng đó là đồ trang điểm thêm trong những dịp quan trọng... Trong đó 2.3% số người quan tâm đến trang sức cho rằng việc dùng trang sức là một điều rất quan trọng và không thể thiếu, 52.3% cho rằng nên dùng vàng trang sức và coi điều này là tương đối quan trọng, 27.3% cho rằng trang sức cần thiết trong những dịp lễ tết, ngày hội hoặc ngày trọng đại trong gia đình, khi cần gặp gỡ nhiều người. Có 18.1% bao gồm những người cho rằng trang sức không quan trọng và những người không cho ý kiến (có thể là do chưa dùng trang sức nên không rõ nó quan trọng ở mức nào!). Nhìn chung, trang sức vàng là một nhu cầu còn tương đối xa xỉ, việc tiêu dùng sản phẩm này luôn được cân nhắc cẩn thận không hoàn toàn chỉ bởi vì nó có giá trị tương đối cao, mà vì việc dùng trang sức còn thể hiện người đó là người như thế nào, mức độ am hiểu về thẩm mĩ, thời trang, khả năng đánh giá về các sự kiện mà mình tham gia và cách chọn lựa trang phục cho phù hợp. Trong xu hướng hiện nay, quan điểm “cái tôi” đang được ưa chuộng, mỗi người dù chịu tác động của những người xung quanh vẫn thể hiện nét đặc trưng cá tính riêng trong cách tiêu dùng của mình. Theo số liệu kể trên ta thấy nhu cầu dùng trang sức của người dân Hà Nội là một nhu cầu lớn. Nhu cầu này so với vài năm trước đây đã tăng lên rất nhiều. Hầu hết những người có quan tâm đến trang sức đều dùng trang sức thường xuyên, chỉ có mức độ sử dụng (ít, nhiều, hay thay đổi) khác nhau. 38% số người được hỏi ít khi đi mua vàng, mà thường chỉ mua một hai món một lần và dùng suốt trong một thời gian dài sau đó, 7% rất thường xuyên đi mua hoặc trao đổi, 8% đi mua khoảng 3 -4 lần trong một năm, 15.5% không cố định, mua tuỳ hứng khi có nhu cầu. Tỷ lệ người dùng trang sức thường xuyên là 82.9% trong số những người quan tâm và sử dụng trang sức. Như vậy những người dùng trang sức thường xuyên tại Hà Nội chiếm một tỉ lệ rất cao, trong số đó những người tiêu dùng nhiều chiếm một tỉ lệ không lớn. Điều này cho thấy, nhu cầu về vàng trang sức ở đây tương đối lớn, do nhiều yếu tố mà mức độ tiêu dùng thường xuyên có khác nhau. Theo lí thuyết về hành vi người tiêu dùng, ở những lứa tuổi khác nhau, mức thu nhập khác nhau, những người thuộc ngành nghề khác nhau có cách tiêu dùng trang sức khác nhau. Thực tế qua điều tra cũng cho thấy điều này. (Xin nói thêm rằng, trong điều tra này không có ý kiến của những người lao động thông thường như công nhân trong các nhà máy, lao công...; những người công chức cao cấp do không tiếp cận được, những ý kiến đánh giá được đưa ra ngoài số liệu là do quá trình quan sát thực tế và tự tổng kết nhận xét). 2.2 CÁCH TIÊU DÙNG THEO TỪNG CÁCH PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG 2.2.1 Theo độ tuổi và nghề nghiệp Lứa tuổi bắt đầu có nhu cầu sử dụng vàng trang sức là từ 15 tuổi (nhỏ hơn cũng có người dùng nhưng thường là do bố mẹ chiều chuộng mua cho mà chưa có ý thức về việc sử dụng đồ trang sức). Tuổi này cho tới những người khoảng 25 tuổi (bao gồm học, sinh viên, thanh niên nói chung) thường dùng các loại trang sức trẻ trung và khá rẻ như các loại vàng tây 70%, 75%, vàng trắng, một số còn sử dụng đồ mỹ kí thay cho vàng (do thu nhập còn thấp hoặc chưa có thu nhập, nghề nghiệp chưa ổn định..., một số do thích nên dùng); mẫu mã được lựa chọn khá phong phú và liên tục thay đổi, và nhu cầu tiêu dùng là rất lớn do đó đây là một thị trường tốt để các nhà cung cấp khai thác. Ở lứa tuổi này dễ bị tác động của các yếu tố bên ngoài, thích thể hiện và thường nghe tư vấn của bạn bè, hoặc người đi cùng khi mua. Họ tương đối quan tâm đến các mẫu sản phẩm mà những người xung quanh, bạn bè đang dùng; ngoài ra, đây cũng là lứa tuổi rất nhanh nhạy với thông tin, dễ cập nhật các mẫu sản phẩm mới trên báo chí, hoặc quan tâm nhiều tới các mẫu trang sức mà thần tượng của mình đang dùng. Đây cũng chính là yếu tố mà công ty PNJ đã s