Đề tài Thiết kế chiến lược Marketing cho công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ An Thành Bảo

tham gia mua hàng với số lượng lớn và chất lượng sản phẩm thường được được yêu cầu theo một tiêu chuẩn cụ thể, thường là rất cao so với khách hàng là cá nhân, thủ tục mua hàng của doanh nghiệp thường phức tạp. Tuy nhiên, khách hàng là doanh nghiệp đem lại cho công ty một nguồn thu chủ yếu vì các doanh nghiệp thường mua với số lượng lớn, nhu cầu của các công trình này đòi hỏi lắt đặt các thiết bị an ninh với quy mô lớn. Khách hàng là các doanh nghiệp thường tập trung ở một khu vực địa lí nhất định thường thì ở các khu công nghiệp, khu chế xuất… b. Cá nhân Đối với nhu cầu về các thiệt bị an toàn, an ninh thì nhóm khách hàng là cá nhân thường ít chú trọng tới vì nó vượt quá khả năng tài chính của họ. Đối tượng khách hàng là cá nhân thường là những người có thu nhập cao, đòi hỏi về an ninh cũng như các dịch vụ tiện ích khác. Đa số động cơ mua hàng của họ thường được xuất phát từ việc nhằm đảm bảo tính an toàn cho ngôi nhà của họ. Khách hàng là cá nhân thường mua với số lượng ít, không đòi hỏi cao về mặt kĩ thuật cũng nhu tiêu chuẩn về các sản phẩm, họ chỉ yêu cầu về độ chính xác cũng như tính đơn giản của sản phẩm dịch vụ mang công ty cung cấp. Nhóm khách hàng là cá nhân thường tập trung phân bố ở các khu biệt thự cao cấp, khu vực dân cư có những bất ổn về an ninh… 2.2.4. Chính sách Marketing của công ty Qua quá trình hoạt động kinh doanh, công ty đã nhân rõ việc cần thiết phải lập một chính sách Marketing – Mix nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, củng cố thị trường và phát triển công ty. Ta có thể điểm qua một số chính sách mà công ty đã thực hiện. Chính sách sản phẩm Là công ty thương mại, chuyên mua bán các sản phẩm công nghệ cao. Nên đòi hỏi công ty phải có chính sách về sản phẩm thật hợp lý đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Vì vậy việc cải tiến chất lượng sản phẩm định hướng theo sự thỏa mãn của khách hàng bằng cách: Không ngừng tìm kiếm các nguồn cung cấp các sản phẩm đầu vào. Nâng cao chất lượng dịch vụ đầu ra nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Chính sách giá Do tính chất loại hình kinh doanh thương mại cho nên công ty phải có một chính sách giá cả thật linh hoạt sao cho vẫn có thể bán được hàng, thu lại vốn và có được một khoản lãi nhất định. Muốn vậy đòi hỏi các nhân viên phòng kinh doanh và giám đốc thường xuyên tham khảo lẫn nhau về giá bán cho khách hàng, cũng như giá của các đối thủ cạnh tranh khác, từ đó có được một chính sách giá thật phù hợp để gửi khách hàng. Các tiêu chí công ty định giá bán ra: Số lượng mua của khách hàng. Hình thức thanh toán của khách hàng ( nhanh hay chậm, sẽ chiết khấu cho khách hàng thanh toán liền hoặc với thời gian mà công ty qui định). Giá của sản phẩm đầu vào ở thời điểm hiện tại mà công ty sẽ có chính sách giá. Chính sách phân phối Tìm kiếm các hợp đồng mới là nhiệm vụ trực tiếp của phòng kinh doanh. Ngoài ra, công ty còn dựa vào các mối quan hệ cộng tác với các công ty cùng ngành và luôn có các khoản hoa hồng, chiết khấu cho các trung gian khi nhận bán các sản phẩm của công ty. Chính sách quảng cáo, khuyến mãi Công ty chưa có nhiều ngân sách cho chính sách này. Tuy nhiên công ty đã thực hiện một số biện pháp nhằm lôi kéo thu hút sự chú ý của khách hàng: Thông tin đến các đối tượng khách hàng về công ty qua các hình thức: gửi mail, fax, thư ngõ và gọi điện trực tiếp. Tặng kèm các phụ kiện, tiện ích có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng mua đối với khách hàng mua với số lượng lớn. 2.3. Đánh giá hoạt động Marketing của công ty Mặc dù bộ phận Marketing của công ty chưa được tổ chức như một phòng ban đặc biệt, công việc hoạt định chiến lược tiếp thị chưa rõ ràng, công ty cũng đã đạt được những kết quả nhất định trong giai đoạn đầu. Qua phân tích về tình hình tiếp thị của công ty ta có thể nhận thấy một số điểm mạnh và điểm yếu của công ty như sau: 2.3.1. Những điểm mạnh - Giám đốc có kiến thức rộng, sâu về lĩnh vực thiết bị công nghệ. - Công ty có đội ngũ tiếp thị trẻ năng động, trình độ nhân viên ngày càng cao, tuy nhiên về số lượng còn hạn chế. - Có chính sách Marketing tổng hợp. - Các nguồn dịch vụ đầu vào phong phú, chất lượng tốt. 2.3.2. Những điểm yếu - Chưa có chiến lược tiếp thị rõ ràng. - Chưa có bộ phận riêng biệt để làm công tác Marketing. - Hệ thống thông tin tiếp thị chưa hiệu quả. Các chiến lược Marketing- Mix chưa tạo được kết quả như mong đợt. Sau phần phân tích hoạt động Marketing tại công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB có thể thấy được tầm quan trọng của Marketing đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Tuy trong giai đoạn đầu thành lập và phát triển, công việc tiếp thị của công ty vẫn chưa được đầu tư hiệu quả và chính thức. Nó hoạt động chủ yếu thông qua kinh nghiệm của người lãnh đạo, chưa hoạch định chiến lược rõ ràng và chưa thiết lập được bộ phận Marketing chính thức với đầy đủ chức năng của nó. Điều này khiến công ty gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình vì chưa tìm được đầu ra thương xuyên. Vì vậy, để hướng tới một bước phát triển mới về kinh doanh sản phẩm dịch vụ: dư báo nhu cầu sản phẩm, nâng quy mô và hoạt động của công ty lên một tầm cao mới. Chính vì vậy thiết kế chiến lược Marketing là công việc thiết yếu cho sự tồn tại và phát triển của công ty. 2.3.3. Điểm mạnh, điểm yếu của 3 đối thủ cạnh tranh điển hình a. Công ty TNHH TM & DV CHIẾN LONG - Điểm mạnh: Đội ngũ nhân viên được tuyển chọn kĩ lưỡng và tay nghề cao. - Điểm yếu: Cũng giống như hầu hết các công ty TM & DV đều chưa có tổ chức phòng Marketing hoạt động rõ ràng. b. Công ty TNHH THIẾT BỊ CẢNH BÁO AN PHÚ VINH - Điểm mạnh + Ra đời từ rất sớm, đã khẳng định thương hiệu trên thị trường. + Có nguồn cung ứng sản phẩm đồi dào, đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt. - Điểm yếu + Chưa có tổ chức phòng Marketing rõ ràng. + Giá bán sản phẩm cao. c. Công ty TNHH TM & DV Kỷ Thuật GIA KHÁNH - Điểm mạnh + Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình. - Điểm yếu + Mới thành lập, chưa có được thương hiệu trên thị trường. + Đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm. Tuy nhiên nếu xét trên một khía cạnh khác, đây cũng là các công ty đối tác, cung cấp các sản phẩm qua lại lẫn nhau cho công ty. Ngoài các công ty nêu trên còn có khá nhiều những công ty khác cũng là những đối thủ cạnh trên với công ty trên thị trường mà lĩnh vực kinh doanh của công ty ngành càng phát triển. Đây vừa là cơ hội vừa là thách thức cho công ty đòi hỏi công ty phải có những chính sách kinh doanh hợp lý để có thể tồn tại và phát triển. 2.4. Phân tích ma trận SWOT Qua phần phân tích môi trường Marketing và tổ chức hoạt động Marketing của công ty, có thể rút ra những cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu đối với hoạt động Marketing của công ty như sau: 2.4.1. Điểm mạnh( S) - Công ty có nhiều mối quan hệ tạo lợi nhuận cho công trong việc tìm kiếm đối tác cũng như nguồn cung ứng. - Lãnh đạo công ty có nhiều kinh nghiệm trong ngành kỹ thuật công nghệ cao. - Cơ cấu công ty gọn nhẹ dễ dàng cải cách và thay đổi để thích nghi với sự biến động của tình hình kinh tế hiện nay. - Đội ngũ nhân viên kĩ thuật có tay nghề cao, hiểu biết sâu về lĩnh vực công ty kinh doanh. - Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình cao trong công việc. 2.4.2. Điểm yếu ( W) - Chưa có một đội ngũ nhân viên vũng vàng trong tiếp thị. - Chưa có bộ phận Marketing chuyên trách. Đây là điểm yếu cơ bản mà công ty cần có hướng khắc phục. - Chưa tạo lập danh tiếng cho thương hiệu. 2.4.3. Cơ hội Phải quan tâm đến cơ hội, nắm bắt kịp thời, phân tích đánh giá và lựa chọn những cơ hội phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình. Những cơ hội cụ thể đó là: Nền kinh tế nước ta đang có dấu hiệu phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính thế giới, tốc độ tăng trưởng trên 5,3% năm 2009. Nền chính trị đã đi vào ổn định, các bộ luật dần dần đã được hoàn chỉnh tạo điền kiện thuận lợi cho việc nước ngoài đầu tư vào Việt Nam thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển kéo theo những đòi hỏi an toàn trong lĩnh vực sản xuất, nên cần nhu cầu lấp đặt các thiết bị công nghệ cao ngày càng tăng. Nhận thức và trình độ dân trí của người tiêu dùng ngày càng cao đòi hỏi công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp. 2.4.4. Thách thức Các mối đe dọa gây bắt lợi cho công ty: Sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty kinh doanh trên lĩnh vực công nghệ cao mà tiêu biểu là camera quan sát và các sản phẩm an ninh khác. Các công ty nước ngoài có nền khoa học kĩ thuật, đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao, đang dẫn đầu trong ngành mang lại cho công ty mối nguy có đánh mất một nhóm khách hàng tiềm năng. Những thị trường lớn, công ty lớn đều đã tìm được cho mình một nhà cung cấp sản phẩm thích hợp. Vẫn có nhiều doanh nghiệp vẫn chưa nhận thức được tầm quan trọng và cần thiết của việc lấp đặt các thiết bị bảo vệ công nghệ cao.  Chương 3: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY TNHH TM & DV CÔNG NGHỆ AN THÀNH BẢO Thiết lập mục tiêu chiến lược 3.1.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lược Marketing Chiến lược Marketing của công ty được xây dựng không nằm ngoài mục đích phụ vụ cho chiến lược kinh doanh của công ty, thúc đẩy tiến hành mục tiêu chung của doanh nghiệp. Trong tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gây gắt, muốn tồn tại và phát triển được thị đòi hỏi mỗi công ty, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho mình những mục tiêu và định hướng chiến lược phát triển phù hợp với điều kiện riêng của mình, với môi trường xung quanh để tạo được lợi thế cạnh trạnh. 3.1.2. Những mong muốn Chiến lược Marketing cần phải quan tâm đến thành phần bên trong và bên ngoài của công ty có liên quan tới chiến lược Marketing. Bên trong: + Công ty mong muốn có doanh số ngày càng tăng thêm, mang lại lợi nhuận ngày càng nhiều cho công ty. Tạo được sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của công ty để từ đó phát huy nguồn khách hàng cho công ty. + Nhân viên mong muốn công ty kinh doanh có hiệu quả và ngày càng phát triển vì điều này gắn liền với quyên lợi của họ. Bên ngoài: + Khách hàng mong muốn được thỏa mãn tối đa với những tiện ích mà công ty mang lại. + Nhà nước mong muốn mức nộp ngân sách ngày càng cao và giải quyết nhiều công ăn việc làm cho người dân. + Xã hội mong muốn công ty có những đóng góp tích cực cho sự phát triển của xã hội như các chính sách hỗ trợ, xóa đói giảm nghèo, từ thiện. 3.1.3. Mục tiêu của chiến lược Marketing Từ việc phân tích các cơ may của thị trường đồng thời dựa vào các mục tiêu chiến lược kinh doanh của mình cũng như quan tâm tới những mong muốn bên trong và bên ngoài. Công ty có thể đưa ra một số mục tiêu chiến lược Marketing như sau: Giữ vững và mở rộng thị trường cho các sản phẩm của công ty. Mở rộng thị trường một cách chọn lọc, đẩy mạnh việc xây dựng và nâng cao uy tín thương hiệu để trở thành một trong những công ty mạnh. Gia tăng doanh số và lợi nhuận, bảo tồn và phát triển vốn, đảm bảo nâng cao không ngừng mức sống của nhân viên và làm tốt nghĩa vụ đối với nhà nước. Tạo dụng hình ảnh công ty trong lòng người cung cấp và tiêu thụ. 3.2. Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu 3.2.1. Phân khúc thị trường Là phân chia thị trường thành những bộ phận khách hàng hoặc khúc thị trường căn cứ vào mục đích nghiên cứu và một số tiêu thức cụ thể. Nhờ đó công ty có thể điều chính giá, hệ thống phân phối và cổ động đến thị trường mục tiêu đó một cách có hiệu quả. Nội dung của hoạt đông của công ty liên quan đến một thị trường quá rộng lớn, cơ hội và thách thức không ít bên cạnh tiềm lực và khả năng tài chính, nhân sự có giới hạn của công ty. Tuy các mảng này có vai trò bổ sung và hỗ trợ cho nhau trong việc tạo lập ra uy tín và cái nhìn tổng thể cho công ty nhưng việc ưu tiên phát triển một số mảng hoạt động để tạo đà tăng trưởng mở rộng hoạt động chuyên nghiệp sang các mảng khác là cần thiết. Qua tình hình thực tế hoạt động của công ty và các hợp đồng dịch vụ đem lại doanh thu cao và uy tín cho công ty cho thấy công ty đang có mảng thị trường tại các mảng hoạt động sau: Nhận lấp đặt các thiết bị an ninh cho các công ty sản xuất, các dự án, các nhà hàng khách sạn, khu chung cư, biệt thự, có quy mô lớn trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh như: còi báo cháy, camera quan sát, đầu ghi hình… Bán sỉ các thiệt bị công nghệ cao cho các công ty cùng ngành khi họ thiếu hàng, các công ty có nhu cầu, khách hàng có nhu cầu mua với tính chất thương mại trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành trên toàn quốc. Tư vấn cho khách hàng về việc bố trí các thiết bị camera và nhận bảo trì sửa chữa khi có hỏng hóc. Qua phân tích thấy được công ty TNHH TM & DV Công Nghệ ATB đã phân khúc thị trường ra thành nhiều phần nhỏ dựa trên các tiêu thức như: quy mô, tầng lớp trong xã hội, hoàn cảnh mua sắm, … 3.2.2. Xác định thị trường mục tiêu Theo phân tích và đánh giá tình hình kinh doanh thực tế, ta cần xác định được phạm vi và đặc điểm thị trường mục tiêu theo 3 phân khúc như sau: Phân khúc 1 (quy mô) Thị trường của phân khúc này là các công ty có nhu cầu đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất kinh doanh. Đây là các công ty chủ yếu đã có thương hiệu trên thị trường từ đó có thể giúp cho công ty có thể thu được những lợi nhuận lớn cũng như những hợp đồng mới từ mối quan hệ với các doanh nghiệp khác là đối tác của doanh nghiệp mà công ty chịu trách nhiệm lắp đặt các thiết bị an ninh. Từ đó tạo cho công ty có được danh tiếng và khẳng định thương hiệu riêng trên thị trường. Công ty xác định sẽ phục vụ cho các phân khúc này với các chủng loại sản phẩm: camera quan sát, còi chống trộm, báo cháy, máy chấm công, máy thanh toán tiền phòng của khách sạn,… và những thiết bị khác khi khách hàng có nhu cầu. Đặc điểm của phân khúc: Các công ty có quy mô lớn, có thương hiệu, các dự án, siêu thị, nhà hàng, khách sạn đòi hỏi tính an ninh, an toàn đảm bảo tính mạng và sức khỏe, tài sản của doanh nghiệp nơi mà có sự tham gia và tập trung của nhiều người trong ngày. Phân khúc 2 ( tầng lớp xã hội) Khách hàng thuộc phân khúc thị trường này là những người có thu nhập cao, sinh sống trong những khu biệt thự cao cấp, hay có khu chung cư cao cấp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh như: khu đô thị Phú Mỹ Hưng, chung cư cao cấp Diamond Island ở quận 2, các khu biệt thư ở quận 7, …. Đối với phân khúc này công ty sẽ phụ vụ khách hàng với các chủng loại sản phẩm như: camera quan sát, chuông cửa, còi chống trộm, báo cháy…và các thiết bị hỗ trợ khác khi khách hàng có nhu cầu. Đặc điểm của phân khúc này: đối tượng khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi về an toàn cao. Phân khúc 3 ( đối tượng mua) Khách hàng chủ yếu của phân khúc này là các công ty cùng ngành cần cung cấp các sản phẩm khi thiếu hàng và các công ty doanh nghiệp khác ở miền trung và miền bắc. Đối với phân khúc nay công ty chỉ chịu trách nhiệm bán và có chính sách bảo hành cho các sản phẩm của công ty còn về lắp ráp và bảo trì các thiết bị này là do đơn vị mua có trách nhiệm thực hiện. Đặc điểm của phân khúc này là những công ty thiếu hàng, hoặc có công ty ở miền trung, miền bắc Ngoài ra, công ty còn xác định trong thời gian tới sẽ tiếp cận, hợp tác với các bên có liên quan để tiến hành lắp đặt camera quan sát giao thông tại các trục đường quan trọng hay xảy ra tình trạng ùn tắt giao thông, để giúp các cơ quan có chức năng giải quyết một phần vấn nạn về tình hình giao thông tại thành phố hiện nay. Như đã xác định 3 phân khúc thị trường ở trên, công ty cần kết hợp đánh giá giữa nguồn lực, mục tiêu của công ty và tính hấp dẫn thực tế, đặc tính của từng thị trường để xác định và lựa chọn thị trường trọng điểm, cô đọng nhất có thể giúp công ty thực hiện được mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty đã đề ra. 3.2.3. Vị trí trong thị trường Qua việc xác định thị trường mục tiêu và thực tế các hợp đồng và doanh thu qua các năm của công ty cho thấy: Các khách hàng thuộc phân khúc 1 đem lại cho công ty tới 65% doanh thu. Khách hàng thuộc phân khúc 2 chiếm 30% doanh thu. Phân khúc còn lại chiếm 5% doanh thu. Vì thành phố Hồ Chí Minh là thị trường chính của công ty nên nó mang lại cho công ty một nguồn thu khá lớn, tuy nhiên trong tương lai công ty sẽ tiếp tục tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng quy mô kinh doanh ra trên phạm vi toàn quốc. Các khúc tuyến cho các loại hình kinh doanh của công ty như sau: Tiêu thức phân khúc Phân khúc KHU VỰC LỢI ÍCH Phân khúc 1 Tp HCM Các tỉnh khác Cao Trung bình Phân khúc 2 Tp HCM Các tỉnh khác Cao Thấp Phân khúc 3 Tp HCM Các tỉnh khác Cao Thấp Bảng trên cho thấy việc kinh doanh của công ty ở thành phố Hồ Chí Minh là hoàn toán đúng đắn và phù hợp. Vấn đề còn lại là công ty nên có chính xác bảo vệ và củng cố thêm thị trường mà mình đã chiếm được được chỗ đứng trong từng thị trường riêng biệt, nhất là đẩy mạnh tìm kiếm các hợp đồng mới để gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Hơn nữa việc xác định và đánh giá củng cố lại thực lực hiện tại của công ty là rất quan trong. Vì nó quyết định trực tiếp đến việc xác định đối tượng khách hàng phù hợp giữa thực một thị trường rộng lớn nhưng lại thiếu chỗ đứng. Căn cứ vào tình hình kinh doanh thực tế, công ty đã xác định được nhu cầu cụ thể của khách hàng để có hướng phục vụ đem lại thỏa mãn tối đa cho khách hàng. Ngoài ra, công ty cần quan tâm đến thị trường các tỉnh khác ngoài địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, nơi mà đời sống cũng như tình hình kinh tế đang có những bước tiến dài để bắt kịp thành phố Hồ Chí Minh, là thị trường tiềm năng lớn trong tương lại mà công ty cần phải nhanh chống chiếm lĩnh. 3.2.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm Thị trường không bao giờ ổn định mà nó luôn thay đổi từng giờ, từng phút, vì nó không đứng riêng lẽ mà bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau. Đối với việc kinh doanh của công ty ngoài yếu tố giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ tác động lên doanh số mà còn có nhiều yếu tố khác nữa ảnh hưởng đến việc kinh doanh. Mối quan hệ với khách hàng: đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến việc kinh doanh của công ty. Mối quan hệ tốt với khách hàng giúp đem lại cho công ty những hợp đồng và hơn nữa là những hợp đòng dài hạn là nguồn lợi ích không nhỏ. Điển hình mối quan hệ tốt với công ty cổ phần LIWAYWAY Việt Nam đã đem lại giá trị hợp đồng lớn là 90.000.000 VNĐ năm 2008 và trong năm 2009 kí tiếp hợp đồng mới với giá trị hợp đồng là 145.000.000VNĐ thông qua đó kí được hợp đồng lắp đặt cho xưởng mới của công ty TNHH LIWAYWAY Sài Gòn với giá trị hợp đồng là 107.000.000 VNĐ năm 2010. Thương hiệu của công ty: Khách hàng của công ty chủ yếu là những công ty lớn có tổ chức chặt chẽ đòi hỏi về chất lượng cao nên việc tìm kiếm công ty lắp đặt các thiết bị có đòi hỏi cao về tình an toán sẽ được bộ phận chịu trách nhiệm nghiên cứu và lựa chọn doanh nghiệp để thi công. Vì vậy với việc tạo lập được thương hiệu của công ty về chất lượng sản phẩm cũng sẽ tạo ra một cơ hội lớn để có được những hợp đồng kinh doanh có giá trị lớn cho công ty. Mức độ quan trọng của từng công trình, dự án và độ an toàn đòi hỏi của công ty khách hàng: tùy thuộc vào ngành nghề kinh doanh của từng công ty, doanh nghiệp mà nhu cầu về việc lắp đặt các thiết bị an toàn nhiều hay ít. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh của công ty. Quy mô: Những công ty khách hàng có nhu cầu và nguồn ngân sách cho công tác bảo vệ an ninh và an toàn lớn sẽ tạo điều kiện cho công ty phát triển. Tình hình an ninh trật tự nơi công ty khách hàng đặt trụ sở sản xuất kinh doanh, cũng như mức độ nguy hiểm của nghề nghiệp mà công ty khách hàng phải đối mặt. Tóm lại, công ty ngoài quan tâm tới các yếu tố chủ chốt ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh, cần quan tâm tới các yếu tố ảnh hưởng để có biện pháp đối phó và có chiến lược thay đổi kịp thời nhằm đáp ứng nhu cầu mà những yếu tố này mang lại. Khi đó công ty sẽ có những bước tiến thật vững chắc và nhanh chóng khẳng định thương hiệu trên thị trường. 3.3. Thiết kế chiến lược Marketing 3.3.1. Hình thành các phương án chiến lược Marketing Cùng với sự thay đổi cơ cấu nền kinh tế là sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gây gắt giữa các doanh nghiệp, điều đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn tồn tài và phát triển phải luôn tìm cách để thích ứng, hòa nhập và phát triển. Hoạt động Marketing trở nên một yếu tố cần thiết hơn bao giờ hết đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vẫy, mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược Marketing để hỗ trợ mục tiêu kinh doanh của mình. Chiến lược Marketing thiết kế sao cho tạo được hình ảnh ảnh đẹp của sản phẩm trong ý thức của khách hàng, kích thích nhu cầu của họ nhằm gia tăng doanh số và lợi nhuận của công ty. Có nhiều cách hình thành phương án chiến lược thích ứng cho hoạt động của công ty. Đối với công ty TNHH TM & DV ATB việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ với 3 phân khúc mới hình thành và với một thị trường đa dạng và rộng khắp. Chưa có sự phân tích một cách cặn kẽ, chi tiết thị trường hiện tại theo ba phân khúc trên. Cho nên chỉ có thể dựa vào các yếu tố chính bên trong công ty và có thể chịu sự tác động của môi trường hiện tại, cũng như tương lai đối với công ty để hình thành nên các phương án chiến lược kinh doanh nhằm đạt hiệu quả tối ưu. Trong phần phân tích cơ may thị trường đã rút ra được các điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội và thách thức cho công ty. Từ đó các yếu tố này được sắp xếp chúng vào ma trận SWOT rồi tiến hành so sánh một cách có hệ thống, từng cặp từng cặp tương ứng sẽ tạo ra các cặp phối hợp logic. Ma trận SWOT – công ty TNHH TM & DV công nghệ ATB MA TRẬN SWOT CƠ HỘI ( O) 1.Nhu cầu về đảm bảo an ninh cao, đặc biết trọng sản xuất kinh doanh đòi hỏi điều kiện an ninh tốt. 2.Các doanh nghiệp chấp nhận chi một nguồn ngân sách lớn để trang bị cho công ty mình một hệ thống an ninh tiến tiến và hiện đại. THÁCH THỨC (T) 1.Cạnh tranh của các công ty ra đời trước và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này. 2.Sự nhận thức hạn chế về tầm quan trong của việc bảo đảm an toàn trong sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. ĐIỂM MẠNH (S) 1.Công ty có nhiều mối quan hệ có lợi cho tìm kiếm nguồn cung ứng và khách hàng. 2.Cơ cấu gọn nhẹ, dễ dàng trong việc quản lý, dễ điều chỉnh. 3.Lãnh đạo nhiệt tình và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực mà công ty kinh doanh. PHỐI HỢP S/O S1/O1 S3/02 PHỐI HỢP S/T S1/T1 S2/T1 ĐIỂM YẾU (W) 1.Chưa có từng bộ phận. 2.Đội ngũ nhân viên thiếu kinh nghiệm. 3.Chưa tạo lập được danh tiếng thương hiệu. PHỐI HỢP W/O W1/O2 W2/O3 W3/O2 PHỐI HỢP W.T W1/T1, W2/T1 W2/T1 W3/T2 Sự phối hợp của các cặp điểm mạnh và cơ hội ( S/O) Là điều kiện thuận lợi cho công ty theo đuổi chiến lược “ thâm nhập thị trường”. Công ty kiếm cách tăng doanh số và lợi nhuận thông qua nỗ lực bằng các cách sau: - Tiếp tục tạo dựng và củng cố mối quan hệ có lợi với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. - Tìm hiểu nhu cầu và tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó của khách hàng. - Chuẩn bị nền tảng quan hệ và cơ sở kĩ thuật tay nghề vững chắc cho việc tư vấn, lắp đặt và hướng dẫn khách hàng sử dụng dịch vụ. - Củng cố mối quan hệ cho dịch dụ đầu vào nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí đầu ra. Sự phối hợp giữa điểm yếu và cơ hội ( W/O) Khắc phục những mặt yếu để khai thác cơ hội trên thị trường. Điều này chứng tỏ việc theo đuổi chiến lược thâm nhập thị trường, gia tăng doanh số là phù hợp. Nếu có thể vượt qua yếu kém của mình trong hoạt động Marketing do hệ thống tiếp thị chưa hiệu quả trong việc nắm bắt thị trường. Cho nên việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường cần phải xây dựng hệ thống tiếp thị hiệu quả. Cụ thể là: Nghiên cứu thị trường. Quảng cáo và phân phối. Xây dựng thương hiệu. Cặp phối hợp giữa điểm yếu và thách thức ( W/T) Nhằm khắc phục những điểm yếu để vượt qua những mối đe dọa. Trước sự cạnh tranh của các đối, một lần nữa thấy được tầm quan trọng của việc công ty đẩy mạnh hoạt động Marketing để tránh nguy cơ cạnh tranh gay gắt từ đối thủ. - Từ việc nghiên cứu Marketing, công ty có thể tìm ra cách tăng trưởng bằng cách thâm nhập vào thị trường mới. Tìm thị trường địa lý mới hoặc thay đổi nhận thức của khách hàng cho rằng việc thiết lập hệ thống an ninh cho doanh nghiệp là không quan trọng. - Từ việc xây dựng và quảng bá thương hiệu, công ty có thể nâng cao khả năng cạnh tranh, bằng cách xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả để tạo sự khác biệt cho thương hiệu, xây dựng hệ thống kinh doanh, tiếp thị về sản phẩm dịch vụ. - Nâng cao trình độ của nhân viên là nâng cao được khả năng cạnh tranh của công ty vì nguồn nhân lực là yếu tố cốt yếu và quan trọng nhất của một công ty. Sự phối hợp giữa điểm mạnh và thách thức (S/T) Cho thấy khả năng tồn tại và thâm nhập vào thị trường của công ty là rất lớn. Công ty có một cơ cấu nhỏ gọn, dễ thích ứng với sự thay đổi và quan trọng là tiết kiệm được chi phí hoạt động, nâng cao lợi nhuận và khả năng duy trì lâu dài của công ty. Bên cạnh việc có nhiều mối quan hệ có lợi để tăng sức cạnh tranh và lôi kéo khách hàng từ đối thủ cho thấy công ty đang dần dần có sức cạnh tranh để bước sang giai đoạn phát triển thị trường. Như vậy qua sự phối hợp của các cặp logic công ty có thể theo đuổi 2 chiến lược sau: - Thâm nhập thị trường. - Phát triển thị trường. Các phương án: mỗi phương án chiến lược Marketing muốn thành công phải đảm bảo được mục tiêu đề