Đề tài Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần

yÕu vµ h×nh thøc b¸n hµng nµy ®ang chiÕm tû träng lín nhÊt, mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho c«ng ty. Tãm l¹i, ë trªn lµ nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt cña m«i tr­êng vÜ m« vµ vi m« ¶nh h­ëng c¶ tÝch cùc vµ tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty. §ßi hái sù nç lùc lín vÒ mäi mÆt nhÊt lµ Marketing nh»m t¹o ra nh÷ng chuyÓn biÕn t¨ng tr­ëng ®¸ng kÓ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty. 2.3. Mét sè kÕt qu¶ chñ yÕu ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng tiªu thô a> KÕt qu¶ kinh doanh trong n¨m qua C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn lµ mét doanh nghiÖp nhá míi b­íc ®Çu x©m nhËp vµo thÞ tr­êng. Hµng thñ c«ng mÜ nghÖ vµ r­îu cÇn kh«ng ph¶i lµ mét lo¹i hµng ho¸míi mÎ ®èi víi thÞ tr­êng do ®ã viÖc kinh doanh ®ßi hái c«ng ty ph¶icã sù chuyÓn bÞ kü cµng vµ cã chiÕn l­îc kinh doanh hîp lý. Do kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm hµng ho¸, v× vËy yªu cÇu ch©t l­îng lµ mét yÕu tè rÊt khã kiÓm so¸t ®èi víi c«ng ty. §Ó kh¾c phôc nh­îc ®iÓm nµy cña m×nh, c«ng ty rÊt chó träng viÖc tuyÓn chän c¸c nh©n viªnthu mua. §iÒu nµy ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh lµ mét c¸ch lµm ®óng ®¾n khi c«ng ty tiÕn hµnh thu thËp ý kiÕn tõ c¸c ®Þa lý cña c«ng ty t¹i ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mÜ nghÖ ®ang thÝch nghi dÇn. ViÖc phô tr¸ch thu mua r­îu cÇn Hoµ B×nh do mét nh©n viªn thuéc phßng kinh doanh phô tr¸ch. Nh©n viªn nµy lµ ng­êi ®Þa ph­¬ng nªn rÊt am hiÓu chÊt l­îng c¸c c«ng nghiÖp r­îu cÇn. Hai nh©n viªn phô tr¸ch hµng thñ c«ng mÜ nghÖ xuÊt khÈu, tiÕn hµnh kh¶o s¸t c¸c lµng nghÒ truyÒn thèng t¹i vïng ®ång b»ng b¾c bé chñ yÕu lµ B¾c Ninh, Ninh B×nh, Nam §Þnh. Nh÷ng mÆt hµng thñ c«ng mÜ nghÖ cña c«ng ty ®­îc thu mua sau khicã hîp ®ång ký kÕt hoÆc mang chµo hµng mét l­îng nhá. C«ng ty kh«ng chñ tr­¬ng duy tr× l­îng hµng nµy v× kh¶ n¨ng quay vßng vèn cña mÆt hµng nµy rÊt h¹n chÕ. MÆt hµng r­îu cÇn hiÖn nay vÉn lµ h­íng ®i chñ ®¹o cña c«ng ty. L­îng hµng nµy ®­îc cung cÊp th­êng xuyªn cho c¸ ®¹i lý cña c«ng ty. C¸c ®¹i lý lín cña c«ng ty th­êng cã kho dù tr÷ s¶n phÈm, khi l­îng hµng ®ã hÕt hä sÏ th«ng b¸o cho c«ng ty ®Ó nhËn thªm hµng vµo kho. ChÝnh ®iÒu nµy mµ c«ng ty rÊt chñ ®éng trong viÖc cung øng mµ kh«ng cÇn mét hÖ thèng kho ®å sé vµ tèn kÐm. §©y lµ mét c¸ch lµm phï hîp ®èi víi mét c«ng ty nhá nh­ c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn. Sau h¬n mét n¨m tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan C«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc mét hÖ thèng ph©n phèi æn ®Þnh t¹i ®Þa bµn Hµ Néi vµ ®· b¾t ®Çu më réng ra c¸c thÞ tr­êng l©n cËn kh¸c. Mèi quan hÖ v÷ng ch¾c gi÷a c«ng ty vµ ®¹i lý ®­îc b¶o ®¶m b»ng c¸c ®iÒu kiÖn phï hîp, ®· t¹o cho ho¹t ®éng ph©n phèi vµ tiªu thô cña c«ng ty kh¸ æn ®Þnh. KÕt qu¶ quan träng mµ c«ng ty ®¹t ®­îc trong n¨m ®Çu kinh doanh lµ viÖc ng­êi tiªu dïng ®ang dÇn dÇn biÕt ®Õn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. KÕt qu¶ trªn ®­îc chøng minh qua doanh thu vµ lîi nhuËn mµ c«ng ty ®¹t ®­îc trong n¨m 2001. §¬n vÞ Doanh thu 10000.000.000 VN§ Lîi nhuËn sau thuÕ 100.000.000 VN§ Sè liÖu: Phßng kinh doanh Dùa vµo møc doanh thu 3 th¸ng ®Çu n¨m, dù kiÕn trong n¨m 2002 c«ng ty sÏ ®¹t møc doanh thu kho¶ng 2500.000.000 VN§. Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong n¨m ®Çu kinh doanh th× viÖc ph©n bæ c¸c s¶n phÈm kh«ng ®ång ®Òu ë c¸c quËn huyÖn Hµ Néi lµm h¹n chÕ møc tiªu thô cña c«ng ty ®©y lµ mét trong nh÷ng nh­îc ®iÓm cña c«ng ty. C¹nh ®ã nh÷ng chÝnh s¸ch khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm ch­a ®­îc c«ng ty quan t©m xøng ®¸ng víi tÇm quan träng cña nã. Nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty trong n¨m 2001 chñ yÕu tËp trung h­íng vµo c¸c ®¹i lý mµ ch­a thùc sù tËp trung vµo kh¸ch hµng tiªu thô cuèi cïng. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng hÇu nh­ c«ng ty ch­a ¸p dông, C«ng ty tËp trung giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c héi chî vµ lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty. Ph­¬ng thøc nµy gióp c«ng ty kh«ng tèn kÐm trong ho¹t ®éng th©m nhËp thÞ tr­êng, tuy nhiªn hiÖu qu¶ cña nã kh«ng ®­îc cao. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm r­îu cÇn trong n¨m cho thÊy møc tiªu thô cña nã phô thuéc theo mïa. Mïa ®«ng - xu©n l­îng s¶n phÈm tiªu thô chiÕm 70% l­îng tiªu thô c¶ n¨m. Nh­ vËy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy. III. NhËn xÐt chung B­íc ch©n vµ th­¬ng tr­êng c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®· ph¶i ®èi mÆt víi rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ th¸ch thøc. Thùc tÕ c¸c kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng tiªu thô thÓ hiÖn râ nh÷ng mÆt ®· ®¹t ®­îc vµ h¹n chÕ nh­ sau: 1> Nh÷ng mÆt lµm ®­îc: C«ng ty ®· cè g¾ng ®¸p øng tèt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. §ång thêi c«ng ty ®ang tõ tõ t¹o chç ®øng cñam×nh trªn thÞ tr­êng Hµ Néi. Kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®­îc c¶i thiÖn cã ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ do: - C«ng ty cã lîi thÕ vÒ s¶n phÈm ®ang kinh doanh lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, h­¬ng vÞ ®éc ®¸o cho ng­êi tiªu dïng. - B¶n th©n c«ng ty lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng tèt, x¸c ®Þnh ®­îc ®óng thÞ tr­êng môc tiªu, ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm Èn hay ch­a ®­îc ®¸p øng tèt. - HÖ thèng m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty ®ang ph¸t triÓn m¹nh, sè l­îng c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý ngµy cµng gia t¨ng. - C«ng ty lu«n cã sù chØ ®¹o thèng nhÊt, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c b¸n hµng. C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé vµ nh©n viªn b¸n hµng giµu kinh nghiÖm, cã nghiÖp vô vµ lu«n tËn t×nh víi kh¸ch hµng. - Tõng b­íc c¶i tiÕn c¸c mÆt tæ chøc qu¶n lý nh»m n©ng cao n¨ng lùc vµ hiÖu qu¶ ®iÒu hµnh cña bé m¸y vµ n¨ng lùc cña ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn nghiÖp vô nh­ s¾p xÕp l¹i tæ chøc phßng ban, tinh gi¶m bé m¸y gi¸n tiÕp, t¨ng lùc l­îng b¸n hµng, ®µo t¹o huÊn luyÖn nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn... 2> Nh÷ng mÆt h¹n chÕ - KÕt qu¶ tiªu thô ®¹t ®­îc chØ tiªu mµ c«ng ty ®· ®Ò ra song cßn ch­a ®¹t ®­îc møc tiªu thô cao so víi nh÷ng chi phÝ ban ®Çu. - C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vÉn diÔn ra gay g¾t vµ quyÕt liÖt ®· g©y ra rÊt nhiÒu khã kh¨n cho c«ng ty trong viÖc gi÷ v÷ng c¹nh tranh cña m×nh. - C¸c ho¹t ®éng Marketinh nh­ nghiªn cøu thÞ tr­êng, tiÕp thÞ, khuyÕn m¹i tuy ®· ®­îc tiÕn hµnh song tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp ch­a cao dÉn ®Õn hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng cßn h¹n chÕ. - Trªn thÞ tr­êng xuÊt hiÖn t­ t­ëng mua b¸n chÞu. C«ng ty ®· cã quy ®Þnh vÒ thêi gian hµng ®i ®­êng, lu©n chuyÓn chøng tõ vµ ký hîp ®ång mua b¸n cho chËm tr¶ tiÒn. Song viÖc chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh ®ã kh«ng nghiªm dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c«ng nî d©y d­a kÐo dµi ¶nh h­ëng nhÊt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ kinh doanh. - M¹ng l­íi cöa hµng trªn c¸c ®Þa bµn tuy sè l­îng t¨ng song nh×n chung ho¹t ®éng cña hÖ thèng nµy ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu. Ch­¬ng II Ph©n tÝch ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty NguyÔn TrÇn I. §Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty: 1. TÝnh chÊt cña s¶n phÈm kinh doanh vµ vai trß b¸n hµng c¸ nh©n: §èi t­îng kh¸ch hµng cña s¶n phÈm r­îu cÇn t­¬ng ®èi ®a d¹ng. Hä cã thÓ lµ c¸c ®¬n vÞ tæ chøc, c¸ nh©n kinh doanh c¸c cöa hµng r­îu hoÆc t¹p ho¸. Tuy vËy, trªn gãc ®é nh×n nhËn cña mét doanh nghiÖp kinh doanh, c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn x¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiªu dïng cho môc ®Ých c¸ nh©n thùc tÕ cÇn nhá, ph©n t¸n vµ khã n¾m b¾t mÆc dï viÖc ®¸p øng nhu cÇu nµy lµ cÇn thiÕt song nh×n chung ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh cô thÓ lµ b¸n ®­îc hµng nhiÒu, liªn tôc tÊt yÕu c«ng ty ph¶i tËp trung vµo nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c ®¬n vÞ ®Þa ph­¬ng mang tÝnh tæ chøc. R­îu cÇn lµ mét lo¹i ®å uèng mang ®Ëm tÝnh truyÒn thèng cña d©n téc ViÖt Nam vµ r­îu nh­ vËy r­îu cÇn mang tÝnh chÊt cña s¶n phÈm tiªu dïng, phÇn lín c¸c nç lùc b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn bëi nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty bëi hä lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp gÆp gì, trao ®æi vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng kinh doanh vµ mua s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng lµ lùc l­îng nßng cèt trùc tiÕp quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ tiªu thô cña c«ng ty vµ viÖc thùc thi c«ng t¸c b¸n hµng cã thµnh c«ng hay kh«ng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo hä. Mét ®éi ngò b¸n hµng giái n¨ng ®éng, cã tÝnh chuyªn nghiÖp cao lu«n lu«n lµ môc tiªu mµ c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®ang cè g¾ng x©y dùng vµ duy tr×. 2) §Æc ®iÓm cöa hµng ®¹i lý vµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng: a) HÖ thèng c¸c cöa hµng ®¹i lý: Qua mét n¨m ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty ®· x©y dùng ®­îc cho m×nh mét m¹ng l­íi cöa hµng (®¹i lý) phï hîp víi ph­¬ng thøc kinh doanh, ph­¬ng thøc b¸n hµng, mÆc dï chÞu ¶nh h­ëng nghiÖt ng· cña thÞ tr­êng c¹nh tranh song hiÖn nay c«ng ty ®· cã trªn 40 ®¹i lý b¸n lÎ tr¶i kh¾p quËn néi thµnh Hµ Néi ®ång thêi c«ng ty thiÕt lËp ®­îc c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ph©n phèi s¶n phÈm ®i c¸c tØnh kh¸c. B¶ng hÖ thèng m¹ng l­íi cöa hµng ®¹i lý trong Hµ Néi Tªn quËn Cöa hµng §¹i lý Tæng Hoµn KiÕm 10 4 14 Ba §×nh 4 1 5 §èng §a 6 3 9 Hai Bµ 7 2 9 Thanh Xu©n 1 2 3 Tæng 28 12 40 Nguån: Phßng thÞ tr­êng kinh doanh. Bªn c¹nh c¸c hÖ thèng ®¹i lý c«ng ty cßn ®­a s¶n phÈm cña m×nh ph©n phèi trong c¸c siªu thÞ nh­: Siªu thÞ Matko, Siªu thÞ Th¨ng Long, Siªu thÞ Sao Hµ Néi, Siªu thÞ Intimex. T¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh, c«ng ty ®Æt ®¹i lý ®éc quyÒn t¹i ®­êng NguyÔn Xu©n Häp, quËn 11. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã c¸c ®¹i lý ®éc quyÒn t¹i c¸c tØnh: CÇn Th¬, B×nh D­¬ng, H¶i Phßng, Nam §Þnh, Ninh B×nh. - Quy m« vµ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt phôc vô cho ho¹t ®éng b¸n hµng. HÖ thèng c¸c cöa hµng, ®¹i lý hiÖn nay cña c«ng ty trong ®Þa bµn Hµ Néi gåm 40 cöa hµng. MÆc dï hÖ thèng nµy ®­îc duy tr× vµ cã phÇn gia t¨ng vÒ sè l­îng. HÇu hÕt c¸c cöa hµng nµy ®Òu cã quy m« tõ nhá tíi trung b×nh, th­êng diÖn tÝch ë vµo kho¶ng 15 - 30m2. §iÒu nµy phô thuéc vµ ¶nh h­ëng lín vµo kh¶ n¨ng b¸n hµng c¸ nh©n cña nh©n viªn, tÝnh chñ ®éng linh ho¹t cña hä trong viÖc quyÕt ®Þnh l­îng hµng ®­îc tiÕp nhËn vµ l­îng hµng b¸n ra hµng ngµy. C¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt t¹i cöa hµng cã ¶nh h­ëng lín tíi ho¹t ®éng b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ b¸n hµng. VÒ vÊn ®Ò nµy ®èi víi c¸c cöa hµng cña m×nh c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm vµ ®¶m b¶o cung cÊp, trang bÞ ®Çy ®ñ hÖ thèng biÓn cöa hµng b¶ng gi¸, b¶o ®¶m chÊt l­îng còng nh­ ®¸p øng c¸c yªu cÇu vÒ bµn ghÕ, ®iÖn n­íc, ®iÖn tho¹i phôc vô cho b¸n hµng. XÐt vÒ khÝa c¹nh Marketing ®©y thùc sù lµ møc ®é thu hót lµm ra t¨ng c¸c cöa hµng ®¹i lý vµ lµ yÕu tè biÓu hiÖn c«ng ty m×nh. b) §éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n: - §éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty: §©y lµ ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn cña c«ng ty thùc hiÖn c«ng viÖc b¸n hµng cho c«ng ty. Hä ®­îc h­ëng l­¬ng vµ c¸c kho¶n phô cÊp kh¸c (nÕu cã) nghÜa lµ hä ®­îc h­ëng mäi chÕ ®é ®·i ngé cña c«ng ty. HiÖn nay, ®Ó ®Èy m¹nh l­îng s¶n phÈm tiªu thô, n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng vµ t¹o ra sù chñ ®éng s¸ng t¹o cña ®éi ngò b¸n hµng. C«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n theo l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®èi víi toµn bé hÖ thèng cöa hµng cña m×nh vµ c¸c c¸ nh©n b¸n hµng. Theo c¬ chÕ nµy c«ng ty sÏ hç trî cho ®éi ngò b¸n hµng mét kho¶n chi phÝ nhÊt ®Þnh gäi lµ chi phÝ b¸n hµng nh­ng kho¶n chi phÝ nµy lµ kh«ng cè ®Þnh mµ ®­îc c«ng ty ®iÒu chØnh liªn tôc c¨n cø vµo tõng thêi kú vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng vèn cã cña tõng nh©n viªn. HiÖn nay møc chi phÝ b¸n hµng cña c«ng ty ®èi víi mçi lo¹i r­îu cÇn th­êng lµ: R­îu cÇn lo¹i I: 2000 -> 3000 ®/lÝt R­îu cÇn lo¹i II: 1500 -> 2500 ®/lÝt R­îu cÇn lo¹i III: 1000 -> 2000 ®/lÝt Trªn thùc tÕ ®éi ngò b¸n hµng hoµn toµn cã quyÒn chñ ®éng ®iÒu chØnh møc gi¸ b¸n thÝch hîp víi møc s¶n l­îng hä b¸n cho kh¸ch hµng víi môc ®Ých ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ b¸n hµng cao h¬n. Tuy nhiªn, ng­êi b¸n vÉn ph¶i b¶o ®¶m thanh to¸n hµng tuÇn, hµng th¸ng cho c«ng ty theo ®óng s¶n l­îng nhËp vµo vµ ®¬n gi¸ mµ c«ng ty ®· ®Þnh. Sau khi ®­îc thanh to¸n c¸c kho¶n trong chi phÝ b¸n hµng, ng­êi b¸n hµng cã thÓ ®­îc thu ®­îc mét kho¶n chªnh lÖch nhÊt ®Þnh tuú theo kÕt qu¶ b¸n hµng mµ hä ®¹t ®­îc. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã møc th­ëng xøng ®¸ng cho ng­êi b¸n hµng hiÖu qu¶, mang l¹i s¶n l­îng b¸n lín cho c«ng ty. Nh×n chung c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn lµ hoµn toµn linh ho¹t song viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ cña c«ng ty lµ hoµn toµn b¾t buéc. * Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng: Ng­êi b¸n hµng thùc hiÖn hµng lo¹t c¸c c«ng viÖc hµng ngµy còng nh­ c¸c c«ng viÖc ®Þnh h­íng l©u dµi phôc vô cho viÖc ph¸t triÓn nghÒ nghiÖp chuyªn m«n cña hä. Do vËy, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty gåm: - Thùc hiÖn toµn bé qu¸ tr×nh b¸n hµng: Gåm c¸c giai ®o¹n chÝnh sau: + T×m kiÕm vµ ph¸t hiÖn ra nhu cÇu r­îu cÇn trªn ®Þa bµn cña m×nh. + T×m c¸ch tiÕp xóc vµ kÕt nèi víi kh¸ch hµng, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i r­îu cÇn, ®Æc ®iÓm vµ ­u ®iÓm cña tõng lo¹i nh»m t¹o ra sù ­a thÝch cña kh¸ch hµng. + Lµm c¸c hîp ®ång chuyÓn bÞ c¸c ®iÒu kho¶n vÒ gi¸ b¸n, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn, bèc xÕp vµ b¶o ®¶m chÊt l­îng r­îu cÇn trong qu¸ tr×nh l­u th«ng vµ tiªu dïng. + KÕt thóc b¸n hµng: ng­êi b¸n hµng thùc hiÖn viÕt ho¸ ®¬n, nhËn tiÒn vµ giao hµng cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu cña hä vµ c¨n cø vµo c¸c ®iÒu kho¶n ®· tho¶ thuËn. + Thùc hiÖn ®¶m b¶o c¸c dÞch vô hËu m·i cña c«ng ty nh­ ®­a ra c¸c kho¶n bít gi¸, khuyÕn m¹i... - Thùc hiÖn kÕt hîp víi c¸c nhiÖm vô phi b¸n hµng vµ b¸o c¸o. + Ng­êi b¸n hµng cã nhiÖm vô ghi chÐp ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña c«ng ty vÒ ngµy b¸n, s¶n l­îng b¸n chñng lo¹i, ®¬n gi¸ vµ tiÒn b¸n hµng ®¹t ®­îc. + LËp c¸c b¸o c¸o ®Þnh kú c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn chi phÝ b¸n hµng, c¸c th«ng tin vÒ l­îng tiÒn nép cho c«ng ty, sè l­îng ®¬n hµng vµ doanh sè b¸n hµng ®¹t ®­îc còng nh­ c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn ®iÒu kiÖn kinh doanh r­îu cÇn ë tõng thêi kú, c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ ¶nh h­ëng cña hä tíi hiÖu qu¶ b¸n hµng cña m×nh. Tæng kÕt vµ b¸o c¸o nh÷ng h­ háng vµ thÊt tho¸t trong kh©u b¶o qu¶n vµ l­u th«ng l­îng r­îu tån kho vµ nh÷ng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi. - Ng­êi b¸n hµng cã nhiÖm vô trî gióp cho hÖ thèng kÕ to¸n, cung cÊp nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ cã tr¸ch nhiÖm tham gia vµo c«ng viÖc thóc ®Èy thanh to¸n. - Tæ chøc ho¹t ®éng hµng ngµy mét c¸ch hîp lý, ph©n chia thêi gian biÓu cÇn thiÕt cho viÖc nhËp vµo r­îu, thêi gian cho ®i l¹i, thêi gian tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng víi l­îng thêi gian dµnh cho ph¸t triÓn (lùc l­îng) kh¸ch hµng míi. - Cã chøc n¨ng lµm viÖc víi bé phËn qu¶n lý: Thùc hiÖn sù ®iÒu ®éng cña ban l·nh ®¹o, cã nhiÖm vô s½n sµng thÝch øng víi c«ng viÖc mµ bé phËn qu¶n lý giao cho trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng. - Cã nhiÖm vô th­êng xuyªn thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, ngµnh hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. Tham gia trùc tiÕp vµo c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh. - RÌn luyÖn vµ n©ng cao nghiÖp vô b¸n hµng, ph¸t huy tÝnh chñ ®éng vµ s¸ng t¹o trong b¸n hµng. * §Æc ®iÓm vÒ phÈm chÊt cña nh©n viªn b¸n hµng: - C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn cã ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn b¸n hµng rÊt trÎ, hä ®Òu lµ nh÷ng ng­êi ®· tèt nghiÖp ®¹i häc. Hä lµ nh÷ng ng­êi hiÓu biÕt râ nÐt vÒ c¸c ®Æc tÝnh vµ chÊt l­îng cña tõng lo¹i r­îu cÇn. Do vËy mµ hä cã thÓ trë thµnh nh÷ng cè vÊn tèt nhÊt cho kh¸ch hµng trong khi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. - §éi ngò b¸n hµng lu«n thÓ hiÖn sù chñ ®éng linh ho¹t trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, chñ ®éng trong c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ t×m kiÕm kh¸ch hµng, gîi më nhu cÇu cho hä vµ ng­êi b¸n hµng lu«n ®­a ra c¸c ®iÒu chØnh hîp lý trong møc gi¸ b¸n, c©n ®èi víi l­îng r­îu cÇn mµ kh¸ch hµng mua nh»m t¨ng s¶n l­îng b¸n, ®¶m b¶o lîi nhuËn cho c«ng ty, ngoµi ra hä cßn rÊt chñ ®éng trong viÖc t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng. - Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, ®éi ngò b¸n hµng tá ra rÊt nhanh nh¹y trong ®iÒu phèi, vËn chuyÓn bèc xÕp, hay cã thÓ ®­a s¶n phÈm tíi tËn n¬i mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. §¶m b¶o ®óng thêi gian giao hµng vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng nh»m môc tiªu b¸n hµng hiÖu qu¶ vµ t¹o ®­îc niÒm tin cña kh¸ch hµng. - HÇu hÕt ®éi ngò b¸n hµng cã th¸i ®é tÝch cùc víi c«ng viÖc b¸n hµng, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc cña m×nh, víi c«ng ty vµ víi kh¸ch hµng. BÒn bØ phÊn ®Êu v­¬n lªn vµ biÕt v­ît khã kh¨n trong nh÷ng giai ®o¹n mµ møc tiªu thô r­îu cÇn bÞ h¹n chÕ. C¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm, tiÕp xóc trao ®æi vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng lu«n ®­îc ý thøc thùc hiÖn tõ b¶n th©n ng­êi b¸n. XuÊt ph¸t tõ chÕ ®é kho¸n theo l­îng s¶n phÈm tiªu thô, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nµy cµng ®­îc n©ng cao h¬n v× kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn møc thu nhËp cña hä ngoµi thu nhËp tõ l­¬ng c¬ b¶n. §©y còng lµ mét ®éng c¬ t­¬ng ®èi tèt ®èi víi nh÷ng ng­êi b¸n hµng, lµ nh©n tè t¸c ®éng tíi th¸i ®é vµ hiÖu qu¶ lµm viÖc cña hä. - Kh¶ n¨ng giao tiÕp cña ®éi ngò b¸n hµng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ®¹t ë møc ®é kh¸ nghÜa lµ hä cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc mêi chµo, thuyÕt phôc kh¸ch hµng ë møc ®é t­¬ng ®èi. - Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ, kû c­¬ng cña c«ng ty ®· ®­îc nhËn thøc song do viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t ch­a th­êng xuyªn vµ ch­a chÆt chÏ nªn viÖc thùc hiÖn cßn h¹n chÕ. * Ho¹t ®éng thùc tÕ vµ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. S¶n l­îng tiªu thô thùc tÕ cña c«ng ty b¾t nguån tõ kÕt qu¶ cña hai h×nh thøc tiªu thô chñ yÕu ®ã lµ b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ vµ b¸n hµng qua m¹ng l­íi cöa hµng ®­îc thùc hiÖn bëi ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. Thùc tÕ viÖc cã ®­îc c¸c hîp ®ång kinh tÕ lµ rÊt khã kh¨n. (Th­êng lµ nh÷ng b¹n hµng lín, c¸c cöa hµng lín, ...) do vËy c«ng ty vÉn ph¶i tËp trung vµo ph¸t triÓn ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh. HiÖn nay ®èi víi h×nh thøc b¸n hµng qua m¹ng l­íi cöa hµng cã thÓ ®­îc nh©n viªn b¸n hµng tiÕn hµnh theo hai h×nh thøc sau: - Thùc hiÖn b¸n bu«n t¹i cöa hµng: Nh»m ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu t­¬ng ®èi lín cña kh¸ch hµng (Th­êng lµ nh÷ng tæ chøc, nh÷ng cöa hµng lín...) mua r­îu cÇn víi khèi l­îng lín. theo c¸ch thøc b¸n hµng nµy kh¸ch hµng cã thÓ gÆp gì trao ®æi, tho¶ thuËn ®Çy ®ñ mäi ®iÒu kho¶n víi nh©n viªn b¸n hµng. Sau khi tho¶ thuËn song hä cã thÓ lÊy hµng tõ cöa hµng. Trong tr­êng hîp b¸n bu«n, ng­êi b¸n hµng sÏ ®Æt ra møc gi¸ ­u ®·i cho kh¸ch hµng cña m×nh. - Thùc hiÖn b¸n lÎ t¹i cöa hµng: Nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng, theo ph­¬ng thøc kinh doanh míi th× ng­êi tiªu dïng cã quyÒn lùa chän c¸c ®Þa ®iÓm giao hµng víi c¸c møc gi¸ phï hîp. H×nh thøc nµy kh¸ch hµng cã thÓ tù vËn chuyÓn hµng ho¸ hay tho¶ thuËn øng dông dÞch vô vËn chuyÓn cña c«ng ty víi møc gi¸ kh¸c nhau. HiÖn nay ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®Òu cè g¾ng thùc hiÖn c¸ch thøc b¸n bu«n cßn b¸n lÎ chØ lµ bæ sung thªm nh­ng vÉn ®­îc ®¶m b¶o duy tr× ®Ó tho¶ m·n tèi ®a mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh­ vËy, th«ng qua m¹ng l­íi b¸n hµng ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn b¸n hµng ®· ®em l¹i cho c«ng ty møc s¶n l­îng tiªu thô lu«n chiÕm tõ 75 - 90% tæng s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty. Nh­ vËy lùc l­îng b¸n hµng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn cô thÓ qua b¶ng. B¶ng kÕt qu¶ b¸n hµng qua h×nh thøc b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ vµ qua m¹ng l­íi cöa hµng t¹i Hµ Néi n¨m 2001. H×nh thøc b¸n S¶n l­îng §¹t (%) B¸n theo H§KT 462412 11 B¸n theo m¹ng l­íi cöa hµng 3398125 89 Tæng céng 3860537 100 Nguån: Phßng kinh doanh - tiªu thô. 3) §Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn a) Giai ®o¹n t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ lËp kÕ ho¹ch tiÕp xóc: §©y lµ c«ng viÖc khëi ®Çu vµ lµ c«ng viÖc th­êng xuyªn mµ ho¹t ®éng b¸n hµng lu«n ph¶i h­íng tíi víi môc tiªu n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng, thay thÕ vµ bæ sung cho l­îng kh¸ch hµng ®ang vµ sÏ bÞ mÊt ®i. Thùc chÊt lµ viÖc t×m kiÕm ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i cña c¸c kh¸ch hµng quen thuéc vµ ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng míi. MÆc dï hiÖu qu¶ b¸n hµng phô thuéc chñ yÕu vµo kh¸ch hµng quen thuéc ®· trë thµnh kh¸ch hµng trung thµnh cña c«ng ty song t×m kiÕm kh¸ch hµng míi lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. ViÖc cã ®­îc c¸c ®¬n ®Æt hµng trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay lµ rÊt khã kh¨n do vËy ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®· chñ ®éng t×m kiÕm vµ thu thËp th«ng tin qua rÊt nhiÒu nguån kh¸c nhau ®Ó t×m ra nh÷ng ®èi t­îng cã nhu cÇu vÒ r­îu cÇn. PhÇn lín kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty xuÊt ph¸t tõ sù giíi thiÖu, quen biÕt. ChÝnh v× vËy, qu¸ tr×nh tho¶ m·n tèt nhÊt (kh¸ch hµng) nhu cÇu kh¸ch hµng vµ t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi, bÒn v÷ng, tin cËy lÉn nhau ®ang lµ nhiÖm vô quan träng cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. b) Giai ®o¹n tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ tr×nh bµy giíi thiÖu hµng: Sau khi ®· t×m kiÕm ®­îc nguån kh¸ch hµng vµ dù ®Þnh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. §éi ngò b¸n hµng sÏ tiÕn hµnh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®©y lµ c«ng viÖc ®­îc x¸c ®Þnh ®ßi hái kü n¨ng b¸n hµng cao vµ kh¶ n¨ng giao tiÕp nh»m thu hót sù chó ý, duy tr× sù quan t©m, gîi lªn mong muèn vµ thóc ®Èy kh¸ch hµng ra quyÕt ®Þnh mua. + Trong tr­êng hîp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng t¹i cöa hµng: §©y ®ang lµ h×nh thøc tiÕp xóc phæ biÕn nhÊt gi÷a nh©n viªn b¸n hµng víi kh¸ch hµng. Ng­êi b¸n sÏ lÇn l­ît giíi thiÖu tõng bµi s¶n phÈm cña m×nh còng nh­ viÖc nhÊn m¹nh vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt cña tõng lo¹i r­îu cÇn. Nh×n chung v× r­îu cÇn lµ s¶n phÈm tiªu dïng nªn vÊn ®Ò nhÊn m¹nh vµo c¸c tiªu chuÈn nh­ chÊt l­îng, mïi vÞ... lu«n ®­îc nªu ra trong qu¸ tr×nh tr×nh bµy vµ b»ng c¸ch sö dông thªm nh÷ng minh ho¹ dÉn chøng thËm chÝ cã thÓ nªu tªn nh÷ng kh¸ch hµng lín... §Ó hç trî cho qu¸ tr×nh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, bªn c¹nh c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp tr×nh bµy, giíi thiÖu cña ng­êi b¸n hµng, c¸c ph­¬ng tiÖn sö dông lµm dÉn chøng minh ho¹ còng ®­îc chó ý tíi. Th«ng qua sù trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c c¬ së vËt chÊt vµ ë mçi cöa hµng ®Òu treo biÓn qu¶ng c¸o, b¶ng gi¸ râ rµng. + Tr­êng hîp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng qua ®iÖn tho¹i: Th­êng ®­îc ¸p dông cho c¸c ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i cña kh¸ch hµng mua r­îu cÇn ®· trë nªn quen thuéc vµ ng­êi b¸n hµng chØ cÇn th«ng qua ®iÖn tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu tiÕp theo cña hä nÕu nh­ nhu cÇu kh«ng thay ®æi vÉn lµ lo¹i r­îu cÇn nh­ lÇn tr­íc th× cã thÓ ®i ®Õn dù th¶o vµ tho¶ thuËn cô thÓ vÒ møc gi¸, s¶n l­îng, thêi gian giao hµng, thanh to¸n, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn... NÕu nhu cÇu cña kh¸ch hµng thay ®æi, ng­êi b¸n cã thÓ giíi thiÖu ®Ò xuÊt cho kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm kh¸c cña m×nh cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. c) Giai ®o¹n ®­a ra nh÷ng dù th¶o cô thÓ gi÷a nh©n viªn b¸n hµng vµ kh¸ch hµng: Trong giai ®o¹n nµy c¶ 2 bªn sÏ tiÕn hµnh tho¶ thuËn nh÷ng dù th¶o cô thÓ liªn quan ®Õn mua - b¸n hµng. Khi ®ã ng­êi b¸n sÏ ®­a ra nh÷ng ®Ò nghÞ cña m×nh vµ cïng kh¸ch hµng th­¬ng l­îng víi nhau c¸c vÊn ®Ò vÒ gi¸ c¶, h×nh thøc thanh to¸n, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, bèc xÕp, thêi gian giao hµng vµ c¸c ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn giao nhËn hµng. Môc ®Ých cña ®éi ngò b¸n hµng trong giai ®o¹n nµy lµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ b¸n hµng cao vµ lµm võa lßng kh¸ch hµng th«ng qua viÖc ®iÒu chØnh møc gi¸ hîp lý thËm chÝ th­êng thÊp h¬n so víi møc gi¸ mµ c«ng ty quy ®Þnh c¨n cø vµo khèi l­îng r­îu cÇn mµ kh¸ch hµng mua. Tuy nhiªn mét ®iÒu tÊt yÕu x¶y ra ®ã lµ rÊt Ýt tr­êng hîp mµ ng­êi b¸n hµng ®­a ra ®Ò nghÞ vµ ®­îc kh¸ch hµng ®ång ý ngay, trong qu¸ tr×nh tho¶ thuËn th­êng xuyªn ph¸t sinh nh÷ng trë ng¹i hay nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi tõ phÝa kh¸ch hµng bao gåm c¶ nh÷ng ph¶n ®èi do hiÓu lÇm hay do kh«ng ®ñ th«ng tin vµ c¶ nh÷ng ph¶n ®èi ®óng xuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®iÓm yÕu, nh÷ng tån t¹i cña s¶n phÈm vµ cña ng­êi b¸n hµng. HiÖn nay kh¸ch hµng th­êng ph¶n ®èi nhiÒu nhÊt vÒ gi¸ c¶, gi¸ b¸n cña c«ng ty lµ h¬i cao so víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ kh¸c vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ChÝnh v× vËy kh¸ch hµng lu«n muèn ®­îc gi¶m gi¸ hay mua víi møc gi¸ thÊp h¬n, hä cã thÓ phµn nµn vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n hay ®­a ra nh÷ng ý kiÕn nhËn xÐt vÒ vá b×nh, mÇu s¾c in trªn vá b×nh, chÊt l­îng, ®é thÈm mÜ cña r­îu cÇn... Ngoµi ra, cã tr­êng hîp kh¸ch hµng tá ra khã chÞu tr­íc th¸i ®é b¸n hµng, c¸ch thøc b¸n vµ tr×nh ®é chuyªn m«n cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng. Trªn thùc tÕ trong qu¸ tr×nh b¸n hµng th­êng ph¸t sinh rÊt nhiÒu trë ng¹i mµ ®éi ngò b¸n hµng ph¶i tù kh¾c phôc. §Ó xö lý ®­îc nh÷ng trë ng¹i nµy hÇu hÕt ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®Òu tá ra b×nh tÜnh vµ vui vÎ ®Ò nghÞ kh¸ch hµng gi¶i thÝch thùc chÊt ý kiÕn kh«ng t¸n thµnh. Sau ®ã hä ph©n lo¹i ý kiÕn ®óng, sai, b¸c bá ý kiÕn sai vµ khÐo lÐo bæ sung vµ gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng hiÓu. d) Giai ®o¹n kÕt thóc ®¬n hµng: §©y lµ giai ®o¹n mµ bÊt kú nh©n viªn b¸n hµng nµo còng mong muèn ®¹t tíi nhanh. Th«ng th­êng ng­êi b¸n sÏ c¨n cø vµo th¸i ®é cña ng­êi mua ®Ó ®Ò nghÞ lµm thñ tôc giao hµng. Sau ®ã nh©n viªn b¸n hµng sÏ viÕt ho¸ ®¬n giao hµng, tÝnh vµ nhËn tiÒn thanh to¸n cña kh¸ch hµng, thùc hiÖn c¸c cam kÕt ®· tho¶ thuËn vÒ sè l­îng, thêi gian giao nhËn... tÊt c¶ ®Òu ph¶i ®óng nguyªn t¾c, thuËn lîi cho kh¸ch hµng. e) BiÖn ph¸p gi÷ kh¸ch hµng Giai ®o¹n nµy rÊt cÇn thiÕt trong nh÷ng tr­êng hîp ng­êi b¸n hµng muèn thÊy râ sù hµi lßng cña kh¸ch hµng vµ hy väng vµo nh÷ng ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i hay hy väng nh÷ng kh¸ch hµng nµy sÏ trë thµnh nguån tèt t¹o ra kh¸ch hµng míi. Do vËy, khi kÕt thóc ®¬n hµng xong ng­êi b¸n hµng cña c«ng ty th­êng ph¶i xem xÐt l¹i mäi chi tiÕt cã liªn quan ®Õn thêi gian giao hµng còng nh­ nh÷ng yÕu tè kh¸c cã liªn quan ®Õn th­¬ng vô mµ m×nh võa thùc hiÖn. II. C¸c nh©n tè chÝnh ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn 1. Nhu cÇu thÞ tr­êng: Nhu cÇu r­îu cÇn lu«n biÕn ®éng trong tõng thêi kú vµ ë n­íc ta nhu cÇu vÒ r­îu th­êng tËp trung vµo mïa §«ng - Xu©n. ChÝnh ®Æc ®iÓm quan träng nµy lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn râ qua kÕt qu¶ kin