Đề tài Thực trạng chiến lược Marketing tại công ty Abacus Việt Nam

tài chính công ty. Một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng giảm doanh thu năm 2003 là do chính sách Marketinh của công ty chưa kịp thay đổi phù hợp với sự thay đổi của thị trường và vị trí mới của mình. Từ cuối năm 2003, công ty đã quyết định thay đổi chính sách Marketing. Bao gồm các hoạt động sau: Xếp hạng đại lý - Hạng đặc biệt: có trên 1001 net segment/ tháng. Hạng đặc biệt sẽ được hưởng rất nhiều ưu đãi như miễn phí đào tạo, giảm 30% phí thuê bao phần mềm hàng tháng, miễn phí thuê bao máy cổng. Mỗi net segment đặt trên hệ thống sẽ được thưởng từ 0.35USD đến 0.4 USD, như vậy mỗi tháng đại lý sẽ nhận được ít nhất là 350USD đến trên 600 USD - Hạng Kim cương: có từ 501-1000 net segment/tháng. Hạng kim cương sẽ được giảm 75% phí đào tạo, 20% phí thuê bao phần mềm hàng tháng. Mỗi net segment đặt trên hệ thống sẽ được thưởng 0.3USD, tức là mỗi tháng đại lý sẽ được nhận khoảng 150-300USD. - Hạng Vàng: từ 201-500 net segment/tháng. Hạng vàng sẽ nhận được các ưu đãi như giảm 25% phí đào tạo, 10% phí thuê bao hàng tháng. Mỗi net segment đặt trên hệ thống sẽ được 0.25 USD, như vậy mỗi tháng đại lý sẽ nhận được từ 50-125USD. - Hạng Bạc: từ 151-200 net segment/tháng. Hạng bạc sẽ được thưởng 0.2USD/ net segment, như vậy mỗi tháng, đại lý có thể nhận được từ 30-40USD/tháng, đủ bù thuê bao máy cổng hoặc 2 phần mềm hệ thống Abacus. Ngoài ra, công ty còn tổ chức hàng loạt các chương trình xúc tiến hỗn hợp như tổ chức hội nghị khách hàng thân mật, nâng cao mối liên kết giữa công ty với khách hàng, kết hợp với Tổng công ty Hàng không Việt Nam tổ chức chương trình Booking Club, chương trình khách hàng thân thiết dành cho mỗi nhân viên bán vé máy bay.... Đây là một bước chuyển mình lớn đối với công ty khi thế đứng của mình bị thay đổi từ độc quyền sang thị trường cạnh tranh. Qua các hoạt động đó, doanh thu của công ty các năm tiếp theo đã tăng lên rất tích cực, thậm chí doanh thu của công ty năm 2004 đã tăng một các đột biến 159,64%, đây là một nỗ lực lớn của phòng Marketing nói riêng và của toàn bộ công ty nói chung. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Abacus được thể hiện một cách cụ thể nhất qua bảng 5 Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2003, 2004, 2005 Đơn vị tính: triệu đồng VNĐ Chỉ tiêu 2003 2004 2005 1. Doanh thu 2.Các khoản giảm trừ. 3. Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ. 4. Giá vốn hàng bán. 5.Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ. 6. Doanh thu hoạt động tài chính. 7. Chi phí tài chính 8. Chi phí bán hàng. 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp. 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh. 11. Thu nhập khác. 12. Chi phí khác. 13. Lợi nhuận khác. 14. Tổng lợi nhuận trước thuế. 15. Thuế thu nhập doanh nghiệp. 16. Lợi nhuận sau thuế 14.202 - 14.202. 107,5 14,094 326,2 44,047 6.151,2 5.889,5 2.281,642 18,747 148,69 (129,9) 2.151,698 537,925 1.613,77 18.527 - 18.527 16,625 18,511 27,750 808,74 5.512,9 6.956,8 5.260,0 519,48 192,887 326,596 5.586,67 1.396,66 4.190 20.404 - 20.404. 28,097 20,377 84,077 - 5.261,4 8.833,7 6.365,8 22,21 12,867 9,343 6.375,1 1.586,1 4.788,9 Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Abacus Như vậy, chỉ trong năm 2004, nhờ những cố gắng đột biến, lợi nhuận của công ty đã tăng lên 2.576.230.739 VNĐ tương đương với 159,64%/ năm. Đến năm 2005, tuy có sự xuất hiện của một đối thủ cạnh tranh rất mạnh là Amadeus nhưng lợi nhuận của công ty không những bị suy giảm mà còn tăng lên 598.971.168 VNĐ so với năm 2004, tương đương với 14,295%. Bên cạnh đó, công tác huấn luyện và trợ giúp của công ty thời gian cũng được thực hiện nghiêm túc và đạt kết quả khả quan. Bảng 6: Phân tích công việc đã thực hiện của phòng Huấn luyện-Trợ giúp. Chỉ tiêu Huấn luyên (số lượt học viên) Trợ giúp (số cuộc gọi) Hiệu quả (tỉ phần các câu hỏi được giải đáp) 2003 930 9075 100% 2004 683 8927 100% 2005 660 7563 100% Nguồn: Phòng huấn luyện và trợ giúp Bảng 7: Tổng số lớp đã đào tạo cho đến nay. Nhóm Số lớp đã đào tạo được Số lượt học viên đã đào tạo được Hà Nội 299 4086 TP Hồ Chí Minh 289 3724 Tổng số cả nước 588 7810 Nguồn: Phòng huấn luyện và trợ giúp. Qua hai bảng trên, chúng ta có thể thấy rõ hiệu quả làm việc của các nhân viên phòng trợ giúp và huấn luyện với 100% các thắc mắc của khách hàng được giải đáp hợp lý, chi tiết, hàng năm đào tạo thêm hàng trăm học viên là những khách hàng tương lai. Đây là một khâu rất quan trọng đối với công ty. 2.2 Chiến lược Marketing tại công ty Abacus trong thời gian qua. 2.2.1 Mục tiêu chiến lược của công ty: Trước sự biến đổi của thị trường cạnh tranh, công ty Abacus Việt Nam đã đặt ra cho mình mục tiêu hoàn thiện sản phẩm nhằm cung cấp nhiều lợi ích hơn nữa cho khách hàng, qua đó trở thành sự lựa chọn số một tại Việt Nam trong lĩnh vực công nghiệp lữ hành. Phấn đấu dành thị phần áp đảo thị trường tổi thiểu là 70%, đạt mức tăng trưởng lợi nhuận 15% mỗi năm. Trong những năm vừa qua, công ty Abacus đã hoàn thành tốt mục tiêu chiến lược của mình. Năm 2004, công ty đạt thị phần là 90%, lợi nhuận tăng trưởng 156.5 %, đến năm 2005, công ty đạt thị phần 75% nhưng mức tăng trưởng lợi nhuận lại chỉ duy trì ở mưc 14%. Như vậy, tuy công ty đã hoàn thành được mục tiêu về thị phần nhưng chưa hoàn thành được mục tiêu về mức tăng trưởng lợi nhuận hàng năm. 2.2.2 Phân tích môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây có rất nhiều biến động tạo ra nhiều thuận lợi và cũng gây ra nhiều khó khăn cho công ty. Cụ thể như sau: 2.2.2.1 Môi trường kinh tế. * Thuận lợi:. Với nỗ lực cải cách trong nước và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế (gia nhập ASEAN, kí kết các hiệp định song phương với Hoa Kì, nền kinh tế Việt Nam đã và đang tăng trưởng với tốc độ khá cao và bền vững, tạo ra hàng loạt các tác động tích cực: - Kinh tế đối ngoại phát triển làm tăng nhu cầu sử dụng đường hàng không, tạo điều kiện quảng bá hình ảnh Việt Nam làm tăng nhu cầu tìm hiểu, tham quan đối với các doanh nhân và du khách quốc tế. Đồng thời thu hút đầu tư vào các ngành bưu chính viễn thông, hàng không, khách sạn, làm cho thị trường các ngành này phát triển sôi động ... tạo nhiều cơ hội cho GDS có thêm nhiều đối tượng khách hàng, tăng chất lượng dịch vụ và giảm chi phí hoạt động. - GDP năm 2005 tăng 8.43% so với 7.79 % năm 2004, đời sống người dân được cải thiện, tạo điều kiện sử dụng phương tiện hàng không nhiều hơn đồng thời nhu cầu du lịch cũng tăng xấp xỉ 7,7% mỗi năm. Trong đó năm 2006 được dự đoán sẽ có trên 15 triệu lượt khách nội địa, trên 32 triệu lượt khách quốc tế tại thị trường Việt Nam. - Nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường GDS, tạo cho công ty cơ hội chuyển mình, hoàn thiện mình hơn để có thể cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt nhất, thay đổi quan điểm, thái độ làm việc của toàn nhân lực trong công ty để bảo vệ mục tiêu dẫn đầu tại Việt Nam và Châu Á Thái Bình Dương. - Đầu tư trong nước tăng cao làm tăng kim ngạch xuất nhập khẩu, từ đó tăng nhu cầu sử dụng phương tiện hàng không và GDS. Bên cạnh những cơ hội đó, môi trường kinh tế hiện nay cũng chứa đựng nhiều khó khăn và thách thức đối với công ty. Khó khăn - Sau khi gia nhập WTO, các biện pháp trợ giúp, bảo vệ đối với các doanh nghiệp trong nước dần bị dỡ bỏ sẽ gây nên một sức ép cạnh tranh đè nặng lên nền kinh tế của chúng ta. Trong đó có ngành công nghiệp lữ hành. - Cũng chính vì nguy cơ cạnh tranh khốc liệt hơn sẽ làm giảm đầu tư nước ngoài, giảm các hoạt động xuất nhập khẩu làm giảm số lượng hành khách sử dụng hàng không từ đó ảnh hưởng đến doanh thu của các GDS Mặc dù có một số nguy cơ đe dọa công ty nhưng những nguy cơ đó không đáng kể so với những cơ hội mà môi trường kinh tế đã đem lại cho công ty Abacus Việt Nam. Để có thể nắm lấy những cơ hội này, công ty cần hoàn thiện mình hơn nữa, gia tăng chất lượng dịch vụ, có những biện pháp Marketing tốt hơn tới khách hàng thì chắc chắn doanh thu của công ty sẽ tăng lên đáng kể. 2.2.2.2 Môi trường chính trị. Thuận lợi: - Hệ thống chính trị tại Việt Nam đặc biệt ổn định, tạo ra sự yên tâm đối với các doanh nghiệp. - Tình hình chính trị ổn đình tạo sự an toàn đã làm cho Việt Nam trở thành môt trong những điểm đến hấp dẫn đối với các du khách trên thế giới, gần đây là Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc và xu hướng tương lai là Hoa Kì và Cộng đồng chung Châu Âu. Khó khăn: - Tình hình chính trị thế giới đang diễn ra phức tạp với khủng bố ngày càng gia tăng xảy ra triền miên, các cuộc chiến tranh, đánh phá ở Trung Đông, đặc biệt là hàng loạt các vụ khủng bố trên máy bay đã gây tâm lý bất an khi đi du lịch và sử dụng phương tiện hàng không làm giảm lượng khách hàng không trên toàn thế giới, ảnh hưởng đến hoạt động của ngành công nghiệp lữ hành. - Hệ thống chính trị tại Việt Nam còn cũ kĩ và trì trệ, chưa tạo được sức hút từ nước ngoài. Tuy tình hình chính trị trên thế giới đang bất ổn làm giảm nhu cầu du lịch của khách quốc tế nhưng đây cũng chính là một cơ hội dành cho Việt Nam nhờ nền chính trị ổn đinh. Vấn đề ở đây là làm sao có thể quảng bá một hình ảnh đất nước Việt Nam xinh đẹp, an toàn đến toàn thế giới nhằm thu hút sự đầu tư cũng như sự quan tâm làm tăng số lượng du khách đến với Việt Nam. 2.2.2.3 Môi trường pháp luật. Thuận lợi: - Luật Đầu tư nước ngoài có hiệu lực đã tạo môi trường pháp luật bình đẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, bảo hộ quyền lợi kinh tế, quyền sở hữu tài sản của nhà đầu tư nước ngoài, tạo thêm nhiều điều kiện cho những công ty liên doanh như công ty Abacus Việt Nam trong vấn đề phân chia lợi nhuận, đảm bảo quyền lợi cho công ty Abacus quốc tế và qua đó họ sẽ yên tâm hơn để đầu tư vào thị trường Việt Nam. - Luật Cạnh Tranh có hiệu lực đã làm Việt Nam trở thành một thị trường hấp dẫn, thu hút đầu tư, tăng kim ngạch xuất nhập khẩu, tăng chất lượng dịch vụ, giảm giá thành sản xuất. - Cùng với việc xây dựng nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN, chính phủ nước ta cũng đang nỗ lực hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm đẩy nhanh tiến trình gia nhập WTO, tạo điều kiện thu hút thêm rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài, tăng kim ngạch xuất nhập khẩu, làm gia tăng cầu sử dụng phương tiện hàng không và qua đó tăng doanh thu các hãng hàng không và các GDS. Khó khăn: - Hệ thống pháp luật vẫn đang trong quá trình hoàn thiện, chưa đồng bộ giảm sức thu hút đầu tư nước ngoài, qua đó có thể gây ảnh hưởng đến ngành công nghiệp lữ hành. - Tuy chính phủ đang nỗ lực tạo một sân chơi bình đẳng đối với mọi thành phần kinh tế nhưng trên thực tế vẫn đang bảo hộ kinh tế Nhà nước làm giảm sức thu hút đầu tư, bên cạnh đó gây tình trạng trì trệ trong các doanh nghiệp Nhà Nước, đặc biệt một số ngành ảnh hưởng trực tiếp đến công ty Abacus như bưu chính viễn thông, hàng không. Nhìn chung, môi trường pháp luật đã tạo ra nhiều cơ hội cho cả ngành công nghiệp lữ hành nói chung và công ty Abacus nói riêng. Tuy nhiên, qua chính sách bất bình đẳng trong đối xử giữa khu vực kinh tế Nhà Nước với khu vực kinh tế tư nhân lại tạo ra nhiều khó khăn và nguy cơ đe dọa đối với công ty. Công ty sẽ phải tận dụng các cơ hội bằng cách thu hút nhiều hơn nữa sự đầu tư của công ty Abacus quốc tế trên mọi lĩnh vực từ tài chính đến sản phẩm, trợ giúp trực tuyến ..., bên cạnh đó, tìm hiểu kĩ các nhà phân phối các dịch vụ có liên quan như bưu chính viễn thông, cơ sở hạ tầng mạng Internet ... để chọn cho mình nhà phân phối phù hợp nhất. Song song với những hoạt động tận dụng cơ hội, công ty cần phải tìm các biện pháp né tránh rủi ro bằng cách mở rộng hơn nữa các khách hàng của mình ở tất cả các thành phần kinh tế, tìm kiếm các cơ hội để có thể có những khách hàng trung thành như VietnamAirlines .... 2.2.2.4. Môi trường văn hóa, xã hội. Thuận lợi: - Tỉ lệ thất nghiệp được dự đoán sẽ giảm . - Giáo dục phát triển, con người văn minh hơn, có tri thức và ý thức cao hơn, gây được nhiều thiện chí đối với quốc tế. - Đất nước Việt Nam theo đuổi chính sách hòa bình, tôn trọng tất cả các quốc gia trên thế giới, có quan hệ ngoại giao với rất nhiều nước trên thế giới. Trong bối cảnh hỗn loạn trên thế giới như hiện nay thì một đât nước vì hòa bình như Việt Nam là nơi đầu tư hiệu quả cho nhiều doanh nhân và cũng là một điểm dừng chân an toàn cho các du khách trên thế giới. - Việt Nam cũng là một đất nước có nhiều di tích lịch sử, danh lam thắng cảnh, văn hóa ẩm thực phong phú, có sức hút hấp dẫn đối với các du khách quốc tế. Khó khăn: - Mức sống của người dân tuy đã được nâng cao lên rất nhiều nhưng vẫn còn thấp so với thế giới. - Cơ sở hạ tầng giao thông tại Việt Nam còn yếu kém, ý thức tham gia giao thông của người dân còn thấp gây bất ổn đối với khách du lịch.. - Trình dộ lực lượng lao động chưa cao, ít cơ hội tiếp cận với những ngành nghề kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận cao làm giảm sức hút đầu tư trong các ngành này. - Các bệnh dịch lớn, thiên tai đang hoành hành trên thế giới, trong khu vực và trong nước ta gây tâm lý bất ổn đối với các du khách. Về cơ bản Việt Nam hội đủ mọi điều kiện để trở thành một đất nước du lịch, tuy nhiên, để phát huy hơn nữa các ưu đãi mà thiên nhiên và lịch sử ban tặng, chúng ta cần hoàn thiện mình hơn, đẩy lùi nghèo đói, đẩy lùi các hiện tượng tiêu cực xã hội như mất trật tự trị an, ô nhiễm môi trường. Ngoài ra còn phải xây dựng hạ tầng cơ sở qui củ hơn, sạch sẽ, thoáng mát, giao thông an toàn hơn để xây dựng hình ảnh Việt Nam cuốn hút, thu hút sự chú ý trong và ngoài nước, để trở thành nơi dừng chân lý tưởng cho tất cả mọi người. 2.2.2.5. Môi trường công nghệ, kĩ thuật Thuận lợi - Ngành bưu chính viễn thông và công nghệ thông tin đang ngày càng phát triển rộng rãi tại Việt Nam. Đây chính là cơ sở vững chắc để Abacus Việt Nam xây dựng một hệ thống cơ sở hạ tầng mạng phù hợp với chất lượng, tốc độ đường truyền cao, bảo mật tuyệt đối, tạo điều kiện cho các đại lý, phòng vé và các công ty du lịch có được thông tin nhanh nhất và chính xác nhất. - Mạng thông tin toàn cầu (internet) phát triển mạnh mẽ tạo điều kiện cho Abacus triển khai các sản phẩm có nhiều tính vượt trội mà không thể triển khai trên mạng của Sita như booking online, hotel smart, vé điện tử, virtually there. Qua đó, hành khách sử dụng phương tiện hàng không có thể liên hệ trực tiếp với Abacus để đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn hay thuê xe ô tô. Cũng qua internet, các đại lý có thể gửi toàn bộ thông tin chuyến bay, địa điểm đến, địa điểm đi cùng bản đồ ... tới địa chỉ email của khách hàng trên hệ thống của Abacus. - Doanh nghiệp có thể phát triển thêm môt công cụ marketing mới, internet-marketing. Khó khăn: - So với mức độ phát triển của các nước trong khu vực, lĩnh vực bưu chính viễn thông, công nghệ thông tin tại Việt Nam vẫn chỉ đạt ở mức độ thấp, xuất hiện rất nhiều sự cố đường truyền gây khó khăn đối với ngành GDS. - Hạ tầng mạng tại Việt Nam rất thấp khiến cho nhiều công ty không khai triền được các sản phẩm hữu ích của mình. - Hệ thống thanh toán điện tử tại Việt Nam chưa phát triển gây khó khăn khi triển khai các sản phẩm online như Hotel Smart, Booking online... Sự phát triển công nghệ thông tin và công nghiệp bưu chính viễn thông là một điều kiện hết sức quan trọng đối với mọi doanh nghiệp nói chung và ngành công nghiệp lữ hành nói chung. Nhưng với một cơ sở hạ tầng mạng như hiện nay sẽ lại chính là những cản trở không nhỏ đối với các ngành kinh doanh qua mạng như GDS. Mặc dù giá dịch vụ viễn thông ngày càng giảm nhưng chất lượng cũng qua đó mà ngày càng kém do mạng quá tải. Đây là một vấn đề hết sức bất cập, gây ảnh hưởng lớn đến toàn bộ nền kinh tế nói chung và ngành công nghiệp lữ hành nói riêng, đòi hỏi ngành bưu chính viễn thông phải tập trung đầu tư, mở rộng cơ sở hạ tầng mạng, tạo sự an tâm, tín nhiệm đối với khách hàng. 2.2.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong môi trường cạnh tranh của công ty. Công ty Abacus Việt Nam đã và đang có rất nhiều sự ủng hộ bên ngoài và tích lũy cho mình được một nội lực vững chãi sau 11 năm hoạt động trên thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, thị trường GDS tại Việt Nam đã phát triển sôi động với 3 công ty lớn là Abacus Việt Nam, Galileo và Amadeus. Chỉ mới xuất hiện tháng 8 năm 2005 nhưng Amadeus đã chứng tỏ mình là một đối thủ đáng nể với gần 4% thị phần chỉ trong 4 tháng cuối năm 2005. Để có thể đối phó được với đối thủ này, công ty Abacus Việt Nam cần phải có một cái nhìn tổng thể hơn để đánh giá điểm mạnh-điểm yếu của bản thân mình và của cả các đối thủ cạnh tranh. Từ đó đưa ra cho mình được phương hướng hoạt động, điều chỉnh các chính sách nhằm đảm bảo thị phần và duy trì vị trí hàng đầu tại Việt Nam. Sau đây, bài khóa luận sẽ phân tích điểm mạnh, điểm yếu của công ty trên mọi phương diện trong sự so sánh với hai công ty đối thủ cạnh tranh còn lại. * Các nhân tố chung: Thị phần công ty năm 2005 là 75%, của công ty Amadeus là 3,9%, của công ty Galileo là 21,1% Điểm mạnh: - Công ty có được sự ủng hộ của Hãng hàng không quốc gia Việt Nam, qua đó, 45% doanh thu của công ty là từ Hãng hàng không quốc gia Việt Nam, ngoài ra, công ty còn được sự ủng hộ của Sita, giúp công ty có thể sử dụng đường truyền của họ. Tuy nhiên, hai công ty còn lại cũng có một số sự ủng hộ của các tổ chức khác như Amadeus có sự ủng hộ của công ty Transviet (là công ty đại diện cho 12 hãng hàng không tham gia vào thị trường Việt Nam), Galileo có sự ủng hộ của Pacific Airlines. - Có 11 năm kinh nghiệm tại thị trường Việt Nam, nhiều năm nghiên cứu thị trường Việt Nam nên có uy tín lâu năm và sự tín nhiệm của các đại lý. - Hoạt động dưới sự hướng dẫn của Luật đầu tư nước ngoài trong khi hai công ty còn lại chịu sự quản lý của luật Doanh nghiệp nên công ty sẽ được hưởng nhiều ưu đãi hơn. Điểm yếu: - Chính vì đã có nhiều năm kinh nghiệm nên sức ỳ của công ty là rất lớn, mọi thay đổi của công ty đều tốn rất nhiều thời gian, gây xáo trộn trên toàn thị trường. - Các chính sách của Tổng công ty Hàng không Việt Nam và của công ty Abacus mẹ chưa rõ ràng. - Công ty không thể can thiệp vào những sai sót xảy ra trên đường truyền của Sita. * Giải pháp sản phẩm: Điểm mạnh: - Thân thiện với các đại lý, màn hình có thể cuốn lên mà không làm mất đi thông tin trước đó, tạo điều kiện cho nhân viên bán vé tiện theo dõi. Tuy nhiên, sản phẩm của Amadeus cũng rất tiện dụng và dễ sử dụng. - Ngoài các giải pháp sản phẩm thông qua internet, Abacus là công ty duy nhất cung cấp sản phẩm Abacus Whiz sử dụng đường truyền của Sita. - Đường truyền internet hệ thống của Abacus là đường truyền thuê riêng và không bị ảnh hưởng bởi cơ sở hạ tầng mạng internet Việt Nam. Trong khi đó đường truyền của đối thủ cạnh tranh vẫn bị ảnh hưởng bởi hạ tầng mạng internet Việt Nam. - Có sự tích hợp với Gabriel giúp cho đại lý có thể đặt được vé và xuất vé của hãng Hàng không Việt Nam trên hệ thống trong khi hai đối thủ còn lại không có được lợi thế này nên không thể đặt vé nội địa và xuất vé trên hệ thống được. - Có thế in vé Vietnam Airlines và Pacific Airlines trên hệ thống của Abacus bằng máy in đặt tại đại lý mà không cần phải đến văn phòng đại diện của các hãng này. Tuy nhiên sản phẩm của Galileo cũng có thể in vé cho Pacific Airlines trên hệ thống. - Sản phẩm phong phú đa dạng (đã giới thiệu tại phần sản phẩm) trong khi hai đối thủ cạnh tranh chỉ triển khai rất ít sản phẩm - Ngoài các sản phẩm phần mềm, công ty còn có dịch vụ cho thuê máy tính gateway (máy chủ), các thiết bị đường truyền Sita, các thiết bị đầu cuối giúp đại lý hoạt động hiệu quả và tiết kiệm hơn. Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh Amadeus lại có chiến dịch tặng máy tính cho khách hàng tiềm năng - Sản phầm thường xuyên được hoàn thiện và cập nhật các tính năng mới tới đại lý. Riêng sản phẩm Abacus Whiz, công ty đã cho ra hàng loạt các phiên bản phù hợp với sự tiến bộ của công nghệ từ chạy trên hệ điều hành Windown 3.1 đến bây giờ là hệ điều hành Windown XP, tương ứng với các công nghệ hạ tầng từ mạng Local, LAN, WAN và hiện nay là Internet, với nhiều tính năng hơn nữa. - Các sản phẩm bổ trợ của Abacus giúp cho các Airlines có thể triển khai các sản phẩm, các chương trình khuyến mại một cách đầy đủ và nhanh chóng. - Tốc độ cập nhật thông tin cao, đảm bảo chính xác tuyệt đối. Điểm yếu: - Thời gian cài đặt lâu trong khi các đối thủ còn lại cài đặt nhanh, thủ tục đơn giản, có khi chưa cần kí hợp đồng, họ đã tặng máy và cài hệ thống cho đại lý dùng trước. - Việc nâng cấp các sản phẩm còn hạn chế do đại lý đã quá quen với các sản phẩm cũ trong khi các sản phẩm của hai đối thủ cạnh tranh rất dễ nâng cấp, triển khai phiên bản mới nhất do khách hàng sử dụng chưa quá quen thuộc. - Có nhiều thiết bị đã cũ, cần được thay thế. - Triển khai sản phẩm mới còn chậm. * Chính sách giá: Điểm mạnh: - Chính sách giá linh động đối với các đại lý. Tuy nhiên, chính sách giá của hai công ty còn lại linh động hơn rất nhiều. - Có các chương trình hỗ trợ thuê bao và phí đào tạo đối với các đại lý đạt từ hạng bạc trở lên. Tuy nhiên, cả hai đối thủ cạnh tranh đều đã miễn phí thuê bao và phí đào tạo. - Miễn phí thuê bao máy cổng đối với các thuê bao ở các tỉnh lẻ và đối với nhiều đại lý khác. Điểm yếu - Vẫn duy trì chế độ thu tiền đặt cọc và phí thuê bao phần mềm (15USD/ tháng) trong khi các GDS khác không thu tiền đặt cọc và miễn phí toàn bộ thuê bao, thậm chí họ còn tổ chức các chương trình tặng thiết bị cho các khách hàng lớn. - Phí đào tạo rất đắt trong khi hai công ty còn lại không thu phí đào tạo. Nói tóm lại, chính sách giá của công ty Abacus đã thua kém đối thủ cạnh tranh trên mọi mặt. * Chính sách phân phối. Điểm mạnh: - Công ty phân phối tới tất cả các đại lý có nhu cầu bất kể tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Thái Nguyên, Hải Phòng.... Hiện công ty đã có tới 347 đại lý trên toàn quốc. Trong khi đó, hai đối thủ cạnh tranh chỉ phân phối tại các thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Điểm yếu: - Lắp đặt sản phẩm lâu, gia tăng thời gian chờ đợi của khách hàng trong khi các đối thủ cạnh tranh thường xuyên đến gặp gỡ các khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ sử dụng thử sản phẩm - Thủ tục kí kết hợp đồng rờm rà trong khi hai công ty còn lại kí kết hợp đồng rất nhanh chóng, thủ tục đơn giản. - Vẫn áp dụng hình thức đặt cọc đối với các đại lý trong khi các đối thủ cạnh tranh không áp dụng hình thức này. * Chính sách xúc tiến hỗn hợp Điểm mạnh: - Có rất nhiều chính sách khuyến khích đối với các đại lý nhưng chương trình khuyến khích của hai đối thủ cạnh tranh lại hấp dẫn hơn. - Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm với các chương trình trao giải thưởng đối với 20 khách hàng lớn nhất. - Tổ chức các hội thảo giới thiệu sản phẩm mới một cách rầm rộ, gây tiếng vang trong ngành. - Tham gia một số chương trình xã hội như hỗ trợ quỹ vì "Trẻ em bị nhiễm chất độc màu da cam", tặng thiết bị học tập cho một số trường học ... - Nỗ lực hết sức trong việc đàm phán với các hãng hàng không để họ có thể tham gia hệ thống với mức hiển thị cao nhất có thể. Ngoài ra còn đàm phán thành công với công ty Pacific Airlines trong việc cho in vé trên hệ thống Abacus. Điểm yếu: - Công ty đang thu hẹp một số chương trình khuyến khích so với các năm như chương trình hội nghị khách hàng của công ty không hấp dẫn bằng các năm trước, bỏ chương trình miễn phí thuê bao phần mềm đối với các đại lý Non - VN ... Tuy chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty được đánh giá là tốt nhưng khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh thì chương trình xúc tiến của họ hấp dẫn hơn rất nhiều. Chính vì vậy, trong năm 2005, thị phần của công ty đã bị giảm từ 90% (năm 2004) xuống còn 75% (năm 2005) * Công tác huấn luyện. Điểm mạnh: - Abacus tổ chức các lớp học quy củ, bài bản từ những khái niệm ban đầu về GDS, cách đặt chỗ, tính giá, xuất vé, tổ chức kiểm tra và thi cử nghiêm túc mới cấp chứng chỉ trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh không chú trọng vào hoạt động này nên các khách hãng sử dụng sản phẩm của Abacus thành thạo hơn hẳn hai hệ thống còn lại. - Kết hợp với Tổng công ty Hàng không Việt Nam huấn luyện đặt chỗ, tính giá và xuất vé trên hệ thống của VietnamAirlines. Điểm nổi bật ở đây là chỉ những người có chứng chỉ của Abacus mới được cấp địa chỉ sign in, làm nhân viên bán vé. - Thường xuyên tổ chức thi định kỳ kiểm tra lại trình độ. - Tổ chức các lớp học ngắn hạn trước khi tung ra sản phẩm mới. - Có kinh nghiệm giảng dạy lâu năm và thường xuyên được công ty tạo điều kiện nâng cao trình độ, ngoài ra còn chịu sự giám sát của IATA, đảm bảo chất lượng giảng dạy. Đây chính là một trong những điểm nổi bật của Abacus, mỗi học viên sau khi hoàn thành khóa học đều có thể sử dụng hệ thống một cách thành thạo, trong khi các khóa học của đối thủ cạnh tranh có chất lượng hạn chế nên sau khi hoàn thành khóa học, các học viên vẫn chưa sử dụng tốt hệ thống của họ. Điểm yếu: - Học phí khá cao và hạn chế số lượng học viên (mỗi khóa học không quá 30 người) trong khi đó đối thủ cạnh tranh tổ chức huấn luyện miễn phí, không giới hạn số lượng học viên. - Thời gian học tập lâu, mỗi khóa khoảng 3 tháng trong khi khóa học của các đối thủ còn lại chỉ trong vòng một tuần. - Chứng chỉ chỉ có hiệu lực 3 năm, sau 3 năm, các nhân viên bán vé sẽ phải học thêm một khóa ngắn nâng cao trình độ và thi lại một cách nghi