Đề tài Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ

êu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp uy tín trong cạnh tranh. Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải chú ý tới. Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và bán, hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau. Hoạt động mua : Bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả. Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng. 3, Thực trạng về công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. 3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng. Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau: Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng. Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán. áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, công cụ bảo quản trưng bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất. Tổ chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả. Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ Maketing thương mại. 3.2, Nội dung quá trình bán hàng. Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau: Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. Việc tiêu thụ nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu như sau : Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận bán hết hàng tồn đọng. Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành những nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng. Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong thời kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ. Chi phí bán hàng: Là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động Maketing. Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng. Tiến độ bán hàng Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của một doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng có nhiều điều kiện như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. Dự kiến biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó. 3.3, Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những căn cứ sau: Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định, bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai.Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trình bán hàng của doanh nghiệp. Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh nghiệp. Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng. Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương trình bán hàng của doanh nghiệp là: Dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Maketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty,những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán. 3.4, Tổ chức thực hiện việc bán hàng. 3.4.1, Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là chưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau: Người sản xuất: được coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất. Người tiêu dùng: Là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ(có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu tập thể, tổ chức, nhu cầu sản xuất). Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần tuý, đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường hợp không thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và có khả năng chi phối cả về sản xuất lẫn người bán lẻ. Người bán lẻ : Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hoá, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của công ty làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, do đó các đại lý sẽ giúp cho các công ty đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giữa các doanh nghiệp (công ty) và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý. Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý: Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý. Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định. Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hoá và phục vụ khách hàng. Phải có khả năng hợp đồng thương mại. Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với nhau. Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau. 3.4.2, Tình hình hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tính đến thời điểm hiện nay, Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ có hai loại mặt hàng chính là: Bánh các loại(bao gồm cả bánh kem xốp và các loại). Kẹo các loại Công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm do tổ tiêu thụ thuộc phòng Kế hoạch – Vật tư trực tiếp đảm nhiệm, dưới sự chỉ đạo của phó giám đốc kinh doanh. Tổ tiêu thụ có chức năng tìm kiếm thị trường, làm các báo cáo, phân tích dự báo về nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của công ty. Trong tổ tiêu thụ mỗi nhân viên được phân công phụ trách một số đại lý tại một khu vực nhất định. Sau khoảng một thời gian nhất định, công ty lại tổ chức phân công việc theo dõi các đại lý để đảm bảo sự công bằng. Như vậy hoạt động tiêu thụ không do một phòng có chức năng riêng biệt phụ trách mà chỉ do một tổ của phòng Kế hoạch- Vật tư phụ trách. Công tác phân tích và dự báo thị trường tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ được thực hiện khá đơn giản để dự báo cho nhu cầu đối với sản phẩm của công ty trong thời gian ngắn hạn, các cán bộ trong tổ tiêu thụ thực hiện nhiệm vụ dựa vào số liệu thống kê về tình hình tiêu thụ thực tế của kỳ trước đó và có tham khảo các thông tin phản hồi từ thị trường. Hiện tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chưa xây dựng cho mình kế hoạch và chiến lược khai thác thị trường dài hạn. Công ty thực hiện hoạt động bán hàng bằng nhiều hình thức khác nhau như: Bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình. Hiện nay công ty đang sử dụng hai kiểu kênh tiêu thụ khác nhau để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Kênh 1: Bán trực tiếp Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Người tiêu dùng Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh 2: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu được sử dụng tại công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. Kênh này tiêu thụ khoảng75% tổng số lượng sản phẩm của công ty. II, Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. 1, Những giải pháp thuộc về công ty. 1.1, Dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo việt nam nói chung và của doanh nghiệp nói riêng. Thị trường bánh kẹo trong xu thế chung là hình thành và phát triển với tốc độ nhanh, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đòi hỏi công ty muốn đứng vững trên thị trường thì công tác nghiên cứu và dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo phải nhanh chóng được thiết lập và phải được coi trọng. Công ty luôn luôn phải nắm bắt đúng, tốt những thông tin về thị trường, về nhu cầu, về giá cả, về chất lượng Có như vậy sản phẩm của công ty mới có thể có ưu thế trên thị trường. Đối với công ty hiện nay thị trường trong nước là yếu tố quan trọng và là thách thức lớn, là điều kiện để công ty phát triển. Công ty sử dụng lợi thế so sánh của mình như: Nguồn nhân lực, chi phí nhân công, các yếu tố về địa lý, sự ổn định về an ninh, an toàn chính trị và chính sách mở cửa hướng ngoại của nhà nước để đẩy mạnh tiêu thụ tạo ra ngân sách phục vụ cho việc nhập vật tư, nguyên liệu và đổi mới công nghệ Mặt khác nước ta là nước dân số trẻ, lực lượng lao động dồi dào bên cạnh đó đời sống dân cư còn thấp, do vậy mà chi phí lao động không cao, đây cũng là một yếu tố làm giảm giá thành sản phẩm. Với chính sách mở cửa của nhà nước và tận dụng lợi thế so sánh của mình mà công ty hoàn toàn có thể sản xuất được các sản phẩm với chất lượng cao giá thành phù hợp, hoàn toàn có đủ khả năng xuất khẩu không thua gì hàng ngoại nhập. Với xu hướng như vậy chắc chắn trong thời gian tới nền kinh tế quốc dân sẽ phát triển và nhu cầu bánh kẹo trong nước tăng lên, đây là điều kiện vô cùng thuận lợi và cũng là thử thách lớn của công ty trong tương lai. 1.2, Tình hình cạnh tranh của công ty. Về việc phân tích cụ thể tình hình cạnh tranh của công ty là vô cùng quan trọng, qua phân tích công ty sẽ thấy rõ được mình, được người. Việc hiểu rõ được người, được ta sẽ cho ta thấy được ưu nhược điểm của mình để từ đó có cách xử lý thấu đáo, hợp lý, đồng thời cũng hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh của mình mà tìm cách vươn lên. Hiện tại, trong ngành sản xuất bánh kẹo ở nước ta có rất nhiều công ty tham gia sản xuất như: Hải Châu, Hải Hà, Tràng An, Hữu Nghị, Kinh Đô Trong số các công ty kể trên, ta thấy lĩnh vực hoạt động của các công ty đều là kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo. Vậy có thể khẳng định rằng đối thủ cạnh tranh của công ty là đối thủ đáng gờm. 1.3, Một số biện pháp cụ thể. Tổ chức nghiên cứu để tiếp tục mở rộng thị trường của công ty trong thời gian tới. Thị trường là tập hợp các loại nhu cầu đối với sản phẩm của công ty, thị trường chính là môi trường sống của công ty, nếu không có thị trường thì sẽ không có nhu cầu bánh kẹo, như thế thì công ty sản xuất bánh kẹo để làm gì, để cho ai. Vậy thị trường chính là lý do tồn tại của công ty, trong thị trường bao gồm nhiều loại nhu cầu của nhiều con người khác nhau: Khác về tuổi tác, khác về giới tính, khác về sở trường, khác về sở thích, khác về thói quen tiêu dùng, khác về thị hiếu, khác kinh tế, về điều kiện tiêu dùng Do đó mà công ty cần phải phân đoạn thị trường cho thật chính xác để từ đó mà đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. Có như vậy thì Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ mới có thể đứng vững trên thị trường sôi động như hiện nay của nền kinh tế thị trường. Các hình thức nghiên cứu: Điều tra trực tiếp. Điều tra gián tiếp qua phiếu. Điều tra xem xét qua tài liệu. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty có thể tồn tại và phát triển hay diệt vong, hoàn toàn phụ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tồn tại được khi đáp ứng nhu cầu của thị trường, sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phù hợp đúng mức chắc chắn sẽ lôi cuốn được người tiêu dùng. Vì vậy việc nâng cao chất lượng sản phẩm và tính năng của nó là vấn đề quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm. Đặc biệt là điều kiện hiện nay cuộc sống ngày một đi lên, người tiêu dùng ngày càng chú ý nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm và mẫu mã, bao bì của nó nữa. Chất lượng ở đây không chỉ là vấn đề đạt tiêu chuẩn chất lượng mà còn phải đáp ứng cả thị hiếu của khách hàng nữa. Chất lượng chính là sự sảng khoái, vừa lòng và thích thú của người tiêu dùng khi họ nắm trong tay sản phẩm của công ty. Tiếp tục đổi mới công nghệ theo định hướng khách hàng và sản phẩm đã định. Chất lượng của sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào nguyên vật liệu, hay tay nghề của người sản xuất mà nó còn phụ thuộc vào rất nhiều vào công nghệ, vào máy móc thiết bị, do vậy mà việc không ngừng cải tiến công nghệ, đổi mới máy móc thiết bị là một việc vô cùng quan trọng trong công việc sản xuất của công ty. Tuy nhiên những sản phẩm của công ty vẫn đang được tiêu thụ mạnh, nhưng để mạnh hơn nữa thì là một điều cần thiết và là một niềm mong ước của công ty. Hiện nay, công ty chưa có nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu thiếu nhi. Để thực hiện điều này, trước mắt công ty nên thay đổi một số loại khuôn để sản xuất các loại bánh kẹo mang hình con vật đẹp và lạ mắt. Tăng cường các hoạt động quảng cáo, hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sản phẩm hàng hóa muốn tiêu thụ được không chỉ cần chất lượng và mẫu mã đẹp mà phải làm sao loan báo thông tin một cách nhanh chóng đến tận nơi người tiêu dùng. Để thực hiện được điều này, công ty phải tiến hành thực hiện các biện pháp quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến Đưa thông tin đến tận nơi người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hấp dẫn nhất. Mặt khác công ty phải mở rộng mạng lưới đại lý tăng cường hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đồng thời phải tạo được mối quan hệ mật thiết giữa người tiêu dùng với đại lý và của người tiêu dùng. 1.3.1, Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng. Căn cứ để đưa ra biện pháp Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty, thực tế những tồn tại của lực lượng bán hàng trong thời gian gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần phải được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để nâng cao nghiệp vụ bán hàng. Nội dung của biện pháp. Nghiên cứu thị trường. Trong thời gian qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý, thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng chưa quen dùng sản phẩm của công ty thì công ty nên tập trung khuyến khích họ mua sản phẩm của công ty, khi đó cần thực hiện nhiều hình thức như khuyến mại để quảng cáo Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ, để phát triển thị trường mới trước hết công ty phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm sau đó vạch ra các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng. Những tồn tại Trong hoạt động bán hàng của công ty chưa có tổ chức một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng như chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa được phát huy các thế mạnh, việc khai thác tiềm năng còn hạn chế. Biện pháp Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. Lực lượng bán hàng của công ty nên tổ chức theo các khu vực địa lý ở mọi khu vực có nhân viên phụ trách vừa chịu trách nhiệm bán hàng vừa giám sát việc bán hàng. Đây là cách thức tổ chức bán hàng đơn giản nhưng giúp cho công ty giảm được chi phí cần thiết. Đào tạo nhân viên bán hàng. Công ty cần phải có một chương trình huấn luyện theo đúng nghĩa, phải chuẩn bị nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc với khách hàng. Điều kiện đó dẫn đến đôi khi nhân viên không kịp xử lý đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh đào tạo tại chỗ thì công ty nên lần lượt cho nhân viên bán hàng đi học ở các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn. Trong công tác huấn luyện nên tránh tình trạng huấn luyện nghèo nàn không quan tâm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn. Việc giám sát lực lượng bán hàng. Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên. Chính sách đãi ngộ. Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là lương theo tháng, tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng của đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng xuất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vấn đề này là: Phải đủ khả năng kích thích. Phải linh hoạt mềm dẻo. Phải công bằng. Phải gắn liền công sức với thành tích. Hiệu quả của biện pháp. Khi thực hiện tốt các biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn. 1.3.2, Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới. Căn cứ để đưa ra biện pháp. Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất được những mặt hàng có lợi thế về nguyên liệu chứ chưa thực sự đáp ứng được đầy đủ nhu cầu mong muốn của khách hàng. Hơn nữa trên thị trường có rất nhiều sản phẩm của công ty khác nhau như vậy sẽ hạn chế khả năng cạnh tranh của công ty, ngoài ra các sản phẩm của công ty ít có sự thay đổi về mẫu mã, công dụng nên việc kích thích mua hàng là thấp. Cải tiến mặt hàng đã có. Bao bì. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại sản phẩm có cùng mẫu mã, công dụng tương đối giống nhau do vậy công ty nên tìm cho các sản phẩm của mình mẫu mã công dụng đặc trưng để kích thích nhu cầu của khách hàng. Nhãn hiệu. Cần tập trung phát triển một số nhãn hiệu có lợi thế, cũng nên có những sự cải tiến sản phẩm. Chất lượng. Công ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu, qua mỗi khâu cũng phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng giảm uy tín của công ty. Đa dạng hoá sản phẩm. Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo định hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài ra công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị. Việc duy trì và phát triển một số mặt hàng có lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi nhuận cho công ty. Để đa dạng hoá sản phẩm cần phải thực hiện các biện pháp cụ thể sau: Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưa chuộng, công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường cần tập trung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của công ty. Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt sản phẩm có chất lượng. Hiệu quả của biện pháp. Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 1.3.3, Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá. Căn cứ để đưa ra biện pháp Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao nhưng tốc độ tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ yếu là trong thời gian qua công ty phải cạnh tranh với các đối thủ: Hải Châu, Hải Hà, Hữu Nghị Do giá thành sản phẩm của công ty cao khả năng cạnh tranh kém dẫn đến lợi nhuận không cao Nôi dung của biện pháp. +, Giảm chi phí sản xuất. Giảm chi phí nguyên liệu. Chi phí nguyên liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm vì vậy nếu công ty giảm được chi phí này thì giảm được đáng kể giá thành của sản phẩm. Muốn vậy ta phải làm tốt nhưng việc sau : Tổ chức mua nguyên liệu: Hiện nay công ty phải nhập thêm nguyên liệu nên chi phí lớn, việc mua thêm nguyên liệu sẽ làm cho công ty có những hàng hoá có chất lượng cao. Vì vậy vấn đề đăt ra là làm sao đàm phán tốt để có thể giảm giá mua nguyên liệu. Tổ chức cấp phát nguyên liệu: Mỗi loại đều được xác định mức tiêu hao ở từng bộ phận sản xuất. Đối với việc xác định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm. Giảm chi phí nhân công. Về việc giảm chi phí nhân công ở đây không phải là giảm công nhân mà trên cơ sở năng xuất lao động mà vẫn đảm bảo đựơc mức lương mà vẫn giảm được chi phí. Điều đó có nghĩa là công ty phải hoàn thiện bộ máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết những phương pháp công nghệ mới. Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công xuất máy móc thiết bị, nguyên liệu phải được cung cấp đầy đủ không gián đoạn. Bên cạnh đó công ty cần hạn chế tối đa lượng hàng hoá tồn kho để tránh phai bảo quản. Giảm chi phí quản lý Cần có những biện pháp hợp lý làm sao có thể giảm được chi phí này. Các khoản chi phí quản lý bao gồm : Tiền lương, bảo hiểm xã hội của nhân viên quản lý Tiền điện thoại. Tiền công tác phí. Chi phí tiếp khách. Chi phí giao dịch ký hợp đồng. Chi phí khác. Giảm chi phi bán hàng Để giảm bớt chi phí này công ty có thể sử dụng một số biện pháp sau đây: Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng tại kho để chánh những chi phí không cần thiết. Đối với các khoản khấu hao kho: Công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng hàng hoá. Đối với chi phí giao dịch và thu hồi công nợ: Nên cần bán hàng thu tiền ngay để tránh các chi phí để lại thu hồi công nợ. Đối với các chi phí thanh toán với ngân hàng:Cần phải có những biện pháp để có thể vay vốn dễ dàng ít tốn kém. Hiệu quả của biện pháp Hiệu quả kinh tế Giảm giá thành sản phẩm sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, công ty có thể đưa ra những chính sách giá cả phù hợp với tình hình cạnh tranh trên thị trường để giữ và lôi kéo khách hàng và đảm bảo cho sản xuất khinh doanh. Hiệu quả xã hội Hạ giá thành sản phẩm là giảm các chi phí sản xuất tính trên đơn vị sản phẩm. Đây là vấn đề có ý nghĩa to lớn đối vơi việc tăng tích luỹ cho xã hội, góp phần nâng cao đời sống nhân dân. 1.3.4, Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing. Căn cứ để đưa ra biện pháp Thực tế cho thấy hiện tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ mới có 6 nhân viên làm việc trong lĩnh vực này. Các nhân viên làm công tác thăm dò thị trường chào bán sản phẩm của công ty tại những nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập được hoặc mới thâm nhập. Các nhân viên này cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường, nhu cầu thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường cho phòng kinh doanh