Đề tài Thực trạng mô hình Bancassurance ở thị trường Việt nam hiện nay

ký kết thỏa thuận phát triển bancassurance với Ngân hàng Phát triển Nhà Đồng bằng sông Cửu Long. Theo thỏa thuận hợp tác, Tập đoàn Bảo Việt và Ngân hàng MHB sẽ ưu tiên sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của nhau và sẽ dành cho nhau những ưu đãi, ưu tiên áp dụng với đối tác chiến lược, khách hàng đặc biệt. Bên cạnh việc phối hợp chia sẻ thông tin, kinh nghiệm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, chất lượng phục vụ khách hàng, hai bên ưu tiên để các đơn vị thành viên của mỗi bên góp vốn đầu tư vào những doanh nghiệp đang trong quá trình cổ phần hóa hoặc huy động thêm vốn, đầu tư chứng chỉ quỹ với tư cách là cổ đông chiến lược. Bảo Việt và MHB chia sẻ thông tin và tạo điều kiện thuận lợi cho nhau đầu tư vào các dự án có hiệu quả, phù hợp với nhu cầu đầu tư của hai bên. Hai bên cam kết hợp tác chiến lược để phát triển dịch vụ bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng (bancassurance) trong hệ thống của mình trong các lĩnh vực bao gồm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Trong năm 2010 và các năm tới, bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng sẽ tiếp tục tăng trưởng ở mức cao so với với kênh truyền thống (đại lý, môi giới, trực tiếp). Thực tế hiện nay, làn sóng ngầm cạnh tranh triển khai kênh bancassurance giữa các công ty bảo hiểm ngày càng rõ nét. Đồng thời, để tạo lợi thế, các công ty bảo hiểm sẽ cạnh tranh mạnh mẽ trong việc đặt các mối quan hệ độc quyền với các ngân hàng thương mại cổ phần. Là thành viên của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả nước, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) có nhiều lợi thế để phát triển bancassurance. Năm 2009 là năm tăng trưởng ấn tượng của kênh bancassurance với tổng doanh thu qua kênh này đạt 37,49 tỷ đồng, chiếm 8% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của BIC. Năm 2010, BIC dự kiến doanh thu qua kênh bancassuanrance đạt 56 tỷ đồng, chiếm khoảng 10% tổng doanh thu toàn Công ty, trong đó kênh bán bảo hiểm trực tuyến đóng góp hơn 6 tỷ đồng. Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam, tính đến cuối năm 2009, đã liên kết để phát triển và phân phối sản phẩm bancassuanrance với 14 ngân hàng. Năm 2010, đẩy mạng phát triển bancassuanrance là một trong những mục tiêu hàng đầu của Prevoir Việt Nam. Doanh nghiệp này dự kiến trong năm nay sẽ hợp tác phân phối sản phẩm với ngân hàng Liên Việt và Ocean Bank. Đã triển khai bancassurance thành công với hơn 70 mối quan hệ hợp tác ở 12 quốc gia châu Á, Prudential áp dụng nhiều hình thức hợp tác bancassurance tại Việt Nam, trong đó có hình thức bảo hiểm nhân thọ tín dụng cho khách hàng vay tại ngân hàng, hình thức nhân viên Prudential bán bảo hiểm tại chi nhánh ngân hàng và hình thức nhân viên ngân hàng được Prudential đào tạo để trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm. Các ngân hàng đối tác hiện nay của Prudential là An Bình, Standard Chartered, Agribank, VP Bank và Quân đội. Prudential vừa tiếp tục hợp tác với Maritime Bank. Theo đó, trong năm 2010, khách hàng khi được Maritime Bank cấp khoản cho vay tiêu dùng sẽ được Prudential Việt Nam bảo hiểm cho khoản vay đến khi khoản vay đó được tất toán. Ở giai đoạn đầu tiên, hai bên sẽ triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tín dụng của Prudential đối với những khoản vay tín chấp tại Maritime Bank. Trong tương lai gần, Prudential và Maritime Bank sẽ hợp tác ra mắt sản phẩm bảo hiểm tín dụng dành cho các khách hàng gửi tiền tại Maritime Bank. Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của BHNT như Tiết Kiệm Định Kỳ(tháng 4/2002), Tích Luỹ Bảo An(tháng 11/2004) của Sacombank, An Sinh Tiết Kiệm của VIPbank…không dừng lại ở các ngân hàng , bưu điện cũng đã vào cuộc. Tháng 4/2001, VNPT đã đưa ra thị trường sản phẩm Tiết Kiệm Bưu Điện. Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo hiểm: Công ty bảo hiểm Châu Á-Ngân hàng Công thương; công ty bảo hiểm Ngân hàng đầu tư và phát triển(BIDV)-QBE. Bên cạnh đó, nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm (Vietcombank có cổ phần ở PJICO…) Ngày 30/1/2006, tại Hà Nội, công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank – Cardif. Đây là liên doanh giữa Viecombank với Cardif S.A – Công ty cổ phần bảo hiểm thuộc Tập đoàn tài chính BNP Paribas của Pháp và Ngân hàng TMCP Đông Nam Á (Sea Bank). Trong liên doanh này, Vietcombank nắm giữ 45% cổ phần; cardif 43% và Seabank là 12%. Công ty Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank – Cardif được phép hoạt động trên các lĩnh vực: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ; kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn bổ trợ cho bảo hiểm nhân thọ; Đề phòng, hạn chế rủi ro, tổn thất; Giám định tổn thất; quản lý quỹ và đầu tư vốn; Lĩnh vực khác liên quan đến bảo hiểm nhân thọ được pháp luật cho phép… Liên doanh bảo hiểm này được coi là công ty chuyên nghiệp đầu tiên của lĩnh vực bancasurance tại Việt Nam thông qua việc tập trung phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm kết hợp với dịch vụ ngân hàng. Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các công ty BHNT đã khá tích cực hợp tác với các ngân hàng ngay sau khi BHNT được triển khai ít năm mắc dù khi đó vẫn đang là thời kì “đỉnh cao của kênh phân phối qua đại lý. Năm 2002, Bảo Việt đã kí thoả thuận hợp tác với ngân hàng Á Châu (ACB) và ngân hàng công thương Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm nhân thọ. Giữa năm 2004, Bảo Việt nhân thọ kí thoả thuận với Ngân hnàg NN&PTNT Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm, nộp phí bảo hiểm qua ATM, chuyển khoản, chi trả quyền lợi của ngân hàng. Cũng năm 2002, prudential đã kí thoả thuận hợp tác với ACB và ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) để bán BHNT. Với Vietcombank, việc hợp tác của Prudential được thực hiện ở 20 chi nhánh của ngân hàng tại Hà Nội; nhân viên ngân hàng được đào tạo để bán từ 3 – 4 sản phẩm;quy trình bán hàng được đơn giản hoá. Đầu năm 2005 Prudential đã hợp tác giữa ngân hàng ACB để bán sản phẩm Phú Bảo Tín (Credit life). Các công ty BHNT khác như AIA, Manulife cũng có cách làm tương tự. Tháng 6/2005 AIA đã kí thoả thuận với BIDV để bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng, đồng thời BIDV cũng cung cấp các dịch vụ trọn gói cho AIA, cung cấp các hạn mức tín dụng, các nguồn vốn thu được từ phí bảo hiểm của AIA sẽ được thực hiện các hoạt động đầu tư với BIDV. Từ mấy tháng gần đây, công ty Địa ốc Sài Gòn Thương Tín mua bảo hiểm thanh toán tiền vay cho khách hàng qua VASS( công ty bảo hiểm Viễn Đông) khi khách hàng mua căn hộ trả góp thông qua Sacombank. Khi khách hàng gặp các rủi ro, bất trắc dẫn đến mất khả năng tạo thu nhập, hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, thương tật hoàn toàn, tư vong…khách hàng vẫn có thể tiếp tục trả vốn góp cho Sacombank qua trách nhiệm bảo hiểm của VASS… Thứ tư, các ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc (như trường hợp của Vietcombank) trong khi đó các công ty bảo hiểm cũng có ý định thành lập ngân hàng trực thuộc. Thứ năm, bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành Marketing “thân thiện” – bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có. Chẳng hạn, Previor – công ty BHNT của Pháp, vừa được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam, chuẩn bị thực hiện bán BHNT theo một kênh phân phối mà chưa có công ty BHNT nào ở Việt Nam thực hiện – qua bưu điện. Đánh giá một cách khách quan nhất, trong thời gian qua việc hợp tác giữa ngân hàng và Công ty bảo hiểm ở Việt Nam mới dừng lại ở hình thức sơ khai, chủ yếu là việc ngân hàng tạo điều kiện về không gian để công ty bảo hiểm đến bán hàng tại ngân hàng. Cho đến nay, kết quả hợp tác giữa công ty BHNT và ngân hàng ở Việt Nam còn rất hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của hai bên. Đến cuối năm 2004, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam chưa đạt 1% tổng doanh thu phí, trong khi đó, tỷ lệ này ở Hông Kong là 45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12% và Prudential Asia Corporation đạt 17%. Chưa bao giờ sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm cũng như giữa các ngân hàng lại trở nên gay gắt như hiện nay. Bên cạnh những cuộc “chạy đua” lãi suất nhằm thu hút khách hàng đã hình thành một xu hướng mới: các ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm để phát huy thế mạnh của nhau. Bằng chứng là gần đây các ngân hàng và công ty bảo hiểm trên cả nước đã và đang triển khai các hợp đồng hợp tác trong một số lĩnh vực, hợp tác toàn diện. Bảng sau đây sẽ thống kê những liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm hiện có ở Việt Nam và một số nét chính của việc liên kết. Công ty bảo hiểm Ngân hàng liên kết Prudential Vietcombank, ACB, Agribank Bảo Việt BIDV, Techcombank, EAB. Manulife Western Bank, EAB. AIAV HSBC, BIDV, ICB, Southern Bank, VIB. Nhận xét: AIA có số lượng đối tác ngân hàng nhiều nhất và đa dạng nhất (từ ngân hàng thương mại nhà nước đến ngân hàng cổ phần, ngân hàng nước ngoài). a) Prudential – Ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và Prudential–Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn (Agribank): · Đã kí hợp đồng liên kết (do Prudential đề nghị). Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của Bảo hiểm hoặc đóng bảo phí qua ATM. (VCB qua hợp tác với Prudential đã có hơn 100.000 thẻ ATM được cấp). · Đại lý bảo hiểm: Ngân hàng cử nhân viên sang tập huấn nghiệp vụ tại công ty bảo hiểm nhưng các nhân viên ngân hàng còn phải thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng nên hiệu quả chưa đúng tầm và tiềm năng của 2 bên. · Công ty Bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt bàn tư vấn. · Ngân hàng chưa chú trọng đầu tư công nghệ phục vụ cho việc liên kết. b) Prudential - Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu (ACB) : · Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của bảo hiểm. · Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên ngân hàng sẽ giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng cho công ty bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt quầy tư vấn a) Bảo Việt – Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV): · Thu chi hộ bảo phí dưới hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của bảo hiểm. Việc thanh toán bảo phí qua ATM đã được lên kế hoạch, chỉ còn chờ phê duyệt và triển khai. · Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng sẽ giới thiệu cho bên bảo hiểm. · Cho công ty bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt bàn tư vấn. · BIDV khuyến mãi sản phẩm "Bảo hiểm tai nạn con người" của Bảo Việt cho khách hàng gửi tiết kiệm, số tiền bảo hiểm sẽ tỷ lệ thuận với số tiền gửi và thời hạn gửi, giá trị bảo hiểm có thể lên tới 100 triệu đồng. b) Bảo Việt – Ngân hàng TMCP Kĩ thương (Techcombank): · Techcombank thực hiện thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả bảo phí cho công ty bảo hiểm. · Đưa ra hai sản phẩm mới được coi là sản phẩm kết hợp ngân hàng - bảo hiểm đúng nghĩa đầu tiên tại Việt Nam: Gửi Tiết kiệm Giáo dục tại Techcombank được miễn phí bảo hiểm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt và sản phẩm Tín dụng Nhà mới, Ô tô xịn gắn với loại hình An Tâm Bảo Tín của Bảo Việt. · Hỗ trợ các cổng thanh toán điện tử và các dịch vụ thanh toán hiện đại cho Bảo Việt nhân thọ, cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác như dịch vụ , dịch vụ thanh toán từ xa Telebank, dịch vụ làm thẻ và trả lương qua tài khoản. · Đầu tư công nghệ: Thỏa thuận liên kết hợp tác trong việc nghiên cứu, phát triển các sản phẩm Bancassurance, ưu tiên sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, bảo hiểm người vay. c) Bảo Việt – Ngân hàng Đông Á: · Đã kí hợp đồng hợp tác toàn diện. · EAB thu chi hộ bảo phí cho khách hàng của Bảo Việt thông qua tất cả các kênh giao dịch. · Đầu tư công nghệ: Phát hành “Thẻ liên kết Đa năng Tài Chính Bảo Hiểm” cho hơn một triệu khách hàng hiện có của Bảo Việt. Ngoài những tiện ích của thẻ đa năng Đông Á, Thẻ liên kết đa năng Tài chính Bảo hiểm còn có thêm những ứng dụng chuyên biệt cho sản phẩm của Bảo Việt, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Manulife – Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Á (EAB): · Đã kí hợp đồng liên kết (do Manulife đề nghị). Thực hiện thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của Bảo hiểm hoặc đóng bảo phí qua thẻ ATM liên kết. · Đại lý bảo hiểm: giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng · Cho thuê mặt bằng đặt bàn tư vấn. · Đầu tư công nghệ: Phát hành Thẻ liên kết Đông Á –Manulife với đầy đủ những tiện ích của thẻ đa năng Đông Á và được hưởng nhiều dịch vụ ưu đãi hấp dẫn khác: mở thẻ miễn phí, miễn phí thường niên trong 2 năm. Ngoài ra, khách hàng không cần ký quỹ tài khoản và được miễn phí khi thanh toán phí bảo hiểm tại máy ATM, tại quầy giao dịch của Ngân hàng Đông Á hoặc đăng ký thanh toán phí bảo hiểm tự động. Ngân hàng tự động sẽ trích tài khoản của khách hàng khi đến kỳ đóng phí bảo hiểm. a) AIA - Ngân hàng Phương Nam ( Southern Bank): · Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của công ty bảo hiểm (không đóng bảo phí qua ATM). · Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng sẽ giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm. b) AIA – Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV): · Ký hợp đồng hợp tác toàn diện trong kinh doanh và đầu tư: từ mua hộ chứng khoán, mua và bán lại chứng khoán cho đến việc BIDV xem xét cấp hạn mức tín dụng cho AIA. Ngân hàng cung cấp dịch vụ trọn gói cho nhân viên và khách hàng bảo hiểm · Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của công ty bảo hiểm. Việc thanh toán bảo phí qua ATM đã được lên kế hoạch, chỉ còn chờ phê duyệt và triển khai · Đại lý bảo hiểm: Ngân hàng cử nhân viên đến công ty bảo hiểm để huấn luyện nghiệp vụ. Khách hàng đến ngân hàng có thể xem các Brochure để tìm hiểu về sản phẩm bảo hiểm, có thắc mắc thì nhân viên Ngân hàng sẽ giải đáp. · Khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm “Tai nạn con người” cho khách hàng gửi tiết kiệm theo đợt huy động vốn (do lãi suất của ngân hàng quốc doanh không cạnh tranh nổi với các ngân hàng khác do sự khống chế lãi suất của ngân hàng nhà nước), gần đây nhất là khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm tai nạn con người cho người sở hữu thẻ Power (thẻ có nhiều chức năng hơn các thẻ khác, nhưng phí mở thẻ và phí giao dịch khá cao, tiền kí quĩ là 100.000 đồng). c) AIA – Ngân hàng quốc tế (VIB Bank): · Đại lý bảo hiểm: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm bảo hịểm bổ sung của AIA. · Tặng hợp đồng bảo hiểm “An tâm bảo gia” của AIA cho khách hàng tham gia chương trình “Cho vay tín chấp cán bộ quản lý điều hành” Bảo hiểm người vay (bảo hiểm tín dụng): Công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng vay tiền trong ngân hàng để đảm bảo khả năng chi trả cho ngân hàng trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro, mất khả năng chi trả. Ø Ngân hàng hỗ trợ các cổng thanh toán điện tử và các hình thức thanh toán cho hoạt động bảo hiểm như thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả phí bảo hiểm qua chuyển khoản tại ngân hàng hoặc thanh toán thẻ với thiết bị chấp nhận thẻ POS hoặc máy ATM., dịch vụ quản lý tiền mặt tập trung, dịch vụ thanh toán từ xa. Ø Thẻ liên kết đa năng tài chính bảo hiểm: khách hàng có thể sử dụng thẻ này để đóng bảo hiểm qua ngân hàng ở trong nước và ngay cả khi đang ở nước ngoài (mới được đưa ra theo hợp đồng giữa Đông Á- Bảo Việt, nhưng chưa triển khai trên thực tế). Ø Sử dụng dịch vụ của bảo hiểm trong các chương trình khuyến mãi của ngân hàng và ngược lại. Mục tiêu của nhà nước đặt ra là phấn đấu đến cuối năm 2010 có 10% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ, doanh thu phí đạt 31.000 tỷ đồng, tỷ trọng doanh thu bằng 3,25% GDP, tăng trưởng nộp ngân sách nhà nước là 20%/năm. Tốc độ tăng trưởng bình quân của lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là 28% năm và tổng đầu tư của bảo hiểm nhân thọ vào xã hội đạt 75.000 tỷ đồng. Vậy làm cách nào để các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam có thể đạt được mục tiêu này cũng như tồn tại được trước sức ép của thị trường, khắc phục được những khó khăn trên? Chúng ta có thể nhận thấy ngành công nghiệp bảo hiểm Việt Nam đạt được sự phát triển mạnh nhờ vào sự thành công của các đại lý bảo hiểm truyền thống. Hiệu quả của các đại lý càng được khẳng định khi chúng gần như nắm độc quyền trong việc phân phối cả sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và nhân thọ. Mặc dù đã đạt được những thành công lớn, nhưng trước áp lực của chi phí đang tăng lên và sự thay đổi trong việc phân loại lại khách hàng đã dẫn đến việc phải thay đổi chiến lược marketing và đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm, sử dụng thêm nhiều kênh phân phối: như bán qua bưu điện, qua điện thoại, internet và qua ngân hàng. Mỗi kênh phân phối sẽ nhắm đến một đối tượng khách hàng khác nhau, vì thế chúng vừa hỗ trợ, vừa mâu thuẫn, cạnh tranh nhau mang lại nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa dạng, phong phú hơn cho khách hàng. Trong những kênh phân phối này thì việc phân phối bảo hiểm qua ngân hàng hứa hẹn sẽ phát triển mạnh. Sự xuất hiện của kênh phân phối qua ngân hàng sẽ: - Làm giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trường. - Tạo ra động lực và áp lực cạnh tranh giữa các kênh phân phối tự hoàn thiện chất lượng của từng kênh. - Tăng khả năng đưa ra nhiều sản phẩm qua nhiều mạng lưới khác nhau. - Đem lại lợi ích cho các đối tượng tham gia. Hoạt động bancassurance tại Việt Nam cần vượt qua các thách thức sau: Khách hàng chưa quen với “văn hoá bán hàng, đặc biệt văn hoá bán lẻ trong khi hoạt động bảo hiểm cần phải tìm khách hàng để bán. Theo quy định hiện hành của Việt Nam, khi bán hàng cần phải có chữ kí nên việc thực hiện direct-marketing hoặc telemarketing trở nên phức tạp. Mặc dù kết quả hoạt động bancassurance ở Việt Nam trong thời gian qua còn rất khiêm tốn nhưng hoạt động này rong thời gian tới có triển vọng rất tới. Cơ sở nhận định này là: Hệ thống ngân hàng VN đang trong quá trình hiện đại hóa cơ sở hạ tầng: ATM, thẻ khấu trừ (debit card), thẻ tín dụng (credit card), trung tâm điện thoại (call centre), nối mạng trong hệ thống các ngân hàng, dịch vụ nhận và chuyển tiền, chuyển khoản ra nước ngoài…Hiện nay, có khoảng 1,5 triệu khách hàng sử dụng ATM với khoảng 1100 máy ATM trên toàn quốc. Các ngân hàng đã ngày càng chú ý đến lợi ích từ việc hợp tác với các công ty bảo hiểm qua đó sẽ thu nhập ngoài lãi cho vay như từ thu phí sử dụng ATM, phí chuyển khoản…thậm chí, trong đề án thành lập tập đoàn, Vietcombank đã xây dựng kế hoạch thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc. Hiện nay Vietcombank đã có thỏa thuận hợp tác với Bảo Việt, Pjico và Prudential. Nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ phần của các công t y bảo hiểm. Ví dụ, “Tầm nhìn chiến lược của BIDV là trở thành nhà cung cấp toàn bộ các dịch vụ tài chính cho khách hàng và tập trung vào việc phát triển các sản phẩm có giá trị gia tăng, là một điểm yếu duy nhất đáp ứng tất cả các nhu cầu về tài chính và bảo hiểm của khách hàng”. Theo đánh giá của Swiss Re, các ngân hàng và các nhà bảo hiểm châu Á có nhiều động lực để phát triển hoạt động bancassurance. Lý do là vì các doanh nghiệp bảo hiểm châu Á quan tâm đến bancassurance như là cách để đa dạng kênh phân phối. prudential Việt Nam đặt mục tiêu 5% doanh số qua kênh bancassurance vào năm 2005. Do tác động của việc hội nhập trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm làm cho số lượng ngân hàng và bảo hiểm ngày càng tăng, sự cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của các doanh nghiệp, thúc đẩy việc tìm kiếm các nguồn thu nhập cho doanh nghiệp thông qua hợp tác liên ngành. Hiện nay ở Việt Nam có 77 ngân hàng, trong đó có 6 ngân hàng quốc doanh, 37 ngân hàng cổ phần, 4 ngân hàng liên doanh, 27 chi nhánh ngân hàng nước ngoài và 13 công ty tài chính và cho thuê tài chính. Về phía ngành bảo hiểm, hiện có khoảng 25 công t y bảo hiểm gốc, trong đó có 8 công ty bảo hiểm nhân thọ và nhiều công ty có thể được cấp giấy phép trong thời gian tới. Theo cam kết của Việt Nam với WTO và hiệp định thương mại Việt- Mỹ, trong thời gian tới Việt Nam tiếp tục mở cửa thị trường, trong đó có lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm. Việc cổ phần hóa các ngân hàng và các cong ty bảo hiểm quốc doanh cũng là nhân tố tác động tích cực đến hoạt động của bancassurance. Hệ thống ngân hàng Việt Nam có mạng lưới và khách hàng rất lớn. Bên cạnh đó, các ngân hàng Việt Nam ngày càng chú trọng đến thị trường cá nhân. Do vậy, nếu khai thác được hệ thống ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có thêm một kênh phân phối lớn và đầy tiềm năng. Chẳng hạn. Vietcombank có 100 chi nhánh, có đại diện ở nhiều nước, chiếm 20% thị phần tiền gửi, 50% thị trường thẻ và là doanh nghiệp đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm tín dụng thế chấp dài hạn (như tín dụng mua nhà). Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và khá ổn định; thu nhập khả dụng của dân chúng tăng; sự nhận thức về bảo hiểm của dân chúng ngày càng cao trong khi tỷ lệ dân số tham gia bảo hiểm còn thấp. Chẳng hạn với BHNT, hiện nay mới có khoảng 8% dân số có hợp đồng bảo hiểm. - Là công ty đầu tiên áp dụng thành công mô hình Bancassurance tại Việt Nam - Là công ty đầu tiên có sản phẩm riêng biệt dành cho ngân hàng - Đã đào tạo và cấp giấy chứng nhận gần 500 nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm - Đã xây dựng được quy trình hoạt động tương thích với hệ thống ngân hàng. - Có chương trình đào tạo về bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng với nhiều cấp độ dành cho nhân viên ngân hàng - Có quy trình thẩm định nhanh chóng - Doanh số tính đến 9/2006 tăng 100% so với cả năm 2005. Từ năm 2001 – 8/2006, công t y liên kết với ngân hàng HSBC để phân phối những sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Đó là những sản phẩm BHNT thuần túy (ordinary life –OL) và bảo hiểm tại nạn & sức khỏe (Accident & Health – A&H). Thực chất, đây là một kênh phân phối sản phẩm của công ty bảo hiểm ngoài các kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm. So với cách phân phối truyền thống, cách phân phối này giúp tiết kiệm chi phí vì các đại lý bảo hiểm không phải tốn công sức để tìm khách hàng thăm dò thị trường, trong khi đó các ngân hàng đã có sẵn một cơ sở khách hàng vững chắc. Trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động, công ty gặp nhiều khó khăn vì những sản phẩm bảo hiểm bán tại ngân hàng là những sản phẩm phức tạp và khó thuyết phục khách hàng. Đến năm 2006, hoạt động bancassurance bắt đầu phát triển thành cao trào. Ngoài sản phẩm bảo hiểm thuần túy, đã có sự phối hợp vượt bậc, công ty thiết kế và phát triển các sản phẩm kết hợp với những sản phẩm của ngân hàng gọi chung là sản phẩm bảo hiểm tín dụng. Đến tháng 8/2006, công ty cho ra đời sản phẩm mang tên An Nghiệp Bảo Tín. Đây là dòng sản phẩm bảo hiểm nhóm, được thiết kế theo loại hình cho vay của ngân hàng (cho va y tiêu dùng, mua nhà, mua ôtô...). Lúc này, đã có thêm bốn ngân hàng tham gia: Ngân hàng Phương Nam, Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Ngân hàng quốc tế VIB Bank, Ngân hàng công thương Việt Nam. Doanh thu sản phẩm năm 2006 của AIAV (phí năm đầu) (đơn vị tính: triệu đồng): Phân bổ theo phí : 525triệu và 1820 khách hàng. 1095 615 399 75 110 52 OL CL PA Theo kinh nghiệm của AIA trên thế giới và tại các nước trong khu vực, sản phẩm đầu tiên nên đưa vào phân phối qua ngân hàng là các sản phẩm ngắn hạn, đơn giản và có thể được bán kèm với các sản phẩm của ngân hàng. An nghiệp Bảo tín (ANBT) của AIA là sản phẩm mang đầy đủ những đặc tính này. Tên của sản phẩm An Nghiệp (về phía khách hàng- khi mua ANBT, khách hàng có thể an tâm lập nghiệp) và Bảo Tín (về phía ngân hàng- khi mua ANBT, ngân hàng có thể bảo vệ được khoản vay). ANBT được bán kèm với các khoản vay cá nhân của Ngân hàng, như cho vay tiêu dùng, cho vay mua nhà, ô tô... ANBT là sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng Nhóm – Tử kì Tín dụng Tái tục Hàng năm. Đây là sản phẩm định kì cung cấp trên cơ sở từng nhóm đối tượng khách hàng. Người được bảo hiểm sẽ được bảo hiểm khi có rủi ro tử vong xảy ra do mọi nguyên nhân(trừ các nguyên nhân được quy định trong các điều khoản loại trừ) với thời gian bảo hiểm 24/24 giờ và trên phạm vi toàn cầu. Số tiền bảo hiểm sẽ được AIA chi trả trực tiếp cho ngân hàng để trả khoản dư nợ mà người được bảo hiểm còn nợ ngân hàng. Các ngân hàng thường định giá các khoản vay trên cơ sở rủi ro. Rủi ro càng cao thì phí rủi ro (lãi suất cho vay) càng cao. Khi đưa bảo hiểm nhân thọ thành điều kiện bắt buộc trong thẩm định cho vay cá nhân, ngân hàng đã cân nhắc tới việc giảm một phần phí rủi ro cho khách hàng vì rủi ro lien quan đã được bảo hiểm. Thêm vào đó, việc giảm chi phí này không những chỉ bao gồm phí rủi ro, mà bao gồm các chi phí hành chính khác liên quan đến việc thu hồi nợ khi có rủi ro xảy ra( như chi phí phát mãi tài sản đảm bảo, chi phí pháp lí...). Nói cách khác, khi khách hàng sở hữu một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, trên thực tế, khách hàng đã được hưởng một mức lãi suất ưu đãi hơn những khách hàng không được bảo h