Đề tài Thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH cơ kim khí Sơn Hà

ệp hội những người quảng cáo đặc biệt cho thấy rằng chưa đầy 42% những người quảng cáo này có thử nghiệm để xem xét hiệu quả của nó. Strang vẫn khẳng định rằng các biện pháp khuyến mại thường là có thể thử nghiệm nhanh chóng không tốn kém và có một số công ty lớn đã thử nghiệm các phương án chiến lược tại những khu vực đã lựa chọn của từng thị trường đối với từng biện pháp khuyến mại toàn quốc. Những biện pháp xúc tiến bán nhằm vào các thị trường người tiêu dùng đều có thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng. Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá hay xếp hạng các biện pháp khác nhau. Hay có thể tiến hành làm thí điểm tại những địa bàn hữu hạn. 5. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán. Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp. kế hoạch thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng. Thời 16  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp gian chuẩn bị là thời gian cần thiết để chuẩn bị chương trình trước khi triển khai. Nó bao gồm việc lập kế hoạch sơ bộ, thiết kế và phê duyệt những cải tiến bao bì hay tư liệu sẽ gửi bưu điện hoặc phân phát đến tận nhà, chuẩn bị quảng cáo kết hợp với những những tư liệu cho các điểm bán hàng, quán triệt cho nhân viên bán hàng dã ngoại, phân bổ cho từng người phân phát, mua và in ấn những phần thưởng đặc biệt và vật liệu bao bì, sản xuất trước lượng hàng hoá dự trữ và trưng bày tại các trung tâm phân phối để chuẩn bị phát ra vào một ngày đã định và cuối cùng là phân phối đến người bán lẻ. Thời gian được tính từ khi bắt đầu tung ra đến khi ≈ 95% số hàng hoá trong đợt đã nằm trong tay người tiêu dùng, có thể là một hay một vài tháng, tuỳ thời gian kéo dài của đợt. 6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán. 6.1. Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty. * Khả năng sinh lời. Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận, tuỳ theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ở các mức độ khác nhau. Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về tổng mức lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận, và thời gian thu được lợi nhuận. Như vậy, hoạt động xúc tiến bán của công ty có linh hoạt hay không? Có hiệu quả hay không? Nó sẽ được thể hiện ở khả năng sinh lời cho công ty. ∗ An toàn trong kinh doanh. Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các công ty thường gặp rủi ro. Do đó chiến lược kinh doanh nói chung của công ty và chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng, thị trường các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ động được các hoạt động kinh doanh của công ty. 17  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp 6.2.  Một số phương pháp đánh giá có hiệu quả với nghiệp vụ xúc tiến bán. ∗ Đánh giá dựa vào các hệ số. Số khách vào cửa hàng sau khi áp dụng các hình thức xúc tiến K1=  Số khách vào cửa hàng trước khi áp dụng các hình thức xúc iế Số khách mua (sau khi XT)  Số khách mua (trước khi XT) K2=  Số khách phục vụ (sau khi XT) -  Số khách phục vụ (trước khi XT) Trị giá bình quân một lần nhờ chương trình xúc tiến bán. + Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau và trước khi áp dụng xúc tiến bán Ms - Mt Tm = * 100% Mt Trong đó: Tm: Tốc độ lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau khi áp dụng xúc tiến bán. Ms, Mt: Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày đối với mặt hàng sau và trước khi áp dụng xúc tiến bán. + Mức lưu chuyển bổ sung do áp dụng hình thức XT. Mt * Tm * N Mbs = 100% 18  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Trong đó: Mbs: Mức lưu chuyển bổ sung do áp dụng hình thức XT. N: Số ngày hạch toán mức lưu chuyển trong và sau khi áp dụng XT. - Công thức xác định chỉ tiêu hiệu quả kinh tế. Mt * Tm * N  C E=  100 *  100 N - Ig Trong đó: E: Hiệu quả xúc tiến bán. C: Tỉ lệ chiết khấu thương nghiệp theo nhóm hàng. Ig: Chi phí thực hiện phương án xúc tiến bán. - Hệ số tín nhiệm và phục vụ văn minh (Kt). Số khách hàng đánh giá tốt về phục vụ Kt =  Tổng số khách hàng trưng bày ý kiến ∗ Những chỉ tiêu về công nghệ: - Hiệu suất sức hút khách hàng: + Mật độ dòng khách: I*T P= Sbh * 60 Trong đó: I: Cường độ dòng khách. T: Chi phí thời gian trung bình của một khách (phút). Sbh: Diện tích bán hàng ( m2) + Thời gian: Ln Htg =  Tn 19  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Trong đó: Htg: hiệu suất sức hút theo thời gian. Ln: Số lượng khách vào cửa hàng trong một ngày. Tn: Thời gian mở cửa hàng. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà được thành lập ngày 17/11/1998 theo quyết định số 3823 GP/TLDN do Uỷ Ban thành phố Hà Nội cấp, đăng kí kinh doanh số 07037 ngày 23/11/1998. - Tên công ty: Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. - Tên giao dịch: SonHaCo.,Ltd - Trụ sở giao dịch: 360 – Giải Phóng – Thanh Xuân – Hà Nội. - Điện thoại: (04)6642014 - (04)6642593 20  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp - Fax: (04)6642004 Năm 1997, thuê mặt bằng tại Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội để sản xuất bồn chất liệu bằng thép không rỉ với thiết bị sản xuất thô sơ. Cuối năm 2000, nhà máy được dời đến khu vực đường Giải Phóng – Thanh Xuân trên quốc lộ I, thuận tiện đường giao thông đến cảng biểnvà đi các tỉnh trong cả nước. Công ty đã tổ chức sản xuất và điều hành hợp lí, đầu tư nhiều thiết bị hoàn thiện dây truyền sản xuất bồn chứa nước nhằm tăng năng lực sản xuất. Năm 2000, công ty trang bị thêm máy ép thuỷ lực 200 tấn. Năm 2002, đầu tư thêm máy ép thuỷ lực 400 tấn. Tháng 9/2003, công ty đầu tư 01 máy ép 400 tấn phục vụ việc dập chậu rửa. Tháng 8/2001, công ty mở thêm chi nhánh tại thành phố Hải Phòng nhằm phục vụ nhu cầu lắp đặt xây dựng trong vùng Hải Phòng – Quảng Ninh – Móng Cái. 4/10/2002, công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sơn Hà được thành lập với số vốn điều lệ 1 tỉ VND theo quyết định số 0102006339 của sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. Năm 2004, chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh được thành lập. Từ khi được thành lập đến nay, sản xuất của Sơn Hà liên tục mở rộng với doanh thu tăng trưởng bình quân 50%/ năm. Hệ thống mạng lưới phân phối được mở rộng gồm 16 cửa hàng trực thuộc công ty, 55 đại lí cấp I, 30 đại lí cấp II ở nội thành Hà Nội, 110 đại lí cấp I, 350 đại lí cấp II ở ngoại tỉnh kéo dài từ Huế, Đà Nẵng, Lào Cai, Bắc Giang,… 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty. 2.1. Sơ đồ bộ máy của công ty. BAN GIÁM ĐỐC Phòng hành chính  Phòng kỹ  Phòng kế  Phòng 21 Phòng kinh kế  PhòngĐại họChi ương Chi dịch nhánh vụ TP. nhánh mạc Th Luận văn tốt nghiệp Sơ đồ 2 – Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Sơn Hà. Hiện nay, với cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty như vậy là tương đối hợp lý. Sự hợp lý đó được thể hiện qua việc công ty điều hành quản lý có hiệu quả và sản xuất kinh doanh đạt kết quả tốt. Tuy nhiên công ty nên có phòng marketing riêng để việc nghiên cứu thị trường và khách hàng có hiệu quả hơn, phục vụ tốt cho việc kinh doanh. 2.2. Nguồn nhân lực. Hiện nay công ty Sơn Hà có tổng số cán bộ công nhân viên là 410 người. Trong đó, số nhân viên có trình độ đại học chiếm 25.37% tổng số nhân viên, số nhân viên có trình độ cao đẳng là 15.37%, và trình độ THCN và lao động phổ thông chiếm 56.26%. Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng hợp lý lao động vì là công ty sản xuất và thương mại nên sử dụng lao động có tay nghề cao và nhân viên có trình độ để đảm trách công việc kinh doanh và quản lý là cần thiết. 3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. ∗ Chức năng: Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm kim khí dân dụng thuộc lĩnh vực kinh doanh của công ty (đặc biệt là sản phẩm bồn chứa nước INOX) theo chỉ tiêu kế hoạch đề ra theo hợp đồng kinh tế nhằm phục vụ có hiệu quả các nhu cầu thị trường. 22  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp ∗ Nhiệm vụ: - Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động của công ty. - Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn. - Kinh doanh sản xuất có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của thị trường xây dựng trong nước, cải tiến và ứng dụng những tiến bộ khoa học nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước. - Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của Nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế đã kí kết với bạn hàng. 4. Cơ sở vật chất kỹ thuật. ∗ Hệ thống nhà kho, xưởng sản xuất. Công ty có 2 nhà máy sản xuất tại Hà Nội: Nhà máy sản xuất tại 360 Giải Phóng có diện tích khoảng 3000 m2 và nhà máy sản xuất tại khu CN Từ Liêm với diện tích là 5830 m2. Hệ thống kho bãi của công ty được quy hoạch phù hợp với chức năng của nó gồm kho dự trữ nguyên liệu và kho thành phẩm. Nhà xưởng, kho bãi được xây dựng khang trang, các phòng ban đều được trang bị máy điện thoại và máy vi tính có nối mạng nội bộ. Cơ sở vật chất của công ty tương đối vững chắc. ∗ Dây chuyền công nghệ: Công ty đầu tư trang thiết bị hiện đại để phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh. Từ năm 2000 trở lại đây, công ty đã đầu tư máy ép thuỷ lực 200 tấn, 400 tấn để sản xuất bồn chứa nước và các sản phẩm mới khác: chậu rửa, ống thép, bình lọc nước tinh khiết…Công ty sử dụng dây truyền công nghệ hiện đại của Nhật Bản với nguyên liệu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN. ∗ Chi nhánh của công ty: Gồm chi nhánh ở Hải Phòng và chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh. Mạng lưới phân phối của Sơn Hà rộng khắp trên toàn quốc. ∗ Khả năng về nhân sự: + Năng suất lao động: 23  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Công ty liên tục đầu tư vào nhà xưởng, các trang thiết bị máy móc, phương tiện vận tải nhằm tăng sản lượng hiện nay. Với cơ sở vật chất hiện nay thì công ty có thể sản xuất trung bình khoảng 300 bồn/ ngày. Tuy nhiên, công ty mới chỉ đạt được 250 bồn/ ngày, sản lượng ống thép INOX là 150 tấn/ tháng, sản lượng chậu rửa INOX là 40 cái/ ngày. + Tiền lương lao động bình quân. Bảng 1 – Thu nhập của công nhân viên của công ty Sơn Hà. Trong những năm gần đây thu nhập bình quân của công nhân viên trong công ty được cải thiện đáng kể. Công ty luôn chú ý đến việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đảm bảo cho họ không chỉ thích ứng được với những biến động chung của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp trong hiện tại cũng như trong tương lai. 2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty. Đơn vị: Tỉ VND 24  Đại học Thương mạiChỉ tiêu Năm Chênh lệch Chỉ tiêu 2002 2003 2004 04/03 03/02 1. Tổng doanh thu 27.16 79.41 101.50 22.09 52.25 2. Giá vốn hàng bán 24.50 72.20 90.52 18.32 47.70 3. Lợi nhuận gộp 2.67 7.21 10.99 3.78 4.54 4. Chi phí bán hàng 1.04 3.27 4.14 0.87 2.23 5. Chi phí quản lý DN 1.59 3.66 5.90 2.24 2.07 6. LN từ hoạt độngKD 0.03 0.28 0.94 0.66 0.25 7. Tổng LN trước thuế 0.04 0.30 0.98 0.68 0.26 8. Nộp ngân sách 0.33 0.27 -0.06 0.33 Năm Số lao động Tổng quỹ lương (1000 đ) Thu nhập bình quân (1000đ) Tăng (%) 2002 210 243390 1159 10.38 2003 325 445250 1370 18.21 2004 410 610900 1490 8.76 Luận văn tốt nghiệp 9. LN sau thuế  0.04  -0.03  0.71  0.74  -0.07 Bảng 2 – Chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty Sơn Hà. Qua bảng số liệu cho thấy công ty Sơn Hà là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động có hiệu quả. Hàng năm nộp ngân sách hơn 100 triệu đồng. Tổng doanh thu của 3 năm gần đây tăng nhanh. Kết quả đạt được ở trên là nhờ vào sự lãnh đạo của ban giám đốc và sự nỗ lực của toàn công ty. Để tồn tại và phát triển, nâng cao sức cạnh tranh, đồng thời tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã điều chỉnh định mức, xây dựng được quy chế về bán hàng nên hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào nề nếp nhằm quản lý tốt về hàng hoá và quản lý chung toàn công ty. II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. 1. Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. Marketing xúc tiến thương mại (XTTM) mới xâm nhập vào Việt Nam và nó đã phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số bán tăng lên thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức được tầm quan trọng và lợi ích của hoạt động XTTM, công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và XTTM trong đó có xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Bất kì hoạt động kinh doanh nào cũng có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng. Nhờ đó mà hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được kết quả như mong muốn. ∗ Mục tiêu: + Tăng doanh số bán, tăng thị phần. + Nâng cao uy tín, thương hiệu (sự yêu thích và tin tưởng của người tiêu dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản phẩm của các hãng khác cùng loại). ∗ Kế hoạch: 25  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp + Căn cứ vào tính thời vụ của sản phẩm. + Căn cứ vào mặt tiêu thụ và về các sự kiện của xã hội, của công ty để lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời gian áp dụng,…. Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu chương trình xúc tiến bán của Sơn Hà hiện nay do phòng kinh doanh của công ty phụ trách do công ty chưa có phòng marketing riêng để phụ trách việc này. Điều này đã khiến cho việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty không được tổ chức một cách cụ thể, rõ ràng bởi phòng kinh doanh của công ty còn có quá nhiều việc phải làm cùng một lúc nên khả năng chuyên môn hoá trong việc xác định mục tiêu không cao. Hơn nữa, với đội ngũ nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty hiện nay, chuyên môn về lĩnh vực này chưa có nên rất khó khăn nhưng họ vẫn cố gắng để hoàn thành giai đoạn đầu tiên này của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết. Công ty dựa vào các đối tương như: Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng và các trung gian để có những mục tiêu cụ thể. Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến sản phẩm của khách hàng. Tuy nhiên nó cần phải được xác định bởi một bộ phận có chuyên môn hơn thì mới phát huy được hiệu quả chương trình xúc tiến bán. 2. Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà trong thời gian qua. ∗ Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng. 26  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà của khách hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số các chương trình khuyến mại như: Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thưởg và xổ số, bảo hành sản phẩm. Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua nhưnngx đơth khuyến mại vào trước các dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lãm,…. - Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Sơn Hà sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng hiệu tại các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công ty trên các phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì sản phẩm của Sơn Hà (bồn chứa nước, chậu rửa, ống thép,…) là những sản phẩm có giá trị cao, có thời gian sử dụng lâu dài và người tiêu dùng mua với số lượng ít ( trừ các công ty, tổ chức thực hiện việc xây dung) nên việc trưng bày sản phẩm có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng, tác động đến việc quyết định lựa chọn hàng hóa của công ty hay của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công ty Sơn Hà sử dụng hình thức khuyến mại mới chủ yếu ở địa bàn Hà Nội mà chưa thực hiện ở các địa phương khác. - Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như sau: + Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng. + Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty như: Bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh,… Ngoài ra, công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là: Khuyến mại bằng tiền mặt. 27  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, but,…) hoặc vé tham dự chương trình (chương trình “ Hãy chọn giá đúng “ do công ty tài trợ,…) Tặng bằng 01 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 05 sản phẩm mã hàng A được tặng 01 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm. Tặng 01 sản phẩm loại hàng A khi mua sản phẩm B cùng của công ty. Tặng 01 chảo chống dính khi mua sản phẩm chậu rửa của công ty. Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty. Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại sự tin tưởng đến những khách hàng của công ty, tạo lòng tin trong khách hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ. Bảng 3 – Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà của công ty Sơn Hà. - Hàng mẫu: Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu sản xuất sản phẩm mới. Như năm 2003, công ty mới đưa vào sản xuất sản phẩm chậu rửa đã sử dụng công cụ khuyến mại này với ý tưởng để sản phẩm tự nó quảng cáo. Tuy nhiên đây là công cụ có hiệu quả tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng cũng là hình thức tốn kém nhất đặc biệt là với Sơn Hà - sản phẩm có giá trị cao nên hàng mẫu được phân phát tại một thị trường hẹp với số lượng hạn chế tại những thị trường có khả năng thành công rất lớn. - Ngoài ra, công ty còn tổ chức các cuộc thi có thưởng và xổ sốdành cho khách hàng. Các cuộc thi này thường được tổ chức vào các dịp kỉ niệm 28  Đại học Thương mạiSTT Tên quà tài trợ Số lượng Trị giá 1 Bộ cốc thuỷ tinh 400 bộ 16.000.000 VND 2 Lịch Tết, thiệp Tết 500 quyển 10.000.000 VND 3 Áo, mũ, bút 500 cái 50.000.000 VND 4 Chảo chống dính 450 chiếc 90.000.000 VND 5 Bánh kẹo, lẵng quả 100 lẵng 20.000.000 VND Tổng 186.000.000 VND Luận văn tốt nghiệp của công ty như ngày thành lập công ty,…Hình thức nàymới được công ty áp dụng từ năm 2003. Hình thức khuyến mại này có sức cuốn hút khách hàng bởi khách hàng ngày nay có sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi, giải thưởng có giá trị lớn. Sơn Hà đã tổ chức cuộc thi thiết kế lôgô, sáng tác bài hát cho quảng cáo sản phẩm của Sơn Hà, sáng tác bài hát về công ty Sơn Hà.với những giải thưởng hấp dẫn thường là sản phẩm của công ty như bồn chứa nước, chậu rửa, bình lọc nước tinh khiết,…Khi tham dự cuộc thi, người tham gia phải nộp bằng chứng về việc mua nhãn hiệu của Sơn Hà để có đủ tư cách dự thi và trúng giải. Các cuộc thi thu hút người tham gia rất lớn và đó là cơ hội cho khách hàng thử sức sáng tạo của mình. Ngoài các cuộc thi ra, công ty còn có chương trình xổ số dành cho khách hàng, tất cả những người tham dự đều có cơ may trúng thưởng qua việc bốc thăm. những người tham dự bốc thăm trúng thưởng cũng phải gửi đến một bằng chứng mua hàng nào đó, không chấp nhận bản sao. - Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của Sơn Hà, nó là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Sơn Hà. Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc. Thực ra, bảo hành sản phẩm là công cụ hậu mãi sau bán nhưng nó cũng là một hình thức khuyến mại quan trọng. Khi sử dụng công cụ này, Sơn Hà phải thông qua một số quyết định về chất lượng sản phẩm, việc nâng cao chất lượng sản phẩm, điều kiện bảo hành của ĐTCT so với công ty mình, thời hạn bảo hành (7 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế,…). - Công ty cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt như kỉ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm 15% cho mỗi sản phẩm. Chương trình khuyến mại được áp dụng cho mọi đối tượng mua sản phẩm của Sơn Hà. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mơisex lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khuyến mại giảm giá này khoảng 4 tuần. Ví dụ: Bồn liên doanh ngang 1500 L 29  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Giá cũ: 1.320.000 VND Giá mới: 1.122.000 VND Công ty Sơn Hà sử dụng các công cụ khuyến mại đối với người tiêu dùng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty. ∗ Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng. Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ. Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Đối với lực lượng bán hàng của công ty, công ty đã sử dụng các hình thức khuyến mại như: Tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng., hội chợ và triển lãm thương mại. - Công ty cung cấp và trang bị biển, bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng. Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bán hàng nhưng có mức hạn nợ, các đại lí được nợ lại một mức tiền hàng trong quá trình kinh doanh sản phẩm của công ty Sơn Hà. Thông thường, đối với các đại lí của Sơn Hà thì mức hạn nợ là khoảng 100 triệu VND tức công ty trợ cấp vốn ban đầu cho việc kinh doanh của các đại lí là 100 triệu VND dưới hình thức là cung cấp hàngtrị giá 100 triệu đồng, các đại lí này chưa cần trả ngay cho công ty số vốn này. - Sơn Hà đưa ra hình thức trợ cấp khen thưởng đối với tong nhân viên bán hàng trong công ty. Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền điện thoại là 150.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc tiếp xúc với người tiêu dùng và trợ cấp cho nhân viên bảo hành 250.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc tới bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cho người tiêu dùng. - Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được sản phẩm với một số lượng nhất định: 20 sản phẩm. Nếu đạt được định 30  Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp thêm một khoản là 5.000 đồng/sản phẩm. Nếu vượt quá định mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp 10.000 đồng/sản phẩm. Hàng tháng, dựa vào lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi nhân viên bán hàng để đánh giá mức khen thưởng đối với tong nhân viên bán hàng trong công ty. Mức thưởng của công ty là: Nếu bán được từ 20 sản phẩm trở lên thì mức thưởng là 200.000 đồng. Nếu bán được từ 10- 20sản phẩm thì mức thưởng là 150.000 đồng. Nếu bán được từ 7-10 sản phẩm thì mức thưởng là100.000 đồng. - Công ty tham gia nhiều hộ chợ như: Hội chợ hàng Công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ,…Mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Để tham gia một hội chợ, công ty đã phải tìm hiểu kĩ lưỡng về hội chợ mà mình tham gia: Công ty tham gia hộ chợ triển lãm gì? Địa điểm , người tham gia hội chợ, khách viếng thăm hội chợ…nên việc tham gia hội chợ của công ty đạt được kết quả tốt. Đối với hội chợ triển lãm, công ty phải chi ra một khoản ngân sách bằng 35%tổng ngân sách dành cho chương trình khuyến mại. Nói chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng, công ty Sơn Hà đã tạo được sự say mê, sáng tạo trong công việc, trách nhiệm cao trong thời gian và cung cách phục vụ khách hàng tạo được lòng tin và đánh giá cao của kh