Đề tài Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội

g đầu, tỏc động đến tất cả cỏc hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vự kinh doanh khụng thể khụng kể đến nhõn tố tài chớnh. Đối với hoạt động quản trị hệ thống bỏn hàng cũng vậy. Ngõn sỏch dành cho quản trị hệ thống bỏn hàng cú ảnh hưởng hết sức quan trọng quyết định hoạt động quản trị hệ thống bỏn hàng cú được trang bi hiện đại hay khụng, cú thu hỳt được nhõn tài khụng và cú đào tạo bồi dưỡng cho họ được hay khụng. Chương 2: Thực trạng quản trị hệ thống bỏn hàng của Tổng cụng ty thương mại Hà Nội 2.1. Khỏi quỏt chung về tổng cụng ty thương mại Hà Nội. 2.1.1. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển Đầu 1999, Cụng ty SX - DV & XNK Nam Hà Nội – tiền thõn của Tổng cụng ty Thương mại Hà Nội được thành . Từ đú đến năm 2004, qua 6 năm hoạt động , Cụng ty đó trải qua ba lần sỏp nhập doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước và ba lần nhận giao vốn Nhà nước tại cỏc Cụng ty Cổ phần. Lần thứ nhất– năm 1999: quyết định số 07/QĐ-UB ngày 02/01/1999 của UBND TP Hà Nội nhập chi nhỏnh Cụng ty SX – XNK Tổng hợp Hà Nội tại Thành phố Hồ Chớ Minh vào Xớ nghiệp phụ tựng xe đạp xe mỏy Lờ Ngọc Hõn và đổi thành Cụng ty SX-XNK Nam Hà Nội tờn giao dịch là Haprosimex Saigon Lần thứ hai – năm 2000: Nhập Cụng ty Dịch vụ ăn uống Bốn mựa theo quyết định số 6908/QĐ-UB ngày 12/2/2000 của UBND TP Hà Nội và đổi thành Cụng ty SX - DV và XNK Nam Hà Nội trực thuộc Sở Thương mại Hà Nội. Lần thứ ba– năm 2002: Để triển khai dự ỏn xõy dựng xớ nghiệp liờn hiệp chế biến thực phẩm Hà Nội, UBND Thành phố Hà Nội ra quyết định số 1757/QĐ-UB ngày 20/03/2002 quyết định sỏp nhập Xớ nghiệp giống cõy trồng Toàn Thắng thuộc Cụng ty giống cõy trồng Hà Nội vào Cụng ty SX – DV & XNK Nam Hà Nội. Ba lần Cụng ty nhận vốn Nhà nước ở cỏc Cụng ty cổ phần tại cỏc thời điểm: Ngày 10/12/2002 UBND TP Hà Nội ra quyết định số 8513/QĐ-UB giao 7,8 tỷ đồng tại Cụng ty Cổ phần SIMEX Ngày 22/07/2003 Quyết định 4202/QĐ-UB của UBND TP Hà Nội quyết định giao phần vốn Nhà nước 1.225.500.000 đồng (67%) tại Cụng ty cổ phần sứ Bỏt Tràng cho Cụng ty Hapro. Quyết định số 6359/QĐ-UB, ngày 23/10/2003 của UBND TP Hà Nội giao phần vốn Nhà nước tại Cụng ty Cổ phần Thăng Long cho Cụng ty Hapro. (*) Nguồn: Bỏo cỏo về tỡnh hỡnh đổi mới và phỏt triển doanh nghiệp tại Cụng ty SX – DV & XNK Nam Nà Nội từ năm 1999 đến 2004 Theo quyết định số 129/2004/QĐ-TTg ngày 14/07/2004 của Thủ tướng Chớnh phủ và số 125/2004/QĐ-UB ngày 11/08/2004 của UBND Thành phố Hà Nội, thành lập Tổng cụng ty Thương mại thớ điểm hoạt động theo mụ hỡnh Cụng ty mẹ – Cụng ty con. Trong đú cỏc cụng ty con là cỏc cụng ty TNHH một thành viờn, cỏc cụng ty cổ phần và cỏc cụng ty liờn doanh liờn kết. Tờn doanh nghiệp: TỔNG CễNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI Tờn giao dịch quốc tế: HANOI TRADE CORPORATION Tờn viết tắt: HAPRO Trụ sở giao dịch: Số 38 – 40, Phố Lờ Thỏi Tổ, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: 9285932 / 8267984 Fax: 844-4-8267983 Email: Hap@fpt.vn (*) Nguồn: Bỏo cỏo về tỡnh hỡnh đổi mới và phỏt triển doanh nghiệp tại Cụng ty SX – DV & XNK Nam Nà Nội từ năm 1999 đến 2004 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ mỏy kinh doanh * Chức năng Tổng cụng ty Thương mại Hà Nội thực hiện cỏc chức năng chớnh sau: Là đại diện Chủ sở hữu phần vốn Nhà nước tại cỏc đơn vị của Tổng cụng ty, thực hiện cỏc quyền của Chủ sở hữu để thực hiện kinh doanh đảm bảo nguyờn tắc bảo toàn và phỏt triển vốn đồng thời chịu mọi trỏch nhiệm trước UBND Tp Hà Nội về những nhiệm vụ đú được giao. Căn cứ theo chiến lược phỏt triển ngành Thương mại Thủ đụ trong từng giai đoạn và chỉ tiờu, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Tổng cụng ty mà UBND thành phố giao thực hiện vai trũ lónh đạo, tập trung, phối hợp và liờn kết hoạt động của cỏc Cụng ty con. Căn cứ theo Điều lệ của Tổng cụng ty Thương mại Hà Nội, Điều lệ của cỏc cụng ty con và cỏc đơn vị phụ thuộc để kiểm tra, giỏm sỏt hoạt động sử dụng vốn, tài sản và việc thực hiện cỏc chớnh sỏch, phương thức điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của cỏc Cụng ty con theo đỳng thẩm quyền và quy định của phỏp luật. Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo đỳng ngành nghề đú đăng ký, tập trung vào lĩnh vực chớnh là kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu và dịch vụ; sản xuất và chế biến hàng nụng, lõm, hải sản, thực phẩm Ngoài ra, Tổng cụng ty Thương mại Hà Nội cũng thực hiện cỏc chức năng sản xuất kinh doanh và đầu tư trong cỏc lĩnh vực như: Tài chớnh, Cụng nghiệp, Du lịch, Xuất khẩu lao động, Xõy dựng phỏt triển nhà, đụ thị phục vụ nhiệm vụ phỏt triển Thương mại và gúp phần vào sự phỏt triển kinh tế xó hội của Thủ đụ. Lĩnh vực kinh doanh Tổng cụng ty Thương mại Hà kinh doanh trong cỏc lĩnh vực sau: - Xuất khẩu - Nhập khẩu - Chuỗi cửa hàng Hapro Mart - Kinh doanh hàng cao cấp - Kinh doanh hàng miễn thuế - Kinh doanh bất động sản - Dịch vụ - Du lịch - Sản xuất - Đầu tư - Kinh doanh tài chớnh * Đặc điểm tổ chức bộ mỏy Quản lý Cơ cấu tổ chức của Tổng cụng ty Thương mại Hà Nội bao gồm: Sơ đồ tổ chức cụng ty HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT TỔNG GIÁM ĐỐC Khối xõy dựng cơ bản Khối thương mại quốc tế Khối SP và DV cao cấp Khối SP tiờu dựng Ban tài chớnh kế toỏn Ban đối ngoại và tiếp thị Ban phỏp lý và hợp đồng Phũng kế hoạch phỏt triển Phũng tổ chức cỏn bộ + Bộ mỏy quản lý điều hành Bộ mỏy quản lý điều hành của Tổng cụng ty gồm: - Hội đồng quản trị (HĐQT) cú chức năng nhận, quản lý và sử dụng cú hiệu quả vốn, tài nguyờn và cỏc nguồn lực khỏc do UBND TP Hà Nội đầu tư cho Tổng cụng ty; Kiểm tra giỏm sỏt Tổng giỏm đốc (TGĐ), Giỏm đốc (GĐ) cỏc Cụng ty con mà Tổng cụng ty đầu tư toàn bộ vốn điều lệ trong việc thực hiện cỏc chức năng, nhiệm vụ theo quy định của phỏp luật hiện hành; Kiến nghị Thủ tướng Chớnh phủ và UBND TP Hà Nội một số quyết định dự ỏn đầu tư ra nước ngoài - Ban kiểm soỏt do UBND Thành phố thành lập để kiểm tra, giỏm sỏt tớnh hợp phỏp, chớnh xỏc và trung thực trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chộp sổ kế toỏn, bỏo cỏo tài chớnh và việc chấp hành điều lệ của Cụng ty mẹ, Nghị quyết, Quyết định của HĐQT, Quyết định của Chủ tịch HĐQT. - Tổng giỏm đốc do UBND Thành phố bổ nhiệm, phụ trỏch chung và chịu trỏch nhiệm trước Thành uỷ, UBND, HĐQT về hoạt động của Tổng cụng ty + Cụng ty mẹ a. Cỏc khối phũng ban chức năng - Văn phũng tổng cụng ty - Phũng tổ chức cỏn bộ - Phũng kế hoạch phỏt triển - Phũng quản trị thương hiệu - Ban phỏp lý và hợp đồng - Ban tài chớnh kế toỏn và kiểm toỏn - Ban đối ngoại và tiếp thị - Ban quản lý khu cụng nghiệp Hapro - Trung tõm đầu tư và phỏt triển hạ tầng thương mại b. Cỏc đơn vị hạch toỏn phụ thuộc - Trung tõm xuất khẩu Miền Bắc - Trung tõm nhập khẩu vật tư thiết bị - Trung tõm kinh doanh hàng miễn thuế - Xớ nghiệp gốm Chu Đậu - Xớ nghiệp dịch vụ kho hàng - Xớ nghiệp sắt mỹ nghệ - Nhà mỏy mỳ Hapro - Chi nhỏnh TCT tại TP. HCM - Cụng ty siờu thị Hà Nội - Cụng ty bỏch húa Hà Nội - Trung tõm thương mại dịch vụ bốn mựa + Cụng ty thành viờn a. Cụng ty con - Cụng ty TNHH Nhà nước một thành viờn thực phảm Hà Nội - Cụng ty TNHH XNK và Đầu tư Hà Nội - Cụng ty Thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội - Cụng ty Thương mại dịch vụ Tràng thi - Cụng ty Thương mại dịch vụ Thời trang Hà Nội - Cụng ty sản xuất- XNK nụng sản Hà Nội - Cụng ty Thương mại và đầu tư Hà nội TIC - Cụng ty cổ phần du lịch Hapro - Cụng ty cổ phần Phương Nam - Cụng ty cổ phần Thương mại đõu tư Long Biờn - Cụng ty cổ phần Chợ Bưởi - Cụng ty cổ phần XNK Nam Hà Nội - Cụng ty cổ phần SXKD Gia sỳc gia cầm - Cụng ty cổ phần Đầu tư xõy dựng và thủy tinh Hà Nội - Cụng ty cổ phần Thủy Tạ - Cụng ty cổ phần Vật liệu xõy dựng Hà Nội - Cụng ty cổ phần Rượu Hapro - Cụng ty cổ phần Sứ Bỏt Tràng b. Cụng ty liờn kết - Cụng ty cổ phần Thực phẩm truyền thống - Cụng ty cổ phần Rượu Thảo Mộc – Hapro - Cụng ty cổ phần Phỏt triển XNK và Đầu tư Hà Nội - Cụng ty cổ phần TM-XNK Hà Nội - Cụng ty cổ phần Đụng ỏ - Cụng ty cổ phần Hà Nội milk - Cụng ty cổ phần Long Sơn - Cụng ty TNHH Việt Bắc - Cụng ty cổ phần dịch vụ Hapro - Cụng ty cổ phần vang Thăng Long - Cụng ty cổ phần Nghĩa Đụ - Cụng ty cổ phần phỏt triẻn thương mại Hà Nội - Cụng ty cổ phần nước tinh khiết Hapro 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của tổng cụng ty những năm gần đõy. Nhận định đỳng tỡnh hỡnh thị trường và định hướng đỳng đắn, tỡnh hỡnh kinh doanh của Tổng cụng ty thương mại Hà Nội rất khả quan.Trong 5 năm gần đõy tăng trưởng khụng ngừng thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận liờn tục tăng trưởng qua cỏc năm, năm sau cao hơn năm trước. Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh giai đoạn 2003-2007 Đơn vị : tỷ đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 1.Doanh thu - Doanh thu từ xuất khẩu - Doanh thu nội địa 3.229 581 2.648 3.584 774 2.807 4.050 921 3.129 4.500 1.410 3.090 5.540 1.875 3.665 2.Giỏ vốn hàng bỏn 2.986 3.072 3.685 4.216 5.142 3.Lợi nhuận trước thuế 193 216 250 283 343 4.Nộp ngõn sỏch 174 193 225 250 300 Năm 2004, doanh thu của Tổng cụng ty thương mại Hà Nội là 3.584 tỷ đồng, tăng 11% so với năm 2003, trong đú, doanh thu từ hoạt động xuất khẩu đạt 44 triệu USD, tương đương 774 tỷ đồng, tăng 33% so với năm trước, hoạt động kinh doanh nội địa đem lại 2.648 tỷ đồng tăng 6 % so với 2003. Sang năm 2005, doanh thu vẫn tăng trưởng khỏ với mức tăng trưởng 13%, đạt 3.584 tỷ đồng, xuất khẩu đạt 56 triệu USD, tăng 19% vượt 2% so với kế hoạch, doanh thu nội địa là 2.807 tỷ đồng tăng 12 % so với 2004 chiếm tới 77% tổng doanh thu. Từ năm 2006 cụng ty bước vào thực hiện kế hoạch 5 năm 2006- 2010. Trong năm đầu tiờn, Tổng cụng ty đó hoàn thành 100% kế hoạch, doanh thu tăng 11% đạt 4.500 tỷ đồng, kim ngạch xuất khẩu đạt 87 triệu USD, tăng trưởng tới 53 %. Doanh thu nội địa sụt giảm, tuy nhiờn mức giảm là khụng đỏng kể, đõy ko phải là dấu hiệu chững lại mà là do cụng ty đang đầu tư vào phỏt triển hạ tầng, hoạt động xỳc tiến khụng được chỳ trọng đỳng mức. Bước sang năm 2007, doanh thu nội địa tiếp tục tăng trưởng 24,5%, đạt 3.665 tỷ đồng, chiếm tới 67% tổng doanh thu. Doanh thu từ nhập khẩu cũng tăng thờm 33% đạt 114 triệu USD, gúp phần làm cho tổng doanh thu đạt tới 5.540 tỷ đồng, tăng 21% so với năm 2006. Trong giai đoạn 2003-2007, lợi nhuận của cụng ty cũng tăng trưởng đều đặn, đúng gúp khụng nhỏ vào ngõn sỏch nhà nước. Năm 2004, lợi nhuận tăng 12 %, đạt 216 tỷ đồng, đúng gúp vào ngõn sỏch nhà nước 193 tỷ đồng. Năm 2005, lợi nhuận trước thuế của cụng ty là 250 tỷ đồng, tăng 16% so với năm trước. Năm 2006, Tổng cụng ty thương mại Hà Nội nộp ngõn sỏch nhà nước 250 tỷ đồng, lợi nhuận là 283 tỷ tăng 13,5 % so với năm trước. Bước sang năm 2007, nhịp độ tăng trưởng vẫn tiếp tục rất cao, lợi nhuận tăng 21,3% dạt 343 tỷ đồng, dúng gúp cho ngõn sỏch nhà nước 300 tỷ đồng, đứng vào hàng ngũ những doanh ngiệp nộp ngõn sỏch nhà nước nhiều nhất. Trong 5 năm vừa qua, Tổng cụng ty thương mại Hà Nội luụn hoàn thành và vượt kế hoạch đề ra, doanh thu và lợi nhuận liờn tục tăng, đõy là cơ sở vững chắc để Tổng cụng ty hoàn thành kế hoạch 2006-2010, đứng vững và phỏt triển trong giai đoạn mở cửa và hội nhập hiện nay. 2.2 Thực trạng quản trị hệ thống bỏn hàng của Tổng cụng ty thương mại Hà Nội. 2.2.1 Phõn tớch kết quả chung của hệ thống bỏn hàng của Tổng cụng ty thương mại Hà Nội. Núi về kết quả chung của hệ thống bỏn hàng, đầu tiờn phải tớnh đến doanh số bỏn hàng của Tổng cụng ty. Trong năm năm gần đõy, cựng với sự tăng trưởng của hoạt động xuất nhập khẩu, hoạt động bỏn hàng nội địa cũng đó cú những bước tiến đỏng kể, với doanh số khụng ngừng tăng lờn một cỏch ổn định và đều đặn. Doanh số bỏn hàng cỏc năm 2004, 2005, 2006, 2007 lần lượt đạt là 2.807 tỷ đồng, 3.129 tỷ đồng, 3.090 tỷ đồng, 3.666 tỷ đồng. Năm 2006, doanh số bỏn hàng cú sự sụt giảm do cụng ty đó khụng đầu tư đỳng mức vào việc thỳc đẩy bỏn hàng, tuy nhiờn, Tụng cụng ty đó cú sự điều chỉnh, năm 2007, doanh số bỏn hàng tăng 24,5%, chiếm tới 67% tổng doanh thu của Tổng cụng ty thương mại Hà Nội. Bảng 2.2: Doanh thu bỏn hàng nội địa giai đoạn 2003-2007. Đơn vị : tỷ đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu bỏn hàng 2.648 2.807 3.129 3.090 3.665 Tổng doanh thu 3.229 3.584 4.050 4.500 5.540 Tỷ trọng DT bỏn hàng trong tổng DT 82% 78% 77% 68% 66% Tỷ trọng doanh thu bỏn hàng nội địa trong tổng doanh thu của Tổng cụng ty giảm dần qua cỏc năm, tuy nhiờn đõy khụng phải là dấu hiệu xấu. Bởi vỡ tỷ trọng doanh thu bỏn hàng nội địa trong tổng doanh thu giảm dần khụng phải do hoạt động bỏn hàng sụt giảm mà là do sự phỏt triển mạnh mẽ của hoạt động xuất khẩu, cũn doanh số bỏn hàng nội địa vẫn liờn tục tăng. Về cơ cấu cỏc mặt hàng, với hơn 200 mặt hàng, hàng húa của Tổng cụng ty thương mại hà Nội hết sức phong phỳ, chủ yếu là chỳ trọng vào cỏc mặt hàng phục vụ tiờu dựng : thực phẩm, may mặc, văn phũng phẩm, đồ gia dụng, Ngoài ra cũn cú cỏc mặt hàng xa xỉ phẩm. Chủng loại hàng húa sẽ ngày càng được bổ sung phong phỳ hơn, đỏp ứng mọi nhu cầu của khỏch hàng. Bảng 2.3 : Tỡnh hỡnh bỏn ra một số nhúm hàng chớnh giai đoạn 2003-2007 Đơn vị : triệu đồng Năm Chỉ tiờu 2003 2004 2005 2006 2007 Thực phẩm 182.283 212.426 264.728 324.567 385.257 May mặc 17.252 21.609 24.534 28.365 34.589 Đồ gia dụng 45.921 53.551 61.348 68.542 76.258 Hàng tạp phẩm, mỹ phẩm, văn phũng phẩm. 41.415 47.530 54.753 63.254 71.354 Hàng khỏc 68.123 46.931 51.236 82.264 81.246 Cỏc mặt hàng đều cú xu hướng tăng, tốc độ tăng tương đối ổn định, tăng trưởng hàng năm xấp xỉ 10 %, nhưng mức tăng trưởng như vậy chưa thực sự cao so với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng nhu cầu tiờu dựng. Hàng húa thực phẩm vẫn tỏ ra ưu thế vượt trội, doanh số cao hơn hẳn so với cỏc mặt hàng khỏc, đõy là mặt hàng cú tớnh truyền thống ở cỏc cửa hàng Hapro Mart. Cụng ty vẫn khụng ngừng đa dạng húa mặt hàng, để hệ thống cửa hàng ngày một phong phỳ, hấp dẫn, đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng. Bờn cạnh việc đa dạng húa cỏc mặt hàng, Tổng cụng ty thương mại Hà Nội, từ năm 2006, chỳ trọng vào xõy dựng cơ sở hạ tầng, phỏt triển chuỗi cửa hàng, siờu thị rộng khắp. Hỡnh 2. 1: Phỏt triển hạ tầng thương mại Nguồn : Cổng thụng tin Hapro Tớnh đến năm 2007, Tổng cụng ty thương mai Hà Nội đó cú một hệ thống siờu thị. cửa hàng rộng khắp với 21 siờu thị, 15 cửa hàng tiện ớch, 46 cửa hàng chuyờn doanh, 14 trung tõm, quầy hàng thực phẩm an toàn và 9 nhà hàng. Đầu năm 2008, Tụng cụng ty đó khai trương thờm 7 siờu thị, 1 cửa hàng tiện ớch và 17 cửa hàng chuyờn doanh nữa, đưa tổng số hệ thống cửa hàng và siờu thị lờn 124. Mới đõy nhất Tổng cụng ty thương mại Hà Nội đó khai trương thờm 2 siờu thị tại khu vực quận Long Biờn, Hà Nội: siờu thị Hapro Mart tại 622 Ngụ Gia Tự, diện tớch 650m2 và Hapro Mart tại K3 khu đụ thị Việt Hưng, diện tớch 350m2 Trong tương lai gần, Tổng cụng ty dự định sẽ xõy dựng hệ thống phõn phối của mỡnh tới 2010 sẽ là 5 đại siờu thị, 50 siờu thị, 600 cửa hàng tiện ớch cựng với hệ thống kho, tổng kho đồng bộ và mạng lưới cửa hàng thực phẩm an toàn với khoảng 400 điểm kinh doanh. Đối với việc thu mua dự trữ hàng húa phục vụ cho bỏn hàng. Tỡnh hỡnh mua hàng và dự trữ hàng hoỏ hiện nay ở cụng ty cú nhiều thuận lợi. Là doanh nghiệp Nhà nước luụn cú được sự tớn nhiệm của nhiều bạn hàng và khỏch hàng trờn thị trường khu vực Hà Nội nờn cụng ty luụn cú được sự ưu tiờn trong việc cung ứng hàng hoỏ. Nhiều mặt hàng cụng ty nhập về cú thể được trả chậm hoặc trả trước một phần, trờn cơ sở đú cụng ty cú thể sử dụng vốn để kinh doanh vào việc nhập hàng và dự trữ những mặt hàng chiến lược, hàng khan hiếm cú khả năng tiờu thụ thường xuyờn liờn tục trong thời điểm nhất định. Hàng tồn kho của cụng ty ở mức trung bỡnh, đủ bỏn. Tuy nhiờn nhiều khi gặp khỏch hàng mua với số lượng nhiều hơn mức bỡnh thường cụng ty khụng thể đỏp ứng được do đú làm ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh tiờu thụ, giảm hiệu quả kinh doanh của cụng ty. Cộng thờm việc dự trữ hàng hoỏ nhiều khi chưa hợp lý,việc thanh toỏn tiền hàng cho khỏch gặp khú khăn, giỏ nhập hàng cú thể bị cao hơn do thanh toỏn chậm vỡ vậy làm ảnh hưởng tới việc đẩy mạnh bỏn ra, giảm doanh thu và lợi nhuận cho cụng ty. Với những mặt hàng sản xuất ở cỏc tỉnh thành phố xa thị trường Hà Nội cụng ty vẫn chưa khai thỏc tận gốc, phải qua trung gian làm cho giỏ cả bị tăng lờn, ảnh hưởng rất lớn đến việc tiờu thụ hàng hoỏ, hàng hoỏ khú bỏn lói thấp. Việc này chớnh là do kộm năng động, linh hoạt trong việc tỡm kiếm nguồn hàng của đội ngũ quản trị viờn trong phũng kinh doanh của cụng ty. 2.2.2 Phõn tớch thực trạng quản trị hệ thống bỏn hàng tại Tổng cụng ty thương mại Hà Nội. Thứ nhất là cụng tỏc xõy dựng hệ thống phõn phối bỏn hàng, hiện tại Tổng Cụng ty thương mại Hà Nội đó thực hiện khỏ tốt nội dung này. Cụ thể đối với nội dung xõy dựng hệ thống bỏn hàng, Tổng cụng ty thương mại Hà Nội đó : Hapro đó nắm bắt được cơ hội, thị trường Việt Nam là nền kinh tế đang phỏt triển, thu nhập tăng, nhưng chưa cú cỏc cửa hàng siờu thị để đỏp ứng nhu cầu mua sắm, tuy nhiờn thu nhập cũng chưa ở mức rất cao để mua trong những cửa hàng sang trọng, mặt khỏc người Việt Nam lại cú thúi quen mua sắm gần nhà, từ đú Hapro đó tiến hành xõy dựng hệ thống gồm cả cỏc cửa hàng tiện ớch và cả cỏc siờu thị lớn để đỏp ứng nhu cầu này. Hệ thống cửa hàng của Hapro nhắm tới mục tiờu chiếm lĩnh thị trường rộng khắp, do vậy được xõy dựng thành hệ thống bỏn hàng theo bề rộng, với hàng loạt cửa hàng cựng một quy cỏch, đều mang tờn chung Hapro Mart, cấu trỳc theo bề ngang này khỏ lỏng lẻo, cỏc cửa hàng khụng liờn quan đến nhau, chỉ cựng hoạt động theo một quy định chung của cụng ty. Cấu trỳc này tạo cho Hapro lợi thế về quy mụ, chiếm lĩnh thị trường và xõy dựng thương hiệu một cỏch nhanh chúng. Hệ thống cửa hàng tiện ớch và siờu thị Hapro Mart được xõy dựng dựa trờn hệ thống cửa hàng bỏch hoỏ đó cú sẵn của Tổng cụng ty thương mại Hà Nội, do vậy đó cú những khỏch hàng quen thuộc và chi phớ đầu tư ban đầu thấp hơn, giảm được chi phớ cho việc thuờ hoặc mua mặt bằng, địa điểm kinh doanh. Bảng 2.4 : Hệ thống cửa hàng Hapro Mart tại Hà Nội STT Địa chỉ Diện tớch Số mặt hàng Lao động 1 Phố Sài Đồng, Long Biờn. 1100 18.000 80 2 Số 2, Ngụ Xuõn Quảng, Gia Lõm 2500 20.000 100 3 9B, Lờ Quý Đụn, Hai Bà Trưng 750 25.000 50 4 45 Hàng Bồ, Hoàn Kiếm. 350 15.000 20 5 111 Lờ Duẩn, Hoàn Kiếm 650 20.000 40 6 B3A, Nam Trung Yờn, Cầu Giấy 128 3000 10 7 D2, Giảng Vừ, Ba Đỡnh 450 20.000 30 8 323 Nguyễn Văn Cừ, Long Biờn 1500 22.000 90 9 Số 5 Lờ Duẩn, Ba Đỡnh 750 22.000 50 10 176 Hà Huy Tập, Gia Lõm 1200 20.000 90 11 102 Hàng buồm, Quận Hoàn Kiếm 500 17.000 30 12 35 Hàng Bụng, Quận Hoàn Kiếm 650 20.000 40 13 G3 Vĩnh phỳc 1, quận cầu giấy 450 30 14 Hoàng Hoa Thỏm, phường Bưởi, Quận Tõy Hồ 2000 25.000 100 15 349 Ngọc Lõm - Long Biờn 650 18.000 40 16 Thanh Xuõn Bắc - Thanh Xuõn 450 15.000 30 17 Thị trấn Văn Điển, Thanh Trỡ, Hà Nội 1100 20.000 80 18 51 Lờ Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà Nội 750 20.000 50 19 284 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội 650 20.000 40 Nguồn: Tự tổng hợp Để thực hiện bỏn hàng trờn diện rộng, Tổng cụng ty thương mại Hà Nội xõy dựng kốm theo hệ thống cửa hàng bỏn hàng cỏc kho, tổng kho dự trữ hàng húa khắp cả nước, và mạng lưới thu mua hàng húa đến tận người sản xuất, thu mua hoa quả, rau và cỏc thực phẩm tươi sống tại từng hộ gia đỡnh.. Theo chiều dọc này, hệt thống bỏn hàng của Tổng cụng ty thương mại Hà Nội cú cấu trỳc chặt chẽ hơn, do cỏc cửa hàng và cụng ty vận chuyển và hệ thống kho phụ thuộc chặt chẽ vào nhau. Trong qua trỡnh phỏt triển, Tổng cụng ty đó thiết lập cỏc tuyến vận chuyển ngắn từ kho đến cỏc cửa hàng và dài từ Bắc vào Nam, cụng ty cũng kết nạp thờm thành viờn là cỏc doanh nghiệp sản xuất, hoàn thiện quy trỡnh từ sản xuất đến tiờu dựng. Cỏc doanh nghiệp sản xuất đó được kết nạp là cỏc doanh nghiệp sản xuất hàng tiờu dựng : May mặc, thực phẩm, văn phũng phẩm. Đối với cụng tỏc lựa chọn thành viờn tham gia vào hệ thống bỏn hàng, liờn tục cú cỏc thành viờn mới tham gia vào hệ thống, 2 thàng đầu năm 2008, Hapro đó cú thờm 7 siờu thị, 1 cửa hàng tiện ich và 17 cửa hàng chuyờn doanh. Đõy là sự phỏt triển với tốc độ nhanh, tuy nhiờn việc lựa chọn này cũn khỏ là lỏng lẻo, dẫn đến nguy cơ thành viờn mới gia nhập cú thể khụng gúp phỏt phỏt triển thương hiệu Hapro Mart mà cú thể làm giảm hỡnh ảnh chung. Đối với việc xõy dựng kế hoạch cho hệ thống bỏn hàng, Tổng cụng ty thương mại Hà Nội dựa trờn: - Căn cứ vào những thụng tin thu nhận được từ quỏ trỡnh bỏn hàng từ đú dự đoỏn nhu cầu cho năm tiếp theo. Trờn cơ sở dự bỏo nhu cầu cụng ty tiến hành phõn bổ chi phớ kinh doanh cho từng mặt hàng, từng cửa hàng trực thuộc. - Việc xõy dựng kế hoạch tiờu thụ hàng hoỏ của cụng ty cũn dựa trờn đặc điểm tỡnh hỡnh thực tế của hoạt động kinh doanh, tớnh thời sự của nhu cầu sử dụng. Do đú trong những năm gần đõy cụng ty đó cú thể thớch ứng với những đột biến của kinh doanh, kế hoạch tiờu thụ hàng hoỏ được thực hiện một cỏch tuần tự, chặt chẽ cú hiệu quả cao. - Căn cứ vào sổ sỏch chứng từ trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của cụng ty. Thứ hai, là cụng tỏc tổ chức và quản lý hệ thống bỏn hàng. Hệ thống bỏn hàng của Hapro liờn tục được cải tiến, đổi mới để thớch ứng với tốc độ tăng trưởng nhu cầu tiờu dựng và để chiếm lĩnh cỏc thị trường mới. Tổng cụng ty thương mại Hà Nội tổ chức hệ thống bỏn hàng theo kiểu cấu trỳc ớt chặt chẽ để đỏp ứng yờu cầu linh hoạt dễ thay đổi và dễ vươn rộng chiếm lĩnh thị trường. Mạng lưới cửa hàng bỏn hàng và hệ thống kho bói, vận chuyển đều được phỏt triển theo chiều rộng, cỏc thành viờn ớt liờn kết với nhau, tất cả chỉ cựng liờn hệ với tổng cụng ty Mọi hoạt động đều do Tổng cụng ty lờn kế hoạch và chỉ đạo thực hiện. Mỗi cụng ty con hoặc cửa hàng chỉ cần làm tốt hoạt động riờng của mỡnh. Ngoài thị trường truyền thống là Hà Nội, Hapro cũn hướng tới thị trường cỏc vựng lõn cận, hiện nay đó xõy dựng được một loạt cửa hàng ở cỏc vựng lõn cận như: Thỏi Bỡnh, Ninh Bỡnh, Hải Dương, Thỏi Nguyờn, Quảng Ninh, Bắc Kan, Hưng Yờn, Thanh Húa, Sơn La. Đi kốm hệ thống cửa hàng đú là hệ thống kho bói và mạng lưới vận chuyển phục vụ cung cấp hàng húa. Bảng 2.5 Hệ thống cửa hàng Hapro mart ở cỏc tỉnh lõn cận STT Địa chỉ Diện tớch Số mặt hàng 1 tổ 8B, Phường Đức Xuõn, thị xó Bắc Kạn, tỉnh Bắc Kạn 500 20.000 2 Tiờn Sơn, Thị trấn Sao Đỏ, huyện Chớ Linh, tỉnh Hải Dương 1000 25.000 3 66 Hoàng Văn Thụ, Thành phố Thỏi Nguyờn 650 20.000 4 Thị trấn Nụng Trường Mộc Chõu Sơn La 1100 22.000 5 Đường Trần Phỳ Thượng, Cẩm Tõy, Tx Cẩm Phả, Quảng Ninh 1000 23.000 6 Số 25 Đại lộ Lờ Lợi, P.Lam Sơn, Thanh Hoỏ 1350 25.000 7 Số 25 Đinh Điền, P. Lam Sơn, Hưng Yờn 750 20.000 8 Số 1 Đường Lương Văn Thăng, P. Đụng Thành, Ninh Bỡnh 1000 25.000 9 Km 3 + 500 Đường Hựng Vương, Thỏi Bỡnh 1000 Đối với cụng tỏc quản lý hệ thống, Tổng cụng ty thương mại Hà Nội thực hiện quản lý tập trung, tất cả cỏc thành viờn chịu sự quản lý chung trực tiếp của Tổng cụng ty và hoạt động riờng rẽ , bỡnh đẳng với nhau, khụng cú cấp quản lý trung gian, kể cả cỏc cửa hàng và cụng ty vận chuyển, cụng ty thu mua hay kho, tổng kho. Việc quản lý hệ thống bỏn hàng được Tổng cụng Thương mại Hà Nội thực hiện trờn nguyờn tắc tập trung dõn chủ và nú đó đem lại rất nhiều những thành cụng cho cụng tỏc lónh đạo của cụng ty. Cơ sở chủ yếu đú là tất cả cỏc nhõn viờn bỏn hàng đều phải chịu sự chỉ đạo thống nhất của ban lónh đạo cụng ty. Cụng ty đó tổ chức xõy dựng những quy ước điều lệ đối với mọi nhõn viờn làm cụng tỏc tiờu thụ hàng hoỏ. Tổng cụng ty quản lý cỏc thành viờn thụng qua hạch toỏn doanh thu và chi phớ, ngoài ra đối với cỏc cụng ty con, Tổng cụng ty sẽ cử người đại diện, giỏm sỏt bằng cổ phần. Trong những năm qua cụng ty đó cố gắng cao nhất để xõy dựng và đào tạo một đội ngũ nhõn viờn cú tỏc phong, phẩm chất đỏp ứng được cơ bản yờu cầu đũi hỏi của bỏn hàng trong nền kinh tế thị trường. Lực lượng nhõn viờn bỏn hàng là lực lượng chiếm phần lớn và cú vai trũ đặc biệt quan trọng tạo ra phần lớn doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều đú trong những năm qua lónh đạo cụng ty đó và đang thực sự chỳ ý nõng cao đói ngộ cho đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng. Thứ ba là cụng tỏc kiểm tra, đỏnh giỏ hệ thống bỏn hàng.Việc kiểm tra đỏnh giỏ được thực hiện bởi Tổng cụng ty, thụng qua hỡnh thức thanh tra và thụng qua việc xử lý thụng tin phản hồi từ dưới lờn trờn. Đồng thời giỏm sỏt và đỏnh giỏ thụng qua chi phớ và doanh thu. Thành viờn hoạt động hiệu quả là thành viờn sử dụng ớt chi phớ mà mang lại nhiều doanh thu nhất, tức là tỷ suất lợi nhuận cao nhất. Việc xột thi đua và tiến hành khen thưởng cũng dựa trờn doanh thu đem lại cho cụng ty, doanh thu cao thỡ mức thưởng sẽ lớn và ngược lại. Doanh thu cũng là cơ sở để tớnh lương cho nhõn viờn và trớch lợi nhuận bổ sung quỹ cho cỏc cụng ty, cửa hàng thành viờn. Theo định kỳ, Tổng cụng ty tiến hành thanh tra hoạt động, kiểm tra sổ sỏch, thu thập thụng tin về cỏc thành viờn, điều tra khỏch hàng, tiến hành phõn tớch cỏc thụng tin thu được và đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động của cỏc thành viờn theo cỏc tiờu chuẩn đó định sẵn : Doanh thu của cỏc siờu thị, cửa hàng chuyờn