Đề tài Thực trạng và 1 số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội

ản xuất Pin của công ty cổ phần Pin Hà Nội Pin là sản phẩm có kết cấu phức tạp mỗi thành phần, mỗi bộ phận có đặc điểm kỹ thuật khác nhau. Trước kia với công nghệ chưng hồ lạc hậu, mỗi sản phẩm Pin phải qua nhiều dây chuyền công nghệ với các quy trình công nghệ khác nhau. Hiện nay công nghệ hồ điện đã được thay thế bằng công nghệ giấy tẩm hồ, đặc tính sản phẩm tốt hơn: công nghệ cũ có công xuất 40 chiếc/phút, công nghệ mới có công xuất 100 chiếc/phút. Năm 2003 công ty đã nhập dây chuyền sản xuất Pin kiềm LR6, là công nghệ tiên tiến trên thế giới, khả năng phóng điện liên tục, kích cỡ đa dạng (AA-AAA), mẫu mã đẹp mắt hơn sử dụng trong các vật dụng công nghệ cao, có thể so sánh được với các sản phẩm ngoại nhập. Song do nhiều hạn chế về nguồn nguyên vật liệu phải nhập ngoại, chi phí lớn, trình độ tay nghề đội ngũ lao động còn thấp vì thế mà sản phẩm mới này chất lượng vẫn chưa đảm bảo so với Pin ngoại. Ngoài ra công ty còn đầu tư các thiết bị quan trọng khác nhằm tăng năng lực sản xuất của công ty. 5. Đặc điểm về nguồn nguyên vật liệu: Hiện tại nguồn nguyên vật liệu của công ty chủ yếu 80% là nhập ngoại, chịu chi phí cao do chịu tác động của thuế nhập khẩu và ảnh hưởng lớn biến động thị trường nhập khẩu, chi phí lớn, bảo quản cao…., do đó công ty gặp rất nhiều khó khăn trong đảm bảo nguyên vật liệu cho sản xuất. Do đó trong thời gian tới nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào là yêu cầu tất yếu đặt ra với công ty. Công ty cần có biện pháp cung ứng nguyên vật liệu kịp thời cả về số lượng và chất lượng để hoạt động sản xuất diễn ra liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng , giữ vững uy tín trên thị trường. 6. Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty: Tổng hợp chung về trình độ lao động của công ty: Tổng số cán bộ, CNV-LĐ: 390 Trong đó có: 243 nam và 147 nữ Trực tiếp sản xuất: 344 Gián tiếp: 46 Bảng 1: Bảng trình độ: Trình độ Số người Tỷ lệ trên tổng số CBCNV(%) Công nhân kỹ thuật Trung cấp Cao đẳng Đại học Thạc sĩ Tiến sĩ 344 7 38 1 88 1.7 9.7 0.2 Nguồn: Phòng hành chính tổ chức Nhìn chung trình độ nhân lực của công ty còn thấp, trình độ đại học và trên đại học là rất ít. Điều này ảnh hưởng đến năng suất lao động của công ty đặc biệt trong điều kiện khoa học kỹ thuật ngày một phát triển, các đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh mà trình độ nhân lực là yếu tố cơ bản tạo nên sự thành công cho các doanh nghiệp vì suy cho cùng doanh nghiệp có thành công hay không là tuỳ thuộc vào những con người trong đó họ làm việc như thế nào. Do đó trong thời gian tới công ty cần có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực cụ thể về mọi mặt: số lượng cần đào tạo của từng loại nghành nghề, từng loại trình độ: đào tạo công nhân để thi nâng bậc, đào tạo mới công nhân kỹ thuật, trung cấp, cao đẳng, đại học….nhu cầu đào tạo ngoại ngữ, đào tạo nâng cao trình độ chính trị…. 7. Đặc điểm về nguồn vốn: Vốn điều lệ công ty khi thành lập là: 14 tỷ Trong đó: Vốn nhà nước 51% Vốn cổ đông: 49% Phương pháp huy động vốn của công ty: Gọi vốn từ các cổ đông hiện tại qua việc giữ lại lợi nhuận để chuyển thành cổ phần cho các cổ đông, trích quỹ dự trữ và phát hành cổ phiếu mới Vay vốn, huy động vốn từ nguồn khác phục vụ sản xuất, kinh doanh, phát hành trái phiếu. II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội trong thời gian từ năm 2003-2005 1. Thực trạng tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty Đặc tính sản phẩm: khác với các sản phẩm khác, Pin là một loại sản phẩm mang tính kĩ thuật cao, kích thước sản phẩm đã được quốc tế tiêu chuẩn hoá. Pin là sản phẩm phụ thuộc vào sản phẩm sử dụng nó. Bảng 2: Bảng về các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm Pin Loại Pin Kích thước (mm) Điều kiện phóng điện Thời gian phóng điện Thời gian bảo quản (tháng) Điện áp (V) Điện trở (W) Phương pháp phóng điện (Min/day) Điện áp cuối (V) Tiêu chuẩn quốc gia (Min) Thực tế phóng điện (Min) R20C 34 61.5 4 30 0.9 530 >750 9 1.5 R14C 25 50 6.8 60 0.9 >500 9 1.5 R6P 14.5 50.5 10 60 0.9 240 >350 9 1.5 R6C 14.5 50.5 10 60 0.9 240 >350 9 1.5 LR6 14.5 50.5 10 Liên tục 0.9 720 >820 12 1.5 R40 66 165 10 Liên tục 0.9 >220h 6 1.5 Nguồn: Phòng thị trường và tiêu thụ Trước kia sản phẩm của công ty hết sức nghèo nàn, với công nghệ chưng hồ lạc hậu công ty chỉ sản xuất một loại Pin truyền thống phục vụ tiêu dùng như Pin đại R20, Pin cối R40 phục vụ quốc phòng và thông tin liên lạc. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường trước các điều kiện mới: -Đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh đặc biệt là sản phẩm ngoại nhập tràn vào với chất lượng, mẫu mã hơn hẳn, giá cả tương ứng với chất lượng, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng ngày một cao và xu hướng sính đồ ngoại của người dân ở một số thành phố lớn như : Hà Nội, Đà Nẵng, Thành Phố Hồ Chí Minh…. -Nhu cầu tiêu dùng ngày một cao do thu nhập người dân ngày một cao chủ yếu là khu vực thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng…trong khi sản phẩm của công ty hiện tại chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng với mức thu nhập bình thường, chỉ đa số phù hợp với khu vực nông thôn và tầng lớp thu nhập trung bình. -Các sản phẩm sử dụng Pin ngày càng nhiều: mà chủ yếu là các sản phẩm công nghệ cao như: điều khiển ti vi, quạt, máy ảnh,… đòi hỏi không chỉ ở chất lượng, mẫu mã, giá cả mà còn cả ở chủng loại phong phú, đa dạng tuỳ theo sản phẩm sử dụng nó. Điều này các đối thủ nước ngoài đã đáp ứng được. Do đó đòi hỏi công ty phải có các biện pháp điều chỉnh kịp thời về tiếp thu công nghệ mới, phương thức sản xuất tiến tiến, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, chất lượng, mẫu mã thì mới có thể đứng vững trên thương trường cạnh tranh ngày càng gay gắt này. Nhận thức được tầm quan trọng đó và cũng để tồn tại đứng vững trên thị trường, mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình, năm 2003 công ty đã tiến hành đổi mới công nghệ sản xuất từ công nghệ chưng hồ lạc hậu sang công nghệ tiên tiến – công nghệ giấy tẩm hồ có nhiều ưu việt hơn hẳn công nghệ cũ. Hiện tại sản phẩm của công ty có các loại: Pin đại (R20), Pin cối (R40), Pin tiểu (R6P), đặc biệt là từ năm 2004 công ty đã sản xuất thêm sản phẩm Pin LR6 – Pin kiềm Alkaline kích cỡ (AA và AAA) là loại Pin có chất lượng cao hơn hẳn, khả năng phóng điện mạnh hơn, thời gian bảo quản lâu hơn, mẫu mã đẹp hơn, sử dụng trong các sản phẩm công nghệ cao như : điều khiển quạt, ti vi, máy ảnh…, có thể cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của công ty cổ phần Pin Ắc quy Miền Nam và một số sản phẩm ngoại nhập. Nhìn chung công ty trong những năm qua đã đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng ở thị trường truyền thống trong nước. Bảng 3: Bảng về tiêu thụ của một số sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm Sản phẩm chủ yếu Sản lượng tiêu thụ (1000 cái) Tỷ lệ tăng trưởng năm 2005 so với năm 2004 2003 2004 2005 Pin R20 57469 67155 86618 1.29 Pin R6 60545 73192 83300 1.14 Tổng 118014 140347 169918 1.21 Nguồn: Phòng thị trường và tiêu thụ Như trong bảng ta thấy lượng tiêu thụ hai loại sản phẩm chính của công ty qua các năm vẫn liên tục tăng qua các năm. Pin R20 năm 2005 tăng 29% so với năm 2004, Pin R6 (Pin tiểu) tăng 14% so với năm 2004, tổng hai loại sản phẩm chủ yếu tăng 21% so với năm 2004. Điều đó có thể thấy sản phẩm của công ty vẫn được người tiêu dùng trong nước tin tưởng, hơn nữa giá cả sản phẩm cũng phù hợp với thu nhập của người dân Việt Nam hiện nay. Hiện tại xét về chất lượng, mẫu mã thì nhìn chung các sản phẩm công ty có chất lượng tốt hơn, đa dạng hơn, phong phú hơn về chủng loại, mẫu mã đẹp hơn so với công ty sản xuất Pin trong nước như “con én” – Công ty cổ phần Pin Xuân Hoà, “ hải âu” của công ty TNHH Thăng Long. Đối thủ cạnh tranh nặng ký nhất trong nước hiện tại của công ty là công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam mang thương hiệu “Con Ó”, với chủng loại, mẫu mã đa dạng phong phú hơn, đẹp hơn, chất lượng cao hơn hẳn đang chiếm hầu như toàn bộ thị trường Miền Nam và một số thị trường Miền Trung, Miền Bắc. Do lợi thế của công ty này là quy mô lớn hơn. Một điều đáng lo ngại là: Quá trình thương mại hoá, tự do hoá đang diễn ra mạnh mẽ , các sản phẩm ngoại nhập tràn vào ngày càng nhiều với nhiều chủng loại, mẫu mã bắt mắt, chất lượng cao, giá cả tuỳ thuộc chất lượng và nhu cầu người tiêu dùng. Như Kodak, Panasonic, Energiner, Sony, Eveready, Toshiba.... được dùng trong các sản phẩm công nghệ cao như: máy ảnh, máy quay phim, máy tính, điều khiển. Đặc biệt là sản phẩm Pin R6 của Trung Quốc với nhãn hiệu như “555”, “aoxing” đang được tiêu thụ trên thị trường nước ta với giá cả rất rẻ. Đời sống ngày càng cao, nhu cầu, đòi hỏi người dân ngày càng cao, tư tưởng sính đồ ngoại và quan niệm rằng : giá cả cao tương đồng với chất lượng tốt. Song phần lớn hiện nay thu nhập người dân Việt Nam còn thấp, do đó hiện tại sản phẩm của công ty vẫn đang đáp ứng tốt nhu cầu người dân trong nước bởi chất lượng, giá cả phải chăng. Nhìn chung sản phẩm của công ty đã đạt một số yêu cầu kỹ thuật theo tiêu chuẩn Việt Nam và thế giới: Pin R20C được sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 2747-93 Pin R6P, R6C sản xuất theo tiêu chuẩn TC 64-TCN 100-1947 R14C, R40 sản xuất theo tiêu chuẩn TC 03-2000 và TC 05-2000 Bên cạnh nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cũng chú ý tới mẫu mã, bao gói sản phẩm: Pin R20C, R6P, R6C, R14C, R40 được đóng gói trong thùng cacton sóng ba lớp. Trên sản phẩm có in hạn bảo quản (HBQ). Trong thời gian tới để giữ vững thị trường truyền thống, mở rộng thị trường ra thế giới thì đòi hỏi công ty phải có các chiến lược phát triển thêm sản phẩm mới, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm hiện có. 2. Thị trường tiêu thụ của công ty Thị trường hiện tại của công ty phân bố rộng khắp cả nước, chủ yếu tập trung ở thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam và Miền Trung còn rất ít và phân bố rải rác. Hiện tại thị trường công ty chia thành 7 khu vực chính: Khu vực 1: Từ Đà Nẵng đến An Giang (Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hoà, Gia Lai, Đắc Lắc, Kon Tum, Lâm Đồng, Sài Gòn và An Giang) Khu vực 2: Từ Thanh Hoá đến Huế ( Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế) Khu vực 3: Hưng Yên đến Quảng Ninh ( Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh) Khu vực 4: Từ Bắc Giang đến Cao Bằng ( Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Tuyên Quang, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Thái Nguyên, Lạng Sơn) Khu vực 5: Từ Phú Thọ đến Điện Biên ( Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai, Sơn La, Điện Biên) Khu vực 6: Từ Hà Tây đến Ninh Bình ( Hà Tây, Hoà Bình, Sơn Tây, Hà Nam, Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình). Khu vực 7: Gồm Hà Nội và xuất khẩu sang Lào và Cămpuchia. Bảng 4: Bảng Lượng tiêu thụ hai sản phẩm Pin chủ yếu R20C và R6P Khu vực thị trường Năm 2004 (chiếc) Năm 2005 (chiếc) Tỉ lệ tăng trưởng Khu vực I (Đà Nẵng-An Giang) 22495296 22621440 0.99 Khu vực II (Thanh Hoá-Huế) 24948114 32228880 1.29 Khu vực III (Hưng Yên-Quảng Ninh) 18126960 21319680 1.17 Khu vực IV (Bắc Giang- Cao Bằng) 18602720 23275920 1.25 Khu vực V (Phú Thọ-Điện Biên) 11128300 18707520 1.68 Khu vực VI (Hà Tây-Ninh Bình) 14328384 16189212 1.13 Khu vực VII (Hà Nội & Lào, Cămpuchia) 28940780 31740608 1.096 Tổng cộng 138570554 166083260 1.2 Nguồn: Phòng thị trường và tiêu thụ Từ bảng trên ta thấy: thị trường tiêu thụ mạnh nhất hai loại Pin R6P và R20 là thị trường miền Bắc trong đó Hà Nội là khu vực tiêu thụ với số lượng lớn nhất, do đó doanh thu chủ yếu tập trung ở khu vực này. Sở dĩ lượng tiêu thụ ở thị trường Hà Nội mạnh nhất là do các nguyên nhân sau: Trụ sở công ty đặt tại Hà Nội do đó sẽ giảm được các chi phí vận chuyển và quá trình chuyển giao hàng hoá thuận tiện hơn. Hà Nội là khu vực tập trung một lượng dân số khá đông, đời sống tương đối cao, nhu cầu sử dụng ngày càng nhiều các sản phẩm như: đồ chơi, máy ảnh, đèn pin, quạt,...Hơn nữa sản phẩm mang nhãn hiệu “Con Thỏ” từ lâu đã đi vào tiềm thức của người dân Hà Nội và giữ một vị trí quan trọng trong quyết định tiêu dùng của họ. Song dù lượng tiêu thụ vẫn tăng nhưng ở khu vực Hà Nội tốc độ tăng thấp chỉ đạt 9,6% thấp hơn so với các thị trường khác, điều này có thể lý giải là do: Thu nhập người dân Hà Nội ngày một cao, các sản phẩm ngoại nhập tràn vào ngày nhiều với chất lượng cao, mẫu mã đẹp, nhiều chủng loại, các sản phẩm sử dụng Pin ngày càng nhiều, tâm lý tiêu dùng của người dân Hà Nội cũng khác so với các khu vực khác, họ ưa chất lượng, ít quan tâm tới giá cả và cho rằng: giá cả cao tương ứng với chất lượng tốt do đó mà tư tưởng dùng đồ ngoại nhập tăng lên. Không chỉ ở Hà Nội mà ở các thành phố lớn hiện nay tư tưởng này cũng đang chiếm đa số. Song nhìn chung với người dân Việt Nam thì giá cả, mẫu mã vẫn được coi trọng và quyết định phần lớn quyết định mua của người tiêu dùng. Công ty cần cố gắng tìm hiểu thị trường, học hỏi công nghệ mới để sản xuất ra các sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng. Khu vực Miền Trung và Miền Nam sản lượng tiêu thụ nhỏ hơn khu vực Miền Bắc do một số nguyên nhân sau: Ảnh hưởng khu vực địa lý, dẫn đến chi phí vận chuyển và các chi phí khác Thị trường Miền Trung và đặc biệt là thị trường Miền Nam hiện đang bị nhãn hiệu “Con Ó” – sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong nước mạnh nhất của công ty hiện nay chiếm lĩnh- Công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam. Trong thời gian tới nhiệm vụ quan trọng của công ty là chiếm lĩnh thị trường miền Nam - một thị trường tiềm năng. Ở thị trường xuất khẩu: hiện tại sản phẩm của công ty mới chỉ xuất khẩu sang hai nước láng giềng đang phát triển là Lào và Cămpuchia. Bảng 5: Bảng về giá trị xuất khẩu hai sản phẩm chủ yếu R20C và R6P sang Lào và Cămpuchia Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Giá trị xuất khẩu (triệu đồng) 1.933 1.983 4.300 Nguồn : phòng thị trường và tiêu thụ Từ bảng trên ta thấy giá trị xuất sang hai thị trường này đã có tăng trưởng qua các năm. Đây là hai thị trường mà: thu nhập người dân còn thấp, hơn nữa họ chưa tự sản xuất được pin do đó công ty đang tích cực đẩy mạnh xuất khẩu sang hai thị trường này. Sản phẩm của công ty chưa xuất khẩu sang được các nước phát triển do sản phẩm của công ty chất lượng còn thấp và chưa đáp ứng được hai yêu cầu: thời gian bảo quản còn ngắn, vẫn còn chất thuỷ ngân gây ô nhiễm môi trường bị thế giới cấm, chủng loại ít, mẫu mã thua xa so với hàng ngoại nhập. Hơn nữa sản phẩm của công ty còn ít, chủ yếu là các sản phẩm pin truyền thống, công ty vẫn chưa sản xuất được các sản phẩm chất lượng cao: Kodak (Mỹ), Panasonic(Nhật), Energiner (Singapo).... dùng trong các vật dụng công nghệ cao như: máy ảnh, máy tính, điều khiển quạt, ti vi.... Trong thời gian tới để mở rộng thị trường bên cạnh việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm hiện có để tạo ra khả năng lôi cuốn, thu hút khách hàng, công ty cần nghiên cứu, xem xét nhu cầu thị trường để có phương thức đầu tư thêm công nghệ mới để sản xuất ra các sản phẩm Pin như 6LR61, K233LA, RO3.....có kích cỡ đặc biệt như hình vuông, hình chữ nhật, hình trụ, hình cúc áo... 3. Về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty gồm: Trong nước: Nhìn chung trong nước thì đối thủ nặng ký nhất của công ty là công ty cổ phần ắc quy Miền Nam còn lại các doanh nghiệp khác thì sản phẩm của công ty vẫn có ưu thế hơn, sức cạnh tranh mạnh hơn. Công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam với nhãn hiệu Pin “Con Ó” hiện đang là đối thủ cạnh tranh trong nước mạnh nhất của công ty. Sản phẩm “Con Ó” mẫu mã chủng loại phong phú, đẹp, chất lượng tốt hơn so với nhãn “Con Thỏ” của công ty. Hàng năm tiêu thụ khoảng 180 triệu chiếc, trong khi sản phẩm của công ty chỉ khoảng 170 triệu chiếc mỗi năm. Từ bảng giá cả ta thấy nhìn chung các sản phẩm của công ty cổ phần ắc quy Miền Nam giá cả cao hơn so với sản phẩm của công ty, do: chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn, hấp dẫn hơn. Điều này rất thích hợp với nhu cầu tiêu dùng hiện nay vì người tiêu dùng đã giành sự quan tâm đặc biệt tới chất lượng sản phẩm. Bảng 6: Bảng v thị phần của công ty và các đối thủ cạnh tranh năm 2005: Các doanh nghiệp Sản lượng tiêu thụ (triệu chiếc) % thị trường chiếm lĩnh Công ty cổ phần Pin Hà Nội 170 41,82 Công ty cổ phần pin ắc quy Miền Nam 180 44,28 Công ty cổ phần Pin Xuân Hoà 40 9,84 Công ty ắc quy Vĩnh Phú 6 1,48 Công ty TNHH TM&SX Tân Dân 10 2,46 Công ty TNHH Pin Thăng Long 0,5 0,12 Tổng 406,5 100 Nguồn: Phòng thị trường và tiêu thụ Riêng với loại pin mới Alkaline thì do công nghệ sản xuất tương đồng nhưng giá cả của ta lại cao hơn do đó khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty kém hơn. Đây là vấn đề mà lãnh đạo công ty cần quan tâm, xem xét kỹ lưỡng. Do có lợi thế về quy mô, công nghệ sản xuất hiện đại, mẫu mã sản phẩm đẹp mắt. Ưu thế về thị trường Miền Nam một thị trường dân số đông và đời sống cao. Do đó trong thời gian tới công ty cần có các biện pháp thích hợp để khai thác, xâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Nam này thông qua các công cụ đánh bật, ưu việt hơn hẳn đổi thủ cạnh tranh. Công ty cổ phần Pin Xuân Hoà lượng tiêu thụ hàng năm khoảng 40 triệu chiếc/năm. Công ty Pin ắc quy Vĩnh Phú: lượng tiêu thụ hàng năm khoảng 6 triệu chiếc/năm Công ty TNHH TM & SX Tân Dân : lượng tiêu thụ khoảng 10 triệu chiếc/năm Công ty TNHH Pin Thăng Long đơn vị mới: lượng tiêu thụ khoảng 500 ngàn chiếc/năm. Thị trường ngoài nước: Ngoài ra còn các sản phẩm Pin ngoại tràn vào như: Trung Quốc (“555”,” aoxing”, Mỹ(Kodak), Nhật (Sony,Panasonic) Thái Lan, Indonesia, Bảng 7: Bảng về giá cả các sản phẩm Pin của công ty với đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Pin đại (R20) (đồng/đôi) Pin tiểu (R6P) (đồng/2đôi) Pin trung (R14) (đồng/đôi) Pin kiềm LR6 (đồng/đôi) Công ty cổ phần Pin Hà Nội “Con Thỏ” 3000 2000 2500 7500 Công ty cổ phần ắc quy Miền Nam “Con Ó” 4000 3000 3000 6000 Công ty ắc quy Vĩnh Phú 3000 Công ty TNHH Thăng Long (Hải Âu) 1500 Eveready(Mỹ) 12000 5000 9000 Toshiba(Nhật) Sony(Nhật) 3000 40000 Energiner(Singapo) 15000 Nguồn: Phòng thị trường và tiêu thụ Mỹ, Singapo(energiner)….. với chất lượng cao, mẫu mã đẹp, chủng loại đa dạng phong phú hơn, đặc biệt là Trung Quốc với giá cả rẻ hơn so với các sản phẩm Pin trong nước. Riêng với các sản phẩm ngoại nhập do điều kiện của công ty về nguồn lực còn hạn chế, nguyên vật liệu phần lớn là nhập từ nước ngoài, hơn nữa công nghệ sản xuất không tiên tiến bằng và kinh nghiệm còn kém nên chưa thể cạnh tranh mạnh với chúng được, đặc biệt là các sản phẩm Pin sản xuất tại Trung Quốc. Hiện nay trên thị trường có nhiều chủng loại Pin như: K333A, K1222A, Eveready… là những sản phẩm có kích thước đặc biệt như hình vuông, hình cúc áo…, là những sản phẩm mà hiện nay các doanh nghiệp trong nước chưa sản xuất được vì giá thành cao và nguyên vật liệu hầu như nhập ngoại, công nghệ rất cao. Mà với nguồn lực như hiện tại thì công ty cổ phần Pin Hà Nội chưa thể tiếp thu được công nghệ cao đó. Trong thời gian qua để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, công ty ngoài việc đổi mới trang thiết bị , máy móc, cải tiến và ứng dụng công nghệ mới để nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm công ty còn chú trọng đến hình thức mẫu mã sản phẩm: như bao bì đóng gói: Pin R20C , R6P, R14C, R40 được đóng trong thùng cacton sóng ba lớp. Trên các sản phẩm Pin “Con Thỏ” đều in hạn bảo quản (HBQ). Với tình trạng cạnh tranh mạnh mẽ hiện nay công ty có hướng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng thêm mẫu mã, chủng loại mới, mẫu mã đẹp hơn thì mới có thể cạnh tranh trên thị trường và xâm nhập vào các thị trường mới. III. Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội. 1. Thực trạng công tác quản lý: 1.1. Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: Công ty cổ phần Pin Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất và cung cấp Pin lớn có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước. Hoạt động thương mại trong việc mua bán nguyên vật liệu và cung cấp sản phẩm là hoạt động được coi trọng của công ty. Do đó công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường có vai trò hết sức quan trọng với công ty. Nghiên cứu và dự báo đúng, kịp thời nhu cầu thị trường là cơ sở quan trọng để đưa ra các kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ và các kế hoạch kinh doanh khác của công ty. Chịu trách nhiệm trong công tác nghiên cứu nhu cầu và dự báo thị trường là do phòng thị trường và tiêu thụ thực hiện. Công ty chưa có bộ phận chuyên về marketing để chuyên về vấn đề nghiên cứu và dự báo thị trường, nên các nhiệm vụ nghiên cứu và dự báo thị trường là do các nhân viên kiêm nhiệm đảm nhiệm. Đây cũng là một hạn chế mà trong thời gian tới công ty đang cố gắng để lập riêng phòng marketing. Do đó mà hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường còn nhiều hạn chế, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm là chính. Các hình thức tổ chức nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường được công ty thực hiện qua các nguồn sau: Về nghiên cứu thị trường: Công ty tiến hành nghiên cứu thị trường dựa trên các cơ sở và thuận lợi của mình: Công ty tiến hành cử các nhân viên thị trường và bán hàng đi khảo sát ở các thị trường, tiến hành tìm kiếm, thu thập các thông tin về khả năng mở rộng thị trường, phát hiện ra nhu cầu mới, thị trường mới. Phát phiếu thăm dò cho các khách hàng (đại lý) sau đó thu hồi kết quả, tìm ra những thuận lợi và những tồn tại để có biện pháp điều chỉnh, khắc phục. Qua việc tham gia vào các kỳ hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao được tổ chức hàng năm ở Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng...Qua đó công ty nắm bắt được thông tin về thị trường, thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của công ty và thông tin về sản phẩm và các công tác hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Từ đó làm cơ sở để đưa ra kế hoạch sản xuất, kế hoạch cải tiến, đổi mới. Công ty có hệ thống mạng lưới rộng khắp, phân bố ở 45/64 tỉnh thành cả nước. Qua ký kết hợp đồng với các đại lý, công ty kết hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các đại lý với việc điều tra, nghiên cứu thị trường. Các đại lý hàng quý phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ ở nơi mình phụ trách cho phòng thị trường, hoặc công ty gọi điện qua các đại lý để thu thập thông tin. Do đó mà công ty tiết kiệm được chi phí mà thông tin lại rất xác thực. Tính đặc thù của sản phẩm Pin : chủng loại không nhiều do đó việc thu thập thông tin dễ dàng hơn so với sản phẩm khác. Khó khăn trong công tác nghiên cứu thị trường của công ty: Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về khâu nghiên cứu thị trường do đó chủ yếu là kiêm nhiệm. Nhân viên không được đào tạo chuyên môn nghiên cứu thị trường. Trong khi đòi hỏi nhân viên nghiên cứu thị trường phải là người biết về thiết kế câu hỏi, đánh giá, phân tích, xử lý thông tin, đưa ra ý kiến đề nghị, đề xuất. Do đó mà việc thu thập thông tin của nhân viên công ty độ chính xác thấp. Thị trường của công ty rộng phân bố từ Bắc vào Nam do đó việc nghiên cứu thị trường không làm được ở quy mô rộng quá, mà chỉ lựa chọn một số thị trường tiêu biểu. Ví dụ năm 2004 để triển khai sản phẩm Pin Kiềm Alkaline LR6 ra thị trường, công ty chỉ chọn một số thị trường rộng lớn như Hà Nội, Đà Nẵng mà không thể triển khai được tất cả. Việc cập nhật các thông tin về số liệu các mặt hàng tiêu dùng sản phẩm Pin công ty không có. Thu thập thông tin về phía đối thủ cạnh tranh yếu Các kì hội chợ, hội nghị khách hàng chưa diễn ra được thường xuyên, chi phí lại lớn, do đó nó hạn chế khả năng thu thập thông tin thị trường của công ty. Do đó đòi hỏi công ty và phòng thị trường cần có biện pháp quản lý thích hợp hơn để đem lại hiệu quả cho công tác nghiên cứu thị trường. Trong đó đặc biệt là vấn đề đào tạo chuyên môn cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường và phân bổ kinh phí hợp lý cho công tác nghiên cứu thị trường của công ty. Về công tác dự báo thị trường: Công tác dự báo thị trường của công ty trong những năm qua chủ yếu dựa trên cơ sở sau: Căn cứ vào sản lượng tiêu thụ năm trước, đề ra kế hoạch năm sau Căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng Pin của thị trường với sự xuất hiện ngày càng nhiều các sản phẩm sử dụng Pin, với sự đa dạng, phong phú, đòi hỏi đa dạng, phong phú trong chủng loại Pin. Căn cứ vào thu nhập đầu người của người dân từng khu vực thị trường mà công ty đang và sẽ chiếm lĩnh đa số thị phần. Sản phẩm và chiến lược của đối thủ cạnh tranh Thị trường mục tiêu Trên cơ sở này công ty tiến hành phân tích xu hướng tăng trưởng khối lượng sản phẩm cho năm tới và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Bảng 8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2005: Sản phẩm 2005(triệu chiếc) tỷ lệ hoàn thành kế hoạch Kế hoạch Thực hiện R20 70 86,448557 123,5 R6 86 82,281484 95,68 Nguồn : phòng thị trường và tiêu thụ Từ bảng trên ta thấy: Năm 2005 sản phẩm R20 hoàn thành vượt kế hoạch là 23,5%, trong khi sản phẩm R6 lại không hoàn thành kế hoạch mà chỉ đạt 95,68%. Điều đó cho thấy sự sai lệch trong công tác lập kế hoạch: có thể nói công tác dự báo mang tính định tính là chủ yếu, dựa trên kinh nghiệm chưa có phương pháp khoa học. Việc nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là phát hiện ra nhu cầu sản phẩm mới còn việc xác định nhu cầu thị trường thì công ty chưa làm được do trình độ chuyên môn của nhân viên còn thấp, không có tính chuyên môn. Đây là hạn chế mà các nhà quản lý hoạt độ