Mục lục
Lời nói đầu . 1
Chương I : Khái quát chung về công ty . 2
I . Quá trình hình thành và phát triển của công tính toán . 2
II. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty . 3
III. Cơ cấu bộ máy quản lý . 4
CHƯƠNG II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty . 8
I. khái quát chung về tiêu thụ . 8
1. Khái niệm về tiêu thụ 8
2. Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ . . 8
3. Nội dung tiêu thụ . 10
II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty . 11
1. Cơ cấu mặt hàng . . 11
2. Phân đoạn thị trường . 12
3. Thực trạng mở rộng Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị
trường của công ty ELINCO . 13
3.1. Chính sách sản phẩm . . 13
3.1.1. Quản lý chất lượng sản phẩm . 13
3.1.2. Công tác nâng cao chất lượng sản phẩm . 13
3.1.3. Quản lý mẫu mã kiểu dáng của sản phẩm . 13
3.2. Chính sách về giá cả . 14
3.2.1. Thực trạng chính sách giá . 14
3.2.2. Chính sách phân phối . 15
3.2.3. Quản lý kênh phân phối và khuyến khích các thành viên kênh . 17
3.3. Hoạt động hỗ trợ bán hàng và kích thích tiêu thụ sản phẩm . 18
III Đánh giá chất lượng sản phẩm . 21
1. Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng . 21
2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực . 22
3. Kết quả hoati động sản xuất kinh doanh . 24
4. Những hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm . 25
CHƯƠNG III: Các biện pháp nhằm duy trì mở rộng thị trường . 27
I . Những lợi nhuận đạt được . . 27
II. Những khó khăn . 27
III. Một số ý kiến đóng góp . 28
Kết luận
37 trang |
Chia sẻ: leddyking34 | Lượt xem: 1547 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Thực trạng và các biện pháp nhằm duy trì mở rộng thị trường của công ty ELINCO, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ông ty ELINCO là một công ty sản xuất và kinh doanh nhiều mặt
hàng, công tycó ba xí nghiệp trực thuộc đều sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng khác nhau . Chính vì thế mà công tính toán có rất nhiều sản phẩm tung
ra thị trường .
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
Bài này chỉ quản lý được các mặt hàng thuộc xí nghiệp điện tử tin học
sản xuất và kinh doanh , đó là những mặt hàng như vô tuyến so ny , bộ đàm
, cạc vi ba số , máy vi tính , điện thoại , ... thị trường tiêu thụ của những mặt
hàng này chủ yếu là ở miền bắc , vì ở đây gần trụ sở công tính ty thuận tiện
cho việc gian hàng ...
Nghiên cứu thị trường :
Đặc điểm nổi bật của thị trường : thị trường đầu ra của công tính toán
tương đối rộng lớn , hiện chiếm 60 % thị trường toàn quốc . Mặt khác công
ty còn có khả năng tài chính khá vững mạnh cùng uy tín và chất lượng nên
thuận lợi cho việc cạnh tranh mở rộng thị trường . Với một mạng lưới rộng
kháp đã giúp cho đã giúp cho các sản phẩm của công tyđược tieu thụ trên
toàn quốc . Nhiều cơ sở xa công tynên nhiều khi không có sự chỉ đạo kịp
thời có thể dẫn đến làm không đúng hoặc tự ý đồ của công ty, có lúc bị tư
thưong lấn át
Từ trước đến nay thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trường
ở miền bắc ( luôn chiếm 50% tổng doanh thu của toàn công ty và mức tiêu
thụ hàng năm rất lớn ) . thị trường miền trung và miền nam đầy tiềm năng
nhưng do mộy phền khoảng cách địa lý quá lớn và tại đó các đối thủ cạnh
tranh mạnh nên công ty mới chỉ thâm nhập được ít thông qua chính sácg giá
và chính sách sản phẩm
2. Phân đoạn thị trường :
Phân đoạn thị trường theo theo thu nhập : Thu nhập là một yếu tố ảnh
hưởng lớn đến sức mua hàng hoá của công ty . Thu nhập cao khích thích
người tiêu dùng mua sắm những sản phẩm của công ty
Phân đoạn thị trường theo hành vi người tiêu dùng : Tâm lý người
tiêu dùng việt nam có đặc điểm chung là thích hàng tốt và ưa những sản
phẩm của công ty nổi tiếng , thích mặt hàng có nhiều tính năng thuận tiện do
trình độ hiểu biết thấp mang lại . Mua hàng theo xu hướng trào lưu , nếu
bạn bè hay hàng xóm mua một cái máy vi tính , điện thoại ... thì họ cũng
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
mua theo . Những người mua sau chịu ảnh hưởng rất lớn bởi nhận xét hướng
dẫn của người mua trước . Tuy nhiên mỗi khu vực địa lý khác nhau lại
mang những đặc điểm hành vi khác nhau . Nếu phân theo khu vực thì ta thấy
rằng : lượng hàng tiêu thụ ở miền bắc lớn nhất bởi vì nó gần trụ sở của công
ty thuận tiện cho việc mua bán và vận chuyển . Lượng háng tiêu thụ ở miền
nam cũng khá lớn vì ở đó họ có thu nhập cao nên khích thích người tiêu
dùng mua sắm nhiều hơn
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
3 . Thực trạng mở rộng hệ thống marketing nhằm duy trì và mở
rộng thị trường của công ty ELICO
3.1 . Chính sách sản phẩm :
Từ khi mới thành lập công ty đã xây dựng chính sách đa dạng hoá sản
phẩm . Sản phẩm của công ty được phục vụ từ thị trường có thu nhập thấp
đến thị trường có thu nhập cao . Vì mục tiêu của công ty là nhằm thoả mãn
nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất , khai thác tối đa nhu cầu tại các
phân đoạn thị trường .
3.1.1 Quản lý chất lượng sản phẩm :
Trước khi sản phẩm đưa ra thị trường để tiêu thụ phải được kiểm tra
qua tổ kiểm tra chất lượng sản phẩm của công ty . Đồng thời công ty thường
xuyên thu thập thông tin từ khách hàng và các đại lý , các trung tâm bảo
hành để tìm hiểu những mặt hàng còn yếu kém . Công ty phân công rõ ràng
cho phòng kỹ thuật nghiên cứu cải tiến sản phẩm , nâng coa chất lượng sản
phẩm , giúp cho sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn .
3.1.2. Công tác nâng cao chất lượng sản phẩm :
Qua quá trìng thu thập thông tin từ phía khách hàng , các đại lý phòng
kỹ thuật của công ty , ta có thể đánh giá chất lượng sản phẩm các mặt hàng
của công ty để không ngừng nâng cao chất lươngj sản phẩm .Đó là biện
pháp công ty đang tiến hành nhằm từng bước nâng cao uy tín sản phẩm của
mình trên thị trường
3.1.3 . Quản lý mẫu mã kiểu dáng của sản phẩm :
Cải tiến kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm là việc làm với mong muốn
hướng nhu cầu vào sản phẩm mới cũng như đáp ứng nhu cầu mơí của khách
hàng , mục tiêu làm như vậy là công ty có thể đa dạng hoá mặt hàng kinh
doanh tạo nhu cầu về sản phẩm mới , tăng chủng loại sản phẩm của công ty .
Với khả năng tài chính của mình công ty luôn thay đổi kiểu dáng mẫu mã
hiện đại sang trọng theo kịp tiến độ của thời đại .
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
3.2. Chính sách về giá cả :
Giá cả của sản phẩm có vai trò quyết định đối với số lượng sản phẩm
tiêu thụ , ảnh hưởng tới lợi nhuận và kết quả sản xuất kinh doanh của công
ty , việc xác định giá phù hợp là rất cần thiết với công ty
3.2.1.Thực trạng chính sách giá :
Trong điều kiện thi trường cạnh tranh mãnh liệt đầy những biến
động và khả năng của công ty có hạn . Mục tiêu của chiến lược giá đã đặt ra
với công ty, trong giai đoạn hiện nay ,ổn định doanh thu đảm bảo tốc độ
tăng trưởng mở rộng toàn bộ thị trường , bảo vệ thị phần . Trên cơ sở đó
công ty thực hiện định giá . Giá cả của công ty trong một số năm qua có thể
nói là tương đối ổn định , không có sự đột biến . Tuy nhiên vấn đề đặt ra là
giá cả ổn định không phải klà điều cốt yếu mà giá cả phải phù hợp với nhu
cầu thị trường và có sức cạnh tranh trên thị trường
Mức giá cơ bản của công ty đặt ra trên cơ sở chi phí cộng lãi , cùng
với việc áp dụng chính sách giá phân biệt cho các đối tượng khách hàng .
Đối với giă bán buôn công ty thực hiện trên cơ sở giá bán của công ty cộng
mua nhiều giảm giá . Đối với các đại lý thì công ty vận chuyển và giao hàng
tại chỗ trên cở giá bán lẻ cộng mua nhiêù giảm giá
Ngoài ra công ty còn đặt giá theo từng vùng , tức là đặt giá tại vùng
tiêu thụ trên cơ sở giá bán của công ty . Qua đó giá cả các sản phẩm của
công ty ổn định gây tâm lý tốt đôi với khách hàng và các đại lý của công ty.
Bên cạnh đó công ty còn khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm với
khối lượng lớn , từ đó tăng tốc độ quay vòng vốn và giảm thời gian thu hồi
vốn . Cụ thể các đại lý một lần lấy hàng trên 30 triệu đồng thì sẽ được giảm
giá từ 3%- 4% tuỳ thuộc theo khu vực địa lý . Nếu một lần láy hàng trên 60
triệu đồng thì được guỉam 4% - 5% trên tổng doanh thu . NHư vậy , hiện
nay sự cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại
hàng hoá sẽ nhường chỗ cho viêc cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và thời
gian giao hàng .
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
3.2.2. Chính sách phân phối :
Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty được tổ chức như sau :
Hiện nay công ty có 5 chi nhánh tại các tỉnh thành phố lớn đó là Hà
Nội , Hải phòng , Đà nẵng , Thành phố Hồ chí Minh , Cần thơ . có 111đại
lý và 1882 cửa hàng bán lẻ
Kênh 1 : Là kênh trực tiếp công tytổ chức các cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm , chỉ nhằm vào việc quảng cáo trưng bày sản phẩm của công
ty . Kiểu kênh này được áp dụng tại nhữnh nơi mà công ty muốn mở rộng
thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu và khi công tymuốn phát triển một
sản phẩm mới . Vì vậy thi trường ở Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh là thị
trường có thu nhập cao nên đặt một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm
tại đó .
Ngoài ra các khách hàng đặc biệt có thể mua thẳng sản phẩm của
công ty mà không cần qua khâu trung gian như bệnh viện , trường học ... .
Ng i tiêu
dùng
Ng i tiêu
dùng
Ng i tiêu
dùng
C a h ng bán
và giài thiàu
(1)
C a h ng bán
và giài thiàu
Công ty (2)
Ng i tiêu
dùng
i lý Chi
nhánh
(3)
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
Phân phối theo hình thức này chỉ nhằm vào mục đích quảng cáo và tạo mỗi
quan hệ với khách hàng
Ưu điểm của kênh này là giúp công ty tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng , do đó thu thập được những thông tin trực tiếp về chất lượng sản phẩm
. Ngoài ra các của hàng này còn có vai trò quan trọng trong việc ngăn chặn
đối thủ cạnh tranh ngay trên thị trường bằng cách luôn khai thác tối đa nhu
cầu tại chỗ cung cấp kịp thời sản phẩm tới tay người tiêu dùng , lấp đầy
khoảng trống trên thị trường , nhưng việc tiêu thụ sản phẩm ở đây là không
cao .
Kênh 2 : Các của hàng bán lẻ và các đại lý ở đây có vị trí như nhau
đềuhạch toán độc lâp với công ty . Đây là loại kênh phổ biến tiện lợi có thể
áp dụng được cả thị trường gần và xa công ty
Ưu điểm : Do phạm vi hoạt động rộng nên các thông tin thu thập được
từ các đại lí mở rộng và khách quan hơn so với kênh 1 . Các đại lý và cửa
hàng bán lẻ nằm ở nhiều nơi , thuận lợi cho việc mua sắm của khách hàng
và quảng cáo sản phẩm của công ty . Phạm vi thị trường được mở rộng đảy
nhanh việc đáp ứng nhu cầu giao hàng tận nơi cho người tiêu dùng và chiếm
lĩnh thị trường
Hạn chế : Người bán hàng không phải là nhân viên của công ty nên
họ có không ý thức trong việc giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty .
Các đại lý và cửa hàng bán lẻ còn bán cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
để thu được lợi nhuận nhiều hơn . Để khắc phục tình trạng này công ty cần
khắc phục nhiều biện pháp khuyến khíh các đại lý và cửa hàng bán lẻ trung
thành hơn nữa đối với công ty
Kênh3 : Các đại lý và chi nhánh được thành lập ở những vùng có
khả năng tiêu thụ cao . Khối lượng sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua
hệ thống kênh này chiếm tỷ trọng lớn . Các chi nhánh là cầu nối trung gian
giữa các đại lí tại ba vùng bắc trung nam với nhà máy . Các chi nhánh có
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng lo giấy tờ hợp đồng và phương tiện vận chuyển
hàng tù nhà máy đến các đại lý và các cửa hàng bán lẻ .
Việc lập kênh phân phối của công ty khá chặt chẽ tuy nhiên nó làm cho
phân phối của công ty có thêm một bbộ phận trung gian , vậy trong thời gian
tới công ty bố trí tại mỗi vùng mộy đại lý độc quyền có nhiệm vụ phân phối
sản phẩm của công ty tại vùng đó . Như vậy nhân viên phòng marketing có
điều kiện hơn để nghiên cứu thị trường tổ chức các công trình mở rộng thị
trường
3.2.3 Quản lý kênh phân phối và khuyến khích các thành viên
kênh:
Muốn quản lí được hệ thống marketing thì tổ chức kênh phải hướng
vào mục đích chung của công ty . Mục đích tổ chức kênh làm sao tiêu thụ
sản phẩm được nhiều nhất , phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh lâu dài
Tổ chức quản lý kênh phân phối hiện hành của công ty như sau : đối
với cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm công ty duy trì tìm cách mở
rộng hệ thống cửa hàng , lựa chọn và đăt địa điểm thuận lợi cho việc tiêu thụ
sản phẩm cũng như cạnh tranh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh . Cung
cấpác cửa hàng thường được đặt ở các trục giao thông , trung tâm kinh tế
nơi có nhiều người qua lại
Về lực lượng bán hàng các cửa hàng trực tiếp của công ty có bố trí như
sau : Một người chịu trách nhiệm quản lý chung , một số chuyên bán hàng
tiếp xúc với khách hàng , giới thiệu sản phẩm cho khách hàng , thu thập
những thông tin và giải quyết những thắc mắc . Một người chuyên phụ trách
về cung ứng , nhập hàng , ngoài ra còn có trách nhiệm bảo hành sản phẩm
cho khách hàng . Công ty thường xuyên kiểm tra đánh giá lực lượng bán
hàng để có những biện pháp đào tạo bổ sung kịp thời . Lực lượng bán hàng
trực thuộc tại công ty ngoài hưởng chế độ lương như những nhân viên khác
họ còn được hưởng tiền thưởng khi doanh thu bán hàng vượt chỉ tiêu , hoặc
làm tốt công việc đặt ra
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
Đối với những cửa hàng bán lẻ hạch toán độc lập với công ty , công ty
giao hàng và nhận tiền trả chậm từ những cửa hàng này . Trong trường hợp
cửa hàng bán được số lượng lớn công tính toán cho họ được hưởng chế độ
ưu đãi như thưởng bằng tiền
Đối với các đại lý : Các đại lý được thành lập trên cơ sở ký kếy hợp
đồng với điều kiện có giấy phép kinh doanh mặt hàng điện tử đủ năng lực
và có khả năng năng quản lý
Mục tiêu tổ chức các đại lý nhằm mở rộng thị trường khai thác thoã
mãn đáp ứng nhu cầu tối đa ở khu vực xa công ty có trách nhiệm cung cấp
các hàng hoá cho đại lý . Đồng thời chịu trách nhiệm vận chuyển và bảo
hành cho họ . Công ty quy định giá bán ra thị trường của các đại lý mà chỉ
giao cho họ một mức giá nhất định và thực hiện phương thức trả chậm và đa
dạng hoá hình thức thanh toán ( tiền mặt , séc , chuyển khoản ... )
Các đại lý được hưởng hoa hồng sau bán hàng là 6% giá bán
Đối với chi nhánh khi số đại lý ở một khu vực tăng lên quá cao việc
kiểm soát của công ty khó khăn , khu vực này lượng tiêu thụ lớn và thường
xuyên . Công tính toán đã thành lập chi nhánh .Chi nhánh được lập ra ở các
khu vực nào thì khu vực đó có nhiệm vụ cung cấp hàng hoá cho các đại lí ở
khu vực đó và thay mặt công ty kiểm tra giám sát các đại lí này .
Việc phân phối hàng hoá cũng như vận chuyển của công ty cho các đại
lí . Tuy nhiên có sự ưu tiên hơn để khuyến khích các tổng đại lí bán hàng giá
bán cho chi nhánh thường thấp hơn cho các đại lí . Các chi nhánh được hỗ
trợ về chi phí quảng cáo ở khu vực nhằm khuyến khích họ thục hiện quảng
cáo cho công ty . Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống kiểm tra theo
dõi của chi nhánh về mọi mặt liên quan đến hàng hoá và vấn đề tiêu thụ
hàng hoá của công ty , đồng thời giải quyết những vấn đề nảy sinh .
Công ty tổ chức hội nghị khách hàng một năm một lần với quy mô
lớn đánh giá hoạt động của các chi nhánh , đại lí , cửa hàng bán lẻ tạo điều
kiện cho họ gặp gỡ nhau trao đổi kinh nghiệm kinh doanh , đánh giá khả
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
năng quản lí , thành tích quản lí , khả năng hao phí thị trường , khách hàng
thường xuyên có phần thưởng
3.4. Hoạt động hỗ trợ bán hàng và kích thích tiêu thụ sản phẩm :
Quảng cáo , chào hàng giới thiệu sản phẩm .
Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thu được
lợi nhận cao , mà để thu được nhiều lợi nhuận thì phải sản xuất và tiêu thụ
hàng hoá , đẩy nhanh quá trình tái sản xuất . Đối với các nhà kinh doanh thì
quảng cáo là một trong những công cụ hữu hiệu nhất . Quảng cáo không chỉ
làm cho người tiêu dùng biếy đầy đủ về từng loại sản phẩm để họ lựa chọn
mà nó còn khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng , làm nảy sinh mong
muốn và quyết định mua hàng .
Đối với khách hàng lớn , nhất là khách hàng mới công ty cần áp dụng
hình thức quảng cáo trực tiếp . Nội dung quảng cáo không chỉ giới thiệu sản
phẩm của công ty mà còn đề caolợi thế của công ty về công nghệ , về khả
năng phát triển sản phẩm mới . Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ , phục vụ cho
nhu cầu tiêu dùng thông thường công ty còn hướng mục tiêu quảng cáo đến
người tiêu dùng cuối cùng , tránh sự đồng hoá nhóm khách hàng này với các
nhà bán buôn . Nhóm khách hàng này tập trung phần lớn ở các đô thị nhỏ và
vùng nông thôn . Do đó nên tiến hành quảng cáo thông qua phương tiện
truyền thông , vì đây là hình thức phù hợp với công ty và đạt hiệu quả cao .
Thêm vào đó công ty nên sử dụng hình thức quảng cáo trên bao bì ,
trên các biểu tượng ở nơi công cộng với cách biểu hiện ngắn gọn chẳng hạn
như biểu tượng của công ty . Ngoài racông ty nên tăng cường mời các phóng
viên viết bài phóng sự về sản phẩm của công ty . ở một số hình thức quảng
cáo có chi phí khá lớn phải chọn lựa cơcấu hình thức quảng cáo cho phù
hợp với chiến dịch quảng cáo ở từng thời kỳ , phù hợp với tình hình công ty
, tránh lãng phí .
Cộng hưởng với công tác quảng cáo , công tính toán nên tiến hành mở
rộng hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm , hơn nữa trong các thị
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
trường mà công ty đang chuẩn bị thâm nhập như một số tỉnh miền trung ,
miền núi , vùng xa
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động chào hàng về giới thiệu sản
phẩm như : Tổ chức định kỳ các chuyến khảo sát thị trường chào hàng , giới
thiệu sản phẩm , nhất là những thị trường mà công ty muốn đặt chân tới .
Hoạt động chào hàng cần phối hợp chặt chẽ với các hoạt động xúc tiến khác
. Sau một quá trình sản xuất , kinh doanh áp dụng các phương pháp chào
hàng , quảng cáo công ty nên tiến hành đánh giá hiệu quả về kết quả đạt
được
Công tác yểm trợ bán và xúc tiến bán hàng
Hoạt động yểm trợ bán hàng là nhiệm vụ quan trọng trong các hoạt
động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm . Đó là các hoạt động của công ty
qua người bán hàng trực tiếp tác động vào tâm lý người mua. Khi khách
hàng đến tiếp nhận thông tin về quảng cáo thì công ty nên có biện pháp
tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng
Tham gia hội chợ triển lãm với công ty là cần thiết , các cuộc triển
lãm mà công ty nên tham gia là triển lãm hàng tiêu dùng việt nam . Ngoài
mục đích giới thiệu quảng cáo , ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm ,
thông qua hội chợ triển lãm , công ty còn nắm bắt được các nhu cầu thị
trường , nhận biết các thế mạnh cũng như điểm yếu của sản phẩm , làm cơ
sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới
Để tham gia hội chợ triển lãm đạt được kết quả cao doanh nghiệp lưu
ý những điểm sau :
Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về
kỹ thuật , chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của
các doanh nghiệp khác .
Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp trở
nên khó khăn . Thể lệ tham gia có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp
không ....
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là kỹ thuật đặc thù nhằm tăng khối lượng sản phẩm
được tiêu thụ lên một cách nhanh chóng nhưng tạm thời , do một số lợi ích
ngoại lệ cho người phân phối hay người tiêu dùng cuối cùng
Xúc tiến bán là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào
tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng , nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu
và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình
Làm tốt công tác này sẽ đem lại hiệu quả cao trong tiêu thụ , nâng cao
mối quan hệ chính thức với khách hàng , sự làm ăn lâu dài được xác lập , tạo
thêm sức mạnh cho công ty trong các cuộc cạnh tranh tiếp theo . Muốn vậy
công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý khách hàng
III. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty:
1. Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng :
STT Chỉ tiêu đvt Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Sl % Sl %
1 Vô tuyến sony Chiếc 959 139 1 201 230 125,2 1 510 000 125,7
2 Bộ đàm Chiếc 100 137 93 218 93,09 120 121 128,86
3 Cac vibaso Chiếc 160 877 130 480 81,11 179 200 137,3
4 Máy vi tính Chiếc 38 287 40 930 106,9 46 254 113
5 ĐiệnThoại Chiếc 813 150 859 590 105,7 895 640 104,2
Qua bảng trên cho ta thấy lượng sản xuất ra vẫn tăng đều và tốc độ
tiêu thụ vẫn tăng . Đối với vô tuyến so ny năm 2001tăng so với năm 2000
vềg số lượng là 242 091 chiếc tương ứng với tăng 25,2% . Năm 2002 tăng
so với năm 2001 về số lượng là 308 770 chiếc tương ứng với 25,7%
Đối với bộ đàm thì năm 2001 tiêu thụ lại giảm xuống so với năm
2000 , giảm về số lượng là 6 919 chiếc tương ứng với giảm 6,91% năm
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
2002 tiêu thụ vượt mức kế hoạch so với năm 2001 và năm2000 , vượt mức
về số lượng là 26 903 chiếc tương ứng với vượt 28,86% .
Đối với cạc vi ba số thì mức tiêu thụ của năm 2001 giảm so với năm
2000 về số lượng là 30 397 chiếc tương ứng với giảm 18,89% . Năm 2002
lại tăng nhanh so với năm 2001 về số lượng 48 720 chiếc tương ứng 37,3 %
Đối với mặt hàng máy vi tính thì sản lượng tiêu thụ đều trong các
năm , năm 2001 tăng so với năm 2002 về số lượng là 2 643 chiếc tương ứng
với 6,9% . Năm 2002 tăng so với năm 2001 về số lượng là 5 324 chiếc
tương ứng với 13%
Đối với mặt hàng điện thoại thì lượng tiêu thụ trong các năm qua
chậm hơn sovới các mặt hàng khác của công ty . Năm 2001 tăng so với năm
2000 về số lượng là 46 440 chiếc tương ứng 4,2%
Vậy thông qua phân tích trên ta thấy lượng sản xuất tăng đều hàng
năm và lượng tiêu thụ cũng tăng đều như mạet hàng vô tuyến sô ny , điện
thoại ... cũng có một số mặt hàng lượng tiêu thụ giảm dần như cạc vi ba số ,
bộ đàm những kết quả trên là rất tốt đẹp , phản ánh hướng đi đúng đắn và
vững chắc của công ty trong việc củng cố và tăng cường các mặt hàng
truyền thống . Để phát huy những kết quả đó công ty cần tiếp tục tìm kiếm
các giải pháp đồng bộ hiệu quả hơn
2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực :
Chỉ tiêu Tiêu thụ Chênh lệch
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 2001/2000 2002/2001
Miền bắc
Vô tuyến so ny 46 436 47050 91436 100,2 194,3
Bộ đàm 537 753 828425 1503451 112,2 181,5
Pin 88 4683668 5724225 5763142 112,2 100,7
Cạc vi ba số 675268 1037535 1509412 153,8 145,5
Điện thoại 5287200 6123541 6193412 115,8 101,1
Miền trung
Vô tuyến sô ny 108593 197300 220001 181,7 111,6
Bộ đàm 175741 212541 791537 120,9 373,1
Pin 88 659680 666964 707728 101,1 106,1
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
Cạc vi ba số 176604 214353 637421 121,5 297,7
Điện thoại 854880 867520 937520 101,5 108,1
Miền nam
Vô tuyến sô ny 323440 205706 322010 63,59 156,3
Bộ đàm 263581 434114 392577 165,0 90,4
Pin 88 1253452 1364174 1364886 108,8 100,1
Cạc vi ba số 187008 395114 392577 165,0 99,4
Điện thoại 1632320 1824710 1835112 111,7 100,6
Nguồn : phòng kế hoạch kinh doanh
Qua bảng trên cho ta thấy thị trường của công ty chiếm rỷ trọng lớn
vẫn là ở miền bắc , vì ở đây gần trụ sở công ty và mức sống và thu nhập ở
miền bắc cao hơn so với ở miền trung và miền nam . Thị trường ở miền nam
có tiềm năng nhưng khoảng cách địa lý quá xa và luôn vấp phải sự cạnh
tranh của các sản phẩm cùng loại . Vậy thị trường của công ty có sự chuyển
biến tích cực thể hiện sản lượng tiêu thụ ở đây ngày càng tăng .Công ty áp
dụng chiến lược thị trường khác nhau cho từng khu vực
Khu vực Tình trạng thị trường
Miền trung Mở rộng thị trường
Miền nam Giữ vững và phát triển thị trường
Miền bắc Duy trì thị trường
Các kiểu trhị trường chủ yế mà công ty đang tiến hành áp dụng đó là
chiến lược duy trì thị trường , thâm nghập sâu vào thị trường , phát triển thị
trường và phát triển sản phẩm . Công ty nhận thấy thịẩtường tiêu thụ sản
phẩm của mình tương đối ổn định và khả năng tiêu thụ cao . Công ty tiến
hành thâm nhập sâu vào thị trường . Để khai thác triệt để thị trường hiện tại
của mình bằng sản phẩm hiện tại công ty đã không ngừng nghiên cứ và tiến
hành những biện pháp hữu hiệu nhất . Công ty tăng cường hệ thống phân
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
phối gồm nhiều kieeur kênh đặc biệt nâng cao trách nhiệm của các thành
viên kênh . bằng việc tăng cường quảng cáo , khuyến mãi , với dịch vụ bảo
hành rộng khắp công ty đã phàn nào tạo ra lợi thế cạnh tranh nhằm lôi kéo
khách hàng mua sản phẩm của công ty
Không chỉ thực hiện chiến lược trên mà công tycồn áp dụng chiến
lược phát triển thị trường bằng việc thi hành marketing theo các hướng sau .
Mở thêm các mạng lưới tiêu thụ mới , mở thêm các đại lý ở các tỉnh
vùng có ít đại lý nhưng doanh thu lớn , hay xuất khẩu sang nước ngoài
Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới trên thị trường hiện tại . Trong cơ
chế thị trường để tồn tại vàg phát triển hơn bao giờ hết các doanh nghiệp
đều cố gắng ddưa ra thị trườnh nhiều chủng loại sản phẩm để đáp ứng được
sự đa dạng của nhu cầu .
đứng trước tình hình nàcông ty mình có đủ khả năng về nguồn vốn ,
sự cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt và nhằm duy trì doanh số bán
hàng hiện tại, củng cố vị trí của mình trên thương trường . Nhận thấy việc
thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm sẽ mang lại nhiều lợi thế cho mình,
công ty không ngừng cải tíên tính năng của sản phẩm, cải tiến về chất lượng
mẫu mã sản phẩm hiện đang sản xuất , phát triển cơ cấu mặt hàng
3. Kết quả hoạt động sản xuất :
Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Số lượng % Số lượng %
GTTSL 332.894 335325 100,7 393755 117,4
DT 334761 341461 102,0 400000 117,2
LN 15612 18719 119,9 21112 112,8
Nộp NS 18612 22055 118,5 24718 112,0
Trêng C§ - KT - KT - CNI B¸o c¸o thùc tËp
NguyÔn ThÞ Lam Giang Líp K44A - GTVT
Qua các chỉ tiêu trên ta thấy trong những năm gần đây hoạt động kinh
doanh của công ty diễn ra theo chiều hướng tích cực . Giá trị tổng sản lượng
tăng lên hàng năm từ 332894 triệu đồng năm 2000 lên 335325 triệu đồng
năm 2001tức tăng 0,7 %
Đến năm 2002 giá trị tổng sản lượng tăng nhanh từ 335325 triệu đồng
đến 393755 triệu đồng so với năm 2001, tức tăng 17,4% . Điều
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Unlock-Thực trạng và giải pháp mở rộng Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của công ty ELINCO.pdf