Đề tài Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm của công ty TNHH thương mại và dich vụ Hương Việ

) Dưới đây là 2 biểu đồ thể hiện Tỷ trọng chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp so với doanh thu của công ty; và Chi phí quản lý doanh nghiệp từ năm 2003-2008 Biểu đồ 3: Tỷ trọng chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp so với doanh thu của công ty từ năm 2003-2008 Nguồn: Phòng kế toán Biểu đồ 4: Chi phí quản lý doanh nghiệp từ năm 2003-2008 Nguồn: Phòng kế toán Chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp so với doanh thu của năm 2003 là 23,8% , năm 2004 là 18,1%, năm 2005 là 9,1% , năm 2006 là 23,3%, năm 2007 là 31,3%, năm 2008 là 31,8%. Ta thấy từ năm 2003 đến 2005, tỷ trọng chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp so với doanh thu đều giảm đi. Đó là do tốc độ tăng của doanh thu nhanh hơn tốc độ tăng của 2 chi phí này. Tuy nhiên 3 năm 2006-2008 xảy ra ngược lại làm tỷ trọng giảm xuống. Đặc biệt là ta thấy tốc độ tăng của chi phí quản lý doanh nghiệp rất nhanh năm 2007 so với 2006 là 106,2%, năm 2008 tiếp tục tăng so với 2007 là 18,6%. Nguyên nhân là do quy mô hoạt động kinh doanh được mở rộng. Công ty tuyển dụng thêm nhiều nhân viên, nhất là lực lượng dược trình viên. Số lượng thành viên trong kênh phân phối cũng tăng lên. Các nhà bán lẻ tăng từ 62 năm 2006 lên 111 năm 2008; cũng trong thời gian đó, các nhà bán buôn tăng từ con số 12 lên 27 thành viên. Ngoài ra, việc giá xăng, dầu tăng liên tục có ảnh hưởng không nhỏ làm tăng chi phí vận tải và tăng chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty. Lợi nhuận sau thuế Biểu đồ 5: Lợi nhuận sau thuế của công ty qua các năm (2003-2008) Nguồn: Phòng kế toán Lợi nhuận sau thuế của công ty so với doanh thu năm 2003 là 1,06% , năm 2004 là 0,64%, năm 2005 là 0,66%, năm 2006 là 0,29%, năm 2007 là 0,32%, năm 2008 là 0,43%. Ta có thể nhận thấy, tỷ trọng lợi nhuận sau thuế so với doanh thu giai đoạn 2003-2008 là không ổn định. Vào năm 2004, tỷ trọng giảm là do doanh thu có tốc độ tăng lớn nhưng lợi nhuận không tăng thậm chí giảm đi một lượng tuyệt đối là 1,75 triệu đồng. Tỷ trọng lợi nhuận sau thuế/doanh thu năm 2005 mặc dù tăng so với năm 2004 nhưng rất ít. Bởi vì tốc độ tăng của doanh thu nhỏ hơn tốc độ tăng của lợi nhuận. Đến năm 2006, chỉ tiêu này giảm đi rõ rệt. Sở dĩ xảy ra như vậy là vì lợi nhuận gộp hầu như không tăng (năm 2005 đạt 1,004 tỷ đồng, năm 2006 đạt 1,006 tỷ đồng) trong khi đó, chi phí lại tăng lên, nhất là chi phí quản lý doanh nghiệp tăng một số tuyệt đối là 70 triệu so với năm 2005. Nhưng đến năm 2008, tỷ trọng lợi nhuận sau thuế so với doanh thu đã tăng trở lại từ 0,29% năm 2006 đến 0,32% năm 2007 và đến 0,43% năm 2008. Như vậy có thể thấy Hương Việt vẫn đang tiếp tục cố gắng mở rộng quy mô kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ, sản phẩm của công ty đã được khách hàng chấp nhận lựa chọn; vị thế công ty ngày càng được củng cố. Điều này có thể tạo đà cho sự phát triển của Hương Việt trong những năm tiếp theo. Nộp ngân sách nhà nước Dưới đây là bảng số liệu về tình hình nộp ngân sách Nhà nước của công ty Hương Việt trong 3 năm từ 2006 đến 2008. Bảng 5: Tình hình nộp ngân sách Nhà nước của công ty Hương Việt năm 2006 – 2008 (Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Thuế GTGT (VAT) Thuế TNDN Thuế môn bài Tổng số tiền thuế phải nộp trong năm Năm trước chuyển sang Phải nộp trong năm Đã tạm nộp trong năm Số còn phải nộp Năm trước chuyển sang Phải nộp trong năm Đã tạm nộp trong năm Số còn phải nộp Năm trước chuyển sang Phải nộp trong năm Đã tạm nộp trong năm Số còn phải nộp Năm 2006 (26,563) 207,056 211,605 (31,112) (2,225) 4,801 5,029 (2,454) 0 1,000 1,000 0 212,857 Năm 2007 (31,112) 326,601 320,721 (25,231) (2,454) 7,923 7,996 (2,526) 0 1,000 1,000 0 335,524 Năm 2008 (25,231) 369,966 370,950 (26,216) (2,526) 12,703 11,093 (0,916) 0 1,000 1,000 0 717,583 Nguồn: Phòng kế toán Lớp: QTKD Thương mại 47C 43 Chú thích: Dấu ( ) thể hiện bút toán âm. Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, hàng năm, công ty Hương Việt đã nộp ba loại thuế. Gồm: Thuế giá trị gia tăng (VAT) Thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN) Thuế môn bài Về thuế giá trị gia tăng (VAT), theo Luật Thuế giá trị gia tăng số 13/2008/QH12 ngày 03-06-2008 của Quốc hội khóa XII, kỳ họp thứ 3, Thuế giá trị gia tăng là thuế tính trên giá trị tăng thêm của hàng hoá, dịch vụ phát sinh trong quá trình từ sản xuất, lưu thông đến tiêu dùng. Căn cứ tính thuế giá trị gia tăng là giá tính thuế và thuế suất. Công ty Hương Việt kinh doanh dược phẩm nên ở đây áp dụng mức thuế suất là 5%. Qua bảng trên, ta thấy, năm 2006, công ty đã nộp 211,605 triệu đồng lớn hơn so với số tiền thuế phải nộp là 4,549 triệu đồng. Và số tiền nộp thừa này được tính để khấu trừ sang năm sau. Đến năm 2007, công ty nộp 320,721 triệu đồng ít hơn so với tiền phải nộp. Tuy nhiên, do số tiền được khấu trừ lớn hơn số nộp thiếu nên sang đầu năm 2008, công ty vẫn tiếp tục được khấu trừ VAT là 25,231 triệu đồng. Trong năm này, công ty đóng 370,950 triệu đồng thừa so với số phải nộp chỉ là 369,966 triệu đồng. Vì vậy, năm 2009, công ty sẽ được khấu trừ thuế GTGT 26,216 triệu đồng. Về thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN), theo quy định hiện hành, thuế này được xác định dựa trên phần thu nhập chịu thuế (lợi nhuận trước thuế) và thuế suất (28%). Nhìn vào bảng số liệu, số tiền thuế TNDN phải trong 3 năm gần đây của công ty đều tăng lên, từ 4,801 triệu năm 2006 lên 12,703 triệu năm 2008. Điều này là do sự tăng lên của lợi nhuận trước thuế qua 3 năm này. Cụ thể năm 2006 là 17,3 triệu đồng, năm 2007 là 28,3 triệu đồng và năm 2008 là 45,3 triệu đồng. còn về phía số tiền thuế công ty đã tạm nộp 2 năm (2006-2007), ta thấy đều hơn một ít so với số thuế phải nộp trong năm. Năm 2006 nộp 5,029 triệu hơn 0,228 triệu; năm 2007 nộp 7,996 triệu gần bằng số phải nộp là 7,923 triệu. Đến năm 2008, giống như thuế GTGT, thuế TNDN công ty đã nộp thiếu (tạm nộp 11,093 triệu, trong khi số phải nộp là 12,703) nhưng vì số tiền khấu trừ năm trước chuyển sang nhiều hơn nên cuối năm 2008, số tiền thuế TNDN của công ty là âm 0,916 triệu. Cũng có nghĩa là, sang năm 2009, công ty sẽ được tính khấu trừ khoản tiền này vào số thuế phải nộp của năm. Về thuế môn bài, theo Thông tư số 42/2003/TT-BTC ngày 07/5/2003 của Bộ Tài chính, căn cứ xác định mức thuế môn bài là vốn đăng ký của năm trước năm tính thuế. Mỗi khi có thay đổi tăng hoặc giảm vốn đăng ký cơ sở kinh doanh phải kê khai với cơ quan thuế trực tiếp quản lý để làm căn cứ xác định mức thuế Môn bài của năm sau. Nếu không kê khai sẽ bị xử phạt vi phạm hành chính về thuế và bị ấn định mức thuế Môn bài phải nộp. Hương Việt trong 3 năm từ 2005-2007 có số vốn đăng ký là 1 tỷ đồng, được xếp vào bậc thuế môn bài thứ tư và phải chịu mức thuế là 1 triệu đồng/năm. Hàng năm, công ty đều nộp đủ mức thuế này. Như vậy, ta có thể thấy qua các năm, công ty Hương Việt đã hoàn thành tốt nghĩa vụ với Nhà nước về cả ba loại thuế: VAT, thuế TNDN và thuế môn bài. Thực trạng hệ thống kênh phân phối dược phẩm của công ty Cạnh tranh trên thị trường dược phẩm Thị trường 10 năm trở lại đây, thị trường dược phẩm Việt Nam đã có tăng trưởng khá tốt. Tốc độ tăng trung bình hàng năm vào khoảng 13,25%. Tổng giá trị tiền thuốc trong năm 2000 đạt 391 triệu USD, đến năm 2008 ước đạt 1,34 tỷ USD, tăng 3,42 lần so với năm 2000. Biểu đồ 6: Tổng giá trị tiền thuốc của thị trường dược phẩm VN năm 2000-2008 Nguồn: IMS và Cục quản lý Dược Việt Nam Theo dự báo của công ty nghiên cứu thị trường IMS, tổng giá trị tiền thuốc tiếp tục tăng khoảng 15%/năm từ nay đến năm 2010. Ta có thể thấy thị trường dược phẩm Việt Nam rất có tiềm năng phát triển. Đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO, nước ta đang cố gắng xây dựng môi trường kinh doanh thông thoáng, minh bạch, thuận lợi hơn. Thêm vào đó, nền kinh tế phát triển, người dân càng có ý thức phòng và chữa bệnh hơn. Cầu thị trường thuốc không ngừng tăng mạnh trong những năm vừa qua. Mức tiêu thụ thuốc bình quân đầu người thời kỳ 1975-1990 vào khoảng 0,5-1 USD/năm. Năm 2000 là 5,4 USD/người/năm. Năm 2005 là 9.35 USD/người/năm. 2 tháng đầu năm 2009, đạt 16,45 USD/người/năm. Và dự kiến đạt 18 USD/người/năm vào năm 2009. Biểu đồ 7: Mức tiêu thụ thuốc bình quân theo đầu người qua các năm (Đơn vị: USD) Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Trong khi nhu cầu của người dân về thuốc ngày càng tăng, thì các nguồn cung cấp thuốc cũng tăng lên. Thuốc được cung ứng từ hai nguồn là sản xuất trong nước và nhập khẩu. Nhưng trong đó, thị phần của thuốc nhập khẩu vẫn chiếm ưu thế. Theo thống kê của Cục quản lý dược Việt Nam, năm 2003 sản xuất trong nước chiếm 39,74% trong tổng giá trị thuốc của thị trường, năm 2005 chiếm 48,34% và năm 2007 con số này đạt đến 52,86%. Ta thấy tỷ trọng thuốc trong nước đang ngày một tăng lên, đáp ứng nhiều hơn nhu cầu sử dụng của người dân. Một đặc điểm nữa của thị trường dược phẩm Việt Nam là hệ thống phân phối hết sức rộng lớn và phức tạp. Hệ thống phân phối thuốc ở Việt Nam có quá nhiều công ty với nhiều tầng nấc (cấp) tham gia, việc phân phối cũng rất rối khi ai cũng có thể phân phối cho nhau. Nhiều nhà sản xuất phân phối thuốc cho bệnh viện, các công ty phân phối thuốc cho nhau, các trung tâm phân phối có thể đưa trực tiếp đến đại lý thuốc hoặc bệnh viện; các đại lý cũng làm công việc phân phối thuốc cho đại lý khác và các nhà thuốc. Đường đi của thuốc từ nhà sản xuất tới người sử dụng phải đi qua không ít công ty trung gian, nhiều khâu. Theo số liệu từ Cục quản lý dược cung cấp đầu năm 2007 ta có các thành phần tham gia mạng lưới cung ứng thuốc là: Số công ty TNHH, CTCP, DNTN : 897 Tổng số quầy bán lẻ thuốc : 29541 Số lượng nhà thuốc tư nhân : 7490 Số đại lý bán lẻ thuốc : 7417 Quầy thuốc thuộc trạm y tế xã : 7948 Quầy thuốc thuộc DN nhà nước : 464 Quầy thuốc thuộc DN nhà nước cổ phần hóa : 6222 Với hệ thống phân phối như vậy, ta có thể thấy sự cạnh tranh trên thị trường là rất ác liệt. Các doanh nghiệp phải sử dụng những công cụ cạnh tranh hiệu quả mới có thể có chỗ đứng trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của công ty là tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Đó là các công ty bán buôn, bán lẻ, các đại lý của nhà sản xuất phân phối những loại thuốc giống hoặc có tác dụng tương tự có thể thay thế sản phẩm thuốc của công ty. Đó có thể là doanh nghiệp trong nước và cả nước ngoài. Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến quá trình tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty. Khi họ đưa ra những biện pháp như khuyến mại, quảng cáo nhằm phát triển kênh phân phối của họ sẽ gây ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ. Do đó ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh còn luôn tìm cách thu hút, giành giật những trung gian có vị trí chiến lược về phía mình. Đây cũng là một điều gây tác động trực tiếp đến công ty. Dưới đây là danh sách một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty trên địa bàn Hà Nội: Công ty Thiên Thảo Công ty Vĩ Hoa Công ty Hậu Giang Công ty Á Châu Công ty IMEXPHARM Vị thế của công ty Sau gần 8 năm hoạt động trên thị trường dược phẩm, công ty Hương Việt đã xây dựng được uy tín của mình đối với khách hàng. Công ty luôn cố gắng để cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho người mua, giao hang đúng thời gian, đúng địa điểm. Do vậy nên số lượng các nhà thuốc, bệnh viện nhập thuốc của công ty không ngừng tăng lên. Bên cạnh đó, công ty còn tạo được niềm tin đối với các ngân hang. Từ trước đến giờ công ty đều có nguồn tài chính công khai, minh bạch, chính xác. Và ta thấy trong 5 năm trở lại đây, việc hoạt động kinh doanh của công ty đều mang lại lợi nhuận. Và nó là một trong những điều quan trọng tạo niềm tin để công ty có thể vay vốn ngân hàng. Hơn thế nữa, vào năm 2007, công ty đã là một trong số ít những người tiên phong đăng ký “Thực hành tốt phân phối thuốc” (Good Distribution Practice – GDP) và đã được Bộ Y tế chứng nhận đạt đầy đủ các tiêu chuẩn. Điều này càng khẳng định với khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty luôn luôn được đảm bảo tốt hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Hệ thống phân phối dược phẩm hiện hành của công ty Dưới đây là sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Hương Việt Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối hiện hành của công ty Nguồn: Phòng kinh doanh Qua sơ đồ trên ta thấy rằng công ty Hương Việt bản chất là một trung gian thương mại thực hiện chức năng phân phối dược phẩm từ nhà sản xuất đến cho người tiêu dùng. Công ty hoạt động với tư cách như một nhà bán buôn dược phẩm. Từ năm 2001 đến nay, công ty Hương Việt đã thiết lập mối quan hệ với nhiều nhà cung ứng tại Hà Nội và các tỉnh thành khác. Các nhà cung ứng của công ty có thể chia ra thành hai nhóm: Thứ nhất, nhà cung ứng là các doanh nghiệp sản xuất. Trong đó, công ty cổ phần vật tư y tế Thanh Hoá là nhà cung cấp lớn của Hương Việt 3 năm trở lại đây. Thứ hai, nhà cung ứng là các công ty bán buôn dược phẩm khác. Hiện tại, công ty đang ký hợp đồng mua hàng dài hạn từ 4 công ty sau: Công ty TNHH Sao Phương Bắc Công ty TNHH DMP Trường Giang Công ty TNHH Đại Bắc Công ty TNHH Gia Thịnh Về hoạt động phân phối của công ty được thực hiện qua 2 kênh: Kênh một cấp Hương Việt Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Đây là kiểu kênh chủ yếu được áp dụng với quy mô lớn của công ty. Ở loại kênh này, các mặt hàng thuốc của Hương Việt được bán qua những nhà bán lẻ (nhà thuốc tư nhân và bệnh viện) sau đó đến tay người tiêu dùng. Công ty quyết định phân phối thuốc trực tiếp qua các bênh viện và nhà thuốc bán lẻ nhằm thâm nhập sâu vào thị trường và có được cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn. Bởi mặt hàng của công ty là các loại thuốc chữa bệnh nên việc công ty càng bao phủ được thị trường bao nhiêu thì càng có lợi bấy nhiêu. Sau 7 năm hoạt động, Hương Việt đã xây dựng mối quan hệ với rất nhiều nhà bán lẻ trong khu vực Hà Nội. Nhờ uy tín, phương thức hoạt động kinh doanh của công ty, con số này ngày càng tăng lên. Ta có thể thấy điều đó qua bảng số lượng các nhà bán lẻ qua 3 năm từ 2005 đến 2008 dưới đây. Bảng 6: Tình hình phát triển các nhà bán lẻ dược phẩm của công ty trong năm 2005-2008 Nhà bán lẻ\Năm 2005 2006 2007 2008 Bệnh viện 21 24 31 43 Nhà thuốc bán lẻ 29 38 49 68 Tổng số nhà bán lẻ 50 62 80 111 Nguồn: Phòng kinh doanh Bảng 7: Danh sách một số bệnh viện được Hương Việt cung cấp thuốc STT TÊN BỆNH VIỆN STT TÊN BỆNH VIỆN 1 BV Bạch Mai 17 BV 354 2 BV Châm Cứu 18 Viện Mắt 3 BV Da liễu - Nguyễn Khuyến 19 BV sản C 4 BV Da liễu – Phương Mai 20 BV Phụ sản Hà Nội 5 BV Dinh dưỡng 21 BV Tai Mũi Họng 6 BV Đống Đa 22 BV Tâm thần 7 BV E 23 BV Tràng An 8 BV Giao thông vận tải 24 BV Việt Pháp 9 BV Hà Tây 25 BV Việt Đức 10 BV Hồng Ngọc 26 BV Xanh Pôn 11 BV Hữu Nghị 27 BV Y học cổ truyền 12 BV K 28 BV Thanh Nhàn 13 BV Lao trung ương 29 BV Đông Anh 14 BV Lão khoa 30 BV Nhi trung ương 15 BV 103 31 BV Đức Giang 16 BV 108 32 BV Tim mạch Nguồn: Phòng kinh doanh Kênh hai cấp Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Hương Việt Người tiêu dùng Loại kênh thứ hai này, công ty mới chỉ bắt đầu áp dụng vào cuối năm 2004. Do công ty muốn mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác nhưng lại không thể phân phối trực tiếp cho các nhà thuốc hoặc bệnh viện ở nơi xa nên công ty quyết định thực hiện phân phối qua các công ty bán buôn dược phẩm khác. Mặt khác, trên thị trường truyền thống cũng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh vì vậy công ty đã quan tâm hơn đến việc mở rộng thị trường về mặt địa lý. Theo cách tổ chức của kênh này thì, mặt hàng của công ty sẽ được bán cho các công ty bán buôn sau đó các công ty này bán lại cho những nhà bán lẻ ở địa phương cuối cùng sẽ đến tay người tiêu dùng. Hiện nay Hương Việt đã thiết lập mối quan hệ với 27 nhà bán buôn phân phối thuốc chủ yếu ở các tỉnh miền Bắc. Dưới đây là bảng thể hiện sự phát triển số lượng các nhà bán buôn từ năm 2004 đến nay. Bảng 8: Tình hình phát triển các nhà bán buôn của công ty năm 2004-2008 Năm Số lượng công ty bán buôn 2004 5 2005 10 2006 12 2007 19 2008 27 Nguồn: Phòng kinh doanh Bảng 9: Danh sách một số công ty bán buôn nhập thuốc của Hương Việt STT Tên công ty STT Tên công ty 1 Cty CPDP Vĩnh Phúc 11 Cty TNHH Nam Anh 2 Cty CPDPTBYT Hà Nội 12 Cty TNHH Thanh Bình 3 Cty TNHH DP Trang Phượng 13 Cty TNHH Y tế Trí Đức 4 Cty TNHH DP Việt Trì 14 Cty CPDP Hà Giang 5 Cty CPDP Hà Tây 15 Cty DP Việt Cường 6 Cty DP Thái Bình Dương 16 Cty CPDP Hà Nam 7 Cty TNHH TM Thăng Long 17 Cty CPDP Việt Nam 8 Cty TNHH Sông Nhuệ 18 Cty XNK Y tế I 9 Cty TNHH Sông Hồng 19 Cty DP Hồng Phúc 10 Cty TNHH DP Ba Đình 20 Cty TNHH Vân Nam Nguồn: Phòng Kinh doanh Cơ cấu doanh số bán hàng qua 2 kênh của công ty trong các năm: Bảng 10: Cơ cấu doanh số bán hàng qua các kênh Các kênh Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Doanh số (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh số (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh số (tr.đ) Tỷ trọng (%) Kênh 1 cấp 3 349 78,6 5 346 82,8 6 021 79,6 Kênh 2 cấp 912 21,4 1 114 17,2 1 538 20,4 Tổng 4 261 100 6460 100 7 559 100 Nguồn: Phòng kế toán Biểu đồ 8: Doanh số bán hàng của 2 kênh qua 3 năm 2006-2008 (Đơn vị: Triệu đồng) Nguồn: Phòng kế toán Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy, kênh một cấp là kênh chủ đạo của công ty, luôn chiếm tỷ trọng lớn. Trung bình thời kỳ 2006-2008 đạt 80,3% tổng doanh số bán hàng. Kênh hai cấp do mới phát triển nên tỷ trọng doanh số bán hàng chưa được cao. Tuy nhiên, vào giai đoạn 2006-2008, số lượng nhà bán buôn và doanh số bán đối với kênh này tăng về số tuyệt đối. Do đó, trong các năm tới vẫn có xu hướng phát triển tốt. Cách thức lựa chọn thành viên kênh phân phối Lựa chọn và thu hút thành viên kênh là một hoạt động có ý nghĩa quan trọng trong quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Đối với mỗi thành viên kênh, công ty đều có những tiêu chí để chọn lựa. Đối với nhà cung ứng (nhà sản xuất và các công ty bán buôn dược phẩm): Có tư cách pháp nhân, có giấy phép kinh doanh và mã số thuế đầy đủ. Có giấy chứng nhận đủ điều kiện sản xuất, kinh doanh thuốc theo quy định hiện hành của Luật Dược và các Luật, văn bản pháp quy có liên quan. Danh tiếng của nhà cung ứng. Đây là một tiêu chí quan trọng đối với công ty. Khi muốn chọn nhà cung ứng cho mình công ty luôn phải xem xét, tìm hiểu kỹ càng về quá trình hoạt động kinh doanh của nhà cung ứng, đặc biệt là uy tín trong cung cấp sản phẩm thuốc của họ. Có như vậy, công ty mới có thể yên tâm về chất lượng thuốc mình nhập về. Đối với các thành viên kênh mà công ty phân phối thuốc đến (gồm những công ty kinh doanh dược phẩm và các cơ sở bán lẻ thuốc): Có nguyện vọng hợp tác, phân phối những mặt hàng của công ty. Có giấy phép kinh doanh và mã số thuế. Khả năng tài chính đầy đủ. Đây là điều kiện công ty rất quan tâm. Nó có ảnh hưởng đến khả năng thanh toán của thành viên kênh. Do mỗi lần công ty bán số lượng thuốc cho các thành viên này không phải là nhỏ, nếu họ không có đủ nguồn tài chính để chi trả hoặc để nợ kéo dài thì công ty sẽ bị tồn đọng vốn và khó quay vòng vốn. Điều này tác động không tốt đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Có chứng nhận đầy đủ tiêu chuẩn hành nghề đối với các cơ sở bán buôn cũng như các cơ sở bán lẻ thuốc theo quy định hiện hành (tiêu chuẩn về bằng cấp, giấy phép hành nghề, điều kiện về cơ sở vật chất, trang thiết bị) Đặc biệt đối với các cơ sở bán lẻ thuốc cần phải có cửa hàng cố định, địa điểm thuận lợi để giao dịch, đảm bảo an ninh, trật tự, an toàn trong kinh doanh. Bởi thông thường trong các hợp đồng công ty Hương Việt nhận trách nhiệm giao hàng đến tận nơi cho các nhà bán lẻ này. Những tiêu chí Hương Việt đặt ra nhằm mục đích lựa chọn được những thành viên kênh tích cực, có mong muốn chính đáng hợp tác với công ty. Công ty rất hoan nghênh và sẵn sàng giúp đỡ những đơn vị tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty trên quan điểm hai bên cùng có lợi. 4. Hình thức tổ chức kênh phân phối Hương Việt lựa chọn hình thức phân phối hỗn hợp nhưng hình thức phân phối VMS hợp đồng chuỗi tình nguyện là chủ yếu. Công ty thực hiện quản lý kênh phân phối của mình bằng các hợp đồng với các cơ sở bán buôn và bán lẻ thuốc. Với các nhà bán buôn, công ty ký kết hợp đồng dựa trên những thỏa thuận thống nhất giữa hai bên và trong đó cam kết thực hiện đúng. Nhưng đặc biệt, công ty nhấn mạnh điều khoản nhằm đảm bảo cho hàng hóa tiêu thụ ổn định. Ngoài ra còn có những thỏa thuận về giá cả, chất lượng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, bao bì, đóng gói Với các nhà bán lẻ có quan hệ trực tiếp, công ty cũng thực hiện ký kết hợp đồng mua bán. Trong số các nhà bán lẻ, khối trong hệ thống điều trị (các bênh viện) thường nhập với số lượng lớn hơn các nhà thuốc tư nhân bên ngoài. Hầu hết những cơ sở bán lẻ mua hang trực tiếp từ công ty đều ở trong khu vực Hà Nội. Vì vậy, công ty thường hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp đến bệnh viện hay nhà thuốc. Tuy nhiên, thỉnh thoảng công ty vẫn nhận đơn hàng đột xuất từ những cơ sở bán lẻ khác không nằm trong kênh VMS hợp đồng. Quan hệ của công ty với những đối tượng này không được quy định trên giấy tờ mà chỉ bằng những thỏa thuận giao ước bằng lời. Do vậy, công ty không có nhiều thông tin về hoạt động của các cơ sở bán lẻ này. Không thiết lập quan hệ bằng hợp đồng ràng buộc nên các nhà bán lẻ này có thể mua thuốc từ bất ký nhà bán buôn nào thậm chí có thể mua từ các nhà bán lẻ. Kiểu quan hệ như vậy làm cho hệ thống kênh phân phối chồng chéo, phức tạp dẫn đến khó khăn cho công ty trong việc quản lý kênh phân phối. 5. Mối quan hệ giữa các thành viên kênh Một kênh phân phối dược phẩm là sự liên kết của các doanh nghiệp sản xuất và thương mại khác nhau vì lợi ích. Do đó luôn luôn tồn tại các mối quan hệ giữa những thành viên kênh với nhau. Mối quan hệ hợp tác Mục đích chung của tất cả thành viên khi tham gia kênh là thu được lợi ích. Sự thành công của từng thành viên phụ thuộc vào thành công của cả hệ thống. Điều này gắn kết họ, làm xuất hiện mối quan hệ hợp tác lẫn nhau tại các cấp độ trong kênh. Nhất là quan hệ hợp tác theo chiều dọc, giữa các thành viên ở các cấp độ khác nhau cùng chia sẻ trách nhiệm và quyền lợi. Mỗi thành viên giữ một vai trò, có phần việc riêng của mình. Họ phối hợp mục tiêu hoạt động của mình với mục tiêu, hoạt động của thành viên khác để hoàn thành mục tiêu của cả kênh. Bằng sự hợp tác tích cực, nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ có thể tạo ra nhiều lợi nhuận hơn, cung ứng các sản phẩm thuốc thỏa mãn thị trường tốt hơn. Hiện nay, công ty quy định một mức giá chung đối với mỗi sản phẩm cho tất cả các trung gian phân phối của mình. Các trung gian này đều phải nhập và bán với mức giá đã quy định đó. Chỉ khi trung gian thanh toán tiền hang và nhận hàng thì công ty mới thực hiện chiết khấu lại cho trung gian một khoản tiền. Do mỗi loại trung gian thực hiện chức năng khác nhau trong kênh nên để công bằng việc phân chia lợi ích cũng được công ty thực hiện khác nhau: Đối với các nhà bán buôn, công ty chiết khấu 2% giá trị đơn hàng. Đối với các nhà bán lẻ, công ty chiết khấu 3% giá trị đơn hàng. Mức chiết khấu của các nhà bán lẻ cao hơn nhà bán buôn bởi vì những cơ sở bán lẻ phải trực tiếp bán thuốc đến người tiêu dung nên phần chi phí bán hang của họ sẽ lớn hơn của các nhà bán buôn. Do dó phần trăm chiết khấu đối với họ phải cao hơn mới đảm bảo tính công bằng trong phân chia lợi ích giữa các bên. Cạnh tranh Hệ thống phân phối dược phẩm ở Việt Nam không được quy định rõ rang về chức năng của các thành viên kênh. Do đó, ai cũng có thể thực hiện phân phối cho nhau. Nhà sản xuất tự đi phân phối thuốc cho bệnh viện, các công ty phân phối thuốc cho nhau, các trung tâm phân phối có thể đưa trực tiếp đến đại lý thuốc hoặc bệnh viện; các đại lý cũng làm công việc phân phối thuốc cho đại lý khác và các nhà thuốc. Thêm vào đó, các thành viên thường quan tâm đến mục tiêu ngắn hạn riêng của mình hơn là mục tiêu chung, vì lợi ích của mình trước hết. Do vậy, cạnh tranh là không thể tránh khỏi. Cạnh tranh theo chiều ngang: Cạnh tranh giữa các nhà bán buôn với nhau trong việc thu hút các nhà thuốc, các bệnh viện. Cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ với nhau để bán được mặt hang của mình. Cạnh tranh theo chiều dọc: Cạnh tranh giữa công ty với chính các nhà bán buôn. Vì thực chất Hương Việt cũng là một công ty bán buôn dược phẩm và cũng thực hiện phân phối cho các cơ sở bán lẻ thuốc. Bởi vậy cũng xảy ra cạnh tranh với các nhà bán buôn mà công ty bán hang đến. Do đặc điểm của thị trường có cả cạnh tranh giữa công ty bán buôn với các nhà thuốc bán lẻ trong việc trực tiếp phân phối thuốc đến người tiêu dung. 6. Quản lý hoạt động của các thành viên kênh Hiện nay, Hương Việt có số lượng các thành viên kênh lớn, 27 công ty bán buôn, 43 bênh viện, 68 nhà thuốc. Việc quản lý các thành viên này là rất khó khăn. Do đó công ty chỉ thực hiện đánh giá hoạt động của các thành viên qua doanh số bán các mặt hàng của công ty ở các cơ sở bán buôn, bán lẻ này. Từ đó, tìm ra khu vực thị trường có nhu cầu tiêu dùng với khối lượng lớn và những thành viên kênh chiến lược vầ thiết lập mối quan hệ lâu dài với họ. 7. Các chính sách để duy trì và phát triển hệ thống phân kênh phối