Thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn đang là một trong những thị trường có tốc độ tăng
trưởng nhanh và ấn tượng nhất trong khu vực và trên thế giới với tốc độ tăng trưởng bình
quân doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn 1993 –2005 đạt khoảng 29%/năm. Trong thập kỷ qua,
tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm trên GDP tăng từ 0,37% (1993) lên trên 2,0 %và tiếp tục
tăng từnăm 2005 trở về sau. Các doanh nghiệp bảo hiểm, nhất là các doanh nghiệp hoạt động
trên lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ đã khẳng định là một kênh huy động vốn quan trọng của nền
kinh tế. Đến hết năm 2005, các doanh nghiệp bảo hiểm đã đầu tư trở lại nền kinh tế gần
20.000 tỷ VND (khoảng 1,2 tỷ USD) chiếm 2.03% GDP.
Theo thống kê của Bộ tài chính năm 2008 các doanh nghiệp bảo hiểm đã thu hút trên
7.000 cán bộ công nhân viên vào làm việc, 114 ngàn đại lý bảo hiểm, trong đó 20 ngàn đại lý
bảo hiểm phi nhân thọ và 94 ngàn đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp cùng một số lượng
lớn đại lý bán chuyên nghiệp.
Để giành thêm và giữ thị phần, các công ty bảo hiểm không ngừng đưa ra sản phẩm mới:
sản phẩm nhân thọ truyền thống và các loại sản phẩm bổ trợ đồng thời liên kết với các ngân
hàng để tạo kênh phân phối sản phẩm rộng khắp.
48 trang |
Chia sẻ: leddyking34 | Lượt xem: 3314 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Thực trạng và giải pháp phát triển mô hình Bancassurance ở thị trường Việt Nam hiện nay, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ợc, khách hàng đặc biệt. Bên
cạnh việc phối hợp chia sẻ thông tin, kinh nghiệm nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh, chất lượng phục vụ khách hàng, hai bên ưu tiên để các
đơn vị thành viên của mỗi bên góp vốn đầu tư vào những doanh nghiệp
đang trong quá trình cổ phần hóa hoặc huy động thêm vốn, đầu tư chứng
chỉ quỹ với tư cách là cổ đông chiến lược. Bảo Việt và MHB chia sẻ
thông tin và tạo điều kiện thuận lợi cho nhau đầu tư vào các dự án có
hiệu quả, phù hợp với nhu cầu đầu tư của hai bên. Hai bên cam kết hợp
tác chiến lược để phát triển dịch vụ bán bảo hiểm qua hệ thống ngân
hàng (bancassurance) trong hệ thống của mình trong các lĩnh vực bao
gồm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.
22
Trong năm 2010 và các năm tới, bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng sẽ tiếp tục tăng trưởng ở
mức cao so với với kênh truyền thống (đại lý, môi giới, trực tiếp). Thực tế hiện nay, làn sóng
ngầm cạnh tranh triển khai kênh bancassurance giữa các công ty bảo hiểm ngày càng rõ nét.
Đồng thời, để tạo lợi thế, các công ty bảo hiểm sẽ cạnh tranh mạnh mẽ trong việc đặt các mối
quan hệ độc quyền với các ngân hàng thương mại cổ phần.
Là thành viên của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả nước, Công ty Bảo
hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) có nhiều lợi thế để phát triển
bancassurance. Năm 2009 là năm tăng trưởng ấn tượng của kênh bancassurance với tổng
doanh thu qua kênh này đạt 37,49 tỷ đồng, chiếm 8% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của
BIC. Năm 2010, BIC dự kiến doanh thu qua kênh bancassuanrance đạt 56 tỷ đồng, chiếm
khoảng 10% tổng doanh thu toàn Công ty, trong đó kênh bán bảo hiểm trực tuyến đóng góp
hơn 6 tỷ đồng.
Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam, tính đến cuối năm 2009, đã liên kết để
phát triển và phân phối sản phẩm bancassuanrance với 14 ngân hàng. Năm 2010, đẩy mạng
phát triển bancassuanrance là một trong những mục tiêu hàng đầu của Prevoir Việt Nam.
Doanh nghiệp này dự kiến trong năm nay sẽ hợp tác phân phối sản phẩm với ngân hàng Liên
Việt và Ocean Bank.
Đã triển khai bancassurance thành công với hơn 70 mối quan hệ hợp tác ở 12 quốc gia châu
Á, Prudential áp dụng nhiều hình thức hợp tác bancassurance tại Việt Nam, trong đó có hình
thức bảo hiểm nhân thọ tín dụng cho khách hàng vay tại ngân hàng, hình thức nhân viên
Prudential bán bảo hiểm tại chi nhánh ngân hàng và hình thức nhân viên ngân hàng được
Prudential đào tạo để trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm. Các ngân hàng đối tác hiện nay của
Prudential là An Bình, Standard Chartered, Agribank, VP Bank và Quân đội. Prudential vừa
tiếp tục hợp tác với Maritime Bank. Theo đó, trong năm 2010, khách hàng khi được Maritime
Bank cấp khoản cho vay tiêu dùng sẽ được Prudential Việt Nam bảo hiểm cho khoản vay đến
khi khoản vay đó được tất toán. Ở giai đoạn đầu tiên, hai bên sẽ triển khai sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tín dụng của Prudential đối với những khoản vay tín chấp tại Maritime Bank. Trong
tương lai gần, Prudential và Maritime Bank sẽ hợp tác ra mắt sản phẩm bảo hiểm tín dụng
dành cho các khách hàng gửi tiền tại Maritime Bank.
23
Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc
điểm của BHNT như Tiết Kiệm Định Kỳ(tháng 4/2002), Tích Luỹ Bảo An(tháng 11/2004)
của Sacombank, An Sinh Tiết Kiệm của VIPbank…không dừng lại ở các ngân hàng , bưu
điện cũng đã vào cuộc. Tháng 4/2001, VNPT đã đưa ra thị trường sản phẩm Tiết Kiệm Bưu
Điện.
Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công
ty bảo hiểm: Công ty bảo hiểm Châu Á-Ngân hàng Công thương; công ty bảo hiểm Ngân
hàng đầu tư và phát triển(BIDV)-QBE. Bên cạnh đó, nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ phần của
các công ty bảo hiểm (Vietcombank có cổ phần ở PJICO…)
Ngày 30/1/2006, tại Hà Nội, công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank –
Cardif. Đây là liên doanh giữa Viecombank với Cardif S.A – Công ty cổ phần bảo hiểm thuộc
Tập đoàn tài chính BNP Paribas của Pháp và Ngân hàng TMCP Đông Nam Á (Sea Bank).
Trong liên doanh này, Vietcombank nắm giữ 45% cổ phần; cardif 43% và Seabank là
12%. Công ty Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank – Cardif được phép hoạt động trên các lĩnh
vực: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ; kinh doanh nghiệp vụ
bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn bổ trợ cho bảo hiểm nhân thọ; Đề phòng, hạn chế rủi
ro, tổn thất; Giám định tổn thất; quản lý quỹ và đầu tư vốn; Lĩnh vực khác liên quan đến bảo
hiểm nhân thọ được pháp luật cho phép…
Liên doanh bảo hiểm này được coi là công ty chuyên nghiệp đầu tiên của lĩnh vực
bancasurance tại Việt Nam thông qua việc tập trung phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân
hàng và sản phẩm bảo hiểm kết hợp với dịch vụ ngân hàng.
Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các công
ty BHNT đã khá tích cực hợp tác với các ngân hàng ngay sau khi BHNT được triển khai ít
năm mắc dù khi đó vẫn đang là thời kì “đỉnh cao của kênh phân phối qua đại lý. Năm 2002,
Bảo Việt đã kí thoả thuận hợp tác với ngân hàng Á Châu (ACB) và ngân hàng công thương
Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm nhân thọ. Giữa năm 2004, Bảo Việt nhân thọ kí thoả
thuận với Ngân hnàg NN&PTNT Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm, nộp phí bảo hiểm
qua ATM, chuyển khoản, chi trả quyền lợi của ngân hàng. Cũng năm 2002, prudential đã kí
thoả thuận hợp tác với ACB và ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) để bán
BHNT.
24
Với Vietcombank, việc hợp tác của Prudential được thực hiện ở 20 chi nhánh của
ngân hàng tại Hà Nội; nhân viên ngân hàng được đào tạo để bán từ 3 – 4 sản phẩm;quy trình
bán hàng được đơn giản hoá. Đầu năm 2005 Prudential đã hợp tác giữa ngân hàng ACB để
bán sản phẩm Phú Bảo Tín (Credit life). Các công ty BHNT khác như AIA, Manulife cũng có
cách làm tương tự. Tháng 6/2005 AIA đã kí thoả thuận với BIDV để bán bảo hiểm qua hệ
thống ngân hàng, đồng thời BIDV cũng cung cấp các dịch vụ trọn gói cho AIA, cung cấp các
hạn mức tín dụng, các nguồn vốn thu được từ phí bảo hiểm của AIA sẽ được thực hiện các
hoạt động đầu tư với BIDV. Từ mấy tháng gần đây, công ty Địa ốc Sài Gòn Thương Tín mua
bảo hiểm thanh toán tiền vay cho khách hàng qua VASS( công ty bảo hiểm Viễn Đông) khi
khách hàng mua căn hộ trả góp thông qua Sacombank. Khi khách hàng gặp các rủi ro, bất trắc
dẫn đến mất khả năng tạo thu nhập, hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, thương tật hoàn
toàn, tư vong…khách hàng vẫn có thể tiếp tục trả vốn góp cho Sacombank qua trách nhiệm
bảo hiểm của VASS…
Thứ tư, các ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc (như
trường hợp của Vietcombank) trong khi đó các công ty bảo hiểm cũng có ý định thành lập
ngân hàng trực thuộc.
Thứ năm, bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành Marketing “thân thiện”
– bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có. Chẳng hạn,
Previor – công ty BHNT của Pháp, vừa được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam, chuẩn bị
thực hiện bán BHNT theo một kênh phân phối mà chưa có công ty BHNT nào ở Việt Nam
thực hiện – qua bưu điện.
Đánh giá một cách khách quan nhất, trong thời gian qua việc hợp tác giữa ngân hàng
và Công ty bảo hiểm ở Việt Nam mới dừng lại ở hình thức sơ khai, chủ yếu là việc ngân hàng
tạo điều kiện về không gian để công ty bảo hiểm đến bán hàng tại ngân hàng. Cho đến nay,
kết quả hợp tác giữa công ty BHNT và ngân hàng ở Việt Nam còn rất hạn chế, chưa tương
xứng với tiềm năng của hai bên. Đến cuối năm 2004, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống
ngân hàng ở Việt Nam chưa đạt 1% tổng doanh thu phí, trong khi đó, tỷ lệ này ở Hông Kong
là 45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12% và Prudential
Asia Corporation đạt 17%.
25
Chưa bao giờ sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm cũng như giữa các ngân hàng
lại trở nên gay gắt như hiện nay. Bên cạnh những cuộc “chạy đua” lãi suất nhằm thu hút
khách hàng đã hình thành một xu hướng mới: các ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm
để phát huy thế mạnh của nhau. Bằng chứng là gần đây các ngân hàng và công ty bảo hiểm
trên cả nước đã và đang triển khai các hợp đồng hợp tác trong một số lĩnh vực, hợp tác toàn
diện. Bảng sau đây sẽ thống kê những liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm hiện có ở Việt Nam và
một số nét chính của việc liên kết.
Công ty bảo hiểm Ngân hàng liên kết
Prudential Vietcombank, ACB, Agribank
Bảo Việt BIDV, Techcombank, EAB.
Manulife Western Bank, EAB.
AIAV HSBC, BIDV, ICB, Southern Bank, VIB.
Nhận xét: AIA có số lượng đối tác ngân hàng nhiều nhất và đa dạng nhất (từ ngân hàng
thương mại nhà nước đến ngân hàng cổ phần, ngân hàng nước ngoài).
a) Prudential – Ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và Prudential–Ngân
hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn (Agribank):
Đã kí hợp đồng liên kết (do Prudential đề nghị). Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng
bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển
khoản vào tài khoản của Bảo hiểm hoặc đóng bảo phí qua ATM. (VCB qua hợp tác với
Prudential đã có hơn 100.000 thẻ ATM được cấp).
Đại lý bảo hiểm: Ngân hàng cử nhân viên sang tập huấn nghiệp vụ tại công ty bảo
hiểm nhưng các nhân viên ngân hàng còn phải thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng nên hiệu
quả chưa đúng tầm và tiềm năng của 2 bên.
Công ty Bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt bàn tư vấn.
Ngân hàng chưa chú trọng đầu tư công nghệ phục vụ cho việc liên kết.
26
b) Prudential - Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu (ACB) :
Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức:
thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên ngân hàng sẽ
giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm.
Ngân hàng cho công ty bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt quầy tư vấn
a) Bảo Việt – Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV):
Thu chi hộ bảo phí dưới hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển
khoản vào tài khoản của bảo hiểm. Việc thanh toán bảo phí qua ATM đã được lên kế hoạch,
chỉ còn chờ phê duyệt và triển khai.
Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng sẽ
giới thiệu cho bên bảo hiểm.
Cho công ty bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt bàn tư vấn.
BIDV khuyến mãi sản phẩm "Bảo hiểm tai nạn con người" của Bảo Việt cho khách
hàng gửi tiết kiệm, số tiền bảo hiểm sẽ tỷ lệ thuận với số tiền gửi và thời hạn gửi, giá trị bảo
hiểm có thể lên tới 100 triệu đồng.
b) Bảo Việt – Ngân hàng TMCP Kĩ thương (Techcombank):
Techcombank thực hiện thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả
bảo phí cho công ty bảo hiểm.
Đưa ra hai sản phẩm mới được coi là sản phẩm kết hợp ngân hàng - bảo hiểm đúng
nghĩa đầu tiên tại Việt Nam: Gửi Tiết kiệm Giáo dục tại Techcombank được miễn phí bảo
hiểm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt và sản phẩm Tín dụng Nhà mới, Ô tô xịn gắn với loại
hình An Tâm Bảo Tín của Bảo Việt.
Hỗ trợ các cổng thanh toán điện tử và các dịch vụ thanh toán hiện đại cho Bảo Việt
nhân thọ, cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác như dịch vụ , dịch vụ thanh toán từ xa
Telebank, dịch vụ làm thẻ và trả lương qua tài khoản.
Đầu tư công nghệ: Thỏa thuận liên kết hợp tác trong việc nghiên cứu, phát triển các
sản phẩm Bancassurance, ưu tiên sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, bảo hiểm người vay.
27
c) Bảo Việt – Ngân hàng Đông Á:
Đã kí hợp đồng hợp tác toàn diện.
EAB thu chi hộ bảo phí cho khách hàng của Bảo Việt thông qua tất cả các kênh giao
dịch.
Đầu tư công nghệ: Phát hành “Thẻ liên kết Đa năng Tài Chính Bảo Hiểm” cho hơn
một triệu khách hàng hiện có của Bảo Việt. Ngoài những tiện ích của thẻ đa năng Đông Á,
Thẻ liên kết đa năng Tài chính Bảo hiểm còn có thêm những ứng dụng chuyên biệt cho sản
phẩm của Bảo Việt, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Manulife – Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Á (EAB):
Đã kí hợp đồng liên kết (do Manulife đề nghị). Thực hiện thu chi hộ bảo phí: Khách
hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt
hoặc chuyển khoản vào tài khoản của Bảo hiểm hoặc đóng bảo phí qua thẻ ATM liên kết.
Đại lý bảo hiểm: giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng
Cho thuê mặt bằng đặt bàn tư vấn.
Đầu tư công nghệ: Phát hành Thẻ liên kết Đông Á –Manulife với đầy đủ những tiện
ích của thẻ đa năng Đông Á và được hưởng nhiều dịch vụ ưu đãi hấp dẫn khác: mở thẻ miễn
phí, miễn phí thường niên trong 2 năm. Ngoài ra, khách hàng không cần ký quỹ tài khoản và
được miễn phí khi thanh toán phí bảo hiểm tại máy ATM, tại quầy giao dịch của Ngân hàng
Đông Á hoặc đăng ký thanh toán phí bảo hiểm tự động. Ngân hàng tự động sẽ trích tài khoản
của khách hàng khi đến kỳ đóng phí bảo hiểm.
a) AIA - Ngân hàng Phương Nam ( Southern Bank):
Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức:
thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của công ty bảo hiểm
(không đóng bảo phí qua ATM).
Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng sẽ
giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm.
28
b) AIA – Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV):
Ký hợp đồng hợp tác toàn diện trong kinh doanh và đầu tư: từ mua hộ chứng khoán,
mua và bán lại chứng khoán cho đến việc BIDV xem xét cấp hạn mức tín dụng cho AIA.
Ngân hàng cung cấp dịch vụ trọn gói cho nhân viên và khách hàng bảo hiểm
Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức:
thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của công ty bảo hiểm.
Việc thanh toán bảo phí qua ATM đã được lên kế hoạch, chỉ còn chờ phê duyệt và triển khai
Đại lý bảo hiểm: Ngân hàng cử nhân viên đến công ty bảo hiểm để huấn luyện nghiệp
vụ. Khách hàng đến ngân hàng có thể xem các Brochure để tìm hiểu về sản phẩm bảo hiểm,
có thắc mắc thì nhân viên Ngân hàng sẽ giải đáp.
Khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm “Tai nạn con người” cho khách hàng gửi tiết kiệm
theo đợt huy động vốn (do lãi suất của ngân hàng quốc doanh không cạnh tranh nổi với các
ngân hàng khác do sự khống chế lãi suất của ngân hàng nhà nước), gần đây nhất là khuyến
mãi sản phẩm bảo hiểm tai nạn con người cho người sở hữu thẻ Power (thẻ có nhiều chức
năng hơn các thẻ khác, nhưng phí mở thẻ và phí giao dịch khá cao, tiền kí quĩ là 100.000
đồng).
c) AIA – Ngân hàng quốc tế (VIB Bank):
Đại lý bảo hiểm: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm bảo
hịểm bổ sung của AIA.
Tặng hợp đồng bảo hiểm “An tâm bảo gia” của AIA cho khách hàng tham gia chương
trình “Cho vay tín chấp cán bộ quản lý điều hành”
Bảo hiểm người vay (bảo hiểm tín dụng): Công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm
cho khách hàng vay tiền trong ngân hàng để đảm bảo khả năng chi trả cho ngân hàng trong
trường hợp khách hàng gặp rủi ro, mất khả năng chi trả.
Ngân hàng hỗ trợ các cổng thanh toán điện tử và các hình thức thanh toán cho hoạt
động bảo hiểm như thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả phí bảo
hiểm qua chuyển khoản tại ngân hàng hoặc thanh toán thẻ với thiết bị chấp nhận thẻ POS
hoặc máy ATM., dịch vụ quản lý tiền mặt tập trung, dịch vụ thanh toán từ xa.
29
Thẻ liên kết đa năng tài chính bảo hiểm: khách hàng có thể sử dụng thẻ này để đóng
bảo hiểm qua ngân hàng ở trong nước và ngay cả khi đang ở nước ngoài (mới được đưa ra
theo hợp đồng giữa Đông Á- Bảo Việt, nhưng chưa triển khai trên thực tế).
Sử dụng dịch vụ của bảo hiểm trong các chương trình khuyến mãi của ngân hàng và
ngược lại.
Mục tiêu của nhà nước đặt ra là phấn đấu đến cuối năm 2010 có 10% dân số tham gia
bảo hiểm nhân thọ, doanh thu phí đạt 31.000 tỷ đồng, tỷ trọng doanh thu bằng 3,25% GDP,
tăng trưởng nộp ngân sách nhà nước là 20%/năm. Tốc độ tăng trưởng bình quân của lĩnh vực
bảo hiểm nhân thọ là 28% năm và tổng đầu tư của bảo hiểm nhân thọ vào xã hội đạt 75.000 tỷ
đồng. Vậy làm cách nào để các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam có thể đạt được mục tiêu
này cũng như tồn tại được trước sức ép của thị trường, khắc phục được những khó khăn trên?
Chúng ta có thể nhận thấy ngành công nghiệp bảo hiểm Việt Nam đạt được sự phát
triển mạnh nhờ vào sự thành công của các đại lý bảo hiểm truyền thống. Hiệu quả của các đại
lý càng được khẳng định khi chúng gần như nắm độc quyền trong việc phân phối cả sản phẩm
bảo hiểm phi nhân thọ và nhân thọ. Mặc dù đã đạt được những thành công lớn, nhưng trước
áp lực của chi phí đang tăng lên và sự thay đổi trong việc phân loại lại khách hàng đã dẫn đến
việc phải thay đổi chiến lược marketing và đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm, sử
dụng thêm nhiều kênh phân phối: như bán qua bưu điện, qua điện thoại, internet và qua ngân
hàng. Mỗi kênh phân phối sẽ nhắm đến một đối tượng khách hàng khác nhau, vì thế chúng
vừa hỗ trợ, vừa mâu thuẫn, cạnh tranh nhau mang lại nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa
dạng, phong phú hơn cho khách hàng. Trong những kênh phân phối này thì việc phân phối
bảo hiểm qua ngân hàng hứa hẹn sẽ phát triển mạnh.
Sự xuất hiện của kênh phân phối qua ngân hàng sẽ:
- Làm giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất giảm thiểu rủi ro
trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trường.
30
- Tạo ra động lực và áp lực cạnh tranh giữa các kênh phân phối tự hoàn thiện chất
lượng của từng kênh.
- Tăng khả năng đưa ra nhiều sản phẩm qua nhiều mạng lưới khác nhau.
- Đem lại lợi ích cho các đối tượng tham gia.
Hoạt động bancassurance tại Việt Nam cần vượt qua các thách thức sau:
Khách hàng chưa quen với “văn hoá bán hàng, đặc biệt văn hoá bán lẻ trong khi hoạt
động bảo hiểm cần phải tìm khách hàng để bán.
Theo quy định hiện hành của Việt Nam, khi bán hàng cần phải có chữ kí nên việc thực
hiện direct-marketing hoặc telemarketing trở nên phức tạp.
Mặc dù kết quả hoạt động bancassurance ở Việt Nam trong thời gian qua còn rất
khiêm tốn nhưng hoạt động này rong thời gian tới có triển vọng rất tới. Cơ sở nhận định này
là:
Hệ thống ngân hàng VN đang trong quá trình hiện đại hóa cơ sở hạ tầng: ATM, thẻ
khấu trừ (debit card), thẻ tín dụng (credit card), trung tâm điện thoại (call centre), nối mạng
trong hệ thống các ngân hàng, dịch vụ nhận và chuyển tiền, chuyển khoản ra nước
ngoài…Hiện nay, có khoảng 1,5 triệu khách hàng sử dụng ATM với khoảng 1100 máy ATM
trên toàn quốc.
Các ngân hàng đã ngày càng chú ý đến lợi ích từ việc hợp tác với các công ty bảo
hiểm qua đó sẽ thu nhập ngoài lãi cho vay như từ thu phí sử dụng ATM, phí chuyển
khoản…thậm chí, trong đề án thành lập tập đoàn, Vietcombank đã xây dựng kế hoạch thành
lập một công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc. Hiện nay Vietcombank đã có thỏa thuận hợp
tác với Bảo Việt, Pjico và Prudential. Nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ phần của các công ty
bảo hiểm. Ví dụ, “Tầm nhìn chiến lược của BIDV là trở thành nhà cung cấp toàn bộ các dịch
vụ tài chính cho khách hàng và tập trung vào việc phát triển các sản phẩm có giá trị gia tăng,
là một điểm yếu duy nhất đáp ứng tất cả các nhu cầu về tài chính và bảo hiểm của khách
hàng”.
31
Theo đánh giá của Swiss Re, các ngân hàng và các nhà bảo hiểm châu Á có nhiều
động lực để phát triển hoạt động bancassurance. Lý do là vì các doanh nghiệp bảo hiểm châu
Á quan tâm đến bancassurance như là cách để đa dạng kênh phân phối. prudential Việt Nam
đặt mục tiêu 5% doanh số qua kênh bancassurance vào năm 2005.
Do tác động của việc hội nhập trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm làm cho số
lượng ngân hàng và bảo hiểm ngày càng tăng, sự cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của các
doanh nghiệp, thúc đẩy việc tìm kiếm các nguồn thu nhập cho doanh nghiệp thông qua hợp
tác liên ngành. Hiện nay ở Việt Nam có 77 ngân hàng, trong đó có 6 ngân hàng quốc doanh,
37 ngân hàng cổ phần, 4 ngân hàng liên doanh, 27 chi nhánh ngân hàng nước ngoài và 13
công ty tài chính và cho thuê tài chính. Về phía ngành bảo hiểm, hiện có khoảng 25 công ty
bảo hiểm gốc, trong đó có 8 công ty bảo hiểm nhân thọ và nhiều công ty có thể được cấp giấy
phép trong thời gian tới. Theo cam kết của Việt Nam với WTO và hiệp định thương mại Việt-
Mỹ, trong thời gian tới Việt Nam tiếp tục mở cửa thị trường, trong đó có lĩnh vực ngân hàng
và bảo hiểm. Việc cổ phần hóa các ngân hàng và các cong ty bảo hiểm quốc doanh cũng là
nhân tố tác động tích cực đến hoạt động của bancassurance. Hệ thống ngân hàng Việt Nam có
mạng lưới và khách hàng rất lớn. Bên cạnh đó, các ngân hàng Việt Nam ngày càng chú trọng
đến thị trường cá nhân. Do vậy, nếu khai thác được hệ thống ngân hàng, các doanh nghiệp
bảo hiểm sẽ có thêm một kênh phân phối lớn và đầy tiềm năng. Chẳng hạn. Vietcombank có
100 chi nhánh, có đại diện ở nhiều nước, chiếm 20% thị phần tiền gửi, 50% thị trường thẻ và
là doanh nghiệp đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm tín dụng thế chấp dài hạn (như tín
dụng mua nhà).
Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và khá ổn định; thu nhập khả dụng của dân
chúng tăng; sự nhận thức về bảo hiểm của dân chúng ngày càng cao trong khi tỷ lệ dân số
tham gia bảo hiểm còn thấp. Chẳng hạn với BHNT, hiện nay mới có khoảng 8% dân số có
hợp đồng bảo hiểm.
32
- Là công ty đầu tiên áp dụng thành công mô hình Bancassurance tại Việt
Nam
- Là công ty đầu tiên có sản phẩm riêng biệt dành cho ngân hàng
- Đã đào tạo và cấp giấy chứng nhận gần 500 nhân viên ngân hàng bán bảo
hiểm
- Đã xây dựng được quy trình hoạt động tương thích với hệ thống ngân
hàng.
- Có chương trình đào tạo về bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng với nhiều
cấp độ dành cho nhân viên ngân hàng
- Có quy trình thẩm định nhanh chóng
- Doanh số tính đến 9/2006 tăng 100% so với cả năm 2005.
Từ năm 2001 – 8/2006, công ty liên kết với ngân hàng HSBC để phân phối những sản
phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Đó là những sản phẩm BHNT thuần túy (ordinary life –OL)
và bảo hiểm tại nạn & sức khỏe (Accident & Health – A&H). Thực chất, đây là một kênh
phân phối sản phẩm của công ty bảo hiểm ngoài các kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm. So
với cách phân phối truyền thống, cách phân phối này giúp tiết kiệm chi phí vì các đại lý bảo
hiểm không phải tốn công sức để tìm khách hàng thăm dò thị trường, trong khi đó các ngân
hàng đã có sẵn một cơ sở khách hàng vững chắc.
Trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động, công ty gặp nhiều khó khăn vì những sản
phẩm bảo hiểm bán tại ngân hàng là những sản phẩm phức tạp và khó thuyết phục khách
hàng. Đến năm 2006, hoạt động bancassurance bắt đầu phát triển thành cao trào. Ngoài sản
phẩm bảo hiểm thuần túy, đã có sự phối hợp vượt bậc, công ty thiết kế và phát triển các sản
phẩm kết hợp với những sản phẩm của ngân hàng gọi chung là sản phẩm bảo hiểm tín dụng.
33
399
615
75
1095
52
110
OL CL PA
Đến tháng 8/2006, công ty cho ra đời sản phẩm mang tên An Nghiệp Bảo Tín. Đây là
dòng sản phẩm bảo hiểm nhóm, được thiết kế theo loại hình cho vay của ngân hàng (cho vay
tiêu dùng, mua nhà, mua ôtô...). Lúc này, đã có thêm bốn ngân hàng tham gia: Ngân hàng
Phương Nam, Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Ngân hàng quốc tế VIB Bank, Ngân
hàng công thương Việt Nam.
Doanh thu sản phẩm năm 2006 của AIAV (phí năm đầu) (đơn vị tính: triệu đồng):
Phân bổ theo phí : 525triệu và 1820 khách hàng.
Theo kinh nghiệm của AIA trên thế giới và tại các nước trong khu vực, sản phẩm đầu
tiên nên đưa vào phân phối qua ngân hàng là các sản phẩm ngắn hạn, đơn giản và có thể được
bán kèm với các sản phẩm của ngân hàng. An nghiệp Bảo tín (ANBT) của AIA là sản phẩm
mang đầy đủ những đặc tính này.
Tên của sản phẩm An Nghiệp (về phía khách hàng- khi mua ANBT, khách hàng có
thể an tâm lập nghiệp) và Bảo Tín (về phía ngân hàng- khi mua ANBT, ngân hàng có thể bảo
vệ được khoản vay). ANBT được bán kèm với các khoản vay cá nhân của Ngân hàng, như
cho vay tiêu dùng, cho vay mua nhà, ô tô...
ANBT là sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng Nhóm – Tử kì Tín dụng Tái tục Hàng năm.
Đây là sản phẩm định kì cung cấp trên cơ sở từng nhóm đối tượng khách hàng. Người được
bảo hiểm sẽ được bảo hiểm khi có rủi ro tử vong xảy ra do mọi nguyên nhân(trừ các nguyên
nhân được quy định trong các điều khoản loại trừ) với thời gian bảo hiểm 24/24 giờ và trên
phạm vi toàn cầu.
34
Số tiền bảo hiểm sẽ được AIA chi trả trực tiếp cho ngân hàng để trả khoản dư nợ mà
người được bảo hiểm còn nợ ngân hàng.
Các ngân hàng thường định giá các khoản vay trên cơ sở rủi ro. Rủi ro càng cao thì
phí rủi ro (lãi suất cho vay) càng cao. Khi đưa bảo hiểm nhân thọ thành điều kiện bắt buộc
trong thẩm định cho vay cá nhân, ngân hàng đã cân nhắc tới việc giảm một phần phí rủi ro
cho khách hàng vì rủi ro lien quan đã được bảo hiểm. Thêm vào đó, việc giảm chi phí này
không những chỉ bao gồm phí rủi ro, mà b
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- 74611172-Eureka.pdf