Đề tài Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ vật liệu nổ tại Việt Nam

iệp: Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp. 1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ: Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau như tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ. Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại. 1.6. Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp. 1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp: Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. 2. Các nhân tố bên ngoài: Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ dó xây dựng các chiến lược tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau. 2.1. Môi trường chính trị- luật pháp: Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu. 2.2. Môi trường kinh tế-xã hội: Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng. 2.3. Khách hàng: Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ): Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ. 2.5. Các đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trước hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng tư việc giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ: Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lượng hoá được những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tương đối thì hiệu quả của hoạt độnh tiêu thụ có thể được xác định thông qua một số chỉ tiêu sau : Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đưa ra một cách chủ quan, chung chung, không có số liệu cụ thể, không thể lượng hoá được như là thị phần kỳ thực tế tăng so với kỳ kế hoạch. tỷ lệ đạt cách mục tiêu về tiêu thụ của công ty. Những đánh giá của công ty về uy tín danh tiếng của doanh nghiệp triên thị trường thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Phần đóng góp vào lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại. Những chỉ tiêu địng lượng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể lượng hoá được nó được biêu hiện băng các con số cụ thể được đánh giá thông qua các chỉ tiêu sau. Sản lượng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ kế hoạch. Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ. Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so với kỳ kế hoạch và các doanh nghiệp trong ngành. PHẦN 2 THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU NỔ VIỆT NAM THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU NỔ VIỆT NAM 1. Đặc điểm sản phẩm vật liệu nổ và thị trường vật liệu nổ công nghiệp: 1.1. Đặc điểm sản phẩm: Điểm nổi bật của sản phẩm Vật liệu nổ Công nghiệp đó là loại hàng hóa đặc biệt. Nó không giống như những loại sản phẩm khác được bày bán và được sử dụng rộng rãi trên thị trường mà ở đây sản phẩm vật liệu nổ này chỉ được tiêu thụ bởi những tập thể và cá nhân được sự cho phép của các cơ quan có thẩm quyền. Sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm có đặc điểm kỹ thuật phức tạp và có tính chất nguy hiểm. Do vậy nó đòi hỏi các cán bộ kinh doanh cũng như các công nhân kỹ thuật lao động trực tiếp với sản phẩm này ngoài sự tuân thủ tuyệt đối các quy tắc an toàn trong lao động còn phải có trình độ kỹ thuật cao thì mới có thể cung cấp những sản phẩm tốt nhất cho người sử dụng. 1.2. Thị trường vật liểu nổ công nghiệp: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, các công trình xây dựng liên tiếp được khởi công, nhu cầu sử dụng vật liệu nổ công nghiệp ngày càng lớn. Năm 2006, sản xuất vật liệu nổ tăng gấp 4,4 lần so với năm 2000. Nếu như năm 2000, nước ta chỉ mới sử dụng hơn 21.000 tấn vật liệu nổ công nghiệp, thì trong năm 2010, dự kiến sẽ sử dụng khoảng 120.000 tấn. Cho đến thời điểm này, chỉ có các sản phẩm phục vụ cho ngành dầu khí là vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài, tuy nhiên, tỉ trọng cũng không nhiều, chỉ chiếm khoảng 5% tổng lượng tiêu thụ tại Việt Nam Vật liệu nổ công nghiệp là sản phẩm dân dụng, nhưng lại không phải là hàng gia dụng. Đây là loại hàng hoá đặc biệt, kinh doanh có điều kiện, do Nhà nước thống nhất quản lý với những quy định hết sức chặt chẽ. Đó là, chỉ được bán cho người được phép mua, và chỉ được mua của người được phép bán. Đến nay, cả nước chỉ có 6 doanh nghiệp được phép sản xuất vật liệu nổ công nghiệp, trong đó có 5 doanh nghiệp của Bộ Quốc phòng và một doanh nghiệp của Bộ Công Thương. Cũng chỉ có 2 doanh nghiệp được quyền cung ứng vật liệu nổ công nghiệp là Công ty Công nghiệp hóa chất mỏ (VIMICCO) thuộc Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam và Công ty Vật tư Công nghiệp quốc phòng (GAET) thuộc Tổng cục Công nghiệp quốc phòng. Hai công ty này vừa hợp tác, vừa cạnh tranh, có những tiêu chí riêng trong kinh doanh, mục đích chung là đáp ứng tốt nhất nhu cầu sử dụng của khách hàng. Thực hiện chức năng là cầu nối người sử dụng với người sản xuất, VIMICCO và GAET đã thiết lập mạng lưới cung ứng vật liệu nổ tương đối đồng bộ, rộng khắp, kể cả ở vùng sâu, vùng xa, đáp ứng về số lượng và chủng loại cho nhu cầu sử dụng của nền kinh tế, đồng thời bước đầu xuất khẩu sản phẩm này sang Lào. Hiện tại, trên toàn quốc có gần 1.500 đơn vị, tổ chức được phép sử dụng mặt hàng này. Thuốc nổ, phụ kiện nổ là những sản phẩm đặc biệt, vì thế đối tác sử dụng nó cũng được coi là những khách hàng đặc biệt. Đó là những khách hàng chủ yếu thuộc các ngành khai khoáng, sản xuất vật liệu xây dựng, khai thác dầu khí, giao thông, thuỷ điện, thuỷ lợi, xây dựng... Những năm qua, các doanh nghiệp trong nước đã sản xuất được gần 20 loại vật liệu nổ công nghiệp, với sản lượng năm sau cao hơn năm trước. Nhiều dây chuyền công nghệ tiên tiến đã được đầu tư, nhờ đó các sản phẩm ngày càng có chất lượng cao. Đặc biệt, các loại thuốc nổ ANFO (trong đó có loại chịu nước), thuốc nổ nhũ tương NT-13, EE-31, P113, TFD 15, P113L được sản xuất trên dây chuyền công nghiệp, có tính an toàn cao và không độc hại. Đáng chú ý, Công ty Hoá chất 21 là doanh nghiệp đã sản xuất được 7 loại phụ kiện nổ công nghiệp, gồm các loại kíp điện vi sai, vi sai phi điện, dây nổ thường, dây nổ chịu nước, dây nổ an toàn với chất lượng tốt. Còn Công ty Cơ điện và Vật liệu nổ 31 nghiên cứu và sản xuất thành công mồi nổ mạnh MN-31 (sản phẩm từng hai lần đoạt giải Sao Vàng đất Việt) có thể thay thế các sản phẩm ngoại nhập. Việc cung ứng vật liệu nổ trong những năm qua đã có nhiều cải tiến, sản phẩm về cơ bản loại bỏ được những thành phần độc hại như TNT và hướng tới sản phẩm sạch, thân thiện với môi trường. Độ ổn định của vật liệu nổ cũng được nâng cao, đặc biệt đối với các loại thuốc nổ EE-31, TFD 15, mồi nổ VE05, MN-31, nên có thể khẳng định các sản phẩm này hoàn toàn thay thế được hàng ngoại nhập. Về giá thành sản phẩm trong nước cũng rẻ hơn rất nhiều so với nhập khẩu. Các sản phẩm như thuốc nổ nhũ tương chịu nước, thuốc nổ ANFO, kíp nổ phi điện có chất lượng rất tốt. Các doanh nghiệp đều chủ động đưa sản phẩm tới tận khai trường theo từng hộ chiếu nổ mìn. Việc này rất thuận lợi, vì trong các mỏ, không có điều kiện xây dựng kho chứa, giảm được các chi phí lưu kho. Hiện nay cả hai đơn vị VIMICCO và GAET đã thực hiện dịch vụ “nổ mìn trọn gói”. Nghĩa là, với chức năng của nhà cung cấp sẽ giúp khách hàng thiết kế bãi nổ, khoan lỗ, nạp thuốc và tiến hành nổ. Chi phí được tính theo khối lượng đất đá sau khi nổ. Đây là mô hình được chuyên môn hóa cao, giảm thiểu yếu tố rủi ro khi thi công và làm tăng hiệu quả sử dụng vật liệu nổ. Các công trình xây dựng lớn như thuỷ điện, thuỷ lợi, giao thông, thường tập trung ở những địa bàn vùng sâu, vùng xa, điều kiện vận chuyển, kho tàng, bến bãi rất khó khăn; giá vật tư, nguyên liệu đầu vào luôn biến động; thị trường tiêu thụ sản phẩm năm 2007 có xu hướng giảm hơn so với các năm trước, tình trạng thanh toán chậm, nợ vốn dây chuyền diễn ra ở nhiều khách hàng... Hiện nay, nguyên liệu để sản xuất thuốc nổ phần lớn vẫn phải nhập khẩu, trong nước mới chỉ sản xuất được số lượng nhỏ. Đó cũng là thách thức đối với các nhà sản xuất mặt hàng này. Để những tiếng nổ thực sự hữu ích, ngành vật liệu nổ công nghiệp đang hướng tới mục tiêu: Đầu tư công nghệ mới, nâng cao chất lượng các loại thuốc nổ nhũ tương, ANFO, thuốc nổ hầm lò có khí và bụi nổ; nghiên cứu đầu tư đưa dây chuyền sản xuất Nitra Amôn chất lượng cao, dây chuyền sản xuất thuốc nổ Hecxogel và các hoá chất cơ bản để sản xuất vật liệu nổ công nghiệp; nghiên cứu và đầu tư sản xuất thuốc nổ, phụ kiện nổ phục vụ cho khai thác dầu khí; áp dụng công nghệ tin học vào công tác khoan nổ mìn, nâng cao hiệu quả nổ mìn, bảo đảm an toàn Đặc điểm sản xuất: Hiện nay các công ty có hai loại dây chuyền để sản xuất và phối chế các loại thuốc nổ: một loại dây chuyền là tĩnh và một loại dây chuyền là động. Dây chuyền tĩnh là loại dây chuyền được đặt tại một nhà máy cố định, thuốc nổ được sản xuất tại đó rồi mới được chuyển đi tiêu thụ tại các nơi khác. Nơi sản xuất thưởng ở xa nơi tiêu thụ - Dây chuyền động là loại dây chuyển sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường. Khi phát sinh nhu cầu (thường là các hợp đồng với khối lượng thuốc nổ lớn) để tránh việc phải vận chuyển thuốc nổ trên một đoạn đường dài công ty đã đầu tư mua hai xe sản xuất thuốc nổ trực tiếp tại khai trường. Xe này sẽ đến trực tiếp tại khai trường, tự động trộn thuốc nổ, khoan lỗ nổ và nạp thuốc nổ. II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VẬT LIỆU NỔ TẠI VIỆT NAM 1. Công tác kế hoạch hóa tiêu thụ a- Cơ sở, căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ Trước hết là căn cứ vào kế hoạch mà lãnh đạo các công ty giao, tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị kinh doanh của các công ty năm trước, kế hoạch sản xuất kinh doanh năm trước, công tác nghiên cứu tiêu thụ (cung, cầu, giá cả). Căn cứ vào tổng số vốn kinh doanh, lợi nhuận năm trước từ đó lên bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phụ hợp với tình hình thực tiễn của năm kế hoạch. Dựa vào kế hoạch phát triển của ngành, dựa vào số vốn đầu tư của ngành cho các đơn vị, căn cứ vào nhiệm vụ kế hoạch Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế xã hội, luật pháp của đất nước trong những năm gần đây để xét mức độ ảnh hương các đơn vị. Căn cứ vào cả sự biến đông của nền kinh tế thế giới (nhằm mục đích lên kế hoạch nhập khẩu cho phù hợp). Từ đó xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho hợp lý. Như vậy là căn cứ để các công ty vật liệu nổ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu dựa vào sự phân bổ của các cơ quan chủ quản, vì thế nhiều khi mang tính thụ động, không sát với thực tế, thực hiện mang tính chủ quan. Trong tương lai cá công ty cần có phương pháp, nguyên tắc lập kế hoạch rõ ràng, cụ thể cho từng thời kỳ: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tiến tới lập chiến lược kinh doanh để phù hợp với đòi hỏi của nền kinh tế thị trường . Kế hoạch tiêu thụ Căn cứ vào các quyết định của các cơ quan chủ quản và chỉ thị của ban lãnh đạo các đơn vị, phòng kế hoạch chỉ huy sản xuất hàng năm có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các kế hoạch tiêu thụ này sẽ được xét xem kế hoạch này có khả thi hay không, có phù hợp với tình hình thực tế và khả nằng về mọi mặt (tài chính, lao động) hay không. Từ đó chấp nhập kế hoạch hay hủy bỏ. Nếu kế hoạch được thông qua thì có phải sửa đổi, bổ sung hay không và nếu phải sửa đổi bổ sung thì sửa đổi bổ sung nhiều ít ra sao. Kế hoạch sau khi được cấp trên thông qua sẽ được chuyển đến các phòng ban khác, các đơn vị kinh doanh, để tiến hành các hoạt động cần thiết nhằm biến kế hoạch thành hiện thực. 2. Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ mà công ty đang áp dụng Mỗi công ty muốn đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ đều phải đề ra được các chính sách tiêu thụ cụ thể. Chính sách tiêu thụ được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau. Có thể hiểu chính sách tiêu thụ là tập hợp các biện pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phát triển. Nếu hiểu theo nghĩa này thì hiện nay các đơn vị Vật liệu nổ Công nghiệp đang áp dụng hai chính sách tiêu thụ chủ yếu là: chính sách giá cả và chính sách về dịch vụ. Chính sách giá cả Như đã giới thiệu ở phần đầu, hiện nay trên thị trường kinh doanh vật liệu nổ nước ta có hai công ty lớn kinh doanh trong lĩnh vực này là Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp trực thuộc Tổng công ty than Việt Nam và công ty GAET của Bộ Quốc Phòng. Xét về mặt quy mô thì Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp có ưu thế hơn. Tuy nhiên trong những năm gần đây, công ty GAET đã cạnh tranh rất quyết liệt với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đặc biệt ở đoạn thị trường các khách hàng nhỏ. Dựa vào ưu thế về quy mô nhỏ của mình khá phù hợp với đoạn thị trường nhỏ, công ty GAET đã đưa ra một mức giá khá hấp dẫn tại thị trường này làm cho Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp mất lợi thế cạnh tranh trong những đoạn thị trường này. Nguyên nhân dẫn đến việc công ty GAET có thể đưa ra được một mức giá khá hấp dẫn như vậy trước hết là do lợi thế về nguồn nguyên liệu. Như đã giới thiệu, công ty GAET là công ty trực thuộc Bộ Quốc Phòng mà Bộ Quốc Phòng lại là nhà cung ứng nguyên vật liệu chủ yếu trong nước cho các công ty sản xuất thuốc nổ do vậy công ty GAET luôn được ưu đãi vì là “người nhà”. Chính từ sự ưu đãi trong việc cung ứng nguyên vật liệu đã làm cho chí phí sản xuất của công ty GAET thấp hơn so với Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp dẫn đến việc GAET có thể đưa ra một mức giá hấp dẫn. Thứ hai là do lợi thế từ quy mô nhỏ của công ty GAET. Chính từ việc có quy mô nhỏ nên công ty GAET thích hợp hơn với các hợp đồng nhỏ vì họ linh hoạt hơn. Một lợi thế nữa cũng phải kể đến đối với công ty GAET đó là hầu hết các hợp đồng mua vật liệu nổ từ phía Bộ Quốc Phòng đều được ưu tiên cho công ty GAET là “con cưng” của Bộ Quốc Phòng. Do vậy để cạnh tranh trong những đoạn thị trường như vậy Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp gặp rất nhiều khó khăn. Để khắc phục những khó khăn này, Công ty Vật liệu nổ Công nghiệp đã có một số chính sách cụ thể đặc biệt là các chính sách điều chỉnh giá cả cho phù hợp nhằm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty GAET về giá. Bên cạnh việc giảm giá, công ty còn áp dụng một chính sách khác đó là chính sách về dịch vụ. Chính sách về dịch vụ Có thể nói quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan hệ giao dịch ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó phải kể đến các hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. - Trước quá trình tiêu thụ, các công ty tổ chức các dịch vụ tư vấn cho khách hàng. Bằng việc huy động một lực lượng các chuyên gia có trình độ và kinh nghiệm lâu năm trong ngành vật liệu nổ, công ty cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tư vấn về khối lượng thuốc nổ sao cho tối ưu hóa chi phí, tư vấn về loại thuốc nổ sử dụng cho hợp lý. - Trong quá trình tiêu thụ: Bằng việc huy động một hệ thống các xe chuyên chở vật liệu nổ công ty đã vận chuyển vật liệu nổ đến tận nơi cho khách hàng. Như ta biết thuốc nổ là loại sản phẩm đòi hỏi sự an toàn tuyệt đối trong khi chuyên chở do đó khâu chuyên chở là khâu gây khó khăn nhất cho khách hàng. Nắm bắt được nhu cầu đó, các công ty đã không ngần ngại đầu tư một hệ thống lớn các xe chuyên dùng để phục vụ khách hàng làm cho khách hàng hoàn toàn yên tâm khi sử dụng sản phẩm vật liệu nổ. - Sau quá trình tiêu thụ: các công ty còn cung cấp các dịch vụ khoan nổ, đặt thuốc nổ và nổ cho khách hàng với các đội ngũ công nhân viên lành nghề, kinh nghiệm. II- Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ 2.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài 2.1.1. Môi trường quốc tế Mặc dù các đơn vị sản xuất đã có khả năng tự sản xuất các sản phẩm thuốc nổ và thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, nhưng không phải như vậy là các hoạt động kinh doanh không chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế. Do nhu cầu của thị trường là lớn, vượt quá khả năng tự sản xuất các đơn vị, do đó vẫn phải nhập các sản phẩm thuốc nỗ đã được sản xuất ở nước ngoài về tiêu thụ ở thị trường trong nước. Ngoài ra do sản phẩm thuốc nổ là loại sản phẩm đặc biệt, nguồn nguyên vật liệu ở trong nước do bộ Quốc Phòng cung cấp không thể nào đáp ứng được nhu cầu sản xuất nên các đơn vị cũng đã có các nhà cung ứng nước ngoài. Những biến động trong môi trường kinh doanh quốc tế nói chung và những biến động trong nền kinh tế của những nước xuất khẩu thành phẩm thuốc nổ và nguyên vật liệu nổ nói riêng đều ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ các đơn vị. 2.1.2. Môi trường kinh tế quốc dân Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân trước hết phải kể đến các chính sách của nhà nước. Trong những năm trở lại đây, các ngành công nghiệp khai thác ở nước ta, đặc biệt là ngành công nghiệp khai thác than đã được nhà nước chú trọng phát triển. Các đơn vị sản xuất vật liệu nổ công nghiệp đã gặp những thuận lợi nhất định trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngoài ra những biến động khác trong môi trường kinh tế quốc dân cũng có những tác động đến công tác tiêu thụ của công ty như tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm phát, thất những nghiệp, chất lượng hoạt động của các ngân hàngChẳng hạn chính sách tín dụng (lãi suất, thời gian cho vay vốn) của ngân hàng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng huy động vốn và sử dụng vốn kinh doanh của công ty, qua đó ảnh hưởng đến các hoạt động khác của công ty, trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.3. Nhà cung cấp Như đã giới thiệu ở trên từ năm 1995 trở lại đây, các đơn vị sản xuất chủ yếu nhập hàng từ hai nhà cung cấp chính là Bộ Quốc Phòng và công ty NORINCO của Quảng Tây, Trung Quốc và các nước Đông Âu. Ảnh hưởng của các nhà cung cấp thể hiện qua việc công ty chịu các sức ép từ các nhà cung cấp. Nếu những sức ép này là nhỏ thì các đơn vị được ưu đãi về giá, số lượng cũng như chất lượng của nguyên vật liệu tạo điều kiện để hạ giá thành sản phẩm và tiến đến việc hạ giá bán, dẫn đến thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, cả nước có 7 công ty, đơn vị được cấp phép sản xuất và kinh doanh vật liệu nổ công nghiệp. Các đơn vị này phục vụ chủ yếu yêu cầu trong ngành và theo đơn đặt hàng có kiểm soát theo quy mô sản xuất. Do đó, mức độ cạnh tranh không đáng kể. Viện TPTN: Viện thuốc phóng thuốc nổ - Bộ Quốc phòng Z115 - Công ty Điện - Cơ - Hoá chất 15 - Bộ Quốc phòng Z113 - Công ty Cơ khí - Hoá chất 13 - Bộ Quốc phòng Z121 - Công ty Cơ khí hoá chất 21 - Bộ Quốc phòng Z131 - Công ty Cơ điện và vật liệu nổ 31 - Bộ Quốc phòng IEMCO - Công ty Vật liệu nổ công nghiệp - Tổng Công ty Than Việt Nam Gaet - Công ty Vật tư công nghiệp quốc phòng - Bộ Quốc phòng 2.1.5. Khách hàng Thị trường vật liệu nổ công nghiệp chủ yếu phục vụ cho các công trình khai thác, khai khoáng, các công trình xây dựng giao thông và các công trình dân dụng Ảnh hưởng của khách hàng đến các hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều dễ thấy. Tùy thuộc vào khả năng quan hệ tốt đối với khách hàng mà sức ép từ phía khách hàng là ít hay nhiều. III- Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu nổ 3.1 Những thành tựu Nhờ những nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên ngành vật liệu nổ công nghiệp, và đặc biệt là ban lãnh đạo các công ty đã không ng