Đề tài Thực trạng và giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty ELINCO

thụ đúng đắn đảm bảo cho người tiêu dùng với những hàng hoá tốt sẽ đẩy mạnh doanh số bán ra nâng cao doanh thu . Do đó thị trường được mở rộng và khẳng định uy tín của doanh nghiệp . Trong mỗi quan hệ của chủ thể khác như bán hàng , chủ nợ , nhà đầu tư ... Như vậy tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa lớn trong việc thúc đẩy nguồn lực và phân bố các nguồn lực có hiệu quả đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân nói chung và đối với doanh nghiệp nói riêng , nhất là trong điều kiện hiện nay . Tiêu thụ khẳng định khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trường . Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế phải xác định nắm bắt được vị trí quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá , trong toàn bộ các hoạt động kinh tế của doanh nghiệp , để trên cơ sở đó vạch ra những hướng đi đúng đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp 3. Nội dung của tiêu thụ : Các phương thức tiêu thụ trong các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường các phwong thức tiêu thụ ngày càng đa dạng , tuỳ theo đặc điểm địa hình kinh doanh của doanh nghiệp mà có sự lựa chọn phương pháp tiêu thụ cho phù hợp và có hiệu quả nhất . Việc lựa chọn đó sẽ góp phần làm cho công tác quả lí tiêu thụ thực hiện tốt hơn . Tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiến hành theo các phương thức sau Phương thức tiêu thụ trực tiếp : Là phương thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại kho ( hoặc trực tiếp tại xưởng không qua kho ) của doanh nghiệp . Bên mua sẽ đề cử người đến nhận hàng , sau khi đại diên bên mua ký nhận đủ hàng và giao tiền hoặc chấp nhận thanh toán . Phương thức chuyển hàng theo hợp đồng ( chuyển hàng chờ chấp nhận ) . Theo phương thức này căn cứ vào hợp đồng đã ký kết , doanh nghiệp xuất kho hàng hoá bằng phương tiện vận tải của mình hoạc thuê người nước ngoài chuyẻen hàng cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuận trước giữa hai bên . Số hàng hoá chở đi này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp , cho đến khi bàn giao xong hàng và được người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán về số hàng đã chuyển này thì số hàng này mới được coi là tiêu thụ Phương thức tiêu thụ hàng đại lý ký gửi : Đây là phưong thức bán hàng trên cơ sở doanh nghiệp có đại lý tiêu thụ của mình . Theo phương thức này doanh nghiệp xuất kho hàng hoá giao cho đại lý coi như hàng gửi bán . Bên đại lý sẽ trực tiếp bán hàng cho cơ sở đại lý và được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ mà doanh nghiệp sẽ trả . Số hàng gửi đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp cho đến khi chính thức tiêu thụ ( bên đại lý thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán ) . Ngoài các phương thức tiêu thụ chủ yếu nói trên các doanh nghiệp còn sử dụng sản phẩm để thanh toán tiền lương , tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên , các đơn vị thành viên trong công ty trao đổi hàng này lấy hàng khác , hoặc để biếu tặng ... Mỗi phương thức tiêu thụ đều có ưư nhược điểm riêng và khi thị trường ngày càng phát triển thì ngày càng có nhiều phương thức tiêu thụ khác nhau , đăc biệt là trong nền kinh tế thi trường . Mỗi doanh nghiệp có mộy phương thức tiêu thụ khác nhau tuỳ vào quy mô vị trí đặc điểm hàng hoá , đặc điểm kinh doanh , nhân lực , vật lực , vốn kinh doanh ,tiềm lực tài chính .... Nhưng dù chọn phương thức nào thì cũng phải đạt được mục đích cuối cùng là đạt được lợi nhuận cao nhất với chi phí bỏ ra ít nhất II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty 1. Cơ cấu mặt hàng : Công ty ELINCO là một công ty sản xuất và kinh doanh nhiều mặt hàng, công tycó ba xí nghiệp trực thuộc đều sản xuất và kinh doanh các mặt hàng khác nhau . Chính vì thế mà công tính toán có rất nhiều sản phẩm tung ra thị trường . Bài này chỉ quản lý được các mặt hàng thuộc xí nghiệp điện tử tin học sản xuất và kinh doanh , đó là những mặt hàng như vô tuyến so ny , bộ đàm , cạc vi ba số , máy vi tính , điện thoại , ... thị trường tiêu thụ của những mặt hàng này chủ yếu là ở miền bắc , vì ở đây gần trụ sở công tính ty thuận tiện cho việc gian hàng ... Nghiên cứu thị trường : Đặc điểm nổi bật của thị trường : thị trường đầu ra của công tính toán tương đối rộng lớn , hiện chiếm 60 % thị trường toàn quốc . Mặt khác công ty còn có khả năng tài chính khá vững mạnh cùng uy tín và chất lượng nên thuận lợi cho việc cạnh tranh mở rộng thị trường . Với một mạng lưới rộng kháp đã giúp cho đã giúp cho các sản phẩm của công tyđược tieu thụ trên toàn quốc . Nhiều cơ sở xa công tynên nhiều khi không có sự chỉ đạo kịp thời có thể dẫn đến làm không đúng hoặc tự ý đồ của công ty, có lúc bị tư thưong lấn át Từ trước đến nay thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trường ở miền bắc ( luôn chiếm 50% tổng doanh thu của toàn công ty và mức tiêu thụ hàng năm rất lớn ) . thị trường miền trung và miền nam đầy tiềm năng nhưng do mộy phền khoảng cách địa lý quá lớn và tại đó các đối thủ cạnh tranh mạnh nên công ty mới chỉ thâm nhập được ít thông qua chính sácg giá và chính sách sản phẩm 2. Phân đoạn thị trường : Phân đoạn thị trường theo theo thu nhập : Thu nhập là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến sức mua hàng hoá của công ty . Thu nhập cao khích thích người tiêu dùng mua sắm những sản phẩm của công ty Phân đoạn thị trường theo hành vi người tiêu dùng : Tâm lý người tiêu dùng việt nam có đặc điểm chung là thích hàng tốt và ưa những sản phẩm của công ty nổi tiếng , thích mặt hàng có nhiều tính năng thuận tiện do trình độ hiểu biết thấp mang lại . Mua hàng theo xu hướng trào lưu , nếu bạn bè hay hàng xóm mua một cái máy vi tính , điện thoại ... thì họ cũng mua theo . Những người mua sau chịu ảnh hưởng rất lớn bởi nhận xét hướng dẫn của người mua trước . Tuy nhiên mỗi khu vực địa lý khác nhau lại mang những đặc điểm hành vi khác nhau . Nếu phân theo khu vực thì ta thấy rằng : lượng hàng tiêu thụ ở miền bắc lớn nhất bởi vì nó gần trụ sở của công ty thuận tiện cho việc mua bán và vận chuyển . Lượng háng tiêu thụ ở miền nam cũng khá lớn vì ở đó họ có thu nhập cao nên khích thích người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn 3 . Thực trạng mở rộng hệ thống marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của công ty ELICO 3.1 . Chính sách sản phẩm : Từ khi mới thành lập công ty đã xây dựng chính sách đa dạng hoá sản phẩm . Sản phẩm của công ty được phục vụ từ thị trường có thu nhập thấp đến thị trường có thu nhập cao . Vì mục tiêu của công ty là nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất , khai thác tối đa nhu cầu tại các phân đoạn thị trường . 3.1.1 Quản lý chất lượng sản phẩm : Trước khi sản phẩm đưa ra thị trường để tiêu thụ phải được kiểm tra qua tổ kiểm tra chất lượng sản phẩm của công ty . Đồng thời công ty thường xuyên thu thập thông tin từ khách hàng và các đại lý , các trung tâm bảo hành để tìm hiểu những mặt hàng còn yếu kém . Công ty phân công rõ ràng cho phòng kỹ thuật nghiên cứu cải tiến sản phẩm , nâng coa chất lượng sản phẩm , giúp cho sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn . 3.1.2. Công tác nâng cao chất lượng sản phẩm : Qua quá trìng thu thập thông tin từ phía khách hàng , các đại lý phòng kỹ thuật của công ty , ta có thể đánh giá chất lượng sản phẩm các mặt hàng của công ty để không ngừng nâng cao chất lươngj sản phẩm .Đó là biện pháp công ty đang tiến hành nhằm từng bước nâng cao uy tín sản phẩm của mình trên thị trường 3.1.3 . Quản lý mẫu mã kiểu dáng của sản phẩm : Cải tiến kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm là việc làm với mong muốn hướng nhu cầu vào sản phẩm mới cũng như đáp ứng nhu cầu mơí của khách hàng , mục tiêu làm như vậy là công ty có thể đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh tạo nhu cầu về sản phẩm mới , tăng chủng loại sản phẩm của công ty . Với khả năng tài chính của mình công ty luôn thay đổi kiểu dáng mẫu mã hiện đại sang trọng theo kịp tiến độ của thời đại . 3.2. Chính sách về giá cả : Giá cả của sản phẩm có vai trò quyết định đối với số lượng sản phẩm tiêu thụ , ảnh hưởng tới lợi nhuận và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty , việc xác định giá phù hợp là rất cần thiết với công ty 3.2.1.Thực trạng chính sách giá : Trong điều kiện thi trường cạnh tranh mãnh liệt đầy những biến động và khả năng của công ty có hạn . Mục tiêu của chiến lược giá đã đặt ra với công ty, trong giai đoạn hiện nay ,ổn định doanh thu đảm bảo tốc độ tăng trưởng mở rộng toàn bộ thị trường , bảo vệ thị phần . Trên cơ sở đó công ty thực hiện định giá . Giá cả của công ty trong một số năm qua có thể nói là tương đối ổn định , không có sự đột biến . Tuy nhiên vấn đề đặt ra là giá cả ổn định không phải klà điều cốt yếu mà giá cả phải phù hợp với nhu cầu thị trường và có sức cạnh tranh trên thị trường Mức giá cơ bản của công ty đặt ra trên cơ sở chi phí cộng lãi , cùng với việc áp dụng chính sách giá phân biệt cho các đối tượng khách hàng . Đối với giă bán buôn công ty thực hiện trên cơ sở giá bán của công ty cộng mua nhiều giảm giá . Đối với các đại lý thì công ty vận chuyển và giao hàng tại chỗ trên cở giá bán lẻ cộng mua nhiêù giảm giá Ngoài ra công ty còn đặt giá theo từng vùng , tức là đặt giá tại vùng tiêu thụ trên cơ sở giá bán của công ty . Qua đó giá cả các sản phẩm của công ty ổn định gây tâm lý tốt đôi với khách hàng và các đại lý của công ty. Bên cạnh đó công ty còn khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn , từ đó tăng tốc độ quay vòng vốn và giảm thời gian thu hồi vốn . Cụ thể các đại lý một lần lấy hàng trên 30 triệu đồng thì sẽ được giảm giá từ 3%- 4% tuỳ thuộc theo khu vực địa lý . Nếu một lần láy hàng trên 60 triệu đồng thì được guỉam 4% - 5% trên tổng doanh thu . NHư vậy , hiện nay sự cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá sẽ nhường chỗ cho viêc cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và thời gian giao hàng .  3.2.2. Chính sách phân phối : Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty được tổ chức như sau : Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Cửa hàng bán và giới thiệu sp (1) Cửa hàng bán và giới thiệu sp Công ty (2) Người tiêu dùng Đại lý Chi nhánh (3) Hiện nay công ty có 5 chi nhánh tại các tỉnh thành phố lớn đó là Hà Nội , Hải phòng , Đà nẵng , Thành phố Hồ chí Minh , Cần thơ . có 111đại lý và 1882 cửa hàng bán lẻ Kênh 1 : Là kênh trực tiếp công tytổ chức các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm , chỉ nhằm vào việc quảng cáo trưng bày sản phẩm của công ty . Kiểu kênh này được áp dụng tại nhữnh nơi mà công ty muốn mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu và khi công tymuốn phát triển một sản phẩm mới . Vì vậy thi trường ở Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh là thị trường có thu nhập cao nên đặt một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại đó . Ngoài ra các khách hàng đặc biệt có thể mua thẳng sản phẩm của công ty mà không cần qua khâu trung gian như bệnh viện , trường học ... . Phân phối theo hình thức này chỉ nhằm vào mục đích quảng cáo và tạo mỗi quan hệ với khách hàng Ưu điểm của kênh này là giúp công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng , do đó thu thập được những thông tin trực tiếp về chất lượng sản phẩm . Ngoài ra các của hàng này còn có vai trò quan trọng trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay trên thị trường bằng cách luôn khai thác tối đa nhu cầu tại chỗ cung cấp kịp thời sản phẩm tới tay người tiêu dùng , lấp đầy khoảng trống trên thị trường , nhưng việc tiêu thụ sản phẩm ở đây là không cao . Kênh 2 : Các của hàng bán lẻ và các đại lý ở đây có vị trí như nhau đềuhạch toán độc lâp với công ty . Đây là loại kênh phổ biến tiện lợi có thể áp dụng được cả thị trường gần và xa công ty Ưu điểm : Do phạm vi hoạt động rộng nên các thông tin thu thập được từ các đại lí mở rộng và khách quan hơn so với kênh 1 . Các đại lý và cửa hàng bán lẻ nằm ở nhiều nơi , thuận lợi cho việc mua sắm của khách hàng và quảng cáo sản phẩm của công ty . Phạm vi thị trường được mở rộng đảy nhanh việc đáp ứng nhu cầu giao hàng tận nơi cho người tiêu dùng và chiếm lĩnh thị trường Hạn chế : Người bán hàng không phải là nhân viên của công ty nên họ có không ý thức trong việc giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty . Các đại lý và cửa hàng bán lẻ còn bán cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để thu được lợi nhuận nhiều hơn . Để khắc phục tình trạng này công ty cần khắc phục nhiều biện pháp khuyến khíh các đại lý và cửa hàng bán lẻ trung thành hơn nữa đối với công ty Kênh3 : Các đại lý và chi nhánh được thành lập ở những vùng có khả năng tiêu thụ cao . Khối lượng sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua hệ thống kênh này chiếm tỷ trọng lớn . Các chi nhánh là cầu nối trung gian giữa các đại lí tại ba vùng bắc trung nam với nhà máy . Các chi nhánh có nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng lo giấy tờ hợp đồng và phương tiện vận chuyển hàng tù nhà máy đến các đại lý và các cửa hàng bán lẻ . Việc lập kênh phân phối của công ty khá chặt chẽ tuy nhiên nó làm cho phân phối của công ty có thêm một bbộ phận trung gian , vậy trong thời gian tới công ty bố trí tại mỗi vùng mộy đại lý độc quyền có nhiệm vụ phân phối sản phẩm của công ty tại vùng đó . Như vậy nhân viên phòng marketing có điều kiện hơn để nghiên cứu thị trường tổ chức các công trình mở rộng thị trường 3.2.3 Quản lý kênh phân phối và khuyến khích các thành viên kênh: Muốn quản lí được hệ thống marketing thì tổ chức kênh phải hướng vào mục đích chung của công ty . Mục đích tổ chức kênh làm sao tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất , phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh lâu dài Tổ chức quản lý kênh phân phối hiện hành của công ty như sau : đối với cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm công ty duy trì tìm cách mở rộng hệ thống cửa hàng , lựa chọn và đăt địa điểm thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cũng như cạnh tranh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh . Cung cấpác cửa hàng thường được đặt ở các trục giao thông , trung tâm kinh tế nơi có nhiều người qua lại Về lực lượng bán hàng các cửa hàng trực tiếp của công ty có bố trí như sau : Một người chịu trách nhiệm quản lý chung , một số chuyên bán hàng tiếp xúc với khách hàng , giới thiệu sản phẩm cho khách hàng , thu thập những thông tin và giải quyết những thắc mắc . Một người chuyên phụ trách về cung ứng , nhập hàng , ngoài ra còn có trách nhiệm bảo hành sản phẩm cho khách hàng . Công ty thường xuyên kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng để có những biện pháp đào tạo bổ sung kịp thời . Lực lượng bán hàng trực thuộc tại công ty ngoài hưởng chế độ lương như những nhân viên khác họ còn được hưởng tiền thưởng khi doanh thu bán hàng vượt chỉ tiêu , hoặc làm tốt công việc đặt ra Đối với những cửa hàng bán lẻ hạch toán độc lập với công ty , công ty giao hàng và nhận tiền trả chậm từ những cửa hàng này . Trong trường hợp cửa hàng bán được số lượng lớn công tính toán cho họ được hưởng chế độ ưu đãi như thưởng bằng tiền Đối với các đại lý : Các đại lý được thành lập trên cơ sở ký kếy hợp đồng với điều kiện có giấy phép kinh doanh mặt hàng điện tử đủ năng lực và có khả năng năng quản lý Mục tiêu tổ chức các đại lý nhằm mở rộng thị trường khai thác thoã mãn đáp ứng nhu cầu tối đa ở khu vực xa công ty có trách nhiệm cung cấp các hàng hoá cho đại lý . Đồng thời chịu trách nhiệm vận chuyển và bảo hành cho họ . Công ty quy định giá bán ra thị trường của các đại lý mà chỉ giao cho họ một mức giá nhất định và thực hiện phương thức trả chậm và đa dạng hoá hình thức thanh toán ( tiền mặt , séc , chuyển khoản ... ) Các đại lý được hưởng hoa hồng sau bán hàng là 6% giá bán Đối với chi nhánh khi số đại lý ở một khu vực tăng lên quá cao việc kiểm soát của công ty khó khăn , khu vực này lượng tiêu thụ lớn và thường xuyên . Công tính toán đã thành lập chi nhánh .Chi nhánh được lập ra ở các khu vực nào thì khu vực đó có nhiệm vụ cung cấp hàng hoá cho các đại lí ở khu vực đó và thay mặt công ty kiểm tra giám sát các đại lí này . Việc phân phối hàng hoá cũng như vận chuyển của công ty cho các đại lí . Tuy nhiên có sự ưu tiên hơn để khuyến khích các tổng đại lí bán hàng giá bán cho chi nhánh thường thấp hơn cho các đại lí . Các chi nhánh được hỗ trợ về chi phí quảng cáo ở khu vực nhằm khuyến khích họ thục hiện quảng cáo cho công ty . Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống kiểm tra theo dõi của chi nhánh về mọi mặt liên quan đến hàng hoá và vấn đề tiêu thụ hàng hoá của công ty , đồng thời giải quyết những vấn đề nảy sinh . Công ty tổ chức hội nghị khách hàng một năm một lần với quy mô lớn đánh giá hoạt động của các chi nhánh , đại lí , cửa hàng bán lẻ tạo điều kiện cho họ gặp gỡ nhau trao đổi kinh nghiệm kinh doanh , đánh giá khả năng quản lí , thành tích quản lí , khả năng hao phí thị trường , khách hàng thường xuyên có phần thưởng 3.4. Hoạt động hỗ trợ bán hàng và kích thích tiêu thụ sản phẩm : Quảng cáo , chào hàng giới thiệu sản phẩm . Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thu được lợi nhận cao , mà để thu được nhiều lợi nhuận thì phải sản xuất và tiêu thụ hàng hoá , đẩy nhanh quá trình tái sản xuất . Đối với các nhà kinh doanh thì quảng cáo là một trong những công cụ hữu hiệu nhất . Quảng cáo không chỉ làm cho người tiêu dùng biếy đầy đủ về từng loại sản phẩm để họ lựa chọn mà nó còn khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng , làm nảy sinh mong muốn và quyết định mua hàng . Đối với khách hàng lớn , nhất là khách hàng mới công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp . Nội dung quảng cáo không chỉ giới thiệu sản phẩm của công ty mà còn đề caolợi thế của công ty về công nghệ , về khả năng phát triển sản phẩm mới . Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ , phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông thường công ty còn hướng mục tiêu quảng cáo đến người tiêu dùng cuối cùng , tránh sự đồng hoá nhóm khách hàng này với các nhà bán buôn . Nhóm khách hàng này tập trung phần lớn ở các đô thị nhỏ và vùng nông thôn . Do đó nên tiến hành quảng cáo thông qua phương tiện truyền thông , vì đây là hình thức phù hợp với công ty và đạt hiệu quả cao . Thêm vào đó công ty nên sử dụng hình thức quảng cáo trên bao bì , trên các biểu tượng ở nơi công cộng với cách biểu hiện ngắn gọn chẳng hạn như biểu tượng của công ty . Ngoài racông ty nên tăng cường mời các phóng viên viết bài phóng sự về sản phẩm của công ty . ở một số hình thức quảng cáo có chi phí khá lớn phải chọn lựa cơcấu hình thức quảng cáo cho phù hợp với chiến dịch quảng cáo ở từng thời kỳ , phù hợp với tình hình công ty , tránh lãng phí . Cộng hưởng với công tác quảng cáo , công tính toán nên tiến hành mở rộng hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm , hơn nữa trong các thị trường mà công ty đang chuẩn bị thâm nhập như một số tỉnh miền trung , miền núi , vùng xa Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động chào hàng về giới thiệu sản phẩm như : Tổ chức định kỳ các chuyến khảo sát thị trường chào hàng , giới thiệu sản phẩm , nhất là những thị trường mà công ty muốn đặt chân tới . Hoạt động chào hàng cần phối hợp chặt chẽ với các hoạt động xúc tiến khác . Sau một quá trình sản xuất , kinh doanh áp dụng các phương pháp chào hàng , quảng cáo công ty nên tiến hành đánh giá hiệu quả về kết quả đạt được Công tác yểm trợ bán và xúc tiến bán hàng Hoạt động yểm trợ bán hàng là nhiệm vụ quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm . Đó là các hoạt động của công ty qua người bán hàng trực tiếp tác động vào tâm lý người mua. Khi khách hàng đến tiếp nhận thông tin về quảng cáo thì công ty nên có biện pháp tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng Tham gia hội chợ triển lãm với công ty là cần thiết , các cuộc triển lãm mà công ty nên tham gia là triển lãm hàng tiêu dùng việt nam . Ngoài mục đích giới thiệu quảng cáo , ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm , thông qua hội chợ triển lãm , công ty còn nắm bắt được các nhu cầu thị trường , nhận biết các thế mạnh cũng như điểm yếu của sản phẩm , làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới Để tham gia hội chợ triển lãm đạt được kết quả cao doanh nghiệp lưu ý những điểm sau : Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹ thuật , chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các doanh nghiệp khác . Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp trở nên khó khăn . Thể lệ tham gia có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không .... Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là kỹ thuật đặc thù nhằm tăng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ lên một cách nhanh chóng nhưng tạm thời , do một số lợi ích ngoại lệ cho người phân phối hay người tiêu dùng cuối cùng Xúc tiến bán là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng , nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình Làm tốt công tác này sẽ đem lại hiệu quả cao trong tiêu thụ , nâng cao mối quan hệ chính thức với khách hàng , sự làm ăn lâu dài được xác lập , tạo thêm sức mạnh cho công ty trong các cuộc cạnh tranh tiếp theo . Muốn vậy công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý khách hàng III. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty: 1. Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng : STT Chỉ tiêu đvt Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Sl % Sl % 1 Vô tuyến sony Chiếc 959 139 1 201 230 125,2 1 510 000 125,7 2 Bộ đàm Chiếc 100 137 93 218 93,09 120 121 128,86 3 Cac vibaso Chiếc 160 877 130 480 81,11 179 200 137,3 4 Máy vi tính Chiếc 38 287 40 930 106,9 46 254 113 5 ĐiệnThoại Chiếc 813 150 859 590 105,7 895 640 104,2 Qua bảng trên cho ta thấy lượng sản xuất ra vẫn tăng đều và tốc độ tiêu thụ vẫn tăng . Đối với vô tuyến so ny năm 2001tăng so với năm 2000 vềg số lượng là 242 091 chiếc tương ứng với tăng 25,2% . Năm 2002 tăng so với năm 2001 về số lượng là 308 770 chiếc tương ứng với 25,7% Đối với bộ đàm thì năm 2001 tiêu thụ lại giảm xuống so với năm 2000 , giảm về số lượng là 6 919 chiếc tương ứng với giảm 6,91% năm 2002 tiêu thụ vượt mức kế hoạch so với năm 2001 và năm2000 , vượt mức về số lượng là 26 903 chiếc tương ứng với vượt 28,86% . Đối với cạc vi ba số thì mức tiêu thụ của năm 2001 giảm so với năm 2000 về số lượng là 30 397 chiếc tương ứng với giảm 18,89% . Năm 2002 lại tăng nhanh so với năm 2001 về số lượng 48 720 chiếc tương ứng 37,3 % Đối với mặt hàng máy vi tính thì sản lượng tiêu thụ đều trong các năm , năm 2001 tăng so với năm 2002 về số lượng là 2 643 chiếc tương ứng với 6,9% . Năm 2002 tăng so với năm 2001 về số lượng là 5 324 chiếc tương ứng với 13% Đối với mặt hàng điện thoại thì lượng tiêu thụ trong các năm qua chậm hơn sovới các mặt hàng khác của công ty . Năm 2001 tăng so với năm 2000 về số lượng là 46 440 chiếc tương ứng 4,2% Vậy thông qua phân tích trên ta thấy lượng sản xuất tăng đều hàng năm và lượng tiêu thụ cũng tăng đều như mạet hàng vô tuyến sô ny , điện thoại ... cũng có một số mặt hàng lượng tiêu thụ giảm dần như cạc vi ba số , bộ đàm những kết quả trên là rất tốt đẹp , phản ánh hướng đi đúng đắn và vững chắc của công ty trong việc củng cố và tăng cường các mặt hàng truyền thống . Để phát huy những kết quả đó công ty cần tiếp tục tìm kiếm các giải pháp đồng bộ hiệu quả hơn 2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực : Chỉ tiêu Tiêu thụ Chênh lệch Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 2001/2000 2002/2001 Miền bắc Vô tuyến so ny 46 436 47050 91436 100,2 194,3 Bộ đàm 537 753 828425 1503451 112,2 181,5 Pin 88 4683668 5724225 5763142 112,2 100,7 Cạc vi ba số 675268 1037535 1509412 153,8 145,5 Điện thoại 5287200 6123541 6193412 115,8 101,1 Miền trung Vô tuyến sô ny 108593 197300 220001 181,7 111,6 Bộ đàm 175741 212541 791537 120,9 373,1 Pin 88 659680 666964 707728 101,1 106,1 Cạc vi ba số 176604 214353 637421 121,5 297,7 Điện thoại 854880 867520 937520 101,5 108,1 Miền nam Vô tuyến sô ny 323440 205706 322010 63,59 156,3 Bộ đàm 263581 434114 392577 165,0 90,4 Pin 88 1253452 1364174 1364886 108,8 100,1 Cạc vi ba số 187008 395114 392577 165,0 99,4 Điện thoại 1632320 1824710 1835112 111,7 100,6 Nguồn : phòng kế hoạch kinh doanh Qua bảng trên cho ta thấy thị trường của công ty chiếm rỷ trọng lớn vẫn là ở miền bắc , vì ở đây gần trụ sở công ty và mức sống và thu nhập ở miền bắc cao hơn so với ở miền trung và miền nam . Thị trường ở miền nam có tiềm năng nhưng khoảng cách địa lý quá xa và luôn vấp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại . Vậy thị trường của công ty có sự chuyển biến tích cực thể hiện sản lượng tiêu thụ ở đây ngày càng tăng .Công ty áp dụng chiến lược thị trường khác nhau cho từng khu vực Khu vực Tình trạng thị trường Miền trung Mở rộng thị trường Miền nam Giữ vững và phát triển thị trường Miền bắc Duy trì thị trường Các kiểu trhị trường chủ yế mà công ty đang tiến hành áp dụng đó là chiến lược duy trì thị trường , thâm nghập sâu vào thị trường , phát triển thị trường và phát triển sản phẩm . Công ty nhận thấy thịẩtường tiêu thụ sản phẩm của mình tương đối ổn định và khả năng tiêu thụ cao . Công ty tiến hành thâm nhập sâu vào thị trường . Để khai thác triệt để thị trường hiện tại của mình bằng sản phẩm hiện tại công ty đã không ngừng nghiên cứ và tiến hành những biện pháp hữu hiệu nhất . Công ty tăng cường hệ thống phân phối gồm nhiều kieeur kênh đặc biệt nâng cao trách nhiệm của các thành viên kênh . bằng việc tăng cường quảng cáo , khuyến mãi , với dịch vụ bảo hành rộng khắp công ty đã phàn nào tạo ra lợi thế cạnh tranh nhằm lôi kéo khách h