Đề tài Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thương mại Vạn Thành

giá hoạt động của các thành viên mạng lưới. Thông qua người quản lý đánh giá hoạt động dựa trên: +Doanh số bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với khối lượng bán trong lịch sử. +So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên mạng lưới với tổng lượng bán các thành viên trong mạng lưới. Lượng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã được xác định trước. Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả, so sánh với những chi phí bỏ ra cho hoạt động mạng lưới, cho từng thành viên mạng lưới từ đó có xu hướng đầu tư thích hợp. +Duy trì tồn kho: Xác định mức tồn kho đều đặn và hợp lý là điều cần thiết cho doanh nghiệp và cho thành viên mạng lưới.Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi: +Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lưới là bao nhiêu? +Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào? Ngoài ra nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó. Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo cấu trúc mạng lưới bán hàng hoàn thiện nhất. PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH. 2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành 2.1.1 Sơ lược về công ty Tên công ty: công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Được thành lập vào năm 2005. Số đăng ký kinh doanh là 3602000230. Địa chỉ: 80 Trần Hưng Đạo, Thành Phố Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên. Điện thoại: 0573814175-381914 Công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành là một trong số ít các công ty đã có uy tín trong lĩnh vực mua bán điện máy điện lạnh khu vực Phú Yên. Vốn kinh doanh 3.000.000.000 đồng. Công ty có thị trường rộng khắp các huyện thuộc tỉnh Phú Yên như: Tuy An, Sông Cầu, Tây hòa, Đông Hòa, Đồng Xuân, Sông Hinh… Về trang thiết bị: công ty đã trang bị một hệ thống các thứ cần thiết + Văn phòng công ty có máy vi tính, máy tính, máy in, điện thoại… + có 2 ô tô vận tải . + 2 kho chứa hàng. 2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty 2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty - Mua:công ty mua hàng từ các hãng điện máy ở thành phố HCM, Đà Nẵng. - Bán: công ty tiến hành phân phối các mặt hàng cho những nhà buôn sỉ và nhà buôn lẻ ở khắp các huyện ở tỉnh tỉnh Phú Yên, ngoài ra công ty cũng thực hiện việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. 2.1.2.2 Tổ chức bộ máy quản lý Là công ty mới thành lập, quy mô hoạt động còn nhỏ, bộ máy tổ chức quản lý gồm những thành viên sau: giám đốc, phó giám đốc, kế toán, bộ phận bán hàng, bộ phận lắp ráp và sửa chữa hay gọi là kỹ thuật viên, bộ phận thủ kho, bộ phận vận tải. Ta có sơ đồ như sau: GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KẾ TOÁN BỘ PHẬN VẬN TẢI BỘ PHẬN THỦ KHO BỘ PHẬN LẮP RÁP, SỬA CHỮA BỘ PHẬN BÁN HÀNG Sơ đồ 4: sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Nhiệm vụ của từng thành viên công ty: - Giám đốc: là người đứng đầu đại diện cho nhân viên toàn công ty, người dẫn dắt công ty phát triển, và giám đốc chịu trách nhiệm trước pháp luật nhà nước. - Phó giám đốc (phụ trách kinh doanh): chỉ đạo theo dõi tình hình tiêu thụ, kế hoạch mở rộng thị trường và đảm nhiệm chức năng của giám đốc khi có sự ủy quyền của giám đốc. - Kế toán: kiểm soát tình hình tài chính của công ty, lập và kiểm soát các chứng từ có liên quan tới mua và bán của công ty, ngoài ra giám sát việc thu chi tài chính trong công ty, cung cấp thông tin tài chính cho giám đốc và các cơ quan chức năng. Kỹ thuật viên: khi người tiêu dùng mua hàng trực tiếp từ công ty, kỹ thuật viên có trách nhiệm đến tận nơi lắp ráp, hướng dẫn cho khách hàng sử dụng. Nếu trong thời gian bảo hành, hàng của công ty có sự cố thì kỹ thuật viên có trách nhiệm sửa chữa cho khách hàng. Trường hợp khách ở xa mua hàng của công ty, trong thời gian bảo hành có trục trặt xảy ra, công ty phải ủy thác cho một kỹ thuật viên nào đó trên địa bàn gần nơi khách hàng yêu cầu, những kỹ thuật viên này không phải là nhân viên chính thức của công ty, công ty chỉ thiết lập quan hệ với họ bằng hình thức ký hợp đồng, khi có yêu cầu sửa chữa từ phía công ty họ phải thực hiện yêu cầu đó, và công ty trả tiền theo quy định hợp đồng hai bên. - Nhân viên vận tải: là người có trách nhiệm vận tải hàng dến các nhà buôn, nhà bán lẻ, ký nhận việc vận chuyển hàng và giao hàng. Trong trường hợp nếu số lượng đặt hàng ít, chi phí vận tải công ty bỏ ra cao hơn so với việc thuê vận tải bên ngoài, thì công ty sẽ gửi hàng hóa theo tuyến xe trên địa bàn có yêu cầu. - Thủ kho: là người có trách nhiệm trông coi kho hàng của công ty. - Bộ phận bán hàng: đảm nhiệm việc chào đón khách và bán hàng, khi có yêu cầu đặt hàng qua điện thoại, nhân viên bán hàng có trách nhiệm ghi lại số lượng, loại hàng, địa chỉ khách hàng, và đưa yêu cầu đó đến cho bộ phận có trách nhiệm giải quyết. 2.2 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây 2.2.1 Bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ĐVT: đồng Chỉ tiêu Mã số Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 204.270.000 1.406.688.164 1.615.224.161 2.Các khoản giảm trừ doanh thu 03 3.Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 10 204.270.000 1.406.688.164 1.615.224.161 4.Gía vốn hàng bán 11 191.142.000 1.317.384.538 1.539.016.173 5.Lợi nhuận gộp về bán hàng và CCDV 20 13.128.000 89.303.626 76.207.988 6.Doanh thu hoạt động tài chính 21 7. Chi phí tài chính 22 -Chi phí lãi vay 23 8.Chi phí bán hàng 24 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 20.333.070 84.165.287 85.655.721 10.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 (7.205.070) 5.138.339 (9.447.733) 11.Thu nhập khác 31 12.Chi phí khác 32 31.Lợi nhuận khác 40 14.Tổng lợi nhuận trước thuế 50 (7.205.070) 5.138.339 (9.447.733) 15.Thuế thu nhập doanh nghiệp 51 - 1.483.735 - 16.Lợi nhuận sau thuế TNDN (7.205.070) 3.699.604 (9.447.733) Bảng 1: bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh năm 2006-2008. Nhận xét: Qua bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của công ty tăng lên từng năm. Từ năm 2006 tổng doanh thu là 204.270.000 đồng đến 1.615.224.161 đồng năm 2008 tăng 6,9 lần. Doanh thu năm 2007 tăng so năm 2006 là 5,9 lần, năm 2008 tăng so với năm 2007 là 14,8%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là hiệu quả, sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ các mặt hàng công ty lớn, ngày càng tạo niềm tin cho nhiều khách hàng. Vì trong thời gian đầu thành lập công ty phải mua sắm và chi phí rất nhiều khoản, chi phí quản lý doanh nghiệp liên tiếp tăng, từ năm 2006 là 20.333.073 đồng đến năm 2007 là 84.165.287 đồng năm 2007 tăng 3 lần (300%),và năm 2008 chi phí này tăng gần 2% so với năm 2007.Điều đó có thể giải thích công ty đang mở rộng sản xuất, do đó mà lợi nhuận của những năm đầu thường rất ít và có khi là lỗ. Nhìn chung ta thấy công ty đã có nhiều biện pháp để tăng doanh thu, công ty đã không ngừng mở rộng buôn bán, đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng về chủng loại và chất lượng.(Phân tích doanh thu của từng loại thành viên trong hệ thống mạng lưới bán hàng ở phần sau). 2.2.2 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành 2.2.2.1 Thuận lợi - Về thị trường đầu vào: hiện nay công ty có thị trường đầu vào rất đa dạng, những mặt hàng của công ty được cung ứng từ các hãng điện máy nổi tiếng như: sam sung, panasonic, hitachi, philip…những mặt hàng này từ lâu đã tạo lòng tin cho khách hàng nên công ty có lợi thế trong việc bán hàng. Đặc biệt công ty còn ký kết những hợp đồng cung ứng sản phẩm có chất lượng cao với các hãng nổi tiếng này và có giá cả cạnh tranh so với các hãng khác. - Về thị trường đầu ra: hiện nay công ty đã xây dựng và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trên toàn tỉnh Phú Yên, đặc biệt là mối quan hệ với các cửa hàng, các trung gian bán hàng trên khắp các huyện, người tiêu dùng trong khu vực thành phố. 2.2.2.2 Khó khăn - Trong cơ chế thị trường hiện nay cạnh tranh luôn diễn ra thường xuyên, liên tục giữa các công ty về chất lượng, giá cả, khách hàng…đó là thách thức lớn đối sự phát triển và thành công của công ty. - Là công ty thành lập chưa lâu, nên công tác tổ chức một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả còn gặp nhiều khó khăn. Chẳng hạn hiện tại công ty chỉ có 2 đại lý, 1 đại lý ở huyện Sông Cầu và 1 đại lý ở huyện Sông Hinh, còn lại hệ thống mạng lưới bán hàng chủ yếu của công ty là các nhà buôn sỉ và buôn lẻ, hoạt động trong mạng lưới còn nhiều vấn đề bất cập, khó giải quyết. - Năng lực điều tra thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng còn nhiều hạn chế. Trên thực tế, công ty không có nhân viên nào có chuyên môn sâu trong lĩnh vực nghiên cứu và dự báo thị trường, việc này do phó giám đốc công ty đảm nhận, nhưng chỉ mang tính chất điều tra chung chung, không khái quát, chưa theo một tiêu chuẩn khách quan. -Năng lực trình độ quản lý còn hạn chế nên gây ra khó khăn cho sự phát triển nhanh của công ty. 2.3 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. 2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Đối với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào khi hoạt động, họ luôn đặt ra cho tổ chức mình những mục tiêu hướng tới, mục tiêu của họ có thể mang lại lợi ích kinh tế cho xã hội, nhưng xét cho cùng điều họ quan tâm là làm sao phải có nhiều doanh thu và nhiều lợi nhuận. Với công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành cũng không ngoại lệ, công ty luôn tìm cách nâng cao doanh thu và lợi nhuận của mình, để đạt được điều này công ty cần phải bán hàng thật nhiều và giá cả cạnh tranh được với đối thủ, nhưng lợi nhuận vẫn đảm bảo. Vì thế ngay từ thời gian đầu, công ty đã thiết lập riêng cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng bằng nhiều cách lựa chọn các trung gian riêng cho mình. Ban đầu là một số ít nhà buôn sỉ và buôn lẻ, những người này có kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong lĩnh bán điện máy, điện lạnh và đồ điện dân dụng, đây là điều kiện thuận lợi đối với công ty, vì ít ra các trung gian đại diện bán hàng cho công ty đã hoạt động và có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, họ hiểu rõ về các mặt hàng, tính năng, giá cả…chính họ sẽ truyền những thông tin đó đến cho khách hàng tiêu dùng bằng những lời quảng cáo hay, đúng sự thật, qua đó hình ảnh của công ty được nâng cao. Việc thành lập mạng lưới bán hàng theo quan điểm Marketing đã giúp công ty có những chiến lược, những bước đi ban đầu vững vàng trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Các mặt hàng của công ty đa dạng, chất lượng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Nhờ có mạng lưới bán hàng, doanh thu công ty luôn tăng, từ năm 2006 doanh thu là 204.270.000 đồng đến năm 2008 doanh thu là 1.615.224.161 với mức tăng trưởng là 6,9 lần. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đã thiết lập và xây dựng quan hệ với một số đại lý mới, tìm, lựa chọn các trung gian khác ở khắp các huyện trên toàn tỉnh Phú Yên. Bước đầu xây dựng và thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng, tuy còn nhiều khó khăn nhưng nó đã đem lại doanh thu và lợi nhuận đáng kể cho công ty. Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả, công ty đã không ngừng nghiên cứu thiết lập và từng bước hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của mình dựa trên những căn cứ sau: -Dựa vào thị trường mục tiêu của công ty: ngày nay, với sự bận rộn của công việc, nhịp điệu của cuộc sống luôn tất bậc, con người càng có xu hướng mong muốn có những sản phẩm, những mặt hàng có thể thay thế hoặc tiết kiệm thời gian lao động của họ, hiểu được mong muốn và nhu cầu tiêu dùng, công ty với lĩnh vực kinh doanh điện máy, điện lạnh, đồ điện dân dụng đã đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày một tốt hơn. Những mặt hàng như: tivi, đầuVCD, máy giặt, tủ lạnh, nồi cơm điện, máy điều hòa, bình nước nóng… hiện nay người tiêu dùng có nhu cầu cao, ngay cả với những người nông dân họ vẫn có nhu cầu như thế, vì giá cả những mặt hàng rất đa dạng phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Hướng tới mọi đối tượng khách hàng, công ty hiện nay đã xây dựng cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng với 34 nhà buôn sỉ và lẻ và 2 đại lý thuộc công ty. Một mạng lưới bán hàng đang từng bước xây dựng và củng cố, trong tương lai nó sẽ lớn mạnh, là điều kiện tốt cho sự phát triển của công ty. -Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: tùy thuộc vào khả năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng cho phù hợp, tuy nhiên thời gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo hẹp, kinh nghiệm tổ chức quản lý chưa có nên việc lập một hệ thống mạng lưới bán hàng còn gặp nhiều khó khăn và cũng có những thuận lợi. 2.3.2.1 Khó khăn - Dù bước đầu đã xây dựng và phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng, nhưng công ty chưa thực sự có một quy định hay chính sách cụ thể cho các đại lý, nhà buôn…hoạt động của mạng lưới còn theo kiểu của một kênh Marketing truyền thống, cả công ty, nhà buôn sỉ và lẻ đều là những thực thể kinh doanh riêng biệt, một trong số trung gian luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có giảm lợi nhuận của cả hệ thống mạng lưới, thì không một thành viên nào trong mạng lưới có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác.Đây là điều khó khăn cho công ty, rất có thể các trung gian trong mạng lưới vì mục tiêu riêng của mình mà làm giảm đi uy tín của công ty - Mặc dù đã có một hệ thống mạng lưới bán hàng nhưng trong nhiều trường hợp công ty cũng đảm nhận luôn vai trò của một trung gian Marketing, công ty trực tiếp vận chuyển hàng đến người tiêu dùng, qua đó chưa có sự chuyên môn hóa trong Marketing bán hàng, trong những trường hợp như vậy công ty phải tốn chi phí vận chuyển và chi phí về nhân sự. - Việc kiểm soát các trung gian trong hệ thống mạng lưới này còn khó khăn, vì thực ra công ty chưa có quyền kiểm soát hoạt động của họ, họ là những người kinh doanh độc lập cho nên không bị ràng buộc bởi một quy định nào của công ty, ngay cả với các đại lý thì những quy định ràng buộc còn mang tính chung chung, làm cho họ chưa nhận thấy được nghĩa vụ, trách nhiệm của mình đối với công ty. Một mạng lưới bán hàng còn nhiều bất cập như thế thì đối thủ dễ dàng cướp đi các trung gian quen thuộc mà lâu nay công ty đã thiết lập và xây dựng. - Hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty quy mô chưa lớn, mặc dù đã có rất nhiều nhà buôn sỉ và lẻ quen thuộc của công ty, nhưng quy mô này vẫn chưa đáp ứng tốt thị trường mục tiêu của công ty. 2.2.3.2 Thuận lợi - Thị trường Phú Yên còn rất nhiều tìm năng, hầu hết hơn 90% các hộ gia đình đều có tivi, nồi cơm điện, nhưng với sự phát triển kinh tế, thu nhập của người dân càng tăng, thì yếu tố thẩm mỹ cũng quan trọng.Thật vậy, xu hướng mua tivi đẹp, màng hình lớn, đầu VCD vi tính, MP3 ngày càng cao. Mặt khác, hiện nay chỉ số ít các hộ dân có tủ lạnh, máy giặt, bình nước nóng, máy điều hòa… con số này chưa lên tới 30% hầu hết những mặt hàng này được phân phối ở khu vực thành phố hoặc những gia đình có điều kiện kinh tế khá. Qua những điều nêu trên, ta thấy khả năng khai thác thị trường của công ty còn rất lớn, công ty hoàn toàn có thể phục vụ khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất bằng việc mở rộng mạng lưới bán hàng đến khắp các xã, nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống. - Tuy là thời gian đầu còn gặp khó khăn nhưng công ty đã tìm và thiết lập được quan hệ với một số trung gian tương đối tốt, họ là người có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh này, điều này đã tạo cho công ty một số thuận lợi nhất định. - Những mặt hàng công ty bán cho khách hàng không phải là những sản phẩm hoàn toàn xa lạ, mà là các mặt hàng từ lâu đã được người tiêu dùng tin tưởng nên công ty không cần tốn kém nhiều trong công tác quản cáo khi bán hàng. 2.3.3 Mô hình các kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành Công ty Đại lý Đại lý DDD Bán buôn Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Phương thức 4 Phương thức 3 Phương thức 2 Phương thức 1 Sơ đồ 5: mô hình kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Phương thức 1: đây là hình thức công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Loại mạng lưới này công ty vẫn đang sử dụng, mặc dù tính chuyên môn hóa chưa cao trong loại mạng lưới này, nhưng về khách quan kiểu bán hàng này cũng đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty. Như đã nêu ở phần giới thiệu về công ty, công ty có địa chỉ 80 Trần Hưng Đạo, nằm trong trung tâm khu vực thành phố Tuy Hòa, là điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiêu dùng đến đây mua sắm các mặt hàng của công ty.Vì thế mà loại mạng lưới này được công ty duy trì, và cố gắng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, chu đáo hơn bằng các dịch vụ như khuyến mãi, hậu mãi…đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Phương thức 2: công ty đưa mặt hàng của mình đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà buôn sỉ và lẻ, loại mạng lưới này hiện nay phát triển mạnh nhất, công ty đã có hơn 30 nhà buôn sỉ và lẻ. Công ty cần giữ quan hệ tốt đẹp với các trung gian này, vì chính họ là người đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho công ty. Một khi công ty không làm cho họ hài lòng, có thể là khả năng chăm sóc khách hàng chưa tốt, giá cả không cạnh tranh được so với đối thủ, các mặt hàng không đủ đa dạng sẽ đáp ứng nhu cầu, họ sẽ rời bỏ công ty đến với đối thủ cạnh tranh hoặc bị đối thủ cạnh tranh cướp bằng những khuyến dụ hấp dẫn hơn. Phương thức 3: hàng hóa của công ty được bán qua đại lý, rồi đại lý cung cấp cho người bán lẻ để bán hàng đến tay người tiêu dùng, cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng.Với việc sử dụng loại mạng lưới này, khả năng bao phủ thị trường lớn hơn tuy nhiên vì thời gian hoạt động chưa lâu, khả năng tài chính, trình độ quản lý có phần hạn chế nên hiện nay số lượng đại lý của công ty còn rất khiêm tốn. Phương thức 4: loại mạng lưới này dài được sử dụng nhiều đối với thị trường cách xa công ty. Tuy nhiên, kiểu bán hàng theo loại mạng lưới này rất ít được sử dụng vì thị trường mục tiêu của công ty hướng tới khu vực trong tỉnh, không xa mấy đối với công ty, các mặt hàng nếu qua nhiều trung gian như thế, lợi nhuận sẽ bị chia sẻ và vấn đề kiểm soát giá sẽ khó khăn hơn. Trong năm 2005, việc tìm cho mình những đại lý còn gặp khó khăn, vì thế mà mạng lưới bán hàng chính của công ty chủ yếu là các nhà buôn sỉ và lẻ. Công tác bán hàng còn chồng chéo, mạnh ai nấy làm, cạnh tranh tự do, không ai có quyền kiểm soát ai, thậm chí giữa các trung gian này đấu đá lẫn nhau, làm cho sự liên kết trong mạng lưới còn lỏng lẻo. Tình trạng hiện nay khó khắc phục được, công ty nên sớm tìm những đại lý, cũng như việc củng cố quan hệ lâu dài với các trung gian, đồng thời thiết lập mối quan hệ mới để hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty đầy đủ và liên kết chặt chẽ hơn. Tên huyện Số lượng Sông Hinh 6 Tây Hòa 5 Đông Hòa 3 Sơn Hòa 4 Phú Hòa 3 Tuy An 5 Đồng Xuân 4 Sông Cầu 4 Qua nhiều cố gắng nổ lực, công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành đã thiết lập và quan hệ tốt với các nhà buôn sỉ và lẻ, trong năm 2006 số lượng trung gian buôn sỉ và lẻ là 18, hiện nay con số này là 3. Sau đây là số lượng các nhà buôn hiện tại được công ty thống kê. Bảng 2: Bảng thống kê số lượng các nhà buôn sỉ và lẻ của công ty. Doanh thu được tổng hợp theo từng loại thành viên trong mạng lưới được thể hiện qua các năm như sau: Loại thành viên Năm 2006 Tỷ trọng (%) Năm 2007 Tỷ trọng (%) Năm 2008 Tỷ trọng (%) Nhà buôn sỉ 76.248.117 37,33 369.752.000 26,29 459.631.405 28,46 Nhà buôn lẻ 44.875.492 22 275.914.238 19,61 281.307.000 17,42 Đại lý 0 0 401.617.341 28,56 719.201.618 44,53 Công ty 83.146.391 40,70 359.404.585 25,54 155.084.138 9,60 Tống 204.270.000 100 1.406.688.164 100 1.615.224.161 100 Bảng3:bảng tổng kết doanh thu của từng loại thành viên trong mạng lưới bán hàng năm 2005-2007. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của các thành viên trong mạng lưới mang lại cho công ty ngày càng tăng. Cụ thể là: Trong năm 2006, doanh thu cao nhất của thành viên trong mạng lưới chính là đội ngũ bán hàng trực tiếp ở công ty, chiếm tỷ trọng 40,7 % trong tổng doanh thu, trong khi đó doanh thu do đại lý mang lại là chưa có. Do trong thời gian đầu thành lập công ty gặp không ít khó khăn, việc tìm cho mình những trung gian phân phối không phải là dễ. Ban đầu hoạt động khả năng tài chính còn hạn chế, dù công ty có tìm cho mình trung gian đại lý thì cũng không tránh khỏi lời từ chối, vì họ nghi ngờ khả năng tài chính chúng ta, rồi hàng tá lý do như: không biết công ty có thực hiện đúng hợp đồng với họ hay không, họ được quyền lợi nhiều hay ít, hay công ty có dùng chính sách cây gậy củ cà rốt không…điều đó làm cho vấn đề tìm người đại diện bán hàng đáng tin cậy của công ty còn khó khăn. Góp phần không nhỏ vào nguồn doanh thu của công ty, đó là các trung gian buôn sỉ và lẻ, doanh thu của tổng hai loại thành viên này mang lại cho mạng lưới chiếm 59,33 %. Mặc dù khó khăn, nhưng nhờ hiểu được nhu cầu của khách hàng, nên các mặt hàng của công ty luôn đa dạng về chủng loại, chất lượng cao, giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên bước đầu công ty đã thiết lập quan hệ và quan hệ tốt với một số nhà buôn sỉ và lẻ. Theo như kế hoạch của công ty, thì trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng loại mạng lưới bán hàng này, vì thị trường Phú Yên tương đối nhỏ, hầu hết những doanh nghiệp vừa và nhỏ như công ty TNHH Vạn Thành đều lựa chọn loại mạng lưới thông qua trung gian buôn sỉ và lẻ là nhiều hơn cả, chỉ có những khu vực có tiềm năng thực sự mới thực hiện mở cửa hàng của công ty hay đại lý. Năm 2007, từ việc chiếm tỷ trọng 0 % doanh thu trong tổng doanh thu toàn công ty ở năm 2006, trong năm này doanh thu do đại lý mang lại là 401.617.341 đồng chiếm 28 % cao nhất trong tổng doanh thu toàn công ty. Đây là điều đáng mừng, công ty với những nổ lực và chính sách hợp lý, nên đã thiết lập được quan hệ với đại lý này, đại lý này trước là một cửa hàng nhỏ cũng kinh doanh trong lĩnh vực điện máy, điện lạnh nên cũng có kinh nghiệm, tạo một phần thuận lợi cho công ty trong mục tiêu mở rộng thị phần, nâng cao việc đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi, cũng như nâng cao doanh thu bán hàng của công ty. Các nhà buôn sỉ và lẻ cũng mang lại doanh thu đáng kể, xét về tỷ trọng thì trong năm 2007 doanh thu cả hai loại thành viên này giảm 13,43% so với năm 2006, đó là vì có sự đóng góp của doanh thu đại lý nên tỷ trọng này giảm xuống. Nhưng xét về giá trị tuyệt đối thì doanh thu này vẫn tăng hơn so với năm 2005, doanh thu nhà buôn sỉ tăng 293.503.883 đồng, nhà buôn lẻ tăng 231.038.746 đồng. Điều này chứng tỏ công tác bán hàng của công ty ngày được cải thiện, số lượng trung gian buôn sỉ và lẻ cũng tăng lên, hệ thống mạng lưới bán hàng đang được mở rộng. Doanh thu công ty trực tiếp mang lại là 359.404.585 đồng chiếm 25,54 % trong tổng doanh thu, cho thấy kiểu bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cũng đem lại hiệu quả không nhỏ cho công ty, vì thế mà công ty cần nổ lực và có nhiều chính sách mới, để công tác bán hàng trực tiếp ngày càng đạt kết quả cao. Trong năm 2008 thành viên mang lại doanh thu cao nhất cho công ty vẫn là đại lý chiếm 44,53% trong tổng doanh thu toàn công ty, tăng 15,97% so với năm 2007. Đó là vì trong năm này công ty đã có thêm 1 đại lý mới. Đối với nhà buôn sỉ và lẻ cũng đem doanh thu đáng kể cho công ty, tổng doanh thu của hai loại thành viên này mang lại là 740.938.405 đồng tăng 95.272.167 đồng. Qua những phân tích trên cho thấy hoạt động mua bán trong mạng lưới đang trên đà phát triển, hy vọng trong tương lai nó sẽ tốt hơn rất nhiều. 2.3.4 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lưới Hầu hết các công ty khi thành lập một hệ thống mạng lưới bán hàng đều mong muốn rằng các thành viên trong mạng lưới sẽ liên kết chặt chẽ với nhau, hoạt động vì lợi ích chung của cả hệ thống và mỗi thành viên trong mạng lưới đều dựa vào các thành viên khác. Nhưng thường mỗi thành viên không có cái nhìn toàn cục như thế, nên hoạt động trong hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành còn nhiều bất cập, đã có một số mâu thuẫn vì quyền lợi giữa các thành viên, họ là những thực thể kinh doanh độc lập, có chính sách kinh doanh riêng, có cách nhìn thị trường khác nhau… nên cách nghĩ không phải bao giờ cũng giống nhau.Các thànhviên trong mạng lưới có suy nghĩ rằng khi hợp tác để dạt mục tiêu chung của kênh, rất có thể mục tiêu cá nhân họ đặt ra sẽ không thực hiện được, cho nên họ thường không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm, nhận được lợi ích gì…cách tốt nhất là họ hoạt động độc lập, không bị ràng buộc bất cứ quy định nào của kênh, cũng như chịu ảnh hưởng của một thành viên nào trong mạng lưới. Chính vì những lý do trên, công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành tuy đã thiết lập được hệ thống mạng lưới bán hàng nhưng việc kết nối giữa các thành viên trong mạng lưới còn lỏng lẻo, thiếu đoàn kết. - Đối với các nhà buôn sỉ và lẻ: khi đến mua hàng, mặc dù đã đựơc công ty cân nhắc về chính sác