Đề tài Thực trạng và những kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động marketing trong kinh doanh khách sạn

hơn nhiều. Tất cả các chính sách và chiến lược Marketing đều quan trọng cho sự thành đạt của doanh nghiệp, trong đó chất lượng dịch vụ tốt là điểm mạnh của Marketing và là yếu tố quyết định làm hài lòng khách là mục đích của Marketing. 3. Thực trạng của việc áp dụng Marketing trong kinh doanh khách sạn Cách đây nhiều năm khi quan hệ cung - cầu khách sạn còn mất cân đối nghiêm trọng theo chiều hướng cầu lớn hơn cung thì nhiều nhà quản lý khách sạn quốc doanh không cần nghĩ đến và cũng chẳng cần hiểu một cách tường tận thuật ngữ “Marketing” hoặc “tiếp thị” là gì. bởi lẽ họ chỉ cần ngồi ơt khách sạn là đã có nhiều khách hàng phải tìm đến để đặt phòng giữ chỗ, công suất phòng bình quân của các khách sạn lúc nào cũng ở con số 80 - 90% và lương thưởng bình quân của cán bộ công nhân viên trong khách sạn luôn ở mức cao gấp 2-3 lần một số ngành nghề dịch vụ khác tương ứng. Tình trạng đó kéo dài trong một thời gian không ngắn đã làm cho các nhà quản lý khách sạn trở nên lúng túng trong việc tìm kiếm khách hàng và luôn phải đối phó với tình trạng công suất buồng, phòng cứ giảm dần. Có khách sạn công suất buồng phòng tụt xuống chỉ còn 20%. Lúc này cả khách sạn mới bắt đầu quan tâm tới Marketing nhưng thay đổi cả một nếp nghĩ, một cách làm cũng phải có thời gian. Phần nhiều doanh nghiệp khách sạn đi ngược với quy luật Marketing tức là họ tạo sẵn sản phẩm và tìm cách quảng cáo và bán các sản phẩm đó. Như vậy họ chưa thực sự làm Marketing mà mới chỉ đem sử dụng một trong những yếu ttó Marketing là quảng bá, vì vậy khó khăn chính của họ là làm sao bán được sản phẩm của khách sạn. một số khách sạn công tác Marketing chưa phát được hết vai trò của nó. Về nguyên tắc thì công tác Marketing phải bắt đầu từ trước khi khởi công xây dựng một khách sạn với việc tìm hiêủ nhu cầu thị trường nhằm đáp ứng tối đa mức độ thoả mãn của khách hàng và phục vụ cho mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp, có nghĩa là Marketing có mặt trong tất cả các khâu từ khi tìm hiểu thị trường hình thành sản phẩm, giới thiệu sản phẩm đến khi bán sản phẩm. Chính vì chưa thấu hiểu hết khía cạnh của Marketing nên cũng có những rắc rối trong kinh doanh khách sạn như ở công trình xây dựng khách sạn Hà Nội Vàng, gây ảnh hưởng xấu tới môi trường cảnh quan khi vực Hồ Gươm. Hiện nay, các khách sạn trong nước nói chung và Hà Nội nói riêng vận dụng Marketing chủ yếu là theo đuổi chính sách giá cả và tìm kiếm thiết lập mối quan hệ với các nguồn khách hàng tiềm năng cụ thể là các hãng lữ hành và các công ty du dịch. Trong tình hình khó khăn của thị trường nhưng cũng có một số khách sạn khá là cố gắng để duy trì được nguồn khách ổn định như khách sạn Hà Nội, khách sạn Kim Liên... Những khách sạn này bước đầu đã hoàn chỉnh các phòng ban trong đó có phòng Marketing hoặc phòng thị trường riêng. Phòng Marketing của khách sạn Hà Nội có quan hệ thường xuyên với những cơ quan đại diện nước ngoài có khách vào Việt Nam, giữ vững thị trường khách Nhật, mở rộng ra một số nước Đông Nam Á đồng thời vươn ra thị trường Âu - Mỹ. Khách sạn Hà Nội đã đón tiếp những đoàn khách cao cấp như đoàn Tổng thống Philippine, Tổng thống Australia, Thủ tướng Singapore, Nhật bản, Hàn quốc... Nhờ vào các hoạt động Marketing khách sạn Hà Nội đã cố gắng và được ghi nhận là một khách sạn làm ăn có hiệu quả. Chương trình khuyến mãi của khách sạn liên doanh Hà Nội - Daewoo dành cho các đôi uyên ương ở một phòng đôi hảo hạng trang trí nội thất tuyệt đẹp mà chỉ hết có 100 USD. Ngoài ra còn được sử dụng miễn phí phòng tập thể dục. Chắc chắn rằng trong giai đoạn cạnh tranh giữa các khách sạn liên doanh chương trình khuyến mãi này cùngx là một “vũ khí” lợi hại để thu hút khách của khách sạn Daewoo ngoài lợi thế vị trí đẹp và kiến trúc hiện đại. Các khách sạn cạnh tranh với nhau bằng việc giảm giá song nó chỉ có hiệu quả khi khách sạn có một chính sách giá cả hợp lý. Gần đây do những ảnh hưởng về kinh tế xã hội, về vị thế ngành du lịch Việt Nam trên thị trường thế giới chưa cao dẫn tới việc khách du lịch và nhà đầu tư nước ngoài vào Hà Nội giảm. Mặt khác do tác động của quan hệ cung cầu trên thị địa bàn dẫn đến một thực trạng tất cả khách sạn đều phải hạ giá thuê phòng và các dịch vụ nhằm thu hút khách. Thực trạng này bắt đầu từ năm 1999, tốc độ giảm giá phòng trong cả nước từ 10 - 20%, Hà Nội giảm trên 30%... Do tình hình hạ giá thuê phòng một cách tuỳ tiện và cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp, nhiều khách sạn thua lỗ kéo dài, tổng doanh thu và thu nộp ngân sách toàn ngành giảm. Cùng với việc giảm giá tuỳ tiện tạo nên sự cạnh tranh gay gắt kéo theo những hiện tượng xấu như lôi kéo hoạt động môi giới bất hợp pháp làm tổn hại uy tín ngành du lịch Việt Nam. Hiện tượng giảm giá này đã trở thành một vấn đề bức xúc đáng quan tâm của toàn ngành. II. HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH KHÁCH SẠN Trong kinh doanh khách sạn chiến lược kinh doanh là bộ phận quan trọng nhất trong toàn bộ chiến lược của doanh nghiệp. Nó là căn cứ để xây dựng các bộ phận khác của chiến lược chung, chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại và nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường và ngược lại nếu chiến lược kinh doanh sai lầm thì sẽ đưa doanh nghiệp đến chỗ thua lỗ phá sản và diệt vong. Khi hoạch định chiến lược kinh doanh các doanh nghiệp khách sạn cần thiết phải áp dụng Marketing. Thực tế trong kinh doanh khách sạn ở nước ta hiện nay, các nhà kinh doanh khách sạn vẫn còn lầm lẫn giưa Marketing và bán hàng. Cần phải nhấn mạnh rằng trong Marketing thì nhu cầu khách hàng là quan trọng còn trong bán hàng thì nhu cầu của người sản xuất được coi trọng hơn. điều quan trọng là ở chỗ các khách sạn phải nhận biết được nhu cầu của khách hàng. Khách hàng của doanh nghiệp khách sạn rất đa dạng, vì vậy không thể có được sự thoả mãn đối với tất cả đối tượng khách hàng cùng với hiệu quả tương ứng mong muốn. Mỗi khách sạn cần phải nghiên cứu, tìm hiểu, xác định các nhóm khách hàng trọng điểm của khách sạn bao gồm khách hàng hiện tại và tiềm năng cùng nhu cầu của họ. Xác định được thị trường đích của doanh nghiệp để doanh nghiệp tập trung mọi tiềm năng và nỗ lực nhờ đó các chính sách tiếp thị của doanh nghiệp sẽ đảm bảo khả thi và có hiệu lực hơn. Bởi lẽ, do đặc thù của lĩnh vực kinh doanh khách sạn nên cơ sở vật chất của khách sạn thường thiết kế, trang bị hiện đại có hình dáng kiến trúc bên trong và bên ngoài mang nét đặc trưng, chi phí cho cơ sở vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí kinh doanh khách sạn, cho nên muốn kinh doanh có hiệu quả các khách sạn cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cặp sản phẩm thị trường. Từ đó xác định sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến một cách chính xác phù hợp với thị trường mục tiêu đã chọn. Khách sạn là một ngàng kinh doanh dịch vụ nên chúng mang đầy đủ các đặc điểm của dịch vụ: Tính vô hình: Các dịch vụ đều vô hình, khác với sản phẩm vật chất các dịch vụ không thể nhìn thấy, nếm, ngửi, cảm giác hay nghe thấy được trước khi mua. Những nhân viên của lực lượng bán sản phẩm ở khách sạn không thể mang một phòng ngủ để bán cho khách qua cuộc gọi điện bán phòng. Thực tế họ không thể bán phòng mà chỉ bán quyền sử dụng phòng trong một khoảng thời gian đã chỉ định. Khi mua một dịch vụ của khách sạn sau đó rời phòng khách hàng không mang theo một thứ gì khác nhưng họ có nhiều kỷ niệm gây ấn tượng có thể chia sẻ với người khác. Để giảm bớt độ không chắc chắn do tính vô hình người mua sẽ tìm kiếm những dấu hiệu hay bằng chứng về chất lượng của dịch vụ. Họ sẽ suy diễn về chất lượng dịch vụ từ địa điểm, con người, trang thiết bị, biểu tượng... mà họ thấy. Nhiệm vụ của người cung ứng dịch vụ là “vận dụng những bằng chứng” phải cố gắng nên lưu được bằng chứng vật chất và hính tượng hoá món hàng trừu tượng của mình tránh quá thổi phồng về sản phẩm làm cho khách cảm thấy mình bị đánh lừa khi sử dụng sản phẩm kém chất lượng so với những lời quảng cáo trước khi mua. Tính không thể tách rời: Hầu hết các dịch vụ về khách sạn, nhà hàng cả người cung cấp dịch vụ và khách hàng không thể tách rời. Nếu dịch vụ do một người thực hiện thì người cung ứng là một bộ phận của dịch vụ đó. Vì khách hàng cũng có mặt khi dịch vụ được thực hiện nên sự tác động qua lại giữa người cung ứng và khách hàng là một tính chất đặc biệt của Marketing dịch vụ. Thực phẩm trong nhà hàng của khách sạn có thể không hoàn hảo nhưng nếu người phục vụ thiếu sự ân cần, hời hợt hay cung cấp dịch vụ thiếu chu đáo thì khách hàng sẽ đánh giá thấp về kinh nghiệm của của nhà hàng. Tính không thể tách rời cũng có nghĩa khách hàng một bộ phận của sản phẩm. Cả người cung ứng lẫn khách hàng là một phần của sản phẩm. Cả người cung ứng lẫn khách hàng đều ảnh hưởng đến kết quả của dịch vụ. Ở đây đòi hỏi người quản lý phải đảm bảo sự quản lý chặt chẽ cả nhân viên lẫn khách hàng. Tính không ổn định: Các dịch vụ không ổn định vì nó phụ thuộc vào người thực hiện dịch vụ, thời gian, địa điểm thực hiện dịch vụ đó. Có nhiều nguyên nhân về sự thây đổi này như dịch vụ được cung cấp và tiêu thụ cùng lúc nên giới hạn việc kiểm tra chất lượng, sự giao động về nhu cầu tạo nên khó khăn cho việc cung cấp dịch vụ của nhân viên tiếp xúc với khách hàng. “Một khách hàng có thể nhận được những dịch vụ tuyệt vời ngày hôm nay và những dịch vụ xoàng xĩnh trong ngày kế tiếp do cùng một nhân viên cung cấp. Trong trường hợp cung cấp dịch vụ tồi kể trên có lẽ nhân viên cung cấp dịch vụ hôm đó cảm thấy sức khoẻ không được tốt hoặc có thể do tình cảm có vấn đề...”(2). Sự dễ thay đổi và thiếu thống nhất của sản phẩm là nguyên nhân chính của sự thất vọng ở khách hàng, để hạn chế đặc tính này các khách sạn nên quan tâm đầu tư vào việc tuyển chọn và huấn luyện tốt nhân viên, theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng qua hệ thống góp ý thăm dò ý kiến khách hàng và có thể là dựng lên phong trào tự phê bình rút kinh nghiệm của các nhân viên. Tính không lưu giữ được: Dịch vụ không thể tồn kho, nghĩa là không thể để dành cho ngày mai như vậy phòng ngủ ở khách sạn nếu không bán được ngày hôm nay sẽ không tồn tại cho ngày mai (doanh số mất đi). Tính không lưu giữ được của dịch vụ sẽ không thành vấn đề khi mà nhu cầu ổn định bởi vì có thể chuẩn bị trước. Trên cơ sở phân tích các đặc tính của sản phẩm dịch vụ khách sạn từ đây các nhà kinh doanh khách sạn không thể bỏ qua khi hoạch đinhj chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Chiến lược sản phẩm: Trên cơ sở của tư tưởng chiến lược tổng quát chiến lược sản phẩm cụ thể hoá số loại sản phẩm dịch vụ, số lượng chủng loại của sản phẩm ấy. Cụ thể trong chiến lược sản phẩm các khách sạn phải xác định rõ 3 kích tước của tập hợp sản phẩm mà mình quyết định tung ra thị trường đó là: chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của tập hợp sản phẩm. Số lượng các chủng loại sản phẩm dịch vụ được lựa chọn là độ lớn của chiều rộng kích thước tập hợp sản phẩm dịch vụ của khách sạn. mỗi loại sản phẩm dịch vụ bao gồm nhiều chủng loại khác nhau. Nếu xây dựng khách sạn thì lựa chọn khách sạn quốc tế hay khách sạn nội địa... khách sạn loạ 3 sao hay 5 sao... Chiều dài của tập hợp sản phẩm dịch vụ khách sạn thể hiện ở mưcs độ đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ. ở Hà Nội trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn do có sự hạn chế về vốn và kinh nghiệm nên các khách sạn nhỏ (khách sạn mini) thường lựa chọn chiến lược sản phẩm theo hướng chuyên môn hoá tức chỉ tập trung vào một số loại sản phẩm nhất định. Chính vì vậy khi môi trường kinh doanh thay đổi họ gặp rất nhiều rủi ro... Các khách sạn quy mô lớn, đặc biệt là các khách sạn liên doanh thường áp dụng chiến lược theo kiểu tổng hợp. Họ thường có sự đa dạng về sản phẩm dịch vụ rất cao nhất là hệ thống dịch vụ khách sạn. chính vì vậy mà ở Hà Nội hiện nay nhìn chung các khách sạn 3 sao trở lên đã và đang có hiệu quả kinh doanh tốt. Trong kinh doanh khách sạn ngoài dịch vụ lưu tín các dịch vụ bổ xung khác đặc biệt là dịch vụ ăn uốngcũng đóng vai trò quan trọng góp phần vào kết quả kinh doanh. Hà Nội nơi có nhiều món ăn đặc sản cổ truyền đặc trưng cho cả dân tộc và địa phương, chính chất lượng các món ăn, khung cảnh ăn, cung cách phục vụ được kết hợp khéo léo đã tăng thêm hương vị của món ăn tạo nên nghệ thuật ẩm thực lôi cuốn thực khách. Doanh thu của nhà hàng ăn thường chiếm khoảng 30% trong tổng doanh thu của một khách sạn. trong quá trình nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khẩu vị của khách và đưa vào thử nghiệm nhiều khách sạn đã thành công đã thu hút được nhiều thực khách, kể cả khách đang lưu tín tại khách sạn cũng như khách vãng lai. Thường thì có nhiều du khách đến Việt Nam ở tại khách sạn Hà Nội họ mong muốn được thưởng thức những hương vị đặc sắc của dân tộc nhưng có thể vì thời gian có hạn họ không thể đi nhiều nơi nên nếu trong khách sạn họ ở các món ăn dân tộc đặc trưng của Việt Nam đều có cả thì thật là tuyệt. Khách sạn Kim Liên đã tổ chức những đi học tập các đơn vị bạn ở Trung Quốc, vào các khách sạn ở Huế học tập các món ăn dân tộc... Điều không thể thiếu là mỗi nhà hàng ăn trong khách sạn phải có nhiều món ăn, phong phú về chủng loại, số lượng thực phẩm, phải có các món ăn Âu - Á, đáp ứng được yêu cầu đa dạng của thực khách. Ở Hà Nội đó là món ăn Pháp tại nhà hàng Le Beautieu (khách sạn Sofitel Metropole Hà Nội), món ăn Trung Quốc tại nhà hàng ăn khách sạn Hà Nội... Những hoạt động giải trí trong khách sạn cũng cần được phát triển, một trong những khách sạn làm tốt hoạt động này là khách sạn Bảo Sơn. Khách sạn đã thường xuyên có những đợt tổ chức biểu diễn thời trang, có cuộc thi hoa hậu... ngoài ra khách sạn Bảo Sơn còn tổ chức khám chữa bệnh cho du khách và khai thác dịch vụ này với nhu caàu của người dân trong nước. Tất cả những điều này tạo nên sự lý thú, bổ ích, tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng. Chiều sâu của sản phẩm dịch vụ thể hiện ở mẫu mã của mỗi loại sản phẩm dịch vụ lựa chọn. Chẳng hạn nếu xây dựng khách sạn 3 sao từ trong chiến lược sản phẩm phải xác định cụ thể bao nhiêu phòng khách sạn bài trí theo kiểu cổ, bao nhiêu khách sạn bài tiết theo kiểu hiện đại... Một nội dung quan trọng nữa của chiến lược sản phẩm đó là vấn đề nghiên cứu sản phẩm mới. Phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành tất yếu khách quan của các doanh nghiệp thực tế đã cho thấy nhiều khách sạn nhờ thực hiện một cách có hiệu quả chiến lược này đã mở rộng được thị trường, khắc phục tình trạng trì trệ trong sản xuất kinh doanh, chiến thắng đối thủ cạnh tranh và thu được nhiều lợi nhuận như khách sạn Bảo Sơn đã mở rộng dịch vụ đưa khách hàng ddi chữa bệnh ở Trung Quốc hoặc đã thuê bác sĩ người Trung Quốc sang và khám chữa tại khách sạn. Như vậy có rất nhiều cách lựa chọn sản xuất và cung ứng sản phẩm dịch vụ cho thị trường, nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là phải có câu hỏi, trả lời rõ ràng là doanh nghiệp nên chọn cách nào, với loại sản phẩm dịch vụ nào, mẫu mã chủng loại ra sao. Nếu không chính chiến lược sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn sẽ đưa doanh nghiệp đến chỗ thất bại. 2. Chiến lược giá cả: Một chính sách giá cả hợp lý phải dựa trên những phân tích về sản phẩm, về thị trường, tình hình cạnh tranh, vị trí của khách sạn trên thị trường, thị trường mục tiêu, chi phí và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhu cầu là yếu tố chủ yếu quyết định trần của giá và doanh nghiệp có thể tính cho sản phẩm của mình. Còn giá thành của doanh nghiệp thì quyết định sàn của giá. Doanh nghiệp muốn tính một giá nào đó đủ để trang trải những chi phí của mình sản xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm kể cả lợi nhuận chính đáng vì đã phải mất công sức và gánh chịu rủi ro. Chi phí của doanh nghiệp có 2 dạng: chi phí cố định và chi phí biến đổi. Chi phí cố định là những chi phí không thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán hàng, chẳng hạn doanh nghiệp phải thanh toán hàng tháng những hoá đơn tiền lương cán bộ điều hành, tiền lãi, tiên cung ứng nhiệt... không phụ thuộc vào sản lượng của công ty. Chi phí cố định không thay đổi bất kêt là mức độ sản xuất như thế nào. chi phí biến đổi thay đổi tỷ lệ thuận với mức độ sản xuất, gọi chúng là những chi phí biến đổi là vì tổng những chi phí này thay đổi theo số đơn vị sản phẩm làm ra. Doanh nghiệp cần phải biết giá cả và chát lượng hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh. Mặc dù nhu cầu của thị trường có thể quy định trần và chi phí của doanh nghiệp thì quy định sàn cho việc định giá của họ để doanh nghiệp xác định xem giá cả của mình có thể quy định ở mức nào. doanh nghiệp cần so sánh giá thành của mình với giá thành của các đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí. Doanh nghiệp có thể cử người đi đến các khách sạn cạnh tranh để so sánh giá cả và đách giá sản phẩm dịch vụ của họ. Doanh nghiệp cần sưu tầm biểu giá các loại dịch vụ từ đó có thể hỏi những khách hàng của mình xem họ có nhận thức như thế nào về giá cả và chất lượng dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Một doanh nghiệp đã biết được giá cả và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh thì họ có thể sử dụng nó làm điểm chuẩn cho việc định giá của bản thân mình. Nếu dịch vụ của mình tương tự của đối thủ cạnh tranh thì định giá phải sát với giá của các đối thủ cạnh tranh, nếu dịch vụ của doanh nghiệp kém hơn dịch vụ của đối thủ cạnh tranh thì không thể tính giá cao hơn, nếu dịch vụ doanh nghiệp hoàn hảo hơn đối thủ cành tranh thì doanh nghiệp có thể lấy giá cao hơn giá của đối tủ cạnh tranh. Về cơ bản doanh nghiệp sử dụng giá để định vị cho hàng hoá dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp khách sạn cần có chính sách giá cả khác nhau cho các đối tượng khác nhau (khách đi lẻ hay khách đi theo đoàn) nên áp dụng giá đặc biệt cho các công ty du lịch lứon mang lại nguồn khách hàng tiềm năng lớn và thường xuyên gửi khách tới cho khách sạn, có sự ưu đãi giảm giá hay sử dụng miễn phí một số tiện nghi và dịch vụ trong khách sạn đối với một số khách quen (đã nhiều lần đến nghỉ tại khách sạn)... Vào các thời điểm cầu thấp cũng cần có chính sách giá cả thấp hơn, doanh nghiệp cần có các chính sách giá cả khác nhau cho những ngày trong tuần và những ngày cuối tuần… Doanh nghiệp cần thận trọng trong việc sử dụng giảm giá như là một chiến lược cạnh tranh vì nếu thời gian giảm giá dài thì khi giá lên cao sẽ gặp phải sự phản ứng của khách hoặc nếu áp dụng giảm giá đối với trươngf hợp kém nhạy cảm thì cầu sẽ không cao vầ ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp và xác định lựa chọn thị trường mục tiêu đóng vai trò quan trọng. Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn có thể tham gia khảo sát một số tình huống giảm giá sau hiện đang được nhiều khách sạn trên thế giới áp dụng. Mùa vắng khách( off- season): Vào mùa vắng khách, đường cung cầu giảm xuống đến mức thấp nhất. Mùa vắng khách thường là dịp Giáng sinh và năm mới, đó là những thời điểm đoàn tụ gia đình. Đối với tình huống này, bộ phận quản lý khách sạn cần thực hiện chính sách giảm giá phòng xuống tới mức tối thiểu và đồng thời tổ chức ăn mừng Giáng sinh và lễ đón năm mới tại khách sạn của mình. Điều đó sẽ giúp cho khách nguôi đi cảm giác cô đơn. Chu kỳ theo tuần( weekly cycle): Số khách đến khách sạn theo chu kì tuần. Phần lớn các khách sạn ở trung tâm thủ đô thường đông khách vào các ngày trong tuần nhưng lại vắng khách vào kì nghỉ cuối tuần. Các khách sạn nên có chính sách giảm giá để có tác động vào khách khiến họ thay đối thời điểm đi nghỉ nhằm tiết kiệm chi phí thuê phòng và làm tăng công suất sử dụng phòng của khách sạn. Giá cho người đặc biệt( Rate for special people): Hâù hết các khách sạn đều giảm giá phòng cho một số thị trường khách như: người cao tuổi, giáo viên… đặc biệt các đội thể thao, vì việc một đội thể thao ở tại khách sạn sẽ kéo theo một số người hâm mộ đội đến ở khách sạn đó đông hơn. Giảm giá dựa trên chi phí công tác(Perdiem): Mỗi nhân viên công vụ thường được nhận một số tiền nhất định để bù đắp vào công tác phí của mình. Sau đó chi phí thực tế thương được bồi hoàn sau mỗi chuyến đi, tất nhiên nếu có hoá đơn. Tuy nhiên mức bồi hoàn thường không cao hơn mức tối đa cho phép. Đó chính là lí do vì sao người nhân viên đi công vụ thường ngần ngại khi phải trả tiền phòng nhiều hơn mức cho phép. Vì thế các nhà quản lý khách sạn cần thu thập được những thông tin thật chính xác những con số đó thông qua các cơ quan hay trực tiếp với các nhân viên đó nhờ các bảng điều tra, các phiéu hỏi để từ đó đưa ra mức giá phù hợp nhằm thu hút họ đến ở tại khách sạn của mình. Giá hợp tác( Corporate rate): Hiện nay các doanh nghiệp lớn có nhân viên đi công cán thường xuyên hay có xu hướng thoả thuận với các khách sạn để có mức gia phòng đặc biệt cho nhân viên của mình. Trong những tình huống như vậy, khách sạn thường đưa ra mức giá ưu đãi. Mức giá đó tuỳ thuộc vào chuyến đi tiềm năng của nhân viên đó thực hiện chính sách này các khách sạn sẽ tạo ra một lượng khách quen tương đối ổn định. Giá cho đoàn ( Group Rate): Phần lớn các khách sạn đều có chính sách giảm giá cho các đoàn khách, mức giá đó tuỳ thuộc vào quy mô của đoàn cũng như khả năng của riêng từng khách sạn. Thông thường các khách sạn đó có xu hướng giảm phổ biến 5% cho đoàn từ 25-49 khách, 10% cho đoàn 50-99 khách và 15% cho đoàn trên 100 khách. Giá bán phòng ngày( Day Rate) Còn được gọi là giá bán phòng một phần ngày (part-day Rate) chủ yếu cho khách không qua đêm ở khách sạn, những khách chính của kiểu thuê hòng này là nhân viên hàng không hay những người lái xe đưỡng dài. Mức giá có thể giảm một nửa tuỳ thuộc vào thời điểm đông hay vắng khách mà có thể thương lượng. Trên đây là một số kinh nghiệm nhỏ mà các nhà quản lý khách sạn có thể tham khảo và áp dụng một cách thông minh, sáng tạo trong hoạt động kinh doanh khách sạn của mình. Một chiến lược giá đúng đắn phải tạo ra cơ hội tốt cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận không vi phạm quy định của nhà nước về vấn đề định giá, xác định giá phải dựa trên mối quan hệ cung cầu có tính đến sự phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. 3/ Chiến lược phân phối Khách sạn thường tổ chức hệ thống phân phối thông qua các bộ phận: thông qua sản phẩm tour trọn gói, đội ngũ bán trực tiếp, hệ thống đặt phòng từ xa thanh toán qua mạng Internet, các tổng đại lý và đại lý vé các khu vui chơi giải trí, các bộ phận chuyên trách về dịch vụ đi lại trong các công ty, cơ quan. Phân phối thông qua sản phẩm tour trọn gói: Các doanh nghiệp lữ hành, các công ty, đơn vị tổ chức tour thường đặt quan hệ với các khách sạn qua việc kí kết hợp đồng nhằm tạo thuận lợi cho cả hai bên. Các đon vị tổ chức tour có chỗ cho cả khách du lịch, khách sạn có khách ở đảm bảo công suất sử dụng phòng cao tránh thất thu doanh số vào mùa vắng khách. Để chủ động nhiều khách sạn lớn cũng tổ chức tour và phân phối vé cho các hãng đại lý bán. Phân phối qua đội ngũ bán trực tiếp: Một số khách sạn lớn không chỉ có đội ngũ bán sản phẩm phòng lễ tân, phòng đăng ký giữ chỗ phụ trách mà còn có các phòng đại diện khách sạn đặt tại các cảng hàng không, hoặc đưa xe đến đón bán sản phẩm trực tiếp. Phân phối qua hệ thông đặt phòng từ xa thanh toán qua mạng: ở Hà nội tuy sử dụng mạng Internet chưa nhiều nhưng hầu như khách sạn nào cũng có máy tính nối mạng nhằm liên lạc và phân phối qua hệ thống đặt phòng từ xa đối với những khách hàng công chức, khách quốc tế hoặc quan hệ với các công ty có nhân viên của họ ở tại khách sạn. Phân phối thông qua các đại lý vé khu vui chơi giải trí hoặc các bộ phận chuyên trách về du lịch đi lại trong các công ty, cơ quan. Các đại lý khu vui chơi là nơi giới thiệu, bán các sản phẩm cho các hãng hàng không, cho cả khách sạn. Tại đây là nơi hướng dẫn và đặt phòng để hưởng hoa hồng theo phần trăm số phòng bán được. Các bộ phận chuyên trách về du lịch đi lại trong các công ty cơ quan cũng làm công việc giới thieẹu, bán các sản phẩm của khách sạn, tất nhiện cũng được hưởng phần trăm hoa hồng. Khi xây dựng chiến lược phân phối trong kinh doanh khách sạn có thể áp dụng kênh phân phối sản phảam. Sau đây là mo hình các kênh phân phối có thể sử dụng: Trong kênh phân phối dài có thế có một số khả năng Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán lẻ Tổ chức cung ứng (doanh nghiệp khách sạn) Đại lý bán buôn Tổ chức cung ứng (doanh nghiệp khách sạn) Đại lý bán buôn đặc quyền Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán buôn Trong kênh phân phối ngắn có thê có các khả năng sau: Doanh nghiệp khách sạn Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán lẻ Doanh nghiệp khách sạn Các đơn vị bán lẻ thực hiện chức năng cung cấp cho du khách thông tin về chuyến đi, nơi ăn, nghỉ và các dịch vụ kèm theo, biểu giá và điều kiện phục vụ… Các đại lý bán buôn đứng trung gian giữa các hãng đại lý bán lẻ và tổ chức cung ứng thực hiện việc tổ chức chuyến đi theo kiểu” Trọn gói” và bán trực tiếp cho các đại lý bán lẻ tại văn phòng của mình trược khi có nhu cầu của khách hàng. Xuất phát từ tính đặc thù của các sản phẩm dịch vụ khách hàng, muốn tăng cường khả năng phân phối của mình các khách sạn có thể đồng thời sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau theo mô hình hệ thống kênh phân phối như sau: Doanh nghiệp khách sạn Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Theo hợp đồng hay sự tin cậy Đại lý hoặc môi giới Khách hàng 4/ Xúc tiến đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp khách sạn cần xúc tiến đẩy mạnh tiêu