Đề tài Tìm hiểu hoạt động kinh doanh lữ hành tại Công ty Cổ phần Thương mại Du lịch quốc tế Hải Nam

p ứng được những yêu cầu về các loại hình du lịch và cũng như chất lượng cung ứng cho khách. 2.1.1.1. Nguồn khách của Công ty - Nguồn khách do Công ty marketing trực tiếp hoặc qua điện thoại, thông qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu thị trường để tư vấn và thuyết phục khách hàng sử dụng các sản phẩm lữ hành của Công ty. - Nguồn khách có được do quảng cáo qua: website, báo, tạp chí, thư ngỏ, tờ gấp quảng cáo,... của Công ty. - Nguồn khách từ các doanh nghiệp du lịch khác có được do có sự hợp tác, các khách sạn và các văn phòng đại diện (ở Hà Nội, Sa Pa, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh) của Công ty. - Khách là những người sử dụng dịch vụ visa, passport, mua vé máy bay của Công ty. - Khách cũ đã từng sử dụng sản phẩm du lịch của Công ty muốn quay lại do uy tín của Công ty và do mối quan hệ tốt của nhân viên trong Công ty với khách hàng. - Số còn lại là khách vãng lai. Trên thực tế Công ty đã phần nào nắm bắt được các nguồn khách này và đang có những biện pháp nhằm tận dụng và khai thác một cách hiệu quả hơn. + Đối tượng khách: - Khách nội địa: là những nhân viên làm việc trong các cơ quan, tổ chức kinh tế, chính trị, xã hội. Trong quá trình nghiên cứu thị trường và tiến hành hoạt động marketing du lịch, các nhân viên của Công ty đã tiến hành tìm hiểu và tiếp xúc với từng đối tượng khách khác nhau. Qua đó Công ty mới nắm được tâm lý, sở thích dẫn đến thói quen và nhu cầu du lịch của các đối tượng khách. Hải Nam Travel tập trung vào đối tượng khách cao cấp, là những doanh nhân thành đạt có nhu cầu đi du lịch để thể hiện mình hay để giảm mệt mỏi sau những giờ làm việc căng thẳng. Sở dĩ, Công ty chọn cho mình thị trường khách cao cấp là các doanh nhân thành đạt bởi vì họ không chỉ là những người có khả năng chi trả cao cho chuyến đi của mình mà họ thường là những người có thói quen du lịch. "Thói quen du lịch" không chỉ được hiểu là người thường xuyên đi du lịch mà đó còn thể hiện là những người có ý thức về bảo vệ các tài nguyên du lịch phát triển bền vững, bảo vệ các thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng nơi đến. Chính điều đó giúp Công ty giữ được uy tín với các đối tác kinh doanh. Hiện tại, đối tượng khách đáng kể đến với Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch quốc tế Hải Nam là những doanh nhân trên các Sàn giao dịch chứng khoán, các cán bộ nhân viên ngành ngân hàng, nhân viên các doanh nghiệp lớn trên địa bàn Hà Nội. Họ là những người ưa thích du lịch cuối tuần và cũng thường đi du lịch vào những ngày nghỉ lễ của đất nước: Quốc giỗ 10/3 Âm lịch, Thống nhất đất nước 30/4, Ngày quốc tế lao động 1/5,... nghỉ mát dịp Hè. Đa số các đoàn khách đi theo cơ quan, tổ chức với số lượng lớn có khi lên tới hàng trăm người. Bên cạnh thị trường khách truyền thống là các doanh nhân làm việc trong các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân thì Công ty đang đầu tư khai thác thị trường khách trong khối giáo dục, hành chính sự nghiệp. Đó là các cơ quan thuộc khối nhà nước như: Toà án, Vụ, Viện các Công ty Kiểm toán Nhà nước, các Ngân hàng, Uỷ ban và Hội đồng nhân dân,... các giảng viên, sinh viên trong các trường đại học. Đây là các cơ quan thường xuyên cho cán bộ, nhân viên đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch với công tác. Đối tượng khách này thường đi du lịch với số lượng rất đông, có thể là cả cơ quan, hoặc một vài bộ phận trong cơ quan, một vài nhân viên trong cơ quan. Nếu đi du lịch thường là họ đi du lịch nước ngoài. Tuy phải làm việc theo thời gian quy định của nhà nước nhưng họ được hưởng nhiều chế độ nghỉ phép, bảo hiểm xã hội, phụ cấp,... vì thế họ tận dụng những thời gian rỗi để đi du lịch và kinh phí do cơ quan cấp. Khi đi du lịch kết hợp như vậy, họ hay mua tour trọn gói với chương trình du lịch hấp dẫn, đòi hỏi chất lượng phục vụ tốt. Họ ít khi chỉ thuê mỗi phương tiện vận chuyển vì các cơ quan này thường có sẵn ô tô, có thể chỉ thuê hướng dẫn viên và xem các chương trình du lịch của Công ty nếu không mua tour trọn gói. Đây là đối tượng khách có những yêu cầu và đòi hỏi khá cao về chất lượng của các dịch vụ: ăn uống, lưu trú, các dịch vụ bổ sung trong chuyến đi,... 2.1.1.2. Cơ cấu khách du lịch của Công ty Sau khi đã tiến hành nghiên cứu cụ thể thị trường khách cũng như số lượng khách đến với Công ty trong hơn hai năm qua bộ phận thị trường của Công ty đã đưa ra cơ cấu khách du lịch của Công ty nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu đa dạng của khách hàng. · Số lượng khách của Công ty: Trong thời gian đầu khi do mới thành lập, lại vào dịp cuối năm (tháng 11/2005) nên số lượng khách biết và tìm đến với Công ty không nhiều. Công ty phải hoạch định và xây dựng cho mình một chiến lược marketing để kiếm tìm nguồn khách và xây dựng thị trường khách riêng cho doanh nghiệp. Đây là một khó khăn và thách thức lớn đặt ra cho các thành viên trong bộ phận marketing bởi vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và họ đã xác lập mối quan hệ với ban lãnh đạo hay những nhân viên bộ phận công đoàn của các cơ quan mà Công ty đang hướng tới. Vì vậy hầu hết các khách hàng đến với Công ty là do mối quan hệ thân quen từ trước hoặc là những đoàn khách lẻ, Công ty vẫn chăm sóc khách hàng chu đáo với mục tiêu tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài. Những chiến lược marketing hữu hiệu, hơn thế nữa những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của Công ty cũng là những người quảng bá, tuyên truyền tới những khách hàng khác giúp Công ty. Số lượng khách của Công ty vì thế mà ngày càng tăng lên, từng bước đem lại doanh thu cho Công ty. Số lượng khách đến với Công ty trong những năm qua: Đơn vị tính: người Chỉ tiêu Năm 2005(từ tháng 11-12) Năm 2006 Năm 2007 Khách mua tour 287 1.800 2.147 Khách sử dụng các dịch vụ vé, visa, hộ chiếu, vận chuyển 512 2.748 3.403 Tổng số khách 799 4.548 5.550 · Cơ cấu khách của Công ty: + Cơ cấu khách theo độ tuổi Khách đi du lịch đến với Công ty có độ tuổi đa dạng bao gồm từ những người cao tuổi, giới trung niên, thanh niên cho tới các em nhỏ,... tuy nhiên hầu hết là ở trong độ tuổi từ 25 - 55 tuổi đi theo cơ quan hoặc cùng gia đình, thường thì họ là những người có khả năng chi trả cao cho chuyến đi của mình so với các lứa tuổi khác. - Đối tượng khách là những người cao tuổi cần có sự quan tâm đặc biệt từ hướng dẫn viên, họ thường đến những điểm nghỉ ngơi phù hợp với tâm lý tuổi già như: đi lễ hội, tham quan đền, chùa, những khu văn hoá và di tích lịch sử truyền thống hay đi nghỉ dưỡng chữa bệnh,... - Khách trung niên và thanh niên là những người có đầy đủ điều kiện để đi du lịch: sức khoẻ, tài chính, sự ham hiểu biết, khám phá,... nhưng họ lại không có nhiều thời gian rỗi do đó hay chọn đi du lịch ngắn ngày cuối tuần (1-2 ngày) tới những điểm du lịch không xa Hà Nội: ra ngoại ô, tham quan các làng nghề truyền thống, tắm khoáng nóng ở Kim Bôi (Hoà Bình) hoặc tham quan nghỉ mát ở Tam Đảo (Vĩnh Phúc), Ao Vua (Hà Tây),... Họ chọn tour du lịch dài ngày vào những dịp nghỉ lễ, kỳ nghỉ hè và thường là đi nghỉ biển hay nghỉ mát miền núi. Điểm đến khá đa dạng từ Bắc vào Nam: Sapa, Vịnh Hạ Long, Đồ Sơn, Sầm Sơn, Cửa Lò, Thiên Cầm, Huế, Nha Trang, Đà Lạt,... + Cơ cấu khách theo giới tính: Nếu phân theo giới tính thì số lượng nam giới nhiều hơn so với nữ giới: - Nam giới chiếm: 55% - Nữ giới chiếm: 45%. Số lượng khách du lịch là nữ chỉ chiếm nhiều hơn trong những dịp kỷ niệm cho "phái đẹp": 8/3, 20/10,... hay ngày lễ tình yêu 14/2,... + Cơ cấu khách theo nghề nghiệp: Công ty đặc biệt chú ý đến nghề nghiệp của khách bởi đây là nhân tố quan trọng quyết định đến khả năng chi trả của khách, mục đích chuyến đi, sản phẩm du lịch mà khách lựa chọn... Nghề nghiệp của khách là đa dạng với mọi ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, khách là doanh nhân chiếm số lượng nhiều hơn cả. Do ngay từ đầu, Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch quốc tế Hải Nam đã chọn cho mình thị trường khách mục tiêu là khách doanh nhân nên tập trung chủ yếu vào việc marketing khai thác khách tại các Công ty, xí nghiệp kinh doanh trong và ngoài quốc doanh, đặc biệt là những Công ty liên doanh với nước ngoài. Với đối tượng khách là doanh nhân, khi đi du lịch trong nước do xuất phát từ tính thời vụ cho nên hay đi nghỉ biển, nghỉ mát: Đồ Sơn, Sầm Sơn, Cửa Lò, Nha Trang. Họ ít đi lên miền núi, nếu đi thì hay chọn những điểm quen thuộc như: Sa Pa, Tam Đảo, Đà Lạt... ít đi Cao Bằng, Mai Châu, Điện Biên. Đôi khi họ chọn đi du lịch nước ngoài với các điểm đến truyền thống: Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ, Singapore, sang các nước phương tây: Australia, Thuỵ Sỹ, Pháp, Đức, Mỹ thường là du lịch kết hợp với công việc: + Cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi: - Khách đi du lịch với mục đích thuần tuý với các loại hình du lịch như: · Du lịch tham quan, nghiên cứu tìm hiểm · Du lịch lễ hội · Du lịch nghỉ dưỡng, nghỉ mát · Du lịch sinh thái - Du lịch kết hợp công tác, hội nghị, hội thảo. - Du lịch kết hợp mua sắm - Du lịch kết hợp thể thao, giải trí. + Cơ cấu khách theo cách thức đi du lịch: Có hai cách thức đi du lịch đó là đi theo đoàn hoặc đi lẻ. · Khách đi theo đoàn thường đa dạng hơn trong ngành nghề, giới tính, tuổi tác. Họ thường đi theo cơ quan, tổ chức, đoàn thể và hay sử dụng các tuor du lịch trọn gói của Công ty. · Khách đi lẻ hay đi theo gia đình, đặc biệt là các cặp vợ chồng mới cưới, họ hay đi tour "Du lịch tuần trăng mật" vào mùa cưới. Các cặp vợ chồng mới cưới thường chọn những điểm đến chủ yếu ở trong nước là: Sa Pa, Nha Trang, Đà Lạt... một số cặp lại chọn Phú Quốc để tạo nên sự khác biệt; du lịch nước ngoài: Sydney, Paris, Trung Quốc, Hồng Kông, Bangkok... - Cơ cấu khách theo vị trí địa lý: Đối với khách du lịch nội địa hay Outbound thì hầu hết là khách trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Tuy vậy, Công ty cũng có một số lượng khác đến từ các tỉnh miền Trung và miền Nam do Công ty đặt văn phòng đại diện (hiện tại có 2 văn phòng đại diện của Hải Nam Travel ở Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh) để khai thác tối đa nguồn khách. Đôi khi Công ty nhận khách từ các đối tác đó là các Công ty gửi khách từ miền Nam đi du lịch khám phá miền Bắc. Hiện nay, khách du lịch Inbound đến với Công ty còn khá khiêm tốn về số lượng. Khách chủ yếu là do mối quan hệ thân quen từ trước, khách Đức là thị trường khách Inbound chính của Công ty. 2.1.2. Thị trường tiềm năng Trên thực tế Công ty mới chỉ khai thác tối đa nguồn khách nội địa và Outbound tức đối tượng khách chính là người trong nước. Để đa dạng hoá các tập khách của mình và tăng thêm nguồn doanh thu, Công ty đang hướng tới hai dòng khách nữa là: Lào và Thái Lan; ngoài ra thì Công ty cũng tập trung vào thị khách đến từ các nước Malaysia, Singapore, Nhật Bản, Pháp, Nga, Bắc Mỹ... Biện pháp chủ yếu để xúc tiến việc khai thác khách nước ngoài là thông qua website của Công ty, qua các dịch vụ vé máy bay, visa, hộ chiếu. Những khách hàng tiềm năng này có thể tìm hiểu và mua tour của Công ty thông qua hệ thống thương mại điện tử. Có thể nói mối quan hệ hợp tác kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch quốc tế Hải Nam với các Công ty, các hãng lữ hành trên thế giới đặc biệt là trong khu vực là khá đa dạng. Các hợp đồng nhận và gửi khách đượck ý kết với nhiều hãng du lịch nước ngoài như: Trung Quốc, Thái Lan, Camphuchia, Singapore, Đức, Australia... Hiện nay, mối quan hệ của Công ty với các hãng lữ hành khá sâu sắc, khách hàng đến với Công ty không chỉ là khách lẻ mà còn từ các Công ty gửi khách. Ngoài ra Công ty còn xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp sản phẩm. Với các khách sạn, Công ty có mối quan hệ hợp tác lâu dài tại các nước có tuyến điểm du lịch truyền thống của Công ty, tại Hà Nội có 2 khách sạn 5 sao là đối tác kinh doanh của Công ty đó là Horison Hotel và Deawo Hotel và khách sạn khác ở khắp 3 miền đất nước cũng như ở nước ngoài. Vì vậy, với bất kỳ đoàn khách nào Công ty luôn chuẩn bị đầy đủ khách sạn để đáp ứng tốt nhu cầu du khách. 2.2. SẢN PHẨM KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM Công ty xây dựng, tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao của du khách. Hainam Travel không chỉ có những chương trình du lịch nội địa mà còn xúc tiến những chương trình du lịch quốc tế rất thu hút khách hàng. - Lữ hành nội địa: Với hệ thống các chương trình du lịch phong phú và hấp dẫn dành cho khách nội địa, Hainam Travel đã tổ chức thành công cho rất nhiều đoàn đi du lịch tham quan, nghỉ mát, lễ hội, tuần trăng mật, xuyên Việt với các địa danh nổi tiếng trên toàn quốc. Các chương trình du lịch được đánh mã và phân chia thành: - Du lịch miền Bắc. - Du lịch miền Trung. - Du lịch miền Nam. - Du lịch lễ hội. - Tour Trăng mật. - Tour dã ngoại cuối năm. - Tour khởi hành trong ngày. - Tour cho Công ty du lịch đối tác. - Tour cho khách Việt kiều, nước ngoài. * Một số tour miền Bắc - Hà Nội - Sa Pa - Hà Khẩu. - Hà Nội - Hạ Long - Móng Cái - Trà Cổ - Đông Hưng. - Hà Nội - Hạ Long - Tuần Châu - Cát Bà. - Hà Nội - Hồ Núi Cốc - Ba Bể - Cao Bằng - Lạng Sơn * Một số tour miền Trung - Hà Nội - Biển Nhật Lệ - động Phong Nha (4 ngày/4 đêm đi, về tàu hoả) - Hà Nội - Biên Thiên Cầm - động Phong Nha (5 ngày/ 4 đêm bằng ôtô) - Hà Nội - Cố đô Huế (4 ngày/ 4 đêm đi SE1, về SE2 - tàu hoả) - Hà Nội - Phong Nha - Huế - Đà Nẵng - Hội An - Mỹ Sơn (5 ngày /4 đêm bằng máy bay). - Hà Nội - Huế - Đà Nẵng - Hội An - DMZ - Phong Nha (6 ngày/ 4 đêm bằng máy bay). - Hà Nội - Huế - Đà Nẵng - Hội An - Bà Nà (5 ngày/5 đêm bằng tàu hoả) - Hà Nội - Huế - Đà Nẵng - Hội An - Cù Lao Chàm (5 ngày/ 5 đêm bằng tàu hoả). - Tour "Con đường xanh Tây Nguyên": Đà Nẵng - Kon Tum - Pleiku - Quy Nhơn (6 ngày /6 đêm - tàu hoả). * Một số tour miền Nam - Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt - Sài Gòn (11 ngày/ 10 đêm - tàu) - Hà Nội - Sài Gòn - đảo xanh Phú Quốc (4 ngày /3 đêm - máy bay). - Hà Nội - Sài Gòn - Mỹ Tho - Cần Thơ - Vĩnh Long - Sóc Trăng - Cà Mau (6 ngày/ 5 đêm - máy bay). - Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt - Sài Gòn - Vũng Tàu - Tây Ninh - Địa đạo Củ Chi (12 ngày/ 11 đêm - tàu). - Hành trình xuyên Việt. * Du lịch lễ hội - Hà Nội - Chùa hương - Hà Nội (1 ngày) - Hà Nội - Yên Tử - Hà Nội (1 ngày) - Hà Nội - Côn Sơn - Kiếp Bạc - Hà Nội (1 ngày, ô tô) - Hà Nội - Phát Diệm - Cố đo Hoa Lư - Hà Nội (1 ngày, ô tô) - Hà Nội - Đền Hùng - Hà Nội - Hà Nội (1 ngày, ô tô) - Hà Nội - Cổ Lễ - đền Trần Phủ Giầy - Hà Nội (2 ngày /1 đêm, ô tô) * Tour Trăng Mật - Hà Nội - Lào Cai - Sa Pa - Hà Khẩu - Trung Quốc (3 ngày/4 đêm, tàu hoả) - Hà Nội - V.resort Kim Bôi - Hoà Bình (3 ngày/2 đêm, tàu hoả) - Hà Nội - Hạ Long ngủ đêm trên tàu (3 ngày/2 đêm, ô tô) - Hà Nội - Sunspa Resort Quảng Bình (3 ngày/4 đêm, máy bay) - Hà Nội - Nha Trang Thiên đường tình yêu (4 ngày /3 đêm, máy bay) - Hà Nội - Đà Lạt chỉ riêng đôi ta (3 ngày/ 2 đêm, máy bay) - Thưởng thức hương vị tình yêu trên du thuyền Emeraude (2 ngày/1 đêm, ô tô) - Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt (6 ngày/ 5 đêm, máy bay) - Hà Nội - Nha Trang - Đà Lạt - Phan Thiết (6 ngày/5 đêm, máy bay) - Lữ hành Quốc tế: Đón khách nước ngoài vào Việt Nam và tổ chức cho các công dân Việt Nam đi du lịch nước ngoài. Hainam Travel có quan hệ hợp tác với Công ty lữ hành lớn tại Mỹ, Đức, Nhật, Pháp, Singapore, Hàn Quốc, Malaysia, Thái Lan, Trung Quốc, Hồng Kông... Du lịch Outbound và Inbound do Công ty tổ chức có: - Du lịch Trung Quốc - Du lịch Hàn Quốc - Du lịch Châu Á - Du lịch Châu Âu - Du lịch Châu Mỹ - Du lịch Châu Phi - Úc - Du lịch Hội chợ - Triển lãm nước ngoài. * Tour Trung Quốc: - Hà Nội - Hữu Nghị quan - Nam Ninh - Hà Nội (3 ngày/ 2 đêm, đường bộ). - Hà Nội - Bắc Kinh - Vạn Lý Trường Thành (4 ngày/ 3 đêm, máy bay). - Hà Nội - Nam Ninh - Đảo Hải Nam - Hà Nội (4 ngày/ 3 đêm, đường bộ, máy bay). - Hà Nội - Nam Ninh - Quế Lâm (4 ngày/ 3 đêm, đường bộ) - Hà Nội - Thâm Quyến - Quảng Châu (5 ngày/ 4 đêm, máy bay) - Hà Nội - Nam Ninh - Quảng Châu - Thâm Quyến - Hà Nội (6 ngày /5 đêm, đường bộ). - Hà Nội - Nam Ninh - Bắc Kinh - Thượng Hải - Nam Ninh - Hà Nội (7 ngày /6 đêm bằng đường bộ và 2 chặng bay nội địa Trung Quốc). - Hà Nội - Côn Minh - Thạch Lâm - Cửu Hương (7 ngày/6 đêm bằng đường bộ). - Hà Nội - Nam Ninh - Bắc Kinh - Thượng Hải - Quảng Châu - Thâm Quyến (8 ngày/ 7 đêm, máy bay) * Tour Hàn Quốc: Hà Nội - Seoul - đảo Jesu - Seorak - đảo Nam Mi - Hà Nội (7 ngày /6 đêm). * Tour Châu Á: - "Lào - đất nước triệu voi": Savannket - Viêngchăn - Lao Bảo (6 ngày /6 đêm, tàu). - Hà Nội - Siêm Riệp - Phnompenh (4 ngày /3 đêm, máy bay) - Sài Gòn - Siêm Riệp - Phnompenh (5 ngày /4 đêm, máy bay) - Hà Nội - Singapore - Malaysia - Hà Nội (6 ngày/ 5 đêm, máy bay) - Singapore - Malaysia - Thái Lan (9 ngày /8 đêm, máy bay) - Hà Nội - Bangkok - Pattaya - Hà Nội (5 ngày /4 đêm, máy bay). - Hà Nội - Ấn Độ - Nêpan: "Hành hương về đất phật" (12 ngày /11 đêm, máy bay). - Hà Nội - Genting - Kualalumpur (4 ngày /3 đêm, máy bay) - Hà Nội - Hồng Kông - Disneyland (4 ngày/3 đêm, máy bay). - Hà Nội - Hồng Kông - Quảng Châu - Thâm Quyến (5 ngày /4 đêm). - Hà Nội - Cairo Luxor - Alexandria - Port Said (12 ngày/ 11 đêm, máy bay). - Hà Nội - Kyoto - Tokyo - Osaka (6 ngày/ 5 đêm, máy bay). * Tour Châu Âu - Hà Nội - Pháp - Bỉ - Đức - Ý (14 ngày /13 đêm, máy bay). - Hà Nội - Ý - Bỉ - Hà Lan (11 ngày/ 10 đêm, máy bay). - Hà Nội - Đức - Bỉ - Hà Lan (11 ngày/ 10 đêm, máy bay) - Hà Nội - Pháp - Anh - Tây Ban Nha (12 ngày/ 11 đem, máy bay) - Hà Nội - Pháp - Thuỵ Sỹ - Áo (12 ngày /11 đêm, máy bay). * Tour Châu Mỹ: - Hà Nội - Narita - NewYork - Philadenphia - Washington DC (8 ngày/ 7 đêm, máy bay). - Hà Nội - Los Angerles - Las Vegas - Hoover Dam - Hoollywood (7 ngày/ 6 đêm). - Hà Nội - Los Angerles - Las Vegas - Hoover Dam - San José - San Francisco (9ngày /8 đêm, máy bay). * Tour Châu Phi: - Khám phá châu lục đen Nam Phi (8 ngày/ 7 đêm, máy bay). * Tour Châu Úc: - Hà Nội - Melbourne - Brisbane - Gorld Coast - Sydney - Canberra (10 ngày/ 9 đêm, máy bay). Hiện nay, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu đi du lịch của du khách luôn thích những gì mới mẻ và tạo sức cạnh tranh Công ty đã tiến hành khai thác và xây dựng một số tour mới đó là Tour du lịch đường bộ đi Lào và đi Đông Bắc Thái Lan. Theo báo cáo của Tổng cục du lịch Việt Nâm, ngành Du lịch đã dự thảo quy chế về thí điểm tổ chức và quản lý phương tiện đường bộ của người nước ngoài đừa vào sử dụng trên lãnh thổ Việt Nam chắc chắn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp lữ hành trong đó có Công ty Cổ phần thương mại du lịch quốc tế Hải Nam khi khai thác tour mới là Carvan tour đưa vào trong chương trình du lịch của Công ty. 2.3. HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DU LỊCH QUỐC TẾ HẢI NAM Công ty Cổ phần thương mại du lịch quốc tế Hải Nam, do thời gian hoạt động còn quá ngắn nên Công ty còn gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Đáng quan tâm nhất đó là nguồn khách. Chính vì vậy, do đặc điểm nguồn khách của Công ty đã như phân tích, để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình, Công ty đã xây dựng cho mình một chiến lược Marketing cụ thể tương đối phù hợp với thị trường mục tiêu đã chọn. Mặc dù vậy, trong quá trình hoạt động, Công ty vẫn không ngừng tìm hiểu, nghiên cứu để tìm cho mình một biện pháp tối ưu nhằm khai thác triệt để nguồn khách, chiếm lĩnh thị trường, tạo cho mình một vị thế xứng đáng trên thị trường du lịch thủ đô. 2.3.1. Chính sách sản phẩm Như chúng đã biết, sản phẩm của các Công ty lữ hành du lịch là các chương trình du lịch trọn gói. Đây là đặc trưng của hoạt động lữ hành du lịch. Các Công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà cung cấp đơn lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán ra thị trường với mức giá gộp. Nội dung của một chương trình du lịch trọn gói vì vậy phải thể hiện được lịch trình chi tiết gồm các hoạt động từ vận chuyển, lưu trú, ăn uống tới tham quan và vui chơi giải trí. Mức giá của chương trình bao gồm giá của hầu hết các dịch vụ và hàng hoá phát sinh trong quá trình thực hiện du lịch. Để xây dựng được những chương trình phù hợp với mỗi loại khách hàng khác nhau đòi hỏi Công ty phải đi sâu nghiên cứu cung cầu trên thị trường. Đối với Công ty Cổ phần thương mại du lịch quốc tế Hải Nam, ngoài những kết quả thu được, bộ phận thị trường của Công ty còn trực tiếp đi sâu khảo sát thị trường, tiếp cận với khách hàng nhằm đưa ra những nhận định sát sao nhất về cầu trên thị trường. Từ đó làm cơ sở để xây dựng chương trình phù hợp. Với chương trình du lịch ngắn ngày (2 ngày trở lên). Đây là các chương trình du lịch nội địa, khoảng thời gian từ 2 đến 5 ngày không giống như chương trình nội địa một ngày, bảng giá của chương trình có ghi rõ nội dung chi tiết từng ngày cảu chương trình du lịch. Với các chương trình du lịch này, phương tiện vận chuyển không chỉ bằng ôtô mà có thể bằng tàu hoả hay tàu thuỷ, máy bay. Khoảng cách của các điểm du lịch cũng xa hơn nhiều, các điểm này chủ yếu ở phía Bắc. Hiện nay Công ty có khoảng 10 chương trình du lịch loại này. Giá của mỗi tour bao gồm: - Chi phí vận chuyển - Các chi phí ăn ngủ - Vé thắng cảnh - Hướng dẫn viên - Bảo hiểm du lịch - Chi phí tổ chức Không bao gồm; các chi phí cá nhân (giặt là, tắm hơi...) Các chương trình du lịch phía Nam được thiết kế đi bằng phương tiện tàu hở (đi ôtô nếu khách yêu cầu). Và tại các điểm du lịch Công ty tổ chức tham quan bằng ôtô nên chương trình có sự linh hoạt rất cao. Trong mỗi chương trình du lịch như vậy, Công ty đều có sự linh động để có thể thay đổi theo yêu cầu đề ra của khách hàng. Xây dựng ngay những chương trình ngoài những chương trình có sẵn có khi khách hàng yêu cầu. Dựa vào cơ cấu khách theo địa phương, nguồn khách của Công ty tập trung nhiều nhất ở Hà Nội, Thanh Trì, Từ Liêm, Đông Anh, Gia Lâm. Đây là những khu vực tập trung đông dân cư, cầu du lịch lớn nhưng lại là nơi chịu ảnh hưởng nhiều của sự ô nhiễm môi trường, đô thị hoá... Đối tượng khách ở những địa phương luôn có xu hướng đi đến những nơi yên tĩnh, không khí trong lành, thoáng mát. Vì vậy Công ty tập trung vào các tuyến điểm ở xa đô thị, cơ sở hạ tầng thuận tiện cho việc đi lại và lưu trú của khách như Sầm Sơn, Cửa Lò, Hạ Long, Sa Pa... Ngoài ra, thời vụ du lịch của Công ty chủ yếu vào tháng năm, sáu, bảy. Đây là những tháng cao điểm của mùa hè, thời tiết nắng nóng, khách thường có xu hướng đổ về nơi mát mẻ, có biển, có rừng. Chính vì vậy, các chương trình du lịch mà Công ty xây dựng đều có các tuyến điểm là biển hoặc rừng. Trong đó thu hút được nhiều khách nhất vẫn là các điểm Sầm Sơn, Cửa Lò, Hạ Long, Sa Pa... Công ty đặt mối quan hệ thường xuyên với các nhà cung cấp ở một số địa phương, ký kết các hợp đồng hợp tác với khách sạn, nhà hàng, dịch vụ vận chuyển và các dịch vụ tại các điểm du lịch nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm. Đồng thời bộ phận thị trường cũng thường xuyên theo dõi những biến động của thị trường du lịch, sự thay đổi về thị hiếu, những vấn đề có liên quan đến chương trình du lịch, xem xét đối thủ cạnh tranh giúp Công ty có những chính sách đối phó, cạnh tranh về sản phẩm. Công ty liên tục tiến hành khảo sát và khảo sát lại tuor. Trông 3 năm trở lại đây Công ty đã tiến hành khảo sát tại một số nước như Thái Lan (3 lần), Singapore (1 lần), Pháp (1 lần), Anh (1 lần) và đặc biệt là thị trường Trung Quốc, thường xuyên khảo sát 3 tháng 1 lần để kết hợp tìm hiểu mở rộng thị trường và củng cố mối quan hệ với đối tác. 2.3.2. Chính sách giá cả Dựa vào đặc điểm nguồn khách của mình, cùng với việc nghiên cứu những biến động của thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, Công ty Cổ phần thương mại du lịch quốc tế Hải Nam đã áp dụng chính sách giá cả linh hoạt nhằm thu hút khách du lịch với số lượng lớn. Tuy nguồn khách của Công ty chỉ tập trung vào một số đối tượng nhưng Công ty vẫn xây dựng nhiều mức giá khác nhau cho từng đối tượng lựa chọn. Công ty luôn có ít nhất hai mức giá, mỗi mức tương xứng với các mức dịch vụ khác nhau. Thường thường đối với khách là công nhân viên chức, Công ty xây dựng mức giá khoảng trên dưới 100.000đ/ngày với mức dịch vụ ở mức thấp. Đối với một số loại khách khác như giáo viên, nhà quản lý có thể lựa chọn mức giá cao hơn một chút hoặc giá đặc biệt. Tất nhiên đay chỉ là mức giá (cứng), ngoài ra Công ty có thể linh hoạt thay đổi theo yêu cầu của khách. Khách hàng không nhất thiết phải mua sản phẩm Công ty theo giá trọn gói mà có thể mua từng phần nếu có nhu cầu. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng mức giá ưu đãi với một số đối tượng khách là học sinh, sinh viên, trẻ em... Đối với các đoàn khách đi với số lượng đông, chi phí cố định thấp hơn, do đó mức giá bán đưa ra cũng hạ hơn mang tính khuyến mại so với đoàn khách nhỏ hoặc khách lẻ. Để gây dựng lòng trung thành của khách đối với sản phẩm của mình, Công ty còn có những chính sách giá riêng giành cho những khách hàng thường xuyên. Giá cả mà Công ty đưa ra cho thị trường mục tiêu thực sự là mức giá cạnh tranh không thu kém bất cứ Công ty du lịch nào trên địa bàn Hà Nội. Nhìn chung, xét ở một góc nào đó thì chính sách giá cả ở Công ty đã được thực hiện khá thành công. Tuy nhiên, để mở rộng thị trường, tăng nguồn khách, Công ty cần phải có một số thay đổi về giá cả áp dụng đối với thị trường mới khai thác nhằm thu hút được nhiều khách nhất về với Công ty mà vẫn đem lại hiệu quả kinh tế. 2.3.3. Chính sách phân phối Trong du lịch