Đề tài Tìm hiểu hoạt động môi giới bất động sản tại công ty TNHH Tài Tâm

í và quản lí thông tin Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá. Quá trình đó được gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”. Chu kỳ này được thể hiện qua sơ đồ dưới đây. Dữ liệu “thô” (Raw data) Phân tích (Analyis) Dữ liệu đã đc xử lý (Processed data) Sự lý giải, suy luận (Interpretation) Thông tin (Information) Chu kỳ xử lý dữ liệu Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc. Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay về thị trường BĐS. Đối với BĐS có thể phân loại chúng theo các dự án, theo vùng, theo dạng BĐS, theo công năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị, theo đơn vị thời gian như: các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại và những dự án trong tương lai. Có thể sắp xếp theo thời gian gồm khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lực tài chính của khách hàng. Đối với những nhà môi giới chuyên phục vụ cho thị trường người nước ngoài thì cần phân loại khách hàng theo quốc tịch. Trong đó cần ghi rõ những đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc. Thông tin có vai trò vô cùng quan trọng và đặc biệt với nghề môi giới thì thông tin là yếu tố mang tính quyết định, là lợi thế của nhà môi giới vì vậy quản lý và bảo vệ thông tin là vấn đề sống còn. Thông thường, trong các văn phòng môi giới, chỉ có nhà môi giới mới có quyền tiếp cận và xử dụng thông tin của mình. Không ai có quyền phô tô, mang thông tin, tài liệu ra khỏi văn phòng. Mọi file thông tin đều phải được đặt password, giấy tờ cần thiết phải được cất giữ cẩn thận, văn phòng môi giới cũng cần trang bị máy hủy tài liệu để bảo đảm tính bảo mật. Các nhân viên trong văn phòng môi giới thường được giao những mảng công việc riêng, ít liên quan đến nhau. Nhân viên cần được khuyến cáo và thường xuyên nhận được sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính bảo mật của công việc. Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu phải xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trường BĐS. Những thông tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suốt quá trình hoạt động sau này. Trước tiên, để xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình, nhà môi giới từ rất sớm đã phải có ý thức thu thập thông tin qua báo chí, internet. Có thể cắt những bài báo, mẩu tin hữu ích trên báo, tạp chí rồi sắp xếp theo từng danh mục cụ thể như: đất - dự án - biệt thự - chung cư - thị trường trong nước - thị trường nước ngoài Nếu có thể thì nên đánh máy lại những bài báo này để lưu vào máy tính cá nhân, trong thực tế điều này khó thực hiện do hạn chế về thời gian. Đối với những thông tin trên internet thì cũng sắp xếp theo những danh mục tương tự như với bài báo. Cuối ngày, nhà môi giới cũng cần ghi chép bất kì thông tin nào mà họ cho là có ích trong các cuộc tiếp xúc hay tình cờ nghe thấy trên đài, ti vi Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên tại các nước phát triển, số liệu này là khá đắt. Nhà môi giới cần tự cân nhắc trong việc được - mất khi quyết định mua số liệu. Giá cả số liệu phụ thuộc vào chất lượng cũng như số lượng thông tin. Chỉ nên mua những số liệu nào thực sự có ích, phục vụ cụ thể cho thương vụ. Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúp cho nhà môi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình. Các Hội thảo thường đề cập về những vấn đề chuyên sâu, và qua đó nhà môi giới có cơ Hội tự đào tạo, học hỏi thêm rất nhiều kiến thức, thông tin. Đây cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà chuyên môn. 3.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng 3.5.4.1 Kỹ năng giao dịch trực tiếp Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng “không có ấn tượng đầu tiên cho cái nhìn lần thứ hai”, vì vậy chúng ta không thể sai lầm. Nếu không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng. Có một số vấn đề khác cần được chú ý là chúng ta cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng thực sự cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người. Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới. Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người có nghĩa là chúng ta nghĩ đến các cách để tạo ra sự cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau và thấu hiểu những thông tin đó. Có hai cách trao đổi thông tin. Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết. Thứ hai là ngôn ngữ "thân thể". Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền tải thông tin chính. Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng ngôn ngữ thân thể. Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%). Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi người, sự việc. Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng. Nhà môi giới phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh. Cần nhớ rằng nếu không chú trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý. Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, kí kết hợp đồng với nhau. Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của nhà môi giới như thế nào. Cần trao đổi thông tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng tham gia thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết công việc, sẵn sàng cảm thông. Thông qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định những dạng người có tính cách đối lập. Nhà môi giới phải có khả năng nhận biết những dạng người khác nhau, ví dụ như người không thân thiện là người hay nhìn trộm, hay ngoái và nghiêng đầu, vẻ mặt lạnh, nắm tay chặt, trốn tránh người đối thoại, liên tục quệt mũi hay hất tóc Những người ứng xử lạnh lùng thường có thái độ căng thẳng, thân thể khép kín, tay không cử động, ném cái nhìn lạnh lẽo sang những người khác. 3.5.4.2. Kỹ năng thư thoại Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước... Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì. Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì. Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước. Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa. Một số loại hình môi giới Môi giới mua BĐS Điều trước tiên mà nhà môi giới cần làm là tạo sự hứng thú cho người mua Chìa khoá là phải giành được niềm tin từ người mua Tạo ra sự hứng thú đủ để người mua đồng ý đến xem tài sản Hiểu được động lực và sự cần thiết của khách hàng Đưa ra câu trả lời cho những câu hỏi mà người mua cho rằng quan trọng Đưa ra những lời khuyên và hướng dẫn khi yêu cầu và giúp đỡ người mua trong quá trình đưa ra quyết định Cung cấp sự chọn lọc sẵn có Trả giá để mua nhà Thích hợp nhất là đưa ra việc trả giá tại văn phòng bất động sản Việc trả giá được viết trên giấy tờ và đó là cách hợp pháp để người mua và người bán có thể bắt đầu quá trình thương thuyết. Nhà môi giới phải trình bày tất cả các lời trả giá trong văn bản cho người bán Khuyến khích người mua mang đến cho luật sư của mình những văn bản trả giá hoàn chỉnh để họ có thể xem xét và gợi ý trước khi đưa chúng cho người bán Giá cả giao dịch chỉ bằng khoảng 93% giá yêu cầu Giúp người mua trả giá “chia đôi chênh lệch” Dịch vụ hậu mãi thực hiện những vấn đề thủ tục, pháp lý những vấn đề kỹ thuật liên quan đến BĐS phát triển ý tưởng, tư vấn sử dụng quan tâm thăm hỏi ngay cả khi thương vụ đã kết thúc. Môi giới bán BĐS Môi giới bán BĐS nhà ở * Trước khi bán, nhà môi giới cần chú ý vào các vấn đề sau: Tạo cho bất động sản vể tươi mới và thú vị, ấm áp và gọi mời Tạo những hình ảnh dễ chịu, dễ nhận thấy, dễ nhớ Gửi trẻ nhỏ Chuẩn bị giấy tờ sở hữu, những hóa đơn tiền điện, nước, sơ đồ căn nhà Kiểm tra xem tất cả mọi việc có ổn thỏa không Kiểm tra biển số nhà * Những vấn đề cần cân nhắc Giá cả Thời gian Tình trạng kỹ thuật Tình trạng sử dụng Sửa chữa vặt Đầu tư Khu vực Đầu tư quá nhiều Cái gì đáng được đầu tư Những vấn đề có thể tự thực hiện Tính toán kinh tế * Chuẩn bị bất động sản Quan trọng nhất là sự gọn ghẽ Ấn tượng đầu tiên phải tích cực Sạch sẽ - chỉnh trang Sự tự nhiên Tạo cảm giác căn nhà được “nới rộng” Sắp xếp đồ đạc hợp lý * Giới thiệu bất động sản Giới thiệu về hệ thống bảo vệ Chỉnh sửa những điều chỉnh nhỏ Dẫn dắt bên trong căn nhà Tránh đề cập tới các vấn đề chính trị, tôn giáo, sex Tránh để vật nuôi trong nhà * Nguyên tắc giới thiệu BĐS Nhấn mạnh mọi ưu điểm Sắp xếp một "chuyến du lịch" nhỏ để khách hàng có thể xem xet BĐS trực tiếp Để cho mọi người có đủ thời gian thoải mái để xem xét Hỏi người xem nhà về cảm giác chung, không nên đưa ra nhiều số lượng câu hỏi Không đàm phán, mặc cả trong khi xem xét ngôi nhà, sẽ có thời gian cho việc này sau đó Tỏ ra thân thiện, tin tưởng vào bản thân và giữ sự quân bình tâm lí Trả lời các câu hỏi một cách trung thực, chắc chắn và không do dự Không nên để lộ tình trạng bắt buộc phải bán BĐS Giới thiệu không chỉ đơn giản là ưu điểm mà như là lợi ích gắn chặt với việc sử dụng Tỏ thái độ trân trọng với những yêu cầu của khách hàng Gợi ra những ưu điểm liên quan có thể xóa đi khiếm khuyết Nếu nhận xét xuất phát từ sở thích cá nhân, hãy gật đầu đồng ý và cố gắng chuyển ngay sang đề tài khác Mời khách hàng đến xem ngôi nhà một lần nữa Cung cấp cho người xem căn nhà các hình ảnh của ngôi nhà Chú ý đến ý nghĩa quan trọng của các kiến thức mà bạn có Hiểu biết rõ về vùng địa phương Hiểu rõ về bất động sản đang giới thiệu Chia xẻ câu chuyện liên quan đến những vấn đề nhãn mác và thông số kỹ thuật của các dụng cụ Chứng tỏ bạn là người am hiểu về phong thủy * Vấn đề an toàn: Vấn đề an toàn rất quan trọng vì vậy khi thực hiện cần chú ý: Tự bán nhà Chỉ xem nhà sau khi đã hẹn Cất những đồ vật đắt tiền Tin tưởng và kiểm tra - Giữ cảnh giác Bán nhà chung cư * Động cơ chính trong việc bán nhà chung cư có thể do các nguyên nhân: - Vì lợi nhuận - Cần tiền mặt - Do vợ chồng đồng sở hữu chung cư li dị - Do tình hình sức khoẻ - Do tuổi già không thích hợp với việc ở chung cư - Do vấn đề quan hệ đối tác - Do người sở hữu chung cư mất - Do vấn đề về quản lý - Do chủ sở hữu di cư - Do chủ sở hữu muốn chuyển đổi sang loại bất động sản khác * Quy trình phân tích - Đặc điểm của bất động sản - Đánh giá mức giá có thể nhất của BĐS - Xác định số các đơn vị BĐS trong khu vực - Xác định tuổi của bất động sản - Diện tích đỗ xe và kết cấu xây dựng - Các thông tin về vị trí, kích cỡ BĐS - Những đặc điểm và tiện nghi của BĐS - Tình trạng tài chính hiện tại - Chi phí duy trì BĐS - Thu nhập hiện tại từ BĐS - Các chỉ số đối với giá cả và điều khoản 4.2.3 Bán bất động sản thương mại và công nghiệp Các bước thực hiện gồm: * Đánh giá người mua Xem xét về tài chính Xem xét về vật chất Người mua đầu tư Người mua- người sử dụng Xem xét vấn đề pháp lý Các bẫy pháp lý * Giới thiệu chung về bất động sản cho người mua Giới thiệu về vẻ bề ngoài của bất động sản Mô tả về bất động sản Quảng cáo để khách quan tâm tới BĐS * Các bất động sản thương mại Bất động sản đầu tư lớn: Các BĐS này sẽ tốn nhiều thời gian với các luật sư, kế toán, người quản lý BĐS và chủ sở hữu để có các số liệu và thông tin chính xác. Với các BĐS này, người mua thường làm việc qua các chuyên gia tư vấn và các luật sư và kế toán, nhiều khi xảy ra trường hợp chuyên gia làm việc với chuyên gia vì các bên có xu hướng uỷ quyền cho những người có chuyên môn thực hiện. Do giá trị của các BĐS này lớn nên người tham gia giao dịch là những tổ chức, cá nhân giàu có và các nghiệp đoàn. Các thông tin về các BĐS này thường được đăng tải trên các tạp chí lớn và ấn phẩm quốc gia. Điều kiện để xúc tiến các giao dịch này là điều kiện kinh tế địa phương và thị trường tiền tệ. Bất động sản chỉ sử dụng cho mục đích công nghiệp và thương mại Với các bất động sản này cần chú ý một số điều: Cần tiến hành thanh tra BĐS từ mặt vất chất đến tài chính, hoàn thành các ản thông tin và chụp các bức ảnh cần thiết ở nhiều góc độ khác nhau. Cần quảng cáo các BĐS này trên các tạp chí địa phương và cũng cần chú ý đến danh sách các doanh nghiệp cùng ngành. Với các bất động sản này thì thời gian, sự may mắn và nỗ lực Marketing đúng hướng trong một giai đoạn dài sẽ mang lại thành công. Khu đất sử dụng cho mục đích công nghiệp và thương mại mà chưa có công trình. Cần chú ý tới một số vấn đề: Cần khẳng định ngay được rằng các BĐS này chắc chắn sẽ bán được. Phải chú ý đến hệ thống hạ tầng xung quanh, điều tra hệ thống đường xá, yêu cầu về phân lô, các cải thiện, các quy định của địa phương, các vấn đề chất thảiVới các khu đất này cần lên danh mục từ 6 tháng đến một năm trước đó. Có thể yêu cầu chủ sở hữu cùng chi phí với nhà môi giới để thực hiện việc bán BĐS nếu như chi phí mà nhà môi giới phải bỏ ra là quá lớn. Ở đây cần vẽ sơ đồ mặt đất, nghiên cứu không gian, tìm hiểu địa hình, dự tính các chi phí, thời gian để lắp đặt các tiện nghi. Xem xét mục đích sử dụng của BĐS đó trong quá khứ và hiện tại để xác định xem khả năng có chất thải độc hại ở đó không. Để bán các bất động sản này thường đặt các biển quảng cáo ngay tại khu vực có BĐS. Cần có một chiến lược Marketing đúng hướng trong một thời gian dài, cần xác định và hướng đến đúng đối tượng khách hàng để đạt được hiệu quả. Môi giới thuê và cho thuê bất động sản Mục đích thuê BĐS có thể để ở, để cho thuê lại hoặc để phục vụ cho mục đích kinh doanh. Với trường hợp thuê BĐS để ở thì các đối tượng khách hàng bao gồm sinh viên, người đi làmđây phần lớn là những đối tương chưa có thu nhập hay thu nhập chưa cao vì vậy nhu cầu của họ là các BĐS có độ tiện nghi trung bình. Các đối tượng môi giới ở đây tường là những công ty nhỏ. Các BĐS có mức độ tiện nghi cao như chung cư cao cấp, các biêt thự, các căn nhà riêng thì đối tượng thuê chủ yếu là người nước ngoài đang làm việc tại Việt Nam, những người có thu nhập cao nhưng chưa mua nhà. Các đối tượng này thường đem lại lợi nhuận lớn cho các công ty môi giới. Với các BĐS được thuê để cho thuê lại cũng thường là các BĐS cao cấp. Người thuê muốn thu được lợi nhuận từ phần chênh lệch giá thuê. Các BĐS được thuê để cho hoạt động kinh doanh có thể để làm văn phòng giao dịch, làm kho bãi, làm xưởng sản xuất Việc môi giới cho thuê cũng cần tuân thủ các nguyên tắc trong môi giới mua bán như chuẩn bị BĐS, giới thiệu BĐS, đánh giá khách hàng,.. trong quá trình thưcj hiện thương vụ môi giới luôn đòi hỏi nhà môi giới phải khéo léo, tạo sự tin tưởng của khách hàng, cách thức giao tiếp, thuyết phục phải phù hợp với từng đối tượng. Thông thường việc môi giới cho thuê sẽ đơn giản hơn môi giới mua bán vì các thủ tục pháp lý cầ giải quyết cũng đơn giản hơn. 4.4 Môi giới cho nhà đầu tư Môi giới cho các nhà đầu tư được coi là hấp dẫn hơn so với các khách hàng khác. Có thể hình dung ra sức hấp dẫn của nó qua câu nói: “Sự đầu tư đúng đắn bằng cả một đời lao động cực nhọc”. Môi giới cho các nhà đầu tư thường thu được lợi nhuận lớn hơn do phần lớn các BĐS này có giá trị lớn, mặt khác các nhà đầu tư thường “thoáng” hơn vì vậy khi làm việc với họ sẽ không bị ảnh hưởng nhiều với các chi phí nhỏ có liên quan phát sinh. Tuy nhiên môi giới cho các nhà đầu tư không phải là một công việc đễ dàng. Nó đòi hỏi nhà môi giới phải là người hoạt động sau năm, có nhiều kinh nghiệm, có kiến thức sâu rộng , có uy tín và phải xây dựng được cho mình một mạng lưới hoạt động có trình độ và hiệu quả. Về góc độ của nhà đầu tư, ngoài lợi ích về mặt vật chất, nhà đầu tư còn có được những lợi ích vô hình như nhà đầu tư sẽ là người chiếm hữu và sử dụng BĐS, họ có thể BĐS đó làm nguồn vốn cho tương lai thông qua thế chấp, cầm cố ngoài ra bản thân việc sở hữu BĐS cũng là một niềm tự hào. Lợi ích về mặt tiền bạc của BĐS đầu tư được thể hiện ở 3 góc độ khác nhau. Đó là: lợi nhuận trên khoản đầu tư, lợi nhuận của khoản đầu tư và lợi thế về thuế thu nhập. Lợi nhuận trên khoản đầu tư (tính theo %) còn có thể ở dạng thu nhập định kỳ được ghi nhận, có thể dưới dạng thặng dư giữa số tiền nhận được và số tiền chi ra – dòng tiền ròng (net cash flow). Nó có thể được thể hiện dưới dạng thu nhập ròng trong quy trình kế toán thông thường. Một dạng khác của lợi nhuận trên khoản đầu tư là sự tăng lên định kỳ không được ghi nhận của vốn do khấu hao dần khoản thế chấp. Sự tăng lên của nguồn vốn tự có này còn xảy ra khi giá trị thị trường của BĐS tăng lên. Tuy nhiên trong cả hai trường hợp khấu hao và tăng giá thì lợi nhuận vẫn không được ghi nhận cho đến khi tài sản được bán ra trên thị trường. Tỷ lệ lợi nhuận được thể hiện qua công thức sau: Tỷ lệ lợi nhuận = tu nhập/vốn Có rất nhiều cách kết hợp giữa tử số và mẫu số trong công thức trên. Tử số có thể gồm: Thu nhập ròng sau khấu hao Thu nhập ròng trước khấu hao Thu nhập ròng trước thuế thu nhập Thu nhập ròng sau thuế thu nhập Thu nhập ròng trước lãi vay Thu nhập ròng sau lãi vay Thu nhập ròng + tăng vốn Mẫu số có thể gồm: Tiền hoặc là vốn đầu tư tự có Vốn đầu tư ban đầu Vốn đầu tư ban đầu với khoản vay thế chấp Vốn đầu tư ban đầu + vốn tăng thêm Giá trị thị trường hiện tại của BĐS Các dạng hành vi cụ thể của một nhà đầu tư sẽ cho biết mẫu số là cái gì. Mục tiêu ở đây không phải là giải thích quá trình định giá mà để xác định những công cụ và các thành phần của công cụ trong quá trình định giá có thể được sử dụng trong quá trình đầu tư BĐS. Khi xem xét các thành phần của tử số và mẫu số, có thể thấy rằng có thể có nhiều cách kết hợp khác nhau giữa chúng. Ngoài việc sử dụng vốn tự có để đầu tư BĐS còn có thể sử dụng nguồn vốn vay thế chấp. Hình thức đầu tư này nếu được sử dụng một cách hiệu quả sẽ đem lại tỷ lệ lợi nhuận của BĐS cao hơn so với dùng vốn tự có nhưng độ rủi ro sẽ cao hơn. Do vậy với nhà môi giới khi môi giới đầu tư BĐS cần cân nhắc và đánh giá, xác định được số lương vay tối đa mà BĐS có thể thực hiện được Lợi nhuận của vốn đầu tư (tính bằng tiền cụ thể ) thể hiện dưới dạng khôi phục vốn định kỳ và thu nhập thặng dư. Khôi phục vốn định kỳ có thể nhận được dưới dạng một phần của dòng tiền ròng nhận được. Phần cải thiện các toà nhà trong bất động sản là một tài sản hao mòn. Nhà đầu tư kỳ vọng sẽ được đền bù cho lợi nhuận trên vốn đầu tư (return on the investment) cộng thêm một phần của vốn đầu tư, một dạng của hoàn vốn. Thu nhập thặng dư kỳ vọng có thể là phần vốn tự có được thu hồi: đó là giá bán được thanh khoản vượt quá phần đầu vào vốn thực tế. Lợi thế thuế thu nhập bao gồm hai nhóm lớn: một nhóm là miễn thuế, một nhóm là hoãn thuế. Miễn thuế là không cần phải đóng thuế thu nhập cho một loại thu nhập hoặc khoản thặng dư nào đó. Trong trường hợp hoãn thuế, việc thanh toán thuế thu nhập sẽ được dời đến một thời gian nào đó trong tương lai. Hầu hết cả nhà môi giới lẫn khách hàng đều không thể hiểu biết một cách đầy đủ và hợp lý về thuế vì vậy vấn đề này nên được đưa đến các chuyên gia chuyên nghiệp để nhận được những lời khuyên, những lời tư vấn để có thể tối đa hóa lợi nhuận mà mình thu được trong giao dịch BĐS. Việc các nhà đầu tư cá nhân kết hợp với các mục đích trong các gói quy mô khác nhau sẽ tạo nên các dạng nhà đầu tư khác nhau. Có 4 dạng nhà đầu tư cơ bản là: Nhà đầu tư đẻ sử dụng với mục tiêu sở hữu, sử dung, bảo hiểm để tránh lạm phát; nhà đầu tư ngắn hạn với mục đtiêu thu được lợi nhuận từ viẹc bán BĐS đầu tư; Nhà đầu tư dài hạn với mục tiêu có được thu nhập thường xuyên nhờ các tài sản dài hạn; Người cho vay- người đi vay với mục tiêu thu lợi nhuận từ lãi suất, từ các loại phí, từ thu hồi vốn. Để phục vụ những nhà đầu tư này, nhà môi giới cần nhận biết khả năng tài chính của họ; dung hòa được mục đích của khách hàng với những lợi thế của BĐS đầu tư; chuẩn bị thật kỹ càng khi giới thiệu cơ hội đầu tư cho khách hàng, chú trọng đến việc phân tích tài chính hơn là phân tích các đặc điểm vật lý. Nhà môi giới cũng không nên gây ấn tượng cho khách hàng bằng những hiểu biết về đầu tư và những kỹ thuật của nhà môi giới mà nên nên thảo luận về đầu tư ở mức độ mà khách hàng có thể lĩnh hội được. Kinh nghiệm của một số nước trên thế giới Để có một cái nhìn toàn diện hơn về chức năng, vị trí và tầm quan trọng của nhà môi giới trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, cần khái quát một vài khía cạnh cơ bản về việc hình thành và phát triển của hoạt động môi giới bất động sản tại một số nước trên thế giới. Dưới đây là một vài nét tiêu biểu về hoạt động môi giới bất động sản tại một số nước trên thế giới. Nghề môi giới tại Thuỵ Điển Vào năm 1984, tại Thuỵ Điển đã bắt đầu thực hiện việc đăng ký hành nghề của các nhà môi giới bất động sản. Mục đích chính của việc này là việc bảo vệ lợi ích của khách hàng thông qua dịch vụ môi giới chuyên nghiệp. Một mục tiêu khác mà Thuỵ Điển mong muốn đó là thông qua đó khơi thông và đẩy nhanh vòng quay của thị trường nhà ở thông qua việc tiết kiệm thời gian trong việc giải quyết, hoạch định các nguồn cung nhà ở. Khi đó chính quyền yêu cầu các công ty hoạt động môi giới đăng ký tại các cơ quan đăng ký riêng của chính quyền cấp tỉnh. Để được hành nghề môi giới bất động sản vào thời điểm đó các ứng viên cần đạt được những yêu cầu sau: Tốt nghiệp từ trung học trở lên. Nộp một khoản tiền bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp tối thiểu (khoảng 10.000 USD) Quyết định cho phép hành nghề của cơ quan có thẩm quyền. Đơn khiếu nại trong trường hợp bị từ chối cấp chứng chỉ hành nghề được nộp tại Toà hành chính. Trong luật cũng tập trung điều chỉnh các hành vi thuộc lĩnh vực dân sự, pháp lý về quá trình thực hiện các yêu cầu môi giới của khách hàng, các cách xác định khoản hoa hồng cho nhà môi giới. Sau 10 năm thực hiện, đến năm 1995, Thuỵ Điển đã đưa ra những điều chỉnh về luật môi giới. Trong đó có 4 mảng chính được điều chỉnh là: Những điều kiện bắt buộc để đăng ký hành nghề. Kiểm tra và theo dõi việc thực hiện nghề nghiệp của những người đã đăng ký. Vai trò của nhà môi giới giữa các bên khách hàng. Điều chỉnh các quy định cho phù hợp với môi trường chung của Châu Âu. Cho đến thời điểm hiện tại, so với năm 1984 từ khi mới ban hành, luật môi giới bất động sản của Thụy Điển đã được sửa đổi cơ bản. Một trong những điểm sửa đổi cơ bản nhất là việc xác định nhà môi giới như một chuyên gia hoạt động độc lập cho dù tính chất của thương vụ môi giới có đa dạng đến mức nào đi nữa thì họ vẫn là những người có khả năng thực hiện trọn vẹn nhất. Bên cạnh đó có thể kể đến một số điểm thay đổi quan trọng: Hạn chế viêc đăng ký hành nghề môi giới chuyên nghiệp. Loại trừ khả năng nhà môi giới là đại diện ủy quyền cho một bên khách hàng. Cấm mua bán bất động sản bằng tiền của mình trong qúa trình thực hiện thương vụ cho khách hàng. Cấm kinh doanh bất động sản và các hoạt động khác nếu chúng làm ảnh hưởng đến độ tin cậy cũng như vai trò của việc môi giới. Những yêu cầu đối với các bất động sản trong nước cũng trở nên có giá trị đối với những bất động sản ở nước ngoài. Thực hiện hoạt động môi giới mà không đăng ký sẽ bị coi là phạm tội. Các vụ tranh chấp với khách hàng sẽ được giải quyết tại phòng bảo vệ quyền lợi khách hàng. Nghề môi giới tại Ba Lan Có thể coi kinh doanh bất động sản tại Ba Lan là một hoạt động mới với lịch sử hình thành khoảng 15 năm nay. Những biến động chính trị năm 1989 đã mở ra những điều kiện cần thiết để tiến hành những cuộc cải cách kinh tế - xã hội mang tính hệ thống: Quá trình tư nhân hóa ở tiến hành nhanh chóng nhưng thận trọng, nền kinh tế thị trường được hình thành với đặc trưng là sự nổi trội của khu vực kinh tế tư nhân và tự do cạnh tranh, sự chuyển đổi sở hữu, đặc biệt là s