Đề tài Tìm hiểu nghiên cứu phương thức thâm nhập thị trường nói chung và thị trường Trung Quốc nói riêng của công ty Biti’s

xuất khẩu. Trung Quốc có nguồn đầu tư dồi dào từ các nhà đầu tư người Hoa ở các vùng lãnh thổ lân cận như Hồng Công, Đài Loan, Singapore và một số nước khác. Sau khi gia nhập WTO, môi trường ngoại thương của Trung Quốc thuận lợi hơn, các xí nghiệp vốn ngoại đã mạnh dạn đầu tư nhiều dây chuyền sản xuất hiện đại và xuất khẩu ra thị trường quốc tế với giá quá rẻ. Trung Quốc thực sự là một thị trường rộng lớn và có nhiều những khoảng chống để các doang nghiệp thâm nhập vào. Văn hoá Trung Quốc là quốc gia có có nhiều dân tộc khoảng 55 dân tộc, chủ yếu là Hán lên nền văn hoá rất đa dạng và phong phú. Trung Quốc có nền văn hoá tương đồng với nền năn hoá Việt Nam. Nhất la người tiêu dung các vùng biên giới co kinh tế chưa mấy phát triển có thói quen tiêu dùng như người Việt Nam. Điều này rất thuận lợi cho hàng hóa của Việt Nam xâm thập vào thị trường này. Hơn nữa, Trung Quốc là một thị trường tiêu thụ tương đối rễ tính, có thể tiêu thụ cả hàng hoá Việt Nam không đủ tiêu chuẩn về bao gói ở Châu Âu bị trả lại nên hàng hoá Việt Nam có thể thâm nhập vào. Người tiêu dùng ở đây có thói quen thích mua sắm, dễ thu hút bởi sự mới lạ và khác biệt về sản phẩm, đều này phù hợp với khả năng cung cấp của Biti’s và công ty có một khối lượng hàng hoá với hơn 5000 chủng loại sản phẩm và mỗi năm cho ra đời hơn 30 mẫu mã mới. 2.2.1.3 Môi trường cạnh tranh Trung Quốc là một quốc gia sản xuất giày dép lớn nhất thế giới Với sản lượng giày dép xuất khẩu hàng năm khoảng hơn 7 tỷ đôi bằng một nửa tổng sản xuất của cả thế giới. Số lượng sản xuất của Trung Quốc chiếm hơn 50% về giá trị xuất khẩu của cả thế giới. Một trong những thành công của các nhà sản xuất giay dép Trung Quốc là sự thay đổi mẫu mốt nhanh chóng và kịp thời thao xu hướng hiện đại của thị trường. Sự cạnh tranh giữa hai nước, theo ý kiến của hầu hết các nhà quản lý Việt Nam chính là sự cạnh tranh về chất lượng và giá cả. Các nhà quản lý sản xuất Việt Nam đã thừa nhận rằng giày dép Trung Quốc giá rất rẻ, xét cả về chất lượng và giá cả. Các nhà sản xuất giày dép Trung Quốc còn vượt xa nhà sản xuất Việt Nam trong cả chi phi thâm nhập thị trường. Sở dĩ như vậy vì giá nhân công ở Trung Quốc rẻ chỉ bằng 0,4$ mỗi giờ bằng 1/3 giá nhân công giày dép của Mexico. Trình độ kỹ thuật cao và luôn được đổi mới Trung Quốc cũng là một nước có nền kinh tế tương đối phát triển, trình độ kỹ thuật của nước này được xếp vào mức trung bình và hiện đại của thế giới nhất là những ngành mà Trung Quốc có thế mạnh như nghành giày dép thì trình độ kỹ thuật của nước này lại càng có thế mạnh. Hơn nữa do Trung Quốc là nước xuất khẩu giày dép lớn nhất thế giới nên công nghệ luôn được cải tiến ngày càng hiện đại hơn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng càng cao của người tiêu dùng. Trung Quốc có nguồn đầu tư dồi dào từ các nhà đầu tư ngươi Hoa ở các vung lãnh thổ lân cận như Hồng Công, Đài Loan, Singapore và một số nước khác. Sau khi gia nhập WTO, môi trường ngoại thương của Trung Quốc thuận lợi hơn, các xí nghiệp vốn ngoại đã mạnh dạn đầu tư nhiều dây chuyền sản xuất hiện đại vào Trung Quốc nên công nghệ có điều kiện ngày càng được đổi mới. Mẫu mã dẹp, chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú Tuy một số hàng của Trung Quốc được đánh giá là có chất lượng không cao, nhưng Trung Quốc luôn được coi la có chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú. Lượng sản phẩm phong phú này ngoài việc được nghiên cứu phát triển còn có một phần khônh nhỏ của nhái lại các kiểu dáng mẫu mã của các sản phẩm có mặt trên thị trường mà chỉ được cải tiến một chút đỉnh, người ta rằng hàng hoá được tung ra thị trường ngay ngày hôm trước thì ngày hôm sau sản phẩm của Trung Quốc với kiểu dáng và mẫu mã đã được sản xuất và được tung ra thị trường. Hơn nữa hàng năm Trung Quốc luôn có những biểu trao giải thưởng những sáng tạo trong năm nên nó đã kích thích khả năng tung sản phẩm mới ra thị trường và ngày càng nhiều sản phẩm mới của Trung Quốc được sản xuất ra. Do đó Trung Quốc là một đối thủ nặng ký cho bất kỳ một nhà sản xuất giày dép nào muốn thâm nhập vào thị thường này. Trên thị trường Trung Quốc ngoài các đối thủ cạnh tranh là nhà sản xuất Trung Quốc, công ty Biti’s còn phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh lớn như: Nike, Adidas … các thương hiệu giày da của Ý, Mỹ … và cả các công ty của Việt Nam nữa như: Bita’s, Thượng Đình …. của Việt Nam. Sản phẩm Bita’s đang ngày càng thâm nhập mạnh vào thị trương Trung Quốc mà phần lớn là thông qua mạng lưới tiêu thụ sẵn có của Biti’s. Đây là một bất lợi cho việc thâm nhập sản phẩm Biti’s vào thị trường Trung Quốc. Người tiêu dùng ở đây dễ chấp nhận sản phẩm Bita’s vì chi rằng Bita’s thuộc công ty Biti’s. Bita’s có chính sách kinh doanh khá linh động: không quy định tỷ giá, không cần lên hợp đồng đặt hàng và đặt cọc, chỉ cần gọi hàng là được đáp ứng. Hàng Biti’s chưa đáp ứng kịp thời và đầy đủ nên buộc các tổng kinh tiêu này phải lấy thêm hàng của Bita’s. Sản phẩm của Trung Quốc chưa bao phủ hết thị trường Tuy môi trường cạnh tranh của Trung Quốc là rất khó khăn nhưng theo các nhà kinh tế Việt Nam nếu nhà kinh doanh Việt Nam biết nghiên cứu tìm “ nghách ” thì có thể “ len ” chân vào thị trường này dựa trên những lợi thế so sánh và trên thực tế Biti’s đã làm được điều đó. Biti’s đã tìm ra được hai điểm có thể tận dụng để “ len ” chân vào: Thứ nhất về vị trí địa lý: Việc vận chuyển giao lưu buôn bán giữa các tỉnh phía Đông có nền kinh tế phát triển với các tỉnh phía Tây Trung Quốc diễn ra không thuận lợi do điều kiện về giao thông, xa sôi cách trở nên thị trường phía Tây còn nhiều khoảng chống để Biti’s có thể thâm nhập vào. Thứ hai về sản phẩm và công nghệ: Trung Quốc là một nước sản xuât lớn, do việc đổi mới công nghệ diễn ra rất nhanh chóng, điều này làm cho các nhà sản xuất Trung Quốc bỏ qua nhu cầu tiêu dùng của ngươi dân ở một số vùng trong nước, đặc biệt là các tỉnh phía Tây, nơi có mức sống thấp hơn các tỉnh phía Đông nhưng rất cần các sản phẩm có chất lượng cao. Nhu cầu này hoàn toàn phù hợp với sản phẩm được sản xuất trên chất liệu EVA mà công ty đang có thế mạnh. Chính vì điều đó Biti’s đã xúc tiến hoạt động tại thị trường này, công ty đã đặt văn phòng đại diện tại Hà Khẩu, 20 tổng kinh tiêu, 350 đại lý và đã đăng ký bảo hộ thương hiệu tại thị trường này. Bên cạnh đó Biti’s cũng biết cách thâm nhập vào thị trường này. Sản phẩm của Biti’s không trùng mẫu mã, chủng loại với hàng Trung Quốc để tránh cạnh tranh trực tiếp không có lợi cho ta. Mặt khác Biti’s sản xuất được nhiều sản phẩm thích hợp với mùa nóng trong khi các công ty Trung Quốc chỉ sản xuất sản phẩm thích hợp với mùa lạnh nhiều nhiều hơn mà bỏ qua “ nghách ” thị trường này để Biti’s tận dụng đưa sản phẩm vào. Vì vậy nếu biết khai thác các lợi thế này thì Biti’s sẽ đạt được thành công như mong muốn khi thâm nhập vào đây. 2.2.2 Môi trường bên trong 2.2.2.1 Khả năng vượt trội của Biti's Biti’s có một thương hiệu uy tín: Trong các doanh nghiệp vừa được ngượi tiêu dùng trong cả nước bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao Biti’s được xếp vào tốp 10 doanh nghiệp hàng đầu. Trong đó Biti’s đã 8 năm liền đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao. Thực tế không chỉ khẳng định được thương hiệu mạnh với người Việt Nam mà còn khẳng định được ở thị trường nước ngoài, trong đó có thị trường Mỹ. Bà Phạm Chi Lan – phó chủ tịch phòng thương mại CNVN nói: “ Nếu người Nhật tự hào, ủng hộ với các sản phẩm Sony, Honda, Hatachi ... thì người Việt Nam cũng có thể tự hào với sản phẩm của Việt Nam như: Vinamilk, Kinh Đô, Trung Nguyên,Biti’s. Nhờ có uy tín mà lãnh đạo tỉnh Lào Cai chọn Tổng công ty Biti’s làm chủ đầu tư xây dựng Trung tâm Thương mại quốc tế cửa khẩu Lào Cai vì Biti’s đã có măt trên 40 nước trên thế giới. Không những Biti’s đã được nhiều doanh nghiệp trong nước tín nhiệm mà còn được sự tín nhiệm của chính phủ và các ban nghành ở trung ương. Quan trọng hơn nữa Biti’s có uy tín với người Văn Nam nói riêng và người Trung Quốc nói chung. Biti’s không những là cầu nối với các doanh nghiệp Việt Nam mà còn là cầu nối của các doanh nghiệp Trung Quốc với Việt Nam. Biti’s đã được tổ chức Trade Leaderss Club và các cơ quan biên tập Office ( Tây Ban Nha ) tặng giải thưởng nhãn hiệu uy tín nhất năm 1997. Năm 200, công ty đã được tổ chức BVQI của Vương Quốc Anh và Quacert của tổng cuc đo lường chất lượng Việt Nam cấp giấy chứng nhận chất lượng quốc tế ISO 9001. Đối thị trường xuất khẩu chất lượng cao, mẫu mã hợp thời trang,phục vụ tốt, sản phẩm của Biti’s ngày càng xuất khẩu nhiều hơn sang hơn 40 nước. Ở thị trường Trung Quốc sản phẩm của công ty đã luôn được bán hết do có được uy tín và niềm tin của người tiêu dùng. Doanh thu liên tục tăng,năm 2000 doanh thu xuất khẩu: 121,1 tăng 24% so trước năm trước, năm 2002 doanh thu xuất khẩu: 168,8 tăng 6,3% so với năm trước, năm 2005 tổng doanh thu: 1000 tỷ, kim ngạch xuất khẩu bằng 30% tổng doanh thu và liên tục tăng trong các năm tới. Thương hiệu Biti’s đã và đang từng bước vươn ra thị trường thế giới và đã có những bước thành công nhất định. Biti's có một đội ngũ cán bộ trẻ năng động đầy nhiệt huyết, hết lòng vì sự phát triển của công ty Biti’s là môt công ty tư nhân lớn và ngày càng phát triển, công ty hiện có 9000 cán bộ công nhân viên trong đó 10% có trình độ đại học và sau đại học và ngày càng được tuyển dụng và đào tạo cẩn thận một cách kỹ lưỡng. Phương châm đào tạo của Biti’s là: “ người mới mau cũ, người cũ mau cũ hơn ” nhờ vậy người mới vào rất mau có tay nghề. Để từ đó “ mới ” lên những sáng kiến kỹ thuật, có bước tiến công đột phá. Công ty xây dựng một mái nhà chung trong đó mọi thành viên đêu tâm liệm “ hãy làm việc để công ty cần chúng ta, chứ không phải chúng ta cần công ty ”. Trong công việc, trong hưởng thụ luôn tạo sự công bằng hoàn hảo, bất kỳ ai làm việc đều được khen thưởng một cách chính đáng nên đã thúc đẩy tinh thần làm việc rất cao để tạo ra sang kiến phát triển sản phẩm, phát triển công ty ngày càng lớn mạnh. Biti's có dây chuyền sản xuất hiện đại Ngay từ khi mới thành lập ra Biti’s ông Vưu khải thành đá sang Đài Loan học hỏi kinh nghiệm sản xuất giày dép xốp để thay thế cho công nghệ sản xuất thủ công. Riêng công ty Dona Biti’s có công nghệ sản xuất hoàn toàn của Đài Loan do được chuyển giao từ công ty liên doanh của Biti’s với công ty Pouchen của Đài Loan. Về loại dép xốp cho đến nay Biti’s vẫn được coi là nhà cung cấp dép xốp độc quyền ở Việt Nam vì chỉ có một mình công ty có công nghệ sản xuất dép xốp. Sản phẩm phong phú đa dạng Mẫu mã và chủng loại sản phẩm rất đa dạng và phong phú, đáp ứng nhu cầu khác nhau của mọi thành phần, lứa tuổi khách hàng trên cả phương diện tiêu dùng cũng như làm đẹp. Các nhóm sản phẩm của Biti’s gồm có: Nhóm sản phẩm xôp EVA ( Ethyl Vinyl Acetat ). Nhóm dép lới, công nghệ và nguyên vật liệu chính là EVA và vải lới. Nhóm sản phẩm PU ( Poly Urethane ). Nhóm giày thể thao dùng kỹ thuật tiên tiến về lu hoá, ép muộn và phun. Nguyên liệu chinh là cao su tổng hợp, da, giả da và các loại vải. Nhóm các sản phẩm da. Bên cạnh những nguyên vật liệu chính công ty còn sử dụng vật tư, nguyên vật liệu phụ, phụ liệu. Mục đích là tạo sự phong phú về chất liệu và mỹ thuật, tạo nên sự đa dạng sản phẩm để phục vụ tốt nhu cầu người tiêu dùng. Hệ thống kênh phân phối phát triển mạnh Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Biti’s gồm cửa hàng đại lý, điểm bán phủ rất nhiều vùng rộng lớn. Toàn công ty có 9 chi nghánh, 4 trung tâm thương mại, 1 trung tâm kinh doanh và hơn 4500 đại lý của hàng trong và ngoài nước. Tiếp tục phát triển thêm các đại lý mới tại các khu vực thị trường còn trống, số lượng của mỗi kênh khá mạnh so với các đối thủ khác trong nước cũng như các đối thủ nước ngoài. Công tác phát triển thị trường thực hiện khá tốt thể hiện: Mức độ bao phủ thị trường về mặt địa lý rộng khắp: hiện nay tại các khu vực trọng điểm, mạng lưới Biti’s đã có mặt hầu các tuyến xã. Đối với các khu vực vùng sâu, vùng xa thì phát triển các chi nhánh đại lý Thị trấn, trung tâm tỉnh. Riêng ở thị trường Trung Quốc đã có 20 tổng đại lý và hơn 350 đại lý và 3 văn phòng đại diện và 1 trạm liên lạc ở Quảng Châu và còn đang có kế hoạch những xây dựng mở rộng thêm các đại lý ở miền đông ( Bắc Kinh, Thượng Hải ) để khai thác thị trường rộng lớn đầy tiềm năng này. 2.2.2.2 Điểm yếu Song song với những thành công đạt được như trên, vẫn còn có những yếu kém tồn tại ở tất cả các đơn vị trong toàn công ty, tuy lúc, tuỳ nơi những yếu kém này bộc lộ ở mức khác nhau song chung co cùng bản chất giống nhau làm kìm hãm, suy yếu phát triển mà lẽ ra thành quả sau 25 năm thành lập phải cao hơn nhiều.Các yếu kém tồn tại, cụ thể là : Nguyên vật liệu phải nhập nhiều Cùng nằm trong tình trạng chung của nghành giày dép Việt Nam, sản phẩm của công ty phải nguyên vật liệu nhiều.Do nguồn nguyên vật liệu trong nước sản xuất phẩm không có hay không đủ nên công ty phải nhập khẩu nguyên vật liệu nhiều dẫn đến chi phí tăng cao. Năng lực Marketing còn chưa cao,hoạt động Marketing chưa thường xuyên,chưa rõ nét Các hình thức chiêu thị của Biti’s còn quá đơn giản, ít thay đổi, thiếu tính sáng tạo, lập đi lập lại một cách định kỳ nên đối thủ cạnh tranh rễ nhân biết và đưa ra các chương trình chiêu thị nhằm hạn chế khả năng thu hút sức mua của công ty. Mặt khác, các đối thủ cạnh tranh cũng nghiên cứu và đánh Biti’s thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Công tác chiêu thị còn thụ động, chủ yếu là trông chờ vào các chương trình khuyến mại định kỳ, quảng cáo truyền hình, báo chí, Pano mà không chủ động tìm hiểu các đặc thù khu vực để có các chương trình tiếp thị đối tượng khách hàng tiềm năng như: trẻ em, học sinh…., còn sợ tâm lý chi phí cao. Nguồn nhân công chưa có tính chuyên nghiệp cao Tình trạng yếu kém của công nhân thể hiện trên một số mặt sau: 1.Năng lực và tính chuyên nghiệp trong làm việc của các bộ công nhân viên trong hệ thông kinh doanh nội địa và biên mậu có được nâng cao song chưa thật sự chuyên nghiệp. 2.Chất lượng nhân sự còn yếu về ý thức, tinh thần, trách nhiệm, năng lực và tố chất. Điều này là do công tác tuyển dụng ban đầu còn tuỳ tiện, còn kém, chưa chính sác. Bên cạnh đó, công tác tuyển dụng chưa được tốt, bố trí chưa đúng người, đúng việc, còn tuỳ tiện, cảm tính, thụ động nên không phát huy được sở trường của từng cán bộ công nhân viên dẫn đến kết quả làm việc kém. 3. Ý thức các cán bộ nhân viên còn xảy ra tình trạng “ lánh xa tìm gần – lánh nặng tìm nhẹ ” cần phát hiện và sử lý triệt tiêu thay vào đó là ý thức tự giác cao, có trách nhiệm trong công việc. 2.2.2.3 Hoạt động tạo giá trị Hoạt động chủ yếu Hoạt động sản xuất Biti’s là một tập đoàn sản xuất giày dép lớn nhất Việt Nam, trung bình mỗi năm cho ra đời trên 20 triệu đôi giày dép các loai ( 2006 ). Công ty có một nguồn tài chính mạnh tạo điều kiện sản xuất được chủ động. Phát triển chủng loại sản phẩm Tuy sản phẩm của Biti’s được đánh là phong phú về chủng loại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng công ty đã không ngừng đổi mới, tìm tòi, thiết kế mẫu mã, chủng loại mới sản phẩm. Công ty còn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đặc biệt như cung ứng giày dép y tế tạo ấn tượng cho người tiêu dùng bởi tinh năng chữa bệnh của no. Công ty Biti’s cũng đã chú trọng vào việc thiết kế ra những đôi giày, đôi dép, kiểu dáng hợp thời trang phù hợp với sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng. Sản phẩm được thiết kế với nhiều đường nét theo cac Catalogue mới nhất của các hãng nổi tiếng trên thế giới, bằng các hình thức thêu, in lụa, ép …đã tạo sản phẩm của mình nhiều mẫu mã đa dạng và phong phú. Marketing và bán hàng Toàn công ty có hơn 4500 đại lý, cửa hàng đại lý, điểm bán phủ khắp nước. Hiện nay, tiếp tục phát triển thêm các đại lý mới tại các khu vực thị trường còn trống. Quy hoạch lại kênh phân phối. Khảo sát và lập sơ đồ chi tiết tới các khu vực còn trống để mở các đại lý, sàng lọc thanh lý các đại lý hoạt động yếu kém, phát triển đại lý mới thay thế, đầu tư nâng cấp đối với các đại lý hoạt động tốt. Thực hiện thí điểm các cửa hàng đại lý bán 100% hàng Biti’s ( cửa hàng chuẩn ) tại một số khu vực nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. Thực hiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng để người tiêu dùng được biết tới sản phẩm của công ty. Tuy nhiên công tác phát triển thị trường còn nhiều yếu kém đòi hỏi công ty phải hoàn thiện thêm. Hoạt động hỗ trợ Đào tạo nhân lực Trẻ hoá – tri thức hoá – năng động hoá – chuyên nghiệp hoá đội ngũ đội ngũ nhân lực, đào tạo, huấn luyện để nhân lực trở thành nhân tài của công ty. Để làm được điều này công ty phải thành lập Trung tâm đào tạo nhằm: + Bồi dưỡng nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ quản lý, cán bộ tiềm năng, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên toàn công ty. + Đào tạo kỹ năng quản lý nguồn nhân sự, kỹ thuật sản xuất, tổ chức thực hiện kế hoạch …. + Cải tổ cơ cấu giữa nhân sự trực tiếp và nhân sự gián tiếp. Công nghệ Biti’s nhập được công nghệ hiện đại của Hàn Quốc và Đài Loan bao gồm từ chất liệu EVA, PU…. Riêng phần đế được chế tạo theo công nghệ dán nguội ( công nghệ tiên tiến nhất hiện nay ) Hiện nay đang hoàn thiện nhập khẩu công nghệ sản xuất giày dép tiên tiến của Ytalia. 2.3 Phương thức thâm nhập thị trường Trung Quốc 2.3.1 Lựa chọn phương thức thâm nhập 2.3.1.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cách thâm nhập Đặc điểm của thị trường Trung Quốc có số dân đông, có 55 dân tộc đây là một thị trường đầy tiềm năng. Xét về phương diện dân số, mức sống của ngươi dân chênh lệch rõ rệt theo địa lý. Các tỉnh phía Đông có mức sống cao hơn các tỉnh phía Tây do kinh tế phát triển hơn. Mặt khác việc giao lưu giữa phía Đông và phía Tây kém do điều kiện về giao thông, xa sôi cách trở nên nếu biết kích thích vào nhu cầu, mong muốn thì đây là thị trường khổng lồ trong tương lai tiêu thụ 1 khối lượng lớn hàng hoá. Trước mắt cần tập chung vào các tỉnh phía Tây nơi thuận lợi cho công ty xuất khẩu, sau đó dùng thị trường đó làm đòn bẩy, bàn đạp thâm nhập đến các tỉnh phía Đông. Trung Quốc là một nước có tấc độ phát triển kinh tế cao nên nó ảnh hưởng không nhỏ đến cách thức thâm nhập của Biti’s vì nó biểu hiện qua cấu trúc hệ phân phối phát triển mạnh qua sự phát triển của các loại hình trung gian phân phối. Do đó Biti’s phải chú ý đến các trung gian phân phối này có thể tìm cho mình 1 trung gian phân phối tốt nhất để tiêu thụ sản phẩm của mình, từng bước thâm nhập vào thị trường này. Đây là điều kiện thuận lơij cho Biti’s thâm nhập nhanh hơn, sâu hơn vao Trung Quốc. Cuối cùng, Trung Quốc có nền chính trị ổn định, hệ thống pháp lý minh bạch nên ít và hầu như không có rủi ro về chính trị, pháp luật. Mặt khác chính phủ Trung Quốc có chính sách phát triển giao lưu thương mại với kinh tế Việt Nam trong chiến lược phát triển kinh tế. Do đó tạo điều kiện cho Biti’s yên tâm hơn xuất khẩu vào thị trường này. Mặt khác, mặt dù là nước khẩu giày dép lớn nhất thế giới nhưng mỗi năm Trung Quốc phải nhập 554 triệu USD giày dép các loại ( 2006 ). Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp giày dép Việt Nam, đặc biệt la Biti’s thâm nhập vào thị trường này với nguồn cao su dồi dào, chất lượng và giá cả ổn định, được người tiêu dùng Trung Quốc chú ý. Đặc điểm của sản phẩm Sản phẩm của Biti’s là các sản phẩm bền sản xuất trên chất liệu EVA mà công ty đang có thế mạnh. Do vậy Biti’s nhằm đến mục tiêu chất lượng, sản phẩm phù hợp với khí hậu và địa lý ở đây để chinh phụ được người tiêu dùng các tỉnh Tây Nam Trung Quốc. Sản phẩm của Biti’s so với các sản phẩm khác trên thị trường có ưu thế hơn về mặt kỹ thuật vì sản xuất trên công nghệ hiện đại ngoại nhập có chất lượng cao dễ được chấp nhận trên thị trường. Đặc điểm của khách hàng Trung Quốc là nước đông dân 1,3 tỷ người, tập quán mua hàng thường xuyên nhỏ lẻ diễn ra ngày nên nó ảnh hưởng không nhỏ đến phương thức bán hàng ở đây. Do đó nên phát triển các hệ thống cửa hàng bán lẻ thường xuyên mở cửa để phục vụ người dân. Trung Quốc là một thị trường “ dễ tính ” vì nhu cầu thị hiếu, tập quán tiêu dùng của người dân Trung Quốc gần giống người dân Việt Nam. Sự đòi hỏi đầu tư cho 1 sản phẩm không gắt gao. Chính vì vậy Biti’s không chọn mẫu dép có hình thức đẹp, giá cao để bán tại thị trường này mà chọn dòng sản phẩm ăn chắc, mặc bền như dép xôp EVA ( trích bài phát biểu của bà Kim Loan – phó phong điều hành kinh doanh công ty giày dép Bình Tiên Biti’s ). Đặc điểm của hệ thống trung gian Ở Trung Quốc rất phát triển các loại hình đại lý, cửa hàng nhỏ bán trực tiếp các sản phẩm cho người tiêu dùng. Đây là điều mà Biti’s xây dựng cho mình một hệ thống cửa hàng bán lẻ phù hợp với hệ thống phân phối ở Trung Quốc. Các trung gian phân phối: đại lý, cửa hàng bán lẻ, hệ thống siêu thị … ở Trung Quốc thường chọn các sản phẩm có nhãn hiệu uy tín, bán chạy, hoa hồng cao. Với đặc điểm của Biti’s có thương hiệu mạnh và đã tạo được một phần uy tín, tín nhiệm của ngươi dân Trung Quốc trên thị trường này. Do đó, Biti’s sẽ có thể chọn cho mình một trung gian phân phối thích hợp có ưu tín lâu đời để phân phối các sản phẩm của mình. Khả năng của Doanh nghiệp Biti’s là tập đoàn lớn có tiềm lực tài chính và khả năng huy động vốn nhanh. Đây là yếu tố quan trọng giúp Biti’s có thể tự mình đầu tư mơ rộng sản xuất, quảng bá thương hiệu, …. kênh phân phối cho riêng mình. Đông thời sẵn vốn thực hiện các chương trinh khuyến mãi, các biện pháp khuyếch trương sản phẩm đẩy mạnh xuất khẩu, thâm nhập thị trường Trung Quốc. Là một công ty có kinh nghiệm lâu đời trong hoạt động trên thị trường nước ngoài trong hoạt động trên thị trường nước ngoài. Ngay từ khi thành lập công ty đã hướng sản phẩm ra nước ngoài và có đã có mặt trên 40 nước trên thế giới nên rất thông thạo trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế. Biti’s là một tập đoàn quy mô lớn gồm 4 công ty thành viên ngày càng phát triển không ngừng lớn mạnh cả về quy mô sản xuất lẫn vốn kinh doanh. Do đó có thể đáp ứng kịp thời các đơn hàng nhanh tronh thời gian ngắn với số lượng lớn. Tận dụng lợi thế theo quy mô để hạ giá thành, giá bán sản phẩm tăng sức cạnh tranh. Chủng loại sản phẩm phong phú đa dạng hơn 5000 mẫu mã sản phẩm các loại, mỗi năm ra đời hơn 30 mẫu mã các loại đáp ứng nhu cầu sử dụng khác nhau của người tiêu dùng Trung Quốc. 2.3.1.2 Mục tiêu của Biti's đến năm 2010 Củng cố chỗ đứng trong cho sản phẩm tại khu vực đã thâm nhập thành công + Hoàn thiện kế hoạch xuất khẩu sang khu vực này 10 triệu đôi, từ nay đến năm 2010 mỗi năm doanh thu tăng trung bình 8%, không còn tình trạng thiếu hàng. ư + Tăng cường đầu tư chế tạo khuôn mẫu, đa dạng hoá sản phẩm thời trang vào tiêu thụ. + Tiếp tục phấn đấu và duy trì lòng tín nhiệm của người tiêu dùng Trung Quốc. Đẩy nhanh sản phẩm đến các thành phố lớn + Hoàn thành kế hoạch mở rộng phân phối sản phẩm sang miền Đông với 5 tổng đại lý và 100 đại lý. + Cải tiến mẫu mã hợp thời trang và nâng cao chất lượng sản phẩm để cung cấp cho người tiêu dùng nơi này những sản phẩm tốt nhất đáp ứng thị hiếu tiêu dùng cao của dân chơi nơi này. Tăng doanh thu ở thị trường Trung Quốc lên 2,2 triệu USD/năm, tỷ lệ xuất khẩu 6% tổng lượng hàng xuất khẩu + Hoàn thành việc nhập khẩu công nghệ Italia vào sản xuất để nâng cao sản lượng và mẫu mã. + Hoàn thành kế hoạch xây dựng nhà máy sản xuât giày dép ở Vân Nam – Trung Quốc và đầu tư vào nhà máy nội địa sản xuất sản phẩm da cho xuất khẩu. 2 hàng nên không nên không thể tập trung vào từng khúc thị trường nhằm tạo một khúc thị trường. 3.2.2 Phương thức thâm nhập thị trường Trung Quốc 2.3.2.1 Phương thức thâm nhập thị trường bằng sản xuất trong nước 2.3.3.1.1 Xuất khẩu giám tiếp Qua thương gia khi mang sản phẩm ra bán tại các trung tâm thương mại Lào Cai,Quảng Ninh… Đây là biện pháp thích hợp trong buôn bán biên mậu.Ban đầu nhận thấy rằng chỉ cần mang hàng hoá của công ty ra trung tâm thương mại Lào Cai là thương nhân Trung Quốc mua về bán sạch hết. Sau một thời gian nghiên cứu thị trương, đến năm 1994 công ty lập một chi nhánh ở Lào Cai để thăm dò thị hiếu người tiêu dùng và đã đạt được rất nhiều thành công. Công ty biết chú ý đến đặc điểm và tâm lý kinh doanh của thương nhân Trung Quốc, để từ đó tìm được phương thức tốt nhất để hợp tác với họ. Biti,s đã tìm cách hợp tác với họ vì mỗi nhà phân phối tại đây sẽ biết cách tự chọn khu vực thị trường hợp lý cho mình, qua đó tìm kiếm thị trường mới cho công ty. Các thương nhân Trung Quốc có kinh nghiệm sẽ biết nơi nào tiêu thụ tốt sản phẩm của mình và sẽ tập chung đầu tư làm hết sức mình để đạt được thành công nhưng dự định. Thương gia Trung Quốc luôn luôn có một sự quan tâm đặc biệt, được hưởng những ưu đãi hơn hẳn người khác và ngược lại họ cũng không muốn thua thiệt với bất cứ ai. Do vậy, khi giao dịch với họ Biti’s luôn thể hiện sự công bằng, kiên định và có một quan điểm chinh thống. Chính điều đó đã làm thương nhân Trung Quốc tôn trọng và tin tương hơn vào sự ổn định lâu dài trong quan hệ hợp tác này. Kết quả đạt được là sản phẩm của Biti’s được thương nhân Trung Quốc chủ động tìm kiếm hàng hoá của mình, chỉ cần sản phẩm của có mặt tại các hội chợ là thương nhân Trung Quốc đã tìm mua về bán lại. Biti’s nhanh thủ điều kiện đó theo cách thẩm thấu và hỗ trợ tích cực cho bạn hàng để có kênh phân phối và thị phần