Đề tài Tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh, sinh viên tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex

khốc liệt, tuy nhiên Pjico đã đạt được những thành tích đáng kể, doanh thu tăng qua các năm. Bảng 2: Tổng doanh thu của PJICO (1995 – 2005) Đơn vị: tỷ đồng Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Doanh thu 18,0 70,0 97,5 116,0 118,0 146,0 164,6 227,1 392,1 559,7 734,8 Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân gần 40% một năm. Có thể nói đây là một mức tăng trưởng khá cao đối với một công ty mới thành lập. Điều đó phản ánh đường lối đúng đắn của ban lãnh đạo công ty cũng như sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty để phát triển Pjico thành một thương hiệu mạnh trong thị trường bảo hiểm Việt Nam. Lợi nhuận của công ty cũng tăng qua các năm:ví dụ năm 2002 là 28,9%; năm 2003 là 101,7%; năm 2004,2%; năm 2005 là 30,1%. Với sự góp mặt của các cổ đông là các công ty lớn Pjico đã dần tạo được chỗ đứng của mình trên thị trường bảo hiểm, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới thị phần của Pjico dẫn đầu, vượt trên cả Bảo Việt. Về mặt xã hội, công ty Pjico đã tạo công ăn việc làm cho hàng trăm ngàn lao động. Mức thu nhập bình quân của nhân viên côny ty là 1,9 triệu đồng/ người/ tháng. Công ty còn phối hợp với các ngành có liên quan xây dựng nhiều công trình phúc lợi, chi trả cho các gia đình có con em không may gặp rủi ro để nhanh chóng phục hồi sức khoẻ. 4. Phương hướng của Pjico trong thời gian tới: Trong thời gian tới Pjico đặt ra mục tiêu: - Trở thành “ nhà bảo hiểm chuyên nghiệp” là mục tiêu phấn đấu của Pjico. - Nâng cao hơn nữa tính chuyên nghiệp của đội ngũ cán bộ hiện có, xây dựng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại . - Trong thời gian tới Công ty sẽ triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm và tạo ra các sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp với khả năng tài chính và đòi hỏi cao của khách hàng. - Tiếp tục củng cố và hoàn thiện bộ máy tổ chức và hoạt động của công ty trên phạm vi toàn quốc mở rộng các mạng lưới, các chi nhánh , văn phòng đại diện ở khắp các tỉnh, thành phố trên cả nước nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. Riêng trong năm 2006, công ty phấn đấu: - Duy trì thị phần và tập trung vào việc nâng cao chất lượng tăng trưởng. - Tập trung xây dựng tính chuyên nghiệp và nâng cao chất lượng, hiệu quả quản lý trong mọi khâu hoạt động của công ty và từ công ty tới tất cả các đơn vị . Trước hết tập trung vào hai công việc lớn là: + Hoàn thành mục tiêu xây dựng hệ thống ISO:9000 và triển khai áp dụng tại khu vực Hà Nội (tháng 6/2006) tiến tới triển khai tại các đơn vị lớn (tháng 9/2006) và các đơn vị trong toàn hệ thống (Quý I /2007) + Đầu tư hệ thống giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin tổng thể để quản trị hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc, tái bảo hiểm, giám định bồi thường và tài chính kế toán. + Triển khai cơ chế khoán lương kết hợp theo doanh thu và hiệu quả nhằm nâng cao chất lượng khai thác, giảm tỷ lệ bồi thường và tăng hiệu quả kinh doanh bảo hiểm. - Mục tiêu trong năm 2006: Cơ cấu lại tỷ trọng doanh tu của một số nghiệp vụ bảo hiểm trọng tâm, tăng cường hoạt động đầu tư, phấn đấu mức tăng trưởng trên 30%. Một số chỉ tiêu cụ thể : + Tổng thu kinh doanh : 971 tỷ đồng, trong đó: • Phí bảo hiểm gốc : 850 tỷ , tăng trưởng 18 % so với năm 2005 ( bằng mức tăng chung dự kiến của thị trường) • Thu nhận tái : 44,6 tỷ đồng tăng 12.6 % • Thu đầu tư : 25 tỷ đồng tăng 47% • Hoa hồng nhận tái: 51.,5 tỷ + Lợi nhuận trước thuế : 30 tỷ đồng, tăng 100%. II. Những thuận lợi và khó khăn trong việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên tại Pjico: 1. Nội dung nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên tại Pjico: Nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp HS- SV được PJICO triển khai về cơ bản là giống với nội dung của nghiệp vụ bảo hiểm học sinh nói chung. Tuy nhiên nó cũng có một số điểm khác biệt. - Về phạm vi bảo hiểm: hiện nay PJICO đang áp dụng cả 3 điều kiện A, B, C. + Điều kiện A: Chết do mọi nguyên nhân + Điều kiện B: Thương thật thân thể do tai nạn + Điều kiện C: ốm đau bệnh tật phải nằm viện, phẫu thuật. Nhưng trên thực tế người tham gia bảo hiểm tại công ty chủ yếu tham gia hai điều kiện kết hợp mà ít tham gia vào các điều kiện riêng biệt hoặc tham gia cả ba điều kiện: A+B, B+C, A+C, A+B+C. + Điều kiện A+B : nếu người được bảo hiểm bị thương tật thân thể hoặc chết do tai nạn sẽ được công ty chi trả tiền bảo hiểm. Công ty mở rộng điều kiện bảo hiểm: nếu người được bảo hiểm chết trong vòng một năm kể từ khi xảy ra tai nạn do hậu quả của tai nạn thì được trợ cấp tiền mai táng phí. + Điều kiện B+C : Khi người được bảo hiểm bị thương tật thân thể do tai nạn, bị ốm đau bệnh tật phải nằm viện phẫu thuật thuộc phạm vi bảo hiểm thì được công ty trả tiền bảo hiểm theo đúng những cam kết trong hợp đồng bảo hiểm. Nếu không may bị chết sẽ được trợ cấp tiền mai táng phí. + Điều kiện A+C : Nếu người được bảo hiểm bị ốm đau bệnh tật phải nằm viện, phẫu thuật hoặc bị chết sẽ được công ty chi trả tiền bảo hiểm. + Điều kiện A+ B+C : Nếu người được bảo hiểm bị thương tật thân thể do tai nạn, bị ốm đau bệnh tật phải nằm viện phẫu thuật thuộc phạm vi bảo hiểm thì được công ty trả tiền bảo hiểm theo đúng những cam kết trong hợp đồng bảo hiểm. Nếu bi chết sẽ được công trả toàn bộ số tiền bảo hiểm sau khi đã trừ đi số tiền đã chi trả khi bị thương tật thân thể, ốm đau phải phẫu thuật, nằm viện. - Về số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm: Hiện nay PJICO đang áp dụng STBH từ 1 triệu đồng đến 10 triệu đồng với các mức phí tương ứng. - Về quyền lợi của người được bảo hiểm: Khi có rủi ro xảy ra người được bảo hiểm sẽ được công tly chi trả tiền bảo hiểm theo đúng những cam kết trong HĐBH, cụ thể như sau: + Trường hợp người được bảo hiểm bị chết thuộc phạm vi bảo hiểm thì được Pjico chi trả toàn bộ số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm. + Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật thân thể do tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm, Pjico trả tiển bảo hiểm theo bảng tỷ lệ chi trả tiền bảo hiểm ban hành theo quyết định số 05/TC-BH ngày 02/01/1993 của Bộ tài chính. + Trường hợp người được bảo hiểm bị ốm đau bệnh tật, thương tật thân thể do tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm: • Nếu người được bảo hiểm phải nằm viện điều trị, Pjico trả trợ cấp một khoản tiền bằng 0,5% STBH cho một ngày điều trị, nhưng không quá 60 ngày/năm điều trị. • Nếu phải phẫu thuật được trả theo bảng tỷ lệ trả tiền phẫu thuật được ban hành theo quyết định số 466/TC-BH ngày 02/7/1993 của Bộ tài chính (trừ trường hợp phẫu thuật do tai nạn). • Trường hợp bị chết do ốm đau bệnh tật sẽ được trợ cấp mai táng phí là 500.000 đồng/vụ mà không phụ thuộc vào STBH đã tham gia. 2. Những thuận lợi và khó khăn trong việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên tại PJICO: 2.1. Thuận lợi: - Nền kinh tế đất nước tiếp tục tăng trưởng, với mức tăng trưởng GDP bình quân hàng năm trên 7%, đây là yếu tố rất thuận lợi cho tất cả các ngành kinh tế nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng - PJICO là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên được thành lập, sự ra đời này phù hợp với chủ trương khuyến khích việc đa dạng hoá các thành phần kinh tế tham gia vào thị trường bảo hiểm nên đã được sự quan tâm ủng hộ giúp đỡ rất nhiệt tình từ phía Nhà nước, các cơ quan ban ngành, địa phương có liên quan. - PJICO là công ty được hình thành từ những cổ đông là các doanh nghiệp uy tín trên thị trường, bản thân công ty đã tạo cho mình một vị thế nhất định trên thị trường thể hiện là một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh . - Trong những năm vừa qua thương hiệu PJICO đã được nhiều người biết đến đặc biệt là trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới với thị phần đứng đầu thị trường bảo hiểm Việt Nam, quy mô của công ty ngày càng được mở rộng trên phạm vi cả nước, trong khi đó tiềm năng khai thác nghiệp vụ BH kết hợp HS- SV trên còn rất lớn vì tỷ lệ học sinh, sinh viên trong cả nước tham gia bảo hiểm y tế học sinh của bảo hiểm xã hội mới chỉ chiếm khoảng từ 60% đến 70%, còn đối với nghiệp vụ bảo hiểm học sinh của các công ty bảo hiểm mới chủ yếu triển khai ở những trường học ở nội thành. - Việc thực hiện chính sách dân số, mỗi gia đình chỉ có từ một đến hai con vì vậy các gia đình đều có điều kiện để chăm sóc cho con cái mình. Nhận thức của HS- SV, gia đình và nhà trường về ích lợi của bảo hiểm ngày càng cao. - Đây cũng là một trong những nghiệp vụ được công ty triên khai từ ngày đầu thành lập nên cán bộ công ty đã có nhiều kinh nghiệm trong khai thác và chi trả, đã có được nhiều mối quan hệ với các trường học để có thể tiếp tục ký các hợp đồng tái tục và có cơ hội để thu hút thêm các khách hàng mới. - Ngoài ra, công ty còn có một đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ, năng động, nhiệt tình. Tuy nhiên trong quá trình khai thác nghiệp vụ công ty cũng gặp không ít những khó khăn. 2.2. Khó khăn: - Hiện nay sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng gay gắt và khốc liệt. Trong khi đó mặc dù nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên đã được công ty triển khai ngay từ những ngày đầu thành lập tuy nhiên nó vẫn còn khá non trẻ so với bảo hiểm toàn diện học sinh mà Bảo Việt đang triển khai. Bảo Việt – một tổng công ty Nhà nước lớn- Doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất được Nhà nước xếp hạng đặc biệt với rất nhiều năm hoạt động độc quyền trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, trong cả hai lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, mạng lưới phủ kín cả nước đã tạo lập được một vị thế lớn trên thị trường và rất nhiều người có thói quen khi có nhu cầu bảo hiểm là nghĩ ngay đến Bảo Việt. - Có thể nói hiện nay Chính phủ đang bảo hộ khá chặt chẽ đối với thị trường bảo hiểm trong nước, đặc biệt là thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Tuy nhiên trong thời gian tới khi Việt Nam gia nhập WTO chúng ta buộc phải mở cửa thị trường trong nước theo đúng những cam kết đã ký trong các hiệp định song phương và đa phương, lúc này thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ xuất hiện các công ty bảo hiểm nước ngoài. Đây sẽ là một thách thức rất lớn đối với các công ty bảo hiểm trong nước đặc biệt là đối với những công ty còn non trẻ như PJICO. - Mặc dù nhận thức về tác dụng của bảo hiểm của người dân đã cao hơn trước song thói quen tham gia bảo hiểm vẫn còn khá xa lạ đối với người dân Việt Nam, điều này gây rất nhiều khó khăn cho công tác tuyên truyền, giới thiệu và bán sản phẩm đặc biệt là đối với những vùng kinh tế còn nhiều khó khăn. - Các văn phòng chi nhánh mới được thành lập nên chưa tạo được mối quan hệ với các trường, nhiều trường học còn do dự khi lựa chọn để tham gia bảo hiểm. Đặc biệt đối với nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh, sinh viên thì mối quan hệ với các sở, phòng giáo dục và các trường học là rất quan trọng. - ở nhiều địa phương chưa có sự nhận thức đúng về khái niệm công ty cổ phần. Người dân Việt Nam thường quen với khái niệm công ty Nhà nước bởi họ tin tưởng vào sự bảo lãnh của nhà nước nên khi có nhu cầu tham gia bảo hiểm người dân có thói quen tìm đến các doanh nghiệp nhà nước để tham gia. - Hiện nay, phạm vi bảo hiểm của PJICO chưa có điểm khác biệt so với các công ty bảo hiểm khác. Các điều kiện bảo hiểm, tỷ lệ phí, tỷ lệ chi trả tiền bảo hiểm về cơ bản là giống các công ty bảo hiểm khác vì vậy chưa tạo được chú ý của người tham gia bảo hiểm III. Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên tại PJICO: 1. Công tác khai thác: Khai thác là khâu đầu tiên và quan trọng nhất của quá trình kinh doanh bảo hiểm. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng bởi các lý do sau đây: Chu trình kinh doanh bảo hiểm là chu trình kinh doanh đảo ngược - khâu khai thác của sản phẩm bảo hiểm cũng giống như khâu tiêu thụ của các hàng hoá thông thường khác và trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp tự hạch toán kết quả kinh doanh chỉ có bán được sản phẩm công ty mới có thể tồn tại và phát triển được. Sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm là sản phẩm vô hình. Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình là những giấy tờ trên đó in biểu tượng của doanh nghiệp, tên gọi của sản phẩm, nội dung thoả thuận… Nhưng khách hàng không thể chỉ ra được màu sắc, kích cỡ, hình dáng của hay mùi vị của sản phẩm. Tính vô hình của sản phẩm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn, thực tế nó chỉ là một sự cam kết giữa hai bên vể việc bồi thường hay chi trả tiền bảo hiểm khi xảy ra một rủi ro nào đó mà hai bên đã thoả thuận trước, vì vậy người mua cần được hướng dẫn và giải thích một cách rõ ràng về những lợi ích mà không may họ gặp rủi ro. Tính vô hình của sản phẩm còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Việc kiểm nghiệm chất lượng thực sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi có sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm chi trả của bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi. Điều này thể hiện ở chỗ, đối với mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhưng khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để nhận được tiền chi trả từ doanh nghiệp bảo hiểm bởi vì điều đó đồng nghĩa với thương tích thiệt hại. Đặc tích này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn. Cũng xuất phát từ nguyên tắc của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là “lấy số đông bù số ít”, nhằm tạo nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn để dễ dàng san sẻ rủi ro, doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức tốt khâu khai thác, thu hút được nhiều người tham gia thì mới tạo điều kiện để thực hiện tốt các khâu tiếp theo: đề phòng và hạn chế tổn thất, giám định và bồi thường... Phí bảo hiểm là số tiền người tham gia bảo hiểm phải trả cho doanh nghiệp và quyền lợi kinh tế mà họ nhận được cũng phải tương đương với những gì họ bỏ ra, vì vậy chỉ khi có nhiều khách hàng thì mới Như vậy có thể thấy khâu khai thác có ý nghĩ quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp bảo hiểm. Quy trình khai thác bảo hiểm diễn ra theo các bước: Lập kế hoạch khai thác, các biện pháp hỗ trợ khai thác và tổ chức khai thác, đánh giá kết quả khai thác, tổ chức rút kinh nghiêm khai thác. 1.1. Lập kế hoạch khai thác: Lập kế hoạch khai thác có vai trò rất quan trọng để có một kết quả khai thác tốt nhất. Lập kế hoạch khai thác tức là công ty căn cứ vào tình hình thị trường, khả năng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của mình để có thể nắm bắt những cơ hội và có các biện pháp hiệu quả để khai thác tốt hơn. Các căn cứ để lập kế hoạch khai thác: - Sự phát triển của nền kinh tế đất nước: tốc độ tăng trưởng GDP cao sẽ là điều kiện tốt để người dân có thể tham gia bảo hiểm cho con em mình. - Các văn bản pháp quy của nhà nước liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm: chính sách khuyến khích thực hiện bảo hiểm học sinh; biểu phí, tỷ lệ chi trả hoa hồng do Bộ tài chính quy định… - Thị trường tiềm năng: đó là số học sinh, sinh viên chưa tham gia bảo hiểm và số học sinh, sinh viên đã tham gia bảo hiểm ở các công ty bảo hiểm khác mà công ty có thể thu hút. - Khả năng khai thác của công ty trong những năm qua: công tác khai thác của công ty trong những năm qua đã đạt được những kết quả đáng kể và đó là cơ sở để đặt ra những mục tiêu cao hơn. - Các đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường bảo hiểm học sinh mới chủ yếu do ba công ty bảo hiểm triển khai là: Bảo Việt, Bảo Minh và Pjico trong đó Bảo Việt với mạng lưới cộng tác viên có mặt ở hầu hết các tỉnh thành chiếm một thị phần khá lớn trên thị trường bảo hiểm học sinh. - Kết quả hoạt động của nghiệp vụ trong những năm trước: Lợi nhuận nghiệp vụ tăng trưởng qua các năm cũng là cơ sở để công ty đặt ra chỉ tiêu khai thác cao hơn. 1.2. Các biện pháp hỗ trợ khai thác và tổ chức khai thác: Để đạt được kết quả khai thác tốt, công ty đã có thực hiện các biện pháp để hỗ trợ khai thác. Công ty đã tuyên truyên vận động, giải thích về các điều khoản, quyền lợi của bảo hiểm đồng thời cũng phối hợp liên kết với các sở, phòng giáo dục nhằm tạo ra mối quan hệ tốt với để từ đó khuyến khích các trường tham gia phong trào mua bảo hiểm cho học sinh, sinh viên. Bên cạnh đó thì lựa chọn một hệ thống phân phối hợp lý cũng ảnh hưởng lớn đến kết quả khai thác, hệ thống đó phải phù hợp với đặc tính của người mua trên thị trường (số lượng người mua, loại người mua là cá nhân hay tổ chức), đặc tính của sản phẩm (đơn giản hay phức tạp) và đặc tính của doanh nghiệp (khả năng tài chính, cơ sở kỹ thuật…) . Nắm rõ được điêu nàycông ty cũng chú trọng đến việc xây dựng cộng tác viên ở tất cả các cấp. Tại PJICO trách nhiệm của cộng tác viên của công ty được quy định như sau: + Tuyên truyền về nghiệp vụ BH kết hợp HS- SV ở các trường học: mục đích, ý nghĩa, tác dụng của nghiệp vụ; quyền lợi và trách nhiệm của các bên khi tham gia bảo hiểm, các thủ tục khiếu nại… + Hướng dẫn học sinh tham gia bảo hiểm đúng trình tự. + Thu phí bảo hiểm và lập danh sách học sinh tham gia bảo hiểm. Cộng tác viên chịu trách nhiệm lập danh sách học sinh, sinh viên tham gia bảo hiểm và nộp phí bảo hiểm thu được về công ty theo đúng thời gian quy định. + Khi có rủi ro tai nạn xảy ra, trước hết cộng tác viên phải tìm mọi cách hạn chế đến mức thấp nhất hậu quả có thể xảy ra sau đó phối hợp với nhân viên công ty để giải quyết. Hiện nay cộng tác viên được chia theo các cấp và được hưởng hoa hồng trực tiếp từ công ty. Công ty trả cho cộng tác viên nhà trường, phòng và sở giáo dục 10% số phí thu được, trong đó: + Cộng tác viên nhà trường: 6% tổng số phí thu được. + Cộng tác viên phòng giáo dục: 2% tổng phí khối tiểu học và trung học cơ sở. + Cộng tác viên cấp sở: 2% tổng phí bảo hiểm khối trung học phổ thông. 1.3. Đánh giá kết quả khai thác: Đánh giá kết quả khai thác có vai trò quan trọng. Thông qua việc kết quả khai thác như về doanh thu phí, tỷ lệ tăng trưởng số học sinh tham gia, tỷ lệ tham gia so với khách hàng tiềm năng, chi phí khai thác của nghiệp vụ công ty sẽ có những biện pháp để khai thác một cách tốt hơn. Kết quả khai thác nghiệp vụ BH kết hợp HS- SV của PJICO được thể hiện qua bảng 3: Bảng 3: Số học sinh tham gia BH kết hợp HS- SV tại PJICO theo cấp học (2000 – 2005) Đơn vị: Học sinh Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng số HS tham gia, trong đó: 262.597 296.256 336.310 385.030 442.014 508.360 - NT- MG 19.754 21.136 26.263 30.961 34.071 39.761 - TH 126.735 145.745 163.526 201.065 233.856 268.555 - THCS 68.793 79.920 90.871 92.797 110.358 131.046 - THPT 37.814 39.724 45.398 48.600 51.738 56.327 - ĐH-CĐ,THCN,DN 9.501 9.731 10.252 11.607 11.991 12.671 Nguồn: Văn phòng 5 – PJICO Dựa vào bảng 3 ta thấy số lượng học sinh tham gia bảo hiểm kết hợp HS- SV có xu hướng tăng lên qua các năm; năm 2000 là 262.597 học sinh, năm 2001 là 296.256 học sinh, năm 2002 là 336.310 học sinh, năm 2003 là 385.030 học sinh, năm 2004 là 442.014 học sinh, năm 2005 là 508.360 học sinh. Và số học sinh tham gia ở các khối cũng đều tăng qua các năm. Đây là một kết quả đáng khích lệ đối với một công ty mới gia nhập thị trường, vốn và kinh nghiệm còn nhiều hạn chế lại phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Sự gia tăng này là do số học sinh tăng nhanh, mặt khác cũng do sau một thời gian triển khai uy tín của công ty đã được nâng cao, đã tích luỹ thêm được nhiều kinh nghiệm, tạo được nhiều mối quan hệ với khách hàng, với các sở, phòng giáo dục và với các trường. Bảng 4: Tốc độ tăng trưởng liên hoàn số học sinh tham gia BH kết hợp HS- SV (2000- 2005) Đơn vị: % Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Tốc độ tăng trưởng liên hoàn số HS tham gia BH, trong đó: - NT- MG - TH - THCS - THPT - ĐH- CĐ,THCN,DN 9,91 6,38 11,30 1,40 19,51 35,59 12,83 7,00 15,0 16,17 5,05 2,42 13,52 24,26 12,20 13,70 14,28 5,35 14,41 17,88 22,96 2,12 7,05 13,22 14,80 10,04 16,31 18,92 6,46 6,31 15,01 16,71 14,84 18,75 8,89 10,67 Nguồn: Văn phòng 5 – PJICO Qua số liệu bảng 4 ta thấy tỷ lệ số học sinh tham gia tại công ty ngày càng tăng và tương đối ổn định, trung bình cả giai đoạn là 13,43%, chứng tỏ công ty tiếp tục duy trì được các khách hàng truyền thống và khai thác thêm được thêm những khách hàng mới, trong vòng 6 năm số học sinh, sinh viên tham gia bảo hiểm tăng từ 262.597 học sinh năm 2000 lên 508.360 học sinh năm 2005 tức là tăng gần 200% hay 245.763 học sinh. Cụ thể: Năm 2000 so với năm 1999 tăng 9,91%, về số tuyệt đối là 23.670 học sinh. Năm 2001 so với năm 2000 tăng 12,83%, về số tuyệt đối là 33.659 học sinh. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 13,52%, về số tuyệt đối là 40.054 học sinh. Năm 2003 so với năm 2002 tăng 14,41%, về số tuyệt đối là 48.720 học sinh. Năm 2004 so với năm 2003 tăng 14,80%, về số tuyệt đối là 56.984 học sinh. Năm 2005 so với năm 2004 tăng 15,01%, về số tuyệt đối là 66.346 học sinh. Đây là một kết quả đáng khích lệ đồng thời nó cũng thể hiện sản phẩm của Pjico đã được khách hàng tin tưởng và có uy tín trên thị trường. Còn về tốc độ tăng trưởng liên hoàn của các khối biến động không đều, có thể do công ty chưa thúc đẩy khai thác ở tất cả các khối mà chỉ tập trung ở một số khối nhất định. Bảng 5: Cơ cấu khai thác BH kết hợp HS- SV tại PJICO theo cấp học (2000-2005) Đơn vị: % Cấp học 2000 2001 2002 2003 2004 2005 1. NT- MG 7,52 7,13 7,81 8,04 7,70 7,82 2. TH 48,26 49,20 48,62 52,22 52,90 52,83 3. THCS 26,19 26,97 27,02 24,10 24,97 25,78 4. THPT 14,40 13,40 13,50 12,62 11,71 11,08 5. ĐH- CĐ,THCN,DN 3,62 3,28 3,05 3,01 2,71 2,49 Chung 100 100 100 100 100 100 Nguồn: Văn phòng 5 – PJICO Nhìn vào bảng 5 ta thấy cơ cấu khai thác ở các khối NT-MG, TH, THCS, THPT, ĐH-CĐ qua các năm là: năm 2000: 7,52%; 48,26%; 26,19%; 14,4%; 3,62%. Năm 2005: 7,82%; 52,83%; 25,78%; 11,08&; 2,49%. Và trong cả giai đoạn thì tỷ lệ tham gia bảo hiểm ở hai khối tiểu học và trung học luôn chiếm phần lớn trong cơ cấu học sinh tham gia bảo hiểm tại công ty, còn đối với hai khối nhà trẻmẫu giáo và khối đại học- cao đẳng chiếm tỷ lệ thấp, đặc biệt là đối với khối đại học- cao đẳng- trung học chuyên nghiệp và dạy nghề là thấp nhất chỉ khoảng 3% trong cả giai đoạn. Khối tiểu học và trung học cơ sở luôn chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu khai thác điều này là do tổng số học sinh ở hai khối này lớn chiếm số lượng lớn song nó cũng do công ty đã có các biện pháp tuyên truyền, khai thác tốt ở hai khối này. + Đối với khối đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và dạy nghệ tỷ lệ tham gia bảo hiểm rất thấp, trong cơ cấu chỉ chiếm khoảng 3%. Mặc dù số học sinh, sinh viên vẫn tăng qua các năm song cơ cấu khai thác thấp nhất và liên tục giảm qua các năm. Lứa tuổi này đã không còn phải chịu sự kiểm soát của gia đình – cha mẹ không đứng ra mua bảo hiểm cho con em mình và việc tiếp cận giữa công ty bảo hiểm với đối tượng này cũng khó khăn hơn nên tỷ lệ số học sinh, sinh viên tham gia là rất thấp. Đây là một đoạn thị trường rất tiềm năng. + Đối với khối nhà trẻ mẫu giáo – một lứa tuổi còn quá bé, mọi hoạt động của các em đều nằm trong sự kiểm soát của nhà trường nên khả năng xảy ra rủi ro về tai nạn thấp vì vậy các phụ huynh ít tham gia bảo hiểm cho con em mình. + Đối với khối phổ thông trung học cơ cấu không cao do tổng số học sinh ở khối này thấp hơn khối tiểu học và trung học cơ sở. Và một chỉ tiêu cũng rất quan trọng đó là so sánh giữa doanh thu khai thác và tất cả những chi phí đã bỏ ra để có được kết quả đó. Bảng 6: Doanh thu phí BH kết hợp HS- SV tại PJICO (2000- 2005) Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Doanh thu phí BH (triệu đồng), trong đó: NT- MG TH THCS THPT ĐH- CĐ,THCN,DN 7.641,25 489,57 3.915,51 2.034,70 900,72 300,76 8.819,32 537,94 4.580,86 2.424,15 967,57 308,81 10.221,20 717,39 5.263,19 2.807,43 1.166,16 327,04 11.887,31 819,43 5.311,02 3.400,16 1.986,04 350,65 14.027,01 921,03 6.996,78 3.960,72 1.762,05 386,41 16.341,42 950,79 7.878,13 4.656,25 2.666,21 421,05 2. Tốc độ tăng trưởng doanh thu (%) 21,16 15,42 15,90 16,30 18,01 16,50 Nguồn: Văn phòng 5 – PJICO Nhìn vào số liệu bảng 6 ta thấy doanh thu phí tăng trưởng qua các năm, và kết quả này cũng diễn ra tương tự ở các khối. Điều này là do số học sinh tham gia bảo hiểm tăng lên vì vậy doanh thu phí cũng tăng lên, thứ hai là do đời sống kinh tế ngày càng được nâng cao, các gia đình đều có từ một đến hai con vì vậy mà họ có điều kiện chăm sóc cho con em mình tham gia bảo hiểm ở các mức trách nhiệm cao hơn nên đã làm cho số phí thu được từ mỗi học sinh lên và doanh thu phí sẽ cao hơn. Ta cũng thấy tốc độ tăng trưởng doanh thu phí không tăng lên mà còn có xu hướng giảm tuy nhiên về số tuyệt đối thì doanh thu ngày càng tăng lên. Năm 2000:7.641,25 triệu đồng; năm 2001: 8.819,32 triệu đồng; năm 2002: 10.221,20 triệu đồng; năm 2003:11.887,3 triệu đồng; năm 2004:14.027,01 triệu đồng; năm 2005:16.341,4 triệu đồng. Trung bình mỗi năm tăng gần 15 triệu đồng. Và cũng giống như trong cơ cấu khai thác, khối tiểu học và trung học cơ sở có số lượng học sinh tham gia nhiều nhất nên doanh thu cũng cao nhất và chiếm khoảng trên 70% tổng số phí của toàn nghiệp vụ Khối đại học, cao đẳng là khối có doanh thu nhỏ nhất. Năm 2000: 300,76 triệu đồng; ,năm 2001: 308,81 triệu đồng; năm 2002: 327,04 triệu đồng ; năm 2003: 350,65 triệu đồng ; năm 2004: 386,41 triệu đồng ;năm 2005: 421,05 triệu đồng; chiếm tỷ trọ