Đề tài Tổ chức công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội

thuộc khối doanh nghiệp Nhà nước có quy mô đến năm 2002 . Là lao động làm việc trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty đã bố trí sử dụng tương đối hợp lý người lao động và với việc tinh giảm gọn nhẹ bộ máy quản lý, nâng cao bồi dưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. Từ năm 2002 đến nay tổng số lao động của Công ty tăng lên ngày càng nhiều. Song song với việc tăng đội ngũ lao động thì đời sống của cán bộ công nhân viên cũng đã có nhiều cải thiện, thu nhập ngày càng tăng chứng tỏ tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển. Điều này được thưc hiện qua bảng chi tiết sau : Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Lao động Người 74 82 94 106 Thu nhập bq/ người 1000đ/ người/ tháng 550 650 750 850 Qua bảng số liệu trên cho ta thấy tổng số lao động của Công ty ngày càng tăng. Cụ thể; tổng số của Công ty năm 1999 là 74 người đến năm 2000 là 82 người, tăng 12 người so với năm 1999 tương ứng với +1,108%. Và đến năm 2002 tổng số lao động của Công ty đã lên đến 106 người tăng 12 người tương ứng là 1,127% so với năm 2001 . Nguyên nhân của sự ra tăng lao động ở Công ty là do hoạt động kinh doanh của Công ty có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng kinh doanh đòi hỏi phải bổ sung thêm lao động. Mặc dù số lượng lao đông của Công ty tăng lên rất nhiều nhưng điều đáng chú ý là ta lại thấy lương bình quân tháng của một người trong một tháng lại tăng lên rất nhiều. Điều này được thể hiện rất rõ ở trên đó là: lương bình quân tháng của một người năm 2001 là 750.000đ/ tháng đến năm 2002 là 850.000đ/ tháng tăng 100.000đ/ tháng tương ứng là: 1,133% so với năm 2001. Điều này chứng tỏ sự bố trí lao động ở Công ty là rất hợp lý. Đây là một yếu tố quan trọng góp phần vào quá trình hoạt động Công ty.  b. Về chất lượng: Là một doanh nghiệp thuộc khối doanh nghiệp Nhà nước, có quy mô đến năm 2002 là lao động làm việc trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty đã bố trí sử dụng lao động hợp lý người lao động và với việc tinh giảm gọn nhẹ bộ máy quản lý, nâng cao bồi dưỡng đào tạo chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. Bên cạnh đó Công ty đề ra chế độ trách nhiệm vật chất đối với nhân viên thông qua việc khen thưởng, kỷ luật không ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề dể tăng năng xuất lao động từ đó năng suất bình quân của Công ty ngày càng tăng tạo điều kiện cho Công ty ngày càng phát triển. CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI XNK HÀ NỘI Nội dung Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 * Tổng số lao động 82 94 106 Lao động trực tiếp Lao động phù trợ( mùa vụ) Lao động quản lý 64 12 6 72 14 8 80 16 10 * Chuyên môn 82 94 106 Đại học Cao đẳng, trung cấp Còn lại 22 40 20 28 44 22 32 50 24 Nguồn : thống kê lao động hàng năm của Công ty. Qua bảng cơ cấu lao động của Công ty, ta nhận thấy tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại học chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động của Công ty. Cụ thể: năm 2000 tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại học chiếm 26,82%, năm 2001 chiếm 29,78%, năm 2002 chiếm 30,78%. Hơn nữa, tỷ lệ lao động có trình độ đại học, chuyên môn đều tăng đều đặn qua các năm. Nguyên nhân chính là do đặc điểm kinh doanh trên lĩnh vực thương mại, XNK, do đó dòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ công nhân viên có kiến thức nghiệp vụ vững vàng, giỏi, có khả năng kinh doanh giỏi, lôi kéo được khách hàng và giao tiếp đàm phán tốt. Tỷ lệ lao động còn lại chủ yếu là lao động trực tiếp tại các đại lý, bến bãi và các chi nhánh của Công ty. Số lao động có một số trình độ dưới đại học. IV. Một số đặc điểm kinh doanh của Công ty Thương Mại XNK Hà Nội : 1. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh: Công ty XNK Hà Nội chuyên kinh doanh XNK hàng hoá và kinh doanh lưu chuyển hàng trong nước. Tuy nhiên, hai năm gần đây việc xuất khẩu hàng ở Công ty không thực hiện nữa do kim ngạch xuất khẩu thấp, doanh thu từ hàng xuất khẩu chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu (chỉ khoảng 20%) .Vì vậy Công ty thực hiện hai công việc: - Nhập khẩu hàng trong nước và bán trong nước. - Kinh doanh lưu chuyển hàng nội địa. Công ty kinh doanh đa dạng hàng hoá các mặt hàng trên cơ sở nghiên cứu thị trường. Việc bán hàng cũng được thực hiện đa phương thức: bán buôn, bán lẻ, gửi hàng đi bán. Các phương thức bán hàng cung được thực hiện đa dạng trên nguyên tắc thận trọng và phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng vơi mục tiêu chính là đạt được kết quả kinh doanh cao nhất. Đối tượng kinh doanh hàng nhập khẩu của công ty thường là hàng điện tử phục vụ tiêu dùng (lò vi sóng, tủ lạnh, điều hoà), các NVL( parafin, silicat, thép ống, pvc, ), các loại máy móc( máy đào, máy xúc, máy công cụ ,). Hình thức nhập khẩu của Công ty bao gồm nhập khẩu trực tiếp và nhập khẩu uỷ thác nhưng hình thức nhập khẩu trực tiếp chiếm đa số. Phương thức bán hàng thường là bán buôn trực tiếp qua kho. Phương thức nhập khẩu của Công ty chủ yếu là nhập khẩu theo giá CIF, địa điểm giao hàng thường là hai cảng lớn là cảng Hải Phòng và cảng TP. HCM. Ngoài ra phương thức giao hàng có thể là đường sắt hoặc đường hàng không. 2. Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty: Là doanh nghiệp Nhà nước do đó vốn kinh doanh của Công ty chủ yếu là nguồn ngân sách của Nhà nước cấp và một phần là do huy động từ bên ngoài. TÌNH HÌNH BẢO TOÀN VÀ PHÁT TRIỂN ĐỒNG VỐN CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2000 ĐẾN NĂM 2002 ĐV : Tỷ đồng Năm Tổng số vốn Vốn cố định Vốn lưu động Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) 2000 2001 2002 58,677 155,091 118,596 19,635 18,841 20,516 33,48 12,15 17,3 39,012 136,250 98,080 66,52 87,85 82,7 Nguồn : báo cáo tài chính của Công ty. Nhìn vào bảng số liệu trên ta nhận thấy tổng số vốn của Công ty tăng giảm không đồng đều qua các năm và sự thay đổi khá lớn trong vốn cố định và vốn lưu động. Cụ thể: Năm 2001 tổng số vốn cố định giảm 4,04% so với năm 2000, năm 2002 số vốn cố định lại tăng lên 8,9% so với năm 2001. Về cơ cấu vốn hàng năm, tỷ trọng vốn lưu động có sự tăng giảm ít hơn so với vốn cố định. Nguyên nhân là năm 2002 có nhiều sự biến động trên thế giới, như ánh hưởng cuộc chiến chống khủng bố trên phạm vi toàn cầu dẫn đến sự biến động về giá cả, bên cạnh đó do ảnh hưởng của thiên tai lũ lụt vẫn liên tiếp xảy ra trong nước, tỷ giá ngoại tệ so với VNĐ gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Công ty. 3. Các chỉ tiêu về tình hình tài chính và một số kết quả kinh doanh đạt được của Công ty: Mặc dù còn bỡ ngỡ , nhưng với đội ngũ nhân viên có trình độ , năng lực phù hợp với nhiệm vụ của mình, nhiệt tình trong công tác cùng với những chiến lược kinh doanh có hiệu quả, Công ty đã thực hiện và hoàn thành mục tiêu kế hoạch đặt ra và đã trở thành một đơn vị kinh doanh XNK có doanh thu và có kim ngạch lớn ở Hà Nội. Điều này có thể thấy thông qua bảng chỉ tiêu sau: BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NĂM 2001 & 2002. Chỉ tiêu Năm2001 Năm 2002 1. Doanh thu thuần 97.0980 101.4930 Trong đó: doanh thu hàng ngập khẩu 77.6390 81.1940 2. giá vốn hàng hoá. 94.0770 98.2080 3. lãi gộp 2.9910 3.2850 4. chi phí bán hàng. 2.3830 2.6000 5.chi phí QLND. 4170 5200 6.lợi nhuận trước thuế. 1370 1650 7. thuế thu nhập DN 6165 528. 8. lợi nhuận sau thuế 7.535 1128 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2001 và 2002. Theo trên ta thấy: doanh thu của công ty năm 2002 đã tăng 4395 triệu so với năm 2001 ( hay tăng 4,5%). Lợi nhuận của Công ty cũng tăng, năm 2002 so với năm 2001 tăng 37,45 triệu ( hay tăng 49% ). Hoạt động của Công ty có xu hướng tốt hơn. Cụ thể là tỷ suất lợi nhuận / doanh thu năm 2002 la 0,16% trong khi đó so năm 2001 là 0,14% PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TMXNKHN I . Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá: 1- Quan niệm về tiêu thụ: Như chúng ta đã biết, nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp nó bao gồm nhưng nhu cầu sinh lý cơ bản nhất như ăn mặc ngủ nghỉ và nhu cầu xã hội về sự thân thiết gần gũi, uy tín và tình cảm gắn bó cũng như nhu cầu cá nhân về tri thức. Những nhu cầu không được thoả mãn thì con người lúc nào cũng cảm thấy khổ sở, thậm trí là bất hạnh và lúc nào cũng có nhu cầu đòi hỏi đáp ứng nhu cầu đầy đủ, xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng tăng lên. Nhưng trên thực tế mong muốn của con người là vô hạn thế nhưng nguồn lực để đáp ứng thoả mãn nhu cầu là có hạn. Vì vậy các nhà sản xuất kinh doanh luôn luôn phải tìm ra hàng hoá để đáp ứng thoả mãn cho nhu cầu của con người và biết rõ mong muốn của người tiêu dùng. Do đó, khái niệm tiêu thụ sản phẩm chỉ dừng lại ở việc buôn bán sản phẩm tới các công ty hoặc cá nhân, giá cả được quy định trong các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước. 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh, vì nếu sản phẩm hàng hoá sản xuất thu mua về mà không tiêu thụ được có nghĩa là doanh nghiêp không có điều kiện tái sản xuất kinh doanh hoặc tái sản xuất mở rộng và sẽ không có thể tồn tại được doanh nghiệp. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đối với doanh nghiệp còn phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp và đóng vai trò quan trọng trong việc năng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . 3. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ : - Hoạt động tiêu thụ ký kết hợp đồng tiêu thụ . - Hoạt động giao dịch chủ yếu diễn ra tại Công ty, bến bãi bố trí tại trung tâm đầu mối giao thông buôn bán thuận tiện. Những hoạt động này sẽ thu hút được đối tác, khách hàng cho Công ty . - Ký kết hợp đồng tiêu thụ thông thường được thực hiện theo một mẵu thống nhất do Nhà nước ban hành, ngoài ra cần ghi rõ thêm các khoản mục về chi phí giao dịch, chuyên chở chịu trách nhiệm và thiệt hại trong quá trình vận chuyển. - Thủ tục giao nhận hàng thanh toán hợp lý và đúng pháp luật. 4- Phương thức tiêu thụ sản phẩm ở Công ty : Có nhiều phương thưc tiêu thụ phân phối sản phẩm hàng hoá, vì vậy mỗi doanh nghiệp cần lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp và có hiệu quả. Để phù hợp với phương thức kinh doanh, Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã chọn phương thức tiêu thụ trực tiếp không qua trung gian mà giao thẳng. II – Phân tích thực trạng công tác quản lý tiêu thụ ở Công ty . 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm : Thị trường tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Riêng đối với Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội, việc xác định tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ được đạt lên hàng đầu. Từ khi vượt qua được thời kỳ bao cấp tập trung làm ăn thua lỗ, đi vào sản xuất kinh doanh làm ăn có lãi thì thị trường tiêu thụ luôn được xác định và mở rộng. Nếu chia theo sức tiêu thụ thì có hai khu vực là : - Khu vực bán chạy nhất tức số lượng tiêu thụ lớn nhất là các tỉnh, thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hoá, Đà Nẵng, Vinh, TP. Hồ Chí MinhPhần lớn các tỉnh này tập trung thành phố thị xã phát triển mà dân cư có thu nhập cao hơn, có thói quen tiêu dùng các sản phẩm có sự thay đổi mẵu mã kiểu dáng với chất lượng cao, giá cả phù hợp với người tiêu dùng . - Khu vực thứ hai mặc dù khối lượng tiêu thụ không lớn nhưng có triển vọng đó là các tỉnh: Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hoà Bình, Lai Châu, Thái Nguyên. BẢNG DOANH THU TIÊU THỤ TẠI MỘT SỐ TỈNH TRONG CẢ NƯỚC. Đơn vị : triệu đồng Năm Thị trường 2000 2001 2002 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Hà Nội 251.110 28,13 272.220 28,03 280.290 27,6 Hải Phòng 124.540 13,95 130.120 13,4 135.720 13,37 Huế 102.000 11,43 110.300 11,35 115.300 11,36 Đà Nẵng 99.890 11,2 102.180 10,52 107.180 10,56 PT.HCM 77.520 8,68 85.420 8,8 90.420 8,9 Bắc Giang 70.200 7,84 75.060 7,7 80.160 7,9 Thái nguyên 43.040 4,82 53.040 5,46 58.040 5,7 Hoà Bình 34.900 3,95 41.280 4,25 43.280 4,26 Thanh Hoá 34.520 3,86 40.710 4,19 41.890 3,22 Nam Định 29.860 3,34 31.760 3,27 32.760 2,94 Yên Bái 25.040 2,8 28.890 2,97 29.890 4,12 Tổng 892.440 100 970.980 100 1.014.930 100 Nhìn vào bảng trên ta thấy thị trường tiêu thụ ở Hà Nội vẵn tiêu thụ được nhiều hơn cả ( chiếm 27% - 28%) năm 2000-2002, còn thị trường ở Yên Bái tiêu thụ được ít nhất chỉ chiếm 2,8 %– 4,12% so với tổng doanh thu của cả nước . BẢNG SO SÁNH DOANH THU GIỮA CÁC NĂM CỦA MỘT SỐ TỈNH TRONG CẢ NƯỚC. Đơn vị : triệu đồng Năm Thị trường 2000 2001 2002 2001/2000 2002/2001 ± % ± % Hà Nội 251.110 272.220 280.290 +21.110 108,4 +8.070 103 Hải Phòng 124.540 130.120 135.720 +5.580 104,5 +5.600 104,3 Huế 102.00 110.300 115.300 +8.300 108,1 +5.000 104,5 Đà Nẵng 99.890 102.180 107.180 +2.290 102,3 +5.000 104,9 Tp. HCM 77.520 85.420 90.420 +7.900 110,2 +5.000 105,8 Bắc Giang 70.020 75.060 80.160 +5.040 107,2 +5.100 106,8 Thái Nguyên 43.040 53.040 58.040 +10.000 123,2 +5.000 109,4 Hoà Bình 34.900 41.280 43.280 +6.380 118,3 +2.000 104,8 Thanh Hoá 34.520 40.710 41.890 +6.190 117,9 +1.180 102,3 Nam Định 29.860 31.760 32.760 +1.900 106,7 +1.000 103,2 Yên Bái 25.040 28.890 29.890 +3.850 115,4 +1.000 103,5 Nhìn vào bảng trên ta thấy giữa các năm của một số tỉnh trong cả nước tăng lên trong các năm một cách đều đặt . Điều này chứng tỏ rằng các mặt hàng của Công ty ngày càng có uy tín đối với khách hàng.Mặt khác doanh thu của Công ty ngày càng một tăng đã phản ánh hoặt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ . 2. Phân tích công tác nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu: 2.1. Xác định công tác nghiên cứu của thị trường là một công tác quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường. Hàng năm thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trước, các đơn đặt hàng các hoạt động kinh tế cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trường thuộc phòng kế hoạch của Công ty, các số liệu dự báo của thị trường về tiêu thụ sản phẩm cùng loại với sản phẩm của Công ty trên báo trí, dự báo cung cầu của Nhà nước, chỉ tiêu được giao của bộ thương mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu và số lượng phù hợp .Tuy nhiên, nguồn lực Công ty thực hiện công tác này gồm 8 người mà nhiệm vụ chủ yếu của đội này là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thông qua hình thức giao thẳng. Công ty chưa có phòng Marketing mà do đó công việc nghiên cứu, dự báo thị trường về cơ cấu khối lượng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . 2.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của Công ty Phân đoạn thị trường là phân chia tập hợp người tiêu dùng thành những nhóm nhỏ khác nhau dựa trên sự khác biệt về nhu cầu và hành vi của họ. Đoạn thị trường là kết quả (sản phẩm ) của sự phân đoạn, nó là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích Marketing . Là một Công ty nằm trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội phân đoạn thị trường như sau: DOANH THU THEO KHU VỰC Đơn vị :triệu đồng Khu vực thị trường 2000 2001 2002 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Miền Bắc Miền Trung Miền Nam 652.420 168.671 71.349 73,1 18,9 8 720.467 185.457 65.056 74,2 19,1 6,7 751.048 192.836 71.046 74 19 7 Tổng doanh thu 892.440 100 970.980 100 1.014.930 100 Nguồn: kết quả doanh thu tiêu thụ của Công ty TMXNKHN . Qua bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá theo khu vực của Công ty ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ trên thị trường ở Miền Bắc của Công ty là chủ yếu và luôn đạt được giá trị cao nhất. Cụ thể doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá năm 2000 ở Miền Bắc chiếm 73,1%; năm 2001 chiếm 74,2%; năm 2002 chiếm 74% trên tổng doanh thu trong cả nước. Và qua nhiều năm kingh doanh Công ty TMXNKHN nhận thấy thị trường ở Miền Bắc có lẽ vẫn là thị thị trường mục tiêu của Công ty ngoài ra cũng cần trú trọng hơn nữa đến thị trường ở Miền bắc và Miền nam . 3. Phân tích công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : 3.1. Công tác xây dựng chiến lược sản phẩm : Như chúng ta đã biết, chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được xây dựng ngay từ khi Công ty đi vào sản xuất kinh doanh. Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nước do Bộ thương mại thành lập và tổ chức quản lý do đó mọi chiến lược kinh doanh của Công ty luôn gắn với chức năng nhiệm vụ của Nhà nước. Vì vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty không nhữnh phải đảm bảo tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá mà còn phải đảm bảo kinh doanh có lãi, giúp Nhà nước điều tiết giá cả và cân bằng cung cầu. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty được xây dựng với các nội dung sau : - Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ, tập trung đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hàng hoá cho thị trường tiêu thụ Miền Bắc đảm bảo đầy đủ nhu cầu của khách hàng . - Đa dạng hoá hình thức kinh doanh sản phẩm hàng hoá đưa sản phẩm hàng hoá vào tiêu thụ trên thị trường với cơ cấu khối lượng sản phẩm hàng hoá thích hợp . Song song với việc đưa sản phẩm hàng hoá mới tiêu thụ trên thị trường còn loại bỏ bớt những hình thức kinh doanh có hiệu quả thấp. Với chiến lược sản phẩm Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và đem lại doanh thu tiêu thụ đạt kết quả cao . Chiến lược giá cả: giá cả là một tham số Marketing Mix mà Công ty có thể kiểm soát được. Để xây dựng giá bán sản phẩm hàng hoá tuỳ theo các chính sách giá cho phù hợp như chính sách thoả thuận giá, đây là chính sách giá được Công ty sử dụng chủ yếu trên cơ sở chính sách giá cho sản phẩm hàng hoá Công ty sử dụng các phương giá để đạt được hiệu quả, định giá hướng và hướng vào cạnh tranh trên thị trường. 3.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá : Trong những năm qua công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được Công ty chú trọng, là một biện pháp giúp Công ty phấn đấu để đạt được mục tiêu cụ thể từng năm. Do đặc điểm kinh doanh buôn bán của Công ty mà sản phẩm hàng hoá của Công ty được tiêu thụ rất nhanh bởi hình thức giao thẳng của Công ty vào tất cả các thời gian trong năm . Hơn nữa, các mặt hàng của Công ty là rất đa dạng và phong phú nên số lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng nhiều. Từ đó Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cho từng nhóm sản phẩm hàng hoá cho phù hợp . Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty, Công ty xác định cụ thể về số lượng , chất lượng cho mỗi quý, mỗi tháng cụ thể cho từng loại vật tư, hàng hoá để từ đó có kế hoạch kinh doanh. 4. Phân tích tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội hoạt động trên một thị trường rộng lớn và vượt qua nước ngoài, do đó sự khác biệt giữa các Công ty đồng thời sự phân bố khu vực có ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ . Trên thị trường các tỉnh có các chi nhánh cửa hàng rải rác ở các tỉnh nên việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá của Công ty có những thuận lợi và khó khăn nhất định . 4.1. Lựa chọn kênh phân phối : Với đặc điểm trên, Công ty vận dụng và sử dụng kênh phân phối trực tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Kênh phân phối trực tiếp, Công ty bán sản phẩm hàng hoá trực tiếp cho khách hàng qua hệ thống của hàng bán. Song hầu hết bán giao thẳng tới các đối tác . SƠ ĐỒ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Công ty Thương Mại Xuất Nhập Khẩu - Hà Nội Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Trong đó : +/ Kênh 1: trao đổi trực tiếp với người tiêu dùng qua 4 cửa hàng tại: - Số 56 – Lạc Trung – Hà Nội . - Số 64 – Trương Định – Hà Nội . - Số 18 – Chợ Mơ - Hà Nội - Số 96 – Khâm Thiên – Hà Nội . Kênh này thường mang lại khoảng 8% doanh thu 1 năm của Công ty . ở kênh này Công ty cử nhân viên thường xuyên bán hàng để hưởng lương và nếu vượt kế hoạch thì được tăng tiền thưởng .Nhìn chung là Công ty áp dụng chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng. Về phía cửa hàng của Công ty thì áp dụng hình thức trông xe miễn phí cho khách hàng để thu hút khách hàng đến mua . +/ Kênh 2 : Công ty giao hàng cho người bán lẻ với giá thấp hơn giá thị trường hay nói cách khác là người bàn lẻ hưởng chênh lệch giá của mặt hàng. Kênh này mang lại 20 % doanh thu hàng năm cho Công ty . +/ Kênh 3 : Cũng như kênh 2 nhưng Công ty áp dụng chính sách hoa hồng cho người bán buôn sau đó người bán lẻ hưởng chênh lệch giá từ người bán buôn. Kênh này tuy phức tạp nhưng hàng hoá của Công ty đến người tiêu dùng trong cả nước một cách dễ dàng hơn. Kênh này đã mang lại khoảng 72 % trên tổng doanh thu cho Công ty . Nói tóm lại , Công ty đã lựa chon các kênh phân phối như vậy là hợp lý. Công ty sẽ duy trì và phát huy hệ thống kênh phân phối này.Đặc biệt Công ty sẽ trú trọng kênh 3 hơn để doanh thu của Công ty ngày càng tăng lên. 4.2.Lựa chọn các phần tử trong kênh phân phối : Với việc lựa chọn tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã lựa chọn các phần tử kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá . Các đại lý bán hàng gồm các tổ chức cá nhân, các doanh nghiệp khác đặt hàng của Công ty . Công ty hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng đã ký kết với Công ty. Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối sản phẩm hàng hoá của Công ty . Do Công ty có thị trường phân phối trên diện rộng nên khối lượng hàng hoá được tiêu thụ trong tháng, quý, năm là rất lớn. Công ty đã lựa chọn và sử dụng hợp lý các phần tử trong kênh phân phối 4.3.Các hoạt động xúc tiến bán hàng : Bán hàng trực tiếp là một trong những hoật động xúc tiến yểm trợ quan trọng. Thông qua bán hàng, Công ty nắm bắt được nhu cầu thị trường và của khách hàng về sản phẩm hàng hoá mà Công ty có. Bán hàng trực tiếp là các hoạt động có liên quan đến khách hàng, ảnh hưởng đến uy tín, niềm tin và sự tái tạo hành vi mua hàng của khách. Bán hàng thông qua phòng kế hoạch thị trường, phòng kinh doanh, phòng XNK, Ban giám đốc cùng với các hợp đồng kinh tế và các đơn đặt hàng. Bên cạnh đó, để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá hơn, Công ty luôn khuyến khích đội ngũ cán bộ nhân viên trong Công ty tạo thêm mối tiêu thụ và Công ty sẽ trích tỷ lệ chiết khấu, khen thưởng cho nhân viên nếu Công ty tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá và cho CB CNV. 4.4. Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác : Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác là hoạt động xúc tiến cũng góp phần ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá .Mặc dù nguồn ngân sách còn hạn hẹp, song Công ty đã trích ra nguồn quỹ nhất định để ủng hộ gia đình chính sách trên địa bàn Công ty đạt trụ sở giao dịch, ủng hộ bão lụt và các quỹ từ thiện. Đồng thời, Công ty còn tham gia các hội nghị khách hàng, hiệp hội kinh doanh . 5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá . Việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được Công ty thực hiện theo kế hoạch hàng năm. Công tác này được Công ty tổ chức chặt chẽ theo chỉ tiêu kế hoạch cụ thể. 5.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng . Là một doanh nghiệp Nhà nước, Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã kinh doanh buôn bán nhiều loại sản phẩm hàng hoá. Thị trường của Công ty khá rộng lớn do vậy việc tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá gặp không ít khó khăn. Để tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Công ty sử dụng mạng lưới kênh tiêu thụ năm trước kết hợp với mở rộng thêm mạng lưới kênh tiêu thụ năm nay. Tuỳ theo thị trường hay sản phẩm hàng hoá Công ty sử dụng phương pháp tổ chức mạng lưới tiêu thụ kết hợp hai phương pháp “ vết dầu loang” và “điểm hàng”. 5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên: Để mở rộng phát triển kinh doanh, hàng năm Công ty mở thêm nhiều hoạt động kinh doanh. Hơn nữa Công ty phải thay thế một số cán bộ CNV không đủ sức khoẻ, phẩm chất và về hưu, cần tuyển thêm cán bộ CNV mới để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản xuất kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh thị trường như hiện nay. Mặt khác hàng năm Công ty thường xuyên gửi cán bộ nhân viên đi học, đào tạo kinh nghiệm thực tế tại Công ty và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ CNV. III. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội : Trong hoạt động tiêu thụ, Công ty đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ, hệ thống kênh phân phối, đầu tư tầng ngân sách cho hoạt động xúc tiến. Vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hàng hoá đã đem lại kết quả cao cho Công ty. Doanh số tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không ngừng tăng lên qua các năm. 1.Phân tích khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ qua các năm: +/ Về mặt hiện vật ta có công thức: Qtt = Qđk + Qnk - Qck Trong đó: - Qtt : là khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ. - Qđk : là khối lượng sản phẩm hàng hoá đầu kỳ. - Qnk : là khối lượng sản phẩm hàng hoá nhập trong kỳ. - Qck : là khối lượng sản phẩm hàng hoá tồn cuối kỳ. +/ Về mặt giá trị ta có công thức : D T = Qtt x Ptt Trong đó: - DT : là doanh thu bán hàng - Qtt : là khối lượng sản phẩm hàng hoá