Đề tài Tổ chức và quản lý kênh Marketing tại công ty xăng dầu B12

ạt động theo chức năng nhiệm vụ, quyền hạn do Giám đốc quy định. Cơ cấu bộ máy quản lý kinh doanh của công ty thuộc dạng trực tuyến chức năng đuợc thể hiện qua hình 3.4. Mọi quyết định đều do giám đốc công ty phát ra sau khi tham khảo ý kiến của nguời quản lý các chức năng hoạt động của công ty. Những nguời quản lý các chức năng này chỉ đóng vai trò tham mưu cho thủ trưởng ra quyết định kiểm tra và đôn đốc các đơn vị thực hiện quyết định của giám đốc và các đơn vị chỉ nhận mệnh lệnh chính thức từ giám đốc công ty. Giám đốc công ty: Là người được nhà nước giao quyền sử dụng tài sản, vốn thuộc sở hữu nhà nước tại đơn vị. Giám đốc điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh là đại diện duy nhất có tư cách pháp nhân của đơn vị, thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước đối với người lao động và chịu trách nhiệm trước pháp luật về phạm vi hoạt động được nhà nước quy định. Giám đốc chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định của điều lệ đảng. Giám đốc được quyền tự chủ sản xuất kinh doanh, tự chủ về tài chính trên cơ sở phải đảm bảo: Bảo toàn và phát triển tài sản, vốn của đơn vị được nhà nước giao, đảm bảo sản xuất kinh doanh đúng hướng, đúng luật pháp có lãi và thực hiện nghĩa vụ với nhà nước, đảm bảo việc làm và đời sống cho người lao động trong điều kiện kinh tế thị trường. Xây dựng và củng cố tổ chức, nghiên cứu tổ chức bộ máy quản lý. Giám đốc có quyền tuyển chọn lao động hoặc cho người lao động thôi việc hoặc thanh lý hợp đồng trên nguyên tắc chính sách, chế độ và thể lệ do nhà nước quy định . Đảm bảo trật tự kỷ cương, đảm bảo an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội, an toàn phòng cháy chữa cháy và an toàn lao động . + Phó giám đốc kỹ thuật: Phó giám đốc kỹ thuật công ty phụ trách công tác kỹ thuật, vật tư, xây dựng cơ bản, là người trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầu tư công nghệ ,... Nghiên cứu khai thác hiệu quả chiều sâu năng lực thiết bị, công nghệ, nâng cao khả năng tiếp nhận vận tải xăng dầu bằng đường ống, đường bộ, xây dựng kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản ngắn hạn, đảm bảo đầu tư đúng hướng có hiệu quả phù hợp với điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và đưa vào thực hiện. Xây dựng các quy trình quy phạm kỹ thuật để đảm bảo an toàn sản xuất, bảo vệ an toàn tài sản, phòng cháy chữa cháy và an toàn tính mạng con người. + Phó giám đốc kinh doanh: Phó giám đốc kinh doanh là người chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về công tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty. Trực tiếp phụ trách một số phòng ban tại công ty, khối cửa hàng trực thuộc văn phòng công ty và các đơn vị cơ sở theo sự phân công của giám đốc . Cùng các phó giám đốc khác phụ trách các vấn đề chung của đơn vị . Được giám đốc công ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan đến quá trình kinh doanh cung ứng xăng dầu , tạo được sự tương quan tốt giữa chi phí sản xuất và kết quả kinh doanh thông qua việc sử dụng các phương tiện và vốn.Chuẩn bị cho giám đốc đề ra những quy định cần thiết về các vấn đề kinh doanh . + Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế toán công ty. Phòng kế toán cung cấp đầy đủ toàn bộ thông tin về hoạt động kinh tế tài chính trong công ty, nhằm giúp giám đốc điều hành quản lý các hoạt động kinh tế tài chính trong công ty đạt hiệu quả cao . Kế toán phản ánh đầy đủ tài sản hiện có, sự vận động tài sản của công ty. Phản ánh toàn bộ chi phí bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh cũng như kết quả của quá trình hoạt động kinh doanh. Phản ánh đầy đủ được từng loại nguồn vốn, từng loại tài sản, giúp cho công tác kiểm tra giám sát trong việc sử dụng vốn và tính chủ động trong kinh doanh. Cùng với phòng kinh doanh thanh quyết toán mọi kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. + Chức năng nhiệm vụ phòng Kinh doanh: Giúp cho giám đốc về công tác thị trường, phát triển khách hàng. Kiểm tra theo dõi quá trình hoạt động kinh doanh của các đơn vị trực thuộc. Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và triển khai thực hiện kế hoạch của công ty. Thống kê báo cáo cân đối hàng hoá. Triển khai thực hiện hợp đồng mua bán xăng dầu. + Chức năng nhiệm vụ phòng Tổ chức: Chịu trách nhiệm về quản lý nhân sự, công tác thi đua. Cân đối và phân phối tiền lương, quỹ tiền thưởng cho công ty và cho các đơn vị trực thuộc. Lập kế hoạch đào tạo, thi nâng bậc cho công nhân viên. Soạn thảo các văn bản quy chế trả lương, phân phối tiền thưởng và các văn bản liên quan đến chế độ chính sách của người lao động. Theo dõi cấp phát trang bị bảo hộ cho người lao động. + Chức năng nhiệm vụ phòng Kỹ thuật đầu tư : Chịu trách nhiệm về tình trạng kỹ thuật của tài sản vật tư ,theo dõi tuyến ống toàn công ty, chịu trách nhiệm cấp phát vật tư cho các đơn vị thuộc công ty quản lý và khối cửa hàng văn phòng công ty . Đào tạo để thi nâng bậc cho cán bộ công nhân viên công ty . Xây dựng kế hoạch đầu tư trang thiết bị, vật tư. + Chức năng phòng Kỹ thuật xăng dầu: Chịu trách nhiệm về chất lượng, phẩm chất xăng dầu của toàn công ty, đo lường kiểm định bể chứa, barem dung tích. Phân tích kiểm tra các chỉ tiêu chất lượng xăng dầu từ khâu nhập đến khâu xuất. Kiểm định cột bơm, bể chứa, xà lan. Thay thế sửa chữa định kỳ cột bơm và các thiết bị đo lường. + Chức năng nhiệm vụ phòng Xây dựng cơ bản : Phòng xây dựng cơ bản được giám đốc công ty giao cho nhiệm vụ theo dõi các mặt hoạt động về xây dựng cơ bản . Làm các thủ tục về đất đai để mở rộng mạng lưới bán lẻ , kho tàng , nhà làm việc cuả công ty . Thiết kế các công trình xây dựng cơ bản do công ty quản lý . Giám sát thi công các công trình xây dựng cơ bản . Thanh quyết toán các hạng mục của công trinh . Cùng với phòng kỹ thuật đầu tư để hoàn thiện hệ thống công nghệ các công trình xăng dầu . + Chức năng nhiệm vụ của phòng hành chính : Chịu trách nhiệm về các công việc hành chính trong công ty, điều hành các phương tiện như xe con xe ca. Phụ trách các mảng y tế cơ quan, nhà trẻ, nhà ăn , tiếp khách , đối ngoại với khách hàng của công ty. + Chức năng nhiệm vụ phòng thanh tra bảo vệ: Chịu trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt đông của các đơn vị trực thuộc công ty gồm các mặt: an ninh trật tự , vệ sinh công nghiệp . Kiểm tra đôn đốc các hoạt động về công tác phòng cháy chữa cháy. Lập phương án, mở lớp huấn luyện PCCC cho cán bộ công nhân viên . Cùng với hội đồng hoà giải xử lý các đơn thư khiếu nại của người lao động .Giải quyết các vấn đề tệ nạn xã hội trong phạm vi công ty . 3.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty xăng dầu B12. Theo các số liệu lưu trữ từ năm 2001 cho thấy : BẢNG 3.2: DOANH THU GIAI ĐOẠN 2001-2005 Đơn vị tính: 1 000đ Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Doanh thu 1 491 163 013 1 907 279 079 2 231 248 644 2 545 034 117 3 439 614 226 (Nguồn số liệu từ phòng kế toán) Năm 2001: Doanh thu thực hiện được 1 491 163 013 000 đồng. Năm 2002: Doanh thu thực hiện được 1 907 279 079 000 đồng tăng 27,9% so với năm 2001 chủ yếu là do tăng giá xăng dầu. Năm 2003: Doanh thu thực hiện được 2 231 248 644 000 đồng tăng 16,9% so với doanh thu 2002 Năm 2004: Doanh thu thực hiện được 2 545 034 117 000 đồng tăng so với năm 2003 là 14%. Năm 2005: Doanh thu thực hiện được 3 439 614 226 000 đồng tăng so với năm 2004 là 35% do sự điều chỉnh tăng giá mạnh của nhà nước cũng như sự tăng sản lượng hàng bán ra của công ty. Bằng các biện pháp đồng bộ, chính sách, cơ chế bán hàng mới, tìm hướng phát triển thị trường mới (đặc biệt thị trường tái xuất dầu Diesel sang Trung quốc), đầu tư cơ sở hạ tầng hiện đại, áp dụng tự động hoá vào trong sản xuất nhằm giảm giá thành, ... công tác bán hàng của công ty từ 2003 trở lại đây đã đạt được những kết quả khả quan. Để thấy rõ hơn thực trạng kinh doanh của công ty xăng dầu B12, ta có thể đi sâu vào phân tích kết quả hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian qua: a- Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty xăng dầu B12 theo sản lượng theo từng dòng sản phẩm như sau: Công ty xăng dầu B12 với chức năng tiếp nhận và kinh doanh xăng dầu nhập khẩu trên địa bàn được giao, với nhiều chủng loại xăng dầu khác nhau như : xăng các loại, Diesel, Mazut, TC1…Cụ thể sản lượng tiêu thụ xăng dầu qua các năm thông qua bảng số liệu sau : BẢNG 3.3 : DOANH THU THEO TỪNG DÒNG SẢN PHẨM 2001-2005 Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng doanh thu 1 491 163 013 1 907 279 079 2 231 248 644 2 545 034 117 3 439 614 225 - Xăng 396 351 129 455 267 516 511 179 064 606 736 133 822 630 207 - Diesel 890 671 668 1 202 539 459 1 384 489 784 1 660 125 755 2 221 960 583 - Mazut 111 325 848 151 115 223 228 702 986 233 125 125 312 355 396 - Dầu hỏa 91 259 176 96 889 777 105 008 633 42 756 573 41 953 276 - Dầu nhờn 1 110 876 1 190 337 1 403 864 1 858 358 22 220 989 - Gas 444 316 276 767 464 313 569 571 18 493 775 (Nguồn: Số liệu phòng kế toán) Từ biểu đồ trên ta có thể nhận xét doanh thu của các loại nhiên liệu như: xăng, dầu diesel, Ma zút đều tăng rất nhanh trong thời gian qua. Lý do chủ yếu ngoài việc tăng sản lượng hàng hoá bán ra của công ty thì việc giá nhiên liệu tăng nhanh thời gian qua là nguyên nhân chủ yếu. Chính vì vậy việc phân tích hoạt động bán hàng của công ty sẽ tiến hành với số liệu sản lượng theo cơ cấu sản phẩm. BẢNG 3.4: SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ THEO CƠ CẤU SẢN PHẨM Đơn vị : m3 (Riêng Mazut, dầu nhờn, gas : tấn) Diễn giải Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Lượng Tỷ lệ Lượng Tỷ lệ Lượng Tỷ lệ Lượng Tỷ lệ Lượng Tỷ lệ T.cộng 623151 100% 591024 100% 591147 100% 602544 100% 613013 100% Xăng 153794 24.68 171161 28.96 205128 34.70 174135 28.90 160058 26.11 Diesel 371753 59.66 335601 56.78 325131 55.00 350681 58.20 361065 58.90 Mazut 59044 9.48 53901 9.12 44809 7.58 62062 10.30 76014 12.40 Dầu hoả 38137 6.12 30024 5.08 15784 2.67 15425 2.56 12260 2.00 Dầu nhờn 312 0.05 236 0.04 236 0.04 181 0.03 1962 0.32 Gas 112 0.02 98 0.02 59 0.01 60 0.01 1655 0.27 (Nguồn : Số liệu phòng kinh doanh) * Kết quả kinh doanh mặt hàng xăng: - Năm 2001 sản lượng tiêu thụ đạt 153 794 M3 chiếm 24,68% tổng sản lượng tiêu thụ. - Năm 2002 sản lượng tiêu thụ đạt 171 161 M3 chiếm 28,96% tổng sản lượng tiêu thụ. - Năm 2003 sản lượng tiêu thụ đạt 205128 chiếm 34.70% tổng sản lượng tiêu thụ - Năm 2004 sản lượng tiêu thụ đạt 174135 chiếm 28,9% tổng sản lượng tiêu thụ về sản lượng giảm 30 993 M3 , về tỷ trọng xăng trong tổng xuất giảm mạnh so với năm 2003. Việc giảm sản lượng và tỷ trong theo cơ cấu tiêu thụ này là bởi hai nguyên nhân chính sau: Thứ nhất hoạt động nhập khẩu lậu xăng từ Trung Quốc có sự gia tăng do sự buông lỏng của các cơ quan chức năng. Nguyên nhân thứ hai do các tuyến đường bộ trên địa bàn kinh doanh của Công ty đang trong thời kỳ sửa chữa và nâng cấp, dẫn tới lưu lượng phương tiện trên toàn bộ giảm xuống làm cho sản lượng tiêu thụ xăng có phần giảm. - Năm 2005 sản lượng tiêu thụ đạt 160 058 chiếm 26,11% tổng sản lượng tiêu thụ. Về sản lượng giảm 14 077 M3, về tỷ lệ tiếp tục giảm so với năm 2004. Nguyên nhân chính của việc tăng trở lại này là do tổng công ty đã thắt chặt quản lý phân vùng địa bàn. * Kết quả kinh doanh mặt hàng dầu diesel: - Năm 2001 sản lượng tiêu thụ đạt 371 753 M3 chiếm 59.66 % tổng sản lượng tiêu thụ. - Năm 2003 sản lượng tiêu thụ đạt 325131 chiếm 55.00 % tổng sản lượng tiêu thụ. - Năm 2004 sản lượng tiêu thụ đạt 350 681chiếm 58,2% tổng sản lượng tiêu thụ về sản lượng tăng 25 250 M3 về tỷ trọng tăng. - Năm 2005 sản lượng tiêu thụ đạt 361065 M3 chiếm 58,9% tổng sản lượng tiêu thụ, về sản lượng tăng 10 384 M3 tỷ trọng bán diesel tiếp tục tăng. Qua phân tích và so sánh số liệu của các năm ta thấy sản lượng và tỷ lệ tiêu thụ của dầu Diesel theo sản phẩm luôn luôn có sự biến động ở mức tăng, năm sau cao hơn năm trước. Sự biến động này nguyên nhân chủ yếu là do Công ty đã chủ động đẩy mạnh và mở rộng thị trường tái xuất sang Trung Quốc và nguyên nhân nữa la do mức tăng trưởng cao của các bạn hàng công nghiệp truyền thống trong khu vực đặc biệt là ngành than, dẫn tới việc tiêu dùng nhiên liệu ở mức cao . * Kết quả kinh doanh của mặt hàng Mazut: - Năm 2003 sản lượng tiêu thụ đạt 44809 chiếm 7.58 % tổng sản lượng tiêu thụ - Năm 2004 sản lượng tiêu thụ đạt 62 062 M3 chiếm 10,3 % tổng sản lượng tiêu thụ, về sản lượng tăng 17 253 M3 so với năm 2003 tương đương với 38% so với 2003. Đây là mức tăng rất cao. - Năm 2005 sản lượng tiêu thụ đạt 76 014 M3 chiếm 12,4% tổng sản lượng tiêu thụ về sản lượng tăng 13 952 M3, tương đương 22% so với năm 2004. Từ số liệu phân tích và so sánh ta thấy số liệu và tỷ lệ % tiêu thụ của dầu Mazut luôn có sự biến động ở mức tăng năm sau cao hơn năm trước từ 2003 trở lại đây. Nguyên nhân của sự biến động này là do các máy lớn: Nhà máy nhiệt điện, nhà máy xi măng, nhà máy kính đáp cầu ....mới xây dựng và đi vào hoạt động . Đây là những nhà máy lớn lượng tiêu thụ Mazut cao . Đó là một phần tác động tới lượng tiêu thụ dầu Mazut của Công ty, nguyên nhân nữa là do Công ty chủ động tìm bạn hàng để tiêu thụ. *Kết quả kinh doanh mặt hàng dầu hoả: Từ bảng thống kê qua phân tích và so sánh ta thấy mặt hàng dầu hoả chiếm một tỷ lệ nhỏ và sau khi giảm sản lượng thì từ 2003 tới nay không có sự biến động mấy giữa các năm. Đây là một mặt hàng được tiêu thụ rất ít của công ty xăng dầu B12. Tuy nhiên vẫn còn lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm này. Sở dĩ mặt hàng này có sản lượng thấp do nguyên nhân chủ yếu là mức độ sử dụng điên ở các hộ dân cư đã trở nên phổ biến. Tuy nhiên đây vẫn là một nguồn hàng mà công ty cần duy trì để khi cần có thể phát triển thị trường này. * Kết quả kinh doanh mặt hàng DMN Mặc dù công ty xăng dầu B12 có kinh doanh mặt hàng này nhưng lượng bán được là không đáng kể. Điều này là do nhiều nguyên nhân. Các mặt hàng dầu mỡ nhờn công ty kinh doanh được sản xuất tại công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex bị cạnh tranh quyết liệt bởi các hãng dầu tên tuổi của thế giới như CALTEX, CASTRON, SHELL…cùng hàng loạt các hãng dầu nhờn nội địa khác. Mặt khác công ty cũng chưa thực sự chú trọng vào việc khuyếch trương và bán các sản phẩm này, thậm chí chỉ để bày trong phòng trưng bày trong công ty cho có mặt hàng. * Kết quả kinh doanh mặt hàng GAS Một mặt hàng khác mà công ty xăng dầu B12 bán ra với sản lượng không cao là gas hoá lỏng. Mặc dù sản lượng gas tăng nhanh trong những năm qua song thị phần của công ty là không đáng kể. Tuy nhiên công ty vẫn chưa thực sự đẩy mạnh kinh doanh mặt hàng này. Đây cũng là một điều đáng lưu ý vì nếu công ty đẩy mạnh kinh doanh loại hàng này thì lượng bán sẽ có thể đem lại một nguồn thu nhập cho công ty, tận dụng được mặt bằng các cửa hàng bán lẻ trực thuộc đồng thời có thể phát triển thương hiệu chung Petrolimex. Về các sản phẩm này, công ty cần phải có sự xem xét, nghiên cứu kỹ nhằm đạt được kết quả hoạt động cao hơn. Từ các phân tích doanh thu theo từng dòng hàng nói trên, ta có thể thấy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rất chênh lệch giữa các ngành hàng. Có các mặt hàng sản lượng rất thấp như dầu hoả, dầu mỡ nhờn... Trong khi đó có những mặt hàng lại đem lại phần lớn thu nhập của doanh nghiệp như dầu diesel, xăng. Đặc biệt là mặt hàng dầu diesel, doanh thu của mặt hàng này năm 2005 là 2 221 960 583 000 đồng, chiếm 64,6 % doanh thu của năm này. Để nhìn rõ tỉ trọng chênh lệch này cũng như vai trò quyết định của việc kinh doanh các mặt hàng diesel, xăng, mazut đối với doanh nghiệp, ta có thể xem biểu đồ sau: Từ biểu đồ ta có thể thấy doanh thu của 3 mặt hàng chính của công ty là xăng, diesel, dầu mazut chiếm tỷ trọng tuyệt đối quyết định thu nhập của công ty. Chính vì vậy khi phân tích về cạnh tranh trong luận văn này, tôi xin chú trọng vào 3 mặt hàng chính này. b- Kết quả hoạt động kinh doanh theo lợi nhuận thu được của công ty xăng dầu B12 Trong những năm gần đây, nói chung diễn biến giá xăng dầu thế giới duy trì ở mức cao, hoạt động kinh doanh xăng dầu nội địa của Công ty nhiều khi ở trạng thái bất thường, giá nhập khẩu cao trong khi Nhà nước không tăng giá trần đã dẫn đến hoạt động kinh doanh của công ty không có lãi. Nguyên nhân tình trạng này đã được phân tích ở trên. Từ năm 1999 đến giữa năm 2004 tất cả các mặt hàng xăng dầu đều kinh doanh trong điều kiện bất thường do sự điều tiết của nhà nước và ở các công ty xăng dầu không phát sinh lợi nhuận. Chỉ từ cuối 2004 tới nay nhà nước mới bắt đầu thả nổi giá xăng và đầu 2006 tổng công ty mới bắt đầu áp dụng cơ chế giá giao và hình thành lợi nhuận chủ yếu từ kinh doanh mặt hàng xăng các loại. Dự kiến lợi nhuận năm 2006 của công ty là 12 tỷ đồng. c- Kết quả kinh doanh theo khu vực thị trường: Công ty xăng dầu B12 là một đơn vị trải dài trên địa bàn nhiều địa phương như Quảng ninh – Hải phòng – Hải dương – Hưng yên. Theo thống kê các địa chỉ mua hàng cho thấy gần 68% doanh thu của công ty xăng dầu B12 là thu từ khách hàng trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh, hơn 23% là từ khách hàng trên địa bàn tỉnh Hải Dương còn lại là doanh thu từ các tỉnh thành Hải Phòng, Hưng Yên. Có thể thấy rõ trong thời gian vừa qua công ty xăng dầu B12 chú trọng vào khu vực thị trường Quảng Ninh và đã đạt được những kết quả khả quan. Tuy nhiên, trong thời gian tới, công ty xăng dầu B12 có kế hoạch phát triển thị trường ra các tỉnh sau khi đã có thị trường Quảng Ninh khá vững chắc. Điều này cũng là một thách thức lớn đối với công ty xăng dầu B12 bởi công ty quyết định phát triển ra thị trường các tỉnh thì việc giữ vững thị trường đang nhiều triển vọng là Quảng Ninh cũng sẽ khó khăn hơn, đặc biệt là khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Để có bức tranh sắc nét về hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta đi sâu phân tích doanh thu của công ty trên từng khu vực. BẢNG 3.5: DOANH THU THEO KHU VỰC Đơn vị : 1000 đồng. Măm 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng doanh thu 1 491 163 013 1 907 279 079 2 231 248 644 2 545 034 117 3 439 614 226 Khu vực Quảng Ninh 1 202 380 185 1 407 876 968 1 330 301 394 1 555 926 699 2 342 030 833 Khu vực Hải Dương 205 490 778 375 927 704 653 468 020 716 355 895 791 155 819 Khu vực Hải Phòng 22 630 184 24 149 854 46 497 567 69 892 676 97 780 764 Khu vực Hưng Yên 60 661 866 99 324 553 200 981 662 202 858 848 208 646 811 (Nguồn số liệu phòng ke toan) Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực qua các năm: + Khu vực Quảng ninh: - Năm 2001 doanh thu đạt 1 202380 triệu đồng, chiếm 63,3% tổng doanh thu. - Năm 2002 doanh thu đạt 1 407 876 triệu đồng, chiếm 73,8% tổng doanh thu. - Năm 2003 doanh thu đạt 1330301 triệu đồng, chiếm 59,6% tổng doanh thu. - Năm 2004 doanh thu đạt 1555926 triệu đồng, chiếm 61,1% tổng doanh thu. Qua số liệu phân tích cho ta thấy doanh thu năm 2004 tăng so với năm 2003 cả về số lượng và tỷ tệ là do khu vực Quảng Ninh là địa bàn giáp vói Trung Quốc nên việc đẩy mạnh việc bán tái xuất rất thành công hơn thế nữa đây là địa bàn khu công nghiệp, thương mại và du lịch. - Năm 2005 doanh thu đạt 2342030 triệu đồng, chiếm 68,1% tổng doanh thu. Doanh thu vẫn tiếp tục tăng cả về lượng và tỷ lệ thể hiện sự thành công của phương thức bán hàng tái xuất. + Khu vực Hải dương: - Năm 2001 doanh thu đạt 205490 triệu đồng chiếm 13,7% tổng doanh thu. - Năm 2002 doanh thu đạt 375927 triệu đồng chiếm 19,7% tổng doanh thu. - Năm 2003 doanh thu đạt 653468 triệu đồng chiếm 29,3% tổng doanh thu. - Năm 2004 doanh thu đạt 716355 triệu đồng chiếm 28,1% tổng doanh thu. - Năm 2005 doanh thu đạt 791155 triệu đồng chiếm 23% tổng doanh thu. + Khu vực Hải phòng: Doanh thu của khu vực này chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng của Công ty, vì đây là một xí nghiệp nhỏ nằm trên địa bàn một huyện của thành phố Hải Phòng, nên việc tiêu thụ bị hạn chế. + Khu vực Hưng yên: - Năm 2001 doanh thu đạt 60 661 triệu đồng chiếm 4% tổng doanh thu toàn công ty. - Năm 2002 doanh thu đạt 99 324 triệu đồng chiếm 5,2% tổng doanh thu toàn công ty. - Năm 2003 doanh thu đạt 200 981 triệu đồng chiếm 9% tổng doanh thu toàn công ty. Sự tăng vọt về doanh thu là do chi nhánh xăng dầu Hưng Yên đã triển khai hàng loạt cửa hàng của mình tại địa bàn bị cạnh tranh rất mạnh này. - Năm 2004 doanh thu đạt 202 858 triệu đồng chiếm 7,9% tổng doanh thu toàn công ty. Về tỷ giảm so với năm 2003. Sự giảm sút này do đây là địa bàn giáp danh với Thái Bình – Hà Nội, là nơi có nhiều đối thủ cạnh tranh dễ vươn tới. - Năm 2005 doanh thu đạt 208 646 triệu đồng chiếm 6% tổng doanh thu toàn công ty. Như vậy, trong những năm qua từ năm 2001 đến năm 2005 doanh số của Công ty đều liên tục tăng. Qua số liệu 2 bảng trên ta cũng thấy rõ, sản lượng bán chủ yếu tại các địa bàn Quảng Ninh và Hải dương (chiếm tỷ trọng khoảng 91%). sở dĩ là như vậy bởi vì đối với địa bàn Quảng Ninh và Hải Dương đây là khu công nghiệp thương mại và du lịch lớn nằm trong tam giác kinh tế chiến lược Hà nội, Hải phòng, Quảng Ninh, gần thị trường rất lớn là Trung quốc (bán tái xuất). 3.3 Thực trạng tổ chức kênh Marketing của công ty xăng dầu B12 3.3.1 Cấu trúc kênh hiện tại của công ty xăng dầu B12. Công ty xăng dầu B12 hiện có 9 tổng đại lý, 91 đại lý ở Quảng Ninh và ở các tỉnh miền Bắc Việt Nam (với tổng cộng 222 điểm bán hàng hàng trực thuộc), 16 khách hàng bán buôn trực tiếp (là các hộ công nghiệp tiêu thụ với sản lượng lớn, nhu cầu ổn định) và 97 cửa hàng của công ty được phân bố đều trên địa bàn do công ty quản lý. Có thể biểu diễn cấu trúc kênh hiện tại của công ty xăng dầu B12 qua sơ đồ sau : Hình 3.5: Sơ đồ biểu hiện cấu trúc kênh hiện tại của công ty xăng dầu B12 NHÀ NHẬP KHẨU CÔNG TY XĂNG DẦU B12 TỔNG ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ KHÁCH HÀNG ĐẠI LÝ Các sản phẩm được công ty xăng dầu B12 đặt hàng từ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. *Các tổng đại lý của công ty xăng dầu B12 được hưởng chiết khấu ưu đãi nhất nhưng các điều kiện về công nợ chặt chẽ . Để trở thành tổng đại lý của công ty xăng dầu B12 các đơn vị này phải có một mức bán liên tục nhất định về các sản phẩm mà công ty xăng dầu B12 cung cấp. * Các đại lý của công ty xăng dầu B12 được hưởng chiết khấu thấp hơn các tổng đại lý. * Các khách hàng công nghiệp của công ty xăng dầu B12 được mua hàng với giá ưu đãi - giá bán buôn. Đây là những khách hàng tiêu thụ nhiều hàng nhất và có đủ các điều kiện về vốn và được ưu dãi về thời gian công nợ. Tuy nhiên họ phải cam kết với công ty xăng dầu B12 về một số điều khoản theo hợp đồng. Theo kết quả điều tra thị trường cho thấy: 80% các tổng đại lý không chỉ bán sản phẩm của riêng công ty xăng dầu B12. Các tổng đại lý phân bố trên địa bàn không chỉ một tỉnh và họ còn nhận hàng của một số đầu mối nhập khẩu xăng dầu khác. Các tổng đại lý tập hợp các cửa hàng nhỏ; đây là các cửa hàng không có đủ các điều kiện mà công ty xăng dầu B12 yêu cầu để được trở thành đại lý. Các cửa hàng này thường nằm ở địa phương không phải trung tâm buôn bán và doanh số không cao. 100% các đại lý đều bán lẻ là chính, tất cả các đại lý đều vừa bán buôn vừa bán lẻ. Hầu hết các đại lý này đều có cửa hàng nằm ở các khu vực có lợi thế về thương mại. * Khách hàng: Khách hàng mua sản phẩm của công ty xăng dầu B12 là những doanh nghiệp công nghiệp, các chủ phương tiện giao thông hoạt động trên địa bàn. Họ có thể mua hàng ở bất kỳ thành viên nào của kênh mà giá cả chênh nhau không đáng kể, trừ trường hợp các hộ công nghiệp lớn như doanh nghiệp than, xi măng, điện mua trực tiếp thông qua hợp đồng với công ty. Sở dĩ như vậy là vì hệ thống giá của công ty xăng dầu B12 quy định các mức giá cho tổng đại lý, đại lý, bán lẻ. Các thành viên kênh có thể là mua sản phẩm của công ty xăng dầu B12 với giá khác nhau nhưng đều bán cho khách hàng với giá bán lẻ do nhà nước quy định. Với cấu trúc kênh như trên, công ty xăng dầu B12 đã và đang thu được một kết quả kinh doanh khá khả quan. Tuy nhiên khi việc kinh doanh phát triển lên và trong điều kiện kinh doanh mới, cấu trúc kênh này cũng bộc lộ một số yếu điểm: - Việc công ty xăng dầu B12 bán hàng qua các tổng đại lý ở các tỉnh chứa đựng nhiều rủi ro do việc các đại lý trực thuộc của tổng đại lý vi phạm hợp đồng vẫn sử dụng thương hiệu công ty để bán hàng cho các đầu mối nhập khẩu khác để hưởng thù lao cao hơn. Chính vì vậy, nếu công ty khuyến khích các đại lý ký hợp đồng trực tiếp với công ty thì hoạt động quản lý hợp đồng có hiệu quả cao hơn. - Các tổng đại lý chưa thực sự tuân thủ phân công thị trường mà còn đổ hàng cạnh tranh với các thành viên khác trong kênh. 3.3.2 Thực trạng các quan hệ trong kênh. * Về các hợp đồng giữa công ty xăng dầu B12 và các tổng đại lý, đại lý: - Đối với các tổng đại lý và đại lý, công ty xăng dầu B12 đã có những hợp đồng với những quy định chặt chẽ. Thông thường công ty xăng dầu B12 quy định các tổng đại lý, đại lý mua hàng trả tiền ngay hoặc được trả tiền chậm trong thời hạn chậm nhất là 17 ngày với giá giao đại lý tăng tương ứng với lãi suất ngân hàng. Nếu các đại lý không làm theo đúng thoả thuận này thì công ty sẽ ngừng cung cấp hàng. Tuy nhiên, các thoả thuận này thường bị vi phạm. Công ty xăng dầu B12 phải cử một số nhân viên chuyên làm nhiệm vụ đi nhắc nhở thanh toán, thu tiền... Đây là một vấn đề làm