Đề tài Tổ chức việc phân phối xuất bản phẩm theo định hướng khách hàng trong khâu bán buôn tại Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam

g kinh doanh của Tổng công ty đã đi vào ổn định, duy trì được doanh số của các thị trường truyền thống đồng thời mở rộng các thị trường mới. Lợi nhuận của Tổng công ty cũng có xu hướng tăng lên (trừ năm 1999), tăng vọt trong 3 năm gần đây. Nhìn chung, các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh đều khả quan nhưng khi so sánh giữa các năm với nhau thì ta lại có một cái nhìn khác. Các mức chênh lệch giữa các năm không ổn định (tăng, giảm thất thường). Lợi nhuận chênh lệch năm 1999 / 1998 và 2002/ 2001 đều giảm. Doanh số tăng qua các năm nhưng tăng không đều. Bảng II.2: So sánh mức chênh lệch các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh Các chỉ tiêu 1998/1997 1999/1998 2000/1999 2001/2000 2002/2001 Lượng xuất bản phẩm (triệu bản) -1,48 0,22 5,15 4,93 -0,09 Doanh số (tỷ đồng) 25,4 9,9 45,8 64 -2 Lợi nhuận (tỷ đồng) 0,56 -0,67 2,05 1,22 -0,27 (Nguồn: Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam) Khi so sánh với tốc độ phát triển của ngành (Bảng dưới) đã cho thấy Tổng công ty đã sự chững lại. Tuy hiện nay vẫn giữ được mức thị phần trên 10% nhưng điều đó có nghĩa thị trường đã tăng lên nhưng Tổng công ty thì không, thậm chí mức thị phần năm 2001 còn chưa bằng mức thị phần của năm 1997. Điều này xuất phát từ nguyên nhân là sự phát triển mạnh mẽ của lực lượng phát hành sách tư nhân. Năm 2002 thị phần của Tổng công ty có tăng nhưng nguyên nhân là do sách phát hành ngành giảm chứ Tổng công ty không tăng số sách phát hành. Bảng II.3: Thị phần của Tổng công ty Xuất bản phẩm phát hành 1997 1998 1999 2000 2001 2002 của Tổng công ty(triệu bản) 23,27 21,79 22,01 27,16 32,09 32 của ngành (triệu bản) 183,2 202,76 202,25 229,9 261,35 223,03 Thị phần của Tổng công ty 12,7 10,75 10,88 11,8 12,28 14,35 (Nguồn: Tổng công ty phát hành sách Việt Nam) Qua phân tích kết quả hoạt động kinh doanh, chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty chưa cao và khâu bán buôn, phương thức kinh doanh chính của Tổng công ty là nguyên nhân chính. Để hiểu rõ hơn nguyên nhân, chúng ta cần đi sâu vào tìm hiểu thực trạng hoạt động phân phối trong khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam để từ đó đưa ra được những giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động này. II- Các quyết định chủ yếu về hoạt động phân phối ở khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam 1. Quyết định thị trường mục tiêu Hiện nay, Tổng công ty đang thực hiện Marketing đại trà và Marketing sản phẩm đa dạng. Các sản phẩm của Tổng công ty có nội dung, mẫu mã, kích thước.v.v…khác nhau để bán cho mọi khách hàng tổ chức có nhu cầu về sách. Các tổ chức tham gia vào thị trường sách đều là khách hàng của Tổng công ty: các công ty phát hành sách, thư viện, trường đại học, viện nghiên cứu, các nhà sách tư nhân. Mục tiêu của Tổng công ty là phục vụ tốt nhu cầu của tất cả các khách hàng này. Điều này sẽ khiến Tổng công ty gặp nhiều khó khăn trong nỗ lực làm hài lòng tất cả các khách hàng của mình. Tổng công ty sẽ phải đáp ứng các loại sách với tiêu chuẩn về chất lượng, mẫu mã, chủng loại, giá cả khác nhau cho các khách hàng khác nhau. Tổng công ty cần phải xác định thị trường mục tiêu của mình để có thể làm hài lòng tối đa những khách hàng đó nhằm mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh cũng như phục vụ tốt nhiệm vụ chính trị. 2. Quyết định về chủng loại sản phẩm và dịch vụ Đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng tổ chức và để thực hiện mục tiêu điều tiết sách trong nước, Tổng công ty phát hành sách Việt Nam thực hiện chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Tất cả các loại sách của các nhà xuất bản trong nước đều được Tổng công ty khai thác tối đa. Các loại sách hiện nay của Tổng công ty: Kinh tế, Chính trị, Y học, Nông nghiệp, Pháp luật, Xây dựng, Tin học, Học ngữ, Văn học, Thiếu nhi, Văn hoá, Nghệ thuật, Thể thao, Lịch sử, Tôn giáo, Giáo dục, Văn hoá, Ngoại văn.v.v… Việc bổ sung loại sản phẩm và kéo dài loại sản phẩm diễn ra thường xuyên liên tục. Để làm được điều này, Tổng công ty không ngừng đẩy mạnh công tác nghiên cứu nắm bắt thị trường, tạo nguồn hàng. Việc khai thác sản phẩm không chỉ từ các nhà xuất bản mà còn từ các công ty, nhà sách tư nhân trong nước mà còn từ các nhà xuất bản nước ngoài. Các sách mới luôn chiếm 40% tổng số sách Tổng công ty hiện có với các nội dung phong phú về hoạt động kinh tế, chính trị, xã hội.v.v…có thể thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Cùng với quá trình bổ sung và kéo dài loại sản phẩm, việc hiện đại hoá sản phẩm cũng diễn ra. Các loại sách không ngừng được cải tiến về loại giấy, kích thước, bìa, cách thức trình bày, thiết kế. Kích thước đa dạng hơn ngoài các loại kích thước truyền thống như 13x19, 14.5x20.5, 16x24 hiện nay có thêm nhiều kích thước mới như: 19x27, 8x11, 10x18, 14x20, 15x22, 17x64, 17x19, 19x19, 20x23.v.v… Giấy in cũng có nhiều loại khác nhau: giấy Bãi Bằng thường, giấy Bãi Bằng trắng, giấy Đài Loan, giấy Couché.v.v… Bìa sách có các loại: bìa cứng, bìa mềm, cán láng. Cách thức trình bày, thiết kế trang in bìa ngày càng đẹp hơn, nhiều mầu sắc, nhiều tranh, ảnh minh hoạ hơn. Nhiều cuốn sách hay đã được dịch, biên tập hay tái bản lại nhiều lần. Ví dụ: Cùng cuốn truyện “Tam quốc diễn nghĩa” nhưng có rất nhiều loại khác nhau, có bộ đóng bìa cứng, có bộ đóng bìa mềm. Sách dành cho thiếu nhi có rất nhiều màu sắc và hình ảnh minh hoạ theo các chủ đề như về máy bay, tàu thuyền, các kiến trúc cổ đại.v.v… Những sự cải tiến này khiến khách hàng được hài lòng hơn, bị thu hút hơn không chỉ vì nội dung của cuốn sách, cuốn sách được bảo vệ tốt hơn có thể kéo thời gian sử dụng, lưu giữ được nhiều thông tin giá trị truyền lại cho thế hệ sau. Nhìn chung, với chủng loại sách như vậy, Tổng công ty có thể thoả mãn nhu cầu của tất cả các khách hàng. Từ những khách hàng có nhu cầu sách đa dạng như các công ty phát hành sách, thư viện, một số nhà sách, công ty sách tư nhân đến những khách hàng có nhu cầu chủng loại hẹp như các trường đại học, cao đẳng, viện nghiên cứu, các nhà sách chuyên đề. Tuy nhiên, thoả mãn các nhu cầu không có nghĩa khách hàng hoàn toàn hài lòng với những sách Tổng công ty hiện có. Các viện nghiên cứu và các nhà sách chuyên đề muốn có các chủng loại sách hẹp và sâu hơn theo lĩnh vực nghiên cứu hoặc theo lĩnh vực kinh doanh của họ và Tổng công ty thường không đáp ứng được. Hơn nữa, không phải loại sách nào cũng mang lại lợi nhuận cho Tổng công ty do bán chậm hoặc không có người mua nhưng Tổng công ty phải có để có thể đảm bảo không thiếu bất cứ loại sách gì cung cấp cho người dân. Đây là một điều khó khăn cho Tổng công ty khi cần phải tập trung khai thác các mảng sách khác sâu hơn. Cùng với việc đa dạng hoá sản phẩm, Tổng công ty còn thực hiện nhiều dịch vụ làm hài lòng khách hàng: + Dịch vụ trước khi bán: giới thiệu, tư vấn về sách, quảng cáo chào hàng, chuẩn bị hàng hoá đủ, đảm bảo giao hàng đúng hẹn.v.v… + Dịch vụ trong khi bán: phục vụ lịch sự và niềm nở, ký kết hợp đồng, bảo đảm chất lượng, giao hàng nhanh và đúng thời gian, vận chuyển, bốc dỡ, thanh toán.v.v… + Dịch vụ sau khi bán: duy trì liên hệ với khách hàng, giải đáp những thắc mắc của khách hàng, bảo hành sản phẩm .v.v… Trong một thị trường sách cạnh tranh gay gắt, ngoài yếu tố chiết khấu thì các dịch vụ vận chuyển tới tận tay khách hàng và đảm bảo cung cấp hàng hoá đầy đủ và đúng thời gian có vai trò rất quan trọng để giành lấy khách hàng. Tổng công ty với quy mô to lớn của một công ty đầu ngành luôn thực hiện tốt các dịch vụ trên và điều này tạo ra cho Tổng công ty một lợi thế không nhỏ trong việc cạnh tranh. Hầu hết các khách hàng đều hài lòng với những dịch vụ này bởi họ tiết kiệm được chi phí vận chuyển, có hàng đúng thời gian yêu cầu để họ có thể không phải ngừng trệ trong hoạt động của mình. Các công ty, nhà sách có sách để bán cho khách hàng, các viện nghiên cứu có sách để nghiên cứu, các thư viện, các trường học có sách phục vụ nhu cầu của người đọc, sinh viên, học sinh. 3. Quyết định về giá cả Với bất kỳ cuốn sách nào, giá bán được in trên bìa 4 của cuốn sách (hay còn gọi là giá bìa). Việc mua, bán, tính chiết khấu đều lấy giá bìa làm cơ sở. Giá bìa một cuốn sách phụ thuộc vào các yếu tố sau: Giá bìa sách = Chi phí xuất bản + Phí lưu thông (phát hành phí) Chi phí xuất bản = Nhuận bút + Quản lý phí + Công in + Giấy + Đánh chữ + Vẽ bìa + VAT Những yếu tố cấu thành giá bán sách hiện nay là: công in, tiền giấy: 25%, quản lý phí: 7%, nhuận bút: 10%, thuế: 5% còn lại là phí phát hành từ 26 – 55 %. Các loại sách của Tổng công ty có mức giá rất đa dạng: cao, thấp, trung bình đều có cả. Sách giá cao như các sách tuyển tập, toàn tập, từ điển có giá từ nữa triệu đến hàng triệu đồng. Giá trung bình ở mức từ 40000đ đến 60000đ, giá thấp là từ 1000 đến 15000đ. Tuy nhiên mức giá phổ biến của các loại sách ở Tổng công ty là ở mức từ 10000 đến 150000/cuốn. Thông thường, giá bìa do người làm sách ấn định. Tất cả mọi cuốn sách mà Tổng công ty khai thác đều đã có sẵn mức giá, Tổng công ty chỉ làm nhiệm vụ phát hành nên không quyết định đến giá của cuốn sách. Đối với khách hàng tổ chức, các quyết định về giá của Tổng công ty được thể hiện qua mức trừ chiết khấu. Chiết khấu là nhân tố quan trọng nhất trong việc thu hút khách hàng. Các mức chiết khấu mà Tổng công ty áp dụng với các khách hàng đều dựa trên thoả thuận giữa hai bên nhưng cơ bản phải đem lại lợi nhuận cho Tổng công ty. Cụ thể, chiết khấu bán buôn phải tính đến chiết khấu mua vào sao cho đảm bảo Tổng công ty có thể có được lợi nhuận. Các nhân viên phải biết rõ các căn cứ tính giá, chiết khấu để khai thác sách có mức chiết khấu cao hơn bình thường, đem lại hiệu quả cao cho Tổng công ty. Tổng công ty áp dụng chính sách chiết khấu giá linh hoạt và phù hợp cho các thị trường và đối tượng khách hàng. Với khách hàng sẽ được trừ chiết khấu trong khung từ 15 – 45% (chiết khấu % giữ lại khoảng 8 - 10% trên giá bìa). Cụ thể các mức chiết khấu một số loại sách như sau: Bảng II.4: Tỷ lệ chiết khấu một số mảng sách của Tổng công ty Loại sách Tỷ lệ chiết khấu (%) Sách Văn học nghệ thuật 30 – 45 Sách Khoa học Kỹ thuật 25 – 35 Sách Chính trị Xã hội 25 – 26 Sách Kinh tế, Tin học 20 – 25 Sách Học ngữ, giáo trình 15 – 25 Sách Thiếu nhi 25 – 26 (Nguồn:Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam) Trên khung chiết khấu như vậy, các nhân viên thoả thuận với khách hàng để có thể đi đến mức chiết khấu phù hợp. Đây là mức chiết khấu áp dụng trong cách thức mua đứt bán đoạn còn trong cách thức trao đổi và đấu thầu thì mức chiết khấu có thay đổi đôi chút. Trong trao đổi, tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhu cầu của thị trường về từng loại sách mà điều chỉnh chiết khấu. Nếu sách độc quyền của Tổng công ty có khả năng tiêu thụ tốt hơn so với sách của khách hàng đưa ra trao đổi thì Tổng công ty có thể đưa ra mức chiết khấu thấp hơn so với mức chiết khấu của khách hàng (Tổng công ty có lãi nhiều). Ngược lại sách của Tổng công ty có khả năng tiêu thụ kém hơn so với sách của khách hàng thì Tổng công ty trừ chiết khấu cao hơn so với chiết khấu của họ (Tổng công ty có lãi ít). Trong đấu thấu, mức chiết khấu từng đầu sách của Tổng công ty khi tham gia đấu thầu thường cao hơn mức chiết khấu bình thường từ 3 – 4 %. Điều đó có nghĩa là lợi nhuận Tổng công ty giữ lại là mức 5 – 6% trên giá bìa, thấp hơn mức lợi nhuận thông thường. Bù lại mức lợi nhuận giảm đi trên 1 đầu sách, Tổng công ty thu được lợi nhuận theo doanh số do khối lượng sách mà khách hàng mua khi đấu thầu là rất lớn. Tuy nhiên, không phải lúc nào Tổng công ty cũng đạt được mức lợi nhuận 8 - 10 % trên giá bìa bởi khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn trong việc tìm nhà cung ứng. Nhiều khi để phục vụ tốt khách hàng Tổng công ty phải bỏ qua lợi ích về mặt kinh tế, chấp nhận mức chiết khấu mà khách hàng mong muốn. So với các khách hàng thông thường, Tổng công ty cũng có những điều chỉnh chiết khấu trong các trường hợp sau: Đối với khách hàng mua thường xuyên, Tổng công ty trừ % chiết khấu cao hơn 2% so với khách hàng khác. Đối với các đơn vị thành viên thì mức trừ % chiết khấu tăng thêm là từ 2 – 5% so với khách hàng khác. Nhìn chung, với các mức chiết khấu mà Tổng công ty dành cho các khách hàng đều hợp lý trong khả năng về cơ chế chính sách. Hiện nay, Tổng công ty đang phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối tượng tư nhân làm sách trong lĩnh vực chiết khấu (phí phát hành). Vừa tổ chức in, rồi phát hành tư nhân có rất nhiều lợi thế với bộ máy gọn nhẹ, thuế phải trả thấp, chưa kể không ít đối tượng tư nhân in nối bản các đầu sách ăn khách rồi trừ chiết khấu ở những mức “bất ngờ”. Đặc biệt trong trường hợp tư nhân liên kết xuất bản, sau khi trừ chi phí tư nhân đã có lãi ròng 50%. Do đó, họ có thể trừ mức % chiết khấu cao 45 – 50%, thậm chí là 60%. Với mức đó thì Tổng công ty không thể nào có thể theo kịp bởi còn phải trả lương cán bộ, công nhân viên, nộp thuế, xây dựng cơ sở hạ tầng.v.v…và những vướng mắc thuộc về cơ chế tổ chức. Đây là một điều gây khó khăn lớn cho hoạt động của Tổng công ty. Điều này sẽ khiến Tổng công ty sẽ mất đi nhiều khách hàng bởi như chúng ta đã tìm hiểu ở chương 1, chiết khấu là yếu tố quan trọng nhất quyết định tới việc mua của khách hàng không chỉ với khách hàng là các trung gian phân phối mà ngay cả những khách hàng là người tiêu dùng cũng vậy. Chúng ta có thể thấy rõ hơn qua bảng sau: Bảng II.5: Tỷ lệ khách hàng nhận sách của từ các nhà cung cấp (%) Mức chiết khấu Các NXB Tổng công ty Tư nhân + Dưới 20% 12,9 25,81 26,88 + 20% 3,23 16,13 5,38 + 26% 21,51 36,56 7,52 + 28 – 30% 38,71 18,28 20,43 + Trên 35% 23,66 3,23 39,79 (Nguồn: Kết quả nghiên cứu khoa học của Cục Xuất bản) Ta có thể thấy rõ ràng rằng, chỉ có mức chiết khấu 26% là tỷ lệ khách hàng lấy sách của Tổng công ty là cao hơn (36,56%) so với tư nhân (7,52%) và các nhà xuất bản (21,51%). Mức chiết khấu này ứng với mảng sách chính trị xã hội, là những mảng sách mà khách hàng thường lấy ở Tổng công ty vì mức độ bảo đảm hơn là vì chiết khấu. Các mức chiết khấu còn lại, tỷ lệ khách hàng lấy sách của Tổng công ty đều nhỏ hơn so với tư nhân và các nhà xuất bản, thậm chí nhỏ hơn rất nhiều như ở mức chiết khấu trên 35% (tỷ lệ 3,23% của Tổng công ty so với 23,66% của các nhà xuất bản và 39,79% của tư nhân). Điều này chứng tỏ các mảng sách của Tổng công ty có mức chiết khấu vẫn chưa hấp dẫn bằng tư nhân và các nhà xuất bản, chưa thực sự thu hút được khách hàng. Hơn nữa, Tổng công ty chưa thực hiện các biện pháp điều chỉnh giá để có thể khuyến khích hơn nữa các khách hàng của mình mua nhiều và/hay mua số lượng lớn. Đặc biệt là khi giá cả quan trọng với quyết định mua thì các quyết định điều chỉnh giá sẽ ảnh hưởng lớn đối với khách hàng. 4. Quyết định các biện pháp xúc tiến, khuyếch trương 4.1. Quảng cáo Tổng công ty đã tiến hành nhiều hoạt động quảng cáo như qua các phương tiện phát thành, truyền hình, báo, tạp chí, gửi thư, tờ rơi.v.v…nhưng không được tiến hành thường xuyên, chưa được chú trọng về nội dung, hình thức nên chưa mang lại hiệu quả cao. Hiện tại, việc quảng cáo chủ yếu thực hiện qua việc gửi danh mục sách tới khách hàng 2 lần/1 tháng qua gửi thư trực tiếp hoặc máy Fax. Quảng cáo của Tổng công ty còn đơn giản, chỉ mang tính chất giới thiệu, cung cấp thông tin về sản phẩm như tên sách, tên tác giả, tên nhà xuất bản, giá, địa điểm mua, % chiết khấu được trừ nếu mua số lượng lớn; không có sự thiết kế thông điệp để gửi tới khách hàng, chưa đưa ra những lý lẽ để khuyến khích, thúc đẩy khách tìm đến mua hàng của Tổng công ty. Mặt khác, các danh mục sách mà Tổng công ty gửi đi mới chỉ là cho các khách hàng của Tổng công ty chứ không gửi cho tất cả các khách hàng của thị trường. Vì vậy, Tổng công ty cần phải thực hiện các chương trình quảng cáo hiệu quả thông qua nhiều phương tiện quảng cáo để hướng tới tất cả khách hàng của thị trường nhằm khuyến khích tiêu thụ. 4.2. Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều những công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm nhanh hơn và/hay nhiều hơn, kích thích lực lượng bán hàng nâng cao hiệu quả bán hàng tăng doanh số. Tổng công ty hiện đang thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ sau: * Đối với lực lượng bán hàng và các đơn vị thành viên: Trong thời gian qua Tổng công ty đã thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ như khen thưởng, tổ chức thi bán hàng, hội nghị toàn Tổng công ty, giúp đỡ các đơn vị thành viên tạo ra sức mạnh cho ngành nâng cao khả năng hoạt động cho các đơn vị thành viên, tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Các cá nhân, tập thể hoàn thành chỉ tiêu, kế hoạch, có những cố gắng nâng cao doanh số đều được khen thưởng tuỳ theo mức độ. Tiền lương của cán bộ công nhân viên của Tổng công ty tăng lên trong những năm qua, giúp họ ổn định và nâng cao đời sống, chuyên tâm công tác hơn. Bảng II.6: Thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên Tổng công ty 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Thu nhập bình quân (1000 đ) 589 669 779 855 960 1.000 (Nguồn: Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam) Chỉ đạo, giúp đỡ các đơn vị thành viên kiện toàn và ổn định bộ máy tổ chức. Xếp hạng doanh nghiệp và nâng lương cho lãnh đạo, cán bộ công nhân viên theo hướng có lợi cho các đơn vị thành viên và người lao động. Tăng cường công tác chỉ đạo nghiệp vụ quản lý kinh tế, nghiệp vụ kinh doanh đối với các đơn vị thành viên, tạo điều kiện để các đơn vị thành viên thực hiện tốt các chế độ tài chính, kế toán, quản lý kinh tế trong hoạt động sản xuất kinh doanh, trong quá trình thưc hiện chính sách trợ cước vận chuyển và hoạt động xuất nhập khẩu. Xây dựng mối quan hệ với các đơn vị thành viên không chỉ bằng giao kế hoạch năm, chỉ đạo nhiệm vụ mà còn tăng cường quan hệ bằng các hợp đồng kinh tế, tạo điều kiện cho sự phát triển của đơn vị thành viên và kinh doanh có hiệu quả. Giải quyết thủ tục các đoàn đi công tác, tham quan, học tập cũng như hội chợ ở nước ngoài. Tổng công ty duy trì chế độ hỗ trợ vốn bằng hàng hoá cho các công ty đơn vị thành viên khi khai trương hiệu sách mới; có chế độ cung ứng và thanh toán ưu đãi như nâng cao mức chiết khấu, cho phép thanh toán chậm, mua hàng có bao đuôi (số dư nợ của các đơn vị thành viên bao giờ cũng xấp xỉ trên dưới 150 triệu đồng); tạo điều kiện, hỗ trợ về cơ sở pháp lý cũng như giúp đỡ các đơn vị thành viên hoàn thành các thủ tục được cấp đất, vay vốn.v.v…tạo điều kiện để các đơn vị đẩy mạnh hoạt động, phát triển sản xuất kinh doanh. Lãnh đạo Tổng công ty phát hành sách Việt Nam đã làm việc trực tiếp với các đồng chí lãnh đạo UBND tỉnh và các ban ngành liên quan ở địa phương, tạo điều kiện, giúp các đơn vị thành viên được cấp đất, vay vốn để mở rộng và xây dựng thêm nhiều trung tâm sách tại các thành phố, thị xã: Trung tâm sách Vinh – Nghệ An, Đà Nẵng, Nam Định, Hải Dương, Thanh Hoá và hiệu sách nhân dân các huyện. Hỗ trợ thêm vốn và hàng hoá giúp các trung tâm lớn của tỉnh, đặc biệt là các hiệu sách ở vùng sâu, vùng xa, vùng núi và biên giới có thêm điều kiện hoạt động và phát triển: Trung tâm sách tự chọn Phủ Lý, Hải Dương, Thanh Hoá, hiệu sách nhân dân Móng Cái – Quảng Ninh, Mường Lát, Lang Chánh – Thanh Hoá, Quế Phong – Nghệ An. Hỗ trợ địa điểm làm việc, tạo điều kiện để công ty Culturimex sửa chữa, nâng cấp văn phòng làm việc và cửa hàng. Chuẩn bị mọi thủ tục, tạo điều kiện để trung tâm dịch vụ văn hoá thuộc Công ty khách sạn và dịch vụ văn hoá thực hiện dự án xây dựng khu “Trung tâm dịch vụ văn hoá” tại đường Hoàng Quốc Việt – Hà Nội với diện tích 2000 m2. Tổng công ty phát hành sách Việt Nam đã phê duyệt dự án đầu tư xây dựng cho: Trung tâm sách Đà Nẵng hơn 2000m2 và Trung tâm sách thành phố Vinh – Nghệ An 1500m2. Tổ chức thành công Hội thi Người bán sách giỏi Việt Nam lần thứ nhất, tham gia Hội thao – Liên hoan tiếng hát của ngành và triển lãm – Hội chợ sách Việt Nam 2002. Tổ chức hội nghị các đơn vị thành viên thống nhất phát triển Tổng công ty mạnh hơn, lớn hơn cả về lượng và chất, mở rộng thêm các đơn vị thành viên trong ngành; mở thêm chức năng, nhiệm vụ trong mô hình khép kín của xuất bản phẩm (xuất bản – in – phát hành), tạo sự hỗ trợ lẫn nhau về kinh tế giữa 3 khâu. Nhìn chung, các đơn vị thành viên luôn được Tổng công ty quan tâm giúp đỡ. Các biện pháp này mang lại hiệu quả cao nhất là trong tình trạng chung của ngành là thiếu vốn hoạt động, thiếu vốn xây dựng cửa hàng Những khó khăn này được thể hiện qua bảng sau: Bảng II.7: Những khó khăn của các đơn vị thành viên Loại khó khăn cần tháo gỡ Xếp loại Tỷ lệ lựa chọn (%) Thiếu vốn lưu động 1 77,42 Thiếu vốn để mở cửa hàng mới 2 72,04 Thiếu vốn để trang bị lại cửa hàng hiện có 3 56,99 Sự cạnh tranh của tư nhân trong bán sách 4 37,67 Khó khăn về nguồn sách mua của Tổng cty 5 18,28 Không mua đủ sách trực tiếp của các NXB 6 15,05 Thiếu lao động 7 5,38 (Nguồn: Kết quả nghiên cứu khoa học của Cục Xuất bản) Những trợ giúp của Tổng công ty đã phần nào giải quyết được những khó khăn cần tháo gỡ nhất của các đơn vị thành viên là thiếu vốn mở cửa hàng mới (72,04%) và thiếu vốn để trang bị lại cửa hàng hiện có (56,99%). Nhiều công ty phát hành sách đang xin trở thành đơn vị thành viên của Tổng công ty, thúc đẩy quá trình thống nhất trong ngành phát hành sách. Tuy nhiên, các cuộc thi dành cho lực lượng bán hàng còn ít mới mang tính chất ngành chứ chưa phải trong nội bộ Tổng công ty. Các hội nghị bán hàng nhằm hướng dẫn nghiệp vụ cho các lực lượng bán hàng, rút kinh nghiệm, phổ biến kiến thức mới.v.v… chưa được chú trọng đến. Mức lương bình quân của cán bộ, công nhân viên Tổng công ty tăng lên nhưng chưa đảm bảo được chi phí sinh hoạt. Điều này khiến các cán bộ, công nhân viên còn chưa nhiệt tình, hăng say với công việc, làm việc với năng suất thấp. * Đối với khách hàng Có nhiều biện pháp được Tổng công ty áp dụng nhưng chủ yếu là các kích thích kinh tế: Tuy chiết khấu không bằng tư nhân nhưng bù lại khách hàng được quyền trả chậm, trả lại hàng trong điều kiện cho phép, được hỗ trợ vận chuyển cũng như đóng gói.v.v… Phương thức thanh toán linh hoạt: thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, giao hàng trước trả tiền sau có thời hạn. Tổ chức hoặc tham gia nhiều triển lãm sách để giới thiệu, trưng bày sách nhằm tác động tới khách hàng tham quan có thể nhận được các đơn đặt hàng, những người xem triển lãm có thể trở thành nhà phân phối hoặc đại lý cho Tổng công ty, tên và địa chỉ khách hàng tham gia triển lãm có thể dùng để gửi thư quảng cáo giới thiệu sau này. Các biện pháp trên đã góp phần đáng kể trong việc duy trì và thu hút khách hàng. Khi giao dịch với tư nhân, khách hàng khó có thể được nợ tiền, được trả lại hàng và thường phải thanh toán ngay bằng tiền mặt. Tuy nhiên, Tổng công ty cũng cần phải thực hiện các biện pháp hỗ trợ cho khách hàng như hỗ trợ quảng cáo, xúc tiến .v.v…để khuyến khích khách hàng giao dịch với Tổng công ty, khuyến khích khách hàng mua nhiều lần hơn và/hay số lượng lớn hơn, dự trữ hàng nhiều hơn, khuyến khích họ trở thành đại lý của Tổng công ty. Đồng thời giúp khách hàng kinh doanh tốt hơn, tiêu thụ nhiều sách của Tổng công ty hơn cũng đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty tăng lên, quan hệ giữa khách hàng và Tổng công ty trở nên bền chặt, lâu dài. 4.3. Quan hệ công chúng Tổng công ty đã tổ chức tham gia nhiều hoạt động nhằm nâng cao danh tiếng, uy tín của mình với cả người dân trong nước và bạn bè quốc tế: Tổ chức nhiều hoạt động phong phú nhân ngày quốc tế thiếu nhi 1/6 và trong những ngày hè phục vụ thiếu nhi 2002, Tổng công ty tổ chức đợt phát hành sách phục vụ thiếu nhi. Tại trung tâm sách Việt Nam, câu lạc bộ “Thế giới sách trẻ thơ” đã tổ chức thi kể chuyện, vẽ tranh bằng 2 ngôn ngữ Pháp – Việt do Tổng công ty phát hành sách Việt Nam và Trung tâm ngôn ngữ văn minh Pháp tổ chức; Tổng công ty đã phối hợp với hãng Epoch Việt Nam tổ chức cuộc thi ghép tranh “Ai nhanh hơn” và cùng với hàng bút bi Thiên Long tổ chức cuộc thi vẽ tranh theo chủ đề “vui tết thiếu nhi” thu hút hàng ngàn em nhỏ tham dự. Tổ chức hoạt động Câu lạc bộ “Những người yêu thích sách” và “Thế giới sách trẻ thơ” đã thu hút được hàng ngàn hội viên tham gia, góp phần phát triển văn hoá đọc của thiếu nhi Hà Nội. Những người tham gia sinh hoạt câu lạc bộ phải đóng lệ phí hàng năm, được phát thẻ đọc sách miễn phí và mua sách giảm giá. Phối hợp với Nhà xuất bản chính trị Quốc gia tổ chức đợt tuyên truyền và phát hành Văn kiện Đại hội Đảng IX và điều lệ Đảng, chỉ trong gần 1 thàng đã phát hành hơn 3000 bộ Văn kiện Đại hội IX và Điều lệ Đảng tới gần 20 công ty phát hành sách tỉnh, thành phố. Tổ chức có hiệu quả các đợt phát hành sách theo Luận văn mừng Đảng – mừng Xuân, phục vụ các kỳ Đại hội Đảng, các kỳ họp quốc hội và phục vụ bầu cử Hội đồng nhân dân các cấp, phát hành rộng rãi các văn kiện Đại hội Đảng các cấp và toàn quốc, cung cấp sách cho các điểm Bưu điện – Văn hoá xã, các “tủ sách pháp luật” xã, phường, phục vụ sách hè cho thiếu nhi có khuyến mại từ 10 đến 15 % Tham gia các hoạt động từ thiện theo chương trình của Bộ Văn hoá - Thông tin, của quận Hoàn Kiếm, của thành phố Hà Nội (bão lụt, hạn hán, hỗ trợ các chiến sĩ Trường Sa, xoá đói, giảm nghèo .v.v...) trung bình mỗi