Đề tài Úng dụng chính sách marketing - Mix nhằm mở rộng thị trường của xí nghiệp bê tông li tâm và xây dựng điện

i cột bê tông li tâm, cốt thép - Nhận thầu các công trình đường dây tải điện 500KV trở xuống và trạm điện 220KV trở xuống. - Nhận thầu các công trình đường dây và trạm điện ở nước ngoài theo phân công của công ty. - Nhận thầu xây lắp các công trình vi la và bưu chính viễn thông trong phạm vi cả nước. + Giấy phép kinh doanh số 302273 do UB Kế hoạch thành phố Hà Nội cấp ngày 23/6/1999 với nội dung: - Sản xuất cột điện các loại, cấu kiện bê tông, thép phục vụ cho các công trình xây lắp điện. - Xây lắp các công trình trạm điện và lưới điện. - Xây lắp các công trình vi la và bưu chính viễn thông. + Phạm vi hoạt động kinh doanh của xí nghiệp: trong cả nước + Trụ sở: Khối 1 : Thị trấn Đông Anh - Hà Nội Số điện thoại: 048.832837 Số fax : 048.832041 2. Tổng quan về năng lực kinh doanh của xí nghiệp: Để thấy được năng lực kinh doanh của xí nghiệp, ta nghiên cứu tổng quan năng lực về tài chính, công nghệ, nhân lực, nghiên cứu và phát triển, quản lý, thông tin, tổ chức... a) Năng lực tài chính của xí nghiệp: Để đánh giá về năng lực tài chính của xí nghiệp, trước hết nghiên cứu tình hình biến động nguồn vốn qua bảng sau: Chỉ tiêu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % A. TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 22.351.913.231 84,11 24.482.016.535 85,21 1. Vốn bằng tiền 488.989.611 1,84 258.409.293 0,89 2. Các khoản phải thu 9.954.785.591 37,45 11.296.348.786 39,32 3. Hàng tồn kho 9.893.197.521 37,22 10.458.460.175 36,4 4. Tài sản lưu động khác 2.014.940.508 7,58 2.468.798.281 8,59 B. TSCĐ và Đầu tư dài hạn 4.222.594.21 15,88 4.248.510.145 14,78 1. Tài sản cố định 3.401.458.477 12,8 4.162.303.863 14,48 2. Chi phí XDCB dở dang 821.135.739 30,08 86.206.282 0,3 Tổng tài sản 26.574.507.447 100,00 28.730.526.680 100,00 Từ số liệu trên cho thấy tổng tài sản cuối kỳ tăng lên so với đầu kỳ là 2.156.019.233 đồng, với số tương đối tăng lên 7,5% điều này chứng tỏ qui mô về vốn của xí nghiệp tăng lên. Cơ sở vật chất kỹ thuật của xí nghiệp được tăng cường thể hiện rõ về tăng cường thêm về TSCĐ là 760.845.368đồng, số tương đối là 18,27% chi phí xây dựng cơ bản dở dang giảm đi 734.947.457đồng, điều này chứng tỏ rằng xí nghiệp đã hoàn thành một số công trình xây dựng cơ bản và đã đưa vào sử dụng. Tại thời điểm đầu năm 2000 tỷ suất đầu tư của xí nghiệp là 15,88% nhưng đến cuối năm 2000 giảm xuống còn 14,78% cho ta thấy năng lực sản xuất kinh doanh của xí nghiệp bị giảm xuống. Vốn bằng tiền của xí nghiệp cuối năm 2000 giảm so với đầu năm 2000 là 230.570.318đồng (0,95%) do vậy khả năng thanh toán hiện hành của doanh nghiệp gặp khó khăn nguyên nhân là do hàng tồn kho và khoản phải thu của khách hàng tăng lên. Phân tích biến động nguồn vốn thì ta có tài liệu sau: Chỉ tiêu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % A. Nợ phải trả 23.074.910.464 86,83 25.674.696.773 89,36 I/ Nợ ngắn hạn 23.074.910.464 86,83 25.674.696.773 89,36 1. Vay ngắn hạn 2.091.506.530 7,87 4.133.672.860 14,45 2. Phải trả người bán 13.516.033.824 50,86 7.603.665.080 26,46 3. Người mua trả trước 0 5.150.961.347 17,92 4. Thuế và nộp NSNN 190.352.356 0,71 568.475.995 1,97 5. Phải trả CNV 1.778.553.858 6,69 1.266.142.202 4,4 6. Phải trả nội bộ 5.335.468.732 20,07 6.715.637.580 23,37 7. Phải trả nội bộ khác 162.995.164 0,61 216.141.709 0,75 II/ Nợ dài hạn III/ Nợ khác B- Nguồn vốn CSH 3.499.596.983 13,17 3.055.829.907 10,63 I/ Nguồn vốn quỹ 1.895.111.464 7,13 3.055.829.907 10,63 1. Nguồn vốn KD 1.580.138.848 5,94 1.730.138.848 6,02 2. Quỹ phát triển kinh doanh 126.483.272 0,47 26.483.272 0,09 3. Lãi chưa phân phối 3.814.183 0,014 151.832.626 0,52 4. Quỹ khen thưởng phúc lợi 85.920.428 0,32 98.620.428 0,34 5. Nguồn vốn Đầu tư XDCB 148.754.733 0,56 1.048.754.733 3,65 II/ Nguồn kinh phí 1.604.485.519 6,03 Tổng cộng 26.574.507.447 100 28.730.526.680 100 Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng nguồn vốn CSH của xí nghiệp giảm đi là 443.767.076đồng. Các khoản nợ của xí nghiệp cũng tăng lên đáng kể (cụ thể là đầu năm so với cuối năm 2000 tăng lên 2.599.786.309đồng) làm cho khả năng tự cân đối của doanh nghiệp yếu kém. Tỷ suất tự cân đối của xí nghiệp đầu năm 2000 là 13,17% đến cuối năm 2000 còn lại là 10,63% và con số này cho thấy khả năng tự đảm bảo trang trải nợ bằng tài sản của mình là khó, doanh nghiệp độc lập về mặt tài chính là rất kém. Nguồn vốn của xí nghiệp tăng lên là do tăng lên của các khoản nợ phải trả là chủ yếu. Tuy nhiên về tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước là tốt, chứng tỏ đây là một xí nghiệp có thấy kỹ thuật cao. Xem xét tình hình khả năng thanh toán của xí nghiệp Bảng thu - chi Đơn vị: đồng Các khoản phải thu Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 1. Phải thu của khách hàng 9.334.162.757 8.012.614.418 2. Trả trước cho người bán 1.633.500.210 3. Phải thu nội bộ 362.840.211 1.382.451.535 4. Phải thu khác 257.782.623 267.782.623 5. Tạm ứng 1.375.877.770 1.732.815.510 Tổng cộng 11.330.663.361 13.029.164.296 Các khoản phải trả Đầu năm 2000 Cuối năm 2000 1. Phải trả người bán 13.516.033.824 7.603.665.080 2. Người mua trả tiền trước 5.150.961.347 3. Thuế và các khoản phải nộp 190.352.356 568.475.995 4. Phải trả CNV 1.778.553.858 1.266.142.202 5. Phải trả nội bộ 5.335.468.732 6.715.637.580 6. Các khoản phải trả khác 162.995.164 216.141.672.860 7. Vay ngắn hạn 2.091.506.530 4.153.672.860 Tổng cộng 23.074.910.464 25.674.696.773 Tổng các khoản phải thu của xí nghiệp cuối năm 2000 tăng lên so với đầu năm 2000 là 1.698.500.935đồng do khoản trả trước cho người bán và phải thu nội bộ của xí nghiệp tăng lên, điều đó đã chứng tỏ khả năng đôn đốc các khoản nợ của xí nghiệp là yếu, làm cho sử dụng vốn kém hiệu quả. Tổng các khoản phải trả của xí nghiệp cũng tăng lên là 2.572.786.305đồg, số tương đối tăng lên là 10,02%. Nguyên nhân là do người đứng mua ứng trước tiền và khoản nợ ngắn hạn của xí nghiệp tăng lên. Khả năng thanh toán của xí nghiệp được biểu hiện thông qua tình hình thanh toán hiện hành, khả năng thanh toán nhanh... Khả năng thanh toán hiện hành của xí nghiệp đầu năm 2000 là 96,8% và cuối năm 2000 là 95,3%, ta thấy được khả năng thanh toán hiện hành trong năm là tương đối bằng nhau, nhưng hai con số này vẫn phản ánh rằng tài sản lưu động của doanh nghiệp vẫn chưa đủ để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của xí nghiệp. Khả năng thanh toán nhanh được thể hiện qua tỷ lệ thanh toán nhanh. Đầu năm 2000 tỷ lệ này là 53,99% và đến cuối năm 2000 là 54,62%, con số này cho thấy rằng khả năng trang trải các khoản nợ ngắn hạn bằng tài sản lưu động quay vòng nhanh là yếu và chỉ đảm bảo được trên 50%, nguyên nhân cơ bản là dự trữ tồn kho của doanh nghiệp cao. Phân tích tình hình thu nhập của xí nghiệp là có tài liệu sau đây: Kết quả hoạt động kinh doanh Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 1. Doanh thu thuần 22.499.880.307 18.782.403.308 2. Giá vốn hàng bán 20.478.638.760 16.037.923.201 3. Lãi gộp 2.021.241.547 2.744.480.107 4. Thu nhập từ hoạt động tài chính 2.118.206 0 5. Chi phí HĐ tài chính 186.954.323 12.474.600 6. Thu nhập từ HĐ bất thường 25.000.000 4.800.000 7. Chi phí từ HĐ bất thường 205.000.000 4.520.000 8. Lợi tức từ HĐ tài chính -184.836.117 -12.474.600 9. Lợi tức từ HĐ bất thường 0 280.000 10. Chi phí bán hàng 426.194.242 663.453.673 11. Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.346.296.321 1.920.811.391 12. Lãi (lỗ) trước thuế 63.914.867 148.018.443 Nhìn vào đây ta biết được kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp này trong các năm qua. Trên đây đã khái quát chung về tình hình tài chính của xí nghiệp này. Qua đây ta thấy tình hình tài chính của xí nghiệp chưa có khả quan do quản lý và sử dụng nguồn vốn không hiệu quả, khả năng ứng dụng chính sách marketing vào hoạt động thị trường là yếu. Có lẽ đây là thực trạng chung cho các xí nghiệp nhà nước trong giai đoạn hiện nay và cần có hướng tháo gỡ giải quyết kịp thời cho tình trạng lỗ thực lãi giả. b. Năng lực về nhân lực: Xí nghiệp thực hiện sản xuất dinh doanh các sản phẩm xây lắp nên đây là một đặc điểm của doanh nghiệp cần một nguồn nhân lực lớn và đội ngũ lãnh đạo có tay nghề cao. Xí nghiệp có tổng số cán bộ công nhân viên là 365 người, và nguồn nhân lực được phân bổ như sau: - Giúp việc cho giám đốc là 2 phó giám đốc: + Bộ phận phòng ban tham mưu (6 phòng) : 45 người. + Bộ phận trực tiếp sản xuất gồm 30 người Trong đó chờ giảm quyết tự do : 3 người. Nguồn nhân lực của xí nghiệp có 6,75% là tốt nghiệp đại học, trung cấp chiếm 20,82%. Trong các phòng ban tham mưu có 45 người, trong đó có 13 người có trình độ đại học và trung cấp là 12 người. Ta thấy rằng tại xí nghiệp thì số người có trình độ đại học trở lên là còn ít và điều đó cần phải thúc đẩy việc thu hút những người có trình độ để đưa vào khu vực nhà nước. Lý do chính là do chính sách nhà nước chưa khuyến khích được người lao động làm việc tốt, cụ thể là mức lwong cơ bản trung bình của công nhân viên trong xí nghiệp chỉ được 308.472 đồng/tháng. Chế độ trả lương cho công nhân thì có thể theo 2 cách, công nhân kỹ thuật được hưởng lương theo bảng lương, trình độ, khả năng làm việc và căn cứ vào bảng chấm công. Về nhu cầu tuyển dụng nguồn nhân lực phụ thuộc vào công việc của xí nghiệp, nếu xí nghiệp có công việc thì thực hiện tuyển thêm theo hợp đồng theo thời vụ. Để có thể hình dung được về tình hình tổ chức nguồn nhân lực của xí nghiệp thì có số liệu sau: (bảng trang bên) Nhìn lại một cách tổng quát nguồn nhân lực của xí nghiệp nói chung trình độ còn thấp điều này ảnh hưởng tới hiệu quả trong công tác quản lý xí nghiệp chi phí sản xuất, hiệu quả về công việc và chất lượng sản phẩm. Điều này rất quan trọng đối với xí nghiệp nếu muốn có được chỗ đứng vững trên thị trường thì phải cân đối và bổ sung nguồn nhân lực của xí nghiệp. c. Năng lực công nghệ: Ta thấy rằng xí nghiệp là một doanh nghệp thực hiện đầu tư xây dựng cơ bản, do vậy đòi hỏi phải có một kết cấu công nghệ tương đối lớn. Bao gồm toàn bộ thiết bị công nghệ trong các phân xưởng sản xuất và trong các đội xây lắp. Cuối năm 2000 thì tổng số tài sản cố định của xí nghiệp là 8.487.708.227 đồng và hao mòn về tài sản cố định là 4.325.404.364 đồng, điều này phản ánh công suất sử dụng tài sản cố định rất lớn.Tình hình tăng về tài sản cố định được phản ánh qua số liệu sau: Tổng tài sản cố định STT Diễn giải Nguyên giá Giá trị còn lại Quí 2 năm 2000 Tài sản tăng là 1.446.448.648 1.378.225.392 1 Nồi hơi 87.000.000 87.000.000 2 Hệ thống xử lý nước ngầm 35.000.000 35.000.000 3 Máy khoan cần ngâng 47.000.000 47.000.000 4 Máy cắt sắt 45.000.000 45.000.000 5 Máy đo độ võng 15.000.000 15.000.000 6 Kích căng dây 15 tấn 30.000.000 30.000.000 7 Kích căng dây 3 tấn 16.000.000 16.000.000 8 Typho T516 82.000.000 82.000.000 9 Typho T532 72.000.000 72.000.000 10 Khuôn cột G8m 48.000.000 48.000.000 11 Khuôn cột N10m 30.000.000 30.000.000 12 Khuôn cột G 6m 12.000.000 12.000.000 13 Khuôn cột N 8m 47.000.000 47.000.000 14 Cần cẩu quay 70.000.000 70.000.000 15 Rơ mooc 60.000.000 60.000.000 16 Xe Uoat 15.000.000 15.000.000 17 Quý 3 - 2000 18 Máy phát hàn - ý 80.000.000 80.000.000 19 Giàn quay số 3 420.261.390 420.261.390 20 Khuôn cột 10m 40.000.000 40.000.000 21 Cần cẩu trục Q=15 95.000.000 95.000.000 22 Hệ thống điện thoại tổng đài 28.214.000 28.214.000 23 Quý 4 - 2000 24 Máy hàn điện 15 KVA 5.200.000 5.200.000 25 Máy phát điện 4,5KVA 13.000.000 13.000.000 26 Máy nghiền đá 12.000.000 12.000.000 27 Máy ủi 68.223.258 68.223.258 Cẩu trục quay (trả lại) (95.000.000) (95.000.000) II Tài sản cố định giảm: d) Năng lực nghiên cứu - phát triển: Bộ phận nghiên cứu - phát triển sản phẩm ở xí nghiệp không có phòng ban riêng, nó chỉ là một chức năng của phòng kỹ thuật và an toàn, nhằm nghiên cứu và phát triển sản phẩm phục vụ cho xây lắp công trình và sản xuất công nghiệp cuả xí nghệp. Nhiệm vụ của nó là phác thảo bản vẽ thiết kế kỹ thuật cho các công trình xây lắp sao cho phù hợp với các điều kiện cụ thể, tiết kiệm chi phí, hiệu quả nhất, hạn chế các ảnh hưởng ngoại lai tiêu cực đến sản phẩm của xí nghiệp, và thiết kế sản phẩm cho ;phù hợp với pháp luật, nhu cầu... Cũng do tính đặc thù của sản phẩm xây lắp không giống sản phẩm thông thường khách hàng khi lựa chọn người cung ứng sẽ phải xem xét những bản vẽ, dự án của xí nghiệp đưa ra khi đấu thầu công trình. Do vậy, khâu nghiên cứu và phát triển sản phẩm của xí nghiệp rất quan trọng, nhưng thực tế thì bộ phận này cũng chưa được coi trọng đúng mức. c) Năng lực lãnh đạo: Ban giám đốc Phòng Tài chính kế toán Phòng Tài chính kế toán Phòng Vật tư vận tải Phòng Kỹ thuật an toàn Phòng Tổ chức lao động Phòng Kinh tế Kế hoạch Xưởng bê tông cơ khí - mạ Đội xây lắp đường dây và trạm Đội xây lắp đường dây4 Đội xây lắp đường dây 3 Đội xây lắp đường dây 2 Đội xây lắp đường dây 1 Giám đốc xí nghiệp là người chỉ đạo toàn bộ xí nghiệp, giúp việc cho giám đốc là hai phó giám đốc. Bộ phận tham mưu sản xuất kinh doanh gồm 6 phòng ban. Phòng tổ chức - lao động có nhiệm vụ bố trí và tuyển dụng nguồn nhân lực, điều động và còn đối với nguồn nhân lực và quản lý, nguồn nhân lực cho từng công trình, đội, và ở các phân xưởng sản xuất. Thực hiện các chính sách tiền lương, thưởng và phúc lợi cho người lao động. Phòng Kinh tế - kế hoạch là phòng tham mưu chính về mọi hoạt động sản xuất của xí nghiệp. Phòng Kỹ thuật - an toàn là phòng tham mưu chính về mọi hoạt động sản xuất của xí nghiệp. Phòng Kỹ thuật - an toàn, thực hiện công tác thiết kế, đảm bảo an toàn lao động và sử dụng sản phẩm. Phòng Vật tư vận tải thực hiện cung cấp vật tư ... đúng thời hạn và công trình kịp thời. Phòng Tài chính kế toán thực hiện theo dõi việc thu chi, hạch toán và kiểm tra đánh giá kêt quả kinh doanh. g) Năng lực thông tin: Năng lực thông tin cũng rất quan trọng đối với xí nghiệp, giúp xí nghiệp nhận biết được nhu cầu của khách hàng và khả năng thanh toán của họ. Vai trò của thông tin là giúp cho việc sử lý các đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng. Địa bàn hoạt động của xí nghiệp có phạm vi rất rộng, thông tin nó giúp cho việc chỉ đạo sản xuất kinh doanh một cách tập trung. II/ Thực trạng ứng dụng chính sách Marketing - mix trong phát triển kinh doanh của Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện. Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự do cạnh tranh trong khuôn khổ pháp luật để tìm kiếm thị trường. Để có thể đứng vững và phát triển được trên thị trường. Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện đã áp dụng chính sách Marketing - mix để đáp ứng, thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tối ưu và mong muốn đạt được chiến lược chung của xí nghiệp là thâm nhập sâu và phát triển thị trường. Chính sách Marketing - mix mà xí nghiệp ứng dụng bao gồm 4 chính sách bộ phận: - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối - Chính sách giao tiếp khuyếch trương Tuy nhiên, do đặc điểm của sản phẩm, do đặc điểm của người mua và thị trường... 4 chính sách này, được xí nghiệp áp dụng với mức độ quan trọng khác nhau. ở đây chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả sản phẩm được xí nghiệp chú trọng hơn cả. Nhưng cũng do nhiều nguyên nhân và điều kiện môi trường nên xí nghiệp áp dụng Marketing - mix trong giai đoạn đầu và cũng chưa hiệu quả và còn nhiều vấn đề vướng mắc. 1. Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm được xí nghiệp rất coi trọng, bởi vì đây là xương sống của chiến lược kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của bộ phận khác và bảo đảm kinh doanh đúng hướng, gắn bó chặt chẽ giữa các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Để thực hiện chính sản phẩm, xí nghiệp thực hiện các quyết định về sản phẩm. - Quyết định về chất lượng hàng hoá - Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá - Quyết định về về thời gian thi công công trình - Quyết định về dịch vụ khách hàng 1.1. Quyết định về chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm được coi là quyết định hàng đầu trong chính sách sản phẩm. Các thuộc tính về chất lượng sản phẩm được xí nghiệp quan tâm đó là độ bền, hệ số an toàn, tuổi thọ của sản phẩm, dễ dàng trong sử dụng và sửa chữa, đảm bảo đúng thiết kế kỹ thuật và phù hợp điều kiện từng vùng để sản phẩm phát huy được hiệu quả. Các sản phẩm của xí nghiệp trong thời gian qua cho dù vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề khác nhưng đã đảm bảo được chất lượng sản phẩm, giao hàng cho khách hàng đảm bảo chất lượng không có thực phẩm. Bảng sản phẩm đã nghiệm thu Đơn vị: Tỷ đồng Tên khách hàng 1999 2000 2001 SP xây lắp Giá trị HĐ SP xây lắp Giá trị HĐ SP xây lắp Giá trị HĐ - Ban QL dự án các công trình điện Miền Bắc Lưới điện 110KV (2 công trình) 10,5 Lưới điện 110KV (4 công trình) 67 Lưới điện 110KV 3 công trình 13,7 Cty điện lực TP HN - BQL dự án nhà máy xi măng. 2 công trình 29,5 1 công trình 3,2 1 công trình 10,5 BQL dự án công trình điện miền Bắc Lưới điện 220KV 2 công trình 101 Lưới điện 220KV Lưới điện 220KV 1 công trình 45 - Cty điện lực 1 - Điện lực Quảng Ninh - Điện lực Lạng Sơng - XN dược phẩm HN Lưới điện Lưới điện 35KV 1 công trình 2 công trình 2 công trình 16,6 Lưới điện 35 KV - Cty viễn thông điện lực - Cty viễn thông liên tỉnh Viba (3 công trình) 1,1 Vi Ba 8 công trình 4,05 Vi Ba 3 công trình 10 - Trung tâm viễn thông KV1, KV2 Cáp quang Cáp quang 2 công trình 13,9 Cáp quang - Điện hạ thế chiếu sáng KV Hà Nội Điện hạ thế 2 Trên đây là các công trình mà xí nghiệp hoàn thành với chất lượng đảm bảo đã bàn giao cho khách hàng và được khách hàng chấp nhận thông qua chất lượng hàng hoá xí nghiệp đã thu hút được cho mình một số khách hàng lớn như Ban quản lý dự án điện miền Bắc, miền Trung, miền Nam, các công ty điện lực, các bưu điện, Tổng công ty bưu chính viễn thông là các chủ đầu tư các công trình xây lắp điện, đây là khách hàng lớn mà xí nghiệp cần duy trì và thu hút thêm khách hàng. Về mảng sản phẩm công nghiệp của xí nghiệp, ngoài khối lượng sản xuất để phục vụ các công trình xây lắp của xí nghiệp. Ngoài ra, xí nghiệp sản xuất hàng cung ứng cho các khách hàng thông qua đơn đặt hàng. Doanh thu sản phẩm công nghiệp Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 2000 2001 Doanh thu sản phẩm CN 6.703.707.000 6.692.466.689 - Sản xuất cột BTLT 3.433.960.000 1.473.650.000 - Gia công cấu kiện thép 2.091.747.000 1.912.255.477 - Mạ cấu kiện thép 1.178.000.000 3.306.561.212 Thực hiện sản xuất ra các sản phẩm chất lượng cao, xí nghiệp có được các khách hàng của sản phẩm công nghiệp như các công ty xây lắp điện... ổn định khách hàng do vậy doanh thu của sản phẩm công nghiệp của xí nghiệp là tương đối ổn định. Tuy nhiên ta thấy rằng chính sách này vẫn chưa có tác dụng đối với việc kinh doanh sản phẩm của xí nghiệp. 1.2. Quyết định về chủng loại, danh mục hàng hoá của xí nghiệp. Về quyết định danh mục và chủng loại hàng hoá kinh doanh, xí nghiệp xây dựng hai mảng sản phẩm lớn đó là sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp. Sản phẩm xây lắp bao gồm tất cả các công trình xây dựng điện và bưu chính viễn thông như đường dây, trạm điện, nhà điều khiển và phân phối điện năng, cáp quang, cột Viba... đâylà các sản phẩm do các chủ đầu tư của ngành điện lực và bưu chính viễn thông quản lý dự án công trình. Sản phẩm công nghiệp bao gồm các sản phẩm cột điện bê tông li tâm, sản phẩm gia công cơ khí và sản phẩm ma. Đây cũng là các sản phẩm nước phục vụ cho các sản phẩm xây lắp của xí nghiệp và của khách hàng. Danh mục các sản phẩm kinh doanh Sản xuất xây lắp Sản phẩm công nghiệp Sản phẩm cột điện BTLT Sản phẩm gia công cơ khí Sản phẩm mạ - Đường dây tải điện - Cột 8mB - Cột thép - Mạ nhúng - Trạm điện - Cột 10mA - Gia công Bulông kẽm nóng tất - Công trình vi ba - Cột 10mB - Tiếp địa cả các sản - Cáp quang - Cột 10mC - Bản cờ phẩm thép. - Nhà điều khiển và - Cột 12mB - Dây néo phân phối điện năng - Cột 12mC - Cốt thép cột BTLT - Cột 14mB - Gia đỡ cáp quang - Cột 14mC - Cột 18mB - Cột 18mC - Cột 18mD - Cột 20mB - Cột 20mD - Góc 10mD - Ngọn 10mD - Gốc 6mD - Gốc 4mB - Ngọn 10B - Ngọn 10mC Ta thấy rằng danh mục hàng hoá của xí nghiệp về bề rộng và bề sâu thì các sản phẩm này có liên quan với nhau, nó đều phục vụ cho các sản phẩm có liên quan với nhau, nó đều phục vụ cho công tác xây lắp trong ngành điện. Năm 1988-1997 danh mục hàng hoá của xí nghiệp duy nhất chỉ phục vụ cho xây lắp các công trình điện. Từ năm 1997 xí nghiệp thực hiện đưa danh mục sản phẩm xây lắp và sản xuất gia công cơ khí, mạ. Như vậy về quyết định này thì xí nghiệp thực hiện phát triển danh mục hàng hoá theo cả 2 phía để thâm nhập sâu vào thị trường. Như vậy xét về bề rộng của danh mục hàng hoá ta thấy đối với lĩnh vực xí nghiệp đang sản xuất kinh doanh là tương đối rộng, đáp ứng được những nhu cầu cơ bản về hàng hoá. Về chiều sâu, đảm bảo được những mặt hàng giống nhau nhưng qui cách sản phẩm khác nhau đối với nhu cầu của khách hàng trong ngành. Tuy nhiên đó chỉ là danh mục hàng hoá mà xí nghiệp đang thực hiện kinh doanh, nhưng vấn đề là xí nghiệp xác định đâu là sản phẩm kinh doanh chính, đâu là sản phẩm kinh doanh phụ trong danh mục hàng hoá của xí nghiệp để tập trung nỗ lực cho sản phẩm kinh doanh chính và chú ý đúng mức đến sản phẩm kinh doanh phụ. Doanh thu sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Giá trị năm 1999 Giá trị năm 2000 Giá trị năm 2001 - Doanh thu sản phẩm xây lắp 12.653.161.577 9.916.139.880 6.597.322.975 - Doanh thu sản phẩm công nghiệp 6.703.707.000 6.692.466.689 Tổng 17.275.468.980 13.289.789.664 Nhìn vào bảng số liệu này thấy rằng sản phẩm kinh doanh chính của xí nghiệp là sản phẩm xây lắp. Nhưng thực tế lại thấy rằng tổng doanh thu của xí nghiệp đối với hai mảng sản phẩm lại giảm xuống đáng kể qua các năm, và nguyên nhân do giảm doanh thu của sản phẩm xây lắp. Điều đó chứng tỏ rằng chính sách Marketing đối với sản phẩm của xí nghiệp có vấn đề. 1.3. Quyết định về dịch vụ khách hàng: Sản phẩm làm song và giao cho khách hàng, phải thực hiện dịch vụ khách hàng khi sản phẩm làm song đưa vào sử dụng. Dịch vụ khách hàng nó rất quan trọng đối với những loại sản phẩm mà xí nghiệp đang kinh doanh, nó tạo ra lợi thế cạnh tranh và uy tín trên thị trường mà xí nghiệp đang mong muốn. Những loại dịch vụ mà xí nghiệp thực hiện đối với khách hàng như: - Hướng dẫn sử dụng - Bảo dưỡng, sửa chữa trong thời gian cụ thể - Vận chuyển hàng hoá cho khách hàng - Chịu trách nhiệm tài chính và pháp luật đối với chất lượng sản phẩm trong thời gian cụ thể. - Hướng dẫn tự bảo dưỡng sản phẩm cho khách hàng. Tuỳ từng công trình và tuỳ từng loại sản phẩm xí nghiệp cung ứng cho khách hàng mà có các loại dịch vụ khác nhau và thời gian bảo hành sửa chữa và hướng dẫn sử dụng khác nhau. Nhưng thực tế ở xí nghiệp, dịch vụ khách hàng lại không được chú ý, những hoạt động về dịch vụ của khách hàng xí nghiệp chỉ thực hiện trong khuôn khổ luật định đối với từng loại sản phẩm cụ thể. Chưa coi dịch vụ khách hàng là cái để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho xí nghiệp trong thị trường, nhưng để thực hiện được dịch vụ khách hàng như công cụ cạnh tranh cho chính sách sản phẩm thì nó đòi hỏi phải có nguồn tài chính đáng kể, mà thực tế ở xí nghiệp đang rơi vào tình trạng thiếu vốn lưu động, do vậy gây khó khăn không chỉ một khâu này mà còn nhiều vấn đề khác nữa bị hạn chế. Thực hiện tốt quyết định dịch vụ khách hàng nó sẽ tạo ra lợi thế về uy tín, về cảm tình... của khách hàng đối với xí nghiệp trong dài hạn. Nó góp phần giữ chân được khách hàng quen, mà thực tế cho thấy rằng chi phí giữ khách hàng quen nhỏ hơn rất nhiều so với chi phí dành cho việc thu hút khách hàng mới. Do vậy việc thực hiện không tối ưu các dịch vụ khách hàng của xí nghiệp cho khách nó ảnh hưởng rất lớn đến thực hiện tốt chính sách này. 1.4. Quyết định về thời gian giao hàng. Thời gian giao hàng rất quan trọng đối với loại sản phẩm mà xí nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp phục vụ cho sản phẩm xây lắp nó có sự ảnh hưởng về giá trị kinh doanh rất lớn khi hoàn thành và đem vào sử dụng sản phẩm. Nó liên quan đến hoạt động của rất nhiều lĩnh vực kinh tế xã hội khác nhau, do vậy sự sai lệnh về thời gian giao hàng sẽ làm thiệt hại rất lớn không chỉ đối với chủ hàng mà còn cả với khách hàng liên quan đến sản phẩm đó nữa. Nhận thức được điều này xí nghiệp thực hiện giao hàng rất đúng thời gian theo hợp đồng, điều này đã tạo ra uy tín cho xí nghiệp trong việc tôn trọng thời gian chào hàng và đảm bảo chất lượng. Thông qua việc xây dựng các kế hoạch và tiến độ thi công để từ đó ban quản lý của xí nghiệp theo dõi đực quá trình thi công và đảm bảo hoàn thành hạng mục công trình đúng thời gian kế hoạch qui định trong kế hoạch. Dựa vào các thiết kế kỹ thuật cho từng công trình và thời gian thi công để xây dựng bảng theo dõi tiến độ thi công theo mẫu sau: Bảng theo dõi tiến độ thi công Số Tên công việc Khối lượng công việc Nhu cầu Nhu cầu