Đề tài Ứng dụng marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH thương mại và đầu tư phát triển công nghệ

doanh xuất nhập khẩu: Techpro là công ty phân phối độc quyền sản phẩm của 2 tập đoàn lớn là Advantech (Đài Loan) và Iditech (Hàn Quốc) vì vậy không giống các đại lý thông thường là nhập hàng về kho với số lượng lớn và tìm cách tiêu thụ chúng, mà Techpro chủ yếu là tìm kiếm khách hàng và đặt hàng từ nước ngoài.Vì vậy, hoạt động kho của công ty không phải tích lũy nhiều hàng và tình trạng tồn kho, ứ đọng hàng hóa ít xảy ra.Cũng vì thế mà hoạt động nhập khẩu của công ty rất phát triển. Đội ngũ làm việc trong lĩnh vực này cũng phải yêu cầu cao về nghiệp vụ kỹ thuật xuất nhập khẩu và trình độ ngoại ngữ. Lợi nhuận từ hoạt động nhập khẩu chiếm phần lớn lợi nhuận của công ty và nó chi phối phần lớn tiến trình của các đơn đặt hàng nên nó quyết định đến hoạt động kinh doanh của công ty. 2.1.2. Về thị trường tiêu thụ và khách hàng Do 2 lĩnh vực kinh doanh của công ty khác biệt nhau nên độc lập hẳn với nhau. Thị trường của lĩnh vực hàng điện tử: Công ty đã chính thức trở thành nhà phân phối độc quền của hãng Advantech và Iditech tại Việt Nam.Trong quá trình phát triển công ty đã mở rộng mạng lưới phân phối của mình ra các tỉnh thành miền bắc. Các đại lý của công ty đang hoạt động rất hiệu quả và đã có nhiều dự án lớn khắp miền bắc. Năm 2006, công ty đã mở thêm văn phong đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh để phát triển thị trường miền nam và công ty cũng đã dành được nhiều công trình lớn tại miền nam. Thị trường hàng thực phẩm: Công ty đã có mạng lưới phân phối hàng tại các siêu thị lớn ở miền bắc: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Nhưng nhìn chung, khách hàng chính của công ty là khách hàng công nghiệp nên có đặc thù chung giống nhau. Khách hàng của công ty được phân loại đến từng nhân viên kinh doanh và mỗi nhân viên kinh doanh có kế hoạch phát triển khách hàng và chăm sóc từng khách hàng của mình bên cạnh sự hỗ trợ của các chính sách của công ty về chăm sóc khách hàng. 2.1.3 Về lực lượng lao động Sự phát triển không ngừng của công ty được thể hiện qua quá trình phát triển của bộ máy tổ chức kinh doanh và chất lượng của cán bộ công nhân viên của công ty. Bảng1: Tình trạng lao động công ty các năm Đơn vị: người Năm 2002 2003 2004 2005 2006 Số lao động 10 15 35 42 45 Nguồn: Bản đăng ký hoạt động tiền lương của công ty Techpro Biểu đồ 1: Số lượng lao động công ty Techpro qua các năm Năm 2002, số lao động của công ty chỉ có 10 người chủ yếu là những lao động hợp đồng có hợp đồng ngắn hạn, làm theo mùa vụ. Đến năm 2003, số lao động là 15 người tức là tăng 1,5 lần, lao động có hàm lượng kỹ thuật tăng lên đáng kể. Năm 2004, số lao động là 35 người, bằng 233% so với năm 2003, đây là năm nhẩy vọt về số lượng lao động và chất lượng lao động: số lao động kỹ thuật chiếm 2/3 trong tổng số lao động. Năm 2005 là một năm hoàn thiện cơ bản về hệ thống bộ máy nhân sự với các phòng ban chức năng, từ 35 lao động lên 42 lao động, tăng 120%. Từ 10 lao động (2002) lên 45 lao động (2006) và lượng lượng lao động của công ty là những kỹ sư và những cử nhân trẻ trung, năng động, được đào tạo bài bản từ những trường đại học, cao đẳng hàng đầu trong cả nước. Bộ máy hoạt động của công ty đã dần được hoàn thiện theo quá trình phát triển của công ty. Ngày đầu thành lập, công ty chỉ có phòng giám đốc và phòng kinh doanh nhưng chỉ sau 5 năm công ty đã phát triển với nhiều phòng ban chức năng: với phòng kỹ thuật, phòng kế toán, phòng nghiên cứu và phát triển, phòng phát triển thị trường, phòng hành chính và hỗ trợ kinh doanh, phòng kế toán và tài chính Các phòng ban này có liên kết với nhau theo cả chiều dọc và chiều ngang, có chức năng phối hợp và hỗ trợ nhau trong công việc để nâng cao hiệu quả công việc. Chất lượng của đội ngũ không ngừng được cải thiện: năm 2006 công ty đã có 1 thạc sĩ, 5 cử nhân kinh tế, 2 cử nhân luật, 20 kỹ sư hoạt động trong tất cả các phòng ban của công ty. Con số này không phản ánh hoàn toàn chất lượng của công nhân viên nhưng nó cũng là một tiêu chí quan trọng để đánh giá trình độ của lao động trong công ty. 2.1.4. Triết lý kinh doanh Triết lý kinh doanh của công ty được hình thành ngay từ khi mới thành lập công ty và được hoàn thiện theo thời gian cùng với sự phát triển không ngừng của công ty. Triết lý ấy thể hiện rõ nét ở hình ảnh logo của công ty: Chữ T năm cân đối, ở chính giữa, trên nền của tam giác đều với 3 cạnh bằng nhau.Chữ T là thể hiện quan điểm kinh doanh của công ty. Đó là lấy thương mại (Trade) làm động lực, công nghệ (Technology) làm mũi nhọn, đội ngũ (Team) làm nền tảng cho sự phát triển. Quan điểm kinh doanh ấy được thực hiện trên sự phát triển hài hòa, cân đối của cả 3 lợi ích: Doanh nghiệp, người lao động và khách hàng. Doanh nghiệp luôn đặt mục tiêu của khách hàng lên hàng đầu và là mục tiêu quan trọng nhất, nó thể hiện ở nền móng của tam giác đều. Lợi ích của khách hàng đối với công ty cũng quan trọng như móng của một ngôi nhà vậy, móng có vững chắc thì ngôi nhà “công ty” mới có thể đứng vững trước sóng gió. Lợi ích ấy được công ty thể hiện ở slogan của công ty đưa ra: “Đối tác tin cậy.Giải pháp chuyên nghiệp.Dịch vụ chu đáo”. Ngoài ra, nó còn được thể hiện ở khẩu hiệu mà công ty đưa ra từ khi mới thành lập, đó là “Chất lượng được ưu tiên hàng đầu”, “Luôn sáng tạo”, “Phát triển hài hòa”.Chính những điều đó đã giúp cho khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của công ty. Phần lợi ích thứ hai mà công ty luôn quan tâm và coi nó là phần cốt lõi để làm lên sự thành công của công ty, đó là sự phát triển hài hòa lợi ích người lao động.Nó được thể hiện ở phần thứ hai của tam giác đều. Lợi ích người lao động được đảm bảo trước tiên ở mức lương cơ bản mà công ty dành cho họ. Mức lương cơ bản ấy luôn được nâng lên cùng với sự thành đạt của công ty. Bảng2: Mức lương lao động công ty Techpro qua các năm 2002 2003 2004 2005 Tổng quỹ lương 164.000.000 300.000.000 591.140.000 890.000.000 Mức lương tối thiểu/người 1.000.000 950.000 900.000 1.000.000 Mức lương tối đa/người 1.600.000 2.500.000 2.790.000 3.500.000 Nguồn: Bản đăng ký kế hoạch tiền lương qua các năm của công ty Techpro Lợi ích ấy còn thể hiện ở những quyền lợi mà người lao động được hưởng như: chế độ nghỉ mát, chế độ phụ cấp, các hoạt động văn hóa đoàn thể thông qua các giải thể thao tổ chức hàng năm, đặc biệt công ty luôn coi đào tạo đội ngũ là điều không thể thiếu. Công ty luôn hướng tới việc xây dựng hình ảnh một công ty có: “Tính chuyên nghiệp – Sáng tạo – Tự tin.” Lợi ích mà mọi công ty nói chung và Techpro nói riêng luôn hướng tới đó là lợi ích của bản thân doanh nghiệp.Lợi ích ấy thể hiện ở phần chóp của tam giác. Đó là nhần lợi ích cao nhất nhưng nó chỉ có thể được tạo ra trên “nền móng” vững chắc là lợi ích của khách hàng và lợi ích của người lao động. Triết lý kinh doanh của công ty còn thể hiện ở văn hóa công ty, quy tắc ứng xử đối với cán bộ công nhân viên của công ty: “- Đối với cộng sự phải tương thân, tương ái. - Đối với mọi người phải khiêm nhường lễ độ. - Không gây mất đoàn kết. - Không xúc phạm người khác. - Không nói tục, viết tục nơi công cộng”. 2.2. Thực trạng hoạt động của công ty 2.2.1. Quá trình tăng trưởng qua các năm Qua các bảng tổng kết 5 năm của công ty ta có số liệu sau: Bảng3: Doanh số, lợi nhuận giá trị tài sản công ty Techpro qua các năm Đơn vị: Triệu đồng. 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh số 964 17.620 19.600 9.650 18.920 Lợi nhuận -63 622 178 537 1.006 Tài sản 20 632 845 1381 2.666 Nguồn: Tổng kết 5 năm của công ty Techpro Biểu đồ 2: Tình hình tăng trưởng của Techpro qua các năm Nguồn: Bảng 3 Từ đồ thị ta thấy: Về doanh số Qua các năm doanh thu đều tăng, năm đầu mới thành lập doanh chỉ đạt 964 triệu đồng, sau một năm mở rộng sản xuất doanh thu đã tăng gấp 18,3 lần, đến năm 2004 hoạt động kinh doanh đã đi vào ổn định doanh thu năm 2004 tăng 1,11 lần so với năm 2003.Năm 2004, năm mà công ty đang tìm tòi phát triển lĩnh vực kinh doanh của công ty nên doanh số của công ty có giảm. Đến 2006, đây là một năm quan trọng đánh dấu những bước trưởng thành và khẳng định vị trí của công ty trên thị trường vì thế năm 2006 doanh số của công ty tăng gấp 1,96 lần so với năm 2005. Về tài sản Giá trị tài sản của công ty đều tăng qua các năm. Năm 2003, giá trị tài sản 31,1 lần so với 2002, năm 2004 tăng gấp 1,337 lần. năm 2005 con số ấy là 1,634 lần, và năm 2006 là 1.93 lần. Về lợi nhuận Từ lỗ 63 triệu vào năm 2002, đến năm 2003 công ty đã lãi 622 triệu và như đã giải thích ở phần doanh số năm 2004 lợi nhuận có giảm xuống chỉ còn 178 triệu nhưng đến năm 2005 lợi nhuận tăng gấp 3 lần so với năm 2004, và đến năm 2006 lợi nhuận đạt được 1006 triệu, tăng 1,8 lần so với năm 2005. * Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm Bảng 4: Chi phí quản lý kinh doanh, chi phí tài chính công ty Techpro qua các năm Đơn vị: đồng 2002 2003 2004 2005 Chi phí quản lý KD 362.590.418 1.143.081.539 1.315.141.893 1.852.370.344 Chi phí tài chính 0 17.782.372 47.559.984 119.975.701 Thuế TNDN phải nộp 0 22.943.075 8.357.997 12.722.631 Nguồn: Báo cáo tài chính công ty Techpro. Theo báo cáo tài chính các năm, chi phí tài chính và chi phí quản lý kinh doanh tăng dần theo quy mô phát triển của công ty. Hàng năm, chi phí quản lý kinh doanh năm 2003 tăng 3.15 lần so với năm 2002, đây là năm hoàn thiện cơ bản đội ngũ quản lý công ty, và các năm 2004 chí phí quản lý kinh doanh tăng đều, 1,15 lần so với năm 2003, năm 2005 tăng 1,4 lần năm 2004. Biểu đồ 3: Chi phí quản lý kinh doanh của công ty Techpro từ năm 2002 đến năm 2005 Nguồn: Bảng 4 Cũng theo báo cáo tài chính, công ty thực không ngừng nâng cao đời sống cho người lao động, thể hiện ở mức lương không ngừng nâng cao theo các năm. Bảng 5: Tình hình sử dụng lao động của công ty Techpro qua các năm 2002 2003 2004 2005 Số lao động 10 15 35 42 Tổng quỹ lương 164.000.000 300.000.000 591.140.000 890.000.000 Mức lương tối thiểu/người 1.000.000 950.000 900.000 1.000.000 Mức lương tối đa/người 1600000 2500000 2790000 3500000 Nguồn: Bản đăng ký kế hoạch tiền lương công ty Techpro qua các năm Biểu đồ 4: Đồ thị số lượng lao động công ty Techpro qua các năm Nguồn: bảng 5 Từ số liệu ta thấy: tổng quỹ lương tăng nhanh hơn số lao động. Năm 2003, số lao động tăng 150% nhưng quỹ lương tăng 182,9%. Năm 2004 số lao động tăng 233%, tổng quỹ lương tăng 198%, năm 2005 số lao động tăng 120%, tổng quỹ lương tăng 150%.Bên cạnh đó mức lương tối đa các năm đều tăng. 2.2.2. Tăng trưởng của hai lĩnh vực kinh doanh mũi nhọn của công ty Năm 2003, khi bắt đầu ổn định kinh doanh công ty bắt đầu xác định rõ các lĩnh lực kinh doanh chủ yếu và có kế hoạch phát triển trong tương lai, công ty bắt đầu chính thức tham gia kinh doanh sản phẩm của Advantech và Idtech, qua quá trình tăng trưởng của hai ngành hàng này đã khẳng định sự lựa chọn đúng đắn của công ty. Bảng 6: Tăng trưởng các ngành kinh doanh của công ty Techpro qua các năm Đơn vị: Triệu đồng Doanh số 2003 2004 2005 2006 Advantech 136 310 2227 3010 Idtech 62 95 365 798 Nguồn: Tổng kết 5 năm thành lập công ty Techpro Biểu đồ 5: Quá trình tăng trưởng của 2 lĩnh vực chủ lực của công ty Techpro qua các năm Nguồn: bảng 6 Sản phẩm Advantech: năm đầu tiên tham gia công ty đạt được doanh số 136 triệu đến năm 2004 doanh số tăng 2,28 lần so với năm 2003, đến năm 2005 tăng 7,18 lần so với năm 2005 và đến năm 2006 tăng 1.35 lần so với 2005. Sản phẩm của Idtech: doanh số của lĩnh vực kinh doanh này có thấp hơn xong đều tăng qua các năm. Năm 2004 doanh số tăng 1,5 lần so với năm 2003, năm 2005 tăng 3,8 lần so với năm 2004, đến năm 2006 doanh thu tăng 1,18 lần so với năm trước. 2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh 2006 Năm 2006 được coi là năm có vai trò quan trọng với công ty bởi công ty đã đặt ra mục tiêu và phương hướng phát triển nhảy vọt cả về doanh số và lợi nhuận của các ngành hàng chủ lực: là sản phẩm của Advanech và Idtech. Ta có số liệu về tỷ lệ doanh thu và lợi nhuận từ 2 ngành hàng này như sau: Bảng 7: Phần trăm doanh thu các ngành của công ty Techpro Đơn vị: % Advantech 16% Idtech 5% Công trình 2% Thẻ SIM 38% Thực phẩm 4% Khác 35% Nguồn: Tổng kết 5 năm của công ty Techpro. Biểu đồ 6: Tỷ lệ doanh thu theo ngành hàng của công ty Techpro năm 2006 Nguồn: Bảng 7 Từ đồ thị ta thấy hai lĩnh vực chủ yếu đã chiếm được doanh thu lớn trong cơ cấu ngành hàng: Sản phẩm của Advantech đã chiếm 16%, sản phẩm của Idtech chiếm 5%, nhưng cũng từ đồ thị này ta thấy sản phẩm thẻ sim và các ngành hàng khác chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu của công ty.Như vậy, năm 2007 sẽ là năm quan trọng để hai ngành hàng mũi nhọn phải đặt ra mục tiêu cao hơn để chúng trở thành mũi nhọn thực sự của công ty. * Tỷ lệ lợi nhuận theo ngành hàng năm 2006 Techpro là công ty kinh doanh đa ngành nghề vì vậy ngành hàng kinh doanh của công ty cũng đóng góp vào sự đa dạng nguồn gốc lợi nhuận của công ty: Bảng 8: Tỷ lệ lợi nhuận theo ngành hàng của công ty Techpro năm 2006 Advantech 37% Idtech 9% Công trình 9% Thẻ SIM 4% Thực phẩm 12% Khác 29% Nguồn: Tổng kết 5 năm của công ty Techpro. Biểu đồ 7: Đồ thị tỷ lệ lợi nhuận theo ngành hàng của công ty Techpro năm 2006 Nguồn: Bảng 8 Mặc dù doanh thu của các sản phẩm mũi nhọn là Advantech, Idtech tương ứng là 16% và 5% nhưng lợi nhuận mà nó mang lại lớn hơn so với tỷ lệ đó, tương ứng là: 37%và 9%, tỷ lệ ấy chứng tỏ hai ngành mũi nhọn mà công ty lựa chọn là hoàn toàn phù hợp và có khả năng thể hiện vai trò thế mạnh của mình trong tương lai. II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TECHPRO 1. Ứng dụng tham số Marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh tại công ty Techpro 1.1 Các phương pháp xây dựng giá sản phẩm của công ty Techpro 1.1.1. Đối với hàng thực phẩm Giá mua hàng = Giá ghi trong hoá đơn. Chí phí vận chuyển hàng từ nhà phân phối đến công ty Techpro do nhà phân phối chịu. Giá công bố = Giá mua hàng + Ktg thực phẩm Giá công bố là mức giá mà giám đốc đưa ra để nhân viên kinh doanh dựa vào đó có chính sách giá linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng cụ thể. Ktg thực phẩm là khoản lợi nhuận mà công ty Techpro kỳ vọng thu được từ việc kinh doanh hàng thực phẩm theo tỷ lệ phần trăm giá mua hàng thực phẩm. Ktg thực phẩm = Cbq +Mức lợi nhuận dự kiến cho 1 đơn vị sản phẩm Cbq: Chi phí bình quân cho một đơn vị sản phẩm, bao gồm cả chi phí biến đổi và chi phí cố định, không kể giá mua hàng. Giá bán (thực tế) = Giá công bố - tỷ lệ chiết khấu x giá công bố. Ktg thường chiếm khoảng 30-40 % giá mua hàng của mặt hàng thực phẩm. Tỷ lệ chiết khấu là mức giảm giá cho những trường hợp khách hàng mua hàng với khối lượng lớn hoặc do mục đích phát triển thị trường của công ty. Vì vậy tuỳ vào đối tượng mua hàng mà tỷ lệ chiết khấu có thay đổi như sau: Siêu thị ở Hà Nội: tỷ lệ chiết khấu từ 7-10%. Siêu thị các tỉnh : tỷ lệ chiết khấu là ≥ 10% Các đại lý bán buôn, bán lẻ: tỷ lệ chiết khấu là 5%. Người tiêu thụ cuối cùng: tỷ lệ chiết khấu là 0%. 1.1.2. Đối với hàng công nghệ Sản phẩm của Idtech (Hàn Quốc) Giá mua = Giá Exwork + chi phí vận chuyển quốc tế, trong nước + chi phí chứng từ hải quan xuất và nhập khẩu + thuế xuất và nhập khẩu. Giá Exwork là giá mà người mua lấy hàng tại nơi sản xuất và phải làm tất cả các thủ tục và chi phí xuất, nhập khẩu và chịu mọi rủi ro từ khi nhận hàng tại nơi sản xuất. Giá công bố = Giá mua + Ktg Idtech Ktg Idtech là khoản tăng giá mà công ty kỳ vọng sẽ thu được khi kinh doanh mặt hàng Idtech, tham số này thường ít biến đổi vì Techpro là nhà phân phối độc quyền sản phẩm Idtech ở Việt Nam, các chi phí về xúc tiến thương mại và các chi phí để mở rộng thị trường cho sản phẩm Idtech công ty Techpro được hãng Idtech hỗ trợ phần lớn và các hoạt động xúc tiến này hầu hết theo kế hoạch của hãng. Do đó Ktg Idtech mà công ty đưa ra là tương đối ổn định. Công ty thường tính Ktg Idtech theo số liệu thực tế của kỳ báo cáo thông qua các tham số lãi gộp của riêng sản phẩm Idtech(Lg Idtech ), doanh thu ròng của sản phẩm Idtech (Dr Idtech), giá mua (Gm Idtech): Lg Idtech = Dr Idtech - Gm Idtech Ktg Idtech = Lg Idtech / Số lượng sản phẩm Idtech bán ra Từ việc xác định được tham số Ktg Idtech công ty đua ra cách tính giá bán thực tế cho các sản phẩm của Idtech như sau: Giá bán (thực tế) = Giá công bố - Giá công bố x Tỷ lệ chiết khấu Tỷ lệ chiết khấu của sản phẩm này tuỳ thuộc vào chính sách giá của của công ty theo mục tiêu cụ thể của từng thời kỳ và từng đối tượng cụ thể như sau: Chính sách giá cho đại lý Bảng 9: Chính sách chiết khấu giá cho đại lý Mức chiết khấu đại lý được nhận (%) 1 2 3 3.5 % Doanh thu khoán 50 80 100 120 Nguồn: Công ty Techpro. Biểu đồ 8: Đồ thị chính sách chiết khấu giá cho đại lý Nguồn: Bảng 9 Doanh số khoán cho các đại lý là 30.000 USD trong vòng 6 tháng kể từ ngày ký hợp đồng giữa đại lý và nhà phân phối. Mức chiết khấu cho các đại lý sẽ được chia thành các mức tuỳ theo mức độ hoàn thành doanh số khoán của các đại lý. Cụ thể như sau: Nếu đại lý đạt được doanh số bán thấp hơn 50% doanh số khoán thì sẽ không được hưởng chiết khấu. Nếu đại lý đạt được doanh số bán từ 50-80% doanh số khoán sẽ được hưởng mức chiết khấu là 1% doanh số bán. Nếu đại lý đạt được doanh số bán từ 80-100% doanh số khoán sẽ được hưởng mức chiết khấu 2% doanh số bán. Nếu đại lý đạt được doanh số bán từ 100-120% doanh số khoán sẽ được hưởng mức chiết khấu 3% doanh số bán. Nếu đại lý đạt được doanh số bán trên 120% doanh số khoán thì mức chiết khấu được hưởng là 3.5% doanh số bán. Mức chiết khấu chỉ được tính khi kết thúc thời gian khoán doanh số và đại lý thực hiện đầy đủ các cam kết đã thoả thuận với nhà phân phối. Chính sách giá cho từng loại khách hàng cụ thể như sau: Bảng 10: Chính sách giá cho từng loại khách hàng cụ thể của Techpro STT Đối tượng khách hàng Mức chiết khấu 1 Khách hàng cuối cùng 0% 2 Trung gian, môi giới 15% 3 Đại lý hợp đồng 20% 4 Dự án 25% 5 Đặc biệt Thoả thuận Nguồn: Công ty Techpro. Sản phẩm của Advantech Giá mua = Giá FOB + chi phí nhập khẩu + chi phí chứng từ nhập khẩu + thuế nhập khẩu + chi phí vận chuyển từ cảng bốc hàng về công ty. Giá FOB là phương thức mua hàng mà người mua phải chịu mọi chi phí vận chuyển hàng hóa từ cảng bốc quy định và chịu mỏi rủ ro về mất mát và hư hỏng hàng hoá từ khi hàng được giao qua lan can tàu tại cảng bốc. Giá công bố = Giá mua + Ktg Advantech Ktg Advantech là khoản tăng giá so với giá mua sản phẩm của hãng Advantech mà công ty Techpro kỳ vọng sẽ thu được khi kinh doanh mặt hàng này. Tham số này không cố định mà dao động tuỳ theo mục tiêu chiến lược của công ty qua các thời kỳ khác nhau. Ktg Advantech = Cbq + mức lợi nhuận dự kiến trên một sản phẩm Advantech Cbq là chi phí biến đổi và chi phí cố định ( không tính đến giá mua) tính bình quân cho một đơn vị sản phẩm Advantech. Mức lợi nhuận dự kiến trên một sản phẩm thông thường chiếm khoảng 30-40% giá mua hàng Advantech. 1.2. Ứng dụng tham số sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của công ty Techpro. 1.2.1Chiến lược sản phẩm của công ty Techpro. Techpro luôn quan niệm sản phẩm mà mình cung cấp cho khách hàng gồm 2 phần chính là sản phẩm cứng và sản phẩm mềm. Sản phẩm cứng là phần sản phẩm được tạo ra từ nhà sản xuất. Sản phẩm mềm là các dịch vụ mà Techpro tạo ra để khách hàng nhận được sản phẩm đồng bộ nhất như dịch vụ nhập khẩu hàng từ nước ngoài, dịch vụ lắp đặt sản phẩm, dịch vụ bảo hành sản phẩm, dịch vụ tư vấn bán hàng, dịch vụ vận chuyển hàng đến tận nơi khách hàng cần, dịch vụ tín dụng Từ việc quan niệm về sản phẩm như vậy Techpro đã đưa ra các chiến lược sản phẩm như sau: Chiến lược chủng loại: Techpro có kế hoạch tập trung nguồn lực vào các ngành hàng mũi nhọn, đó là lĩnh vực sản phẩm của Idetech và Advantech. Trong 2 lĩnh vực mũi nhọn này, công ty lại quan tâm nhiều nhất đến các sản phẩm quan trọng và có chiến lược quảng bá cho các sản phẩm đó như: chương trình DM gửi thư chào hàng, chương trình giảm giá đặc biệt các sản phẩm đó, chiến dịch tư vấn khách hàng hướng nhu cầu của họ đến các sản phẩm đó Chiến lược hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm: Công ty xác định rõ việc nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty sẽ được tiến hành theo 2 cách: Cập nhật liên tục các sản phẩm cải tiến của các nhà sản xuất để hoàn thiện danh mục sản phẩm của mình với các sản phẩm có chất lượng cao hơn, có nhiều ứng dụng hơn để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Nâng cao chất lượng dịch vụ: nâng cao chất lượng các dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng luôn là cách tốt nhất mà công ty hướng tới để nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Vì Techpro là công ty thương mại nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm cứng bị phụ thuộc vào nhà sản xuất còn chất lượng sản phẩm mềm công ty hoàn toàn có thể chủ động để phát triển, nó sẽ góp phần giúp khách hàng đánh gía được sự khác biệt của các nhà cung ứng. Các dịch vụ công ty có thể nâng cấp: Dịch vụ giao hàng, dịch vụ lắp đặt sản phẩm, hoàn thiện phần mềm tiếng Việt cho sản phẩm, dịch vụ thanh toán 1.2.2. Dịch vụ sau bán 1.2.2.1 Dịch vụ lắp đặt sản phẩm Là một doanh nghiệp thương mại, Techpro cũnghiểu rất rõ vai trò của thành phần dịch vụ trong cơ cấu sản phẩm của mình vì vậy họ rất chú trọng đến dịch vụ lắp đặt sản phẩm. Doanh thu từ dịch vụ này đóng vai trò quan trọng trong tổng doanh thu từ hoạt động kinh doanh của công ty. Chi phí dịch vụ lắp đặt sản phẩm được tính vào chi phí ngoài giá bán mà khách hàng phải trả. Vì vậy công ty luôn tìm mọi cách để hoàn thiện và nâng cao dịch vụ này để làm tăng thêm giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng. Để thực hiện tốt dịch vụ này , Techpro chuyên môn hoá đội ngũ kỹ sư theo lĩnh vực kinh doanh. Có 8 kỹ sư tham gia dịch vụ này thì 4 người chỉ tham gia lắp đặt về sản phẩm thiết bị an ninh của Idtech và 4 kỹ sư tham gia chuyên tham gia lắp đặt sản phẩm máy tính công nghiệp của lĩnh vực kinh doanh Advantech. Việc chuyên môn hoá này giúp cho các kỹ sư có điều kiện tự nâng cao kiến thức chuyên môn của mình và có nhiều kinh nghiệp cho từng lĩnh vực cụ thể. 1.2.2.2. Chính sách bảo hành sản phẩm của công ty Techpro. a. Chính sách bảo hành các sản phẩm của Advantech Mục đích bảo hành Advantech đã thiết lập một hệ thống thống nhất toàn cầu để cung cấp cho khách hàng sự hỗ trợ tốt nhất với thời gian giao hàng nhanh nhất có thể. Thời hạn bảo hành Nhằm mục đích thoả mãn tối ưu nhu cầu khách hàng về dịch vụ bán hàng và hỗ trợ sau bán, hãng Advantech đã đưa ra chính sách bảo hành toàn bộ trong hai năm đầu tính từ ngày giao hàng với những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, khách hàng sẽ hoàn toàn yên tâm vì sản phẩm sẽ được sửa chữa nhanh chóng và hoàn hảo trong thời hạn bảo hành.Các sản phẩm sẽ được thay mới hoàn toàn khi có bất kỳ sự hỏng hóc nào trong vòng 30 ngày sau khi khách hàng mua (45 ngày đối với nhà phân phối) Ngoài ra công ty còn có dịch vụ bảo hành mở rộng với những sản phẩm được thiết kế theo yêu cầu của khách hàng để khắc phục sự phàn nàn của khách hàng về mẫu mã, chất liệu, trình độ tay nghề của người lao động nhưng chi phí do khách hàng chịu. Tất cả các sản phẩm hoàn chỉnh có sử dụng linh kiện không phải của Advantech như màn hình tinh thể lỏng LDC hay những sản phẩm có sử dụng linh kiện của hãng Advantech đều được bảo đảm về chất lượng và được bảo hành trong vòng một năm. Các chi phí để gửi hàng bảo hành cho khách hàng hãng sẽ chịu mọi phí tổn.Với những sản phẩm hết thời hạn bảo hành công ty có dịch vụ sửa chữa với chi phí của khách hàng. Các trường hợp không được bảo hành Sản phẩm phát hiện hỏng hóc sau khi kết thúc thời hạn bảo hành. Sản phẩm để làm mẫu. Sản phẩm sử dụng sai mục đích, bị làm biến dạng trái phép, sản phẩm được sử dụng trong điều kiện vật lý hay môi trường không thích hợp, những sản phẩm sử dụng tháo lắp sai quy cách sử dụng của hãng Advantech. Sản phẩm hỏng do thiên tai, tai nạn như: động đất, lũ lụt Những sản phẩm sử dụng linh kiện của Advantech nhưng không do hãng sản xuất như: màn hình LCD, máy biến thế, Ram, HDDs, CD-ROMs, CPUs, quạt Những sản phẩm được cải tạo, nâng cấp theo yêu cầu của khách hàng. Quy trình bảo hành Tất cả các sản phẩm được khách hàng đem đến bảo hành đều phải có phiếu bảo hành của các trung tâm bảo hành của hãng. Các sản phẩm không có tem bảo hành sẽ được trả lại khách hàng với chi phí thuộc về khách hàng mà không cần báo trước. Một phiếu bảo hành chỉ có giá trị cho một sản phẩm mà không dc thay thế cho sản phẩm khác. Khi điền vào phiếu để bảo hành sản phẩm bạn không nên ghi miêu tả hỏng hóc một cách mơ hồ như: không chạy, bị hỏng. Nếu bạn thắc mắc về nguyên nhân của vấn đề bạn hãy liên hệ với các kỹ sư của Advantech, họ có thể tìm ra giải pháp mà không phải gửi sản phẩm đi sửa. Vận chuyển trở lại khách hàng ADVANTECH sẽ gửi lại khách hàng phiếu bảo hành. Mỗi yêu cầu của khách hàng hay những dịch vụ được nhấn mạnh để phát triển như: UPS FedEx vvkhách hàng sẽ phải trả thêm phí nếu chọn lựa vận chuyển. . Nếu khách hàng yêu cầu sự sắp đặt đặc biệt thì có thể thông báo khi gửi nó đến hãng khi khách hàng gửi sản phẩm đến. Dịch vụ sản ph