Đề tài Ứng dụng Marketing vào hoạt động xuất nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Nội TOCONTAP

ổ phần hoá : (trích giấy phép đăng kí kinh doanh): 1.tên công ty : công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm tên giao dich : VIET NAM NATIONAL SUNDRIES IMPORT AND EXPORT JONT STOCK COMPANY tên viết tắt : TOCONTAP HANOI 2.trụ sở chính : 36 bà triệu, phường hàng bài, quận hoàn kiếm, TP hà nội điên thoại : 8254191 / 8254975 email : tocontap@fpt.vn webside : ww.tocontap-hanoi.vnn.vn 3.nghành nghề kinh doanh : + kinh doanh hàng nông sản, lâm sản, hải sản thực phẩm, thủ công mĩ nghệ , tạp phẩm, công nghệ phẩm, sản phẩm dệt may da dầy ( Trừ loại lâm sản nhà nước cấm ); + Kinh doanh vật tư máy móc, thiết bị. nguyên liệu, vật liêu xây dựng, hoá chất (trừ hoá chất nhà nước cấm), kim khí điện máy, phương tiện vận tải; +Kinh doanh khách sạn và du lich khách sạn , đại lý bán buôn bán lẻ hàng hoá (Không bao gồm kinh doanh quán bar , phòng hát karaoke ,vư trường); Tổ chức gia công chế biến, hợp tác đầu tư, liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước 4. vốn điều lệ : 34.000.000.000.(Ba mươi tư tỷ đồng vn) 5.danh sách cổ đông sáng lập: Số TT Tên cổ đông Nơi dăng kí hộ khẩu thương trú đối với cá nhân hoặc trụ sở chính đối với tổ chức Số cổ phần 1 vốn nhà nước người trực tiếp quản lý phần vốn góp: cao văn thuỷ trần như sơn căn 612 nhà CT4A2 , phường đại kim quân Hoàng mai Hà Nội số 2 Điện biên phủ , phường cửa nam , hoàn kiếm , hà nội 1.001.300 2 97 cổ đông khác 176.900 6. Người đại diện cho pháp luật của công ty : Chức danh : Tổng giám đốc Họ và tên : CAO VĂN THUỶ Sinh ngày : 05/08/1963 dân tộc : Kinh Quốc tịch: Việt Nam Công ty là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu sớm nhất, qua nhiều năm phát triển trong điều kiên nền kinh tế có nhiều biến động về kinh tế, xã hội. Công ty TOCONTAP đã phấn đấu từng bước và trưởng thành. TOCONTAP là công ty có bề dày lịch sử và buôn bán quốc tế lâu năm nhất Việt Nam Hoạt động kinh doanh chuyên xuất nhập khẩu, công ty đã mở rông buôn bán với hơn 80 quốc gia. Công ty có đội ngũ cán bộ kinh doanh và quản lý trên 100 người, 96% tốt nghiệp đại học. Có 1 cơ sở sản xuất , 1 khách sạn, 2 chi nhánh tại TPHCM và hải phòng, 1 số cơ sở bán lẻ . Sự can thiếp quá sâu của nhà nước trong cơ chế cũ đã hạn chế sự phát triển của công ty, tuy vậy cho tới năm 90, hoat động của công ty vẫn ổn định và tạo nên đội ngũ cán bộ nhiều kinh nghiệm tạo tiền đề cho sự phát triển . Từ sau năm 90, trong thời kì đổi mới và phát triển công ty đã gặp nhiều khó khăn, thách thức qua nhiều lần tách nhỏ, khách hàng vơi dần, sự cạnh tranh quá lớn trong nền kinh tế thị trường. Tự chống chọi, đổi mới phương thức kinh doanh công ty đã từng bước thoát khỏi khó khăn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đóng góp cho sự phát triển của đất nước. Sau khi cổ phần hoá và việc Việt Nam gia nhập WTO, tạo nên những cơ hội lớn và thách thức cho công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội kinh doanh trong nền kinh tế có tộc độ phát triển nhanh bậc nhất thế giới. 1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội : Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty cổ phần xuất nhập khẩu hà nội Tổng giám đốc Phòng tổ chức cán bộ Phó tổng giám đốc Phòng tổng hợp đối ngoại Phòng kế toán tài chính Phòng hành chính Phòng kinh doanh XNK2 Phòng kinh doanh XNK4 Phòng kinh doanh XNK7 Phòng kinh doanh XNK8 Chi nhánh hải phòng Chi nhánh TP – HCM Phòng kinh doanh XNK1 Phòng kinh doanh XNK6 Phòng kinh doanh XNK3 Xí nghiệp Mỳ lào 1.2.1 Ban giám đốc : - Giám đốc: là người đứng đầu công ty. trực tiếp quản lý phần vốn góp của nhà nước. Đại diện cho công ty trứơc pháp luật và điều hành mọi hoạt động của công ty - Phó giám đốc : được giám đốc đề bạt, là người hỗ trợ cho giám đốc . Có nhiều phó giám đốc, mỗi giám độc phụ trách 1 hoặc 1 số lĩnh vực và chịu trách nhiêm trước giám đốc . 1.2.2 Các phòng quản lý : Có chức năng tham mưu cho giám đốc. các văn bản của các phòng ban phải được giám đốc đồng ý trước khi có hiệu lực - Phòng tổng hợp: có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình kinh tế quốc tế và trong nước, tình hình kinh doanh, những biến động của thị trường . từ đó đề xuất các phương án thích ứng . - Phòng Kế Toán: có nhiệm vụ lập kế hoạch và kiểm tra thực hiện kế hoạch tài chính của các phòng kinh doanh; quản lý tài chính kế toán , bảo toàn và phát triển vốn, thanh toán các hoá đơn … - phong tổ chức cán bộ : phụ trách việc tổ chức bộ máy, sắp xếp đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ kinh doanh . 1.2.3 Các phòng kinh doanh xuất nhập khẩu : Các phòng kinh doanh thưc hiện các giao dịch thương mại quốc tế, các nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Mỗi phòng phụ trách các loại mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu riêng biệt . Ban đầu công ty có 8 phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, đến năm 2000 phòng 5 đã sát nhập vào phòng 8. Do vậy hiện nay công ty có 7 phòng kinh doanh XNK Các mặt hàng kinh doanh cụ thể của từng phòng : - Phòng 1 : giấy, bột giấy, nguyên liệu sản xuất giấy, sản phẩm giấy, 1 số mặt hàng điện máy . Phòng 2 : Đồ dùng học sinh, đồ dùng văn phòng, quần áo thể thao, dụng cụ thể thao, đồ chơi trẻ em, săm lốp ô tô, xe máy, xe đạp ... Phòng 3 : các sản phẩm dệt may, thủ công mỹ nghệ và các sản phẩm len da Phòng 4 : Đồ điện tử, điện lạnh gia dụng, các loại rượu, sơn, nguyên liệu sơn … Phòng 6 : Cáp điện và dây điện, trang thiết bị điện, dụng cụ cầm tay, máy ảnh, máy quay phim … Phòng 7 : nông sản, gia vị, giày dép … Phòng 8 : Gốm sứ mỹ nghệ, tranh ảnh nghệ thuật, đồ vệ sinh, trang thiết bị phòng thí nghiệm, mây tre đan xuất khẩu … 1.2.4 Các đơn vị trực thuộc . - Xí nghiệp TOCAN : sản xuất chổi quét sơn xuất khẩu . - Xí nghiệp MYLAO : xây dưng tại lào , sản xuất mà ăn liền - Chi nhánh Hải Phòng : hoạt đông theo cơ chế khoán. Chủ yếu thực hiện các hợp đồng xuất nhập khẩu qua cảng Hải Phòng - Chi nhánh TPHCM : hoạt động theo cơ chế khoán. Thực hiện các hợp đồng trên địa bàn TP-HCM 1.3. chức năng và nhiệm vụ của công ty : 1.3.1 Chức năng : Thông qua cá hoạt động xuất nhập khẩu, sản xuất và liên doanh hợp tác nhằm khai thác nguồn vật tư, nguyên liệu, nhân lực, lợi thế của đất nước 1 cách có hiêu quả để đẩy mạnh hoạt động sản xuất và xuất nhập khẩu, tăng nguồn thu ngoại tệ cho ngân sách . Các hoat động cụ thể : xuất nhập khẩu các tạp phẩm và vật tư để phuc vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nước. xuất khẩu các mặt hàng do công ty tự sản xuất. nhận uỷ thác xuất khẩu, làm đại lý, mội giới mua bán cho các công ty trong và ngoài nước Sản xuất, gia công hàng hoá xuất nhập khẩu, liên doanh liên kết, hợp tác, đầu tư Sản xuất, tiêu thụ sản phẩm 1.3.2 Nhiệm vụ của công ty Dựa trên khả năng của công ty, tình hình thị trường trong nước và quốc tế để xây dựng những kế hoạch dài hạn và các kế hoạch ngắn hạn theo năm, theo quý về tài chính, vận tải, vật tư… . Xác định phương hướng phát triển, các phương án kinh doanh phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế . Hợp tác với các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước nghiên cứu thị trường xây dựng cơ sở vật chất kĩ thuật, tạo điều kiên thuận lợi cho sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu . Dựa trên các hoạt động marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng và kí kết các hợp đồng kinh tế, dịch vụ với khách hàng ,các đơn vị vận tải , bảo hiểm, thực hiện tốt các hoạt động xuất nhập khẩu, uỷ thác để thu lợi nhuận . Đồng thời xây dựng, quảng bá hình ảnh, uy tín của công ty trên thị trường , tạo điêu kiện thuận lợi phát triển . Tuân thủ luật pháp và chính sách của nhà nước . 1.4 Đặc diểm kinh doanh của Tocontap: 1.4.1. Sản phẩm kinh doanh Là công ty chuyên kinh doanh xuất nhập tạp phẩm nên các sảm phẩm của TOCONTAP rất đa giạng bao gồm cả các sản phẩm vật chất và dịch vụ . Những mặt hàng chủ yếu đang kinh doanh xuất nhập khẩu như : chổi quét sơn , giấy , nguyên liệu giấy, hạt nhựa, thủ công mỹ nghệ, thiết bị y tế … Nhận uỷ thác xuất khẩu cho các công ty trong nước, chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ, không có đủ khả năng và hiểu biết để tự xuất khẩu Thực hiện các hoạt động dịch vụ như gia công hàng, tái xuất, chế biến hàng xuất khẩu, các dich vụ quá cảnh, giao nhận hàng tại các cảng biển việt nam . Ngoài ra công ty xây dưng nhà máy sản xuất mì ăn liền tại Lào, xây dựng nhà máy bia tại Kiến an để sản xuất và tiêu thụ bia, liên doanh với Canada để sản xuất và tiệu thụ 1 số mặt hàng như chổi quét sơn, con lăn tường. Kinh doanh khách sạn và cho thuê bất đông sản. Liên kết với công ty may Hải Hưng sản xuất hàng xuất khẩu. Hiện nay, công ty đang tập trung vào các mặt hàng chủ lực, có khả năng thu lợi nhuận cao. Các mặt hàng xuất khẩu đươc tập trung là chổi quét sơn, gốm sứ, mây tre đan, thủ công mĩ nghệ … chổi quét sơn là sản phẩm thế mạnh của công ty, còn các sản phẩm khác đều có thị trường rông lớn, được nhà nước khuyến khích lại phát huy được các lợi thế của Việt Nam. Các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu vẫn là các sản phẩm sản xuất trong nước chưa đáp ứng đươc nhu cầu hoặc chưa sản xuất được như hạt nhựa, thép, nguyên liệu làm giấy, sơn …. 1.4.2 Địa bàn kinh doanh . Địa bàn kinh doanh của TOCONTAP rộng khắp . Công ty hoạt động kinh doanh cả trong và ngoài nước. Khách hàng trong nước chủ yếu là những doanh nghiệp sản xuất không được phép xuất nhập khẩu trực tiếp, không có đủ kinh nghiệm xuất nhập khẩu hoặc không tìm được thị trường . Với kinh nghiệm và hoạt động lâu năm, TOCONTAP nhận xuất nhập khẩu uỷ thác, gia công uỷ thác, các hoạt động dịch vụ trong xuất nhập khẩu … Khách hàng chủ yếu của công ty trước đây là các nước xã hội chủ nghĩa như Liên Xô và các nước đông Âu, xuất khẩu chủ yếu dưới hình thức trả nợ. Việt Nam mở cửa nền kinh tế năm 1985, chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường nhất là sau khi công ty chuyển đổi năm 1993 công ty chủ chương mở rộng thị trường ra nhiều nước, nhiều châu lục trên khắp thế giới . kịp thời thay đổi theo những thay đổi của nền kinh tế. thoát khỏi khó khăn trong bước đầu hội nhập nền kinh tế thế giới . Hiện nay công ty đã có khách hàng trên khắp thế giới thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là Châu Âu như Anh, Pháp Bỉ, Hà lan… với kim ngạch xuất khẩu trên 50%. Tiếp đến là các thị trường châu Á, Mỹ và châu Úc . Còn thị trường nhập khẩu chủ yếu của công ty là châu Á (Trung Quốc , Hàn Quốc , Đài Loan , Indonexia …) chiếm tới 80% tổng kim nghạch nhập khẩu . 1.4.3 các hoạt động tiếp xúc và nghiên cứu thị trường : Các hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành bởi phòng tổng hợp. Thông qua các nghiên cứu thị trường sẽ đưa ra các kế hoạch kinh doanh, phát triển sản phẩm, tìm kiếm những cơ hội thu lợi nhuận, những thị trường mới cũn như giữ các khách hàng truyền thống Những công việc chính của hoạt động nghiên cúu thị trường : - Thu thập, tổng hợp phản hồi từ phía khách hàng. Tìm cách khắc phục những hạn chế của sản phẩm và dịch vụ của mình. Lập những bản nghiên cứu về tình hình hiện tại và hướng phát triển của nền kinh tế Xác định những thị trường tiềm năng. Cử người trực tiếp sang nước ngoài nghiên cứu tình hình , chủ động tìm kiếm khách hàng mới đang có nhu cầu Tổ chức những cuộc họp giữa các phòng ban trong công ty để nghe ý kiến và tìm kiếm những ý tưởng sáng tạo 1.4.3. tình hình thị trường kinh doanh : Thị trường trong những năm gần đây có nhiều biến động mạnh mở ra những thách thức lớn nhưng cũng có những cơ hội kinh doanh mới Công ty đang phải đối mặt với sức cạnh tranh lớn cả ở trong và ngoài nước nhất là từ trung quốc sau khi nước này đã gia nhập WTO. Sức ép cải cách nhằm tăng sức cạnh tranh khi Việt Nam gia nhập WTO đòi hỏi phải đầu tư thêm vốn và công sức để đáp ứng nhu cầu thị trường . Hàng nông sản là thế mạnh của công ty có nhiều biến động trên thị trường , liên tục mất giá trong những năm gần đây như cà phê, cao su, tiêu … Ảnh hửơng của sự kiện 11\9\2002 , cuộc chiến tranh chống Iraq và những bất ổn tại trung đông làm thị trường xuất khẩu quan trọng của công ty là Iraq giảm sút mạnh, giá dầu tăng vọt làm cước vận chuyển tăng gấp đôi khiến tình hình xuất nhập khẩu gặp nhiều khó khăn . Giá cả liên tục tăng vọt do những bất ổn của thị trường và dịch cúm gia cầm. Những mặt hàng đầu vào liên tục tăng giá làm ảnh hưởng mạnh tới lợi nhuận của TOCONTAP. Các mặt hàng nhập khẩu tăng giá cũng làm giảm sức nhập khẩu trong nước. Với xu thế toàn cầu hoá và việc Việt nam chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế giới đã mở ra cơ hội kinh doanh lớn cho TOCONTAP. Các hàng rào thuế quan và phi thuế quan được xoá bỏ sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất nhập khẩu, mở rộng thị trường ra các nước WTO tìm kiếm thêm các khách hàng mới. Xuất nhập khẩu trong nước được đẩy mạnh là lợi thế để công ty ký kết các hợp đồng uỷ thác, thực hiện các hợp đồng dịch vụ. Ngoài ra các hoạt động của công ty cũng được sự hỗ trợ từ phía cơ chế chính sách của nhà nước . Tuy vậy, công ty cũng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh lớn cả trong và ngoài nước, nhất là từ phía trung quốc. Thị trường các sản phẩm chủ lực bị chia sẻ bởi các công ty nước ngoài thâm nhập và các doanh nghiệp mới trong nước tham gia vào thị trường. Các doanh nghiệp sản xuất trong nước cũng dễ dàng hơn trong xuất nhập khẩu, có thể giao dịch trực tiếp với đối tác nước ngoài không cần thông qua TOCONTAP . Những cơ hội kinh doanh mới cũng có rất nhiều khi Việt Nam mở cửa thị trường mạnh mẽ , kim ngạch xuất nhập khẩu tăng mạnh. Cơ chế của nhà nước ngày càng thông thoáng. Nhất là khi Viết nam gia nhập WTO, một thị trường mới đầy tiềm năng mở ra cho công ty . 2: Thực trạng ứng dụng các hoạt động marketing của công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nội 2.1 Thực trạng việc phát triển thị trường 2.1.1 Phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu cho các sản phẩm của tocontap a)Về xuất khẩu : Với ưu thế là công ty hoạt động xuất nhập khẩu hang đầu Việt Nam, có khả năng Xuất khẩu nhiều mặt hàng. Tocontap chủ trương đa giạng hoá thị trường, mở rộng thị trường ra nhiều nước trên thế giới. Đến năm 2006 thị trường xuất khẩu của công ty mở rộng trên 30 nước cả ở 5 châu lục. Công ty thâm nhập vào các thị trường mới có tiềm năng như thị trường châu Phi, là thị trường dễ tính, có khả năng bán các sản phẩm giá rẻ và lương thực có thể lấy hàng từ các doanh nghiệp dệt may Việt Nam và tổng công ty lương thực. Nhận thấy các sả phẩm mây tre đan- mặt hàng trong nước có thế mạnh lại chưa được đầu tư xuất khẩu- được một số Châu Âu và Trung đông khá ưa chuộng Tocontap cố gắng khai thác thị trường tuy khó tính nhưng đem lại lợi nhuận cao này. Bên cạnh đó , Công ty đã khai thác mở rông xuất khẩu sang Ai cập, Chi lê, Uruqoay. Đặc biệt với thị trường chi lê, mặc dù lượng gạo xuất khẩu còn thấp nhưng nếu công ty thực hiện Marketing tốt hơn vào thị trường này thì có thể đạt mức tăng trưởng khá. Đồng thời với mở rộng đa giạng hoá thị trường là giữ vững các thị trường truyền thống như Canada là bạn hàng lâu đời với sản phẩm chổi quét sơn), Iraq là bạn hàng lớn nhất của công ty, tuy tình hình tại nước này có nhiều biến động nhưng đây là thị trường công ty có vị thế vững chắc nhất nên Tocontap vẫn coi đây là thị trường chủ lực, cần đầu tư và phát triển. (Bảng 1)Danh mục các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu Stt Mặt hàng Nguồn hàng Thị trường xuất khẩu chủ yếu 1 Chổi quét sơn Xí nghiệp TOCAN Canada 2 Văn phòng phẩm NK Iraq 3 Gốm sứ&thủ công mĩ nghệ Các cơ sở Sx thủ công Trung đông và 1 số nước châu Âu, Úc 4 Nông sản thực phẩm Tông Cty lương thực Châu Phi 5 Quần áo Các doanh nghiệp dệt may Châu Phi 6 Bóng đèn&quạt điện NK Iraq 7 Nguyên liệu SX mì NK Lào (Tổng hợp từ www.tocontap-hn.vnn.vn) Với việc xác định các thị trường chủ yếu, trong giai đoạn 2002-2006, Công ty đã thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu sang các thị trường này khá tốt, luôn đạt mức kế hoạch do bộ thương mại đề ra. Năm 2002, công ty bắt đầu mở rộng thị trường sang châu Phi, xác định đây là thị trường tiềm năng trong tương lai. Trong khi đó, mặc dù khá khó khăn nhưng công ty đã đầu tư nghiên cứu và xúc tiến thương mại tốt vào thị trường Iraq, nước này đã trở thành bạn hàng xuất khẩu lớn nhất của Tocontap. Việc xuất khẩu sang Canada vãn tiến hành ổn định. Kim ngạch xuất khẩu sang Úc đứng thứ 3, đạt 528 153 USD. Tiếp đến là thị trường Lào ( 253 774 USD ), Angola ( 136 500 USD ). Các thị trường còn lại xuất khẩu không đáng kể như Tiệp, Singapor, Brazin, Nhật, Nga … biểu đồ1 : tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu 2002 (Nguồn: báo cáo XK năm 2002) Năm 2003: Thị trường Iraq- thị trường quan trọng nhất của công ty có những bất ổn về chính trị, những đầu tư vào châu Phi không thu được thành công. Do đó Tocontap cố gắng phát triển thêm thị trường châu Âu như các nước Anh, Hungary, Đức - thị trường có khả năng bán sản phẩm với giá cao nhưng đòi hỏi chất lượng và khả năng quản lí tốt. Nhờ đó kim ngạch xuất khẩu sang Châu Âu tăng nhanh. 2003, tỉ trọng xuất khẩu sang đây đã chiếm tới 50% tổng kim ngạch xuất khẩu.Tuy có bất ổn nhưng nhờ những cố gắng xúc tiến khắc phục,Iraq vẫn là quốc gia xuất khẩu lớn nhất. Thị trường Canada vẫn giữ ổn định nhất , đạt 2.13 triệu USD . biểu đồ2 : tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu 2003 (Nguồn: báo cáo XK 2003) Đồng thời với việc phát triển thị trường mới, Ban lãnh đạo quyết định nghiên cứu kĩ lại thị trường Iraq để tìm biện pháp khắc phục khó khăn bởi đây vẫn là thị trường mà Tocontap có vị thế vững chắc nhất. Nhờ đó vào năm 2004 đã ghi nhận sự phục hồi mang tính đột phá. Những sảm phẩm mới là bóng đèn và quạt thông gió đã mang lại những hợp đồng lớn cho Tocontap sang Iraq với hợp đồng lên tới hơn 10 triệu USD . Hai sản phẩm mới này làm cho kim ngạch xuất khẩu sang Iraq lên tới 13,53 triệu USD , chiếm tới 78% tổng kim ngạch xuất khẩu biểu đồ3 :tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu 2004 (Nguồn: báo cáo XK 2004) Tuy nhiên đến 2005 là năm có tổng kim ngạch sụt giảm nghiêm trọng do mất thị trường chính là Iraq bởi chiến tranh ở nước này . Chiến tranh và cấm vận của Mỹ làm cho kim ngạch xuất khẩu ở châu Á gần như bằng không . Tocontap chỉ còn lại mặt hàng chổi quét sơn là mặt hàng xuất khẩu chủ lực với thị trường chính là Canada. Còn năm 2006, do những xáo trộn trong nội bộ công ty, việc kinh doanh bị có phần giảm sút. Ngoài mặt hàng chổi quét sơn vẫn ổn định thì thị trường xuất khẩu còn lại chủ yếu là thị trường châu Âu, các hoạt động Marketing vào thị trường này có đã đem lại thành công cho các sản phẩm thủ công mĩ nghệ và mây tre đan. biểu đồ4 : tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu 2006 (Nguồn: báo cáo XK 2004) Về nhập khẩu: Với ngành kinh doanh tạp phẩm, hàng hoá nhiều chủng loại, đa giạng và phong phú, Thị trường nhập khẩu của công ty rất rộng lớn với gần 40 nước trên khắp thế giới. Nhập khẩu thép, giấy & nguyên liệu giấy từ Nhật; Văn phòng phẩm và đồ điện từ Trung quốc; Nguyên liệu chổi quét sơn từ Canada; Nhựa, thép, máy móc từ Hàn quốc, Đức ….. Tocontap nhập khẩu chủ yếu theo những quyết định của Bộ Thương Mại và 1 phần nhận uỷ thác nhập khẩu cho những doanh nghiệp nhỏ không có khả năng tự tiến hành hoạt động này. Công ty chủ trương giữ vững và nâng cao uy tín trong hoạt động nhập khẩu nhằm thu hút thêm các hợp đồng uỷ thác. Tocontap nhập khẩu chủ yếu từ các quốc gia đã có thế mạnh trong nghành hàng cần nhập khẩu nhằm đảm bảo chất lượng đáp ứng tốt đơn hàng, giá cả ổn định. Riêng nguyên liệu chổi quét sơn nhập từ Canada, là đối tác nhập khẩu chổi quét sơn. (Bảng 2)Danh mục các sản phẩm nhập khẩu chủ yếu STT Sản phẩm Thị trường nhập khẩu chủ yếu Tiêu thụ 1 Thép Nhật bản; Đức Các DN trong nước 2 Nguyên liệu chổi quét sơn Canada Xí nghiệp TOCAN 3 Giấy và nguyên liệu giấy Nhật Bản DN sx giấy và văn phòng phẩm trong nước 4 Văn phòng phẩm Trung Quốc XK 5 Đồ điện Trung Quốc XK 6 Hạt nhựa Hàn Quốc Các doanh nghiệp trong nước 7 Máy móc Đức và 1 số nước châu Âu Các doanh nghiệp trong nước (Tổng hợp từ www.tocontap-hn.vnn.vn) Năm 2002 : Để đáp ứng hàng xuất khẩu sang Iraq và nhận thấy nhu cầu đồ điện giá rẻ trong nước khá lớn. Nghiên cứu thấy việc nhập khẩu các hàng hoá này khá thuận lợi từ phía nước láng giềng Trung Quốc. Tocontap đã tập trung nguồn vốn để nhập khẩu. Do vậy Trung Quốc trở là bạn hàng với kim ngạch gần 6 triệu USD chiếm 30% tổng kim ngạch. Nguồn vốn cho nhập khẩu còn lại được quyết định đầu tư chủ yếu để nhập khẩu thép, thiết bị y tế và dung cụ trường học bởi những mặt hàng này đem lại lợi nhuận khá cao. Nhập khẩu chủ yếu từ Đức, đạt 2,58 triệu USD chiếm gần 14%. Canada xuất khẩu cho công ty nguyên liệu chổi quét sơn đứng thứ 3, tiếp đến là Nhật và Đài Loan . (biểu đồ5) Tỷ trọng thị trường nhập khẩu 2002 (tổng hợp từ báo cáo nhập khẩu 2002) Năm 2003: Công ty chuyển hướng nhập khẩu một số máy móc và thiết bị từ châu Âu nhằm phục vụ cho quá trình công nghiệp hoá trong nước, tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu từ châu Âu tăng lên đáng kể (chiếm 26,46%). Tuy có giảm nhưng Châu Á vẫn là thị trường xuất khẩu sang Tocontap nhiều nhất (chiếm 57,9%) Sau quá trình nhập khẩu từ Đức có chi phí vận chuyển quá cao, công ty đã quyết định tìm hiểu nguồn nhập khẩu thép từ Nhật, sau khi đạt được thoả thuận về giá cả, Nhật đã trở thành bạn hàng lớn nhất với kim ngạch nhập khẩu là 6,3 triệu USD (chiếm hơn 33%). Trung quốc thứ 2 với 2,16 (tương đương 11,35% ), tiếp đến là Canada , Đức … ( biểu đồ 6) Tỷ trọng thị trường nhập khẩu 2003 (tổng hợp từ báo cáo nhập khẩu 2003) Năm 2004: Nghiên cứu nhu cầu trong nước về máy móc thiết bị có xu hướng ngày càng tăng, các hợp đồng bán hàng trong nước lại đem lại lợi nhuận cao. Tocontap tập trung nhập khẩu mặt hàng máy móc và thiết bị về nhiều từ thị trường châu Âu, tỉ trọng thị trường châu có xu hường tăng dần. Không còn nguồn vốn để phát triển thêm các sản phẩm nhập khẩu mới, chủ chương giữ vững các bạn hàng và thị trường truyền thống là đúng đắn nhất: Nhật Bản (thép , giấy); Trung Quốc ( văn phòng phẩm ); Canada ( nguyên liệu chổi quét sơn ); ( biểu đồ 7) Tỷ trọng thị trường nhập khẩu 2004 (tổng hợp từ báo cáo nhập khẩu 2004) Trong năm 2005 và 2006. Do tình hình nhập khẩu văn phòng phẩm và đồ điện giảm sút. Công ty quyết định chuyển hướng sang mặt hàng điện tử công nghệ cao và hạt nhựa do nhận thấy xu thế phát triển của ngành sản xuất hàng tiêu dùng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin. Cùng với nhập khẩu máy móc, thiết bị thì nhập khẩu hạt nhựa từ Hàn Quốc, hàng điện tử từ Nhật tăng ngày càng nhanh. (biểu đồ 78) Tỷ trọng thị trường nhập khẩu 2006 (tổng hợp từ báo cáo nhập khẩu 2006) 2.1.3 phương thức thâm nhập thị trường Là công ty có nguồn vồn lớn. Có bề dày trong hoạt động xuất nhập khẩu tạp phẩm, Tocontap có đủ khả năng và kinh nghiệm trong hoạt động xuất nhập khẩu. Công ty áp dụng phương thức thâm nhập thị trường của Tocontap chủ yếu là phương thức trực tiếp. Tìm kiếm và làm việc trực tiếp với bạn hàng nước ngoài thông qua các văn phòng đại diện hoặc cử cán bộ trực tiếp sang nước bạn. Để tăng hiệu quả hoạt động, giảm chi phí vận chuyển, công ty cũng thực hiện hoạt động liên doanh liên kết, mở các cơ sở sản suất trong và ngoài nước. Hiện nay, Tocontap đã có 1 cơ sở sản xuất chổi sơn TOCAN, liên doanh với Lào sản xuất mì ăn liền tại nước bạn. Tại Châu Phi, công ty sắp hoàn thành liên doanh sản xuất quần áo may sẵn. Trong nước, nhiều hợp đồng đầu tư cũng được thực hiện vào các lĩnh vực như khách sạn, nhà hàng, bất động sản… 2.2. Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp 2.2.1 Các quyết đinh về sản phẩm a)Sản phẩm xuất khẩu: Do số lượng sản phẩm rất nhiều và đa giạng, xuất khẩu nhiều mặt hàng có thế mạnh của quốc gia như may mặc, thủ công mĩ nghệ… mỗi sản phẩm của công ty thường được xuất khẩu sang một thị trường nhất định. Do đó Tocontap sử dụng chiến lược thích ứng hoá sản phẩm của mình cho thị trường khác nhau. Sản phẩm được bao gói, sử dụng ngôn ngữ theo yêu cầu của đối tác nhập khẩu nước ngoài, nhằm phù hợp nền văn hoá nước sở tại. Vấn đề này đặc biệt được quan tâm và kiểm tra nghiêm ngặt đối với các sản phẩm xuất sang thị trường trung đông ( văn phòng phẩm, quần áo…) Đối với các sản phẩm xuất sang thị trường các nước phát triển, công ty tập trung vào vấn đề đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng của sản phẩm. Đó là sự tinh xảo của hàng thủ công mĩ nghệ, gốm sứ khi xuất sang châu Âu và tiêu chuẩn chất lượng của chổi quét sơn khi xuất khẩu sang Canada. các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của công ty: Mặt hàng chủ lực nhất của công ty là chổi quét sơn. Đây là mặt hàng truyền thống của công ty,hợp tác sản xuất và xuất khẩu sang Canada từ lâu. Tocontap luôn sản xuất theo đúng tiêu chuẩ chất lượng và giao hàng đúng hẹn nhằm giữ uy tín với khách hàng, do đó kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này rất ổn định qua các năm. Trong vài năm gần đây, xuất khẩu mặt hàng này có xu hướng giảm, nguyên nhân là do việc vận tải nguyên liệu gặp nhiều khó khăn trong những năm gần đây bởi giá nguyên liệu tăng cao. Chổi quét sơn là mặt hàng tạo doanh thu ổn định cho công ty. Hơn thế sản phẩm này cung mang ý nghĩa xã hội: Tạo thu nhập cho hơn 100 công nhân tại cơ sở sản xuất Văn Phòng phẩm là sản phẩm chủ lực thứ 2 của công ty sau chổi quét sơn. Đây là mặt hàng đặc trưng của thị trường Iraq. Nhận ra nhu cầu của thị trường này, công ty đã quảng bá tốt sản phẩm Văn phòng phẩm vào thị trường này và có được những đơn hàng khá ổn định. Kim ngạch trong những năm đầu rất ổn định ( 2 triệu USD năm 2002 ; và 2,1 triệu năm 20