Đề tài Xây dựng chiến lược marketing mix cho nhà máy nhôm Đông Anh giai đoạn 2008- 2010

o. Là nhà máy mới trang thiết bị đồng bộ, hiện đại. Vị trí địa lý của nhà máy thuận lợi cho việc phân phối. Lực lượng lao động trẻ nhiệt tình. Lợi thế đi dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm phủ film vân gỗ. Cán bộ công nhân bắt đầu tích luỹ được kinh nghiệm trong quản lý, sản xuất và kinh nghiệm thị trường. Sản phẩm bước đầu đã xây dựng được thương hiệu. Đối với sản phẩm nhôm định hình, thị trường đã dần chấp nhận thương hiệu DAA của nhà máy nhôm và bắt đầu có tiếng trong thị trường nhôm trong nước, đặc biệt đối với các hàng sơn tĩnh điện và hàng phủ film vân gỗ. Nhà máy nhôm kiên định theo hướng tìm mặt hàng công nghiệp và mặt hàng cho xây dựng có chất lượng cao. Thiết bị kỹ thuật được đầu tư mới, hiện đại. Chất lượng sản phẩm ổn định. 3.2 Điểm yếu Công suất dây chuyền khai thác ở mức thấp do nhu cầu sản phẩm dầy còn thấp, khả năng sản xuất sản phẩm mỏng lại bị hạn chế. Sản phẩm phủ film là sản phẩm mới, thị trường còn hẹp, giá thành cao. Khả năng thiết kế và tư vấn kết cấu của nhà máy còn hạn chế. Thương hiệu sản phẩm mới, còn yếu Bộ máy quản lý và sản xuất còn thiếu kinh nghiệm trong quản lý, điều hành và kinh nghiệm thực tế trong sản xuất. Năng lực cạnh tranh của công ty vẫn còn yếu trên thị trường nước ngoài đặc biệt là khâu quản lý và marketing. Trong thời mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế của Việt Nam rất dễ bị ảnh hưởng của các biến động không thuận lợi diễn ra ở nước ngoài do vậy nhà máy nhôm Đông Anh phải luôn luôn có sự thay đổi để phù hợp cới từng bước đi với thị trường. Sản phẩm của nhà máy vẫn chủ yếu bán trong thị trường trong nước. Thị trường nước ngoài thâm nhập chưa nhiều. . Cơ hội Việt nam gia nhập WTO, các rào cản thuế quan được giảm, cơ hội giao thương ngày càng tăng trong điều kiện hội nhập, tạo ra cơ hội xuất khẩu sản phẩm ra các nước trên thế giới và gia công các sản phẩm hoàn thiện để xuất khẩu. Nhu cầu thị trường đang tăng theo sự phát triển của các thị trường đầu ra như thị trường hàng xây dựng, thị trường hàng công nghiệp, thị trường hàng giao thông công trình Cơ hội bán hàng và xuất khẩu cũng rộng mở. Từ khi Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế gới WTO môi trương kinh doanh có nhiều yếu tố thuận lợi đối với các doanh nghiệp của Việt Nam nói chung và nhà máy nhôm Đông Anh nói riêng. Điển hình như sẽ có nhiều lựa chọn các nhà cung ứng, công nghệ áp dụng cao, thị trường xuất khẩu được mở rộng. Việt Nam là một thành viên trong hiệp hội các nước Đông nam á (ASEAN ) và khu vực tự do thương mại (AFTA). Hiện nay, ở các nước này đang có những chínhsách thuế mới như giảm thuế nhập khẩu, khuyến khích đầu tư nước ngoài, ưu đãiuế nên là một thuận lợi cho công ty khi mở rộng thị trường nước ngoài. . Thách thức Trình độ phát triển nước ta còn thấp, dẫn đến nhiều sản phẩm của nhà máy khó tiêu thụ ở thị trường trong nước. Giá vật tư đầu vào có nhiều biến động chưa lường trước được, trong khi việc điều chỉnh tăng giảm giá đầu ra tại thị trường việt nam là khó khăn do các nhà sản xuất Đài Loan quyết định. Thị trường việt nam tỷ trọng hàng mỏng vẫn chiếm tới 80%. Thị trường sản phẩm nhôm cạnh tranh quyết liệt Giá cả vật tư đầu vào biến động. Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều nhà máy nhôm thông qua việc vận hành đồng bộ các hệ thống dây chuyền đã được nâng cấp đầu tư thêm, đặc biệt là các mặt hàng được coi là mũi nhọn của nhà máy; sự biến động của giá cả vật tư; sự tiếp tục đầu tư mới và di chuyển đầu tư của các tập đoàn nước ngoài vào lĩnh vực nhôm Việt Nam; thị trường hàng công nghiệp còn chậm, chưa phát triển; việc tổ chức khai thác dây chuyền 1800 tấn còn quá thấp… Thị trường trong nước và ngoài nước có nhiều biến động, đồng tiền sử dụng trong kinh doanh trở nên khan hiếm, cung nhỏ hơn cầu làm cho việc vay vốn tín dụng trong nước gặp khó khăn. Lãi suất tiền vay tín dụng tăng, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Giá vật tư trong nước tăng, gây ảnh hưởng đến giá đầu vào của sản phẩm. Đồng thời làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm bị chững lại. Ngoài ra, nhôm là một sản phẩm mới khả năng bán và thu hồi chưa cao, trong khi chi phí đầu tư cho sản xuất lại lớn, làm cho tổng chi phí tăng lên. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NHÀ MÁY NHÔM ĐÔNG ANH Bộ máy marketing của nhà máy nhôm Đông Anh Các chức năng marketing trong công ty do phòng Dự Án và phòng Kinh Doanh đảm nhiệm SƠ ĐỒ 2: TỔ CHỨC BỘ PHẬN KINH DOANH. Giám đốc nhà máy PGĐ phụ trách kinh doanh P.Kinh doanh P. Dự án Showroom (2 người) Bán hàng qua dự án (4 người) Kho (15 người) ĐDTM Bán hàng (10 người) Vật tư (4 người) Hành chính (1 người) Tổ lao động kho Thủ kho Kho sản phẩm Thủ kho kho vật tư Tổ 1 Tổ 2 (Nguồn: Báo cáo phòng tổ chức nhà máy)4.1.1Chức năng marketing của phòng kinh doanh 4.1.1.1 Xúc tiến thương mại và tiếp thị bán hàng Đại diện thương mại cho công ty tại khu vực các tỉnh các khu vực thị trường, các lĩnh vực được giao phụ trách. Nghiên cứu thị trường khu vực giao quản lý về nhu cầu sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, quy mô, dung lượng của thị trường do mình phụ trách. Sản phẩm thông dụng Sản phẩm của dự án Sản phẩm công nghiệp Xúc tiến thương mại tới các đối tượng: Đại lý, các nhà phân phối, các sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế, các công ty xây dựng trên phạm vi địa bàn được phân công. Các xí nghiệp công nghiệp n ư công nghiệp toa xe, công nghiệp đóng ôtô, tàu thuỷ, xây dựng giao thông… Tiếp cận và tư vấn cho các khách hàng thuộc các lĩnh vực khác nhau về sản phẩm để đi đến ký kết hợp đồng. Hỗ trợ đại lý trong việc xúc tiến, quảng cáo bán hàng, nghiên cứu các yêu cầu và nội dung của các quảng cáo trên địa bàn khu vực, thẩm định và trình bày với công ty dự toán chi phí cho các chiến dịch quảng cáo của đại lý do đại lý đề xuất. Kết hợp với phòng kỹ thuật để nghiên cứu các yêu cầu kỹ thuật của khách hàng và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm công nghiệp. Theo dõi lượng hàng xuất nhập và theo dõi công nợ, tiến hành đối chiếu công nợ, quyết toán thanh lý hợp đồng. Tiếp thu ý kiến của khách hàng và phản ánh kịp thời về công ty. 4.1.1.2 Tổ chức Tổ chức kênh phân phối các cấp, thiết lập mạng lưới đại lý bán hàng, mạng lưới tiêu thụ trên địa bàn khu vực được giao. Mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm trên địa bàn được giao theo chủ trương của công ty và theo quy chế công ty ban hành. Hướng dẫn và hoàn thiện các thủ tục mở đại lý cho các cá nhân tập thể đơn vị có nhu cầu làm đại lý, lựa chọn các đối tác làm đại lý tin cậy. Tổ chức phân phối: Làm nhiệm vụ nhận đơn hàng, tổ chức thực hiện đơn hàng, điều chuyển tổ chức phân phối vận chuyển hàng hoá tới tận các đại lý trong khu vực, thực hiện các quy chế về quản lý tài chính của công ty. 4.1.1.3 Quản lý Chăm sóc và duy trì mối quan hệ khách hàng giữa công ty với các đại lý cũng như các khách hàng công nghiệp. Truyền đạt các chủ trương chính sách, nội quy quy chế, hướng dẫn phổ biến cụ thể cho từng đại lý. Theo dõi lượng hàng xuất nhập tồn của đại lý hàng tháng, quản lý công nợ, đôn đốc các đại lý về vấn đề tài chính. Thực hiện công tác thu tiền hàng, kiểm soát công nợ theo quy định của công ty. Hàng tháng cùng đại lý kiểm tra hàng hoá và đôn đốc đại lý nộp báo cáo và nộp tiền hàng về công ty qua tài khoản hoặc nộp trực tiếp. Tiếp thu ý kiến của khách hàng, các khiếu nại của khách hàng và phản ánh kịp thời về công ty. Hàng tháng họp, báo cáo tổng kết tình hình tiêu thụ trên khu vực được phân công quản lý cho các cấp quản lý công ty. Chịu trách nhiệm hoàn toàn về đại lý trên khu vực thị trường do mình quản lý. Tham mưu đề xuất cho công ty về chính sách kinh doanh, phát triển thị trường, phát triển các mối quan hệ với các cơ quan chức năng, chính quyền địa phương... chính sách nhân sự nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại khu vực được giao quản lý. 4.1.1.4 Lập kế hoạc và báo cáo Xây dựng kế hoạch tài chính năm, Lập kế hoạch cung ứng hàng hoá cho khu vực thị trường, Lập kế hoạch sản xuất và báo cáo sản xuất định kỳ hàng tháng. Lập kế hoạch dự kiến doanh số sản lượng thu chi báo cáo công ty và Tổng công ty theo mẫu công ty ban hành. Xây dựng phương án và chiến lược bán hàng. Định hướng sản phẩm mới. Kết hợp với nhân viên điều độ và theo dõi tiến độ và theo dõi tiến độ thực hiện các đơn hàng của các đại diện thương mại các khu vực, báo cáo thường xuyên về tiến độ thực hiện các đơn hàng vào 4 giờ chiều các ngày trong tuần. Thống kê tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của các phân xưởng vào các ngày 10, 20 và 28 hàng tháng báo cáo giám đốc. Lập báo cáo tình hình tiêu thụ của khu vực thị trường được giao quản lý và các khách hàng công nghiệp. Kết hợp với phòng kế toán theo dõi và tổng hợp tình hình bán hàng và thu chi tài chính bán hàng của nhà máy, lập báo cáo, báo cáo giám đốc trước ngày mồng 2 tháng sau. 4.1.2 Chức năng marketing của phòng dự án 4.1.2.1 Xúc tiến thương mại và tiếp thị bán hàng Nghiên cứu thị trường và xúc tiến thương mại thông qua nhiều hình thức xúc tiến thương mại vào các dự án, các chung cư, các khu đô thị, các nhà cao tầng, các công sở tại khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận, xúc tiến bán hàng vào các căn hộ, nhà dân. Tiếp thị bán hàng trực tiếp thông qua các đối tượng tiếp thị như: Các tổng công ty xây dựng, các công ty xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế, các hiệp hội kiến trúc, các ban quản lý các khu dự án, các chủ đầu tư công trình, các nhà thầu thi công công trình, các ban ngành xây dựng, sở kế hoạch đầu tư, các nhà dân đang xây dựng... 4.1.2.2 Công tác tư vấn, thiết kế, báo giá hoặc tham dự thầu. Tư vấn cho các đơn vị các đối tác tiếp thị là chủ đầu tư, các ban quản lý dự án, các đơn vị thi công, nhà dân cư... về thiết kế, về kết cấu và khuyến nghị sử dụng. Thiết kế theo yêu cầu hoặc đề xuất của các chủ đầu tư, các ban quản lý dự án, các nhà thầu... Thiết kế các hệ thống cửa mới để đưa ra thị trường. Kết hợp với phòng kỹ thuật để nghiên cứu và xem xét các yêu cầu kỹ thuật của khách hàng. Tiếp nhận các công trình do các phòng ban liên quan cung cấp. Bóc bách khối lượng vật tư, dự trù vật tư theo thiết kế hoặc thực tế của công trình Áp đơn giá để tính giá thành và dự toán công trình. Lập báo cáo hoặc hồ sơ dự thầu để tham gia thầu hoặc chào giá. Tham gia chào giá hoặc đấu thầu công trình theo trình tự thủ tục đấu thầu và chào giá. 4.1.2.3 Tổ chức thực hiện Tổ chức thực hiện việc ký kết hợp đồng và triển khai thực hiện hợp đồng. Giao nhận vật tư hàng hoá theo hợp đồng trúng thầu hoặc cung ứng vật tư hàng hoá cho các nhà đầu tư, các chủ công trình, các nhà thầu thi công.. Theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng. Theo dõi lượng hàng xuất nhập và theo dõi công nợ, tiến hành đối chiếu công nợ, quyết toán thanh lý hợp đồng. Tổ chức nghiệm thu, lập các chứng từ thanh quyết toán hợp đồng và tổ chức quyết toán công trình. 4.1.2.4 Chức năng giới thiệu sản phẩm và bán hàng qua Showroom Giới thiệu các sản phẩm sẵn có của công ty qua hệ thống showroom Bán hàng trực tiếp cho các đối tượng khách hàng qua showroom Tổ chức mạng showroom trong khu vực Hà Nội. Thiết lập các showroom mới cho các đối tác các khách hàng có nhu cầu kinh doanh. Tiếp thu ý kiến của khách hàng và phản ánh kịp thời về công ty. 4.1.2.5 Kế hoạch và báo cáo Xây dựng kế hoạch bán hàng qua dự án, Lập kế hoạch tham gia thi công cung ứng hàng hoá cho khu vực thị trường. Xây dựng phương án và chiến lược xúc tiến thương mại và bán hàng qua dự án. Định hướng sản phẩm mới. Lập báo cáo tình hình tổ chức thi công và sản lượng thi công các dự án. 4.1.2.6 Các công việc khác: Tham gia xúc tiến bán hàng mảng thị trường xuất khẩu các sản phẩm hoàn thiện. Thực trạng chiến lược marketing của nhà máy nhôm Đông Anh 4.2.1 Khách hàng của nhà máy Khách hàng của nhà máy phần lớn là các tổ chức kinh doanh, các nhà sản xuất hoặc các dự án xây dựng. Dựa vào các sản phẩm nhà máy sản xuất mà áp dụng cho từng đối tượng khách hàng riêng biệt. 4.2.1.1 Khách hàng của các sản phẩm dạng thanh Đối với các sản phẩm thuộc loại này, khách hàng trực tiếp của nhà máy chủ yếu là các đại lý được phân phối đều trên cả nước. Các khách hàng tiêu thụ sản phẩm là các tổ chức sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ hay các nhà thầu xây dựng địa phương. 4.2.1.2 Khách hàng của các sản phẩm dạng hoàn thiện, sản phẩm đấu thầu Khách hàng của các sản phẩm dạng này là các đối tác thi công trên phạm vi cả nước. Các nhà làm dự án theo hình thực đấu thầu thi công hay các đối tác sản xuất của hoàn thiện bằng các sản phẩm nhôm ví dụ như Quân Đạt, Cửa Sổ EURO Window. 4.2.1.3 Khách hàng của các sản phẩm phục vụ cho công nghiệp Các khách hàng của các sản phẩm phục vụ cho công nghiệp trong phạm vi cả nước bao gồm các lĩnh vực như công nghiệp toa xe, đóng tàu hoả, tàu biển, ô tô, điện tử, hộp gen chạy dây điện cho các nhà chung cư cao tầng. 4.2.1.4 Khách hàng xuất khẩu Chủ yếu là các khách hàng tại Hàn Quốc và Thái Lan, bao gồm các nhà sản xuất công nghiệp, các dự án và các công trình công nghiệp lớn. 4.2.1.5 Khách hàng của các sản phẩm khác Các sản phẩm phủ film dạng tấm phục vụ cho khách hàng chủ yếu là hoạt động trong lĩnh vực nội thất. Đó là các nhà chuyên sản xuất đồ nội thất như Xuân hoà, Hoà phát, cẩm Hà, Anh Thư. Các mặt hàng bảng đa năng, thước kẻ, đồ dung học tập … phục vụ cho các khách hàng thuộc mảng giáo dục và các tổ chức liên quan. 4.2.2 Các hoạt động của nhà máy Cải cách hành chính, hoàn thiện cơ cấu tổ chức trên cơ sở phát huy tính sáng tạo và năng động của mọi người ở mọi vị trí. Quy hoạch lại thị trường, mở rộng thị trường cho các sản phẩm mũi nhọn: sơn tĩnh điện, phủ film vân gỗ Đẩy mạnh hàng tiêu chuẩn và hướng vào các thị trường tiềm năng như thị trường hàng công nghiệp, thị trường hàng giao thông để khai thác dây chuyền 1800, sử dụng hiệu quả dây chuyền. Hướng thị trường vào các thị trường có quy mô lớn như thị trường các dự án, thị trường xuất khẩu có hàm lượng kỹ thuật cao. Tăng cường công tác quản lý kỹ thuật , công nghệ, phấn đấu đạt chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật tiên tiến, duy trì và phát huy các chương trình cải tiến kỹ thuật , các chương trình tiết kiệm. Duy trì các lớp tập huấn và đào tạo hàng năm cho cán bộ công nhân viên chức về chuyên môn và công tác quản lý, kỹ năng tay nghề. Tăng cường công tác quảng lý và sử dụng vốn có hiệu quả, khai thác và sử dụng hiệu quả các thiết bị và dây chuyền hiện có, khai thác và tìm các đối tác cung ứng vật tư có chất lượng và ổn định, giá cả phù hợp, cân đối vật tư đảm bảo sản xuất an toàn. Tăng cường các biện pháp thu hồi công nợ. Lập các biện pháp xử lý các sản phẩm tồn kho. Đầu tư: Tăng cường năng lực sản xuất cho sơn film giai đoạn 2008 2010. Nâng cao năng lực của bộ phận gia công kết cấu hướng tới thành bộ phận sản xuất dây chuyền. Duy trì hệ thống quản lý chất lượng. 4.2.3 Cơ cấu thị trường theo phân vùng địa lý Bảng 9: Tổng hợp sản lượng tiêu thụ từng vùng trong năm 2007 TT Khu vực thị trường Tổng sản lượng Sản lượng tiêu thụ theo từng khu vực thị trường(tấn) Miền Bắc Miền Trung Miền Nam 1 Tổng sản lượng tiêu thụ 1750 1443 82.3% 108 6,2% 199 11,5% 2 Sản lượng sơn tĩnh điện 361 337,6 93,5% 23,4 6,5% 0 0% 3 Sản lượng phủ film 239 183,7 76,8% 5,6 2,3% 49,7 20,9% (Nguồn: Báo cáo tổng kết 2007) Qua bảng tổng hợp có thể nhận thấy rằng khu vực thị trường Miền Nam hầu như không triển khai được. Hàng hóa tiêu thụ chậm đặc biệt là hàng film vân gỗ. Điều này làm cho nhà máy mất cân đối trong khâu thị trường và mất cân đối trong khâu vật tư sản xuất. Thị trường Miền Trung thậm chí còn yếu kém hơn, trong suốt một năm chỉ có duy nhất một doanh nghiệp với mức tiêu thụ bình quân 10 tấn / 1 tháng. Thị trường Miền Bắc là thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của nhà máy, chiếm tới 82,3% tổng sản lượng tiêu thụ trong năm 2007 4.3 Thực trạng marketing mix của nhà máy nhôm Đông Anh 4.3.1 Sản phẩm Tăng cường công tác nghiên cứu khoa học tập trung cho quá trình gia công khuôn, nghiên cứu hóa chất cho các bể anode tiến tới thay thế dần những hóa chất đang nhập khẩu bằng các hóa chất trong nước. Thực hiện chủ trương của Giám đốc công ty và chỉ đạo của Ban giám đốc nhà máy, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hiện nay nhà máy thay đổi cơ bản về cơ cấu sản phẩm, tập trung vào sản xuất các chủng loại sản phẩm có hiệu quả cao như : + Sản phẩm sơn tĩnh điện + Sản phẩm phủ film + Sản phẩm gia công kết cấu hoàn thiện. Đây là nhóm sản phẩm có hiệu quả kinh doanh cao, do giá bán và chất lượng đã được khẳng định trên thị trường. Về thực chất cơ cấu sản phẩm mới là thực hiện đúng theo định hướng kinh doanh đã đề ra từ năm 2005, tức là phát triển nhóm sản phẩm mũi nhọn và xương sống sơn tĩnh điện phủ film, tuy nhiên với sự phát triển mạnh mẽ như hiện nay của thị trường, nhà máy hoàn toàn có thể tự tạo ra và thúc đẩy nhu cầu sử dụng các sản phẩm sơn và film tạo ra một mảng thị trường chuyên biệt. 4.3.2 Chính sách giá Hiện nay công ty đã xây dựng được mức giá sản phẩm không chênh lệch nhiều so với giá của sản phẩm cạnh tranh. Các bảng giá được gửi kèm theo các đơn đặt hàng. Giá bán là giá xuất xưởng luôn . Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký hợp đồng dài hạn, hàng năm công ty có chính sách giảm giá đặc biệt từ 10 đến 15% giá lô hàng. Phương thức thanh toán cũng được ưu đãi như trả chậm một tháng, thanh toán cuối kỳ,… Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng từ 2 đến 8%. Thanh toán ngay được hưởng thêm chiết khấu phần trăm. Bên cạnh những ưu tiên về giá cho khách hàng công ty còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán. Hầu hết khách hàng của công ty đều thanh toán theo phương thức trả chậm sau bảy ngày đến một tháng tính từ ngày giao hàng. Công ty chỉ áp dụng ba phương thức thanh toán sau: Thanh toán ngay: phương thức này được áp dụng với tất cả các khách hàng. Thanh toán sau khi mua hàng (tối đa 30 ngày): phương thức này chỉ áp dụng với khách hàng đã ký hợp đồng nguyên tắc cả năm hoặc các khách hàng có độ tin cậy về tài chính lớn. Thanh toán tạm ứng trước: đối với những đơn đặt hàng có quy mô lớn, những sản phẩm sản xuất theo mẫu hoặc ý tưởng khách hàng. Hiện nay mức giá bán trên từng khu vực thị trường có sự khác biệt nhỏ, tuy nhiên có thể quy về một mức đồng nhất tuỳ theo cấp độ đại lý. Việc đặt giá của các đối thủ hiện nay là khác nhau giữa hai khu vực thị trường lớn là thị trường miền bắc và thị trường miền nam. Do tính cất về địa lý nên việc điều tiết giá cả giữa hai vùng miền là khác nhau: Ở các tỉnh thuộc khu vực thị trường miền nam các đối thủ thường đặt giá trần và điều tiết đến tận người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng ở miền bắc, các đối thủ chỉ đặt giá đến giá trần bán ra của đại lý cấp I, điều này cho thấy việc kiểm soát giá của các đối thủ ở các khu vực xa về địa lý là khó khăn hơn, đây là một lợi thế cho nhà máy ngay tại thị trường miền bắc và cũng là một khó khăn đối với thị trường các tỉnh thuộc khu vực miền nam. Về công tác điều hành giá bán theo kế hoạch tài chính: Nhìn chung trong năm 2007 trong công tác điều hành giá bán theo kế hoạch tài chính đã đề ra khá sát với thực tế, giữa giá bán kế hoạch và giá bán thực tế bình quân cả năm trên cơ sở cân đối sự biến động của vật tư trong kỳ. Bảng10: Bảng so sánh giữ giá bán kế hoạch và giá bán thực tế năm 2007 TT Khối lượng sản phẩm hiện vật Giá bán (đ/kg sản phẩm) Chênh lệch So sánh TH/KH KH TH (tấn) (%) 1 Hoá già 56.190 56.917 727 101.29% 2 Anode TM 58.693 59.261 568 100.97% 3 Anode TB 60.952 60.623 -339 99.46% 4 Anode nâu bóng 64.286 65.394 1.108 101.72% 5 Anode nâu mờ 59.693 58.986 -707 98.82% 6 Anode vàng bóng 66.667 67.041 374 100.56% 7 Sơn tĩnh điện 69.524 71.897 2.373 103.41% 8 Phủ film vân gỗ 90.938 95.432 4.494 104.94% (Nguồn : Tham khảo kế toán và báo cáo tài chính 2007 và báo cáo năm 2006.) Qua bảng số liệu trên cho thấy 6 trên 8 mặt hàng có giá bán cao hơn giá bán kế hoạch, tuy nhiên chỉ tiêu này cũng chưa phản ánh hết thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh. Để đánh giá hiệu quả hoạt động điều hành chi phí thì chỉ số giá thành cũng là chỉ số hết sức quan trọng, trong năm qua công tác quản lý giá thành được thể hiện qua bảng số liệu so sánh sau: Bảng 11: So sánh giá vốn hàng bán theo kế hoạch và giá vốn thực hiện năm 2007 TT Khối lượng sản phẩm hiện vật Giá vốn (đ/kg sản phẩm) Chênh lệch So sánh TH/KH KH TH (tấn) (%) 1 Hoá già 55615 52589 -3026 94.56% 2 Anode TM 62740 64245 1505 102.40% 3 Anode TB 63700 61636 -2064 96.76% 4 Anode nâu bóng 65193 63449 -1744 97.32% 5 Anode nâu mờ 54463 6 Anode vàng bóng 68901 64728 -4173 93.94% 7 Sơn tĩnh điện 65545 61773 -3772 94.25% 8 Phủ film vân gỗ 78848 78416 -432 99.45% (Nguồn: Tham khảo kế toán và báo cáo tài chính 2007 và báo cáo năm 2006.) Như vậy trong năm 2007 có 6 mặt hàng trên 8 mặt hàng có giá thành thấp hơn giá thành kế hoạch từ 1 đến 6%. Trong năm 2007 giá thành chịu tác động của một số nhân tố chính như sau: Bảng 12: Bảng tổng hợp các khoản mục chi phí làm tăng và giảm chi phí. TT Hạng mục tăng giảm chi phí của nhà máy Giá trị (đồng) I Các khoản mục làm tăng chi phí 1 Billet nhập khẩu 470.000.000 2 Gas - Trong đó trượt giá gas là - Chênh so vượt định mứcdo thay đổi chiều dầy sản phẩm. 580.000.000 342.000.000 238.000.000 3 Điện tăng so với định mức 365.000.000 4 Hoá chất phân xưởng sơn film Trong đó : Vượt định mức do giảm chiều dầy sản phẩm. Do giá tăng so với giá kế hoạch. 670.000.000 505.000.000 165.000.000 5 Lương 445.000.000 II Các khoản mục làm giảm chi phí 6 Khuôn -1.400.000.000 7 Hoá chất Anode -210.000.000 8 Billet nội đại - 749.000.000 III Cộng (I+II) -171.000.000 (Nguồn : Tham khảo kế toán .) 4.3.3 Phân phối Nhà máy hiện có gần 30 đại lý bán và giới thiệu sản phẩm tại các tỉnh thành trong cả nước. Với các đại lý như vậy mục đích nhà máy là đảm bảo hàng hoá đến tay người tiêu dùng là tốt nhất, tránh bị trao đổi hàng thông qua trung gian. Các đại lý chỉ có nhiệm vụ giao hàng chứ không có quyền ký kết hợp đồng bởi các sản phẩm của nhà máy có tính phức tạp do đó cần có sự trao đổi trực tiếp giữa người của nhà máy với khách hàng . Để làm tốt cho việc định vị sản phẩm là chất lượng, chu đáo, tin cậy nhà máy đã có những chương trình phân phối sản phẩm đến tận chân công trình, nghiệm thu tại chỗ. Nhà máy có đội ngũ vận chuyển riêng bằng ôtô. Nhà máy hiện nay đang sử dụng 2 kênh phân phối chính: Sơ đồ 3: Sơ đồ các kênh phân phối của nhà máy Nhà máy Nhà máy Khách hàng Khách hàng Đại lý Kênh 1 Kênh 2 4.3.4 Xúc tiến hỗn hợp 4.3.4.1 Kế hoạch quảng bá lớn nhất của nhà máy trong thời gian vừa qua Năm 2004, sau khai thành lập nhà máy thì nhà máy mở chiến dịch marketing lớn nhất của mình tính đến thời điểm này. Chiến dịch quảng bá đó được tiến hành như sau: Phân đoạn I: Quảng bá thương hiệu Do mục tiêu của giai đoạn này là làm cho càng nhiều khách hàng biết đến thương hiệu và công nhận sự có mặt của thương hiệu và sự chuẩn bị có mặt sản phẩm trên thị trường, hỗ trợ cho việc mở đại lý của công ty, nên hiệu ứng của quảng cáo cần phải trên bình diện rộng, các phương tiện quảng cáo được lựa chọn phải mang tính quần chúng và quảng đại bao hàm được nhiều đối tượng khác nhau, thông tin cùng một lúc được nhiều người tiếp nhận, do đó các phương tiện ở đây như truyền hình, báo phải sử dụng đúng kênh truyền tin và tên báo. Do đó nhà máy đã sử dụng kênh VTV 3 và báo Nhân dân, Báo lao động để truyền tin. Đối với báo thì sử dụng kéo dài mang tính liên tục trong một thời đoạn và được lặp lại sau chu kỳ 2 tháng. Phân đoạn II : Quảng bá bán hàng Mục đích của quảng cáo giai đoạn này là hỗ trợ đưa sản phẩm vào thị trường. Giai đoạn này nhà máy sử dụng tốt các phương tiện quảng cáo đã nêu trên. Đối với phương tiện truyền hình nhà máy đã sử dụng như sau: Truyền hình có thể phát trên bình diện rộng, sử dụng kênh VTV3 Đồng thời phát trên các đài truyền hình địa phương khu vực thị trường mà công ty ưu tiên hỗ trợ sản phẩm triển khai trên thị trường. Đi đôi với việc quảng cáo trên truyền hình tiếp tục quảng cáo trên báo và tờ rơi Đối tượng tiếp nhận quảng bá của nhà máy Các bộ ngành, sở xây dựng, công nghiệp, đầu tư.... Các công ty trong lĩnh vực xây dựng và giao thông, Các công ty tư vấn thiết kế Các đại lý nhôm, các cơ sở sản xuất đồ gia dụng từ nhôm Quần chúng nhân dân hay khách hàng tiêu dùng cuối cùng Bảng 13: Tổng chi phí nhà máy thực hiện trong chiến dịch quảng bá TT Khoản mục chi phí Thành tiền VNĐ Ghi chú 1 In ấn Tờ rơi 19.200.000 2 Phát tờ rơi 36.000.000 3 Báo 405.000.000 4 Phóng sự 90.000.000 5 Catalogue 90.000.000 6 Biển hiệu 330.000.000 7 Chi phí làm phim 300.000.000 8 Chi phí phát quảng cáo trên truyền hình 556.875.000 323.475.000 VTV3 15”s VT Địa Phương 30”s Tổng kinh phí cho quảng cáo tiếp thị 1.853.550.000 (Nguồn: Tổng kết quảng cáo 2004) 4.3.4.2 Các hoạt động đang thực hiện của nhà máy T