Đề tài Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Sông Đà 12 Tổng Công ty Sông Đà

p bán hàng của mình cho những khách hàng lớn thông qua lực lượng bán của mình nhưng các đại lý cũng bán hàng cho những khách hàng lớn dẫn đến mâu thuẫn về địa bàn, về điều kiện bán ... + Mâu thuẫn do sự chồng chéo về vùng lãnh thổ, sự phân định địa bàn không rõ ràng giữa các thành viên kênh . +Mâu thuẫn do sự khác biệt về nhận thức. Người sản xuất có thể cho rằng tình hình kinh tế giai đoạn tới lạc quan và mong muốn đại lý dự trữ nhiêù hơn nhưng các đại lý có thể bi quan về tình hình sắp tới và họ không muốn có nhiều dự trữ . + Một loại mâu thuẫn khác có thể xảy ra đó là mâu thuẫn nảy sinh do người trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất . Trên đây là một số loại mâu thuẫn chủ yếu xảy ra trong kênh, điều quan trọng là người quản lý kênh cần nhận biết được mâu thuẫn để từ đó có những ứng xử năng động ,có những cơ chế để giải quyết ,quản lý mâu thuẫn có hiệu quả . 2.4. Khuyến khích, khen thưởng các thành viên kênh . Khuyến khích, khen thưởng các thành viên kênh là một quyết định quan trọng ,nó tạo động lực để các thành viên kênh cố gắng để đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra. Do đó người quản lý kênh cần nghiên cứu rất kỹ các phương thức khuyến khích động viên để đảm bảo cho sự hợp tác của các thành viên kênh mạnh mẽ hơn để đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra . Có nhiều hình thức có thể sử dụng để khuyến khích động viên nhưng nhà quản lý kênh cần phải nghiên cứu kỹ từng hình thức để đưa ra hình thức động viên có kết quả nhất tuỳ theo điều kiện từng khu vực thị trường, điều kiện của Công ty . Để đạt được sự hợp tác từ phía trung gian Công ty có thể đưa ra các hình thức khuyến khích như chiết khấu bán hàng cao hơn, những hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo. Sau đây là một số chiến lược các công ty thường sử dụng để thúc đẩy các thành viên kênh : - Tập trung thưởng với chiết khấu cao cho các thành viên kênh thực hiện nhiều công việc phân phối . - Cung cấp quảng cáo và hỗ trợ xúc tiến mạnh cho các thành viên kênh . Ngoài ra các Công ty thường căn cứ vào kết quả phân phối đạt được của các thành viên kênh mà đua ra các hình thức khen thưởng kịp thời, các lý do để công ty đua ra hình thức khen thưởng là : - Hoàn thành chỉ tiêu khoán của Công ty . - Thanh toán đúng thời hạn . -Sự hỗ trợ cộng tác của các thành viên kênh đối với các hoạt động của Công ty trên địa bàn thành viên kênh đó phụ trách nhu : hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới ... - Thực hiện đúng các cam kết đã thoả thuận với Công ty . Các hình thức mà các Công ty thường sử dụng khen thưởng đối với các thành viên kênh là : + Tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dương những thành viên kênh hoàn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thưởng bằng hiện vật hoặc bằng tiền ... Mức khen thưởng thường được công bố công khai và phần thưởng có giá trị . + Đưa ra các chỉ tiêu thực hiện và mức khen thưởng khi thực hiện được các chỉ tiêu để các thành viên kênh căn cứ vào đó phấn đấu thực hiện. Một điều cần chú ý ở đây là các chỉ tiêu đưa ra phải sát với thực tế không quá cao mà cũng không quá thấp ,điều đó sẽ giúp cho các thành viên kênh thường xuyên phấn đấu để đạt được các mục tiêu đã đề ra, nó cũng không được quá dễ bởi vì nếu dễ quá thì cũng không khuyến khích được sự cố gắng của họ . Phần thưởng cho các thành viên kênh phải có giá trị tương ứng với mức thực hiện của các thành viên kênh, bởi vì Công ty không thể đưa ra mức thưởng vượt quá khả năng của mình nhưng phần thưởng cũng không được quá ít vì khi đó nó không có tính khuyến khích. Thông thường trong trường hợp này các Công ty thưởng bằng phần trăm doanh số đạt được . Các hình thức động viên, khen thưởng có tác dụng đẩy mạnh sự hoạt động của các thành viên kênh, tăng cường sự hợp tác giữa các thành viên kênh với công ty . Tuy vậy các công ty không chỉ sử dụng hình thức khen thưởng mà đôi khi đối với những thành viên kênh hoạt động yếu kém công ty còn sử dụng các biện pháp cảnh cáo để các thành viên kênh chú ý hoàn thành tốt công việc của mình như: Giảm chiết khấu, giảm nhịp độ cung ứng hàng hoá thậm chí có thể cắt đứt quan hệ nếu như sau một thời gian quy định các thành viên kênh không có biện pháp khắc phục những yếu kém của mình. Chương II Thực trạng hoạt động kênh phân phối và xâ dựng hệ thống phân phối sản phẩm công ty sông đà 12 GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SÔNG ĐÀ 12. 1.1 Giới thiệu chung về Công ty sông đà 12. Công ty Sông Đà 12 là một Doanh nghiệp nhà nước, Đơn vị thành viên của Tổng công ty Sông Đà được thành lập theo quyết định số 135A/BXD-TCLĐ Ngày 26 tháng 3 năm 1993 của Bộ trưởng Bộ xây dựng theo Nghị định số 388/HĐBT ngày 20 tháng 11 năm 1991 và Nghị định 156/HĐBT ngày 7/5/1993 của Hội đồng Bộ trưởng. Tiền thân của cổng ty Sông Đà 12 là công ty Cung Ứng Vật Tư trực thuộc Tổng công ty xây dựng Sông Đà (nay là Tổng công ty Sông Đà) được thành lập theo quyết định số 217 BXD-TCCB ngày 01 tháng 2 năm 1980 của Bộ trưởng Bộ xây dựng trên cơ sở sát nhập các Đơn vị xí nghiệp cung ứng vận tải, Ban tiếp nhận thiết bị, xí nghiệp gỗ, xí nghiệp khai thác đá, xí nghiệp gạch Yên Mông và công trường sản xuất vật liệu xây dựng Thuỷ điện Sông Đà(cũ). Công ty Sông Đà 12 có trụ sở chính tại G9 Phường Thanh Xuân, quận Đống Đa, Hà Nội. Công ty có 7 chi nhánh tại các tỉnh Hoà Bình, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bình Định, Đồng Nai, Sơn La, Hà Tây. Với các ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng nhà ở; vận chuyển hàng hoá bằng đường bộ đường thuỷ; Sản xuất gạch các loại; sản xuất phụ tùng, phụ kiện cho xây dựng; Gia công chế biến gỗ dân dụng và xây dựng; Kinh doanh vật tư, thiết bị xây dựng. Ngày 2 tháng 1 năm 1995 Công ty được đổi tên lần thứ nhất thành Công Ty Xây Lắp Vật Tư Vận Tải Sông Đà 12 theo quyết định số 04/BXD-TCLĐ. Năm 1996 bổ sung thêm các ngành nghề: Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, sản xuất vỏ bao xi măng, sản xuất kinh doanh xi măng, xây lắp công trình giao thông, thuỷ điện. Năm 1997 Bổ sung thêm các ngành nghề Xây dựng đường dây tải điện và trạm biến thế, xây dựng hệ thông cấp thoát nước công nghiệp và dân dụng, nhập khẩu phương tiện vận tải, nhập khẩu nguyên vật liệu. Năm 1998 Bổ sung thêm các ngành nghề sửa chữa trung đại tu các phương tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng, xây dựng các công trình giao thông, kinh doanh dầu mỡ. Năm 2000 Công ty bổ sung ngành nghề xây dựng các công trình thuỷ lợi. Năm 2001 công ty bổ sung các ngành nghề sản xuất và kinh doanh thép có chất lượng cao. Ngày 11 tháng 3 năm 2002 Công ty được đổi tên thành Công ty Sông Đà 12 theo quyết định số 235/QĐ-BXD. Đến nay Công ty Sông Đà 12 đã có 10 đơn vị thành viên sản xuất kinh doanh đa dạng các ngành nghề. 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty: Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ xây dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty xây dựng sông Đà. Căn cứ Quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 Bộ xây dựng thành lập Công ty cung ứng vật tư trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà. Theo Quyết định số 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1999 và giấy phép kinh doanh số: 109967 ngày 16/01/1999 của Ủy ban kế hoạch thành phố Hà Nội. Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau: - Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình thủy lợi, thủy điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng khác, công trình giao thông bưu điện, đường dây tải điện và trạm biến thế đến 200 KV, cầu đường, bến cảng và sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nước công nghiệp và dân dụng. - Tổ chức các hoạt động sửa chữa, gia công cơ khí, sản xuất phụ tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng gia công chế biến gỗ dân dụng và xây dựng. - Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng bao bì, cột điện li tâm. - Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đường thủy, bộ. - Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật tư, thiết bị, xi măng, than mỏ, xăng dầu mỡ, kinh doanh nhà ở. - Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phương tiện vận tải nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của Tổng công ty. - Sử dụng có hiệu quả các nguồn cốn tài chính, vốn hiện vật dược Tổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao,... theo đúng chỉ tiêu kế hoạch và những quy định của Nhà nước và của Tổng công ty. - Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý các máy móc thiết bị và các phương tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị và giảm thấp cước phí vận chuyển. - Nghiên cứu cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện triệt để chế độ trả lương theo sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao động và tăng thu nhập hợp lý cho công nhân viên chức. - Tổ chức việc đào tạo, bồi dưỡng về chính trị, kỹ thuật chuyên môn và quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu về kế hoạch Tổng công ty giao. - Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế và giữ gìn an ninh trật tự trong công ty, tổ chức huấn luyện lực lượng tự vệ và thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách nghĩa vụ quân sự của Nhà nước. - Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và văn hóa, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân trong công ty. 2. Tổ chức quản lý Công ty Sông Đà 12. Công Ty Sông Đà 12 là Công ty Nhà nước trực thuộc Tổng công ty Sông Đà hoạt động kinh doanh sản xuất, có tư cách pháp nhân, có các quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh trong phạm vi số vốn do Tổng công ty quản lý, có con dấu, tài sản và các quỹ tập trung, được mở tài khoản tại các ngân hàng trong và ngoài nước theo quy định của nhà nước, được tổ chức và hoạt động theo điều lệ tổ chức công ty. TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY GIÁM ĐỐC CÔNG TY Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc kinh tế Phó giám đốc SX tại Na Hang Phó giám đốc kinh doanh Phòng thị trường Phòng quản lý cơ giới Phòng kỹ thuật Phòng kinh tế kế hoạch Phòng tài chính kế toán Phòng tổ chức hành chính 2.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn những bộ phận chức năng trong Công ty. Để đảm bảo cho hoạt động của công ty diễn ra thường xuyên và đi vào nề nếp, giúp cho quá trình vòng quay vốn nhanh, công ty đã tổ chức hoạt động theo mô hình trực tuyến- chức năng. Giám đốc Công ty: là đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty. Giám đốc do Tổng Công ty hay Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm. Phó giám đốc kinh doanh: Là người tham mưu cho Giám đốc lập các dự án mở rộng sản xuất, các luận chứng kinh tế kỹ thuật, đầu tư xây dựng cơ bản. Chỉ đạo chặt chẽ kịp thời công tác lập kế hoạch tổ chức thi công, tiến độ chất lượng công trình, an toàn lao động. Chỉ đạo trực tiếp các Xí nghiệp thành viên. Phó giám đốc sản xuất: Là người chịu trách nhiệm về công tác xây dựng, quản lý thi công công trình trực tiếp chỉ đạo công tác sản xuất, tiến độ chất lượng và an toàn lao động. Phó giám đốc kinh tế: Phụ trách công tác vốn, huy động và bảo toàn vốn, tham mưu cho giám đốc trong công tác dự thầu và nhận thầu, tham gia dự án đầu tư khi có yêu cầu. 2.1.1 PHÒNG KINH TẾ KẾ HOẠCH: Phòng KTKH Công ty: Là phòng chức năng tham mưu giúp giám đốc Công ty trong các khâu xây dựng kế hoạch, kiểm tra thực hiện kế hoạch, tổng hợp báo cáo thống kê; Công tác đầu tư; Công tác hợp đồng kinh tế, định mức đơn giá giá thành; Công tác vật tư, công tác sản xuất và quản lý xây dựng cơ bản của công ty. Nhiệm vụ Công tác họat động kinh tế và định mức giá thành. Công tác định mức đơn giá, giá thành. Công tác quản lý đầu tư xây dựng cơ bản. Công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh. 2.1.2 PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN. Là phòng chức năng giúp Giám đốc công ty tổ chức bộ máy tài chính kế toán từ công ty tới các đơn vị chỉ đạo toàn bộ công tác tài chính kế toán tín dụng, thông tin kinh tế và hạch toán kinh tế, hạch toán kế toán theo đúng điều lệ tổ chức kế toán và pháp lệnh kế toán thống kê của Nhà nước được cụ thể hoá bằng điều lệ hoạt động của công ty và những quy định của Tổng Công ty về quản lý kinh tế- tài chính giúp Giám đốc của công ty kiểm tra, kiểm soát công tác tài chính kế toán, công tác phân tích hoạt động kinh tế của công ty và các Đơn vị trực thuộc. Nhiệm vụ: Công tác kế toán. Công tác tài chính tín dụng. Công tác kiểm tra kế toán trong đơn vị. Công tác phân tích hoạt động kinh tế và thông tin kinh tế. 2.1.3 PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH. (Gồm: Công tác tổ chức lao động, tiền lương, bảo vệ quân sự và hành chính- đời sống) Là phòng chức năng tham mưu giúp Giám đốc công ty trong công tác: Tổ chức thực hiện các phương án sắp xếp cải tiến tổ chức sản xuất, quản lý, đào tạo, bồ dưỡng, tuyển dụng quản lý và điều phối sử dụng lao động hợp lý, tổ chức thực hiện đúng đắn các chế độ chính sách của Nhà nước đối với CNVC. Hướng dẫn, kiểm tra việc thực hiện các chính sách pháp luật, các chế độ đối với người lao động. Hướng dẫn hoạt động thanh tra nhân dân cho các Đơn vị và tổ chức thanh tra theo nhiệm vụ được giao. Thực hiện công tác quản lý bảo vệ quân sự, giữ vững an ninh trật tự, an toàn trong đơn vị. Là đầu mối giải quyết công việc văn phòng hành chính giúp Giám đốc Công ty điều hành và chỉ đạo nhanh, thống nhất tập trung trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhiệm vụ: -Công tác tổ chức sản xuất. Công tác cán bộ. Công tác quản lý sử dụng lao động. 2.1.4 PHÒNG KỸ THUẬT. Giúp Giám đốc công ty trong công tác : Quản lý xây lắp, thực hiện đúng các quy định và chinh sách của Nhà nước về xây dựng cơ bản đối với tất cả các công trình công ty thi công và đầu tư xây dựng cơ bản. Áp dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến hiện đại, sáng kiến cải tiến kỹ thuật trong xây lắp. 2.1.5 PHÒNG QUẢN LÝ CƠ GIỚI: Giúp Giám đốc công ty trong công tác: Quản lý các loại xe máy, thiết bị xây dựng, thiết bị dây truyền sản xuất công nghiệp. Hướng dẫn kiểm tra công tác an toàn lao động, bảo hộ lao động cho người lao động và thiết bị xe máy... 2.1.6 PHÒNG THỊ TRƯỜNG. Giúp Giám đốc Công ty trong công tác: Tiếp thị và tiêu thụ các sản phẩm công nghiệp của công ty. Công tác đấu thầu mua sắm thiết bị công nghệ, mua xắm thiết bị xe máy, các vật tư phụ tùng. Nhiệm vụ: -Lập kế hoạch mua sắm thiết bị vật tư, thiết bị thi công. -Chủ trì lập hoặc tổ chức thẩm định hồ sơ mời thầu do tư vẫn lập cho việc mua vật tư, thiết bị khi Công ty là chủ thể hợp đồng. Tổ chức đấu thầu mua vật tư, thiết bị sau khi hồ sơ mời thầu được phê duyệt theo quy định của Công ty. Chủ trì tổ chức chấm thầu theo thang điểm, bảng điểm. Chủ trì tổ chức thương thảo lựa chọn nhà thầu khi được Công ty chỉ định. Hướng dẫn, theo dõi, kiểm tra việc các đơn vị thành viên tổ chức đấu thầu mua vật tư, vật liệu xây dựng. * CÁC LĨNH VỰC KINH DOANH CHÍNH, QUY MÔ SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY. + Xây dựng công trình công nghiệp, dân dụng, công trình giao thông, thuỷ điện, thuỷ lợi, công trình đường dây tải điện, tải biến áp... + sản xuất kinh doanh xi măng Sông Đà. + Sản xuất kinh doanh thép chất lượng cao. + Sản xuất kinh doanh vỏ bao xi măng. + sản xuất kinh doanh cột điện ly tâm. + Gia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép trong xây dựng. + Sửa chữa phương tiện vận tải thủy bộ. + Kinh doanh dầu mỡ. + Kinh doanh thép chất lượng cao. - Công ty có tổng số vốn tính đến quý I năm 2003 là 523.347.383.340 (đồng), với 10 đơn vị trực thuộc nằm ở hầu hết các tỉnh phía bắc và phỉa Nam với Doanh thu hàng năm đạt khoảng 300 tỷ đồng. 2.1- Đặc điểm về lao động. Do ngành xây dựng là ngành kinh tế đặc thù nên có ảnh hưởng đến đặc điểm lao động của ngành, thể hiện như sau: Hiện nay nếu chỉ tính các cán bộ công nhân viên trong Công ty có 2.121 cán bộ công nhân viên, trong đó nữ 217 người, chiếm 10,23% ; nam 1.904 người chiếm 89,77%, như vậy ta thấy số cán bộ công nhân viên nữ chiếm tỉ lệ nhỏ trong tổng số đội ngũ cán bộ của Công ty . Trong đó 100% đã qua đào tạo có trình độ trung học, cao đẳng, đại học trở lên. Bên cạnh đó công ty còn cử các cán bộ theo học nhiều chuyên ngành như kinh tế, kỹ thuật phục vụ cho công tác ... Do vậy trình độ trung bình ngày càng cao. Các cán bộ ngày càng phát huy được vai trò chủ đạo trong sản xuất, kinh doanh. Để thấy trình độ ta thấy như sau: Trên đại học: 1 người, chiếm 0,047%. Đại học : 1687 người, chiếm 79,53. Cao đẳng: 315 người, chiếm 14,85. Trung học chuyên nghiệp: 118 người, chiếm 5,573%. 2.2. Đặc điểm về vốn kinh doanh Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Công ty Sông Đà 12 là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập nên tình hình tài chính của Công ty còn không ít khó khăn, nguồn vốn kinh doanh chủ yếu là vay ngân hàng. Nhận thức được tình hình khó khăn như vậy, công ty luôn cố gắng thực hiện các biện pháp tiết kiệm tài chính góp phần bổ sung nâng cao nguồn vốn tự có và trả nợ dần các khoản đi vay. 2.3 - Những thuận lợi và khó khăn của Công ty Sông Đà 12 trong giai đoạn hiện nay. 2.3.1 - Thuận lợi: Trong những năm gầy đây nước ta có tốc độ tăng trưởng kinh tế khá cao cả về số lượng và chất lượng, nhưng chúng ta vẫn còn là một nước nghèo. Bởi vậy, đẩy mạnh phát triển kinh tế là mục tiệu hàng đầu của Đảng và Nhà nước ta để đưa đất nước ta đi lên trên con đường công nghiệp hoá hiện đại hóa trở thành một nước Xã Hội Chủ Nghĩa công bằng và văn minh. Đi liền với sự phát triển kinh tế- xã hội ngoài việc phát triển về khoa học- công nghệ, giáo dục thì cơ sở hạ tầng cũng rất được coi trọng bởi chính nó thể hiện bộ mặt của đất nước thể hiện sự phát triển của kinh tế xã hội. Vấn đề chúng ta muốn đề cập đến là Giao thông, là các công trình phúc lợi, các khu công nghiệp và khu đô thị. Việc phát triển mở rộng mạng lước giao thông và cơ sở hạ tầng là một điều tất yếu. Chính điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho hầu hết các Tổng công ty xây dựng công trình lớn nhỏ đang kinh doanh sản xuất xây dựng trên lãnh thổ Việt Nam. Công ty Sông Đà 12 trực thuộc Tổng Công Ty Sông Đà cũng không nằm ngoài những điều kiện thuận lợi đó. Với bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực xây dựng công trình công nghiệp, dân dụng và công trình giao thông và vận tải Công ty Sông Đà 12 hiện đang kinh doanh rất thành công trên thị trường với ngành nghề kinh doanh ngày càng đang dạng và phong phú, đặc biệt gầy đây Công ty đã sản xuất và tiêu thụ thép số lượng lớn với công nghệ hiện đại nhất thế giới hiện nay đang dần chiếm được sự tin cậy của khách hàng và các chủ thầu lớn, tạo ra doanh thu và lợi nhuận lớn cho Công ty. Tổng Công ty đã có định hướng phát triển đến năm 2010 và kế hoạch 5 năm 2001-2005 làm cơ sở cho các Đơn vị trong Công ty xây dựng định hướng và kế hoạch pháp triển 5 năm của mình. Được Tổng Công ty giao nhiệm vụ một số phần việc và thi công một số hạ mục như cung cấp vật tư, phu tùng, điện nước, phục vụ thi công, vận chuyển thiết bị toàn bộ cho hai công trình lớn của Tổng công ty là Thuỷ điện Hà Hang và Xi măng Hạ Long. Những thành tích trong quá trình phát triển của đơn vị, nhất là từ những năm đổi mới đến nay có ý nghĩa rất quan trọng, đó là tiền đề vững chắc tạo đà để bước vào giai đoạn mới. Công ty đã rút ra được nhiều bài học kinh nghiệm quý báo từ thực tế nền kinh tế thị trường. Triển khai đồng bộ các dự án đầu tư ngay tư năm 2001 giúp Công ty có một độ ngũ xe máy, thiết bị đủ năng lực để thực hiện nhiệm vụ khó khăn mà Tổng Công ty giao, cũng như đủ năng lực tham gia đấu thầu các công trình xây lắp lớn. Đặt biệt khi Dự án thép đi vào hoạt động sẽ làm thay đổi lớn cơ cấu sản xuất kinh doanh của Công ty và đảm bảo có mức tăng trưởng rất cao. Công ty có truyền thống đoàn kết, phát huy cao tinh thầy cách mạng vượt qua mọi khó khăn, thử thách, hăng hái thi đua sản xuất kinh doanh, liên tục hoàn thành nhiệm vụ được giao. Có đội ngũ cán bộ chủ chốt trẻ, năng động, sớm thích ứng với cơ chế thị trường. Công ty đã xác định được định hướng phát triển giai đoạn 2001-2005. Trên cơ sở định hướng đó, quyết định được từng bước đi vững chắc đáp ứng với yêu cầu nhiệm vụ tình hình thực tế, Công ty đã và đang thực hiện một số dự án có tính khả thi cao, giải quyết được tăng trưởng về giá trị tổng sản lượng công nghiệp cũng như giải quyết được nhiều việc làm cho người lao động. được sự chỉ đạo sát sao của thường vụ Đảng uỷ và lãnh đạo Tổng Công ty cung với hợp tác chặt chẽ của các đơn vị bạn trong Tổng Công ty. 2.3.2 - Những khó khăn: Trong những năm tới nền kinh tế nước ta có nhiều thuận lợi, thời cơ đan xen với nhiều khó khăn thách thức lớn. Xu thế toàn câu hoá nền kinh tế, hội nhập với khu vực quốc tế( tham gia AFTA và WTO) sẽ làm tăng sức ép cạnh tranh trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc tìm kiếm giải quyết việc làm cho người lao động và phương tiện thiết bị xe máy; Việc tiêu thụ các sản phẩm công nghiệp còn hết sức khó khăn do phải cạnh tranh ngày càng gay gắt. Công tác xây lắp những năm qua đã có những tiến bộ rõ rệt, đạt mức độ tăng trưởng về giá trị sản lượng nhưng năng lực xây lắp hiện tại chưa phát triển tương xứng với yêu cầu nhiệm vụ mới, kể cả về năng lực thiết bị xe máy thi công và trình độ năng lực, tay nghề của lực lượng lao động. Sản xuất công nghiệp đã tăng trưởng một số sản phẩm đã đi vào ổn định nhưng hiệu quả và sức cạnh tranh chưa cao. Năng lực thiết bị xe máy, công nghiệp sản xuất ở mức độ thấp: Thiết bị sản xuất xi măng, sản xuất bao bì đều của Trung Quốc đã sử dụng từ 6-7 năm; Các phương tiện vận tải đường bộ, đường thuỷ đã quá thời hạn sử dụng từ 15- 20 năm, năng suất thấp chi phí đầu tư sửa chữa lớn. Lực lượng lao động đông nhưng còn thiếu những kỹ sư giỏi, thiếu nhiều công nhân có tay nghề cao, bình quân bậc thợ của công nhân hiện nay là 3,2; Trong đó: Bậc 1+2 chiếm 25%; Bậc 3+4 chiếm 61%; Bậc 5+6+7 chiếm 13%. Tác phong sản xuất công nghiệp của công nhân chưa đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ. 2.3 KẾT QUẢ HĐSXKD CỦA CÔNG TY SÔNG ĐÀ 12 NĂM 2001 Đơn vị: 1000 đ Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tổng vốn 122.021.545 178.746.413 428.775.293 Doanh thu 203.543.109 263.410.871 344.556.068 Giá vốn hàng bán 179.569.166 244.075.409 312.492.896 Lợi thuận gộp 23.973.943 19.335.462 32.063.172 Chi phí bán hàng và quản lý 18.313.802 16.573.030 17.421.542 Lãi từ hoạt động kinh doanh 5.660.141 2.762.432 14.641.630 Lãi từ hoạt động khác -2.829.733 -2.510.176 -513.241 Tổng lãi các HĐ của DN 2.830.408 252.256 14.128.389 Thuế thu nhập DN phải nộp 891.222 0 4.521.084 Thực lãi thuần của DN 1.939.186 252.256 9.607.305 3. Nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức kênh phân phối 3.1 Đặc điểm sản phẩm của Công Ty Sông Đà 12 Công Ty Sông Đà 12 là một doanh nghiệp nhà nước kinh doanh đa dạng hoá các nghành nghề, đa dạng hoá các sản phẩm, lấy sản xuất công nghiệp làm nghành nghề chính, phát triển nghành nghề truyền thống kinh doanh thiết bị vật tư vận tải. Do chịu sự cạnh tranh của các công ty xây dựng khác trong cả nước, các hợp đồng đấu thầu các công trình xây dựng, hay những hợp đồng gia công sửa chữa, và nhiều lĩnh vực kinh doanh khác, vấn đề vận chuyển đều chịu sức ép làm cho khối lượng công việc ít đi.Trải qua quá trình phân tích, nghiên cứu tình hình thị trường sâu sắc, nghiên cứu khả thi và các đặc tính kỹ thuật của dây truyền công nghệ cán thép của hãng Danieli-Italia, các nhà sản xuất các sản phẩm thép khác như thép Việt úc, thép Thái nguyên, Việt- Đức...tình hình thực tế thị trường nguyên, nhiên liệu đầu vào phục vụ sản xuất cho nhà máy thép, nhu cầu XD hiện nay. Được sự giúp đỡ quan tâm, đầu tư, tín nhiệm của Tổng Công ty, Công ty Sông Đà 12 đã mở rộng phát triển sản xuất sản phẩm công nghiệp sản phẩm chính là thép Việt-ý có công nghệ hiện đại bậc nhất Italia, công suất của nhà máy lớn, một năm có thể đạt sản lượng là 250.000tấn. Thép Việt-ý có đặc điểm: Về công nghệ được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại nhất tại Việt Nam hiện nay do tập đoàn Danieli-Italia cung cấp. Giá bán với giá cả tốt nhất ở Việt Nam, dịch vụ tốt cho khách hàng theo phong cách riêng và không ngừng đổi mới phương thức tiếp cận thị trường, giới thiệu chất lượng sản phẩm tới người tiêu dùng, tích cực xây dựng thương hiệu thép (VIS) trên thị trường, sản phẩm của Công ty là sản phẩm đã được huy trương vàng hội chợ Expo 2003 triển lãm 45 năm nghành XD, Cúp vàng triển lãm 45 năm nghành xây dựng. Biểu 1: Một số sản phẩm chính của Công ty STT Sản Phẩm Chủng loại Đơn vị Mác thép SD295A SD390 GR60 SR235 1 Thép Thanh Vằn D10 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 2 D12 Tấn SD295A Sd 390 GR60 SR235 3 D13 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 4 D14 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 5 D16 Tấn SD295A SD390 GR60 SR245 6 D18 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 7 D19 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 8 D20 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 9 D22 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 10 D25 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 11 D28 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 12 D32 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 13 D36 Tấn SD295A SD390 GR60 SR235 14 Thép Cuộn F6 Tấn Swrm12 15 F8 Tấn Swrm12 +Chất lượng sản phẩm của Công ty: Với một dây truyền hiện đại, Công ty đã sản xuất những sản phẩm tốt nhất, đã và đang dần chiếm được