Đề tài Xây dựng một số giải pháp mở rộng thị trường kinh doanh vật tư thiết bị tại công ty cổ phần thương mại và vận tải Sông Đà

ện đang đóng một vai trò quyết định tới kết quả kinh doanh của của công ty và có những ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại, phát triển của công ty trong tương lai . - Sản phẳm : Những sản phẩm vật tư thiết bị mà công ty cung cấp trên thị trường đó là : + Tấm lợp + Xi măng + Xăng dầu + Mỡ + Thiết bị vật tư , phụ tùng khác + Kinh doanh nhập khẩu vật tư thiết bị + Thép … - Khách hàng : chính của công ty trong thị trường kinh doanh vật tư thiết bị của công ty từ trước đến nay chủ yếu đó là các đơn vị thi công , các bạn hàng truyền thông của công ty trong “ nội bộ tổng công ty ”. Nó được bắt đầu từ việc đấu thầu và nhận thầu các công trình xây dựng của tổng công ty sau đó giao cho các công ty con thực hiện thi công các gói thầu đó .Trong quy trình đó công ty được giao nhiệm vụ đó là cung cấp vật tư thiết bị xây dựng cho một số công trình mà tổng công ty giao . Bên cạnh đó là việc cung cấp vật tư thiết bị cho các công trình , công trường xây lắp công nghiệp , dân dụng ,san lấp , xây dựng của công ty như nhà máy xi măng Hạ Long – Quảng Ninh , thuỷ điện Nậm Chiến – Sơn La.. - Thị trường đầu vào : kinh doanh vật tư thiết bị của công ty một phần là do công ty khai thác , sản xuất . Một phần là nhập về từ các tỉnh thành khác nhau trong cả nước . Và phần còn lại đó là từ các nhà cung cấp nước ngoài , Tthông qua việc mua bán nhập khẩu các vật tư thiết bị sau đó chuyển về công ty và cung cấp cho các công trường sau đó . - Cạnh tranh : hiện nay việc kinh doanh vật tư thiết bị của công ty đang vấp phải sự cạnh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài tổng công ty. Điều này có thể thấy được trong những phân tích về kết quả kinh doanh của công ty ở những phần trên , thông qua việc doanh thu và lợi nhuận bị sụt giảm . Cạnh tranh trở lên gay gắt cũng đồng nghĩa với việc thị trường kinh doanh vật tư thiết bị của công ty hiện tại đang bị thu hẹp , công việc kinh doanh trở lên khó khăn hơn vì vậy đòi hỏi công ty phải có những giải pháp và điều chỉnh thích hợp nhằm cải thiện tình hình kinh doanh hiện tại và tạo những lợi thế trước mắt và trong tương lai . 1.2 Tình hình thị trường kinh doanh vật tư thiết bị của công ty Hiện nay khi đất nước đang trong quá trình công nghiệp hoá , hiện đại hoá , phát triển về mọi mặt kinh tế, chính trị, đời sống, xã hội… thì kèm theo đó cũng là những nhu cầu xây dựng được nâng cao. Chính điều đó khiến cho thị trường kinh doanh vật tư thiết bị phát triển mạnh mẽ , nhu cầu vật tư thiết bị được nâng cao. Nhưng cũng chính do thị trường kinh doanh vật tư thiết bị phát triển mạnh mẽ mà việc hàng loạt những nhà cung ứng xuất hiện . Điều này khiến cho thị trường bị chia nhỏ và các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau ngày càng gay gắt hơn . Bản thân công ty cổ phần thương mại và vận tải Sông Đà là một công ty con trong tổng công ty Sông Đà nhưng hiện nay công ty cũng không nằm ngoài quy luật này. Hiện nay thị trường kinh doanh vật tư thiết bị của công ty ngày càng bị thu hẹp do sức ép của cạnh tranh, với việc hàng loạt những nhà cung ứng gia nhập thị trường cùng với những biến đổi về cơ chế chính sách đang khiến cho thị trường của công ty vốn đã bị bó hẹp trong phạm vi nội bộ tổng công ty nay càng trở lên eo hẹp hơn . Bên cạnh đó là việc bản thân năng lực cung ứng của công ty chưa thể đáp ứng một cách tốt nhất những yêu cầu , đòi hỏi từ thị trường như giá cả, dịch vụ, tốc độ cung ứng, chất lượng sản phẩm. đang khiến cho thị trường cung ứng vật tư thiết bị truyền thống của công ty( thị trường nội bộ tổng công ty) dần bị mất vào tay những nhà cung ứng khác cùng ngành có khả năng đáp ứng một cách tốt hơn những nhu cầu của thị trường và kết quả của việc đó dẫn tới doanh thu và lợi nhuận của công ty đang có xu hướng giảm sút. Trong khi thị trường bên trong nội bộ tổng công ty đang dần bị giảm sút thì công tác tìm kiếm, mở rộng thị trường kinh doanh vật tư thiết bị ngoài tổng công ty lại chưa thể phát triển tốt đẹp do vấp phải những vấn đề khó khăn như : thiếu năng lực trong tiếp thị mở rộng, thiếu những thông tin cập nhật .. điều này khiến cho thị trường bên ngoài tổng công ty vẫn chưa được mở rộng và phát triển . 2 . Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh vật tư thiết bị của công ty Bảng báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh vật tư thiết bị của công ty Bảng 11 : Tình hình thực hiện kế hoạch vật tư thiết bị những năm qua ( Đơn vị : triệu đồng) tên công việc năm 2003 năm 2004 năm 2005 năm 2006 KH TH KH TH KH TH KH TH tổng giá trị kinh doanh vật tư thiết bị 155912 185432 100355 118667 87800 48171 58661 29116 ( Nguồn : phòng kinh tế kế hoạch ) Nhìn vào bảng thực hiện kết quả kinh doanh vật tư thiết bị của công ty trong 4 năm vừa qua thì có thể nhận thấy rằng tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh vật tư thiết bị của công ty là không tốt , trừ năm 2003 và năm 2004 thực hiện tổng giá trị kinh doanh vật tư thiết bị tăng( năm 2003 thực hiện tăng so với kế hoạch 29520 triệu đồng tương đương tăng 119% và năm 2004 thực hiện tăng 18312 triệu đồng tương đương tăng 118% còn lại tất cả 2 năm 2005 và 2006 đều không hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh . Năm 2005 công ty không hoàn thành kế hoạch thực hiện chỉ bằng 55% kế hoạnh giá trị không hoàn thành là 39629 triệu đồng , đặc biệt là năm 2006 tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh vật tư thiết bị của công ty chỉ thực hiện được 50% giá trị kế hoạch không hoàn thành đó là 29545 triệu đồng . điều đó cũng có thể cho thấy giá trị kinh doanh vật tư thiết bị trong cơ cấu sản xuất đã giảm sút , và cũng có thể thấy rằng tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty là chưa tốt . 3 . Tình hình nghiên cứu và dự báo thị trường sản phẩm của công ty Hiện nay mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại và vận tải Sông Đà đều được thực hiện bởi phòng kinh doanh . vì vậy mà việc nghiên cứu và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm vật tư thiết bị của công ty là rất quan trọng vì nó là cơ sở để công ty có thể lập được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm vật tư thiết bị cho năm sau . Nghiên cứu và dự báo thị trường sản phẩm vật tư thiết bị của công ty bao gồm 2 công việc là nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường . - Nghiên cứu thị trường : là việc tổ chức điều tra nghiên cứu nhu cầu của thị trường , nó bao gồm tất cả những thông tin về thị trường có khả năng ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của sản phẩm như : Thông tin về thị trường đầu vào : thị trường đầu vào của công ty bao gồm các nhà cung cấp nước ngoài nhưng hiện nay đây thị trường này đang bị cạnh tranh bởi các sản phẩm giá rẻ của các doanh nghiệp khác nhập khẩu từ những quốc gia có sản phẩm giá thành rẻ như Trung Quốc, TháI Lan… và những sản phẩm công nghiệp công ty mua hoặc sản xuất trên cả nước. Đây là một yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp và rất lớn tới giá thành của sản phẩm công ty bán ra . Đối thủ cạnh tranh : hiện nay do đất nước đang trong quá trình hội nhập khu vực và quốc tế khiến cho sản phẩm vật tư thiết bị của công ty trên thị trường đang bị cạnh tranh gay gắt , bên cạnh đó là việc các nhà cung ứng trong nước đã có thể sản xuất hoặc kinh doanh những sản phẩm tương tự như sản phâm của công ty như xi măng , thép xây dựng với giá thành rất rẻ khiến tình hình cạnh tranh của công ty trên thị trường ngày càng quyết liệt . vì vậy mà việc tích cực giảm giá thành nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty là điều mà công ty lên tích cực hoạt động . Khả năng tiêu thụ của sản phẩm : hiện nay đất nươc ta đang bước vào thời kì phát triển mạnh mẽ , GDP trung bình mỗi năm tăng trên 7% điều này đang khiến cho khả năng tiêu thụ sản phẩm vật tư thiết bị tăng rất nhanh . Và tất cả vấn đề được đặt ra đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng bây giờ đó là giá cả , chất lượng , dịch vụ , và thời gian cung ứng1 Thông tin nội bộ doanh nghiệp :đó là những thông tin dựa vào các báo cáo tài chính , báo cáo kinh doanh từ các năm trước mà doanh nghiệp có thể sẽ cân nhắc cung ứng sản phẩm ra thị trường là bao nhiêu, như thế nào ,tính toán lỗ lãI của đợt cung ứng đó . - Dự báo thị trường : Từ kết quả nghiên cứu thị trường công ty đã tiến hành dự báo mức tiêu thụ cho từng loại sản phẩm mặt hàng vật tư thiết bị . Bảng dự báo tình hình tiêu thụ hàng năm sau sẽ cho thấy việc đó : Bảng 12 : Tình hình dự báo tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm qua chỉ tiêu ĐVT Dự báonăm 2003 Thực tế năm 2003 Độ chính xác(%) Dự báo năm 2004 thực tế năm 2004 độ chính xác (%) tấm lợp M2 88858 65186 73% 50000 19979 40% thép tấn 17575 20797 118% 7680 5807 76% xi măng SĐ tấn 7638 7490 98% 3000 1984 66% XM HT,BS,NS tấn 1123 12638 1125% 60060 41787 70% xăng dầu lít 3753000 3695594 98% 1957257 1871474 96% chỉ tiêu Dự báo năm2005 thực tế năm 2005 độ chính xác (%) dự báo năm 2006 thực tế năm 2006 độchính xác (%) thép các loại tấn 443 373 84% 20 32 160% xi măng các loại tấn 63128 29084 46% 37459 16864 45% xăng dầu lít 2955511 2028783 69% 1627857 833715 51% Khai thác cát M3 60000 60268 100% 47099 27851 59% Cung cấp cát M3 32000 18507 58% 53741 38994 73% ( Nguồn : phòng kinh tế kế hoạch ) Có thể thấy được công tác dự báo tiêu thụ ở công ty đã được chú trọng nhưng hiệu quả của công tác này chưa cao : còn có nhiều sản phẩm mà mức dự báo và mức thực hiện chênh lệch nhau quá lớn , thực hiện chỉ thực hiện được khoảng 40% khối lượng dự báo như dự báo tiêu thụ xi măng các loại năm 2005 và năm 2006 . Nguyên nhân của việc này là do việc dự báo chưa có một phương pháp khoa học cụ thể , mà chỉ dựa vào kinh nghiệm là chủ yếu . 4 . Chính sách định giá của công ty Việc định giá sản phẩm của công ty sẽ giúp công ty tăng cường hơn khả năng cạnh tranh và có những điều kiện xác lập các mục tiêu kinh doanh , chiến lược kinh doanh chính sách giá của công ty được tính như sau : Định giá theo chi phí. Giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm Zcx-1sp theo công thức. Zcx-1sp= GNL + Chi phí khác + Tiền lương Chi phí khác = VLP + KHTSCĐ + NLSC + Điện nước + CPQLDN + Thuế Thuế = Thuế vốn + Thuế đất + Thuế môn bài Tiền lương (công nhân) = Đơn giá lương một sp + Bảo hiểm VLP: Vật liệu phụ NLSC: Nguyên liệu sửa chữa CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp Từ Zcx-1sp công ty sẽ xác định giá bán sản phẩm.Ví dụ khi công ty có kế hoạch lợi nhuận là 10% thì giá bán một đơn vị sản phẩm sẽ là: P1sp = (1+0,1) * (Zcx-1sp + Chi phí tiếp thị bán hàng). * Giá sản phẩm. Việc định giá bán sẽ dựa vào chi phí đầu vào, tình hình biến động giá trên thị trường, giá bán của các đối thủ cạnh tranh Việc tính giá thành sẽ căn cứ vào giá thành công xưởng sản phẩm theo công thức: ZTB-1sp = ZCX-1sp + CPTTBH Trong đó: ZTB-1sp: Giá thành toàn bộ một đơn vị sản phẩm CPTTBH: Chi phí tiếp thị bán hàng Giá bán một đơn vị sản phẩm được xác định dựa vào ZTB-1sp P1sp = ZTB-1sp 5 (1+x) X là tỷ lệ lợi nhuận công ty định ra. Giá thanh toán = P1sp 5 (1+%thuế xuất VAT) * Ưu điểm của chính sách giá của công ty Có thể thấy được chính sách giá của công ty sẽ không phân biệt vùng ,khu vực , kênh phân phối điều đó tạo chính sách giá bán đồng đều tại tất cả các địa điểm, khu vực mà công ty cung cấp sản phẩm( trên thị trường giá sản phẩm của công ty tại tất cả các địa điểm là như nhau ) * Nhược điểm nhưng nhìn vào chiến lược này thì cũng có thể thấy điểm yếu của nó khi không có phần triết khấu cho khách hàng nếu họ mua với số lượng lớn , điều này cũng dễ hiểu khi mà khách hàng chính của công ty trong những năm qua chủ yếu là các đơn vị khác trong tổng công ty vì vậy mà khả năng triết khấu không có cũng có thể cho là được nhưng khi tính đến chuyện mở rộng thị trường thì việc khuyến khích tính triết khấu cho khách hàng là một điều cần thiết và lên làm . Hơn nữa trong cơ chế thị trường hiện nay thì việc tự do cạnh tranh đang khiến cho giá cả sản phẩm của một doanh nghiệp không còn do doanh nghiệp quyết định nữa mà giá của sản phẩm sẽ do thị trường quyết định. Vì vậy lên việc công ty xác định giá và tỷ lệ lợi nhuận định trước như trên là chưa thật sự hợp lý, nó sẽ làm giảm tính cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trường 5 . Thực trạng xúc tiến hỗn hợp ở công ty Xúc tiến hỗn hợp bao gồm bốn hoạt động như : quảng cáo , xúc tiến bán , tuyên truyền và bán hàng cá nhân. Xúc tiến hỗn hợp có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ và tạo dựng hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng. Hay nói một cách khác xúc tiến hỗn hợp giúp công ty tăng cường khả năng tiêu thụ tại thị trường hiện tại và có khả năng mở rộng thị trường , tạo dựng thương hiệu của công ty trong tương lai. Điều này là rất cần thiết đối với sự phát triển của công ty. Do đặc điểm thị trường của công ty từ trước đến nay gói gọn trong nội bộ tổng công ty lên tình hình xúc tiến hỗn hợp ở công ty là chưa thực sự được coi trọng và phát triển . Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường hiện tại, có lẽ đây cũng là một trong những nguyên nhân dẫn tới kết quả kinh doanh đạt được của công ty là chưa thực sự cao . Xúc tiến hỗn hợp ở công ty hiện tại chỉ được thực hiện dưới 2 hình thức : - Tiếp thị bán hàng: Công ty cử nhân viên đến các công ty xây dựng khác để chào hàng sau đó ký kết các hợp đồng tiêu thụ . - Tổ chức hội nghị khách hàng: Định kỳ hàng năm, công ty tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập các ý kiến của khách hàng . III . đánh giá chung về thị trường và hoạt động kinh doanh vật tư thiết bị của công ty 1 . Những kết quả đạt được Qua một số năm đi vào hoạt động công ty đã đạt được một số kết quả nhất định trên thị trường kinh doanh vật tư thiết bị đó là: Hiện nay công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên có nhiều kinh nghiệm trên thị trường kinh doanh , nhập khẩu vật tư thiết bị cung cấp hoặc uỷ thác cho các đơn vị nội bộ tổng công ty. Trên thị trường công ty là một trong số ít những công ty có kinh nghiệm trong công tác cung ứng vật tư thiết bị cho các công trình thuỷ điện cỡ lớn như thuỷ điện IALY, thuỷ điện Tuyên Quang và một số các công trình như cầu đường, khu đô thị. Công ty luôn nhận được sự ủng hộ của các bạn hàng truyền thống trong thị trường nội bộ tổng công ty , thuận lợi trong việc tiếp thị tìm kiếm việc làm các đơn vị của tổng công ty . Tổng giá trị kinh doanh vật tư thiết bị của công ty trên thị trường nội bộ luôn ở mức cao ( năm có tổng giá trị kinh doanh vật tư thiết bị thấp nhất của công ty trên thị này là năm 2006 với tổng giá trị kinh doanh là 29116 triệu đồng ). Đối với thị trường đầu vào công ty có nhiều mối quan hệ với các nhà cung cấp vật tư hàng hoá từ nhiều năm qua, có điều kiện lựa chọn nhà cung ứng đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh. 2 . Những tồn tại Mức tổng doanh thu của công ty trên thị trường tổng công ty hiện nay đang giảm mạnh. Công tác nghiệm thu thanh toán của công ty tại các công trường thuộc thị trường kinh doanh nội bộ diễn ra rất chậm và gặp nhiều khó khăn. Trong khi thị trường kinh doanh nội bộ ngày càng bị thu hẹp. Hiện nay chỉ khi các đơn vị không đủ tài chính để mua hàng của các nhà cung cấp bên ngoài thì mới mua hàng của công ty Công tác tiếp thị và mở rộng thị trường ngoài tổng công ty đang vấp phải rất nhiều những khó khăn bất cập , hiện nay giá trị tiêu thụ sản phẩm vật tư thiết bị của công ty trên thị trường này là rất nhỏ và giá trị tiêu thụ của công ty vẫn phải phụ thuộc rất nhiều vào thị trường nội bộ tổng công ty. Sức cạnh tranh của sản phẩm vật tư thiết bị của công ty trên thị trường ngoài tổng công ty là rất thấp, các sản phẩm gần như không thể cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại trên thị trường cả về giá cả, dịch vụ, chất lượng. Thị trường đầu vào của công ty rất bấp bênh, công ty hiện chưa có được một nguồn đầu vào chi phi thấp , có đủ khả năng cạnh tranh đối với chi phí đầu của các đối thủ cạnh tranh khác. Hơn nữa ngoài việc đối thủ cạnh tranh có những nguồn hàng giá rẻ , chất lượng tốt, có khả năng cạnh tranh cao thì việc đối thủ có những tiềm lực mạnh hơn công ty như tiềm lực tài chính , thị phần. Hiện nay công ty chưa có được những chiến lược về thị trường và sản phẩm thích hợp , khả năng thu hút khách hàng cũng như nâng cao khả năng tiêu thụ còn kém , chưa có kế hoạch cho nguồn đầu vào giá rẻ , dịch vụ mua hàng và sau mua hàng chưa được phát triển 3 . Nguyên nhân của sự tồn tại - Có thể nói rằng nguyên nhân dẫn tới thực trạng đó có rất nhiều những nguyên nhân khác nhau tác động tới , có những nguyên nhân tác động nhỏ lẻ , cũng có những nguyên nhân tác động đồng thời , nguyên nhân ảnh hưởng lớn , nguyên nhân ảnh hưởng nhỏ . nhưng dưới đây có thể nói là những nguyên nhân cơ bản nhất : 3.1 . Nguyên nhân chiếm dụng vốn của các đơn vị thi công công trường: Đặc thù các công trình của tổng công ty Sông Đà đầu tư và tổ chức thi công phần lớn là các công trình thuỷ điện do đó các mục tiêu tiến độ thi công xây dựng trên cơ sở thời tiết của các mùa khí hậu và đó là các pháp lệnh đối với các đơn vị được nhận nhiệm vụ thi công . Công ty là đơn vị cung ứng vật tư nguyên vật liệu phục vụ thi công thì quan hệ với các đơn vị thông qua hợp đồng kinh tế nhưng vẫn phải đáp ứng đủ vật tư theo tiến độ của các công trình. Cơ chế thanh toán không rõ ràng , nguồn vốn của công trình chậm , các đơn vị thi công và đơn vị phục vụ nợ đọng lẫn nhau nhiều dẫn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh thấp . khối lượng dở dang tồn đọng lớn , các tồn tại trong quá trình nghiệm thu và thu hồi vốn vẫn kéo dài . Hơn nữa do hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn bị phụ thuộc vào tiến độ thi công tại các công trường , và tiến độ các công trường thường xuyên bị chậm và thay đổi cả thiết kế dự toán thi công ... do đó kế hoạch của công ty cũng bị giảm theo và không chủ động bù đắp sản lượng kế hoạch bị thiếu hụt đó . do công tác nghiệm thu thanh toán của các đơn vị thi công chậm và yếu, các đơn vị không thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng kinh tế , chiếm dụng vốn lớn , mức dư nợ phải thu bình quân cao và thường xuyên quá hạn .thị trường kinh doanh bị cạnh tranh gay gắt khi các đơn vị thi công được lựa chọn khách hàng cung cấp vật tư hàng hoá . Lợi nhuận kinh doanh không được thực hiện đúng theo phương án phê duyệt. 3.2 . Nguyên nhân thị trường bó hẹp trong tổng công ty : Do đặc thù kinh doanh của tổng công ty là đấu thầu và nhận thầu các công trình sau đó giao cho các công ty con thực thi và cung cấp vật tư thiết bị cho các công trình , nên hiệu quả kinh doanh vật tư thiết bị thấp , sức cạnh tranh không cao do thị trường kinh doanh không ổn định bị phụ thuộc nhiều vào tiến độ thi công tại các công trình của tổng công ty . Do đó thị trường kinh doanh hiện tại của công ty là không ổn định , thị trường bó hẹp , khả năng giữ vững hiệu quả kinh doanh khi thị trường này bị biến động là rất khó và không có phương án dự phòng khi thị trường này bị xấu đi , khả năng phát triển của công ty trong lĩnh vực kinh doanh vật tư thiết bị phụ thuộc nhiều vào sự phát triển của thị trường tổng công ty. 3.3 . Nguyên nhân do thị trường bị cạnh tranh gay gắt và các đơn vị thi công được lựa chọn khách hàng cung cấp vật tư thiết bị : Hội nhập khu vực AFTA và xu thế toàn cầu hoá về kinh tế sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh cho các sản phẩm , các doanh nghiệp và khó khăn hơn đối với các đơn vị như công ty trong cơ cấu ngành nghề sản xuất kinh doanh đang có tỷ trọng kinh doanh thiết bị vật tư và dịch vụ thương mại chiếm tỷ giữ trên 70% trong khi các dịch vụ chủ yếu cho các đơn vị nội bộ tổng công ty là đầu ra thì đầu vào chưa trực tiếp từ các nhà sản xuất do đó khoảng chênh lệch chi phí này là rất thấp không đảm bảo hiệu quả , lại bấp bênh về thị trường . Hơn nữa hiện tại các đơn vị thi công trong tổng công ty được phép lựa chọn nhà cung cấp vật tư thiết bị , công ty không còn chắc chắn nhận được quyền cung cấp vật tư thiết bị cho các công trường thi công nữa mà phải cạnh tranh với rất nhiều những nhà cung ứng khác trên thị trường kinh doanh vật tư thiết bị nữa . điều này đă dẫn đến việc công ty phải chia sẻ thị trường cho một số nhà cung cấp khác vì không đáp ứng được những nhu cầu về cạnh tranh . 3.4 . Nguyên nhân công ty chưa có chiến lược thích hợp cho thị trường đầu vào , đầu ra và chiến lược thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm : Hiện nay khi vấn đề cạnh tranh đang càng trở lên gay gắt thì việc công ty có được những lợi thế cạnh tranh cho mình đang là một điều quan trọng hơn hết . Lợi thế cạnh tranh của một công ty được thể hiện qua các yếu tố như : + chi phí sản xuất kinh doanh + chính sách giá của công ty + tốc độ cung ứng sản phẩm Vì vậy mà việc công ty chưa giảm được chi phí kinh doanh bởi chưa tìm kiếm được các nguồn đầu vào giá rẻ , bên cạnh đó là việc chưa mở rộng được thị trường đầu ra cũng như có những chưa có một chiến lược thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm một cách chuyên nghiệp đã khiến cho doanh nghiệp không có được những lợi thế kinh doanh nhất định trước đối thủ . 3.5 . Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng, xúc tiến hỗn hợp chưa được chú trọng phát triển: Hiện nay khi đất nước đang trên con đường hội nhập với khu vực và quốc tế thì vấn đề cạnh tranh không chỉ còn đơn thuần là diễn ra giữa các doanh nghiệp của cùng một đất nước nữa , mà sẽ trở thành cuộc chiến cạnh tranh giữa rất nhiều công ty , rất nhiều tập đoàn trên khu vực và thế giới . Và vì vậy mà cạnh tranh về giá thành , chi phí thôi là chưa đủ , cạnh tranh hiện nay là cạnh tranh giữa cách doanh nghiệp , các tập đoàn xem ai là nhà cung ứng có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất . Để có được điều đó thì việc nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là điều không thể thiếu , việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty thông qua dịch vụ không những có thể thoả mãn được khách hàng , nâng cao khả năng cạnh tranh mà còn thể hiện được tính chất chuyên nghiệp của công ty trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm . Vấn đề này hiện nay ở công ty vẫn chưa được phát triển đúng với yêu cầu của nó và có thể vì vậy mà khả năng cạnh tranh của công ty chưa được cao , dẫn tới doanh thu giảm . 3.6 . Sự chuyển đổi mô hình của tổng công ty từ mô hình tổng công ty sang mô hình công ty mẹ – công ty con : Điều này có nghĩa là trước đây khi còn hoạt động dưới mô hình tổng công ty , quan hệ giữa tổng công ty Sông Đà và công ty là quan hệ hành chính , nhưng hiện nay khi tổng công ty Sông Đà đang dần chuyển đổi mô hình hoạt động sang mô hình công ty mẹ – công ty con thì mối quan hệ của công ty với tổng công ty lại dần chuyển sang quan hệ tài chính , điều này dẫn tới là một số chính sách quan tâm ưu đãi của tổng công ty dành cho công ty là không còn được như trước nữa , cụ thể hơn đó là hiện nay công ty phải tự chủ về tài chính của mình , tự chủ về thị trường kinh doanh của mình điều này khiến công ty chưa thể thích nghi được ngay với hoàn cảnh vì vậy mà công việc kinh doanh có phần nào trở lên khó khăn hơn trước nguyên nhân do từ trước đến nay thị trường kinh doanh của công ty lại chủ yếu là thị trường trong nội bộ tổng công ty và khi thị trường này dang trở lên hẹp dần thì khó khăn là tất yếu . 3.7 . Đội ngũ cán bộ công nhân kinh doanh chưa năng động , thiếu kinh nghiệm và kiến thức trong công tác tiếp thị khai thác kinh doanh thị trường bên ngoài : Đội ngũ cán bộ công nhân kinh doanh chính là những người hiểu và trực tiếp làm việc với thị trường , đó là những con người đóng vai trò quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp trong việc tiếp thị và mở rộng thị trường của công ty . Nhưng hiện nay đội ngũ cán bộ công nhân kinh doanh này ở công ty chưa được phát triển kiến thức cũng như chưa có kinh nghiệm một cách phù hợp với những yêu cầu và đòi hỏi của thị trường , điều này đang khiến cho công tác tiếp thị và mở rộng thị trường của công ty đang vấp phải nhiều trở ngại và khó khăn . Đây cũng là một trong những nguyên nhân khiến cho thực trạng kết quả kinh doanh của công ty chưa được khả quan trong thời gian vừa qua . Phần III : một số kiến nghị và giải pháp nhằm mở rộng thị trường cung cấp vật tư thiết bị tại công ty I . mục tiêu , phương hướng phát triển thị trường kinh doanh vật tư thiết bị của công ty 1 . Mục tiêu Mục tiêu tổng quát của công ty là phấn đấu xây dựng và phát triển công ty trở thành công ty mạnh với nhiều ngành nghề dịch vụ kinh doanh .Trong đó đối với ngành kinh doanh vật tư thiết bị là : Tăng cường khối lượng xuất nhập khẩu vật tư thiết bị , đa dạng hoá sản phẩm, tăng cường dịch vụ, mở rộng thị trường bên ngoài doanh nghiệp… tạo cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao. phấn đấu mức tăng trưởng bình quân hàng năm của lĩnh vực là từ 5 - 7% Có thể chia mục tiêu của công ty làm 3 giai đoạn : 1.1. Mục tiêu trước mắt của công ty ( năm 2007 ) : Giá trị kế hoạch kinh doanh vật tư thiết bị của công ty năm 2007 là 39000 triệu đồng và giá trị kinh doanh vật tư thiết bị chiếm khoảng 50% cơ cấu tổng giá trị hoạt động của các ngành nghề. Trong đó tỷ trọng về cơ cấu thị phần và thị trường sản xuất kinh doanh vật tư thiết bị là : + Trong nội bộ tổng công ty : 80 % + Ngoài tổng công ty : 20% Bên cạnh đó là những mục tiêu như đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm vật tư thiết bị , tăng giá trị xuất nhập khẩu , tăng cường khả năng cạnh tranh của sản p